公司业务城市布局 - 公司代理销售额在一线城市约占25%，二线城市约占50%，三线城市约占20%，传统一二三线城市划分在弱化 [1] 长租公寓业务 - 长租公寓业务主要布局在一二线城市，获取房源途径包括政府持有的存量资产、部分城市中的城中村、开发商开发项目的自持部分、各类机构持有的房产资产 [1] - 长租公寓定增项目9月底获证监会受理，预计10月底前收到第一次反馈，后续还需过初审会、发审会，顺利的话可能在明年元旦至春节期间过发审会，进度取决于证监会审核 [4] 物业管理业务 - 国内消费升级最大市场在服务领域，公司主要提供工商、写字楼和园区管理服务，住宅物业竞争激烈，面临众多个人业主和业委会，且国内对住宅物业费有限价规定、人工成本上涨，商业物业主要面对企业业主或租户，物业费相对市场化 [3] 业务构成变化 - 未来传统业务占比会持续下降，金融、存量服务等新业务占比会持续提升 [5] 存量市场布局 - 存量市场内涵包括存量交易、租赁、存量管理和资产管理等，公司红璞公寓做长租，小样社区做联合办公，还有工商物业管理等，存量业务收入在公司总收入占比会越来越高 [6]

2016年业绩回顾 - 营业收入62.70亿元，同比增33.10%；归属上市公司股东的净利润7.47亿元，同比增46.69%；经营活动产生的现金流量净额22.94亿元，同比增409.17%；基本每股收益0.37元，同比增37.04%；加权平均净资产收益率19.47%，同比提升1.8个百分点；总资产77.84亿元，较上年末增5.22%；归属上市公司股东的净资产41.89亿元，较上年末增18.00% [1] - 新房交易：在全国172个城市1946个销售案场，覆盖新房房源超150万套；世联房联宝（电商）：进入全国105个城市，超1000个项目，联接700余个开发商、逾5万个中介门店、50余万经纪人、超10万置业客户；存量社区：进入20个城市，铺排社区管家网点168个；公寓运营：在全国20个城市展开，签约超2万家，开业运营近5000间，与1.5万多名璞客建立联接；工商物业：管理资产超2500亿人民币，运营管理服务面积超1000万平方米 [2] 2017年展望 - 初步估算不动产服务市场总规模约6.8万亿，2016年营收62.7亿元，占比不到千分之一，未来五年目标提升在不动产服务领域占比 [2] - 2017年预算营业收入86亿元，目标增长37%，不设净利润高增速目标，将继续对未来、存量、入口、系统投资 [2] 问答环节 投入方向 - 2017年在工商物业和长租公寓加大投入，长租公寓以“聚焦整收，适当涉入集中式散收”为策略，目标20个城市签约10万间，形成规模叠加增值服务；工商物业运营服务（包租业务）是投入重点 [3] 竞争对手上市看法及核心竞争力 - 竞争对手上市是积极现象，反映行业被资本市场接纳；全国组织市场化能力、贴近市场能力、轻资产属性利于公司保持核心竞争力和人员培养 [3] 金融业务发展 - 2016年金融政策调控使金融业务发展放缓，过去一年引进人才、设立风控体系、研发信贷产品，期望2017年放贷额增长、产品服务和风控水平提升 [3] 三四线城市机遇 - 世联房联宝（电商）业务在一二线周边和三四线市场发展较好，业务成熟，在三四线去库存基调下会受益 [3] 电商业务属性 - 世联房联宝业务积累大数据、建立分析系统，未来可探索叠加媒体属性；目前房地产大数据盈利难，因市场需求和增值不明确、地域性强 [4] 长租公寓收益 - 长租公寓第一年投入期亏损，第二年盈亏平衡，部分项目继续亏损，高装修成本项目3 - 4年回本；装修是重要投入，公司开展装修业务利用集采降成本，持续投入形成规模利于叠加增值服务 [4] 代理业务毛利率下降原因 - 去年四季度代理销售额受政策调控同比下降，服务团队未收缩，人力成本短期上升，长期属正常波动；未来放弃低利率项目，加强线上渠道，世联房联宝业务可能较快增长、利润率更高 [4] 电商业务服务对象 - 长期希望打造电商业务为开放式网上售楼处模式，整合线下资源，转换线上需求为线下成交，今年将尝试该模式 [4] 长租公寓ABS规划 - 公司有ABS经验，长租公寓长远目标100万间规模，会研究探索资产证券化模式 [5]

定增项目进展 - 公司建设长租公寓的定增项目于去年11月初收到证监会反馈意见，因需时间签订相关意向书或合同，申请延期至今年1月25日前回复，再融资审核趋严不影响长租公寓业务推进 [1] 限制性股票计划解锁业绩目标 - 2016 - 2019年营业收入不低于65/84.5/110/143亿元，或扣非净利不低于6/7.2/8.7/10.4亿元 [1] 房地产调控影响及展望 - 2016年预计净利变动幅度为20% - 50%，全年代理销售金额为5108亿，增速低于大市，因市场疯狂时对专业代理需求下降 [1] - 2017年房地产行业销售严峻，开发商可能加大对专业代理服务的需求 [2] 金融业务情况 - 去年引入不少金融人才，风控及不良贷款回收显著提升，下半年在合法合规前提下研发和上线不少新产品，2017年金融业务仍是重点之一 [2] 资管业务开展情况 - 资产服务覆盖商办物业、小样社区、长租公寓等，传统物管是基础，长租公寓是新增长点 [2] - 去年长租公寓已签约收房近3万间，进入22个重点城市，业务带来收入并创造入口和场景 [2] 新业务（装修）开展情况 - 去年四季度开始装修业务，以代理为入口，业务重心放于客户端和采购端，将是明年新的增长点 [2]

公司业务目标 - 今年代理销售额目标争取同比增长20%以上 [1] 金融业务情况 - 去年引入高端金融人才，风控水平提升 [3] - 去年在合法合规前提下，针对不同场景研发的金融产品类增至12款 [3] - 今年金融依然是重点发展业务之一 [3] 长租公寓业务情况 - 房源以集中式为主，装修成本摊销一般为5年，租约通常签8至15年 [3] - 业务主要落地于租赁需求旺盛的核心一二线城市 [3] - 长租公寓业务是公司新的服务入口，后期可叠加金融、家政、搬家等多样化服务 [3] 资产管理业务情况 - 早年收购北京安信行，推动资产服务业务战略实施，多年来保持稳定发展 [3] - 近年新增商业运营、小样社区、红璞公寓、养老等业务，丰富资产运营内容 [3] 三四线城市房地产市场看法 - 去年库存去化主要在一二线城市，三四线不明显 [3] - 预计2017年三四线城市以去库存为基调，政策会从减免税收、专项补贴、户口解决等多方面托举 [3] - 位于都市圈周边的三四线城市有机会 [3] 代理费率情况 - 代理费率取决于销售情况，市场销售严峻时费率会相应提高 [3]

长租公寓业务 - 长租公寓业务正常推进，自有资金能满足现阶段业务发展需求，“中止”非公开发行项目申请审查并非“终止”，待落实选址、意向协议签订等事项再启动再融资工作 [1] - 去年长租公寓业务签约近三万间，落地22个城市，部分城市如广州、武汉拓展势头较快 [1] - 长租公寓业务是今年重点发展业务之一，力争达到10万间的规模 [1] 金融业务 - 金融业务稳定发展，将在合法合规前提下研发和上线多种金融产品，如针对长租公寓客户的租金贷“璞金” [1] 电商服务业务 - 2017年房地产市场销售严峻且资产价格高，房企将偏向采用更多营销推广服务 [1] - 公司互联网 + 业务去年1 - 9月同比增长103.53%，业务渗透率不高，有很大提升空间 [2]

长租公寓业务 - 长租公寓市场空间巨大，行业需规模和规范，刚形成且有政策扶持与痛点 [2] - 世联行主要做集中式公寓，空间易规划、管理标准易形成、服务水准高，与大业主和大机构签约有保障，有服务ToB端优势 [2] - 住建部12个试点城市中，公司在10个城市开展长租公寓工作 [4] - 公寓构建后一个月出租率达91.2%，两个月后为94.5%，中期目标达100万间管理规模，已在25个城市展开红璞公寓试点，在广州份额领先，武汉和杭州排名第一 [4] 互联网 + 业务 - 行业变化，开发商注重渠道和客户上门，中小中介带客多，公司用互联网手段整合客户渠道为开发商提供客户，提高周转率和销售速度，实现业务高增长 [4] 金融业务 - 即使交易总量下降，金融需求增长空间大，一是二手房交易将恢复性增长，二是市场对金融工具和服务需求普遍，此前需求未被满足，公司与中小中介互补形成业务闭环 [4] 多元化布局 - 世联行业务围绕“构建人和不动产之间的联接”，可分为交易服务、资产运营服务、资产金融服务三类 [4] 新房代理销售业务 - 去年新房代理销售5100亿低于行业增速，因公司规模大保持高增速难，去年三季度商品房热销有影响，公司希望市场稳定，已不以代理规模为主要目标，专攻平台业务深化，占有率增加是趋势 [4] 宏观政策影响 - 租售同权是伪命题但之前有执行，深圳有积分政策，租房基础分数低，租售权利大小不同，后续看细则，承认租售同权对租赁有促进 [4]

红璞公寓情况 - 发展2年进入25个城市，遍布一线和强二线城市 [2] - 红璞假日系列短租产品在8个城市布局，共12个店 [2] - 2016年广州和武汉市场份额第一，2017年杭州市场占有率第一 [2] 红璞公寓优势 运营优势 - TOB深服务能力、全国化组织地区深耕、服务意识 [2] - 多路径获取房源、更多合作模式、投入轻、有完整资产解决方案 [2][3] 产品优势 - 了解目标客户需求打造不同产品线 [3] - 人性化，综合考虑客户需求 [3] - 风格多样 [3] - 高坪效，小面积保证基础功能 [3] - 低成本 [3] - 嵌入后端服务 [3] 问答环节要点 客户群体与房源选择 - 目前面向年轻无小孩人群，会逐步完善产品，配合政府和国企，以当地房源为主，当地房源基本配备学位 [3] 开发商资源集中影响 - 今年上半年前十房企市场占有率超30%，未来前十名会占50%，既是机遇也是挑战 [3] - 上车盘指数显示一线城市购房压力大，未来租赁市场规模大 [4] 运营模式 - 从“二房东”业务做起，现以轻资产模式拓展，已发行五支基金，管理32亿基金规模，未来结合资产管理与公寓运营 [4] 城市布局 - 不抢占北上深市场，根据人口和租赁状态选广州、武汉等城市发展 [4] 国有资本介入影响 - 国有资本介入对轻资产服务行业的世联行是利好，可协助资产运营增值 [5] - 世联行运作随社会需求和市场合作状态改变，国企更看重形象、服务质量和综合税收成本 [5] 房联保业务 - 2014年收入6000多万，15年7亿，16年15亿，今年达预期，正成为整合渠道服务开发商的重要平台 [5] 拿房源比例 - 以居住类物业和政府交付类物业为主，产房改公寓风险大 [6] 金融策略 - 把轻资产业务分资源型和资金型，与资源方合作，开放股权端，引入资金端，加快资产管理业务 [6]

公司财务数据 - 上半年营业收入33.38亿元，同比增长23.83% [3] - 归母净利润2.85亿元，同比增长40.49% [3] - 经营活动现金流出多，因金融业务放量和公寓业务收房、装配投入上升 [3] - 总资产接近100亿元，同比增长28.23% [3] - 归母净资产43.3亿元，同比增长33.37% [3] 收入构成原因 互联网 + 业务 - 收入9.2亿元，同比增长61.25%，毛利2.03亿元，同比增长318.98% [3] 金融业务 - 上半年放贷额63.41亿元，同比增长285.26%，贷款余额32.98亿元，同比增长105.22%，5、6、7月业务量达去年单月极值 [3] 长租公寓业务 - 收入6767万，同比上升近5倍，4万套房装配完成后出房，出租率可观，装修后一个月达90%，两个月达94% [3] 长租公寓线上平台构建 系统定位 - 给业务赋能，支持集约管理，实现规模发展和模式创新，有线上客户、内部员工、商户平台三个用户群 [4] 平台功能 - 全流程线上作业，涵盖拓展配置、营销、销售、运营等环节，有财务测算、跟踪、审批等支撑 [4] - 便捷移动作业方案，实现移动化办公，提升效率 [4] - 电子签约方案，从需求确认到租金到款最短5分钟，保证合约有效性和风险管控 [4] - 一体化支付解决方案，无现金交易，减轻财务对账压力 [4] - 完善财务跟踪机制，量化管理项目，跟踪指标判断健康度 [4] - 多渠道营销支撑，通过线上平台和线下活动营销，提高曝光率 [5] - 丰富客户自助场景，业务闭环可在微信和移动应用实现，降低工作压力，提升体验 [5] - 开放增值体系构建，基于规模开发增值业务，构建生态 [5] 金融业务金融科技 核心能力 - 交易能力，保证金融交易过程资金安全、可靠、稳定，兼顾体验、效率和速度 [5] - 数据洞察能力，预测流动性风险和进行风控 [5] - 决策能力，基于数据洞察进行金融决策 [5] 业务赋能 - 流程赋能，管控金融流程，提升管理效率，进行成本管理 [6] - 流量赋能，运用线下流量，推送客户流量给业务团队 [6] - 风控赋能，为业务员提供用户画像，判断客户信用 [6] - 管理赋能，让业务人员和合作渠道了解产品、订单和利润情况 [6] - 资金赋能，管控资金流 [6] 具备能力 - 高精准低成本获客，通过流量、数据和决策能力实现 [6] - 强有力风控，基于数据洞察和决策能力 [7] - 高效运营体系，把控交易能力和全流程管理 [7] 互联网 + 业务（房联宝业务） 业务情况 - 2017年上半年布局178个城市，执行669个项目，创收9.19亿，在23个大中城市电商TOP3，创收增长61.25%，毛利润增长318.98% [7] - 新拓展73个城市，链接50万以上经纪人，世联会员超500万，接到超40万直销咨询 [7] 增长驱动 - 立足世联组织优势，代理业务B端口碑好，入口规模大，项目重合度低，增长潜力大 [7] - 省域深耕，下沉三四线城市，开拓73个，创收2.6亿，占总收入28.8% [7] - 营销总包扩大单盘利润，具备全产业链服务能力，单盘利润和创收增长 [7] - 全产业链资源链接，链接经纪公司超2万，经纪人门店5万以上，经纪人50万，供应商资源超2万家 [7][8] 问答环节 金融业务 - 引入IT的ABS系统管理资金，提高现金流使用效率，资金状况良好，坚持轻资产运营，资产受银行追捧 [8] - 上半年放贷量同比增长280%，收入同比下滑因贷款发放后立即提准备金，拨备比例1.5%，超过银行水平 [8] 房联宝业务 - 盈利模式经历团购、渠道平台、总包平台三个阶段，营销总包占比41%，收取信息服务费、佣金和开发商付费 [8] - 今年营销总包占比提高，运营效率提升，成本降低，竞争压力不大，利润增长有保障 [8] 长租公寓业务 - 短期降低利润打开租赁入口，通过其他业务平衡利润，优先拓展新业务 [9] - 获取房源方式多样化，与开发商关系密切，严格控制项目收益 [9] 政策理解 - 租售同权是房地产下半场重要政策，将撬动非商品住宅市场，未来租赁有很大发展 [9] 代理销售业务 - 房地产行业集中度提升对代理商有一定影响，推出房联宝利于渠道下沉，市场空间仍较大 [9] 管控运营能力 - 中国轻资产靠人和系统协同，团队文化重要，组织红利在系统加速下释放 [9][10] 经营现金流 - 通过投资打开市场、利用上市公司融资优势、采用ABS和REITs等方式保证现金流为正 [10] 新业务探索 - 理智选项目，不做不成熟小业务，分享错误经验提高成功率 [10] - 看好所有围绕客户与不动产链接的业务 [10]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位有中信证券、海富通基金等 [1] - 时间为2020年1月16日10:00 - 11:00 [1] - 地点在世联行总部15楼 [1] - 上市公司接待人员有副总经理兼董秘王立先生等 [1] 长租公寓业务 - 公司看好长租公寓在中国的发展，坚持轻资产服务为发展方向 [1] - 拓展政府人才房和企业产业园区配套公寓的轻资产托管项目，降低资本性支出 [1] 金融业务 - 主动控制规模，加强风控，聚焦以“房”为主的场景 [1] - 为大交易业务板块提供助力 [1] 交易业务 - 高集中度开发商对新房交易服务专业化和组织化需求更高，市场需要专业公司提供差异化服务 [3] - 与58、同策共建PMLS新房联卖平台，实现交易业务各环节贯通 [3] - 利用互联网流量和平台优势，增强经纪人粘性，助力交易业务 [3] 合作原因 - 与同策优势区域互补，巩固新房代理市场份额 [3] - 利于推进PMLS新房联卖平台建设，贯通新房代理和渠道市场，打通二、三级联动 [3] 物业管理业务 - 聚焦商办物业，提供基础服务和行政服务外包 [3] - 致力于成为空间管理服务提供者 [3]

公司财务数据 - 2017年公司实现营业收入82.1亿元，同比增长31%；归属上市公司股东的净利润为10.0亿元，同比增长34% [4] - 代理销售业务收入37.8亿元，同比增长7.7%，进入185个城市，2100多个案场 [4] - “互联网 + ”业务实现营业收入23.5亿元，同比增长62%，毛利润5.3亿元，同比增长90%，年底完成186个城市服务布局，新布局三、四线城市81个，合作项目累计超1000个 [4] - 截止2017年底，金融业务贷款余额为49.5亿元，同比增长318% [4] - 红璞公寓业务实现收入2.1亿元，同比增加388%，在管运营房间约3.5万间，平均出租率81%，全国签约间数超10万间，已布局29个城市 [4] 业务发展问答 长租公寓业务 - 公司在长租公寓投入超10亿元，包括装修、底租和押金、重资产收购项目资金，预计一套房四年半左右盈利，正调整结构尝试重资产和委托管理模式 [4] - 认为一线城市租金可能达天花板，二线城市远未到达，公司主要布局核心二线城市，未来重点布局3 - 5年租金可能明显升值的城市 [4] 世联君汇 - 因新三板交易不活跃，定价和融资功能基本丧失，世联君汇从事办公商业物业管理和资产管理业务，退市后引入战略股东等方式更灵活，利于发展 [5] 楼市走势与公司理念 - 中国房地产发展基础逻辑改变，定价模式从新增资产定价的市场比较法变为收益还原法，未来十年将完成都市化，判断市场需考虑三个不同发展阶段的世界 [5] 房联宝业务 - 互联网 + 业务分电商、分销、平台型营销总包三个阶段，营销总包模式在收入中占比46%，单盘利润是团购、渠道模式的2 - 3倍 [5] 负债率问题 - 公司负债率16年之前维持在40 - 50%，17年超60%，因金融和投资业务上量造成，未来会控制在合理范围，目前认为仍可控 [5][6] 新房销售市场 - 传统代理市场占有率略有下降，加上电商后综合上升，未来交易板块仍是重要收入来源，三年后长租公寓可能成重要板块 [6] 小贷业务 - 世联金融可持续性强，符合国家金融改革方向，客户和资金有保障，利差有空间，预计2018年略有收窄 [6] - 2017年金融业务不良率低，未来从加强风控组织建设、金融科技系统建设、调整风控政策三方面把控风险 [6] 长租业务融资 - ABS融资成本偏高，公司有其他低成本融资方式，未来融资模式由成本决定 [6]