公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括工银安盛、鑫巢资本等多家机构 [2] - 活动时间为 2016 年 12 月 1 日 - 12 月 2 日 [2] - 活动地点在增城橱柜、衣柜柔性生产线工厂 [2] 活动主要内容 - 包括工厂参观、行业发展情况介绍、公司近期经营情况介绍及未来发展规划 [3] 附件信息 - 附件清单为调研记录 [3] - 日期为 2016 年 12 月 02 日 [3]

会议基本信息 - 会议时间为 2016 年 12 月 1 日 - 12 月 2 日 [1] - 会议地点在增城橱柜、衣柜柔性生产线工厂 [1] - 参会机构投资者众多，包括工银安盛、鑫巢资本等多家机构 [1] - 接待人为董事会秘书 [1] 参观工厂情况 - 机构投资者参观了索菲亚家居司米橱柜 4.0 工厂及索菲亚定制家具柔性生产线 [1] - 司米橱柜 4.0 工厂位于广州市增城区新塘镇宁西工业区，总面积超 10 万平方米，借鉴法国区域工厂生产模式 [2] - 增城工厂的索菲亚定制家具柔性生产线 2012 年正式投产，是全亚洲第一条，含备料等五大工序，已实现数据控制自动化生产 [3] 公司技术与运营情况 - IDC 部门使命是实现公司完全数字化运营，数控加工比例 99.95%，有工程师团队改进工艺流程和控制机器人 [4] - 认为系统比设备重要，公司一天有上千万条生产数据 [4] - 柔性生产指一条线可生产不同品类东西，如封边可在一条生产线对不同部位采用不同方式，节省成本 [5] - 信息化进程从 05 年开始，建立了 MRP 系统，在此基础上又上了 ERP 系统 [5] - 大数据应用于客户数据（来源于门店）和供应商数据（保证供货质量） [6] 公司业务相关问题答复 - 不熟悉汉森，但承认有值得学习的企业 [7] - 橱柜业务起步晚，但产品无差距甚至超竞品 [7] - 生产合格率高，必要检测主要人工完成 [8] - 目前不考虑建立家具家品渠道，重点在定制产品制造 [8] - 司米有 1 家工厂，目前产能可应付终端 15 亿元销售，未来是否上新生产线不确定 [8] - 未来工厂应实现全自动，包括物流，明年底建成，调试需 6 个月，成熟运作需 1 年 [8]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] - 公司为索菲亚家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括招商证券、诺安基金等众多机构 [2] - 活动时间为 2016 年 11 月 09 日 [2][3] - 活动地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 附件信息 - 附件为调研记录 [2]

经营情况 - 整体毛利率提升，得益于康纯板销售占比提升，橱柜和木门毛利也均有提升 [2] - 客单价实现双位数增长，由康纯板客户占比和订单占比提升拉动 [3] - 今年经销商淘汰率基本维持 8% [3] 促销活动 - 下半年采用促销 + 全渠道引流模式，促销力度近两年相近，有稳定引流套餐，毛利率较稳定，公司和经销商盈利将改善 [2] 公司规划 - 设立供应链公司，旨在实现原材料集中采购，形成全国供应链体系，助力公司更好管理 [2][3] - 大宗业务方面，橱柜和木门未来几年增长较快，衣柜计划保持稳定增长，精装房为甲方市场，难设计标准化产品 [3] - 整装渠道处于导入期，今年目标签约 500 家，目前是补充渠道，未来是增量市场 [3]

业绩情况 - 2020年上半年营业总收入25.5亿元，同比 -18.7%；2季度收入17.91亿元，同比 -8.48%，归母净利润同比增长26.46%，扣非归母净利润同比增长3.61% [2] 业务指标 毛利率 - 2020年上半年整体毛利上升，因产品结构变化；2季度衣柜毛利上升，因新套餐、康纯板占比增大；橱柜和木门毛利下降，因开工率及订单量不足，固定折旧多 [2] 客单价 - 上半年增长12.8%，索菲亚客单价出厂口径为1.2万元，司米橱柜及木门客单价稳定，未来靠索菲亚客单价增长带动 [2] 开店情况 - 上半年索菲亚净开店数68家，预计全年整改门店超1000家，新品上样门店超2000家 [2] 渠道拓展 整装渠道 - 已签约300家，全年目标签约500家，针对整装渠道提供单独产品、价格和服务体系，未来打造全渠道营销，以经销商为核心推进工程公司及整装业务 [3] 电商渠道 - 2020年线上引流占比提升，社群营销、微信爆破活动是主要接单渠道，将直播作品牌展示平台；已摸索出适合运营模式并渗透到经销商经营中，节约费用；未来电商销售占比持续扩大且维持较高水平，在三到五线城市引流仍有较大影响力，竞争力强且成本可控 [3] 问答环节 业绩展望 - 2季度全国各地区接单正增长，对3季度收入有信心，今年交楼多，行业景气度能延续 [3] 新产品占比 - 今年推出四个系列新产品，已占一半以上销售，利于工厂集中生产形成规模效应，通过快速更替抢占份额、保持毛利增速 [3] 行业竞争优势 - 供应商提供产品价格低，可在不加价前提下升级到康纯板，康纯板用户超一半，销售订单占比超30%，良性竞争可加强经销商管理、控制毛利率 [3] 产品差异化 - 在细节和款式设计上领先，行业最大差异是服务，公司服务代表行业最高水平，包括上门测量、设计方案、物流运输、一次安装成功率、售后服务等 [4] 未来竞争策略 - 坚持做好产品和服务 [4] 工程渠道对毛利影响 - 工程单占比增加会影响整体毛利，需根据市场情况制定对应策略 [4] 品牌运营策略 - 一二线城市精装修房多，三四线城市以毛坯为主；衣柜、橱柜由同一经销商做，开店调整为开大家居店、双拼店、三拼店，拓展衣柜店融合橱柜、木门；司米品牌目前对接单有帮助，未来衣橱引流难分开，各地针对交楼情况制定营销政策 [4]

产品销售情况 - 2016 年度公司定制衣柜及其配件销售金额同比增速 29.49%，订单数量同比增速 40.48%，客户数量同比增长 19.70%，2017 年将继续执行提货达标让利激励政策 [1] - 2016 年度公司毛利率略微下降，主要受橱柜低毛利影响 [1] 产能布局与规划 - 公司已建立华南、华北、华东、西南、华中 5 大基地，产能布局分布全国，2016 年度月平均实际生产达 15 万余单，年度平均产能利用率 80% [1][2] - 非公开增发有两个募投项目用于工厂生产效率提升，未来几年将投入 6、7 亿元 [2] - 橱柜产能扩建将根据销售体量计划配置 [2] 房地产调控影响 - 公司认为房地产调控影响有限，渠道网络布局广，全国进入约 1200 个城市，门店超 1900 家，2016 年省会城市门店数占比 18%，地级城市门店数占比 31%，四五线城市门店数占比 51% [2] - 2016 年服务约 48.7 万名客户，市占率约 3%，有提升空间 [2] 行业竞争情况 - 定制行业未到价格战阶段，成本高打不起价格战，公司推出 799 等特价套餐为提升品牌渗透率，目前主要与成品家具和手工打制柜类行业竞争 [2] 资本开支与软件投入 - 未来会对工厂建设投资，具体计划可看公司定增方案 [2] - 2016 年年初收购一家 3D 设计公司获取软件，派出总部 IT 人员辅助开发，现用软件版本需拆单，正在研发新版本 [2][3] 安装与板材情况 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年呈稳步上升趋势，橱柜一次安装成功率低于衣柜 [3] - 2016 年度公司刨花板利用率 80%，未来将通过生产方案优化和产品结构改善提升利用率 [4] - 店面有 E0 刨花板和零添加甲醛板，2017 年零添加甲醛板推出 11 个花色，可跟踪板材供应商和生产批次 [5] 销售渠道规划 - 家具家品在索菲亚全屋定制专卖店销售，提供新软件给终端设计师，非定制类可与定制柜类搭配展示，考虑开体验店但不强求 [6][7]

产能情况 - 司米厨柜工厂 2015 年 6 月调试，四季度试产，目前日均产能 173 单/天 [1] - 目前产能可支撑 15 亿元收入，2016 年收入 4.17 亿元，利用率高时会考虑扩产 [3] 盈亏平衡 - 索菲亚和法方共投资 4 亿元，司米储备 15 亿元产值，2016 年底销售收入 4.17 亿元，产能利用率待提升致亏损 [1] - 2017 年开店达 800 家门店，预计能达盈亏平衡 [1] 经营管理 - 司米经营管理层由中方和法方人员组成，双方都参与经营 [1] 团队运营 - 司米与索菲亚产品不同，各有独立销售、设计师团队运营 [2] - 公司实施司索联动销售，布局渠道时两品牌店尽量相邻以提高导流效率 [2] 门店情况 - 截至 2016 年 12 月 31 日，司米有经销商近 400 家，独立专卖店达 600 家（含设计中店铺） [2] - 2017 年计划新开 200 - 300 家门店，加密网店，构建司索联动销售网络 [2] 工厂参观 - 机构投资人参观司米橱柜 4.0 工厂，工厂位于广州增城新塘镇宁西工业区，总面积超 10 万平方米，生产模式借鉴法国区域工厂并完善 [4]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括深交所投教中心、台湾复华投信、高盛资管等 [2] - 活动时间为 2017 年 3 月 23 日 [2] - 活动地点在司米橱柜柔性生产线工厂 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表 [2] - 活动主要内容为参观工厂，附件清单有调研记录 [2]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] - 公司为索菲亚家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括银河证券、海富通基金等多家机构 [2] - 活动时间为 2017 年 3 月 21 日 [2][3] - 活动地点在方圆奥克伍德酒店会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 活动主要内容 - 介绍 2016 年度报告 [2] - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 附件信息 - 附件为调研记录 [2]

公司业务合作与布局 - 司米橱柜 2016 年一半收入估计来自索菲亚客户，司索联动带单情况不错，但司米渠道布局待优化 [1] - 公司与华鹤集团合作木门，因自身在定制木门方面缺乏设备和专业团队 [5] 智能制造与技术研发 - 2015 年筹建宁基智能负责智能化改造，成立 10 个月已有 3 项研发成果应用，优先解决索菲亚内部需求 [2] - 2016 年初收购 3D 设计公司获取软件，总部 IT 人员辅助开发，现用软件需拆单，正研发新版本 [5] 市场与行业情况 - 全国新房占比 7.5 成，一线城市二手房、翻新房比例呈上升趋势 [2] - 定制家具行业未到价格战阶段，因服务成本高，公司推出 799 等特价套餐提升品牌渗透率，主要与成品和手工打制柜类行业竞争 [2] - 实木成品品牌切入定制行业有愿景，但跨行业问题短期内难解决 [3] 店面与销售策略 - 公司推行店面电子化，开小店加密网店增强引流效果 [2] - 2017 年经销商任务目标由招商部门综合评估后与经销商协商确定 [3] 产能与生产情况 - 公司建立 5 大基地，产能布局全国，2016 年月平均实际生产 15 万余单，年度平均产能利用率 80%，未来几年将投入 6、7 亿元提升工厂生产效率 [3] - 2016 年公司板材利用率 80%，未来将通过优化生产方案和改善产品结构提升利用率 [6] 销售数据与激励政策 - 2016 年公司定制衣柜及其配件销售金额同比增速 29.49%，订单数量同比增速 40.48%，客户数量同比增长 19.70%，2017 年继续执行提货达标让利激励政策 [3] 房地产调控影响 - 房地产调控对公司影响有限，公司渠道布局广，全国进入约 1200 个城市，门店超 1900 家，2016 年省会、地级、四五线城市门店数占比分别为 18%、31%、51%；市占率约 3%，有提升空间 [4] 产品安装与环保情况 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年呈稳步上升趋势，橱柜一次安装成功率低于衣柜 [5] - 店面有 E0 刨花板和零添加甲醛板，2017 年零添加甲醛板推出 11 个花色，公司可跟踪板材供应商和生产批次，品控严格 [7] 大宗工程业务 - 以公司为主导的大宗工程业务拓展谨慎，因账期长 [3]