公募基金费率改革进入第三阶段，财富管理行业第N次喊出"买方投顾的春天来了"的口号。 与此同时，基金投顾试点6年来，从业者也在第N次地发问："在中国做买方投顾为什么这么难？" 事实上，中国的买方投顾市场在起点、内核上都与成熟市场有着根本不同。中国的买方投顾，不是一个 追赶的故事，而是一个重构与超越的故事。 一、他山之石：美国买方投顾的成熟范式 美国买方投顾市场是"制度先行"的产物。其核心是1940年《投资顾问法》所确立的信义义务，以法律形 式强制要求投顾将客户利益置于自身利益之上。这种由顶层设计驱动的模式，为行业奠定了信任的坚实 基础，继而催生了规模化与专业化的发展。同时，美国的养老金制度为投顾行业提供了稳定且长期的资 金流，并自然催生了对长期资产配置和财务规划的需求。这种制度设计不仅通过税收优惠激励个人持续 缴费，还要求参与者自主选择投资组合，从而直接推动了投顾服务的普及。 因此，美国投顾市场呈现出三大典型特征： 首先是规范发展。SEC与州层面的分级监管体系，确保了执业的标准化与合规性，行业违规率持续下 降，信任机制牢固。 其次是结构性分层。市场兼具活力与集中度，既有服务长尾客群的大量小型顾问，也有管理规模巨 ...

活动概况 - 2025年9月25日Wind主办财富管理论坛暨星选理财师颁奖盛典 主题为"深耕·立信·致远——AI时代下买方投顾的价值跃迁之路" 汇聚银行、券商、资管及金融科技等行业领袖 通过4场主旨演讲和3场圆桌论坛探讨财富管理新未来 [1] 战略合作与行业数据 - 华夏基金作为星选赛事全程战略合作伙伴 权益ETF管理规模超8300亿元 年均规模连续20年居行业第一 是境内唯一连续8年获评"被动投资金牛基金公司"的机构 上半年旗下基金为投资者实现盈利超500亿元 [3] 行业转型与AI赋能 - 权益资产在居民配置中占比将进一步提升 买方投顾需求日益增长 生成式AI将深刻赋能投顾职能 推动服务能力跃迁 [8] - AI技术成为串联客户洞察、产品服务、资产配置和投研能力的关键纽带 既是挑战也是解决方案 [10] - 行业对智能投顾认知从"技术噱头"回归理性 AI核心价值在于"赋能人" "AI+人"协同模式是当前最优解 [21] 买方投顾价值实现 - 客户获得感不足的三大症结：财富与人生脱节的投资目标、"追涨杀跌"的人性弱点、专业门槛高筑的认知壁垒 [12] - 破局之道在于从"投"到"顾"的价值升级 以客户人生目标锚定投资方向 以专业服务优化投资行为 以长期陪伴建立深度信任 [12] 资管行业变革与能力再造 - 资管行业回归"受人之托、忠人之事"的信义本源 银行理财经历深刻变革 [14] - 需从投研能力、产品研发、客户经营、数智创新、风险管理五个维度再造机构核心竞争力 [14] 产品创新与服务优化 - 费率下行是优质服务的起点 是行业去伪存真的契机 需找准自身定位沉心做服务 [17] - 产品供给侧改革需构建以客户为中心的产品创设机制 打通需求洞察到产品落地的全链路闭环 [19] 赛事成果与平台赋能 - 星选理财师评选增设"卓越投资顾问"奖项 68家机构总部及分支、135位投资理财顾问获得荣誉 [24] - Wind投顾终端深度连接财富管理8大业务场景：全球市场、产品甄选、客户营销、跟踪服务、资产配置、成长智库、业务管理、AI智能助手 [27]

行业发展趋势 - 中国财富管理行业进入高增长周期 居民理财意识提升推动行业扩张 [1] - 投资顾问作为财富管理"最后一公里"引路人 直接影响全民资产配置走向 [1] - 客户需求从单一投资转向综合财富规划 行业面临服务模式转型 [2] 投资顾问挑战 - 知识付费与专业能力成为行业转型核心挑战 需突破仅懂金融的局限 [2] - 多数投顾仍停留在产品销售层面 知识体系更新速度跟不上客户需求 [2] - 需从单一产品服务转换为多元化陪伴式服务 强化科技赋能实操路径 [2] 服务模式创新 - 资产配置+买方投顾+全员投顾成为行业领先服务模式 [2] - 广发证券创新推行全员投顾 提供标准专业有温度的全程服务 [2] - 采用多元化科技赋能+工具优先思路 实现服务模式转型升级 [2] 行业活动影响 - 金麒麟最佳投资顾问评选为投顾提供展示平台 搭建与投资人沟通桥梁 [1] - 活动助推财富管理行业健康发展 通过模拟组合评比选拔优秀投顾 [1] - 广发证券乌鲁木齐投顾张坤获公募基金模拟配置8月月榜第三名 [1]

行业现状与挑战 - 财富管理转型过程中买方投资顾问服务深度远远不足 [1] - 长钱长投方面未充分发挥作用 [1] - 行业相对缺乏优秀客户经理且尚未赢得客户充分信任 [1] 发展方向与核心策略 - 买方投资顾问服务是财富管理转型的基础 [1] - 以基金投顾为代表的买方投顾开拓类似全权委托的全新法律关系 [1] - 买方投顾将成为未来财富管理的基石 [1]

市场环境变化 - A股市场回暖 日均成交额明显增长并站稳2万亿元关口[1] - 2024年"9·24"一揽子金融政策落地推动市场吸引力上升[1][3] 投资者行为转变 - 新一代投资者呈现年轻化特征 30岁以下新开户投资者占比从近30%提升10个百分点至40%[4] - 投资者投资习惯呈现指数化、机构化、配置化三大主线[3] - 新投资者ETF参与率达25% 较老投资者高出10个百分点[4] - 非货ETF参与客户数量提升11倍[3] - 新投资者更注重资产稳健配置 固收类理财产品配置比例显著高于老客户[4] 产品偏好变化 - ETF成为备受追捧的投资工具 特别是宽基指数和行业主题ETF[3] - 投资者认可指数产品分散风险、运作透明、成本低廉等特点[3] 服务模式挑战 - 投资者需求向智能化、个性化、场景化综合服务转变[6] - 客户既需要便捷线上服务 也渴望建立深度线下信任关系[6] - 行业出现高度同质化竞争 财富管理货架相似度极高[7] - 传统佣金率及两融费率持续下滑[7] 业务转型方向 - 多家券商推动基于买方投顾思维的业务转型[7] - 构建以资产配置为核心的新发展格局[7] - 降低对佣金收入的依赖 提升两融与产品业务占比[7] - 通过抖音等平台提供投教服务 自建视频平台为签约客户提供买方投顾服务[6] 新增长点探索 - 新的利润增长点来源于服务客群和经营客群[8] - 需要提供差异化、特色化的服务方案和产品体系[8] - 实现账户服务差异化、交易服务差异化和资产配置差异化[8] - 未来增长点包括买方投顾模式规模化突破、客户分层分级精细化运营、企业金融及家族信托全景式服务、养老金融生态化布局、跨境财富桥接服务[9]

过去一年，券商财富管理业务有哪些深刻变化？ 2024年"9·24"一揽子金融政策落地以来，A股市场回暖，日均成交额明显增长，且已站稳2万亿元关口。 多名受访券商人士表示，他们注意到新一代投资者带着更理性的配置思维入场，不再盲目追逐"龙头股"或"明 星基金经理"，更多借助ETF（交易型开放式指数基金）等工具参与市场。 过去一年的市场繁荣对券商财富管理业务而言，既是机遇也是挑战。如何在投资者需求升级迭代的变局中，找 到从"规模扩张"转向"价值创造"的第二增长曲线，成为券商财富管理业务的核心议题。 ETF投资崛起与配置觉醒 多位券商人士向券商中国记者表示，过去一年，伴随A股吸引力上升，投资者的投资习惯、配置需求、投资偏 好发生显著变化。 "投资者对权益资产的配置热情显著增强"是多名受访人士观察到的明显变化。中泰证券首席财富官胡增永谈 到，当前个人投资者的投资行为呈现"指数化""机构化""配置化"三条较为清晰的主线，"指数化"带来低成本的 β（贝塔）收益，"机构化"解决了产品选择与风险控制，"配置化"则实现收益增强与风险对冲，协同推动个人 投资者从"追涨杀跌"的1.0时代，迈入"资产配置"的2.0时代。 其中，ETF ...

炒股就看金麒麟分析师研报，权威，专业，及时，全面，助您挖掘潜力主题机会！ 证券时报记者 谭楚丹 孙翔峰 2024年"9·24"一揽子金融政策落地以来，A股市场回暖，日均成交额明显增长，且已站稳2万亿元关口。 ETF投资崛起与配置觉醒 多位券商人士向证券时报记者表示，过去一年，伴随A股吸引力上升，投资者的投资习惯、配置需求、投资偏好发 生显著变化。 "投资者对权益资产的配置热情显著增强"是多名受访人士观察到的明显变化。中泰证券首席财富官胡增永谈到， 当前个人投资者的投资行为呈现"指数化""机构化""配置化"三条较为清晰的主线，"指数化"带来低成本的β（贝 塔）收益，"机构化"解决了产品选择与风险控制，"配置化"则实现收益增强与风险对冲，协同推动个人投资者 从"追涨杀跌"的1.0时代，迈入"资产配置"的2.0时代。 其中，ETF成为备受追捧的投资工具。"个人投资者对ETF等工具的认可度大幅提高，特别是宽基指数和行业主题 ETF。"兴业证券首席财务官许清春表示，这一变化主要源于投资者对指数产品分散风险、运作透明、成本低廉等 特点的认同。从数据上看，同一时期兴业证券非货ETF的参与客户数量提升了11倍。 多名受访券商 ...

买方思维评价标准 - 检验核心标准是机构或投顾的盈利模式 传统模式以销售产品为导向挣销售的钱 与买方思维以客户利益为核心相悖[6] - 实践转向挣保有的钱模式 以客户为中心深度绑定利益 通过客户长期持有产品获得稳定收益和服务体验 机构才能获得合理回报[8] - 客户对买方收费模式认可度是关键变量 国内散户投资者为主 传统交易收费模式和投资习惯难以快速改变 多数客户不认可以资产管理规模为基础的收费方式[10] - 需建立买方导向考核体系 纳入服务过程质量 客户满意度及复购率等长期指标 例如1家营业部取消传统佣金提成仅以服务效果考核 7家营业部自主选择转型模式[10] - 买方投顾必须具备买方属性 机构考核形式需买方导向 核心职责是服务终端客户 从客户获得与服务价值匹配的报酬 例如按资产管理规模或业绩提成收费[12] - 客户核心诉求不仅是财富增值 还需专业陪伴和缓解投资焦虑 买方与卖方关键区别在于立场偏向客户[12] - 构建激励机制 使基金经理个人回报与客户收益深度挂钩[14] 转型必然性与瓶颈 - 降佣背景倒逼转型 传统商业模式因佣金水平高而可行 现在不转型难以持续生存[16] - 客户诉求转变是关键驱动 需要通过专业投资获得合理回报 倒逼业务模式向更成熟健康可持续方向升级 从卖产品到做服务[16] - 转型核心瓶颈是牌照依赖思维 机构必须为客户创造真实可持续价值才能获得主动选择与长期信任[17] - 转型本质是通过专业服务赢得客户主动认可 例如推动线上线下协同发力 让客户主动选择机构[18] - 需构建三大体系 完善的服务体系 科学考核机制与合理利润分配机制 与投资者形成共融共生关系[18] - 突破瓶颈需要漫长时间 可通过人员专业培养 买方理念构建和智能工具落地三重发力[18] 资产配置服务 - 资产配置是财富管理重中之重 大类资产配置决定客户长期收益率水平 但当前很多机构忽视这一环节[20] - 财富管理机构需明确分工定位 资产管理机构提供好产品 财富管理机构通过买方投顾将产品匹配给风险偏好和收益预期适配的投资者[20] - 提升资产配置能力需加强四方面 拓展配置视野构建多元产品框架 形成核心方法论适应不同投资者和市场环境 重视低Beta低相关性高Sharpe资产 打通配置能力与客户服务的传导机制[21] 差异化竞争优势 - 打造核心竞争力需清晰战略洞见和足够战略定力 例如坚定以客户资产配置为核心主线 长期投入打造品牌和服务[23] - 聚焦四方面 形成共识与服务意识 强化全公司协同能力需要资管投行等多部门联动 深化政策与市场洞见 坚持与客户共成长围绕需求展开资源[24] - 依托合并后强势区域和优势业务 以家族信托等为载体 开拓满足高净值客户需求的定制化产品与解决方案[24] - 着力解决信息不对称痛点 推动产品自我刻画清晰 引导基金经理认清能力边界和准确表达投资逻辑 在品牌宣传中坚持诚实原则[24]

核心观点 - 公司打破标准化服务模式 针对不同客户群体提供定制化财富管理路径 包括零售客户 高净值客户及创新服务 [1][2] - 公司投顾服务覆盖近500万客户 管理服务资产近5000亿元 建立全链条服务体系和全维度工具体系 [4][5] 零售客户服务 - 通过"国信鑫投顾"提供账户健康诊断和组合配置建议 3000多名一线投顾通过直播和短视频形式解析市场 [2] - 采用总部标准化加分支个性化服务体系 使新手投资者能够获得清晰专业指导 [2] 高净值客户服务 - "国信领先30"服务联动全市场顶尖管理人 设计跨市场 多资产 多策略配置方案 [2] - 提供财富管理 家族信托 资产隔离等专项解决方案 支持养老规划与财富传承需求 [2] 创新服务体系 - "国信鑫智投"提供指定份额签约服务 投顾团队全面诊断持仓现状并定制调优方案 [2] - 截至2024年底 该服务已为超过21万名客户管理资产超235亿元 解决公募基金投资售后管理难题 [2] 服务规模与历史 - 从2005年首创"金色阳光"投顾服务品牌发展至今 已覆盖近500万客户 [4][5] - 服务资产规模接近5000亿元 建立投前诊断 投中陪伴 投后追踪的全链条服务体系 [5] 工具与系统支持 - 构建全维度工具体系 从行情捕捉到策略落地全方位提升投资效能 [5] - 通过总部标准化与分支个性化相结合的服务体系 使专业投资指导更易获取 [2][5]

中国资本市场变革与券商功能性建设 - 中国资本市场正经历从规模扩张向质量提升的深刻变革 行业需强化融资、交易、配置等基础功能 但面临同质化竞争和专业能力不足等挑战 [1] - 2023年中央金融工作会议提出"培育一流投资银行"战略目标 2024年新"国九条"明确将"功能性定位"作为证券业改革核心 [1][2] 功能性定位重塑 - 证监会2024年3月文件首次要求行业机构把功能性放在首位 并提出维护市场稳定、提升专业能力、服务中长期资金等五大具体要求 [2] - 2025年8月修订的《证券公司分类评价规定》将"功能发挥状况"单列为评价维度 增设专项指标引导券商发展中长期资金和财富管理业务 [3] - 新规扩大经纪、投行、资管等业务收入加分范围 由前20名扩大到前30名 引导中小机构在细分领域发挥功能 [3] 大投行业务转型 - 投行业务需从IPO承销向全生命周期服务转变 构建覆盖企业初创、成长、成熟、转型的全链条服务体系 [4] - 企业初创期可通过私募股权子公司提供早期战略投资和资源导入 助力科技型企业跨越"死亡谷" [5] - 企业扩张期可通过并购重组财务顾问服务推动产能优化与市场份额提升 [5] - 企业成熟期可延伸至市值管理和ESG转型规划等领域 [5] - 企业困境期可通过创新融资工具提供流动性支持 并以并购重组主导产业链整合 [5] 大财富管理业务转型 - 财富管理需从通道佣金模式向买方投顾模式转变 实现从"赚交易差价"到"赚服务价值"的范式转换 [6] - 买方投顾转型需从产品端、投研端、投顾端协同发力：产品端链接一二级市场形成全生命周期产品谱系 投研端依托行业研究优势进行产品筛选和资产配置 投顾端通过投教提供持续陪伴式服务 [6][7] 大机构业务升级 - 机构业务需从单一交易服务向综合化资本中介转变 提供投资研究、交易系统、托管外包等一站式服务 [7] - 政策引导保险、社保、年金等中长期资金加大权益投资比例 催生对综合研究服务需求 [8] - 机构投资者需求从传统投研支持向全生命周期服务升级：交易端需提升ETF做市能力（股票型ETF规模达3.5万亿元） 运营端需提供一站式托管结算服务 策略端需为量化私募提供定制化系统 [8] 金融文化与激励机制 - 需将党组织意志融入治理架构 发挥在人事选拔、项目审核等环节的政治把关作用 [9] - 培育"以人民为中心""诚信为本"等核心价值观 推动服务国家战略内化为员工自觉行动 [9] - 激励制度需突出长期绩效导向 提高业务协同和服务实体经济等维度权重 并拉长考核周期 [10] - 财通证券自2020年打造"资本市场红色引擎"党建品牌 2次被评为"浙江国企党建创新品牌" 2024年以来助力实体经济直接融资超1300亿元 [10] 业务协同能力建设 - 需通过组织架构调整实现协同：设立业务协同管理机构统筹资源调配 组建垂直领域协同小组实现端到端服务闭环 推动前台一体化中后台集约化 [11][12] - 财通证券2025年推行基石客户经理制度 为客户集成提供投行、投资、财富等六大金融工具 实现一站式响应 [12] 金融科技能力构建 - 通过大数据、人工智能等技术实现转型：客户服务端构建三维画像模型提供个性化资产配置 投研端利用自然语言处理和知识图谱提供深度洞察 风控端构建多维度风险评估模型实现智能预警 [13] - 财通证券打造"AI×（1+4+N）"数智体系 包括1个财通大脑、4大综合服务平台和N个应用场景 自主研发"财小智"对接大模型提升办公效率 [14]