分组1：活动基本信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 活动日期为2017年3月16日 [2] - 活动地点为公司办公室 [2] - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括行健资产、静远资本、OWL CREEK ASSET MANAGEMONT证券、加拿大鲍尔公司、Farallon Capital、国信 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件信息 - 附件为调研记录 [2]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有涌金投资咨询、彬元资本、Harding loevner [2] - 活动时间为2017年1月16日 [2] - 活动地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：其他信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 附件清单为调研记录 [2]

公司概况 - 接待机构投资者调研，介绍公司历史、主营业务周期、渠道和产能布局、核心竞争力等情况 [1] 房地产调控影响 - 认为房地产调控对公司影响有限，全屋定制专卖店进入全国 1000 多个城市，有 1700 多个专卖店，2015 年省级城市渠道占 17%，地级城市占 33%，县级城市占 50%，受 20 多城市限购措施影响小 [1] - 去年服务约 42 万名客户，市占率不到 3%，有提升空间 [1] 产能布局与扩张 - 定制衣柜及其配套柜运行工厂 4 家，在建 1 家，产能布局全国东西南北中；橱柜增城工厂正常运行，可满足前端 15 亿元销售 [2] - 非公开增发两个募投项目用于提升工厂生产效率，未来几年投入 6、7 亿元 [3] - 橱柜产能扩建根据销售体量配置 [4] 行业竞争情况 - 定制行业未到价格战阶段，成本高打不起价格战，推出 799 等特价套餐为提升品牌渗透率 [3] - 主要与成品家具行业和手工打制柜类行业竞争 [3] 资本开支与软件投入 - 未来对工厂建设投资，具体看定增方案 [4] - 2016 年年初收购 3D 设计公司获取软件，派出 IT 人员辅助开发，现有软件需拆单，正研发新版本 [4] 安装成功率 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升 [4] - 橱柜产品构成复杂，一次安装成功率低于衣柜 [4] 板材利用与环保 - 板材主要是刨花板，利用率 80%，以最终给消费者使用部分占板材消耗比例统计，未来通过生产方案优化和产品结构改善提升 [5] - 店面有 E0 刨花板和零添加甲醛板，零添加甲醛板上游供应量不足未集中推，可跟踪板材供应商和生产批次，品控严格 [6] 销售渠道与业务发展 - 家具家品在全屋定制专卖店销售，提供新软件给终端设计师，非定制类可与定制柜类搭配展示，考虑开体验店但不强求 [7] - 若橱柜业务稳步发展，考虑开拓新业务领域，目前先做好定制柜内增市场 [8]

装修市场调研情况 - 全国203个城市6127位受访者接受调研，约50%计划Q1装修的受访者表示会把装修延期两个月，低于1%的受访者表示会完全取消装修计划 [3] - 55%的受访者表示维持装修预算，13%表示降低预算，10%左右的客户表示会适当增加预算 [3] 行业趋势与企业优势 - 中国市场消费分层明显，一刀切的产品和服务已过时，索菲亚擅长个性化定制，对未来家居市场保持积极心态 [3] - 消费者对家的需求更个性化，注重环保，定制柜市场份额增长，部分来自成品家具和手工打制柜，疫情可能加快替代速度 [3] 企业应对疫情举措 提升产品、服务和品牌力 - 2019年索菲亚无醛添加板—康纯板在部分城市销售占比达50%，推出多个轻奢系列，提升产品终端竞争力 [4] - 推出CSI指数—客户满意度，公司超20%的客户通过口碑介绍而来，部分优秀城市口碑介绍比例更高 [4] 加强互联网运营能力 - 公司2012年成立电商部门，现有几百人电商团队，疫情期间迅速从线下向线上转变销售模式 [4][5] - 技术团队将实体门店展厅搬到手机屏幕，推出线上测量服务，2月9号开始利用直播平台进行高密度直播活动和线上爆破 [5]

公司工作重点 - 推进全渠道经销体系，线上招商会推进空白区域经销商招商，与国内top100房地产企业中80%达成战略合作，与超100家装企签订合作协议 [2] - 强化“柜类定制专家”品牌形象，联合主流媒体开展品牌投放，覆盖全国一百多个城市30多万块屏幕 [2] - 升级产品线，推出更多风格产品，引进欧洲设计师研发，提升生产工艺，推进千平大店开业和店面升级改造 [2][3] 问答环节要点 - 工程渠道与全国TOP100房地产企业大部分签战略协议，投标成功率较高，有直营和工程经销商两个渠道 [3] - 4月建材家居客流比3月有好转趋势，主动到店客户较少 [3] - 线上线下产品价格一样，线上起引流作用，服务在线下完成 [3] - 县级城市客流恢复比省会等大城市快 [3] - 对疫情影响严重区域经销商提供现金流等支持 [3] - 线下活动解禁后每月有1个活动主题 [3] - 湖北黄冈工厂已正常出货 [3] - 整装渠道已在一百多个城市开展，与当地排名靠前装修公司合作 [4]

公司经营情况 - 管理方面，公司对经销商管理制度更细化，涵盖店面出样、装修、安装、客户评价等 [2] - 产品方面，产品全面覆盖现有家装风格，要求店面严格按规定上样，今年主推康纯板产品并加大上样 [2] - 招商方面，上半年完成一半招商任务，7月建材展进行新一轮招商，未受疫情影响 [2] - 渠道方面，持续推进多渠道策略，整装自去年底调整后向好发展 [2] 问答环节要点 价格与服务 - 线上线下产品价格一样，线上引流，服务落地在线下 [3] 经销商考核 - 去年起建立全面、标准考核制度，从四个维度考核，内容更细化 [3] 开店目标 - 今年目标开400个新店，其中100个大家居店，老店加密200个，老店重装300 - 400个，局部整改超1000个 [3] 整装渠道 - 产品线与传统门店不同，已推出十多个系列且不断上新 [3] - 今年目标签约500家，处于导入期，整装公司打造自身服务能力需半年到1年 [3] 工程业务 - 二季度后出货情况不错，全年出货预计增长30% [3] 橱柜和木门打法 - 通过开大家居店或融合店，实现衣柜带动橱柜、木门，进一步实现司索联动 [3] 经销商开店考虑 - 未来会开店，今年会开较多街边社区店，全国店租成本可消化 [3][4]

经营情况 - “618”京东开场10分钟销售额排名第一，天猫京东行业销量排行第一，实现双平台相关分类项目四连冠 [1] - 5月线下活动回暖，家居行业需求刚性，一季度定制客户5月逐步回店，客流恢复良好，一季度订单递延到二季度体现 [1] - 上半年完成一半招商任务，年中建材展将开启新一轮招商，招商不受疫情影响 [1] 渠道拓展 - 新渠道拓展包括线下小区团购、线上带货、整装、设计师合作等均在推进 [1] - 疫情带动线上占比提升，自媒体矩阵扩张，升级经销商门店店员为自媒体KOL，培养设计师、导购为区域KOL，组织经销商开展直播活动 [1] 开店计划 - 今年目标开400个新店，其中100个是大家居店 [2] - 老店加密200个，老店重装300 - 400个，局部整改超1000个，新招商100个经销商并要求门店重装 [2] 工程渠道 - 发展工程业务可平衡淡旺季需求、提高市场占有率和品牌知名度、为零售做铺垫 [2] - 2020年二季度工程出货情况不错，全年出货增长预计达30% [2] 整装业务 - 发展整装公司成为经销商，公司仅提供产品，门头不能用索菲亚，目前处导入期，整装公司需半年到1年打造服务能力 [2] - 整装公司和经销商合作，为经销商导流，是原有渠道客流的有效补充，4月开始整装接单增长加快，目前业务贡献受疫情影响不明显 [2] 订单情况 - 公司系统可实时追踪订单转化情况，疫情使转化周期拉长，当前转化率低于前期，6月工厂接单明显改善 [2] 毛利率 - 2020年截至目前，康纯板销售占比持续提升，司米橱柜和木门毛利率均有提升，全年希望维持稳定毛利 [2] 经营策略 - 全年围绕多渠道运营开展工作，疫情未改变原定策略方向 [3] - 打造全渠道营销，包括新渠道、整装公司、电商、工程渠道等 [3] - 零售方面对经销商管理更细化，去年形成框架管理，今年是执行第二年，制度优化更细化 [3]

一季度业务情况 - 受疫情影响，线下服务延迟，开工率受影响，线下店铺客流恢复缓慢，4月延续线上接单模式且效果好于3月 [1] 2020年发展策略 - 渠道方面持续推进全渠道营销落地 [1] - 品牌方面强化推广“柜类定制专家”品牌，加强与主流媒体广告投放 [1] - 产品方面持续发力，康纯板持续推出新花色 [1] 问答环节要点 供应商与招商 - 板材供应商稳定，布局分散，覆盖七大生产基地 [1] - 线上招商会利用成本优势资源，通过自身流量传播，联动多方营销，效果优于预期 [2] 门店相关 - 大家居门店在爬坡阶段，可提升品牌形象、转单能力和客单价 [2] - 今年开店计划正常推进，开拓空白区域门店，优化调整原有区域门店，增加整装、家装公司展厅出样 [2] 合作情况 - 与分众传媒合作，首批广告覆盖100多个城市，实现30万块屏幕广告投放 [2] - 将家装、整装公司作为经销商，在产品上样、软件使用、员工培训等方面给予支持 [2] 软件进度 - DIYHOME软件已实现衣柜、家居家品前后端打通，是行业唯一，预计今年中期打通其他柜类 [2] 设计师管理 - 设计师由经销商招聘，公司提供上岗和后期培训，以CSI服务指数考核并与绩效挂钩 [2] 渠道应对 - 面对渠道分散化，公司凭借强大产品研发能力针对不同渠道推出不同产品，同时提升后端服务能力 [3]

财务数据 - 2019年实现收入76.86亿元，同比增长5.1% [2] - 2019年实现归母净利润10.77亿元，同比增长12.3% [2] - 2019年实现扣非归母净利润9.71亿元，同比增长5.9% [2] - 2019年经营性净现金流13.01亿元，同比增长18% [2] - 司米橱柜2019年全年实现20%增长 [2] - 木门2019年实现营收接近2亿 [2] 运营情况 门店 - 2019年开大家居店较多，2018年开了98家，2019年开了100多家 [3][5] 客单价 - 2019年客单价提升5.8%至1.15万元 [3] 客户结构 - 2019年36 - 45岁客户占比提升 [3] 客流结构 - 2019年自然客流占比下降，电商占比提升，口碑客户占比提升 [3] 2020年经营计划 经营模式 - 深化实体专卖店+全渠道+互联网+数字化的经营模式，向五、六线城市发展 [3] 渠道战略 - 未来2 - 3年，家具卖场等是主要渠道，渠道多元化和全覆盖是重点战略 [3] 品牌定位 - 2019年底索菲亚定位“柜类定制专家”，司米定位“橱柜专家” [3] 产品升级 - 加大推广康纯板，拓展产品种类，推进千平大店开业和店面升级改造 [4] 服务优化 - 以CSI和DSI衡量服务，优化业务流程，提升客户满意度和终端运营效率 [4] 数字化升级 - 拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”并持续优化 [4] 问答环节 黄冈产能及服务恢复情况 - 黄冈工厂三月下旬复工，3月部分城市恢复量尺和安装服务，后续看4月情况 [4] 对经销商支持 - 提供引流支持和广告支持 [4] 橱柜与衣柜经销商重合度 - 司米经销商和索菲亚的重合度有80% [4] 疫情对一季度订单影响 - 一季度疫情与放假时间重叠，3月订单看小区开放情况，提前布局电商，开展线上活动 [5] 大宗业务受疫情影响情况 - 会有一点推迟，3月部分进场安装 [5]

促销活动 - 每年第四季度是接单高峰期和促销季，推出套餐最高优惠 20%，如康纯板 16㎡原价 23800 元，现价 19800 元；E0 板 16㎡原价 19800 元，现 19800 元 18㎡；司米推出 7999（不含电器）和 9999（含电器）促销套餐 [2][3] - 北京柜体 199 促销活动近一两周开始，非全国范围，各地经销商可灵活制定营销政策 [3][4] 业务目标与盈亏 - 司米年初销售团队目标是销售翻倍 [3] - 索菲亚华鹤预计做到 3 亿盈亏平衡 [3] 合作与品类 - 与华鹤木门管理层合作互利共赢，员工持股范围包括索菲亚华鹤门业有限公司 [3] - 木门板材分非实木（1000 左右）、板木结合（3000 左右）、纯实木三种，生产线主要生产板木结合门 [3] 经销商情况 - 橱柜、木门业务经销商与衣柜业务经销商重合度达八成以上，以索菲亚经销商为主 [3] 订单周期 - 淡季订单约一周，旺季约十天，去年平均交货周期约十天，指车间生产到经销商端时间，不含物流、安装、排单时间 [3] 厨电配套与开店 - 司米厨电配套率低，提升需时间 [4] - 商超店主要用于引流，开店数量由经销商把握 [4] 安装成功率 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜一次安装成功率低于衣柜 [4] 环保影响 - 公司工厂环保验收合格，符合国家和地方要求，行业门槛低，政府加强监管对公司有利 [4]