公司发展历程 - 世联行1993年成立，已进入第三个十年，第一个十年打基础，第二个十年全国化，全国有六十多家分公司，除6个西北省会外均有布局，第三个十年要实现0到1的突破 [2] 公司业务板块 泛交易 - 12月9日一手楼交易首次突破4000亿，业务职责为带来收入利润、扩大人和资产连接、创设金融场景，还涉及海外业务，每月交易额约5000万 [3] 大资管 - 管理近100栋写字楼及园区，与清华合作的小样社区已进入5个城市，红璞公寓聚焦旅游地区空置房产，拟收购的晟曜行管理1700套房产，美国最大市值上市公司多为资产管理公司 [3][4] 类金融 - 开发产品、控制风险，利用大资管和泛交易机会推出产品、扩大规模 [4] 互联网+ - 电商业务截至3季度达4.3亿，去年同期不到2000万；房联宝联合中介；资产宝提供房产价值、户型图、配套信息，中国住宅金融化率6%，美国80% [4][5] 人与资产链接目标 - 中国存量资产超200万亿，公司希望三年内链接资产达10万亿，进入3000个小区链接6万亿资产；目前每年深度交流客户40多万，上门量400多万组，房联宝入口年带来几百万上门量，希望3年内链接人数超1亿 [5] 金融业务发展 场景金融 - 2013年下半年开始针对一手楼交易场景金融服务，今年部分伸展到非代理案场，新房交易份额约5.3%，主要产品云贷；今年开展存量房金融，产品+贷；二手房交易金融机会更多，一手房70%交易机会在银行 [6] 补充性金融 - 不与商业银行竞争，介入银行不做领域，今年围绕云贷资产与银行开展资产证券化合作，截至三季度金融收入增长70%以上，放款单笔金额下降 [7] 互动交流问答 国内住宅金融化角色与规模 - 帮助银行做资产估值、交易真实性判断、风险梳理，渗透率6.8%，今年家圆云贷量基本来自ToB合作 [7][8] 云贷资金端和资产端利率及资金来源 - 年化收益20%以上，三个月以上产品占总放款规模50%，资金来自自有资金、小贷公司与金融机构直接融资、资产包转让、云贷基金、标准ABS [8] ABS利率水平 - 非标类平均利率10 - 12%左右 [8] 金融业务风控 - 风控模型基于交易真实性，有城市、项目、人准入原则，是第一批使用人行征信系统接入的小贷公司，实现信贷标准化，审核一单10分钟，放款2小时 [9] 存量金融业务进入方式 - 大中介份额不到30%，为中小中介提供金融服务 [9] Q房后续情况 - 因上下半年市场情况不同，投资条款细节仍在洽谈中 [9]

市场占有率目标 - 公司近期目标是达到全国销售额的10%，全国一手楼销售约7万亿，公司希望尽快实现代理服务升级至7000亿 [2] - 通过收购有可能快速达到7000亿，10%的市场占有率只是小目标，未来可能达到15% - 20% [3] 业务升级策略 - 联合三四线小代理商，在金融和入口服务等方面提供服务，扩大入口资源 [2] - 升级代理服务，链接更好的设计和家居公司，解决客户个性化需求，展示未来生活方式 [3] - 业务分三步，从简单快速营销到整合渠道，再到进入社区，明年从上海开始进入社区，开展租售代理、发基金、卖海外房子等业务 [3] 利润率变化 - 公司在深圳占50%市场份额时利润较高，随着电商、金融、家居等业务切入，以及销售规模和市场占有率提高，利润率会相应提高 [3] 核心竞争力 - 代理策划能力是公司扩大市场占有率的核心竞争力，公司综合代理策划水平稳居第一 [4] - 专业策划需从项目买地开始介入，是长期服务，且需完善的知识管理系统和强大中台、管控体系 [4] 房地产市场规模与趋势 - 新房市场目前规模7万亿，预计未来5 - 6年在7万亿上下波动，行情差跌10%，行情好涨10%，进入份额竞争阶段，增量有限但不会萎缩 [4] - 未来营销是社区营销，公司准备加大投入，从快速销售向深度整合渠道和社区转变 [4] 金融服务情况 - 今年小贷速度因资本市场股灾等因素放慢，新政出台首付降低后业务量上升，小贷业务将走向中小批量、切合项目、前端下沉 [4] - 公司是轻资产公司，将风险放首位，今年注重质量和体系建设，积累数据为明年打基础 [4] 存量房市场服务 - 进入社区后瞄准社区商务模式，中国家庭房地产加杠杆空间巨大，市场比新房总成交额大 [5] - 需建立社区商务模式，理解客户信息，与物业公司合作，建立信用机制，招聘社区富裕大嫂建立天然信用联系 [5] - 二手房市场规模3万亿，交易周期化，不如资产管理抗周期稳定，且不能通吃 [5] 公司业务方向 - 面对存量市场以大资管为主，金融是其中一部分，学习REITS公司，上海静安买楼采用该方式，赚五道钱 [5] - 公司在金融领域不停步，主营业务方向会不断升级，明年有信心做体系建设实现突飞猛进 [5]

签约政策与业绩影响 - 上半年新增项目量下降因签约政策改变，由储备式改为开盘前3个月的决定式签约，上半年签约占比40%，下半年占比60%，更注重时效性，能灵活应对市场 [2] - 业绩结算通常占比60%，11、12月易出大单，三季度增长较好，预计下半年业绩释放顺利 [2] 大数据业务构想 - 未来大数据计划实现三个功能，楼盘字典精确到每套房报价，第一阶段预期在20个城市达到90%以上覆盖；一账通整理买房客户信息；上门客户管理了解客户需求偏好做精准营销，楼盘字典已在筹备 [3] 家圆云贷产品 - 上半年家圆云贷放款规模超11亿，今年目标做到40亿规模 [3] - 今年预计新房代理交易额达4000亿，对应30%首付比例，首付款50%左右贷款需求，新房市场贷款需求至少600亿以上 [3] 存量房市场布局 - 二手房交易市场推出世联 + 贷，上线一个月规模过亿，目前仅在深圳试运行 [3] - 针对二手房业主赎楼需求贷款，未来会积极开发 [3] - 研究切入银行等金融机构抵押房资产不良资产重组，可实现资金回笼和资产价值重估 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括J.P.Morgan Asset Management、华夏基金、北京高华证券等 [2] - 时间为2016年06月27日，地点在世联行总部15楼 [2] - 上市公司接待人员为副总经理、董秘袁鸿昌先生和证券事务代理赵飞鸿先生 [2] 一线城市房地产市场看法 - 北上深豪宅市场可能还有上涨空间，因其具有很强的创富能力，有购买力强的客户支撑 [2] - 刚需楼盘已处较高水平，继续上涨空间不大，深圳上车盘指数约280万人民币，上海和北京分别是290万、285万，工薪阶层购买力未同步提高，刚需购买力向周边卫星城外溢 [2] 代理销售服务优势及开发商卖房趋势 - 代理销售服务类似麦当劳，服务一致性更好，有标准化服务手册，能使不同城市服务水准保持一致 [3] - 趋势上开发商更多会选择找代理销售公司卖房，符合专业化分工要求，大代理销售公司积累了足够多客户 [3] 公司资产管理服务内容 - 传统物业管理服务，管理写字楼、公司总部大楼、产业园等非住宅类资产 [3] - 社区管家服务，中国约18万个小区中，约5000个小区住户控制60%财富，公司希望进入3000个小区提供资产管理服务 [3] - 红璞公寓（Home Plus），为白领特别是刚毕业年轻人提供公寓租赁服务 [3]

公司业绩情况 - 2016年一季度营收11.48亿元，同比增长39.53% [1] - 归属上市公司股东的净利润6132.79万元，同比增长21.82% [1] - 基本每股收益0.03元，同比增长3.45% [1] 主营业务表现 - 第一季度代理销售金额1122亿元，比上年同期增长78.66%，连续7个季度跑赢大市，6年复合增速38% [1][3] - 四大板块均两位数增长，房地产交易同比增长20.84%，互联网+（电商）业务同比增长272.56%，资产管理同比增长15.24%，金融服务同比增长37.75% [3] 收入结构变化 - 房地产交易服务占比从61.98%下降到53.76%，其他三个业务占比接近50% [3] 财务状况 - 资产负债率48.26%，资本结构持续改善，一季度开始实施股权激励计划 [3] 房地产市场看法 - 预计2016年全国商品房销售金额达9 - 9.5万亿，一线不会暴跌，中国房地产更接近俄罗斯模式 [3] - 一线量缩但销售坚挺，二线表现好，三线中一线卫星城表现好，很多三四线困难，写字楼一季度增长69%，但80%集中在6个城市，二季度增速或降，全年稳中有升 [3][4] 互联网+业务分析 - 新三板房地产代理公司代理业务占比超50%，海外上市同行电商业务占比55 - 60%，世联2015年电商业务7.3亿元，占比不到20%，未来提升空间大 [4] - 世联进驻案场超1600个，渗透率不到40%，个别城市表现好，如惠州一季度电商收入近5000万元，长春去年电商业务超代理业务 [4] 竞争优势与市场判断 - 与搜房等电商做法不同，基于线下网点和客户端口，在城市积累客户和份额增加，对客户买房影响力增加 [5] - 相比二手房服务公司进军新房市场，可集结二手房中小中介，拓展更广，发挥ToB优势 [6] - 很多城市城市化未完成，核心二线仍将房地产当支柱产业，一线城市新房仍有机会，因二手房参差不齐且建设标准低 [6] 电商业务利润率与模式 - 净利率在7%到9%之间，开展电商业务主要是自营和通过经纪人，两种比重差不多 [6] 数据价值与思考 - 房产和房价数据、房源和房东信息、经纪人信息、客源数据库有价值，目前思考如何变现 [6][7] 二线城市发展判断 - 城市化第二阶段城市对资源竞争，强者恒强，省会城市占据资源多，房价表现好的城市如南京、杭州等会进一步向好，部分偏弱城市可能变弱，产业和人文素质决定城市走向 [7][8]

分组1：深圳房价相关 - 深圳四月份房价涨幅超60%，房价是否持续上涨取决于未来深圳是否为最具创新和创富能力的城市 [2] - 刚需楼盘价格坚挺，高端楼盘价格今年有不确定性，中长期若深圳继续具备创富能力则会上涨 [3] 分组2：深圳购房客户相关 - 深圳购房客户趋向年轻化，约80%的客户属于80后，50%属于85后 [3] - 深圳因城中村提供约650万套廉价租金住房，在高房价影响竞争力方面比北京、上海稍好 [3] 分组3：利率对房地产市场影响相关 - 在中国，企业和地方政府负债率最高，利率上升对普通购房者影响相对较少，因东方人财务观念保守，杠杆使用相对理性 [3]

上半年业绩回顾 - 公司业绩平稳增长，报告期内营业收入26.95亿元，同比增长40.71%；归属上市公司净利润2.03亿元，同比增长24.42%；经营活动净现金流量8.58亿元，同比增长1418.13%；每股收益0.1元，同比增长11.11% [4] - 泛交易板块巩固增量，切入二手房市场，上半年代理销售额2517亿元，同比增长33.74%，新晋百亿城市增加6个，通过社区管家切入存量交易市场，累计进入逾120个小区 [4] - 类金融板块强化风控，实现有质量的增长，上半年营收2.6亿元，同比增长47.32%，金融放贷业务24270笔，同比增长84.17%，放贷金额16.46亿元，同比增长47.69%，平均单笔贷款金额从9.29万元降至6.78万元，金融业务毛利率同比提升15个百分点 [4][5] - 大资管板块从0到1，存量服务添新军，上半年营收3.76亿元，同比增长0.90%，咨询业务向资产服务转型，资产服务业务收入同比增长38.23%，创新存量资产服务占比从0.47%提升至9.46%，小样社区牵手10个城市，落地15个项目，入住企业超300家，服务创业者超2万人，红璞公寓落地多个城市，计划定增20亿元推动规模发展 [5] - 互联网 + 板块实现链接式快速增长，上半年营收5.7亿元，同比134.36%，链接经纪门店近万间、经纪人超7万人、会员累计超200万人，互联网 + 进入项目547个 [5] 问答互动环节 互联网 + 业务增速问题 - 环比不一定适用，互联网 + 业务叠加在代理业务上，代理业务有规律变化，销售额多在下半年成交，应看重同比比较 [6] 未来房地产政策预判 - 全国一季度销售额同比增长50.4%，二季度同比下降到42.1%，估计全年销售额同比增速下降，总量约9.5万亿，上半年完成4.8万亿，下半年量会下降 [6] - 一线城市无房可售，地价高，价格未必下跌，限购把控严；核心二线城市类似，部分三四线城市靠一线周边外溢销售，去库存政策是核心，一二线限购对市场影响不大 [6][7] 大资管方向规划 - 看好大资管板块，因一二线城市存量资产多，年轻人租赁需求大，定增计划3年内至少管理13万间公寓，公司有B端资源优势 [7] - 小样社区提供创业办公空间，已落地10个城市，15个项目，红璞公寓和小样社区业务完成从0到1的变化 [7][8] 代理销售业务毛利率下滑原因 - 公司布局存量市场投入阶段可能影响交易端毛利率，销售规模和结算规模增长有时间差，成本随销售规模变化计入当期报告期，预测市场乐观会提前铺设人员，工资计入当期报表，收入和成本增长不匹配 [8]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括泰康资产管理、华创证券、瑞士银行等 [1] - 活动时间为2016年9月28 - 29日 [1][2] - 活动地点在世联行总部15楼 [1] - 上市公司接待人员有董秘、副总经理袁鸿昌等 [1] 新房代销行业市场情况 - 房地产市场过度火热或冷清对新房代销行业不利，稳定增长状态最适宜 [1] - 四季度市场会更重视营销，因资产价格大幅增长，需代理商表达房产核心价值 [1] 社区管家业务规划 - 社区管家业务是切入存量资产重要依托之一 [1] - 公司已进入逾120个社区 [1] - 全国18万个存量小区中，3%（约5000多个）小区掌握60%财富，且多在一线城市，对资产管理服务需求大 [1] - 公司希望在2000个优质小区内提供存量服务 [1] 公寓业务情况 - 长租公寓核心能力体现在资产判断、获取、运营能力三方面 [2] - 世联在B端获取房源有优势，适合采用集中式为主、分散式为辅的方式 [2] - 公寓业务部门员工来自顾问部门核心骨干，也招募酒店管理和互联网行业专业人士 [2] 小样社区业务情况 - 小样社区和红璞公寓是世联重要IP [2] - 小样社区类似WeWork联合办公模式，为初创企业提供共享办公场所及5 + 2服务 [2] - 小样社区能帮助初创企业对接创投机构，满足融资需求 [2] - 小样社区能盘活地段资产，改善物业持有者现金流，提升物业价值，带动周边商业 [2] 公司员工扩张情况 - IT部门和金融部门增长速度最快，契合公司往新业务转型 [2] - 代理服务业务增加人数绝对值最多 [2] 利润增速低于营收增速原因 - 市场快速变化，公司处于转型期尝试新领域 [2] - 创新业务早期需投入，布局阶段收入规模增速比利润增速更重要 [2]

公司发展与战略规划 - 公司在新房市场稳步前行，效益稳步提升，积极布局存量市场 [1] - 长租公寓是未来重点发展新业务，以轻资产二房东模式开展，目前中国租赁市场至少万亿级，品牌公寓占有率 2%，日本为 65%，预计中国品牌公寓占有率未来将从 2% 提升至 30% [1] - 公司在长租公寓业务上的优势包括 ToB 端接触大量业主、有物业管理经验、通过新房代理接触中小业主、具备金融服务和营销能力 [1] - 从长租公寓业务可延伸出装修服务业务，结合新房代理销售等可形成业务闭环 [1] 房地产市场看法 - 主要城市进入调控期，二手市场受影响大，一线城市上门客户下降约 50%，都市圈二线及三线城市上门量上涨 [2] - 中国城市化下半场是城市都市圈，未来十年房地产交易量集中于大都市圈，轨道交通沿线和城市核心一体化进程持续展开，公司以都市圈布局业务 [2] 调控后代理份额情况 - 若无调控，公司市场份额会下降，调控后公司专业能力体现价值，未来代理份额占有率及代理费率取决于都市圈布局情况 [2] 不良资产处置介入方式 - 公司可作为资产内容提供商，如红璞公寓和小样社区，为不良资产交易和处置打下基础，且有资产证券化能力和经验 [2] - 公司以估价服务起家，与银行交往紧密，关注不良资产领域，与大型资产管理公司探讨合作机会 [2]

公司一季度新房代理销售情况 - 一季度代理销售1122亿，同比增长78.66%，全国案场约1300个 [3] - 一线城市代理销售额同比增长32%，二线增长75%，三线增长136%；一线城市中上海和深圳表现最好，二线中杭州等城市表现较好、仅沈阳下滑，三线中环深圳和环上海城市同比增长出色 [3] - 市场整体一线销售面积同比增长约30%，二线约51%，三线约65%；世联行一季度一线城市代理销售面积基本与去年持平、销售额增长源于房价上涨，二线中天津等销售面积有80%以上增长，三线中环深圳区域东莞等城市销售面积大幅增长 [3][4] - 一线城市90平米以下成交明显下降、90 - 140平米同比下降、160平米以上部分增长，二线全产品普涨、90 - 140平米与160平米以上增长均超70%，三线普遍放量 [4] - 一季度代销占比中，万科与恒大是占比最高的两个客户 [4] 全国一季度房地产市场情况 - 关键词为反弹、波动、痛点；反弹表现为全国商品房销售额同比增长54.1%，行业投资等指标触底反弹 [4] - 波动表现为住宅销售一/二/三线城市成交占比分别为5%/32%/63%（三线去年为66%），商业地产总体放量缓慢、三线基本停滞，上海等城市政策收紧使市场有波动 [5] - 痛点为商业地产一、二、三线情况均不乐观，三线城市住宅在部分二线城市吸收周边需求下仍以价换量 [5] - 后市一线城市成交在调整期，二线大概率不出台调控政策，棚改货币化与土地流转政策或促进三四线增量需求，后市增幅将放缓，对基本面呈谨慎乐观态度 [5] 问答环节 核心城市楼市调控与三四线库存去化 - 核心城市如深圳客户观望情绪渐浓，4月新盘开盘成交率未明显下降，二手房价格回调但未陡降，北上广深均未明显降价 [6] - 部分城市如南京等库存去化在三个月以下，环深圳和环上海区域三线城市库存去化没问题，沈阳、长春较高，广东库存去化周期最短1年，东北三省最长近7年 [6] 一手房代销佣金率与利润率 - 最近几个月佣金率连续18个月在千分之8.4水平，代理销售规模稳定增长，利润率不会下降但上升可能性也不大 [7] 一季度开发商拿地与二手房中介影响 - 开发商拿地在核心城市和核心区域，以住宅为主、商办下滑 [7] - 二手房中介进入新房市场情况一直存在，中国一手房销售每年10亿平米左右或持续至少10年，世联行积累上门客源超1000万组，去年买房客户43万组，今年可能超50万组 [7] 二线城市差异表现解读 - 中国城市化进入第二阶段城市资源重新分配、对人口竞争，城市分化会越来越严重，如深圳吸引企业家、重庆创造价值能力偏弱等例子 [8] 对明年房地产市场预判 - 中国增量市场今明两年量会在11 - 12亿平米，看好未来5 - 10年市场，一线城市量波动、短期内下滑厉害但三四季度需求会释放，二线是出货主力 [9] - 需关注房产续期、房产税等问题，写字楼去化达11年多，商业14.8年，东北商办去化在25年以上 [9]