产品与市场表现 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年呈稳步上升趋势 [1] - 定制衣柜行业未到价格战阶段，公司推出 799 等特价套餐提升品牌渗透率，主要与成品和手工打制柜类行业竞争 [1] - 2016 年上半年全国平均出厂价 8000 元左右，2015 年省级城市客单价受 799/899 套餐影响下滑大，2016 年上半年省会城市基本回到 2014 年水平 [4] - 订单中有 60%左右消费 799/899 产品，30%左右消费正价品 [5] - 线下专卖店承接近六成订单，电商来源订单约占 10% [6] - 省会以上及地级市门店占比 50%，公司进入超 1000 个城市，县级市店铺数多但销售占比仍以省会和地级市为主 [6] 财务与成本 - 定增中两个项目用于提升工厂生产效率，未来几年使用募集资金投入 6、7 亿元 [2] - 家具家品 2016H1 毛利 17%，橱柜因折旧摊销和销售收入未提升，目前毛利为负，橱柜行业普遍毛利 35%左右 [3] 原材料与价格 - 刨花板是行业主要板材，上游产能紧张，部分供应商提价致板材涨价 [4] 公司优势与壁垒 - 公司自动化水平至少还能提升 10%，被复制的壁垒在于资金及设备投入大（14 条生产线超 10 亿）、软件投入考验管理和流程把控、有 3 - 5 年先发优势实现工业 3.0 [6] 团队与运营 - IT 部门约 600 人 [6] - 部分经销商有专门电商团队对接公司电商平台 [6] - 公司对衣柜经销商无返利 [6] 其他 - 全国新房、二手房收入比例分区域不同，翻新房订单比例上升 [3] - 公司板材主要是刨花板，利用率 80%，未来将通过生产方案和产品结构改善提升 [7]

业务结构与市场情况 - 订单中翻新房比例上升，全国新房、二手房收入比例分区域不同 [1] - 定制衣柜行业未到价格战阶段，竞争主要来自成品家具和手工打制柜类行业 [1] - 家具家品 2016H1 毛利 17%，橱柜因折旧摊销和销售收入问题毛利为负 [1] - 橱柜行业普遍毛利约 35% [3] 产能与工厂情况 - 定制衣柜及其配套柜运行工厂 4 家，产能布局完善；橱柜增城工厂正常运行，可满足 15 亿元销售 [2][3] - 公司工厂板材利用率达 80%，非公开增发 6、7 亿元用于提升工厂生产效率 [3] 安装成功率 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升；橱柜一次安装成功率低于衣柜 [3] 品牌与合作 - 因索菲亚是定制衣柜龙头品牌且公司橱柜积累不足，与法国 SCHMIDT 合作开展橱柜业务 [4] 门店分布 - 省会以上及地级市门店占比 50%，公司进入超 1000 个城市，县级市店铺数多但销售占比省会和地级市高 [4][5] 产品销售情况 - 订单中约 60%消费 799/899 产品，约 30%消费正价品 [5] 信息化与自动化 - 公司自动化水平至少还能提升 10%，被复制的壁垒在于资金设备投入大（14 条生产线超 10 亿）、软件投入考验管理流程、有 3 - 5 年先发优势 [5] - IT 部门团队约 600 人 [5]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有东兴证券、华创证券、Tiger Pacific Capital L.P.、东北证券、积著资本、方正证券 [2] - 活动时间为2016年09月27日 [2] - 活动地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件信息 - 附件为调研记录 [2]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括光大证券、中银国际等多家机构 [2] - 活动时间为 2016 年 05 月 18 日 [2] - 活动地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 附件信息 - 附件清单为调研记录 [2]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位为国信证券、Owl Creek、阿布扎比投资局 [2] - 活动时间为2016年4月18日 [2] - 活动地点为电话沟通会 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件信息 - 附件为调研记录 [2]

分组1：公司基本信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 投资者关系活动记录表编号为20160504 [1] 分组2：投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括深圳景泰利丰、太平洋证券资产管理等多家机构 [2] - 活动时间为2016年05月04日，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表 [2] 分组3：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组4：附件信息 - 附件清单为调研记录 [2] - 日期为2016年05月04日 [2]

公司基本情况 - 介绍定制衣柜行业状况、公司发展历史、股权架构、渠道经营、经销商管理、业务流程、核心竞争力等基本情况 [1] - 专卖店在省会以上和地级市门店占比 50%，其余为县级市，已进入超 1000 个城市，县级市店铺数多，但省会和地级市销售占比多 [1] 地产与业绩关系 - 地产销售对一季报影响不大，行业与地产相关性在于交楼，一手房预计今年年底交楼，二手房去年四季度成交多影响今年一季度终端接单，或影响二季度业绩，年底交房订单生产安排在明年初或上半年 [2] 净利率与利润提升 - 毛利随规模上升逐步上升但提速减慢，未来通过提高自动化程度控制成本提升利润空间 [3] 橱柜业务情况 - 目前开店进展良好，今年目标盈亏平衡，销售规模达 6 - 7 亿元可开始盈利 [3] - 郭村地块产能可支撑 5 亿元销售，暂无产能问题，会按销售情况安排产能铺设 [4] 行业相关情况 - 对韩国汉森了解不多，其以橱柜为主切入其他产品 [3] - 橱柜和衣柜行业进入门槛不高，每年迭代，中国市场大 [3] 公司核心竞争力 - 核心竞争力在于渠道、信息化和制造优势的良好结合，难以短时间复制 [3] 产品线延伸 - 除定制柜类产品，今年推出沙发、儿童学习椅、多功能床垫等产品，提高一站式消费体验 [4] - 产品采用战略合作和 OEM 方式 [4] 产能情况 - 衣柜及其他配套柜类在全国有 5 个生产基地，产能充足 [5] 终端店面管理 - 一方面加大培训力量，全国生产基地配备培训课室和住宿条件，提高员工销售设计能力 [5] - 另一方面提高信息化程度，优化工具，如营销协同工具对店面终端员工能力发挥有积极作用 [5] 培训工作情况 - 培训工作进展顺利，会调整培训师 KPI 指标促进培训效果实现 [6]

行业与公司基本情况 - 定制衣柜行业进入门槛不高，每年迭代，有同行报 IPO [1] - 公司已进入超 1000 个城市，省会以上及地级市门店占比 50%，县级市店铺数多但销售占比省会和地级市多 [1] 业务模式与布局 - 橱柜和衣柜经销商统一，门店运营团队独立，门店尽可能相近利于导流 [1] - 橱柜至少销售规模达 6 - 7 亿元才盈利，进展慢因中法磨合期长和工厂修建进度未达预期 [2] 财务情况 - 一季报有效税率 37%，因橱柜亏损未做递延所得 [2] - 一季报收入和利润增速未发挥规模效应，因橱柜亏损致净利润增速下降 [2] - 一季报现金流为负，一是理财产品到期有现金流流入流出，二是业绩增长税款增加致现金流流出多 [3] 市场影响因素 - 地产销售对一季报影响不大，行业与地产相关性在交楼，二手楼去年四季度成交多影响今年一季度终端接单，或影响二季度业绩 [4] 客户与渠道 - 客户来源稳定，有自然客流、电商客流、老客户推荐，老客户推荐比例上升 [5] - 渠道往四五线城市下沉，2015 年部署电子管理工具，2016 年全国终端铺开 [5] 店面管理 - 加强店面管理，一方面加大培训力量，全国生产基地配备培训课室和住宿条件；另一方面提高信息化程度，优化工具 [6] 盈利与策略 - 毛利随规模上升逐步上升但提速减慢，竞争策略上毛利率并非越高越好，去年实行阶梯降价产品让利 [7] 线上运营与电子化 - 线上团队主要做引流，自建官网平台、合作网购平台，总部一级团队负责策略制定和资源协调，经销商二级团队负责落地 [8] - 2015 年开始店面电子化全面升级，2016 年大规模推广，引入 VR 头盔试点，投入主要是硬件成本，关键是加大培训力度 [8] 互联网 + 规划 - 3 到 5 年后希望成为大家居大数据公司，搭建社交化、生态化平台，与战略电商深度合作，推进自建 App 工作 [9]

橱柜业务 - 今年橱柜开店目标是盈亏平衡，至少销售规模达 6 - 7 亿元才可盈利 [1] - 橱柜经销商和衣柜经销商统一，门店运营团队独立，橱柜与衣柜门店尽可能相近利于导流 [1] - 郭村地块产能可支撑 5 亿元橱柜销售，暂无产能问题，会按销售情况安排产能铺设 [1] 板材利用率 - 公司刨花板利用率为 80%，未来将通过生产方案优化和产品结构改善提升利用率 [2] 门店分布 - 省会以上及地级市门店占比 50%，公司进入超 1000 个城市，县级市店铺数多，但省会和地级市销售占比高 [2] 核心竞争力 - 公司核心竞争力在于渠道、信息化和制造优势结合，难以短时间复制 [2] 线上运营与店面电子化 - 定制行业未来将推出弱化线下环节产品，线上团队负责引流，包括自建官网和合作网购平台，总部和经销商团队分工明确 [3] - 2015 年开始店面电子化全面升级，2015 年中在部分城市试点，2016 年大规模推广，去年引入 VR 头盔试点，投入主要是硬件成本，关键是加大培训推广力度 [3] 定增项目 - 公司定增项目在等候批文，拿到后安排后续工作 [4] 未来工厂 - 公司未来工厂项目已启动，非自动化工厂员工数量是未来工厂的 2.5 倍 [4] 互联网 + 规划 - 3 到 5 年后，公司希望成为大家居大数据公司，搭建社交化、生态化平台，推进与战略电商合作和自建 App 等工作 [4]

市场与政策影响 - 新房装修需求约 1500 万，公司市占率不到 3%，有提升空间 [1] - 房地产调控对公司影响有限，全屋定制专卖店进入全国 1000 多个城市，有 1700 家店，省级、地级、县级城市分布占比分别为 17%、33%、50%，受限购影响小 [2] 销售与渠道 - 全国订单中翻新房比例上升，新房、二手房比例因区域而异 [2][3] - 家具家品在索菲亚全屋定制专卖店销售，提供新软件搭配展示，体验店考虑开设但不强求 [3] - 开店形式多样化，将加快开店速度 [3] 行业竞争 - 定制行业未到价格战阶段，成本高打不起价格战，公司推出 799 等特价套餐提升品牌渗透率，主要与成品家具和手工打制柜类行业竞争 [3] 产能布局 - 定制衣柜及其配套柜运行工厂 4 家，产能布局完善，橱柜增城工厂正常运行，可满足 15 亿元销售，工厂运行效率好，板材利用率达 80% [3] - 非公开增发两个募投项目用于提升工厂生产效率，未来几年投入 6、7 亿元 [3] 安装与毛利率 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜产品构成复杂，一次安装成功率低于衣柜 [3][4] - 橱柜行业普遍毛利约 35% [4] 软件与合作 - 年初收购 3D 设计公司，利用其原有积累引擎开发软件，总部 IT 人员辅助，可积累前端经销商设计经验 [4] - 与装修公司部分区域合作，更多是竞争关系 [4] 产品相关 - 店面板材有 E0 刨花板和零添加甲醛板，零添加甲醛板上游供应量不足未集中推广，可跟踪板材供应商和生产批次，品控严格 [5] - 目前暂未使用进口板材 [5] - 有儿童房系列，更多针对青少年房 [5]