然而，越来越多商家看到会员店的潜力，于是大润发、盒马、家乐福（现已关店）都陆续"杀"入会员店赛道，大家的爆款也非常同质化，比如集中在热销 品"三件套"——麻薯、烤鸡、榴莲千层蛋糕。头部会员店品牌经历过多年试错所获得的爆款直接就被竞争对手拿来使用，这不仅加剧会员店竞争，也使商 品独家性减弱。 有业内人士向笔者透露，要研发一款市场爆款的时间很长，但被竞争对手拿去直接卖就是几天的事，这让老牌会员店们面临巨大挑战，采购人员压力非常 大。 日前有消费者投诉称，他使用山姆快递配送服务"极速达"在深圳山姆龙华店购买的麻薯中发现有活老鼠，山姆方面回应称，已第一时间联动专业虫害公司 开展全链路核查，经回溯商品制作、包装、仓库上架、拣货等环节的巡查记录与仓内监控视频，均未发现虫害痕迹或异常。就在今日，山姆会员商店宣布 位于上海浦东的最新门店将于12月16日正式开业。 这并非山姆第一次遭遇风波，从各类客户投诉、食品安全到此前的部分商品下架，山姆所经历的事件在其他零售同业者身上也时有发生。从最初大家难以 理解要付费买会员卡才能购物到如今会员店成为零售主流业态之一，会员店在中国市场经过了约20年的变迁，而各类风波频发的背后是消费者对商 ...

2025.12. 10 本文字数：1828，阅读时长大约3分钟 作者 | 第一财 经 乐 琰 日前有消费者投诉称，他使用山姆快递配送服务"极速达"在深圳山姆龙华店购买的麻薯中发现有活老 鼠，山姆方面回应称，已第一时间联动专业虫害公司开展全链路核查，经回溯商品制作、包装、仓库 上架、拣货等环节的巡查记录与仓内监控视频，均未发现虫害痕迹或异常。就在今日，山姆会员商店 宣布位于上海浦东的最新门店将于12月16日正式开业。 这并非山姆第一次遭遇风波，从各类客户投诉、食品安全到此前的部分商品下架，山姆所经历的事件 在其他零售同业者身上也时有发生。从最初大家难以理解要付费买会员卡才能购物到如今会员店成为 零售主流业态之一，会员店在中国市场经过了约20年的变迁，而各类风波频发的背后是消费者对商 品要求的变化，对性价比的追求以及会员店供应链面临的巨大挑战。 最初会员店的收费会员模式是不被广大中国消费者接受的，大家不能理解为何进店消费之前先要支付 一笔会员费，因此十几二十年前的会员店在中国市场很难铺开，较早进入中国市场的山姆、麦德龙就 经历过阵痛。 随着市场发展，更多中等收入人群的崛起，大家发现会员店的优势在于相对独家的商品、 ...

文章核心观点 - 会员制仓储零售业态在中国市场经历了约20年的发展，从最初不被接受到成为主流，当前行业竞争加剧，面临商品同质化、供应链管理、物流配送安全等多重挑战，未来发展的关键在于持续提供高性价比与独家商品，并保障全链路安全 [1][2][6] 行业发展与模式变迁 - 会员店收费模式早期不被中国消费者接受，经历发展阵痛，约20年变迁后已成为零售主流业态之一 [1] - 随着中等收入人群崛起，消费者因独家商品、高性价比和定制产品而逐渐接受并愿意支付会员费 [2] - 会员店主要收入来源为会员费与商品销售，其客单价高于普通超市，因此需提供更优质货品 [2] - 行业竞争加剧，大润发、盒马、家乐福等零售商纷纷进入会员店赛道 [2] 商品策略与竞争挑战 - 会员店核心能力在于商品研发和采购，其SKU需高度精简，例如同面积下会员店SKU约4000个，而普通卖场超1万个 [2] - 为吸引消费者，会员店通过研发自有品牌或与大牌定制独家商品来打造高性价比和独家性 [2] - 行业爆款商品同质化严重，普遍集中在麻薯、烤鸡、榴莲千层蛋糕等“三件套”，削弱了商品独家性 [2] - 爆款研发周期长但被竞争对手复制速度快，给老牌会员店采购带来巨大压力 [3] - 商品差异化减少及消费者对性价比要求提高，曾导致山姆部分商品下架 [3] 供应链、物流与线上拓展 - 互联网发展推动会员店竞争延伸至线上与物流，模式演变为“门店加前置仓”，比拼物流速度与覆盖范围 [5] - 盒马凭借阿里基因在线上业务方面优势明显，而大润发M会员店、COSTCO等因布局不广线上优势较弱 [5] - 山姆在电商布局上总体循序渐进 [5] - 物流配送环节管理至关重要，近期山姆“极速达”配送的麻薯中疑似发现活老鼠，反映出从包装、拣货、仓储、配送到消费者放置等全链路环节均存在安全风险 [1][5] - 热销品是会员店核心，需维护其稳定销售并创新增量，同时配送必须确保安全与速度 [5] 行业前景与核心要求 - 会员店业态具有市场前景，但面临货源采购、供应链、前置仓、物流配送等整体产业链挑战 [6] - 未来行业发展需持续研发更多高性价比与独家商品，并必须保证电商配送所有环节的安全，否则热销品销量越大，出现问题的风险及对品牌的潜在伤害也越大 [6]

公司近期争议事件 - 2024年7月因上架好丽友派和卫龙辣条引发消费者强烈不满[5] - 2024年10月将App商品展示图从实物图改为AI生成图 遭消费者质疑虚假宣传和关键信息打码[5] - 公司将App图片连夜改回实拍图以应对舆情 商品调整测试在8月底已启动[5][8] 会员信任危机与品控问题 - 消费者认为260元或680元年费购买的信任出现缩水 商品品控明显下降[11] - 商品详情页信息被折叠 原料产地从具体澳洲谷饲变为模糊进口表述[13] - 会员反映出现能吃出蟑螂的坚果和偷工减料的纸巾等问题[13] 内部管理文化转变 - 关键岗位换血后引入原盒马和家乐福员工 KPI至上文化蔓延导致内卷加重[14] - 员工面临超负载运作威胁 配送员电动车货物超载行驶不稳[15] - 管理层更看重数据达标率而非服务质量 商品质量肉眼可见下降[16] 财务业绩表现 - 2025财年第二季度销售额增长5.9% 过去12个月新增8家门店[19] - 一季度会员费收入增长超过40% 8家单店销售额突破5亿美元[19] - 2024年中国营业额突破1000亿元 占沃尔玛中国业绩近三分之二[24] 高层人事变动与战略转向 - 2025年10月27日任命前阿里高管刘鹏为山姆会员店业态总裁[20] - 刘鹏在阿里拥有9年履历 曾任天猫国际总经理和B2C零售事业群总裁[20] - 前天猫国际美妆负责人童颜于10月中旬加入任采购运营副总裁[21] 市场竞争格局变化 - 2023年盒马推出移山价价格战 榴莲千层蛋糕从128元降至99元[25] - 价格战导致上海地区榴莲千层蛋糕销售一度增长26倍[25] - 盒马在持续近半年价格战后调整经营策略 实现淡季盈利[27] 会员店商业模式核心 - 公司坚守以会员价值为绝对中心 通过纪律性和长期主义构建商品力[22] - 会员费从150元涨至260元成功筛选出精准中产用户群体[23] - 2024年中国会员数突破800万 年会员费收入超过20亿元[23]

行业竞争格局 - 2024年中国大型超市行业竞争白热化，本土超市盒马、永辉、大润发等与外资超市山姆、Costco展开激烈竞争 [1] - 山姆年营业额突破1000亿元，比本土超市销售额前三名分别高出200多亿元 [1] 公司商业模式 - 采用会员制，每年会费260元，通过收费门槛精准筛选并绑定具有高消费能力和品质要求的中产家庭客户群体 [4] - 会员费构成一笔巨大的、几乎纯利润的收入，使公司无需过度依赖商品差价盈利 [6] - 通过会员消费大数据精准掌握客户喜好，在全球范围内有针对性地优化产品供应链 [6] 产品与供应链策略 - 实施少而精的产品战略，店内商品种类仅约4000种，远低于普通大型超市的三四万种 [8] - 每个品类精选几款市场热销商品，如榴莲千层蛋糕、烤鸡等，形成爆款策略以降低会员选择成本并促进口碑传播 [8] - 通过大包装和巨大采购量对上游供应商拥有极强议价能力，采购价比同行低20% [8][9] - 注重品质把控和差异化，许多商品为独家供应或定制生产，建立了严格标准以形成竞争壁垒 [9] 客户体验与忠诚度 - 将会员心理驱动纳入商业模式，会员因支付会费而产生更频繁的到店消费意愿 [6] - 通过引入高端电器、奢侈品等新奇商品和印有Logo的购物袋，营造品质生活殿堂的感觉，提升购物高级感 [11] - 大方的试吃活动不仅作为促销手段，更被视为一种增加购物乐趣的生活方式体验 [11] - 山姆会员人均年消费达1.3万元，续卡率超过60% [11]

零售行业调改趋势 - 中国线下零售渠道正加速向"小型化、生鲜化、折扣化"演进 [1] - 永旺天河城店以AEON STYLE全新业态重装开业，门店面积仅为原来的三分之一左右 [1] - 零售业需与制造业共同向制造开发型零售转型，零售商需具备产品开发与设计能力 [5] 永辉超市调改举措与成效 - 叶国富主导永辉供应链优化与门店调整，引入胖东来模式推动业态革新 [4] - 通过官网公开供应商入驻通道，砍掉28%的低效供应商，首批锁定200家核心企业建立长期合作 [4] - 采购部负责人更换为曾任职山姆会员店全国生鲜采购总监的佘咸平 [4] - 双节期间永辉全国调改店整体销售额同比增长超100%，买单客流同比提升超80% [4] - 大闸蟹、蟹卡销售额同比增长超10倍，门店月饼在中秋节前后销售额同比提升超12倍 [4] - 榴莲千层蛋糕日销98万块，成为调改店的"镇店之宝" [4] - 2025年半年报显示公司"淘汰长期亏损门店" [4] - 未来三年计划孵化100个亿元级单品 [5] - 调改后门店将永辉优选、永辉定制、YHBakery等自有品牌产品放在显眼货架上 [5] 其他企业调改案例 - 联华超市获母公司百联集团增资3.6亿元用于业态转型及增加营运资金 [3] - 联华超市以形成"样板间"为目的对经营18年的世纪联华中环店进行调改 [3] - 美宜佳由美佳超市转型而来，第一家便利店于1997年开张 [2] 零售行业核心观点 - 零售服务业是朝阳行业，需专注、坚持、与时俱进和创新 [6] - 零售的终极目标是为顾客提供更便捷美好的生活，对标世界顶级公司 [6] - 零售生意长久的关键在于离老百姓的生活越近 [6] - 体验价值已超越商品功能价值，成为消费者决策的核心诉求 [5]

线下零售渠道演变趋势 - 中国线下零售渠道正加速向"小型化、生鲜化、折扣化"演进 [3] - 永旺天河城店以AEON STYLE全新业态重装开业，门店面积仅为原来的三分之一左右 [3] - 永辉超市通过"淘汰长期亏损门店"实现门店调整 [6] 零售企业战略转型与调改案例 - 永辉超市引入"胖东来模式"推动业态革新，其中华广场店为第二家调改店 [3][6] - 联华超市获母公司百联集团增资3.6亿元用于业态转型 [5] - 美宜佳创始人叶志坚将超市业务转型为便利店，美佳超市被视为中国本土第一家规范化连锁超市 [4] - 名创优品联合创始人叶国富收购永辉超市29.4%股份，主导供应链优化与门店调整 [6] - 胖东来创始人于东来表示公司对标世界顶级公司如谷歌、亚马逊、苹果 [8] 供应链优化与反腐措施 - 永辉超市通过官网公开供应商入驻通道，砍掉28%的低效供应商，首批锁定200家核心企业建立长期合作 [6] - 采购部负责人更换为具有山姆会员店10余年经验的佘咸平 [6] - 供应商众禾壹心为永辉定制的榴莲千层蛋糕日销98万块 [6] 调改成效与业绩表现 - 双节期间永辉全国调改店整体销售额同比增长超100%，买单客流同比提升超80% [6] - 大闸蟹、蟹卡销售额同比增长超10倍，月饼销售额同比提升超12倍 [6][7] - 未来三年计划孵化100个亿元级单品，自有品牌产品被置于显眼货架 [7] 零售业未来发展方向 - 零售业需向制造开发型零售转型，零售商需具备产品开发与设计能力 [7] - 体验价值超越商品功能价值，成为消费者核心诉求 [7] - 速度与创新是制胜关键，注意力成为最稀缺资源 [7] - 零售服务业需专注、坚持、与时俱进、不断创新 [8]

公司扩张战略 - 公司在鲁南地区开设首家门店 标志着进入山东第八个城市临沂 [1] - 门店面积达3000平方米 覆盖生鲜 烘焙 有机蔬菜 水果 鲜花等全品类商品 [1] - 2023年以来在山东加速扩张 已覆盖青岛 济南 潍坊 菏泽 烟台 淄博等主要城市 [5] 门店运营特色 - 烘焙区成为人气焦点 主打伯爵奶茶瑞士卷 榴莲千层蛋糕 玫瑰荔枝拿破仑酥等网红产品 [1] - 提供全年稳定供应的新鲜榴莲 通过切换产区保证品质和性价比 [3] - 海鲜区配备鲜活波士顿龙虾 帝王蟹等高端水产 设有现场制售就餐区 [3] - 推行"最快30分钟送达"服务标准 配送范围覆盖门店周边3公里 [3][5] 区域市场布局 - 选择临沂因其为山东人口最多的地级市 消费者线上购物频次高 [5] - 临沂作为重要物流集散基地 符合公司供应链布局需求 [5] - 8月22日已先行开启线上配送和快闪店试运营 期间出现每日爆单现象 [3] 商品销售表现 - 试营业期间热销商品包括日日鲜挪威三文鱼切片 原味/伯爵红茶瑞士卷 100%椰子水等 [3] - 门店针对爆款商品进行额外备货 鲜啤与当地特色炒鸡组合受消费者推崇 [3] - 开业当日虽遇阴雨天气 仍出现排队现象 顾客购买热情高涨 [1][3]

公司发展历程 - 公司自2016年诞生以来迅速成长为中国零售业中坚力量，门店数超过420家，GMV位列国内超市第三[1][3] - 公司CEO宣布将开出近100家盒马鲜生店，新增进入城市超过50个[1] - 公司2024年以750亿GMV位列中国连锁百强榜第三[5] 商业模式与核心竞争力 - 公司通过"科技以人为本"理念深度实践零售业态，供应链建设与自有品牌打造双轮驱动[3] - 公司差异化商品策略包括进口三文鱼价格下探、车厘子和猫山王榴莲"无时差上市"等，拉动消费升级[6] - 公司拥有8个供应链中心、超过300个直采基地、8个物流中转仓，保障商品品质和供应效率[6] 战略聚焦与业态创新 - 公司将战略聚焦于"盒马鲜生"和"盒马NB"两种业态，实现首个财年全年盈利[7][8] - 盒马鲜生通过不断开店覆盖更广泛消费者群体，盒马NB代表对新零售模式的持续创新[8] - "双业态"聚焦提升运营效率并形成协同效应，增强市场竞争力[8] 科技赋能与会员体系 - 科技是公司发展核心驱动力，近期88VIP与盒马会员体系打通带来新活力[9][11] - 淘宝88VIP会员可免费领取盒马X会员权益，短期内盒马会员数翻番[11] - 会员体系融合帮助公司扩大服务人群、提升用户粘性并巩固市场领先地位[11] 行业洞察与市场前景 - 公司CEO表示坚定看好国内消费市场，过去四年中国经济年均增长5.5%，内需贡献率86.4%[12] - 公司通过开店服务更多消费者，同时以科技和创新提供更好商品和服务体验[12] - 公司发展是中国零售业变革缩影，未来将继续在内需消费市场书写新篇章[13]

代购在县城兴起 - 山东北部县域城市出现山姆、胖东来代购群，单个群成员近500人，代购实体店商品涵盖热门品类并提供分装等个性化服务[3][8] - 代购店由90后经营者运营，通过社群分享新品并响应消费者对配料表、保质期等细节需求[9] - 湖南某县城传统超市反映山姆代购点导致其中高端客户减少约30%，尤其影响30-45岁女性顾客[9] 县域消费行为变化 - 京东调研显示68%县域消费者选择代购因"本地买不到商品"，55%看重"品牌质量"，32%认为"高价格但性价比更好"[11] - 县域消费者转向购买山姆面包、烤鸡、瑞士卷等网红商品及胖东来茶叶等高口碑产品，频次较高[8] - 传统超市客流下降明显，新城区中超导购减少且服务热情降低，消费者更倾向折扣店比价或线上渠道[6][4] 传统超市经营现状 - 河南某县级市"家家乐"超市高峰期年营业额5000万元，市场占有率超40%，但2021年后增长停滞，周末人流量锐减[16] - 中国连锁经营协会数据显示60%县域超市近两年客流下降20%，43%经营者利润下滑超30%[21] - 传统超市面临供应链效率低、商品同质化、数字化不足等固有劣势，在代购等新业态冲击下劣势被放大[18][19] 行业竞争格局演变 - 山姆凭借麻薯面包、榴莲千层蛋糕等差异化商品形成网红效应，胖东来以严格选品和极致服务赢得口碑[12] - 代购模式分流客流、打乱价格体系，并推动县域消费观念向高品升级，传统超市平价商品吸引力下降[12][20] - 未来县域零售将趋向线上线下融合与社区化服务，需构建差异化商品体系应对挑战[21][23]