调研活动概况 - 美盈森于2025年12月4日通过线上腾讯会议形式接待了特定对象调研 [1] - 参与机构包括长城基金、中银基金、农银汇理基金、申万宏源轻工共4家 [1] - 公司出席人员为董事会秘书刘会丰及证券事务代表闻敏 [1] 国内业务与产能 - 公司明年目标是保持国内业务的稳健发展 [3] - 当前国内产能利用率仍有较大提升空间 [3] - 对于冗余产能，计划将部分设备转移至海外需求市场，并将空置厂房对外出租以提升资产利用率 [3] 海外业务与布局 - 公司将根据下游市场需求针对性安排海外产能扩张计划，目前已有部分海外新产能在筹划中 [4] - 海外工厂的竞争优势在于出海较早具备先发优势，以及产品研发设计、服务及多区域布局等综合实力 [4] - 海外工厂主要管理人员及技术人员以国内外派为主，生产线员工本地化招聘，并持续培养本地化基层管理人员 [6] 利润率与成本控制 - 公司近年通过开发高附加值客户、主动减少低毛利订单及海外业务增长，整体利润已有所提升 [5] - 明年目标是争取维持利润率稳定 [5] - 面对原材料价格大幅波动，公司将与客户协商调整产品价格，并在新报价中纳入材料成本波动因素 [5] - 海外工厂原材料采购以本地化采购为主 [5] 汇率风险管理 - 2025年第三季度的汇率波动对公司业绩产生了一定影响 [5] - 公司正通过与银行沟通开展结汇工作以降低波动影响 [5] - 不排除后期进行风险对冲的可能性 [5] 激励机制与股东回报 - 公司当前激励机制以现金激励为主，暂无股权激励计划，后续安排将以公告为准 [6] - 公司强调现金分红是回报股东的重要方式，未来将继续重视分红 [6] - 具体分红金额和比例需综合经营情况、资金状况及资本性开支等因素确定 [6]

财务业绩 - 2025年前三季度营业收入162.52亿元，同比增长18.29% [2] - 2025年前三季度归母净利润3.23亿元，同比增长61.97% [2] - 业绩增长主要得益于金属价格上涨 [2] 主要矿山项目进展 - 鸿林矿业菜园子铜金矿处于试生产阶段（2025年9月10日至12月10日）[4] - 鸿林矿业金金属平均品位2.82克/吨，铜金属平均品位0.48%，证载生产规模39.60万吨/年 [4] - 安全生产许可证取得周期一般为3-6个月 [3] - 德运矿业巴彦包勒格矿区采矿许可证证载生产规模90万吨/年，矿区面积2.3206平方公里 [6] - 德运矿业还拥有探矿权，勘查面积33.2873平方公里 [6] - 东晟矿业巴彦乌拉银多金属矿25万吨/年采矿项目正在建设中 [9] - 银都矿业正在进行采矿权与外围1.43平方公里探矿权的整合工作 [9] 生产与运营 - 矿山产品计价参考上海黄金交易所、上海有色网等市场价格 [5] - 含金银部分按化验结果结算，采用计价系数 [5] - 金山矿业已完成技改，主要降低选矿成本并提高银、金回收率 [8] - 金山矿业采矿许可证核准生产规模48万吨/年 [9] 产量展望 - 鸿林矿业正式投产后将增加金金属产量 [9] - 东晟矿业投产后将增加银铅锌金属产量 [9] - 金山矿业银金属产量较去年增加 [8] - 公司积极推进金银铜等优质矿产资源项目并购 [9] 股权结构 - 公司直接持有银都矿业62.96%股权、光大矿业100%股权、金都矿业100%股权、金山矿业100%股权、德运矿业54%股权、鸿林矿业53%股权 [10] - 通过银都矿业间接持有东晟矿业70%股权 [10]

**FMC公司2025年12月电话会议纪要关键要点** **涉及的行业与公司** * 公司为FMC公司 一家农业科技公司 专注于作物保护产品[1] * 行业为农化行业 涉及杀虫剂 专利分子 仿制药竞争等[7][8][53] **核心业务组合与战略反思** * 公司业务分为增长组合与核心组合 增长组合表现良好[6] * 核心组合规模达25亿美元 包含Rynaxypyr等分子 但面临仿制药竞争 公司已失去市场份额并出现负增长[7] * 公司承认最初采取的"软着陆"策略 即平衡保护EBITDA 缓慢偿还债务 维持股息和关注渠道库存 可能不是最佳决策[3] * 当前需要对公司进行更彻底的反思 需更积极地处理资产负债表和整体成本 包括重新思考产品组合和供应链[5][8] **Rynaxypyr产品策略与财务影响** * Rynaxypyr收入构成约为 合作伙伴销售2亿美元 复配产品2亿美元 纯分子产品4亿美元[18] * 为应对专利到期 纯分子产品价格可能下降10%-30% 而非最初预期的15%-20% 但将通过销量增长和配方技术（如应对抗药性的专利配方 高浓度产品 与Fluindapyr的复配）来抵消价格影响 目标保持该业务美元收益在2025至2028年持平[19][21][22][26] * 凭借品牌 质量和技服支持 公司相信产品售价可保持比仿制药高10%-20%的溢价[24] * 成本已显著下降 结合销量提升和高端市场（溢价可达2亿美元） 目标维持业务收益稳定[25][26][27] **Cyazypyr与其他核心产品** * Cyazypyr是Rynaxypyr的姊妹产品 年收入约5亿美元 应用谱系不同 两者不构成直接竞争[27][28][29] * Cyazypyr在某些地区的数据保护期至2029年 因此不受Rynaxypyr专利到期影响 但公司已开始为其2027年后的竞争做准备 致力于降低制造成本和开发配方[30][31] * 规模约20亿至25亿美元的核心产品组合面临挑战 原因包括失去与Rynaxypyr的捆绑销售优势 后疫情时代供应充足和通胀消退导致的定价下行压力 以及农场经济不佳促使买家更关注价格[32][33][34][35][36] * 公司承认本应更早重新思考这些产品的制造成本以应对仿制药竞争[35][36] **财务状况与资产负债表计划** * 公司目前EBITDA利润率仍高于20% 仍是一家好公司 拥有良好的资金渠道和循环信贷额度[16][17] * 股价表现不佳更多反映了对公司状况的过度反应 而非公司实际基本面[17][62] * 计划采取更积极措施改善资产负债表 具体工具包括 优化20亿美元的营运资本以释放现金 出售印度业务可获得数亿美元用于偿债 调整股息政策 审视产品组合选项 对5种新的有效成分进行战略许可合作[9][10][11][12][13] * 目前不考虑出售四大新分子之一 认为它们具有数十亿美元的潜力 通过组合调整和战略许可等中间步骤即可实现目标[14][15][16] **未来展望与财务预测** * 2026年将是深度转型年 预计业绩优于2025年的可能性很小 将面临定价（全年平均价格低于2025年） 关税 市场需求平淡以及调整制造足迹等逆风 是"重建公司基础"的一年[37][38][39] * 目标是在2027年实现EBITDA跃升 届时资产负债表将显著改善 债务/EBITDA比率更趋合理[40] * 到2028年 四大新分子收入预计接近10亿美元 公司增长profile将显著改变 更像2017-2019年时拥有快速增长 受IP保护的高端产品组合的状态[41][42][43] * 四大新分子（包括Rimisoxafen）各自成熟期收入潜力在4亿至7亿美元之间 合计可达20亿至25亿美元 通过许可合作可能进一步扩大[43][44] **行业动态与竞争格局** * 公司强项在于特种作物 如甘蔗 棉花 水果 蔬菜 坚果等 而行栽作物（如玉米 大豆）占比约30%[47][48] * 与Corteva等竞争对手相比 公司在行栽作物领域敞口较小[48] * 考虑到新分子研发因监管趋严和成本上升而愈发困难 以及需要新作用机制来应对抗药性 行业存在技术领域整合或联合的需求 但反垄断规则的不确定性是主要障碍[53][54][55][56] * 认为Corteva分拆作物保护和种子业务可能为FMC带来新的合作伙伴机会 因为分拆后作物保护业务可能更开放地采用外部创新产品[58][59][60] **领导层与执行** * 首席执行官Pierre Brondeau承诺在公司重回正轨并找到接任者之前会留任 目前没有积极寻找CEO或COO接班人 已取消区域总裁层级 由区域负责人直接向CEO汇报以提高执行力[69][70][71][72] * 承认此前变革不够激进 行动不够快是导致当前局面的原因之一[62][63][65]

公司：Organon * 公司为Organon，是一家生物制药公司，其临时CEO为Joe Morrissey，CFO为Matt Walsh [1] * 公司近期完成了一项关于美国Nexplanon与两家批发商销售行为的内部调查，调查结论是“高层基调”存在问题，并已追究相关高管责任 [2] * 调查发现相关问题涉及季度末订单管理，对收入的影响不超过全年收入的1%，或任何单季度的2% [3] * 调查确认公司的收入确认是恰当的，财务数字和审计无需任何修订 [5] * 相关不当行为已停止，其影响将在本第四季度（2025年第四季度）消除，到2026年将不再讨论此问题 [10] * 公司在2025年削减了2亿美元的运营费用，但由于对Vtama等产品的投资增加，这不是一个净减少数字 [14] * 公司此前试图维持31%的调整后EBITDA利润率，但考虑到Nexplanon增长趋平以及对Vtama的持续投资，在2026年达到这一目标将面临挑战 [14][18] * 公司的研发（R&D）优先事项首先是支持现有产品组合，包括Vtama等新产品，其次是生命周期管理，已对大型和长期项目进行降级处理 [21][25] * 公司正演变为一个更侧重于商业化的组织 [28] * 公司计划继续扩大Vtama的销售团队，但扩张将非常有针对性 [113][115][118] * 公司通过收购Dermavant获得了皮肤科销售团队，目前代表只携带一种产品（Vtama），因此增加皮肤科产品将产生巨大的协同效应 [106][109] * 公司对增加皮肤科资产有浓厚兴趣，此类交易若能利用现有能力和基础设施，可以立即带来增值，帮助更快解决杠杆问题 [107][111][112] * 公司与礼来（Lilly）在Emgality上的合作进展顺利，市场数量已从11个翻倍至22个，该产品在2026年将继续增长 [155][157][160] * 公司认为生物类似药（biosimilars）是近期的增长驱动力，例如Hadlima在美国的两次成功上市，且增加新生物类似药（如Tofidence）无需增加太多基础设施 [167][169][172][176][178] * 公司以机会主义的方式考虑资产剥离，例如Jada的剥离是一次独特的机遇，但并非一个协调的计划 [179][181][183] 产品：Nexplanon * Nexplanon在美国面临政策挑战，特别是Title X资金和计划生育联合会（Planned Parenthood）相关决策的影响 [37] * 由于Title X资金问题在2025年下半年变得更加具体，考虑到全年影响，2026年美国市场Nexplanon收入预计最好情况是持平，更可能下滑，而该产品在国际市场继续增长 [39][41] * 综合考虑美国市场挑战、国际增长以及预计在2026年获得的五年标签，公司预计Nexplanon在2026年全球范围内将大致持平 [43] * Nexplanon今年（2025年）在欧洲已失去独占权，但仿制药尚未上市 [44][46] * 在拉丁美洲等多个国家已有仿制药获批，但均未进入市场 [49][51] * 公司在巴西的公私市场获得了报销，这为国际增长提供了途径 [53] * 宏观经济环境影响独立健康诊所，进而影响Nexplanon，独立诊所正从批量采购转向专科药房，导致业务流失，预计这一趋势将持续 [54][60] * 在长效可逆避孕（LARC）领域，公司今年首次面临显著的价格竞争，需要做出回应 [61][63][65] * Nexplanon通常每年都能实现通胀以上的价格上涨，预计2026年仍会如此，这更多是对其五年标签价值的认可 [67] * 五年标签将使产品在市场上形成差异化，并具有多年的数据独占性，但公司并未将其与专利到期（LOE）直接挂钩 [69][70][72] 产品：Vtama * 公司下调了Vtama在2025年的全球销售指引，未能达到1.5亿美元的目标 [73] * 未达目标的原因包括：作为市场第四进入者面临自然阻力、上市首年市场准入定位不佳、销量增长不及预期，以及净实现价格（gross to net）改善仅达到预期（约6个百分点改善）的一半左右 [75][77] * 在准入方面，Vtama上市时在优选层级（preferred tier）的覆盖率低于40%，预计进入2026年时，这一覆盖率将提升至70%-80% [80] * 优惠券计划（coupon program）对净实现价格造成了拖累，但随着准入改善，公司可以更多地关注市场渗透（pull-through） [78][82][84] * 公司正在扩大销售团队，特别是在儿科领域进行针对性投资，因为该产品安全性标签在此领域最具吸引力 [90][92][94] * 皮肤科局部用药市场竞争激烈，进入门槛高，但公司认为Vtama凭借其疗效、耐受性、安全性以及新颖的作用机制，具有很强的竞争力 [95][98][100][102][104] 产品：成熟品牌（Established Brands） * 呼吸系统产品（Respiratory）是2025年第三季度业绩的显著逆风，主要影响来自美国以外市场，尤其是在亚洲 [121][124] * 具体逆风包括：亚洲又一个疲软的过敏季节、中国省级带量采购（VBP）和日本的价格下调导致Singulair（孟鲁司特）价格降幅远超预期、2025年5月出台的新指南将孟鲁司特从优选层级降级并在国际市场上产生影响、以及Dulera在美国因失去一份大型PBM合同和返点压力增加而面临挑战 [124][126][128][130][132][134][136] * Dulera已过专利期多年，但仿制药尚未进入市场 [138][140] * 关于Atozet，其在日本和欧洲的专利到期（LOE）影响在2025年已基本消化完毕，在某些海外市场（如中国）销量甚至有所上升 [151][152] * 展望2026年，整个成熟品牌产品组合的LOE影响总额将低于7500万美元，而2025年仅Atozet的LOE影响就超过2亿美元 [154] * Emgality在海外市场表现良好，是公司的一个亮点 [155] 财务与战略 * 公司的战略重点包括成本纪律和去杠杆化，两者相互关联 [11] * 公司有详细的、经审计委员会批准的整改计划，由CEO和CFO共同负责，重点在于高层基调、员工道德培训以及确保员工能够通过现有机制上报问题 [2] * 公司需要优先考虑降低杠杆，因此在近期对大型和长期研发项目进行了降级处理 [25] * 在资本配置方面，公司致力于改善资产负债表和降低杠杆率，同时也会考虑能够利用现有优势、立即带来增值并帮助更快解决杠杆问题的业务发展（BD）交易 [111] * 公司希望继续投资于其核心能力，例如利用其全球基础设施（覆盖超过50个国家，销售至140个国家）成为海外市场（XUS）权利的理想合作伙伴，Emgality的成功案例证明了这一点 [157][161][162][166] * 公司对资产剥离持机会主义态度，例如Jada的剥离，但这不是一个协调的计划 [179][181][183]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长6%至14亿美元，创第三季度历史记录[5] - 运营利润为1.13亿美元，超出9500万美元至1亿美元的指导区间[5] - 稀释后每股收益为0.53美元，较去年调整后每股收益增长10%[5] - 同店销售额增长4%，相比上一季度下降1%有显著加速[5] - 毛利率为40.5%，同比下降40个基点，主要受2000万美元关税净影响（150个基点）[17] - 购买、占用和仓储费用因销售增长和运营改善而杠杆化20个基点[17] - 销售、一般及行政费用增长10%，主要由于广告投资增加[17] - 期末库存成本增长11%，库存量增长8%[18] - 第三季度资本支出总计7000万美元，全年预计约为2.75亿美元[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - Aerie品牌表现突出，第三季度同店销售额增长11%，所有品类均表现强劲[5][10] - Aerie和OFFLINE需求自春季以来显著加速，每个新品系列都获得增长动力[10][11] - 内衣品类复苏，文胸和内裤均实现稳健增长，新款bralettes和bra tops表现强劲[11] - Aerie服装持续走强，由下装、 fleece、T恤和睡眠服饰驱动，睡眠服饰已成为重要增长品类[11] - OFFLINE by Aerie持续获得市场份额，积极拓展新市场[11] - American Eagle同店销售额增长1%，较春季有所改善，牛仔裤和男装业务是主要驱动因素[6][12] - 男装业务改善，上衣、毛衣、fleece、图形T恤和针织品均取得良好进展[12] - 女装业务在季度初期表现强劲但出现缺货，牛仔裤和针织上衣是亮点，季度末库存改善带动积极结果[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道表现强劲，营销活动显著提升了数字渠道的流量和参与度[7][15] - 所有品牌和渠道均实现同店销售额正增长，第四季度初势头持续加速[5][8] - 感恩节周末表现创纪录，各品牌和渠道均表现强劲[8] - 计划在2025年新开22家Aerie门店和26家OFFLINE门店，并完成约50家Aerie门店改造[19] - 同时计划关闭约35家生产力较低的American Eagle门店[20][63] - 改造后的门店（如迈阿密Aventura Mall、Sawgrass Mills和纽约Soho新店）表现优异，同店销售额高于平均水平[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增加了广告投资，以刺激需求并提升长期品牌知名度和客户参与度[4] - 营销活动取得显著成功，与Sydney Sweeney和Travis Kelce的合作获得了超过440亿次曝光[14] - 近期与Martha Stewart合作的假日活动进一步强化了公司作为礼品首选目的地的定位[16] - 公司专注于运营改进和成本效率，以在动态宏观环境中提高盈利能力[5] - Aerie和OFFLINE被视为重要的增长引擎，营收接近20亿美元但市场份额不足5%，未来扩张空间巨大[6] - 公司战略包括重置American Eagle品牌，将其置于文化中心，并开始取得成效[12] - 资本分配优先事项保持不变，专注于审慎投资增长，同时通过股息和股票回购将超额现金返还给股东[20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对跨品牌的趋势变化感到非常满意，认为采取的措施对近期结果产生了积极影响，并为长期发展奠定了良好基础[4] - 第四季度开局良好，势头明显加速，因此公司提高了第四季度展望[8][22] - 公司对假日季充满信心，拥有以礼品赠送和活动为核心的新系列产品[9] - 管理层承认团队的努力和奉献精神，推动了主要品牌的显著趋势变化[9] - 尽管经营环境动态，但公司专注于控制成本、提高效率和管理促销活动[17] - 关税压力预计将持续，第四季度指导中包含约5000万美元的增量关税成本[22] - 长期来看，管理层对业务前景非常乐观，预计将推动盈利增长并为AEO创造更多价值[9] 其他重要信息 - 客户忠诚度在季度内增长4%[14] - 客户总数在各品牌均有增加，最近几个月有超过100万新忠诚会员加入[43] - 公司拥有强劲的资产负债表，期末现金为1.13亿美元，总流动性约为5.6亿美元[21] - 今年上半年股票回购总额为2.31亿美元，截至目前的股息支付总额为6400万美元[20] - 公司正在利用新技术提升购物体验，创造 cohesive 和现代的零售体验[19] - Aerie的品牌知名度仅为55%至60%，表明未来仍有巨大的增长潜力[68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度加速和指引提升的原因以及牛仔布趋势的可持续性[25] - 第四季度同店销售额指引为增长8%-9%，其中American Eagle品牌预计为低至中个位数增长，Aerie品牌预计为高 teens 增长[26] - 牛仔布业务非常强劲，特别是在女装领域，整个季度都在加速，创下了黑色星期五的销售记录，廓形变化比以往任何时候都快，公司通过广泛测试和扩展来应对[27] 问题: Aerie同店销售额连续两个季度改善的驱动因素和客户获取趋势[32] - Aerie重回正轨，核心业务加速，睡眠服饰等新品类表现良好，OFFLINE业务表现稳定[32] - 客户获取强劲，客户支出增加，最近一周客户获取量巨大，新的"100% Real"营销活动引起了共鸣[33][34] 问题: 第四季度降价预期、库存健康状况和毛利率驱动因素[35] - 库存状况良好，总美元增长11%，单位增长8%，很好地支持了Aerie和OFFLINE的增长趋势[35] - 第三季度降价幅度有所增加，预计第四季度情况类似，但公司将通过降价竞争以推动营收增长[35] - 尽管有关税影响，但团队通过在其他成本项目上寻找效率和机会来抵消部分影响，第四季度预计情况类似[36][37][38] 问题: 高调营销活动对American Eagle与Aerie的影响差异以及2026年上半年关税影响[40] - 营销活动产生了光环效应，随着库存恢复正常，效果在季度末和黑色星期五期间显现，男装业务转为中个位数同店销售额增长[41][42] - 忠诚会员数量显著增加，Sydney Sweeney联名牛仔裤在两天内售罄[43] - 预计2026年第一季度和第二季度每个季度的关税影响约为2500万至3000万美元，第三季度影响约为3500万至4000万美元，第四季度将同比持平[44][45] 问题: 新客户的特征和保留策略[51] - 客户档案比以往任何时候都更强大，客户获取和保留都在加速，策略包括利用有影响力的人计划和社区建设，通过强大的品牌平台和产品赢得客户[52][53][54][55] 问题: 第四季度平均单价预期和年终库存水平[58] - 第四季度平均单价预计相对持平，与第三季度类似，Aerie在平均单价上有小幅上涨，但American Eagle在牛仔布品类上增加了降价[58] - 年终库存预计与销售增长一致，单位库存与销售增长保持一致，同时考虑关税影响[59] 问题: American Eagle和Aerie门店计划以及Aerie增长动力的细分[62] - American Eagle门店关闭计划在2025年后预计会放缓，Aerie和OFFLINE在2026年计划新开40至50家门店，可能侧重于OFFLINE[63][64] - 数字渠道增长领先于门店增长，营销活动显著提升了数字流量，第三季度数字渠道增长为高个位数，第四季度预计数字渠道将继续领先[66][67] - Aerie所有品类都在增长，品牌知名度仅为55%至60%，未来有巨大增长空间，团队正在积极追单以维持势头[68] 问题: 营销支出占销售额的百分比以及明年展望[71] - 2025年营销支出预计将占销售额的中百分之四左右，历史水平约为4%，公司正在重新设定基线，2026年上半年计划将比率提高至5%左右，然后维持该水平[72][73][74] 问题: 中期计划进展和未来重点[77] - 尽管上半年有失误，但凭借下半年中高个位数增长，全年营收预计将实现低个位数增长，符合算法目标[78] - 在成本文化方面取得重大进展，即使广告支出增加，其他销售、一般及行政费用项目仍在杠杆化，目标仍是实现10%的运营利润率，尽管关税会暂时推迟这一目标[79][80] - 团队在第一季度后全面审视了业务，专注于转型和寻找未来机会，门店形象和功能得到提升[82][83] 问题: 产品追单情况、购买和仓储费用杠杆点以及定价[85] - 追单主要发生在女装牛仔布品类，由于需求旺盛和营销活动成功，库存一直紧张，但在第三季度末和第四季度初情况有所改善[86][87][88] - 在4%的同店销售额增长下，购买和仓储费用杠杆化了20个基点，在8%-9%的增长下预计会进一步杠杆化，销售、一般及行政费用也将显著杠杆化[89] - 平均单价持平，公司没有特意将关税影响转嫁给消费者，而是在保持价格价值等式的前提下进行价格调整[91] 问题: 转化率趋势和Z世代消费者支出[93] - 第三季度和第四季度初流量是主要驱动力，平均单价持平，单位交易量有所增加，转化率相对稳定[94] - 没有感受到Z世代消费者的压力，所有年龄段的客户都有增长势头，假日礼品购买也是一个重要因素[95] 问题: 销售、一般及行政费用展望和Aerie的竞争优势[98] - 2026年上半年预计将继续增加广告投资，目标是将年比率逐步提高至5%左右，激励性薪酬尚待确定，更多细节将在3月公布[100] - Aerie的优势在于产品、合理的促销策略以及引起共鸣的营销活动，品牌知名度仍有提升空间，团队专注于产品创新和品类管理[102][103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订单出货比（Book-to-bill）反弹至1.13倍，显示出强劲的订单增长势头 [1] - 2025财年全年收入指引上调至27亿至27.5亿美元，主要增长来自转包成本（pass-throughs）的增加 [58][59] - 调整后EBITDA指引维持在1.75亿至1.95亿美元，中点保持不变 [64][65] - 第三季度服务费收入（service fee revenue）预测准确，若剔除转包成本增加的影响，利润率符合公司全年指引 [60][63][68] - 公司自剥离以来已裁减超过2000名员工，以优化成本结构 [53] - 第三季度可控销售及行政开支（controllable SG&A）比去年第四季度降低了20% [50] - 公司目标是在未来12至18个月内，将销售及行政开支占收入的比例再降低约100个基点，长期目标是降至11%-12% [54] - 公司已实现9500万美元的总成本节约（gross savings）和5300万美元的净成本节约（net savings），并有望实现全年1.5亿美元总节约和9000万美元净节约的目标 [52] - 公司近期使用手头现金偿还了约7700万美元的高级担保票据，自剥离以来已偿还约30%的债务 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务线按收入规模排序：最大的是全面服务临床业务（full-service clinical），其次是功能性服务提供（FSP），最小但很强劲的是第一阶段（phase 1）业务 [60][61] - 第一阶段业务持续增长，表现优异 [49] - 功能性服务提供（FSP）业务面临挑战，部分原因是价格竞争，但公司仍在能获得满意利润率的领域赢得业务 [29][30][49] - 全面服务外包（full-service outsourcing）业务是商业关注的重点，公司专注于赢得能够盈利的项目 [30][49] - 转包成本（pass-throughs）增加是行业趋势，尤其在近期赢得的更多第三阶段（phase 3）试验和第一阶段大型队列研究中，这对利润率构成压力 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户组合多样化，包括从参加行业会议的小型生物科技公司到价值数十亿美元的小型制药公司，以及新接触的大型制药公司 [5] - 项目阶段分布广泛，涵盖第一阶段、第二阶段到大型第三阶段试验 [6] - 生物科技客户资金环境有所改善，钱包有所松动，但尚未恢复到2018-2019年的历史水平 [12] - 公司未暴露于三大市场不利因素：BARDA资助的研究、COVID/流感疫苗研究以及大型GLP-1研究，因此取消率符合历史正常水平，未像部分竞争对手那样出现大幅波动 [85][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于三大支柱：商业卓越、运营卓越和财务卓越 [20] - 管理层将公司发展分为三个视野：作为LabCorp一部分的时期、伴随剥离及市场逆风的时期，以及目前作为完全独立公司、拥有新系统、流程和人才并面临顺风的时期 [16][17][18][19] - 公司推行“生物科技运营模式”，强调根据客户特定需求（phenotype）进行资源匹配和人员配置，而非仅仅增加全职员工数量，旨在组建最佳团队 [10][11] - 公司正致力于优化项目管理，通过去层级化、去结构化、再培训等方式，使组织更敏捷，赋能员工实时解决问题，目标是打造真正的专业服务组织 [24][25][26][27] - 在定价策略上，公司在功能性服务提供（FSP）领域面临价格竞争，但拒绝以价格为杠杆进行低价竞争，并已退出部分利润率过低的投标；在全面服务外包领域，公司坚持只竞标符合自身战略且能兑现承诺的业务，避免激进的投标策略 [29][30][31][32] - 公司注意到部分竞争对手在本季度对定价的评论有所软化，且针对公司的负面竞争言论（counter-detailing）在第三季度已基本被消除 [33][36][37] - 管理层认为，与剥离初期相比，公司现已拥有独立的系统、工具和管理纪律，能够深入到项目层面进行精细化管理，这是改善项目盈利能力和执行结果的关键差异 [72][73][74][76][78][79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业整体出现反弹迹象，管理层持中性至积极态度，生物制药公司正在推进其研发管线 [3] - 第三季度业绩提升主要得益于公司自身赢单率（win rates）和执行能力的提高，而非完全依赖市场回暖 [3] - 第四季度销售管线（pipeline）强劲，公司正在持续努力 [8] - 地缘政治格局曾导致市场收缩，且过去两年制药外包行业整体缺乏增长，但公司现已开始看到市场顺风和一些乐观情绪 [18][19] - 近期政策不确定性（如新政府上台）曾导致客户犹豫，类似2020年3月的状况；随着主要药企（如辉瑞）达成协议，市场对“新常态”如何运作有了更清晰的认识，部分阻碍得以消除，但并非闸门大开 [87][88][89] - 管理层对公司的中长期前景更为乐观，因为许多不利因素已成为过去 [19] - 公司未来增长的关键在于实现持续的订单出货比（类似第三季度水平）和专注于单个项目的盈利能力 [62][74] 其他重要信息 - 公司首席执行官（Anshul）上任约五个月 [14][15] - 公司认为变革需要时间，是一个持续的旅程，管理层对持续取得季度进展有信心，但未给出具体时间表 [20][21] - 在资本配置方面，优先事项是继续偿还债务、降低杠杆，同时进行有针对性的有机增长投资 [38][39] - 管理层认为，通过优化组织规模、聚焦EBITDA、谨慎管理现金流以及建立订单储备，可以在中期实现债务可持续的目标 [44][45][46][48] - 公司表示现有的业务是希望继续经营的，业务间存在联动且实力强劲，暂无进一步剥离非核心业务的计划 [49][50] - 在成本控制与增长之间寻求平衡，管理层认为目前仍有优化成本结构的机会，并不介意为了增长而重新招聘 [56][57] - 研发税收抵免（R&D tax credits）今年带来了一些预期内及超出预期的阻力，但已通过成本节约措施抵消 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度订单出货比显著反弹，从第二季度到第三季度，客户情绪有何变化？生物科技公司和大型药企分别是什么情况？ [1] - 第二季度因CEO交接导致的客户犹豫是一个异常情况，这种噪音很快消失 [2] - 行业开始出现反弹，生物制药公司正在推进研发管线，之前更多是观望 [3] - 公司自身赢单率和商业执行能力的提升是第三季度业绩增长的主因 [3] 问题: 关于新客户，能否提供一些指标（如RFP数量、赢单率）？这些新客户是什么类型的？ [4] - 客户组合多样，包括小型生物科技公司和大型小型制药公司，这些都是公司的新客户 [5] - 公司扩大了市场覆盖范围，这带来了比市场需求回升更快的RFP数量增长 [5] - 项目阶段分布广泛 [6] 问题: 这种势头是否延续到了第四季度？ [7] - 第四季度的销售管线强劲，公司正在持续努力 [8] 问题: 公司的“生物科技运营模式”是什么？如何转化为针对客户的定制化市场策略？ [9] - 该模式核心是根据客户特定需求（phenotype）进行资源和人员配置，为中小型客户提供更资深、地理位置更匹配的团队 [10] - 重点是组建最适合的团队，而不仅仅是基于能力，还要考虑人员特质与情境的匹配 [11] 问题: 生物科技融资环境改善，这对公司业务的影响需要多长时间才能体现？整体生物科技背景是否更健康？ [12] - 确实听到复苏迹象，一些等待融资的生物科技客户开始松动钱包 [12] - 环境比一年前好，但尚未恢复到2018-2019年的水平，需要更多时间 [12][13] 问题: 您提到未来两年半将与过去两年半非常不同，关键举措和计划是什么？ [16] - 公司将发展分为三个视野：作为大公司一部分时期、伴随剥离及逆风的时期、以及目前作为独立公司面临顺风的时期 [16][17][18][19] - 对下一个视野更乐观，因为一些不利因素已过去，公司在新系统、流程和人才下运营 [19] 问题: 运营层面重大变革的时间表是怎样的？ [20] - 变革需要时间，是持续的过程，公司已取得进展并将加速，但无法给出具体时间框架 [20][21] - 管理层对此有紧迫感 [23] 问题: 公司如何优化项目管理、简化内部结构以提升运营卓越？ [24] - 核心是将合适的人放在合适的位置并赋能他们做出决策，这需要再培训、评估、去层级化等 [25][26] - 目标是转向真正的专业服务组织，使员工能够解决实时问题 [27] 问题: 定价竞争环境是否有变化？公司的定价策略是什么？ [28] - 在功能性服务提供（FSP）领域存在价格竞争，部分竞争对手公开表示将价格作为杠杆，但公司没有，并退出了利润率过低的投标 [29][30] - 在全面服务外包领域，公司避免激进的投标策略（如承诺不切实际的 timelines），坚持只竞标能兑现承诺的业务 [31][32] 问题: 是否注意到竞争对手在定价评论上有所软化？竞争压力变化明显吗？ [33] - 在今年上半年行业疲软时，竞争压力明显，尤其是针对公司的负面竞争言论（counter-detailing）在第二季度非常显著 [36] - 通过与管理层的大量客户沟通，这种负面叙事在一个季度内就被迅速消除 [36][37] 问题: 资本配置方面，如何平衡债务偿还与增长、利润率优先事项？ [38] - 自剥离以来，通过出售两项非核心业务已偿还约30%的债务，近期又用现金偿还了7700万美元票据 [38] - 重点是通过改善现金流、应收账款天数（DSO）等基础工作来优化，长期将优先考虑债务偿还和降低杠杆，同时进行有针对性的有机增长投资 [38][39] 问题: （追问）您入职时如何看待债务问题？有何具体计划？ [41][43] - 承认需要降低债务以投资业务，但认为随着剥离完成，业务现金流生成能力已发生积极变化（如第三季度所示） [44] - 有信心组建合适团队以重新获取市场份额并增长，结合现金流改善和订单出货比提升，可在中期偿还债务，使杠杆率达到可持续水平，以便未来利用资产负债表支持增长 [45][46] - 具体演算涉及继续优化组织规模、聚焦EBITDA、建立订单储备以及谨慎管理现金流，管理层心中有具体目标数字 [48] 问题: 容易剥离的业务是否已经完成？还有其他非核心业务吗？ [49] - 现有业务是公司希望继续经营的，业务间有联动且实力强劲，第一阶段业务持续增长 [49] - 没有更多需要剥离的业务，重点将通过增长和严格的成本控制来改善 [50] 问题: 关于成本举措，如何确保其能真正带来明年的利润率扩张？信心如何？ [51] - 公司有望实现全年成本节约目标，相关节约更多集中在下半年 [52] - 在销售及行政开支方面，需等待过渡服务协议（TSA）结束后才能做出有意义的改变，今年已开始行动并有更多计划 [53] - 在毛利率方面，重点是继续根据业务组合优化人员规模 [53] 问题: 销售及行政开支与竞争对手仍有几百个基点的差距，原因是什么？长期目标是什么？ [54] - 长期目标是将销售及行政开支占收入比例降至11%-12%，今年已降低约100个基点，计划未来12-18个月再降约100个基点 [54] - 将通过自动化、使用第三方、合理配置人员等方式提高效率，同时关键是要吸收增长，使收入增长而销售及行政开支保持稳定 [54][55] 问题: 如何在削减成本与为市场回暖做准备之间取得平衡？ [56] - 认为目前尚未触及需要谨慎平衡的临界点，组织内仍有机会优化成本结构 [56] - 优化组织规模能使运营更灵活、更敏捷，不介意为了增长而重新招聘 [57] 问题: 收入指引上调，其中转包成本、临床药理学、FSP等部分有何变化？年底前信心如何？ [58] - 收入指引上调主要源于转包成本的增加，这在第一阶段和全面服务业务中均有体现，是行业趋势 [59] - 公司近年来赢得了更多第三阶段试验，带来了更高的转包成本 [59] - 对实现全年指引有信心 [52] 问题: 如何向市场传达明年的利润率变动因素（如定价、转包成本、市场背景）？ [62] - 首要任务是让公司恢复增长，实现持续的订单出货比 [62] - 随着第三、第四季度及明年第一、第二季度成本削减和优化措施的效果显现，利润率故事将不言自明 [62] - 若剔除今年额外的转包成本影响，利润率符合公司最初的指引 [63] 问题: 今年EBITDA数据的构成和变动因素有哪些（如运营纪律、项目组合、可变薪酬、研发税收抵免）？ [67] - 最重要的是公司实现了成本削减目标，并且在服务费收入预测上非常准确 [68] - 研发税收抵免带来了一些预期内及超预期的阻力，但已通过节约措施抵消 [68] - 整体业绩符合预期，这增强了公司对未来提供指引的信心 [69] 问题: 与剥离初期类似的成本节约和提升利润率计划，本次执行有何不同？为何会取得更好结果？ [71] - 公司完全独立并建立所需基础设施、系统和流程的时间比预期更长，这是关键区别 [72] - 过去缺乏深入管理单个项目盈利能力的工具和系统，现在则拥有独立的系统、工具和管理纪律，能够进行精细化项目管理 [73][74][76] - 许多此前阻碍公司达成目标的不利因素现已克服，公司已开始看到一些成果 [74] 问题: （追问）过去存在低利润率业务，计划通过新业务升级改善，但缺乏执行工具？ [77] - 利润率问题的关键不在于业务是“剥离前”还是“剥离后”签订，而在于公司影响利润率的能力 [78] - 过去由于缺乏系统、流程和管理纪律，无法及时发现项目范围变更并向客户追讨费用，导致利润率受到侵蚀 [78][79] - 现在，无论项目何时启动，公司都能按月监控项目表现，并就范围变更向客户收费，从而维持项目盈利能力 [79][80] 问题: （追问）投资者可能不理解长期项目如何因范围扩增而利润率恶化？ [81] - 长期项目中，任何一个月都可能因新数据或法规变化而暂停或修改方案，这属于范围变更 [82] - 如果没有系统、工具和管理纪律及时识别变更并向客户开具新账单，在后续月份中项目利润率就会下降 [83] - 公司需要每月对数百个项目进行这种层面的精细化管理 [83] 问题: 取消率（cancellations）趋势如何？从客户那里听到什么？ [84] - 公司取消率符合预期和历史常态，因为公司对订单计入储备有严格政策（需有签署合同） [85] - 市场噪音主要来自部分暴露于三大不利因素（BARDA资助、COVID/流感疫苗、大型GLP-1研究）的竞争对手，公司未暴露于任何一项，因此取消率正常 [85][86] 问题: 药企背景方面，近期政策不确定性是否缓解？是否感到客户更愿意推进试验？ [87] - 是的，新政府上台初期曾导致市场冻结和犹豫，类似于2020年3月的情况 [88] - 随着主要药企（如辉瑞）达成协议，市场对“新常态”如何运作有了更清晰认识，部分阻碍得以消除，但并非闸门大开 [89]

纪要涉及的行业或公司 * 公司为Koppers Holdings Inc 一家业务分为三个部门的上市公司[1] * 公司三大业务部门包括：高性能化学品部门、铁路与公用事业产品和服务部门、碳材料与化学品部门[1] * 高性能化学品部门主要销售用于住宅应用的木材处理生产化学品 如木材防腐剂[1] * 铁路与公用事业产品和服务部门向铁路公司销售经过处理和未经处理的木材产品 如轨枕 并向公用事业公司销售电线杆[1] * 碳材料与化学品部门是煤焦油蒸馏领域的领导者 生产包括碳素沥青在内的多种产品[1] 核心观点与论据：财务与现金流 * 2025年现金利息支出预计约为6500万美元[3] * 2026年至2028年战略计划期间 年度自由现金流目标为1亿美元[3] * 2024年现金税基数为1500万至2000万美元 增量EBITDA的现金税率约为25%-30%[4] * 近期营运资本出现大幅流出 部分原因是业务增长和库存增加[5] * 公司有营运资本优化举措 目标是在2027年底前实现4000万至5000万美元的效益 主要集中在库存管理[5] * 2024年资本支出指引约为5500万美元 正常化维护水平预计在5000万至6000万美元之间 增长项目可能导致资本支出高达7500万美元[6] * 北美养老金计划已基本完成注资 欧洲养老金计划的关闭涉及金额较小 仅数百万美元[11] 核心观点与论据：高性能化学品部门 * 2025年该部门EBITDA指引较2024年下降4100万至4300万美元[12] * 业绩下降的主要原因是市场份额减少 源于几家主要客户从单一采购转为双源采购[13] * 市场份额流失与COVID-19疫情后的供应链风险考量有关 客户倾向于避免单一采购[14] * 该部门的主要产品是用于美国住宅木材处理的MicroPro 这是可接地使用的“黄金标准”产品[16] * 一个主要竞争对手从公司获得该技术的授权 而第三方竞争者则没有接地使用级别的产品[16] * 铜价波动对2025年业绩产生了500万至1000万美元的影响 主要原因是LME和COMEX铜价指数因美国关税讨论而脱钩 影响了套期保值的有效性[17][18] * 公司正在采取多种策略管理铜价风险 包括在COMEX进行套期保值、与供应商签订固定价格的实物合同等[19] * 客户合同通常为两年期 价格与铜价联动 公司目前对2026年铜价的套期保值比例约为75% 低于往年同期的正常进度[20] 核心观点与论据：铁路与公用事业产品和服务部门 * 2025年该部门EBITDA指引为2800万至3000万美元 较2024年有所改善[22] * 业绩改善主要来自铁路业务侧 通过大幅削减运营成本和SG&A费用 使该业务利润率回升至12%的目标水平[22] * 铁路维护业务和轨枕回收业务也变得更加盈利 同时今年铁路产品价格有所上涨[23] * 电线杆业务需求经历波动后出现复苏迹象 表现为询价活动和供应案例审批量增加[24] * 电线杆市场的积极信号同时体现在铁路与公用事业产品和服务部门以及高性能化学品部门的工业业务中[25] * 公司通过2024年4月收购Brown公司及其位于Houseland的工厂 获得了向密西西比河以西市场扩张的基础设施 这被视为重要的增长机会[25][26] * 公司持有大量库存 其中轨枕库存因需要6个月干燥期而占比较大 高性能化学品部门目前也存在高于需求的库存水平[27] 核心观点与论据：碳材料与化学品部门 * 2025年该部门EBITDA指引较2024年增加800万至900万美元[28] * 业绩改善主要来自成本削减 包括关闭苯酐生产装置和Stickney工厂的一条产线 价格改善有限[28] * 该市场整体仍受工业需求驱动 表现疲软且态度谨慎[28] * 公司正专注于控制成本结构 以度过当前周期 并为需求复苏做好准备[29] * 铝市场需求疲软 市场参与者普遍持观望态度[30] * 公司正在研究关闭Stickney工厂的一条煤焦油蒸馏塔 该工厂两条产线总产能约为30万公吨 各产线产能约为15万公吨[30][31] * 北美市场因高炉向电弧炉转换 预计今年将有更多煤焦油进入市场[8] 其他重要内容 * 公司已关闭位于Stickney的苯酐生产装置 并计划关闭该工厂的一条煤焦油蒸馏塔 以精简运营并优化成本[8][10] * 公司整体对市场持谨慎态度 认为各领域客户大多处于观望状态 等待市场启动信号[24] * 公司正执行一项“催化剂”计划 目标是在2027年底前实现8000万美元的EBITDA改善 其中2024年目标为4000万美元[5]

涨薪事件概述 - 公司对1至6职级员工的基本工资每月统一上调150元，引发网络热议 [2] - 按单休模式计算，产线员工月综合收入可达7500元左右，较此前提升约5% [9] - 此次涨薪针对底薪，底薪直接影响加班费计算基数，部分员工实际收入增长可能高于150元 [9] 财务与成本分析 - 以公司13.2万员工计算，此次涨薪每年增加的人力成本约为2.376亿元 [4] - 公司2025年前三季度归母净利润为490.34亿元，涨薪成本仅占前三季度利润的约0.48%，相当于公司不到两天的利润 [4] - 公司2025年前三季度实现营业收入2831.72亿元，同比增长9.28% [6] 行业竞争格局 - 动力电池行业竞争已从价格战演变为技术、成本、供应链和地缘政治的全方位博弈 [11] - 主要竞争对手包括：比亚迪通过垂直整合降本，刀片电池包成本降至$68/kWh，对外供应价低22%；LG新能源利用美国IRA法案获取补贴，北美市占率飙升至38%；中创新航进行激进价格战，磷酸铁锂电池报出$70/kWh行业冰点价 [11] - 2024年中国动力锂电池行业CR3（前三名市占率）已达76.1%，市场加速向头部企业倾斜 [11] 人才战略与市场意义 - 涨薪可视为公司在行业竞争白热化阶段的一种人才防御策略，基层员工稳定性直接影响产能，员工流失率每降低1%可节省数百万元培训成本 [12] - 新能源行业面临"高端人才抢破头、熟练的基层员工招不满"的结构性矛盾，制造业基层用工缺口持续扩大 [14] - 在高端岗位薪酬竞争方面，特斯拉能源事业部相关岗位平均年薪约130万，LG新能源约110万，均高于公司的约95万 [14] 市场反应与公司前景 - 摩根大通在涨薪消息公布后将公司A股目标价从480元上调至520元，称其为"全球最具估值吸引力的电池股" [14] - 股价在涨薪消息公布当天尾盘拉升，收于382.97元/股，涨幅达2.62% [17] - 公司连续八年动力电池使用量保持全球第一，截至2025年上半年，其动力电池全球累计装车约2000万辆，储能电池累计应用于超过2000个项目 [8]

行业与公司 * 纪要涉及的公司为中矿资源集团股份有限公司[1] * 公司主营业务涵盖锂盐、铜矿及小金属等板块[3][6][7] 锂板块业务与产能规划 * 2025年预计出货量为5万吨碳酸锂当量 其中4万吨为锂盐 1万吨为锂精矿[3] * 计划2026年底完成产线技改复产 2026年复产津巴布韦透锂长石产线 增加2万吨销量 使总销量达到7万吨[2][3] * 到2027年 计划新增3万吨碳酸锂对应的硫酸锂（约6万吨） 总产能将达到10万吨[2][3] * 透锂长石复产后主要供应国内市场 根据品位分为技术级和普通级别 因品位较低导致运输成本较高 每吨碳酸锂当量增加约4吨运费 整体成本增加数千元至1万元左右[4][8] * 硫酸锂生产线将显著降低透锂长石经济性问题的影响 减少每吨数千至1万元的运费[4][9] * 公司制定了锂盐板块达到10万吨产能的目标[13] 成本控制与盈利能力 * 公司第三季度含税完全成本约为7万元 生产成本约为4万元（含税5万元）[2][5] * 未来随着技改项目和新项目投产 生产成本有望进一步下降[2][5] * 公司期间费用较高 但随着新项目投产 这部分费用将有所减少 从而降低整体成本[2][5] * 现有选矿能力已匹配硫酸铝冶炼需求 只需增加消防材料即可提升采选能力 优化运营效率[4][9] * 锂盐板块毛利率较高 从2019年至今符合增长率超过30% 2025年前三季度增长率也达到了20%以上[13] 铜矿业务规划 * 计划2026年7月投产铜矿采选项目 2027年一季度投产冶炼项目[2][6] * 2026年下半年开始销售铜精矿 预计产量为1至2万吨[6][10] * 2027年目标实现5万吨以上铜金属冶炼 全成本（C3）控制在5,300美元/吨[2][6][10] * 项目满产目标为6万吨 但平均每年约为5万吨[10] * 目前铜价约为11,000美元/吨 该项目有望成为业绩重要增长点[6] * 公司在赞比亚拥有卡通和卡卡森两个矿区 总面积近500平方公里 2025年已完成1万米钻探 2026年将扩大勘探力度并评估并购项目 目标是每年铜开采量达到10万吨[4][12] * 赞比亚硫酸价格相对较低 因为当地硫化矿资源丰富 硫酸供应充足[11] * 公司制定了铜矿板块达到10万吨开采量的目标[13] 其他业务与新兴领域 * 公司传统业务今年表现稳健 与去年价格持平 销量无明显变化[7] * 公司正在扩展甲醇制存量替代和钙钛矿等新兴领域[2][7] * 首条15吨/年活法工艺锗生产线即将投产 明年新增18吨产能 2027年总产能达33吨 预计每年贡献14亿元营业收入 毛利率较高[2][7] * 公司制定了小金属板块实现10亿元净利润的目标[13] 市场观点与预期 * 预计未来两年碳酸锂供需关系较为平衡 供给增速放缓 需求增速保持良好[14] * 碳酸锂价格在10万元以下属于成本定价区间 超过10万元则主要受资金、情绪及短期供需错配影响[14] * 铬炉未来基本维持现状 不会有太大幅度涨价 每年底会根据情况制定下一年度价格政策[15]

核心人事任命 - 原娃哈哈集团董事、常务副总经理潘家杰于11月28日加入古茗，担任供应链高级副总裁，主管新业务孵化部、果如、茗星配 [1] 新任高管的背景与能力 - 潘家杰是饮料行业“老兵”，于1994年加入娃哈哈，从基层起步，于2019年升任集团副总经理，专业能力备受认可 [4] - 其能力主要体现在三方面：一是提升生产效率，如2015年主导引进克朗斯每小时54000瓶的高速生产线 [7]；二是稳定产品质量，如牵头搭建娃哈哈首套八宝原料自动化除杂系统 [7]；三是深度优化成本，如推动材料国产化使关键部件单价平均下降20%，累计节约成本超8000万元 [7] - 其能力特点在于针对业务痛点，通过技术引进、流程再造和供应链协同，在关键环节实现效率突破与成本重构 [7] 古茗现有供应链优势 - 古茗已在鲜果茶供应链建立起竞争优势，其基础设施与运营能力已成为行业标杆 [8] - 鲜果茶供应链面临三大挑战：品质稳定、供应稳定与可持续性、物流与仓储的适配性 [9][10] - 古茗构建了国内现制茶饮品牌中最大的冷链仓储与物流基础设施网络，截至2025年6月30日，约75%的门店位于仓库150公里范围内，98%的门店享受“两日一配”冷链服务 [10] - 其仓库到门店配送成本占销售额比例不到1%，显著低于同行约2%的水平，且配送频率更高 [10] - 高效的供应链支撑了门店网络健康扩张，截至6月末门店总数达11179家，上半年新开1570家，关闭305家 [11] - 上半年单店日均GMV从6200元提升至7600元，同比增长22.58%，单店日均售出杯数从374杯增至439杯，同比增长17.38% [11] 任命背后的行业与公司考量 - 从行业看，竞争已进入存量博弈阶段，2025年10月监测的30个连锁品牌单月净增长仅186家，环比增长0.14% [12] - 产品同质化严重，SKU高度雷同，风味创新保守，供应链能力成为决定企业利润和生存韧性的核心 [12] - 就古茗自身而言，公司提出2027年冲击2万家门店的目标，供应链网络将更复杂，需更深层次成本控制和更强抗风险能力 [12] - 潘家杰在娃哈哈的深度成本优化经验及管理庞大传统分销网络的系统化运营能力，与古茗现阶段需求深度契合 [13] - 古茗中期财报提出“以技术提升供应链效率”，与潘家杰此前关于信息化、大数据决策的理念一致 [13] 新业务部门与战略意图 - 潘家杰主管的“果如”主要负责核心物料（糖浆、萃取液、乳制品等）的生产与销售 [3] - 其主管的“茗星配”由古茗原物流体系升级而成，作为独立第三方供应链服务公司，除服务古茗外，已向喜姐炸串、鲜目录寿司等多个品牌开放服务 [3] - 此次任命意味着古茗在供应链引入了传统快消行业的重量级操盘手，旨在将成熟的供应链精细化管理和成本控制方法论系统性地施展到新茶饮赛道 [3][14] - 当产品与营销难以拉开差距时，竞争胜负手转向后台的供应链效率与稳定性，此次任命是为应对下一阶段更严峻规模挑战与利润压力的提前布局 [14]