营销因客户而变 - 营销解决方案需根据客户特性定制，不存在统一模板，如1949聚焦午餐产品结构、挪客研究海外露营市场、淘蛙优化经营思路[11][12][13] - 传统4A公司依赖稳定媒介环境（报纸/广播/电视共存），但当前渠道分化（线下/线上/私域/直播）导致策略差异[14][15][16] - 互联网企业与快消品营销逻辑不同：前者依赖用户运营裂变（如搜狗输入法通过番茄花园渠道装机量从3%升至1亿），后者侧重传统广告投放[28][32][38][44] 营销因技术而变 - 媒介即信息：高铁站广告传递高势能品牌形象，视频号广告结合评论区形成新信息维度[66][68][69] - 技术延伸人类能力：智能手机替代记忆功能，使广告口号重要性下降（2000年广告投放712亿 vs 2023年超1万亿）[76][77][79] - 传播形式革新：微信群5秒触达5万人，传统广告人方法论失效[81][82][83] 营销因购买逻辑而变 - 从分离到融合：传统模式（帮宝适广告→超市选购）转向直播即时下单（李佳琦模式）[105][108][109] - Babycare案例：从单一背带品牌扩展全品类母婴产品，年营收超100亿，适应消费者"一站式购物"需求[116][121][122] - 渠道变革：中国社区小店切割大超市份额（10万人小区支撑周边零售），美国仍依赖沃尔玛集中采购[90][91][92] 经营因时而变 - 餐饮大单品时代终结：太二酸菜鱼新增川菜、半天妖扩展大虾锅，因购物中心客流下降需提升进店率[131][137][150] - 跨品类经营本质是优势复用：比亚迪口罩（电池技术平移）、本田发动机衍生多产品线[146][147][148] - 盐津铺子连续转型：从商超散称→电商→零食折扣店投资（营收6 83亿→41 15亿）[164][165][166] 营销不变的核心价值 - 功能性价值：三胖蛋瓜子自研种子实现产品差异化（120元/斤）[177] - 体验性价值：小米净烟机平衡PM2 5净化与噪音[180] - 象征性价值：lululemon裤子传递生活方式标签[182] - 价值传递体系：可口可乐终端管理（28个SKU陈列标准、500万销售网点）[195][196][197]

核心观点 - 餐饮行业大单品门店模式面临挑战 需通过品类扩展、场景延伸和时段优化来应对客流下降和竞争加剧 核心在于企业是否具备经营优势而非单纯品牌聚焦问题 [10][11][63][65][75][79][101] 品类策略分析 - 水煮鱼等单一品类受限于低频消费特性 一周消费一次已属高频 无法像饭面粉或汉堡快餐形成高频消费 [30][31][32] - 线下商场客流大幅下降 与十年前相比至少下降80% 导致单一品类门店客流锐减 [26][29][33] - 品类扩展可扩大目标客群 例如从水煮鱼扩展到川菜 目标顾客比例从10%提升至50% 用菜品丰富度对冲客流下降 [34] - 火锅、椰子鸡等品类因变化度高、接受度广 比水煮鱼更具可持续性 但同样面临客流压力需扩展品类 [37][38][39][40] 场景与时段优化 - 餐厅经营受固定位置限制 快餐店覆盖1公里 正餐店覆盖3-5公里 高级宴请门店覆盖十几公里 [18][19][20] - 需通过扩场景和时段提升坪效 咖啡品牌增加下午茶产品 干果店增加水果品类填补夏季销售低谷 [46][47][48] - 早餐门店1949豆腐脑通过增加午餐品类 单店日营业额从三四千提升至七八千 实现翻倍增长 [50] - 外带档口可额外创造日营业额2000-3000元 有效提升整体营收 [53] - 南城香通过早餐+自选炒菜+小火锅组合 单店月利润可达十几万元 [54] - 烤肉店通过推出30元骨汤饭套餐 吸引中午工作餐客群 使午市客流占比近50% [57][58] 成功案例与实践 - 蜜雪冰城通过销售纯净水和瓜子等零食 利用门店网络优势帮助外卖凑单 提升客单价 [66] - 古茗凭借低温供应链优势 可能转型为低温鲜食便利店 实现成本控制与业务拓展 [67][68][69] - 比亚迪利用电池制造经验和汽车生产线 7天改造出口罩生产线 2020年2月成为全国最大口罩生产商 [72][73][74] - 麒麟大口茶聚焦单一柠檬茶品类 通过极致产品力吸引远方客群 但门店扩张受限 [80][81][82][83][84] - 烤匠在北京仅开2家店 利用网红效应创造排队900号的盛况 但过度扩张会导致效应消失 [85][86][87] - 蟹珍香凭借130元蟹黄面高客单价 在城隍庙和外滩2家店实现年利润数百万 依赖旅游区高流量 [88][89][90] - 三津汤包和巴比馒头通过小店型、低成本的包子馒头单品模式 实现可持续复制 [97] 经营逻辑本质 - 企业成功关键在于建立并发挥自身优势 而非拘泥于单品或多品模式 [75][79][101] - 餐饮经营需考虑固定成本结构 通过提升收入覆盖固定租金和人力成本 [43] - 理论需跟随商业实践调整 尊重多样化的成功模式 [77][100]