线下渠道布局 - 公司已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛、香港屈臣氏、万宁及各大城市化妆品专营店上架产品 [1] - 未来坚持多品牌、全渠道、多品类策略，持续稳健投入线下业务发展，包括人员招聘储备和渠道拓展建设 [1] 竞争优势 - 新品上市与超80%竞品盲测，获用户选择才放行，有自身评测体系 [1] - 具备新渠道和新传播优势，实现线上线下融合，有传媒事业部做内容和渠道输出 [2] - 产品坚持天然取材，与全球顶级原料供应商合作，用更高欧盟生态有机认证标准 [2] - 重视研发，研发团队近百人，有独家研发配方，超30项专利，参与起草行业标准 [2] - 有50余人质检团队，产品交付前经4大质检环节、至少388种项目检测 [2] 合作情况 - 目前未入驻小米有品，与小米团队沟通较多，若达成合作会公告 [2] 对竞争对手看法 - 坚持自身产品品质，关注一叶子、百雀羚、膜法世家等优秀国产品牌，互相学习借鉴促进行业发展 [2] 毛利率情况 - 2015 - 2017年公司综合毛利率低于同行业可比公司平均水平，受产品品类、市场定位、销售模式综合影响 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为业绩说明会，时间是2018年5月17日，地点在公司1楼会议室，接待人员为董事会秘书吴小瑾和证券事务代表欧丹青 [1][2] - 参与单位及人员包括东吴证券陈翰、林骥川，景熙资管陈雪等多家机构和个人 [1] 代理品牌相关 选择与要求 - 以采销为主，非代运营，采销模式在渠道运营及定价方面自主性更强，利于发挥线上运营优势 [2] - 一般要求独家代理，方便渠道管理和销售人员发挥优势 [2] - 合作心态全面开放，不限于大品牌，会选择性价比高、有口碑但国内缺固化渠道的品牌 [2] 国际品牌选择原因及优势 - 公司有电商基因，有多年互联网电商运营经验，在店铺运营、营销策划、仓储物流等方面优势强 [2] - 团队执行力强、反应迅速，适合电商代理业务要求 [2] - 与电商平台多年合作奠定代理业务发展基础 [2] - 团队年轻，对消费者理解深入，能契合消费者诉求 [2] - 有线上运营品牌的成功案例 [2] - 自主品牌与代理品牌由独立团队运营，无冲突 [2] 与市场代运营公司竞争优势 - 对运营品牌理解深刻，能将品牌运营和销售更好结合 [3] 公司竞争力与发展规划 电商平台竞争力 - 运营团队工作饱和，写日报总结经验 [2] - 客服团队反馈客户建议，促使公司改进品质 [2] - 运营团队通过大数据精准投放并调整 [2] 未来发展规划 - 愿景是做全球十大美妆企业，战略是多品牌、全渠道、多品类 [2] - 从面膜起家，拓展到水乳霜、轻彩妆系列，未来涉及个人护理等产品，通过多种方式外延式扩展 [2] 面膜品类情况 - 中国面膜市场高度分散，单品牌提升品质可带来市占率增长，无“天花板” [3] - 御家汇面膜体量在中国市场最大，但在中国市场空间仍大 [3] - 公司体量比韩国唯一的面膜上市公司大，国内群体对国货面膜认可度提升 [3] 专利与业务拓展 专利情况 - 截至2017年底，拥有6项发明专利、2项实用新型专利、27项外观设计专利，产品包装获德国红点奖 [3] - 有近100人研发团队，上海有实验室负责相关工作，很少有专利侵权情况 [3] 业务拓展 - 已有御泥坊男士和师夷家品牌，未来着重发展男士护肤、彩妆品类 [3] - 愿意与出售业务的国外品牌接洽，关注对研发有帮助的品牌 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300740，证券简称御家汇 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2018 年 4 月 27 日 14:00，地点在公司 5 楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书吴小瑾和证券事务代表欧丹青 [3] 品牌相关 - 主品牌御泥坊营收占 70%-80%，新锐板块按年龄层和品牌调性划分明确，如小迷糊针对 95 后，销量翻倍增长，还有花瑶花、薇风等品牌 [3] 业务拓展 - 彩妆扩充产品线，去年推出 BB 霜和口红，接下来有卸妆油、眼影、眉笔等，通过自主品牌和代理品牌推进，成立单独团队，运营原理与面膜相同 [3] - 城野毛孔收敛水在城野医生业务中占比高，公司是其线上唯一独家代理，未来城野会有更多品类，公司国际事业部人员近 100 人且在扩张，未来代理品牌会增多 [3] 公司定位 - 公司兼具深厚互联网基因和化妆品品牌属性，以互联网为基因，主要通过互联网销售，管理方式扁平化，决策效率高 [3] 行业分析 - 御泥坊增速下降与基数大有关，面膜行业整体增长不错，但化妆品市场选择多元化，公司五六年前开始布局新品牌 [4] 数据差异 - 爬虫数据主要是淘系且有偏差，仅可做趋势和量级参考 [4] 公司策略 - 公司保持独立性，不参与互联网巨头收编线下的站队问题 [4] - 公司线上获客成本变化较小，品牌议价能力和内部运营能力提高覆盖了部分成本上升 [4] 竞争优势 - 品质方面，新品上市与同价位 8 个竞品盲测，品质超 80%产品才放行 [4] - 新渠道和新传播优势，新渠道是线上线下融合，新传播是传播方式改变，有传媒事业部做内容和渠道输出 [4]

品牌策略 - 公司采用多品牌策略，主品牌御泥坊营收占比 70%-80%，新锐板块按年龄层和品牌调性划分，如小迷糊针对 95 后，走可爱风，还有花瑶花、薇风等品牌 [3] - 新品牌推出时会根据定位决定是否结合御泥坊品牌效应，如小迷糊初期依附御泥坊，现独立运营 [3] 产品对比与研发 - 与 SK-II 等产品在功能性上差异不大，但公司注重产品细节，包装易打开，产品上市前需经八八测评，即与 8 款不同价位竞品盲测，80%以上觉得好才推出 [4] 代理业务 - 公司现代理丽得姿、城野医生等四个品牌，今年新增北美护发品牌 OGX 和意大利彩妆品牌 KIKO，未来会考虑新增有口碑但国内渠道不畅的品牌，采用采销模式，代理业务归国际品牌事业部，城野医生部门约 40 人 [4] 营销渠道 - 未来会逐步完备线下营销渠道（沃尔玛、大润发、屈臣氏）的自有销售团队 [4] - 线下 2015 年开始布局，入驻屈臣氏 3000 多家店，加上商超、CS 渠道等总计 5000 多个网点，2017 年收入占比约 5%，公司是互联网化妆品公司，对线下多层级分销模式需提升，未来希望走新零售模式，暂不考虑加盟，单品牌店选址考虑人流量以打造品牌 [5] 品类扩张 - 公司不断扩充产品线，去年推出 BB 霜和口红，接下来会有卸妆油、眼影、眉笔等，彩妆通过自主品牌和代理品牌合作推进 [4] 客户复购 - 线上自营客户复购次数集中于 1 - 5 次，公司对老顾客有不同营销策略以提升购买频次 [4] 企业目标与定位 - 公司面膜体量在中国市场较小，有较大发展空间，目前体量比韩国唯一的面膜上市公司大，国内群体对国货面膜品牌认可度提升，公司希望成为立足到最后的企业 [4] - 公司既是具备深厚互联网基因的公司，也是化妆品品牌公司，以互联网销售为主，管理方式扁平化，决策效率高，认为未来化妆品层层分销模式可能变革 [5]

公司业务规划 - 扩充产品线，御泥坊去年推出面霜和口红，接下来会有卸妆油、眼影、眉笔等，彩妆通过自主品牌和代理品牌推进 [2] - 未来聚焦品牌，丰富品牌矩阵，扩充品类如洗发水和彩妆，打通全渠道，设战略事业部做新兴流量，与拼多多和云集合作 [2] 销售占比情况 - 最近几年公司面膜销量占总收入70%以上且逐年下降，水乳膏霜占比逐年提升 [2] 应对行业状况策略 - 从品质和多品牌角度出发，弥补面膜替代性大的现象，在产品及营销方式上创新拉近与消费者距离 [2] 业务增长驱动力 - 目前业务占比主品牌御泥坊>新锐品牌>国际品牌，增速国际品牌>新锐品牌>主品牌 [2] 品牌运营情况 - 代理彩妆品牌与自主品牌彩妆无冲突，品牌差异化运营，有不同消费群体，Kiko彩妆单品价格比御泥坊稍高 [2] 影视剧植入情况 - 有部门负责旗下品牌影视剧植入，归属传媒事业部，有标准化工作手册，传媒事业部近100人，植入费用一百多万到几百万一部不等 [2] 代理品牌情况 - 代理品牌采用买断式采销模式，有些储备品牌在沟通，签约前不对外披露 [2] 代理业务定位 - 代理品牌能贡献销售收入，学习国际品牌的品牌管理和运营 [3] 与小米合作情况 - 今年三八妇女节尝试品牌联合推广活动，与小米团队沟通多，若达成合作会公告 [3]

公司发展规划 - 愿景是做全球十大美妆企业，战略为多品牌、全渠道、多品类，通过多种方式实现外延式扩展 [2] 彩妆品类发展 - 不断扩充产品线，去年推出BB霜和口红，接下来会有卸妆油等产品，通过自主品牌和代理品牌推进 [2][3] 代理业务差异 - 与市场上代运营公司不同，公司运营自主品牌起家，能将品牌运营和销售更好结合 [3] 产品复购与留存 - 线上自营客户复购次数集中于1 - 5次，对老顾客有不同营销策略提升购买频次 [3] 竞争优势 - 品质方面，新品上市与同价位8个竞品盲测，品质超80%产品才放行；有新渠道和新传播优势，有传媒事业部做内容和渠道输出 [3] 与小米合作 - 目前暂未入驻小米有品，与小米团队沟通较多，若达成合作会公告 [3] 线下渠道规划 - 已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛等上架，未来坚持多策略，持续稳健投入线下业务发展 [3] 公司崛起原因 - 赶上中国互联网流量红利和消费升级红利；董事长有敏锐商业敏感性；具有互联网基因和经验，团队适应和执行能力强；坚持以产品品质为中心获口碑和影响力 [4]

合作与市场前景 - 公司与小米沟通较多，小米发展态势好且客户群体以男性为主，入驻能带动消费流量，若达成合作会对外公告 [2][3] - 电商渠道增长速度近几年有放缓趋势，但从增长绝对值看市场前景广阔 [3] 公司发展战略 - 公司愿景是做全球十大美妆企业，整体战略是多品牌、多品类、全渠道，未来将涉及个人护理等产品，通过多种方式实现外延式扩展 [3] - 线下已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛等上架，未来坚持多品牌、全渠道、多品类策略，持续稳健投入线下业务发展 [4] 品牌定位与矩阵 - 御泥坊定位“天然、国货”，主要消费人群为19 - 25岁年轻女性；小迷糊定位“青春、卡通”，主要定位于95后护肤人群；花瑶花定位“民族”；师夷家定位“专业男士护肤品牌”；薇风定位“补水、保湿”，品牌涵盖高、中、低档护肤品，矩阵基本形成，梯队初步构建 [3] 业务竞争优势 - 代运营业务优势在于不仅帮卖货，更懂运营品牌、理解品牌内涵，能将品牌运营和销售更好结合 [3] - 国际品牌选择公司做代运营，因公司有电商基因、运营经验强、团队执行力强、与电商平台合作基础好、对消费者理解深入且有线上运营成功案例 [4] 企业核心优势 - 品牌优势：拥有两个“亿元级”自有销售品牌，“御泥坊”知名度高，采用差异化多品牌策略覆盖不同消费群体 [4] - 线上渠道优势：与主要电商平台合作良好，有经验丰富的管理和运营人才，稳固线上渠道优势 [5] - 研发技术优势：有90余位专业研发队伍，取得多项研发成果，参与制定行业标准，获多项发明专利 [5] - 产品品质优势：核心原料来自全球供应商，设质量管理部，对产品进行100%质检 [5] - 经营团队优势：核心管理团队年轻稳定，平均年龄不超过35岁，能把握目标消费群体消费习惯和喜好 [5]

行业前景 - 2016年我国面膜市场容量为180.72亿元，占护肤品整体市场10.68%的份额，2011 - 2016年年均复合增长率达15.5%，高于护肤品整体增速 [1] - Euromonitor预测2021年我国面膜市场容量将达280.07亿元，市场容量可能大于统计数据，增长快、品牌分散，未来竞争基于产品品质且集中于大品牌 [1] 团队架构 - 国际品牌运营团队独立，公司有运营口诀和手册，建立运营标准，有人才培养机制，运营方法和管理手段有一定可复制性 [2] - 公司拥有近600人的电商运营团队，形成独特运营管理体系，有专属运营手册和口诀，小迷糊、花瑶花团队运营总监为90后，团队成员普遍年轻 [3] 公司发展原因 - 赶上中国互联网流量红利和消费升级红利，董事长有敏锐商业敏感性，捕捉到网购方式 [2] - 公司有互联网基因，积累自身经验，形成运营口诀和手册，团队适应和执行能力强 [2] - 公司坚持以产品品质为中心，关注研发、取材、质检和顾客感受，获品牌口碑和影响力 [2] 渠道规划 - 目前在长沙有7家直营店，计划升级店铺形象和服务体验，加大线下渠道投入，完善线上线下全渠道互通 [3] 物流仓储 - 未来加强ERP系统建设，综合考虑市场和自身业务特点，调整优化适合自身模式的物流仓储配送系统 [3]

公司业绩与发展目标 - 2021年自有品牌发力御泥坊，提升销售规模和盈利能力；代理品牌依托强生中国增长，其他海外代理品牌保持较快增长，未来三年有信心在美妆行业实现营收和净利润双增速领先，努力使利润增速超营收增速 [3] 品类结构规划 - 2021年继续发力面膜品类，水乳膏霜推出新产品，视市场情况决定主推产品 [3] 主品牌市场策略 - 延续前期思路，打造爆款产品，调整产品结构，维持较高毛利率；投放端紧跟市场变化，提高投放效率 [3] 研发情况 - 剔除代理品牌营收，公司研发费用占比高；研究偏应用多，也在开展基础研究并取得专利成果，未来会加大与外部机构基础类研究合作 [4] 新锐品牌发展 - 过去培育多个过亿新锐品牌，有品牌孵化成功经验；2021年对新锐品牌发展更精细化，保持健康财务情况 [4] 代理品牌业务 - 代理品牌业务处于起步期，2021年强生代理业务构建更健康财务模型，其余代理品牌逐步提升利润率，代理业务利润有提升空间 [4] - 有专门BD团队，2021年继续拓展新增品牌，陆续有更多新增代理品牌落地 [5] 平台投放策略 - 根据平台特点有计划投放广告费用，资源侧重ROI相对高的平台 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300740，证券简称御家汇，拟更名水羊集团股份有限公司，证券简称拟变更为水羊股份 [2][6] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位众多，包括浙商证券、海通证券等多家证券机构及基金、资产公司等 [2] - 活动时间为 2021 年 3 月 8 日下午 16:00，地点在湖南长沙梅溪湖金茂酒店 3 楼会议室，上市公司接待人员为董事长戴跃锋和董事会秘书吴小瑾 [5] 公司业务模式与更名原因 - 业务模式：以自有品牌为核心，自有品牌加代理品牌双业务驱动，自有品牌有御泥坊、小迷糊等，产品覆盖面膜等多品类；2018 年推出水羊国际平台开展代理业务；还在产业链研发、生产及数字化等领域布局，有水羊生物等业务板块 [5][6] - 更名原因：原名称御家汇与御泥坊易混淆，随着业务发展，自有品牌占营收大部分且御泥坊营收占比逐年降低，为消除误会，彰显国际化等形象，凸显多品牌等发展战略而更名 [6] - “水羊”由来：结合企业使命与愿景得名，也与传统文化五行生肖有关，2003 年是水羊年，是创始人初入社会承担责任之年，期望持续创新创业 60 年 [6] 公司未来发展战略 - 开启“四双战略”：双科技赋能（研发赋能产品，数字赋能组织）；双业务驱动（以自有品牌为核心，自有与代理品牌双业务驱动）；双平台生态布局（内部平台生态化，外部生态平台化）；双高增目标（营收增长率和利润增长率行业领先），争做中国美妆领头羊 [6] 问答环节要点 营收占比 - 过去自有品牌营收占比更高，未来仍将为公司贡献大部分营收 [7] 品牌运营经验 - 具备运营不同价位段护肤品能力，如御泥坊氨基酸泥浆面膜（日常售价百元左右，销量超 500 万瓶）、城野医生 377 美白精华（日常售价三百元左右，销量超 70 万支）、伊菲丹超级面膜（日常售价一千六百元左右，销量超 8 万瓶） [7] 高增长保证措施 - 代理品牌：与强生合作进入正轨，构建健康财务模型，提升其余代理品牌利润率 [7] - 新锐品牌：精细化运营，收窄亏损 [7] - 渠道：渠道沟通和议价能力变强，如御泥坊线下屈臣氏销量增速高 [7] - 核心自主品牌：御泥坊新品市场反应好，今年将陆续推出新品 [7] 御泥坊盈利能力 - 过去两个月御泥坊毛利提升，助力盈利能力进一步提升 [7] 库存水平 - 库存情况将持续好转，去年三季度末存货高因业务增长备货、代理品牌数量增加及少数小品牌销售不及预期 [8] 国产品牌天花板 - 国产品牌天花板已打开，50 - 100 亿之间有可能，御泥坊有达到该体量的可能 [8] 运营稳健保障 - 人才储备可满足多品牌、多业务发展需求，内部实现规模化培训和经验复制，广泛招募品牌管理人才 [8] 自建工厂情况 - 自建工厂建设进度顺利，预计下半年试生产，今年利润优化不明显，长期可节约成本 [8] 新代理品牌盈利周期 - 有相应模型评估品牌能否盈利 [8] 推广重心 - 坚持做好研发和基础工作，强调品牌、研发、产品，认为渠道等是基本功，非核心竞争力，核心竞争力是品牌、产品和研发 [8][9] 平台资源投放 - 根据平台特点有计划投放广告费用，侧重 ROI 相对高的平台 [9]