行业趋势 - 供应链能力成为MCN机构核心竞争力，行业从流量经济转向实体经济 [1] - 头部MCN战略变动显示直播电商战场转向工厂与仓库等"隐形赛场" [1] - 行业进入"拼内功"阶段，年GMV超百亿企业需高效整合区域资源 [3] 辛选集团战略调整 - 辛选集团2023年从广州北迁杭州，2024年初突然搬回广州，购置两栋物业作为总部 [2] - 搬回广州主因供应链优势，服装、美妆、潮玩等品类更靠近原产地 [2] - 618活动成立"荔枝工作组"，3天完成流程，带货广东荔枝30.5万单，销售额1184.27万元，总重量1536.9吨 [2] - 辛有志转向幕后供应链投资，4月与孩子王合资创立"链启未来"平台，整合母婴生态 [3] - 农业供应链扩张，在黑龙江、海南、内蒙古等地建设基地 [3] 自有品牌布局 - 东方甄选自营产品覆盖十多个领域，在售数量超400款，全网累计销量突破2.1亿单 [4] - 遥望斥资2.75亿元收购浙江米派护理用品，改造自动化率90%的智慧工厂，推出卫生巾品牌朵薇，上市一个月销售额超8000万，销量突破1.2亿片 [4][5] - 东方甄选卫生巾上市当天App销量突破30万包 [5] - 美腕优选72款自营产品全网累计销量突破250万件，服务用户超150万 [3] 主播与机构关系 - 东方甄选主播顿顿离职，反映个人IP与机构管控深层矛盾 [7] - 东方甄选未来策略为"共同发展，共同富裕"，避免主播一家独大 [9] - 辛选与主播猫妹妹纠纷和解，猫妹妹选择注销账号退出直播 [10] - 董宇辉通过子公司控股新账号"兰知春序"，构建"带货+文化+文旅"生态闭环 [11] 私域电商布局 - 东方甄选自营品超60%销量来自货架渠道，包括抖音商品卡、小红书店铺、微信小店、App等 [17] - 小杨哥推出小杨臻选App，会员价99元/年，最高销量产品黑金抽纸1500件 [18] - 谦寻推出"谦寻超级会员"小程序，采用"一口价""限时限量秒杀"策略，依托成熟供应链 [19] 增量市场探索 - 罗永浩数字人618直播成交额突破5500万元，AI调用知识库1.3万次，生成9.7万字内容 [20] - 遥望投入AI系统整合报销、直播脚本、数据复盘等功能，但强调直播间仍需人工氛围 [21] - 辛选探索俄罗斯市场，计划通过直播加强中俄贸易合作 [21] - 遥望出海突破，达人@simplymandys和@madebymitchell分别创美区、英区GMV73.7万和83.3万美元纪录 [22]

供应链与采购模式 - 公司采用产地直采模式深入广东荔枝产地 与当地优质果园建立"包园合作"关系 实现当天摘果当天发货[1] - 通过冷链运输确保荔枝从枝头采摘后全程温控 保持新鲜度[1] - 采用1+N模式(1中心店+N卫星小店)的高效协同履约体系 确保荔枝最快30分钟送达消费者[7] 产品创新与销售表现 - 自有品牌针对荔枝开发系列创新产品 包括荔枝冰酿 七鲜荔枝气泡酒 荔枝玫瑰盒子蛋糕等 上市后迅速成为爆款[3][5] - 荔枝冰酿完美保留荔枝清甜与果香 融入冰爽口感 成为夏日消暑饮品[3] - 七鲜荔枝气泡酒在酒中加入整颗荔枝果肉 增添丰富口感层次[5] - 荔枝玫瑰盒子蛋糕结合荔枝清甜与玫瑰芬芳 成为精致甜品[5] - 冻眠妃子笑荔枝通过冷冻技术锁住鲜甜口感 延长保鲜期 实现非荔枝季供应[7] 消费者体验与渠道优势 - 北京通州门店农户直通车专区展示堆成小山的荔枝 保鲜柜前围满顾客[3] - 消费者反馈产地直采荔枝新鲜度极高 价格比水果店便宜一大截[3] - 提供1 5kg等多种包规选择 满足不同消费需求[3] - 消费者可通过京东APP七鲜入口 七鲜APP或微信小程序便捷下单[7]

美国折扣零售业态趋势 - 美国折扣店（如Dollar General、Dollar Tree）正吸引家庭年收入超10万美元的中高收入客群，该现象被公司财报确认[2][4] - Dollar General单季销售额达104亿美元创纪录，同店销售额增长2.4%，交易额增长2.7%[7] - Dollar Tree上季度净销售额增长11.3%至46亿美元，净利润增长14.4%，家庭年收入超10万美元客群贡献显著客流增长[7] 商业模型与策略 - 美国折扣店采用"窄而深"SKU策略，通过规模采购强化议价权，与会员店逻辑类似[10] - Dollar Tree主动定义商品结构，聚焦十几款核心爆款单品，降低库存损耗[17] - 折扣零售依赖供应链效率，需精简门店选址与装修，控制非核心投入[19] 中国折扣零售现状 - 国内临期折扣店依赖尾货套利模式，面临货源不稳定、品牌形象固化问题[10] - 本土会员店因重资产运营（高租金、豪华装修）导致成本过高，背离折扣零售本质[14] - 部分会员店商品缺乏独特性，陷入低价同质化竞争[15] 行业启示与建议 - 商品力是核心，需在烘焙、零食等高频品类打造自有爆款矩阵[17] - 自有品牌需全流程参与设计生产，与优质工厂深度合作[17] - 效率是生命线，需优化供应链减少中间环节，建立快速补货体系[19] 资本市场表现 - 美国折扣零售商股价大幅跑赢标普500指数及沃尔玛等传统零售巨头[9]

人事变动与战略转型 - 永辉新设CMO岗位并邀请零售业资深人士佘咸平加盟，该岗位职能等同于采购总监，体现公司组织变革与供应链垂直管理的战略意图[1] - 佘咸平在山姆、盒马、大润发等不同零售模式中担任高层职务，具备全球直采体系构建、生鲜标准化运营及会员店商品管理等多元经验[1][3] 永辉面临的挑战 - 公司市值从千亿巅峰缩水三分之二，受电商冲击、供应链效率低下、商品同质化及运营成本高企等问题影响[5][6] - 区域分权采购模式导致资源分散、标准不统一及库存管理低效，削弱品牌形象与运营效率[6] 组织变革举措 - 改革领导小组组长叶国富将标品采购总部迁至广州，裁撤冗余区域部门，优化架构以提升决策敏感度[8] - 设立CMO岗位旨在打破传统采购总监负责制，推动集中化采购管理以增强供应链竞争力[8] 采购腐败问题与零供变革 - 行业普遍存在采购腐败案例，如供应商支付5%回扣获取订单，导致成本虚高、优质供应商流失及消费者满意度下降[9][11] - 叶国富在供应商大会强调反腐败能力为核心要求，指出腐败是阻碍传统商超发展的关键毒瘤[8] 商品结构转型目标 - 公司计划3-5年内实现"40%直采+30%供应商商品+30%自有品牌"的433结构，对标山姆模式[13] - 已更换70%-80%供应链团队，开发60个自有品牌单品，佘咸平将运用山姆经验推动差异化竞争[13] 采购体系改革方向 - 佘咸平需引入山姆买手制等廉洁机制，完善监督流程与供应商选择体系，从源头杜绝腐败[15] - 改革成败将决定公司能否实现"传统超市+品质零售+会员模式"的混合转型目标[15]

股价表现 - 公司最新股价59 39元/股 总市值135 1亿元 [1] - 近8个月股价累计涨幅477% 年内涨幅203% [1] - 从历史最低点5 56元/股算起 股价已翻10倍多 [2] 战略转型 - 公司从代运营业务转向自有品牌战略 [5] - 自有品牌业务收入占比已接近30% 成为第二增长曲线 [8] - 聚焦大健康和家清领域 孵化绽家、斐萃两大品牌 [6][7] 业务表现 - 2024年营收17 66亿元(+29 26%) 归母净利润1 06亿元(+94 58%) [10] - 品牌管理业务营收5 01亿元(+212 24%) 占比28 38% [12] - 自有品牌业务营收5 01亿元(+90 28%) 占比28 37% [13] - 代运营业务营收7 64亿元(-18 95%) [14] - 2025Q1营收5 74亿元(+54 16%) 净利润2742 2亿元(+113 88%) [15] 产品发展 - 家清品牌绽家已推出内衣洗衣液等明星单品 [6] - 保健品牌斐萃推出6大核心单品 涵盖护肝/抗衰/美白等功效 [7] - 规划独家原料红宝石油相关产品即将上市 [8] 机构预期 - 国泰海通上调盈利预测 预计2025-2027年EPS为1 02/1 42/1 92元 [16] - 给予2025年PE60倍 目标价61 2元 [17]

公司发展历程 - 2019年公司完成A股IPO并成为休闲零食行业首个年收入过百亿的企业，随后陷入四年低谷，营收净利下滑[1][2] - 2022年底通过高管会议达成共识，认为产品定价过高并开始向"高端性价比"转型，同时布局抖音、拼多多等新渠道[2][9] - 2024年公司重回百亿营收，其中抖音渠道销售额从2023年12亿元增长至2024年22亿元，首次超过天猫19亿元的销售额[4][8] 战略转型与渠道变革 - 公司改变定价体系、损益体系和组织运作体系以适应抖音平台特性，简化新产品上线流程[10][11] - 通过供应链模式创新降低成本，计划在芜湖、天津、成都、佛山建设四大集约基地，其中芜湖基地已建成7个工厂17条产线，覆盖65%零食产能[16] - 从单一线上渠道转向全渠道运营，提出"零售能力"概念，认为线上线下底层逻辑一致[20][21] 业务多元化布局 - 推出33个自有品牌，覆盖宠物食品、滋补品、方便速食、咖啡、女性用品等品类[4][28] - 计划开设便利店和生活馆，瞄准社区高频刚需场景，产品线延伸至米面油、卫生巾等家庭日用品[19][23][25] - 借鉴果子熟了的无糖茶产品策略，计划进入该品类并优化包装设计、价格和口味矩阵[27] 组织管理与能力建设 - 采用"小变化、小单元、小成功"策略推动组织变革，强调以弱者身份治理企业[11][14] - 建立客观公正的成果评价体系，通过物质和精神激励提升组织效能[31] - 提出"超级供应链"战略目标，整合制造、品牌和零售环节，计划向社会零售终端开放商品供应[17][28] 行业竞争与市场认知 - 承认量贩零食是"百分百红利"，从最初轻视转为积极研究新兴商业模式[36][37] - 认为中国自有品牌时代已到来，自有品牌可降低商品溢价30%-40%，价格是衡量价值最重要指标[34] - 不盲目对标企业，但在自有品牌领域参考胖东来、奥乐齐等案例，强调避免在模仿中丧失独特性[33] 创始人管理哲学 - 提出"弱者道之用"理念，认为真正的强者需以弱姿态顺应市场规律[10][39] - 接受失败为常态，33个新品牌中允许部分失败并快速调整[6][47] - 强调认知和能力边界比业务边界更重要，反对表面聚焦而忽视底层能力建设[29]

行业现状与问题 - 中国零售行业存在"千店一面、千店同品"的同质化问题，难以适应当前市场环境变化[2] - 外资零售进入带来现代零售形式推动行业快速发展，但竞争加剧导致差异化不足[2] - 胖东来调改的步步高、永辉、合力等超市通过改变门店形象和商品结构实现业绩显著提升[2][3] 差异化经营的核心 - 零售企业竞争力主要来自差异化市场定位、门店运营和商品结构[2] - 商品差异化是核心，顾客选择门店主要指向商品[3] - 调改企业淘汰90%原有商品，大量引入胖东来自有品牌和供应链商品[3] 中国零售市场特点 - 中国是全球消费品制造大国，具备差异化打造条件[4] - 消费品行业快速发展催生新品类、新品牌，但零售商超仍陷"千店同品"困境[4] - 山东莱州莱丰网通过放弃一线品牌和供应商模式，建立差异化商品体系实现千万级单店年销售[8][9] 差异化商品打造方向 - 方向一：打破传统供应商模式，建立独立采购体系实现"人无我有"[5][6] - 方向二：发展自有品牌，盒马NB和胖东来模式显示需强化商品与品牌能力[10][12] - 自有品牌需结合定位联合研发，形成差异化商品与价格优势[12] 自有品牌成功要素 - 自有品牌重点在"品牌"而非"自有"，需提升市场认知和消费者接受度[13] - 盒马通过全程公关传播体系，胖东来依托三大超级IP（于东来、品牌、商品网红属性）实现爆品效应[14] - 新传播体系是商超经营迫切需求，需整合传播与商品经营[15]

人事任命与组织架构调整 - 永辉超市新设首席采购官职位，聘请具有山姆、盒马、大润发经验的佘咸平担任CMO [1][3] - 佘咸平职业履历涵盖外资超市、本土新零售、传统商超转型三种模式，与永辉"传统超市+品质零售+会员模式"转型方向契合 [3][6] - 公司打破实行二十多年的区域采购总监负责制，改为供应链垂直管理，将标品采购总部迁至广州并裁撤冗余区域采购部门 [4] 供应链改革核心措施 - 推行"裸价策略+直采模式"，砍掉中间环节锁定核心产区（如新疆红旗坡苹果），降低采购成本 [8] - 计划3-5年内将自有品牌占比提升至40%，对标山姆会员店模式，已开发60个自有品牌单品并更换70%-80%供应链人员 [9][11] - 筛选200家核心供应商建立长期合作机制，采用"联营代销"模式替代传统价格博弈 [11] 门店运营与财务表现 - 全国93家调改门店初见成效，郑州信万广场店首月销售额达5600万元（员工收入增长30%），后续稳定在月均2800万元 [11] - 2025年一季度营收同比下降19 32%至174 79亿元，净利润下滑79 96%至1 48亿元，反映改革成本尚未收回 [18][19] 行业趋势与战略定位 - 供应链从成本中心转向利润中心，通过买手制缩短链条提升毛利，符合"内外贸一体化"政策导向 [14] - 门店功能升级为生活方式服务商，增加餐饮体验区及外贸企业极速上架服务 [15][16] - 聚焦500-800个核心单品打造极致性价比，差异化定位"中国家庭品质生活解决方案" [13][22]

消费品牌IPO加速 - 2025年已有10余家中国消费企业递交赴港上市申请 [1] - 量贩零食品牌鸣鸣很忙与国货护肤品牌林清轩近期先后向港交所递交招股书 [1] 启承资本背景与定位 - 启承资本成立于2016年 专注于消费领域投资 投资案例包括十月稻田、源氏木语、果子熟了、钱大妈、锅圈食汇、薛记炒货、M Stand咖啡等企业 [2] - 创始合伙人张鑫钊拥有15年投资经历 所投零售品牌合计开设超过35000家门店 [3] - 机构定位为产业战略投资者 秉持"无增值不投资"理念 而非传统VC模式 [3] 零售行业变革趋势 - 中国零售业正经历代际变革 从"卖方解法"转向"买方视角"新解法 [4] - 超市业态呈现两极分化：约80%传统门店因不适应新环境而减少 新开门店及"胖改"门店业绩表现良好 [5] - 零售本质是本地生意 未来将通过分层策略（高端/中低端/平价）和客群细分实现差异化 [10] 量贩零食业态发展 - 量贩零食业态天花板预计达全国十几万家门店 且有潜力拓展至几十万家 [18] - 核心场景覆盖家庭内部（餐桌/茶几/厨房）和外部环境（移动/办公室/学校） 目前以家庭茶几为主 [19] - 业态演变将与其他业态存在交叉 但交叉部分占比不超过各自销售额20% [20] 自有品牌战略价值 - 自有品牌是零售商必修课 本质是品类管理 旨在满足现有产品无法覆盖的特定需求 [21] - 中国自有品牌化底层逻辑是商品开发 需围绕消费者决策树进行合理布局 [22] - 启承资本积极布局配套型工厂 例如产值约3亿元的区域性鲜食工厂 专注于短保质期产品快周转 [23][25][26] 投资策略与关注方向 - 重点关注连锁行业的品类细分和业态组合 如咖啡+烘焙、卤味+其他品类的结合 [29] - 看好商品+门店+线上"三合一"模式 尤其在美妆护肤领域可能出现商品与服务结合的业态 [29] - 餐饮领域关注短菜单、碳水化合物与蛋白质比例控制、能提供情绪价值的菜式以及高标准化操作流程 [30] - 茶饮市场持续关注 业态重新组合（如茶饮融合咖啡烘焙）成为提升单体产出的必然选择 [32] 创业者创新建议 - 遵循"谋定而后动"原则 通过交流获取消费者、品类和产业洞察 [32] - 创始人需躬身入局 投入足够精力和资源发展新业务 [32] - 保持开放心态 避免过度依赖过去经验 [32]

纪要涉及的公司 Sprouts是美国最大的天然有机食品杂货商之一，接近运营500家门店，年增长率接近10% [2] 纪要提到的核心观点和论据 1. **成功关键因素** - **聚焦目标客户**：五年前制定战略时聚焦健康爱好者和创新追求者这一细分市场，该市场规模达2000亿美元，占1.4万亿美元市场的一部分。围绕目标客户塑造业务，包括商品采购、供应链、房地产选址和营销等方面 [4][5][6] - **商品采购**：商品团队专注于符合目标客户需求的属性产品，如 keto、paleo、vegan、vegetarian 等，20%的销售额来自新鲜农产品 [5][6] - **供应链**：在门店250英里范围内建设配送中心，确保产品新鲜度，有助于吸引目标客户 [5] - **房地产选址**：精准选址，不盲目扩张，提高新开店项目的成功率 [6] - **营销**：从纸质传单转向数字化和多媒体营销，精准定位目标客户，摒弃传统的高 - 低促销模式 [6] 2. **目标客户需求与产品平衡** - **客户需求**：客户对食品有较高的辨别能力，关注产品属性以满足特定饮食需求，如无麸质、无乳糖、有机等，有机业务增长显著 [9] - **产品平衡**：组建采购团队平衡自有品牌、小品牌和知名全国品牌。自有品牌进行重新设计，突出产品属性差异；小品牌方面，去年推出7500种新品，成为小创业品牌的首选目的地，收到65000份产品申请，仅接纳7005种 [10][11] 3. **采购团队与客户获取** - **采购团队**：由高级领导 Kim Coffin 带领，参加国内外大型展会，举办产品推介会，关注社交媒体趋势，与供应商合作，帮助小品牌进入市场 [13][14][15] - **客户获取**：健康和 wellness 趋势吸引客户，通过新店增长和忠诚度计划增加客户接触机会，提高客户购买频率和客单价 [16] 4. **消费者行为与产品趋势** - **消费者行为**：尽管宏观环境存在不确定性，但公司未观察到消费者行为的显著变化，目标客户对宏观环境更具韧性，健康意识促使不同年龄段的人选择公司产品 [18][20][21] - **产品趋势**：有机产品、无麸质、keto、蛋白质等属性产品增长显著，在乳制品、冷冻食品、杂货等类别表现强劲，非酒精饮品和非日常用品也取得成功 [24][25] 5. **定价策略与竞争优势** - **定价策略**：农产品定价重要，分析与传统杂货店和 Whole Foods 的价格差距；其他类别产品因独特性难以直接比较，注重产品弹性，以客户价值为定价依据 [27][28][29] - **竞争优势**：专注于窄众客户群体，提供长尾产品，与传统竞争对手形成差异化，其他竞争对手难以模仿，公司规模相对较小，仍有增长空间 [32][33] 6. **毛利率提升机会** - **成本控制**：通过库存管理、供应链效率提升等方式降低成本，减少损耗和降价销售，不依赖提价提高毛利率 [38][39] - **长期投资**：持续投资供应链、忠诚度计划等，以实现可持续盈利增长，稳定 EBIT 利润率是承诺，为未来业务发展奠定基础 [39][40][41] 7. **自有配送与未来规划** - **自有配送**：开展新鲜肉类和海鲜的自有配送，可加强与供应商的关系，节省配送费用，提高库存管理效率，促进销售增长 [43][44] - **未来规划**：随着规模扩大，考虑对自有品牌、维生素和补充剂部门等进行更多控制，建设更多配送中心以满足地理扩张需求 [45] 8. **忠诚度计划** - **计划内容**：第三季度推出忠诚度计划，客户消费每满100美元可获得2美元积分，鼓励客户注册和扫描。借鉴 Sephora、Ulta 和 REI 等公司经验，利用数据实现个性化服务，提供超越折扣的积分使用方式 [48][49][50] - **预期效果**：预计该计划将是一个长期过程，逐步增加客户数据，刺激需求，成为未来几年的增长动力，有助于重塑商品采购、运营和服务、营销等方面 [53] 9. **新店增长** - **增长潜力**：在美国约1400个地点有开店计划，预计到2027年开始加速门店增长，目标是达到10%的增长率。重点拓展中西部（以芝加哥为中心）和东北部（大纽约地区和波士顿）市场 [60][61] - **市场转变**：过去五年东西海岸开店比例为50:50，未来东北部和中西部将成为新的非成熟市场，现有部分市场将逐渐成熟，整体比例仍保持相对稳定 [61][62][63] - **挑战与应对**：面临新市场知名度建设的挑战，通过营销团队提前提高市场认知度。同时，公司已掌握建设23000平方英尺小门店的节奏，有助于在新市场取得更好表现 [66][67] 10. **本地采购与扩张** - **本地采购**：注重本地采购，与当地种植者建立长期关系，每个配送中心都有本地采购专业知识，尤其在新鲜农产品业务方面。在不同市场根据当地季节和特点进行采购，如在科罗拉多州和佛罗里达州的实践 [68][70] - **扩张应对**：在向东北部和中西部扩张时，将借鉴科罗拉多州的经验，与当地种植者建立合作关系，确保产品的本地特色和新鲜度 [68][69] 11. **数字业务增长** - **增长原因**：差异化的属性产品组合吸引客户在线购买，公司作为新鲜食品零售商的品牌信任度高，线上和线下的商品部门组合相似。不同合作伙伴的订单类型有所差异，但客单价与线下相近 [74][75][76] - **未来展望**：数字业务是为目标客户提供便利和增加接触机会的方式，预计未来五年将继续增长，电商交易区域可扩大到线下交易区域的三倍 [77][78][79] 12. **资本分配优先级** - **优先投资业务**：优先投资于推动 EBIT 增长的业务，包括门店增长、供应链、忠诚度个性化、创新、团队和技术等，销售指导比例为3% - 3.5% [81] - **债务与回购**：偿还债务后，根据股价高低在利息收入和股票回购之间进行权衡，将多余的自由现金流以最有效的方式返还给股东 [82][83] - **并购机会**：关注并购机会，但要求符合目标客户、加速战略、财务合理且不影响核心业务，目前更专注于有机增长 [84] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司从32000平方英尺的门店规模调整为23000平方英尺，且能更有效地推出小门店，可能在新市场表现更好 [67] - 公司维生素和补充剂部门对公司差异化很重要，可提供健康建议，但目前供应链有待加强 [45][46]