中报业绩 - 2016H1 公司营业收入 16.7 亿元，同比增长 44.1%；归母净利润 2 亿元，同比增长 48% [2] - 2016H1 衣柜收入增长 36%，毛利率提升 3.2%；家具家品收入 5096 万元；橱柜及配件收入 1.1 亿元 [2] 门店情况 - 2016H1 衣柜店 1700 家，2016 年底将达 1800 家，未来 200 家/年增长 [2] - 2016H1 橱柜店 361 家，预计年底达 500 家，未来 250 - 300 家/年增长，中长期目标 2500 家左右 [2][3] 促销套餐 - 799/899 促销套餐订单带单效应明显，核心是规模与信息化成本优势，后续有望扩展区域及产品选择 [2] - 799/899 成功原因是信息化提升经营效率致成本下降，自动化水平至少还能提升 10% [5] 利润率提升 - 衣柜毛利率提升 3.2%，受益制造费用降低及板材利用率提升，未来人均产出目标提升 60%，利润率有提升空间 [2][3] 产品配套 - 家具产品配套销售瓶颈在于供应链整合及经销商配套销售能力，供应链持续探索，配套销售通过 3D 设计软件提升 [2] 竞争优势 - 品牌积淀及口碑传播；强有力的经销商及渠道优势；信息化及智能制造带来的经营效率；先发优势 [2] 橱柜相关 - 橱柜上半年收入 1.1 亿，全年预计 3 亿 +，今年预计亏损 7000 万，公司占 51%即 3 - 4 千万 [3] - 橱柜目前与西门子合作 [3] - 橱柜交货期 30 - 40 天，公司努力提升供应链管理，交货期有望改善 [4] 行业情况 - 公司实施 799 活动加快市场渗透率，定制行业占比小，未到价格战阶段 [6] 产能与开店 - 今年上半年产能利用率 80%，下半年旺季产能可能满产甚至紧张 [6] - 衣柜 2015 年底 1600 家，2016Q2 1700 家，预计 2016 年底 1800 家，未来 200 家/年左右 [6] 派息政策 - 公司历史 5 年现金分红比例高，承诺每年净利润不少于 20%用于分红并遵照履行 [7] 预收款情况 - 2016H1 预收款 2.47 亿，同比增加 1.47 亿，因先收款后交货，包含衣柜、橱柜、成品家具预收款 [8]

分组1：活动基本信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 投资者关系活动类别为媒体采访，参与单位为证券时报，时间为2016年08月08日，地点在公司办公室，上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件信息 - 附件清单包含调研记录 [2]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] - 公司为索菲亚家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为业绩说明会 [2] - 参与单位包括安信证券、申银万国证券等众多机构，近 500 名人员参与 [2] - 活动时间为 2016 年 08 月 08 日，地点为网络会议 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 活动主要内容 - 进行 2016 年半年度报告内容沟通 [2] - 探讨行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2]

会议基本信息 - 会议时间为 2016 年 8 月 8 日，地点是网络沟通会，参会近 500 人，接待人为董事会秘书 [1] 中报业绩情况 - 2016H1 公司营业收入 16.7 亿元，同比增长 44.1%；归母净利润 2 亿元，同比增长 48% [2] - 衣柜及配件收入 14.9 亿元，同比增长 36%，占比 90%，毛利率 39.5%，同比提升 3.15%；家具家品收入 5096 万元，同比增长 144.4%，占比 3.1%，毛利率 17.7%；橱柜及配件收入 1.1 亿元，同比增长 392%，占比 6.6%，毛利率 -8.7% [4] 门店情况 - 2016H1 衣柜店 1700 家，2016 年底将达 1800 家，未来 200 家/年；橱柜店 361 家，预计年底达 500 家，未来 250 - 300 家/年 [3] - 2016Q2 省会、地级和县级城市销售占比与 2015 年持平，今年新开 200 个衣柜店中 100 个加密、100 个空白市场，明后年保持节奏；橱柜先在一二线城市，后渠道下沉 [7] - 省会城市平效最高，是县级市的 5 倍 [7] 促销套餐情况 - 799/899 促销套餐订单带单效应明显，核心是规模与信息化下的成本优势，后续有望扩展区域及产品选择 [3] - 目前订单中约 60%消费 799/899 产品，30%消费正价品 [7] 毛利率情况 - 衣柜毛利率提升 3.2%，受益制造费用降低及板材利用率提升，未来人均产出目标提升 60%、出错率降低、板材利用率利润率提升 [3] - 定制衣柜业务毛利提升 3%，受益制造费用下降和板材利用率提升，人工制造费用有压缩空间，工人人均产值 60 - 70 万，至少还能提升 60% [15] 业务瓶颈与优势 - 家具产品配套销售瓶颈在于供应链整合及经销商配套销售能力，供应链整合持续探索，配套销售通过 3D 设计软件提升 [4] - 公司竞争优势为品牌积淀及口碑传播、强有力的经销商及渠道优势、信息化及智能制造带来的经营效率、先发优势 [4] 其他业务情况 - 上半年家品收入 5096 万，主要解决供应链管理问题，品类拓展少，未来会提升 [8] - 对旗舰店边走边看，大城市实力强的经销商可开大店，目前在重点城市和强经销商处进行，无全国推广计划 [8] 产品相关情况 - MDI 板用无甲醛胶水，制作无甲醛添加，价格高于现有颗粒板，满足高端市场需求 [9] 现金流与盈利情况 - 上半年经营性现金流增速偏低受结构性存款影响，2015 年同期收 12000 万，2016 年同期支付 9000 万 [9] - 橱柜工厂产能 15 亿，今年预计营收 3 亿 +，预计亏损 7000 万，归母 51%，明年可盈利，地产影响不大 [9] 行业竞争情况 - 行业一直有竞争者，富安娜等进入，公司核心竞争力为品牌、团队积累、流程和技术积累 [10][11] 预收款情况 - 16H1 预收款 2.47 亿，同比增加 1.47 亿，因先收款后交货，包含衣柜、橱柜、成品家具预收款 [11] 业务拆分情况 - 衣柜业务超 6 成是衣柜和衣帽间，其余 4 成为其他定制归类 [12] 公司发展空间 - 公司收入成长和市值有提升空间，参考韩国汉森案例，国内广东销售远低于韩国 [13] 销售引导情况 - 家具产品融入定制家具配套销售，对面积需求不大，未来通过设计软件拉动销售 [13] 用户购买情况 - 用户购买定制衣柜流程约 20 天，应在装修一开始介入 [14] 工厂规划情况 - 目前计划仅黄冈为无人工厂，因投入大，国内人工成本未达需全无人程度，投入产出不划算 [16]

销售相关 - 线上销售以引流为主 [1] - 推出 799 等特价套餐目的是提升品牌渗透率、加快抢占市场份额，带动销售其他定制配套柜效果明显 [2][3] - 销售以经销商为主、直营店为辅，暂无调整经销商体系收入占比的计划 [3][4] 产品与技术相关 - 前端销售使用营销协同软件，正在研究 VR、全息投影等展示工具 [2] - 部分产品使用零添加甲醛板（MDI 板），产品定位中高端不变 [3] - 定制衣柜及其配套定制柜板材利用率达 80%，一次安装成功率因城市而异 [3] - 司米与索菲亚产品不同，各有独立团队运营 [3] - 司米经营管理层由中法双方人员组成，法方信息化程度高，合资可学习获益 [3] 财务相关 - 行业未到需价格战阶段，定制行业成本高打不起价格战 [2] - 毛利保持合理水平，不过分追求高毛利 [2] 人员相关 - IT 部门约 600 人，负责信息化项目、数字化供应链和客服等职能 [4]

市场策略与价格战 - 行业未到需价格战阶段，定制行业因服务成本高打不起价格战，推出 799 等特价套餐是为提升品牌渗透率 [1] 客单价情况 - 2015 年受 799/899 套餐影响，省级城市客单价下滑较大，2016 年上半年省会城市客单价基本回到 2014 年水平，2016 年上半年全国平均出厂价 8000 元左右 [2] 799 产品效应及成本优势 - 目前订单中约 60%的单消费 799/899 产品，约 30%只消费正价品 [3] - 公司自动化水平至少还能提升 10%，有持续改善空间 [3] 公司被复制的壁垒 - 资金及设备投入大，14 条生产线价值超 10 亿 [4] - 软件投入考验公司管理水平和流程把控，难被复制 [4] - 有先发优势，比别人早 3 - 5 年实现工业 3.0 [4] 新店与业绩贡献 - 新店在原市场加密基本当月开当月可盈亏平衡，在全新四五线城市需培育 2 - 3 年 [5] 资本开支 - 定增里两个项目用于提升工厂生产效率，未来几年使用募集资金投入 6、7 亿元 [5] 生产指标 - 定制衣柜及其配套定制柜的板材利用率可达 80%，一次安装成功率因城市而异 [5] IT 部门规模 - IT 部门约有 600 人 [5] 销售渠道 - 线下专卖店承接近六成订单，电商来源订单约占 10%，所以经销商愿意开店 [5] 房地产影响 - 房地产影响有滞后性，翻新房和二手房装修订单比例增加，未来可缓解一手房交易放缓的影响 [5][6]

分组1：调研基本信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有国信证券、Owl Creek、Morgan Stanley、积著资本、行健资产 [2] - 时间为2016年08月26日 [2] - 地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：调研主要内容 - 主要内容包括行业发展情况、公司近期经营情况介绍及未来发展规划 [2] 分组3：附件及日期 - 附件为调研记录 [2] - 日期为2016年08月26日 [2]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括杭州德亚投资有限公司、深圳东方马拉松投资有限公司等，人员有刘桂玲 [2] - 活动时间为2016年08月25日 [2] - 活动地点为2016年第二次临时股东大会会议现场 [2] - 上市公司接待人员为公司管理层 [2] 分组2：投资者关系活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件及日期信息 - 附件为调研记录 [2] - 日期为2016年08月25日 [2]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括中信建投证券、招商证券等多家机构 [2] - 活动时间为2016年09月09日 [2][3] - 活动地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书 [2] 分组2：投资者关系活动内容 - 主要介绍行业发展情况 [3] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [3] 分组3：附件信息 - 附件清单包含调研记录 [3]

产品与市场表现 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年呈稳步上升趋势 [1] - 定制衣柜行业未到价格战阶段，公司推出 799 等特价套餐提升品牌渗透率，主要与成品和手工打制柜类行业竞争 [1] - 2016 年上半年全国平均出厂价 8000 元左右，2015 年省级城市客单价受 799/899 套餐影响下滑大，2016 年上半年省会城市基本回到 2014 年水平 [4] - 订单中有 60%左右消费 799/899 产品，30%左右消费正价品 [5] - 线下专卖店承接近六成订单，电商来源订单约占 10% [6] - 省会以上及地级市门店占比 50%，公司进入超 1000 个城市，县级市店铺数多但销售占比仍以省会和地级市为主 [6] 财务与成本 - 定增中两个项目用于提升工厂生产效率，未来几年使用募集资金投入 6、7 亿元 [2] - 家具家品 2016H1 毛利 17%，橱柜因折旧摊销和销售收入未提升，目前毛利为负，橱柜行业普遍毛利 35%左右 [3] 原材料与价格 - 刨花板是行业主要板材，上游产能紧张，部分供应商提价致板材涨价 [4] 公司优势与壁垒 - 公司自动化水平至少还能提升 10%，被复制的壁垒在于资金及设备投入大（14 条生产线超 10 亿）、软件投入考验管理和流程把控、有 3 - 5 年先发优势实现工业 3.0 [6] 团队与运营 - IT 部门约 600 人 [6] - 部分经销商有专门电商团队对接公司电商平台 [6] - 公司对衣柜经销商无返利 [6] 其他 - 全国新房、二手房收入比例分区域不同，翻新房订单比例上升 [3] - 公司板材主要是刨花板，利用率 80%，未来将通过生产方案和产品结构改善提升 [7]