（来源：巨潮WAVE） 文 | 展尧 泡泡玛特这束强光，照亮了无数同行的野心。卡游、52TOYS、TOP TOY，大量企业试图在这个领域搏出名堂。 但是泡泡玛特的成功，绝非是因为有个"潮玩"的标签就够了。 作为情绪经济的集大成者，其崛起早在他国历史中有迹可循。日本美国《广场协议》签署后，日本经济陷入"失去的三十年"，期间动漫产业、粉丝经济疯 狂滋长。手办、卡牌成为年轻人对抗现实世界的精神锚点。 同样，2008年金融危机后的美国，成人填色书两年卖出3000万册，Lush香皂则是以"感官疗愈"的标签逆势增长，把一块香皂卖出了超高的价格。 今天的中国，青年失业率长期高企、婚育意愿持续走低、抑郁患者数量屡创新高。看似处在降级过程中的消费市场，情感需求实际上蓬勃汹涌。 编辑 | 杨旭然 出厂价10元的LABUBU，在闲鱼上却能卖出超千倍的溢价。然而真正暴利不在单品，而在模式。泡泡玛特凭借强IP、轻资产属性，构建起了一座复购强 大、毛利超高的商业帝国。 今年上半年，泡泡玛特的毛利率已经做到了70.3%，忠实拥趸5900万，贡献了超90%的销售额——她们年均购买6.8次，复购率超50%。相比之下，LV母公 司的这一数字约为 ...

展会概况 - 2025北京零售商品博览会于11月21日在北京展览馆开幕 展览面积达6000余平方米 吸引百余家展商参展 展出200件创新展品 [1] - 展会主题为“品质零售·融聚共生” 覆盖进口食品 乳品饮料 休闲食品 地方名优特产 日用日化等多个核心消费板块 [1] - 参展品牌包括北冰洋 蒙牛 伊利 BLANKSOCKS 中地乳业 青岛啤酒 雪花啤酒 明治 百事可乐 元气森林等知名企业 [1] 行业定位与趋势 - 零售业是国民经济的基础性产业 在引导生产 扩大消费 吸纳就业 保障民生等方面发挥重要作用 [2] - 高质量发展被视为零售行业破局突围的关键 需要迈向绿色 智能 融合 开放的大聚合平台 [2] - 2025年中央经济工作会议将大力提振消费作为重点工作之首 零售业是连接消费与生产的桥梁 [3] 企业创新实践 - 北冰洋通过绑定年轻化场景 搭建数字化沟通渠道 开展IP联名等举措激活品牌文化生命力 [4] - 京客隆以门店升级 商品严选 服务优化为核心构建高品质社区商业生态 打造“一刻钟便民生活圈” [4] - 盒马鲜生通过C2M柔性供应链系统 以数智化赋能上游生产 提供更好吃 更便捷 更健康 更时尚的商品 [4] 细分赛道发展路径 - 小罐茶构建1363全链条保真体系 实现从原料到终端的全流程透明化与标准化 由公证处全程监督 [5][6] - blanksocks作为国内唯一全产业链袜业品牌 以纱线 织造 克重三大标准化体系筑牢品质根基 并通过博物馆文化联名构建情感链接 [6] - 棉田集团将国潮元素与非遗技艺融入产品研发 通过溯源体系实现全流程透明化 让传统民生用品焕发年轻活力 [6] - 弗德莱博集团凭借自有工厂产能与区域差异化策略 在南方侧重IP互动营销 在北方深耕场景化与熟人经济 开拓年轻酒类消费市场 [6] 展会平台价值 - 博览会搭建了资源对接 趋势研判 创新展示于一体的高端交流平台 并举办美好生活新消费高峰论坛 零售采购与参展品牌对接会等多场配套活动 [1][7] - 展会致力于成为引领行业升级 激活消费潜力的标杆盛会 为推动零售行业高质量发展 助力北京国际消费中心城市建设注入动能 [1][7]

公司发展历程与创始人背景 - 公司创始人杜国楹早年通过背背佳项目在1997年以5000元买下专利，借助电视广告一年实现销售额4.5亿元，25岁成为亿万富翁 [1] - 创始人后续相继推出好记星、E人E本、8848钛金手机等品牌，每个均精准把握时代消费痛点，被业界称为“营销鬼才” [1] - 创始人于39岁时决心投身茶行业进行“最后一次创业”，当时中国7万家茶企出口茶均价仅2美元/斤，而进口茶高达3-5美元/斤，激发其打造国际影响力中国茶品牌的目标 [1] - 公司于2016年高调上市，凭借央视“大师作”广告迅速打开市场，2018年销售额突破20亿元 [2] - 截至2025年，公司已拥有2105家专卖店及超过5000家分销网点，构建了广泛的线下销售网络 [2] 商业模式转型与战略调整 - 公司初期面临舆论风暴和行业围剿，传统茶圈KOL不满其打破“玄学品鉴”，渠道商抵制明码标价冲击“看人定价”潜规则 [2] - 创始人提出战略转型，从“营销为1产品为0”转变为“产品为1营销为0”，彻底告别轻资产模式转向重资产深耕 [2] - 公司投资建设8家初制厂，在黄山打造智能工厂并投入1.5亿元设备，组建专业团队4年走访全国茶区，研发投入超2.8亿元 [2] - 为实现标准化生产，公司联合IBM开发AI挑茶机器人，突破“茶叶不能水洗”传统研发鲜叶清洗技术 [2] - 2024年公司公开为“大师作”造成的误解道歉，并无偿开源135项制茶专利，推出平价子品牌“小罐茶园”将价格降至100-300元/斤 [2] 产品创新与市场拓展 - 平价子品牌“小罐茶园”使每泡茶成本降至1.5元，覆盖大众口粮茶市场 [2] - 产品线从高端礼茶延伸至智能泡茶机、无糖即饮茶，构建全场景消费矩阵 [2] - 2025年公司进军5元无糖即饮茶市场，直面农夫山泉、三得利等竞争对手，采用“倒做逻辑”先定口感再量产，并愿为赛道拓展接受“亏损三年” [3] - 创始人提出“三泡茶理论”：25岁前喝奶茶，25-35岁喝茶饮料，35岁后回归原叶茶，推动茶饮融入现代生活场景 [3] 行业影响与标准化革新 - 公司成功将茶叶从农产品转变为标准化工业品，通过清晰定价解决送礼“价值不清”的行业痛点 [3] - 传统茶业存在“有品类无品牌”、价格混乱、价值模糊的现状，公司重构了茶行业逻辑 [3] - 公司黄山工厂年缴税超7500万元，带动近300人就业，树立茶业工业化标杆 [3] - 2025年金砖国家峰会上公司作为官方唯一指定用茶亮相全球，其多元饮茶体验获得政商界瞩目 [1]

报告核心观点 - 报告聚焦年轻人消费与生活方式，主题为“趣！生长”，基于对全国5306位16周岁以上年轻人的调查[1] - 近六成年轻人自觉“焦虑”，但通过独处、走向山野或周末去远方等方式解压[1] - 理性消费成为底色，年轻人追求好价与好品质，情绪价值消费成为理性的一部分，如购买潮玩、养宠物[1] 年轻人消费态度 - 当代年轻人消费的“低欲望”被视为在不确定性中积极构建生活确定性的理性选择，而非消极躺平[4] - 年轻人消费体现“高韧性”，表现为不断追求情感共鸣与体验深度[4] - 消费是年轻人表达态度的重要方式，理性与情感需求并存[1] 品牌与行业案例 - 报告结合趣味、品质、审美、关怀、传播等方面发布“2025年度有意思品牌案例”[5] - 入选品牌包括BOSS直聘、库迪咖啡、老板电器、MUJI無印良品、美团闪购、欧莱雅中国、索尼、The North Face、星巴克、优衣库等，覆盖招聘、饮品、家电、零售、科技、户外、餐饮、服装等多个行业[5] - 这些品牌案例共同拼贴出当下年轻人最真实的消费画像[5]

核心观点 - 迷你包装成为食品饮料行业重要创新趋势 通过降低单价和健康负担提升消费意愿 同时实现提价增利和场景拓展 [5][12][22] 产品创新与市场表现 - 盒马推出42g迷你巧克力甜筒冰淇淋 光明推出30g冰格冰淇淋 中街推出20g迷你亲子分享装 满足小分量需求 [6][8] - 可口可乐中国推出248ml口袋瓶和200ml迷你罐 单位价格达0.0085元/ml 高于330ml标准装的0.006元/ml [12][22] - 烈酒品牌推出小规格产品：20ml野格售价7.9元 50ml百加得朗姆酒11.5元 50ml芝华士12年威士忌16元 45ml欧帅龙舌兰13元 [13] - 帝亚吉欧旗下高端品牌唐·胡里奥1942推出50ml装 既保持高端定位又提升受欢迎程度 [15][16] 消费趋势变化 - 全球年轻人饮酒量减少 社交活动规模变小且预算有限 推动小规格酒类需求增长 [18] - 中国15岁以上单身人口达3.4亿 预计2030年独居人口达1.5-2亿 其中20-39岁独居青年将达4000-7000万人 [31] - 奥乐齐超市将鲜牛奶从1.5L调整为950ml 匹配上海家庭平均2.3人规模 通过供应链优化实现小包装低价 [33] 商业策略与效益 - 迷你包装本质是提价增利策略 可口可乐2023年通过小包装主动提价 推动毛利率创四季度新高 [22] - 小规格产品降低新品尝试门槛 成为奶茶、饮料、烘焙等行业重要流量抓手 [24] - MOJU品牌采用60ml超迷你HPP果汁包装 成功塑造高端品牌形象 国内HPP果汁品牌多从200ml或100ml规格起步 [25][28] - 迷你配方需重新研发 因表面积、体积和烘烤时间均不同于标准规格 [24] 消费心理洞察 - 迷你包装满足"每样尝一口"欲望 提供"理智沉沦"选择 降低健康心理负担 [34] - 超级迷你包装塑造"浓缩精华"人设 如小罐茶利用此心理实现高端定位 [27] - 大包装并非低价唯一方式 供应链优化可使小包装更实惠 [33]

核心观点 - 百果园坚持高端化战略但遭遇业绩下滑 公司2024年净亏损3.86亿元 门店减少966家 付费会员减少27.1% 市值较高点下跌70% [4][13] - 高端水果战略面临行业分散化、供应链复杂性和电商竞争三重挑战 前五大水果零售商市占率仅3.6% 百果园市占率仅1% [14][18] - 公司尝试通过自有品牌和品种研发突破困局 但水果品牌化需要长期研发投入和知识产权保护 如佳沛奇异果培育耗时14年 [34][35] 战略定位与业绩表现 - 公司定位高端水果零售 招股书中37次提及"高品质" 将水果分为招牌/A/B/C四个等级 主推高溢价产品 [9][10] - 采用直采模式降低损耗 自称损耗率控制在5%以内 显著低于行业35%的平均水平 [10] - 2024年营收下滑9.8% 销售成本达95亿元 加盟店单店收入从2021年88.45万元降至2024年73.96万元 [13][15] 行业竞争格局 - 水果行业高度分散 上游种植分散且标准化程度低 生鲜电商通过补贴降低价格 如3J车厘子和金枕榴莲 [18][20] - 加盟模式面临盈利困境 一线城市仅30%加盟店盈利 加盟商需上交8%-30%毛利并承担滞销品压力 [15][16] - 万店计划进展缓慢 当前门店数量仅达目标一半 同时面临品控投诉问题 [16] 高端化路径探索 - 参考小罐茶的营销模式 利用信息不对称创造附加值 但水果品类存在客观评判标准（甜度/大小） [25][29] - 学习佳沛的品种垄断模式 通过研发新品种形成专利壁垒 佳沛2024/25财年销售额达50亿纽币（约212亿元人民币） [30][31] - 百果园推出"猕宗"等自有品牌 计划打造100个品类品牌 但品种研发需长期投入（佳沛金果培育14年） [33][34] 知识产权挑战 - 品种保护需要法律支持 日本阳光玫瑰葡萄因品种外流导致价格从300元/斤跌至10元/三斤 [36] - 佳沛每年投入1亿元研发新品种并打击盗版 曾就阳光金果侵权案获得5000万元赔偿 [35] - 水果品类缺乏天然壁垒 消费者可在多渠道获得同类产品 导致品牌溢价难以持续 [37]

金砖国家峰会亮相 - 公司作为"官方唯一指定用茶"亮相2025年金砖国家领导人第十七次峰会 首次展示"大金砖"新阵容下的品牌国际化形象 [1] - 旗下四大品牌矩阵联袂登场 包括高端中国茶品牌"小罐茶"、专业年份茶品牌"年迹"、国民生活茶品牌"小罐茶园"及茶饮料"小罐茶·高香无糖茶" 实现全品类生态展示 [3] - 通过传统冲泡与现代焖泡双模式提供专业茶饮服务 同步推出"开盖即饮"茶饮料产品 构建传统与现代融合的东方潮饮范式 [3] 茶文化传播创新 - 独创"茶枝纹"视觉符号成为峰会焦点 设计灵感源自传统"缠枝纹" 实现茶文化从味觉到视觉的跨维度转译 [10] - 茶艺师在领导人晚宴呈现行云流水的茶艺表演 结合古法冲泡技艺解析与现代创意调饮展示 动态演绎"承古萌新"文化理念 [4] - 通过品饮服务、茶艺展演、纹样设计三维度 构建"从品茶味到观茶纹"的立体文化传播场域 [12] 品牌国际化战略 - 以"茶纹化"设计语言突破文化传播次元壁 将东方"和而不同"哲思融入全球审美体系 [12] - 现场服务覆盖政商接待与公众体验场景 通过即饮产品降低文化体验门槛 实现从专业圈层到大众市场的穿透 [3][9] - 品牌总监提出"一片叶子见中国"理念 强调通过茶文化出海传递中国创新精神与共赢价值观 [6]

核心观点 - 公司通过跨界烟酒餐饮等高频消费场景实施全新渠道战略 探索场景互补与流量共享的分销拓展路径 推动渠道模式创新和行业生态融合 [1][2][4] 渠道战略 - 提出1个强赋能平台加N种店型专卖店加X种分销特渠的全新渠道模式 以烟酒餐饮渠道为突破口嵌入高频消费场景 [2] - 烟酒渠道分销网点突破5000家 覆盖江苏浙江上海山东广东等11个省份共计95个市及直辖市 [1] - 通过前端引流后端盈利形成良性循环 实现渠道效率与消费触达的双重突破 [2] 产品与场景创新 - 基于品牌布局在精细场景推出随酒饮招待饮生活饮等场景化产品 精准匹配产品与场景 [2] - 将传统茶叶转化为现代生活方式解决方案 打破品类原有边界 [2] 行业影响 - 渠道升级从单一品类向跨场景融合跃迁 引领全行业重构渠道价值 [2] - 模式预示茶行业从单一赛道向生态融合转向 为快消品提供跨界整合和渠道升级新思路 [4] - 为原叶茶业务找到突破天花板的全新增量点 逐渐撬动渠道终端流量 [4] 竞争优势 - 以消费品思维重构产业链和渠道建设 以用户需求和场景化为核心 [2] - 通过卓越品牌力标准化产品和全场景化品类矩阵提升渠道竞争力 [2] - 完善招商服务为分销商提供完备支持 [2]

营销因客户而变 - 营销解决方案需根据客户特性定制，不存在统一模板，如1949聚焦午餐产品结构、挪客研究海外露营市场、淘蛙优化经营思路[11][12][13] - 传统4A公司依赖稳定媒介环境（报纸/广播/电视共存），但当前渠道分化（线下/线上/私域/直播）导致策略差异[14][15][16] - 互联网企业与快消品营销逻辑不同：前者依赖用户运营裂变（如搜狗输入法通过番茄花园渠道装机量从3%升至1亿），后者侧重传统广告投放[28][32][38][44] 营销因技术而变 - 媒介即信息：高铁站广告传递高势能品牌形象，视频号广告结合评论区形成新信息维度[66][68][69] - 技术延伸人类能力：智能手机替代记忆功能，使广告口号重要性下降（2000年广告投放712亿 vs 2023年超1万亿）[76][77][79] - 传播形式革新：微信群5秒触达5万人，传统广告人方法论失效[81][82][83] 营销因购买逻辑而变 - 从分离到融合：传统模式（帮宝适广告→超市选购）转向直播即时下单（李佳琦模式）[105][108][109] - Babycare案例：从单一背带品牌扩展全品类母婴产品，年营收超100亿，适应消费者"一站式购物"需求[116][121][122] - 渠道变革：中国社区小店切割大超市份额（10万人小区支撑周边零售），美国仍依赖沃尔玛集中采购[90][91][92] 经营因时而变 - 餐饮大单品时代终结：太二酸菜鱼新增川菜、半天妖扩展大虾锅，因购物中心客流下降需提升进店率[131][137][150] - 跨品类经营本质是优势复用：比亚迪口罩（电池技术平移）、本田发动机衍生多产品线[146][147][148] - 盐津铺子连续转型：从商超散称→电商→零食折扣店投资（营收6 83亿→41 15亿）[164][165][166] 营销不变的核心价值 - 功能性价值：三胖蛋瓜子自研种子实现产品差异化（120元/斤）[177] - 体验性价值：小米净烟机平衡PM2 5净化与噪音[180] - 象征性价值：lululemon裤子传递生活方式标签[182] - 价值传递体系：可口可乐终端管理（28个SKU陈列标准、500万销售网点）[195][196][197]

行业现状与资本态度 - 传统茶企不受资本市场待见，过去3年融资事件寥寥无几，2024年仅有两宗融资事件，分别为福建茶企闽东红（700万美元）和袋泡茶品牌茶里 [7][9] - A股几乎没有纯正茶企，主要因产品、品质及价格不透明，产区及茶品类多且难标准化 [9] - 茶企IPO困难重重，中国茶叶2020年冲刺A股收到证监会69个问题问询，近期主动撤回申请 [9] - 港股上市的澜沧古茶股价大跌、业绩大变脸、人事巨震，市场反应负面 [10] 市场供需与产能问题 - 中国茶叶市场供大于求，2022-2024年全国干毛茶总产量分别为318.10万吨、333.95万吨和345万吨，同期内销总量分别为239.75万吨、240.50万吨和241.3万吨 [14] - 内销均价持续下跌，从2022年141.62元/千克降至2024年135元/千克 [14] - 出口业务同样承压，2023年茶叶出口量37.41万吨（同比增1.79%），但均价降幅达19.83%至3.79美元/千克 [15] - 茶企普遍产能利用率不足，中国茶叶2019-2022年上半年产能利用率仅58.71%-75.49%，但仍计划募资2.90亿元扩产 [15] 存货与经营风险 - 茶企存货规模普遍高企，中国茶叶2022年上半年存货16.55亿元（占总资产52.07%），同比增长7.49% [15] - 澜沧古茶2024年上半年存货9.09亿元（占总资产55.36%），普洱茶存在3年最佳品饮期后减值风险 [17] - 八马茶业存货持续增长，2022-2024年前9个月存货分别为4.40亿元、4.36亿元及4.61亿元 [19] 产品标准化困境 - 茶叶制作工序复杂，缺乏行业统一标准，产品非标化严重 [23] - 袋泡茶未成主流，八马茶业、澜沧古茶等推出的袋泡茶产品仅作为补充，销量和推广有限 [24] - 小罐茶尝试将茶向快消品转型，但高营销投入（2018年1.47亿元）导致净利率仅5% [25][26] - 八马茶业销售及营销开支占比高，2022-2024年前9月占收入31.57%-33.94%，净利率维持在9%-13% [27] 行业历史与挑战 - 茶企资本市场表现不佳，龙润茶因披露失实、内控缺陷等被联交所强制退市 [11] - 新三板茶企普遍规模小且问题多，如白茶股份因虚增利润、贷款逾期等问题被摘牌 [11] - 多家传统茶企曾计划上市（铁观音集团、杭州龙井茶业集团等），但至今无实质进展 [12]