业务模式与合作 - 橱柜工程单倾向与索菲亚一起中标后合作，投标为全品类，便于与房产商沟通协调及处理售后 [2] 橱柜业务情况 - 司米橱柜规模不大，毛利率 15%左右，金牌橱柜规模不大且亏损，司米投入大，每年折旧费多，在黄冈开分厂投入约 8.7 亿元，公司仍看好定制橱柜行业 [2] - 司米橱柜由中法两方人员组成管理委员会主导，法国人主管信息技术、工业化等，索菲亚主管运营、客服、工厂等，开店计划由司米内部决定 [3] - 司米法方重质量不重视数量，更注重提升现有店面盈利能力 [3] - 司米橱柜一次性安装率不如索菲亚，因电器、水槽等外购，送货时间难统一，供应链管理需加强 [3] 市场竞争与压力 - 行业集中度高，电商转化率下降，同行上市后资金充裕积极抢市场，公司感受到前所未有的压力 [3] - 竞争压力主要在收入端，公司收入倚靠经销商，与客户无直接对接，存在不确定因素 [4] 原材料与产能 - 公司原材料成本主要是板材和五金，今年较稳定，受环保监管加强影响，下半年可能涨价 [4] - 定制家具行业以产定销，公司全国产能布局拓展有助于缩短交货周期，提升竞争力 [4] 品牌与业务规划 - 公司高管层认为当前市场占有率低，不适合推双品牌，致力于做大做强现有品牌，提升市占率 [4] - 大家居配套产品如沙发、床垫等不在独立店销售，只在索菲亚店配套销售 [4] - 公司不强求经销商开大店，认为未来设计软件根据消费者需求快速出效果图才是竞争力 [4] 其他业务关联 - 木门经销商为原来衣柜的经销商 [3] - 对于司米橱柜，若原经销商不加入，公司从去年开始开发新经销商，但仍希望原经销商加盟 [3]

产能扩张 - 公司三大业务（定制衣柜及其配套家具、定制橱柜和定制木门）未来均有产能扩张计划 [2] - 定制衣柜及其配套家具在成都、浙江、兰考工厂有产能建设项目，米兰纳木门将在浙江嘉善增加生产基地，司米定制橱柜二厂项目今年启动 [2] 产能与营业额关系 - 定制家具行业以产定销，全国产能布局拓展有助于缩短交货周期，提升公司竞争力 [2] 渠道分布 - 全屋定制专卖店进入约1200个城市，全国门店约2150家（含装修店，不含超市店） [3] - 2017年上半年省级城市渠道占比19%，地级城市占31%，县级城市占50% [3] 销售策略 - 2017年下半年继续加密一、二线销售网点，鼓励“多开店，开小店”，小店用于引流 [3] - 继续实施下沉四五线城市战略，已开展3、4年 [3] 司米业务 - 司米作为新进品牌，第三年取得现有建店数量及收入 [3] - 二季度销售速度放慢因3月后上调出厂价和店面价格，公司已有对策 [3] 窗帘业务 - 窗帘业务采取代工模式，难点在于销售，未来做大也不考虑投新生产线 [3] - 进入窗帘行业因无知名品牌，索菲亚品牌有拉动力，且窗帘需测量、安装，可提升整体销售 [4] 订单周期 - 淡季订单周期约一周，旺季约十天，去年平均交货周期控制在十天左右（不含物流、安装、排单时间） [4]

行业与竞争情况 - 2008年至今房地产调控政策渐严，但定制家具行业增长未受影响，行业空间源于取代装修公司、手工打制和成品家具市场 [2] - 电商竞争激烈，一、二线城市同行广告和资源投入加大，行业进入门槛低但做大门槛高，公司希望与其他品牌共同做大行业，提升CR5甚至CR10 [3] 产能与产值 - 去年前有五大生产基地，今年新增兰考工厂、木门工厂，近期在四川、华东拿地，土地储备可支撑产值达一百三十亿左右 [3] - 华东衣柜产能扩产预计达15亿左右，投建期逾三年 [5] 环保影响 - 公司工厂未受环保督察影响，环保达标，政府加强监管对公司有利 [3] 员工持股 - 员工持股激励范围与第一次相近，工作满三年可参加，员工反应积极 [4] 区域收入增长 - 上半年收入增速县级＞省级＞地级，地级增速略低于全国平均增速 [4] 门店情况 - 衣柜上半年开店250家，集中在省会和县级；橱柜下半年争取加速；木门280家门店是原来华鹤的，索菲亚经销商新店在装修 [4] - 直营门店收入增速15%，因今年未开新店，为同店增长 [4] 费用与人才 - 中报销售和管理费用增加集中在工资，未来工资因通胀和高端人才需求增加呈上升趋势，无规模效应 [4] - 上半年广告投入8600万，同比增长20%，广告费用率降低，未来会评估投放效果统筹控制 [4][5] 原材料与毛利率 - 上半年原材料价格稳定，同比去年12月无变化，毛利率受三月份提价影响，未来原材料板材价格不确定 [4] 渠道拓展 - 从2016年数据看，一线城市渗透率低，未来五年渠道拓展保持现有架构 [5] - 中报提出下半年加密一、二线销售网点，鼓励“多开店，开小店”，小店用于引流，与大家居战略不冲突 [6] - 继续实施下沉四五线城市战略，已开展3、4年，上半年县级城市经销商达50% [6] 子品牌情况 - 司米作为新进品牌，第三年有一定建店数量和收入；二季度销售放缓因三月份后提价，已有应对策略；上半年销售未达预期，能否扭亏看下半年情况 [5] - 橱柜净利率低，做到八个亿左右可盈亏平衡 [5] 其他业务 - 家具家品上半年收入1.27亿，占衣柜收入近6%，未来3 - 5年非重点部署品类 [5] - 窗帘业务目前代工，难点在销售，未来做大也不考虑投新生产线；进入窗帘行业因无知名品牌，索菲亚品牌有拉动力且与业务有相似性 [6] 财务相关 - 预收账款绝对值上升但同比增速下降，因从去年开始先收款后生产 [6] 产品相关 - 康纯板刚推出，占比低，未来有市场潜力 [6] 合作相关 - 鼓励符合标准的经销商同时代理衣柜、橱柜和木门并开综合店 [7] - 公司未统一与装修公司合作，各地经销商自行合作 [7] - 衣柜大宗业务增速快因基数低，主要与房地产开发合作，毛利率高于经销商渠道 [7] 经销商管理 - 对每个经销商有销售任务要求 [7]

品牌战略升级 - 公司品牌战略升级为柜类定制专家，主广告语升级为“专业定制柜，就是索菲亚”，浓缩品牌核心价值 [2][3] - 司米橱柜同步发布“做橱柜，司米更专业”的品牌主广告语 [3] - 品牌战略升级与“大家居”战略不冲突，各品类聚焦细分市场同步发力，通过渠道融合和营销协同深化“大家居”战略，未来可能整合其他品牌 [3] 线下服务恢复情况 - 能上门服务的城市数量增多，部分城市3月初开始上门测量，3月明显改善，期望4月终端服务更完整恢复 [3] - 经销商发展线上引流、接单，每周爆破活动有接单并请网红协同影响，情况逐步恢复 [3] 疫情对行业格局的影响 - 加速行业集中度提升，很多卖场无法开业，区域性品牌随卖场倒闭消失，小品牌经销商现金流困难，线上活动难获大定金，大企业份额提升 [4] 房价对配套产品的影响 - 房地产商会参考房价决定是否增加配套产品，限价时配套产品少；全屋交付不一定满足消费者个性化需求 [4] 工程单产品情况 - 工程单产品会贴索菲亚的logo，消费者可知购买的是索菲亚产品 [4] 后续客单价判断 - 目前头部城市客单价较大 [5] - 19年无大客诉，CSI考核投诉指数影响区域积分 [5] - 服务中心加强对设计师培训，晋级设计师增多，预计2020年表现更好 [5]

2019年度业绩情况 - 实现收入76.86亿元，同比增长5.1% [1] - 实现归母净利润10.77亿元，同比增长12.3% [1] - 实现扣非归母净利润9.71亿元，同比增长5.9% [1] - 经营性净现金流13.01亿元，同比增长18% [1] 问答环节要点 业务增长原因 - Q4橱柜销售增速提升是因衣橱联动营销效果显现，Q1推进，Q4集中下单 [1] 线上销售情况 - 线上竞争激烈，未来线上销售依托强品牌力，高客单价产品消费者决策谨慎，线上获客和转化依赖品牌号召力 [1] 开店情况 - 新店在爬坡阶段，部分店效益不如从前，会精简、收缩，关掉不盈利、位置不好的店 [1][2] 经销商管理 - 规定3年的店都要重装，已列入对经销商的考核 [2] 大宗工程客户结构 - 主要是TOP50房地产商，前三是恒大、保利、富力 [2]

公司经营情况 - 今年客单价正常增长，康纯板客户占比、订单占比提升，店面出样率超6成 [2] - 疫情期间县级市、地级市销售及出货较好，消费者分层持续，公司将针对不同需求推不同层次产品 [2] 产品相关情况 - 康纯板经3年推广获经销商和市场认可，因消费者注重环保健康，今年继续主推并加大上样 [2] 整装模式拓展 - 总部直接签约发展经销商，今年目标签约300多家，上半年签约200多家，处于导入期，有专门产品线 [3] - 以开放态度看待整装公司和经销商合作，整装公司补充原有渠道客流，为经销商导流 [3] 其他业务情况 - 口碑客户占比提升，客户满意度更高 [3] - 今年二季度后工程出货情况不错，全年出货预计增长30% [3] - 19年启用新管理层统管索菲亚和司米销售，通过开大家居店或独立店实现衣柜带橱柜，达成司索联动 [3] - 迄今客单价双位数增长，得益于康纯板客户占比、订单占比提升，店面出样率超6成 [3]

经营情况 - “618”京东开场10分钟销售额排名第一，天猫京东行业销量排行第一 [1] - 5月开始线下活动回暖，家居行业需求为刚性，疫情递延家居消费，一季度定制客户5月逐步回门店，5月至今客流恢复良好，一季度订单递延到二季度体现 [1] - 上半年完成一半招商任务，7月年中建材展将开启新一轮招商，招商不受疫情影响 [1] 渠道拓展 - 新渠道拓展包括线下小区团购、线上带货、整装、设计师合作等，疫情带动线上占比提升，自媒体矩阵扩张，升级经销商，组织各地经销商开展直播 [1] 开店计划 - 今年目标开出400个新店，其中100个是大家居店，存量城市会优化原有门店位置 [2] 工程渠道看法 - 发展工程端业务可平衡淡旺季需求、提高市场占有率和品牌知名度、为公司零售做铺垫 [2] 整装业务拓展 - 一方面发展整装公司成为经销商，仅提供产品，门头不能用索菲亚，使用专供产品，目前处导入期，整装公司需半年到1年打造服务能力 [2] - 另一方面整装公司和经销商合作，为经销商导流，公司根据当地情况开放合作，整装公司是对原有渠道客流的有效补充 [2] 接单情况 - 公司系统可实时追踪订单转化情况，疫情使转化周期拉长，当前转化率低于前期，6月工厂接单明显改善 [2] 毛利率展望 - 2020年截至目前，康纯板销售占比持续提升，司米橱柜和木门毛利率均有提升，对整体毛利率乐观 [2]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1%；17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct）；柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32%；四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] - 衣柜客单价增长15%，从9600元/单涨至9800元/单，客户数增长约15% [2] 产品与业务策略 - 司米情况不太好，2017年下半年调整价格后未来会慢慢好起来，公司核心是索菲亚定制家具，未来主要资源仍放于索菲亚衣柜，橱柜木门也会积极推进 [2] - 有毛利率目标且是动态的，2017年初因原材料涨价提价，9月降出厂价提升经销商竞争力，行业不同于电器，单纯降价会致产能不足和服务瓶颈，终端价格制定给经销商指引，由其根据当地竞争环境定价 [3] - 衣柜2017年9月推出引流套餐，包括799/899的衣柜套餐、19800的全屋定制套餐及六大空间组合套餐 [3] - 重点推广康纯板，19800元套餐选康纯板16平方，选E0级板材18平方，康纯板性价比高，目前毛利率低以激励经销商推广 [3] - 积极与房地产商合作，大宗业务短期内应收多、利润低 [3] - 主要销售三聚氰胺板，单价低、受众大、考验柔性定制能力，未来会补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [3] 店铺与销售情况 - 1200多家店配置VR，使用VR的设计师客户成交率比未使用3D设计工具的高一倍，3D设计工具不断研发更新，公司会加强终端应用培训 [3] - 员工持股计划和经销商持股计划刚实施，存续期均约3年 [4] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4] - 大部分门店以建材家居卖场为主（超80%），购物广场shopping mall是未来开新店重点 [4] - 全国订单新房占比七成多，一线城市新房占比50% [4] - 衣柜品牌通过软件展示大家居产品降低经销商运营成本，鼓励有能力的经销商开千平大店 [4]

公司业绩情况 - 2017Q1 - 3实现收入42.51亿元，同比增长43.1%；归母净利5.76亿元，同比增长41.1% [2] - 17Q3收入17.64亿元，同增35.5%；归母净利2.81亿元，同增35.2% [2] 产品结构占比 - 衣柜及其他柜体占比84%，橱柜10%，OEM5%，木门1%（衣柜下降3pct，橱柜增加1pct，大家居增加1pct） [2] - 柜类中衣柜占比40%，其他柜体占比60% [2] 门店与销售区域分布 - 县级门店城市比例接近50%，对应收入占比32%；省会城市门店占比20%，对应销售收入36%；地级市门店占比30%，对应收入占比32% [2] - 四五线城市销售占比和门店占比都在提升 [2] 销售数据增长 - 衣柜客单价增长15%，全国客单价从9600元/单涨至9800元/单 [2] - 客户数增长15%左右 [2] 业务发展方向 - 司米情况2017年下半年调整价格后未来会慢慢好起来，未来主要资源仍放在索菲亚衣柜，橱柜木门也会积极推进 [2] 橱柜业务相关 - 橱柜开店目标为每年新开200 - 300家店 [3] - 去年8月底橱柜品牌推出8999引流套餐，接单有恢复 [3] 衣柜业务相关 - 衣柜维持目前产品战略，799衣柜套餐卖了3年，柔性制造能力是护城河 [3] - 去年9月推出引流套餐，包括799/899衣柜套餐、19800全屋定制套餐及六大空间组合套餐 [3] - 公司重点推广康纯板，19800元套餐选康纯板16平方，选E0级板材18平方，目前康纯板毛利率低以激励经销商推广 [3][5] - 目前主要销售三聚氰胺板，后续会补充烤漆、亚克力、实木等高端产品 [3] 合作与应用情况 - 公司会积极与房地产商开展“拎包入住”合作，短期内大宗业务应收多、利润低 [4] - 1200多家店配置VR，使用3D设计工具的设计师客户成交率高一倍，公司会加强终端应用培训 [4] - 同时做衣柜和橱柜品牌的经销商占衣柜品牌经销商八成左右 [4]

公司近期经营情况 - 今年目标是“千店万群”，线上投放各平台已打通，部分城市反响不错，线上接单瓶颈是客户来源，线上销售呈大品牌集中趋势，加速中小品牌退出 [1] - 受疫情影响主要是安装问题，部分城市安装工人未到位，本周 A/B 分批上班，预计 3 月 1 日全面复工 [1] 问答环节要点 活动筹备 - 315 活动已开始预热，基本每周五晚上有线上爆破活动 [1] 年度目标 - 2020 年原目标双位数增长，暂时不调整，增长主要靠客单价，去年 Q4 情况好且组织架构升级，经销商信心足 [1] 产品策略 - 公司有 6 个级别的产品，引流用经济适用型产品，爆款价格集中在 1500 - 2000 元/m²左右 [2] 工程单计划 - 2020 年橱柜和木门有几个亿销售计划，司米品牌考虑做工程但需时间 [2] 公司改革 - 改革从 19 年开始，一年时间队伍和运营模式成形，对经销商考核更细化，政策年初固定，以后每年有 8 - 10%淘汰率 [2] 毛利趋势 - Q2 后毛利可能同比差不多，全年毛利稳定 [2]