公司业务方向 - 中国制造网：1998 年上线，服务全球贸易，为国内中小企业开展国际营销构建平台和渠道，通过会员服务获得收入，是国内领先的综合性外贸 B2B 电子商务平台 [1] - 跨境交易 B2B 电子商务平台：包含 Crov.com、inQbrands Inc.、Doba.com，帮助中国供应商出海，Crov.com 核心价值是“去中间化”，inQbrands Inc. 提供全流程一站式服务 [1][3] - 互联网保险 B2B/B2C 电子商务平台：通过控股子公司新一站依托互联网开展业务，通过新一站保险网等通道提供一站式保险服务 [3] - 内贸 B2B 电子商务平台：旗下百卓网络科技有限公司运营内贸 B2B 电子商务平台和中国制造网内贸站，为买卖双方提供全流程服务及高级服务 [3] 营业收入构成 - “B2B”：主要是中国制造网的收入 [3] - “商品贸易”：主要是跨境业务中的自营部分 [3] - “商业服务”：主要是跨境的平台交易佣金、仓储、物流、代运营等业务收入 [3] 跨境业务相关问题 - 解决问题：创新商业模式和提高服务能力，减少中国企业走出去的中间环节，提升销售额和利润 [3] - 竞争对手：行业内有纯平台模式、工具模式、控货的平台三种模式，公司接下来重点调整加大控货业务推广度 [4] - 选货风险：有主动和被动两种选货方式，主动方式有选品方法论，被动方式根据买家行为选品，可形成良性循环 [4] - 退货风险：在美国由供应商承担，公司收取 3%左右退货保险费处理退货，零售商有自己的退货逻辑 [4] 业务关系及发展 - 中国制造网和开锣业务：无矛盾，中国制造网帮助供应商找生意机会，开锣基于成交收费 [4] - 自营业务发展：因防疫物资契机，解决客户对货物存放顾虑和美国当地交付问题，带动平台交易 [4] - 中国制造网客单价提高：提升钻石会员比例，推广外贸综合服务 --X 业务 [4][5] - 中国制造网找买家：通过传统互联网搜索引擎推广、参展、线下商会及合作机构，依托一带一路发展多语买家 [5] - 公司变革：去年架构有大变化，是积累后的变化 [5] - 中国制造网和跨境电商合作：中国制造网供应商资源和底层数据功能可支撑跨境业务，开锣仓储物流可支撑中国制造网客户，双方协同促进 [5] - 股权激励：为实现公司、员工、股东三方共赢，激活员工激情，争取公司更大发展 [5]

开锣网业务模式 - 开锣网最初以平台定位，不参与供应商经营，客户下单后供应商直接发货；后部分转为自营，采购优质产品存于美国仓库，买家下单后从海外仓发货 [1] - 供应商入驻开锣，自行发货时公司收平台佣金；使用海外仓库，公司收仓储费；使用其他服务，按具体服务收费 [1] 跨境业务展望 - 目前跨境链条打通，有平台、服务、美国仓储、物流和品牌服务，与美国线下小B买家合作 [2] - 七八月份因疫情物流收发受影响，仓库虽能48小时发货但已满仓，下半年跨境业务较难展望 [2] 海外小B客户 - 平台开拓初期欢迎各类尝试开锣的客户，去年地推的客户有夫妻店、商超等 [2] 开锣采购优势 - 开锣重点品类为汽配、户外、办公用品等，且公司在亚马逊开店，多平台推广商品 [2] 跨境盈亏情况 - 今年上半年inQbrands Inc.亏损1500万，与去年半年报亏损相近，主要是仓储亏损，但减亏几百万；doba亏损250万；开锣盈利200万左右 [2] 开锣盈利成本 - 开锣网是平台，自营以inQbrands Inc.为主体，采购货物放于自己仓库销售 [2] 客户数量增长 - 上半年客户增长主要来自防疫物资行业，户外行业也有增长 [2] - 公司架构调整，跨境和中国制造网分开运营，中国制造网增长尚可，7月推出数据银行，增加收费多样化，还有X业务结合全链路外贸服务 [2][3] 认证供应商服务 - 供应商入驻中国制造网，公司委托SGS等认证机构认证其资质，保证平台供应商质量 [3] doba业务模式 - doba业务模式是一件代发，小B不用囤货，买家下单后供应商直接发货，doba可成为开锣分销渠道 [3] 增值服务费与仓储费关系 - 增值服务费不一定与仓储费用成正相关，部分供应商用平台但不用公司仓库 [3]

公司业务介绍 - 外贸 B2B 电子商务平台中国制造网从信息撮合服务向跨境综合服务平台转型，2016 年业务改善，会员服务上升空间大，2014 年布局在线交易但因外汇管制等难点未落地，上线 CROV.COM 平台，将中美外贸变美国内贸，降低小产品出口成本，支付通道成本大幅降低，正大力招商，美国业务处于亏损状态但视为对未来业务的投资 [1] - 保险 B2C 电子商务平台新一站保险网 2011 年上线，从保险代理向上游延伸设立在线财险公司，保监审批进度慢，保费增长快但流量费用贵，处于亏损状态，希望改造传统保险领域，未来发展长期寿险 [3] - 内贸 B2B 方向的百卓采购平台已上线在线交易，成立百卓网络科技有限公司，供应链板块划归其管辖 [3] 公司股权与业务看法 - 焦点持有慧择不到 20%股权，仅为财务投资人，不接触慧择日常数据 [3] - 认为互联网保险渠道有利于增强大众接受度，微信和阿里是流量变现，公司想做保险产品创新，注重保险服务本身价值 [3] 公司业务优势与产品情况 - 新一站可全网推荐保险产品，做了省心赔、放心选等产品创新，在服务上特色化、差异化，希望与小微客户产生共鸣 [4] - 目前卖得好的保险是旅游险、健康险、意外险 [4] 公司业务增长与客户拓展 - 外贸客户对信息依赖性大，投入加大，公司会员数量及会员费用未来会增长 [4] - CROV.COM 将 MIC 平台小额采购需求买家转化，收购美国 DOBA INC. 公司实现货源与买家对接 [4] 公司小贷业务情况 - 小贷业务是支撑业务，提供小贷服务提高会员转化率与粘性，推出订单贷、票据担保等特色业务 [4]

公司业务介绍 - 公司核心业务有四块，包括中国制造网、跨境交易B2B电子商务平台、互联网保险B2B/B2C电子商务平台、内贸B2B电子商务平台 [1][3] - 中国制造网自1998年上线，为国内中小企业国际营销提供平台和服务，通过会员服务获收入 [1] - 跨境交易B2B电子商务平台包含Crov.com、inQbrands Inc.、Doba.com，Crov.com“去中间化”，inQbrands Inc.提供一站式美国服务 [1] - 互联网保险平台依托新一站保险网等通道提供一站式保险服务 [3] - 内贸B2B电子商务平台运营中国制造网内贸站等，提供全流程服务和高级服务 [3] 会员相关问题 - 中国制造网大部分会员费一年一收，最长不超两年，存在提前续费情况 [3] - 2019年增加钻石会员，金牌会员费31100元/年，钻石会员费59800元/年 [4] 人员扩张 - 疫情期间除销售和研发人员，其他岗位严控 [4] 跨境自营业务 - 跨境目标是做平台，现阶段加大自营是为控货，自营品类集中在户外、办公、汽配用品 [4] - 选品方式有主动和被动两种，主动是公司有选品方法论，被动根据买家行为选品 [4] 费用区分 - 增值服务费和会员服务费根据合同区分 [4] - 代理服务费是新一站的渠道费，广告宣传费主要是参展及部分网络推广费 [4] 自营业务退货率 - 自营业务退货率不高，退货风险在零售商，平台在零售商求助时解决问题 [4] 跨境电商出口海外仓模式 - “9810”模式下很多小B客户观望，因税务配套在跟进 [4] - 公司有自有仓库，与20 - 30家海外仓合作，仓库互通，互为分销渠道 [4][5] 海外仓库面积 - 公司自有仓库面积2万平米，与20、30家左右海外仓有合作 [5]

公司业务方向 - 中国制造网：1998年上线，为全球贸易领域国内中小企业提供国际营销展示和交流渠道，是国内领先综合性外贸B2B电商平台，通过会员服务获收入 [1] - 跨境交易B2B电子商务平台：含Crov.com、inQbrands Inc.、Doba.com，帮助中国供应商出海，Crov.com核心价值是“去中间化” [1] - 互联网保险B2B/B2C电子商务平台：通过控股子公司新一站依托互联网开展保险代理服务，运营新一站保险网等通道 [3] - 内贸B2B电子商务平台：旗下百卓网络科技有限公司运营内贸B2B电商平台和中国制造网内贸站，提供全流程及高级服务 [3] 合作与运营模式 - 海外仓库合作：与海外仓库有仓库合作和分销渠道合作两种方式 [3] - 存货管理：为保证货源，选取销量好的产品自营，一般1 - 2个月消化完存货，最长不超3个月 [3] - 平台佣金：开锣平台交易撮合佣金为9.5%，仓库收费取决于货物存放和物流使用情况 [3] 政策与市场影响 - 欧洲跨境电商增值税新政：对公司几乎无影响，公司未在欧洲做B2C，平台买家不在欧盟 [4] - 疫情影响：公司业务今年大增，未来几年可能增速放缓，但不会断崖式下跌，取决于美国疫情控制和电商渗透率 [4] 客户与市场相关 - 客户画像与选择：MIC英文站和阿里国际站服务客户目标相同，运营规则有差异，阿里轻工业用品好，公司优势是重型机械加工类产品 [4] - 增值服务：MIC增值服务包括图片拍摄、外贸业务课程等 [4] - 新供应商拓展：通过地推（全国30多个地方有分公司）、参加展会、线上推广拓展国内新供应商 [4] - 订单生成时间：各区域行业差异大，平台后台运营影响大，免费会员和收费会员订单情况因行业而异 [4] - 与线下展览公司合作：因疫情，线下展览公司与公司从竞争关系变为竞合甚至合作关系，可成为代理商介绍中国制造网 [5] 品牌孵化业务 - 品牌孵化：改变浅投入方式，确定供应商有投入决心后，加大成本扶持供应商 [5]

公司业务发展情况 - 传统B2B业务有一定增长，会员费进入稳步发展阶段，未来增长聚焦与中国制造网业务相关的其他业务发掘，如跨境业务 [1] - 今年上半年，MIC和跨境交易事业部做了剥离，使跨境事业部人员职能和业务方向更明晰 [1] - 业务发展地域从美国逐渐往东南亚地区发展，东南亚体系尚未建立，新型业务发展可能性更大，美国业务会继续保留 [1] - CROV定位服务小B端客户，作为小B客户进货渠道，目前针对平台客户进行优化，聚焦某些领域 [1] 会员业务情况 - 钻石会员推广处于逐步增长阶段 [1] 东南亚业务情况 - 东南亚暂时未实现在线交易，停留在信息服务层面 [3] 保险业务情况 - 新一站是专业保险代理平台，可随业务量积累与保险公司定制更多保险产品，还会逐步推出优质寿险业务，增强盈利能力 [3] - 新一站在服务上推出“放心选”“安心管”“省心赔”等服务，增强用户粘性 [3] - 新一站目前处于亏损状态，目标是在业务扩张同时不断减亏乃至盈亏平衡 [3] - 新一站实现盈亏平衡的措施包括降低引流成本、保险场景化、保险产品多元化等 [3] 其他业务情况 - 旗下焦点领动专门为用户做SaaS [3] 业务弹性与员工策略 - 新一站业务空间大，跨境业务未来几年或有起色 [3] - 员工数量处于稳定状态，不会有较大变化 [3]

业务现状与发展方向 - 中国制造网会员系统始于2003年，现有两万会员，是公司现金来源 [1] - 2013年公司确立基于交易收费的方向，跨境业务是未来增长点，目标服务美国末端中小零售商 [1] - 开锣网以B2B为主，三季度有调整，早期以自营为抓手做控货平台，促进平台发展，但不打算长期做 [2] 市场分析与需求调研 - 公司在美国有本土团队，通过看数据、地推、搜索引擎推广和社交媒体运营等方式分析本地小B需求 [2] 选品与服务 - 选品注重质量和市场销售情况，降低控货卖不出去的风险 [2] - 为买家提供工具管理、询价服务，为供应商提供交易平台和市场理解 [2] 市场竞争 - 虽阿里巴巴规模占优，但焦点科技客户会同时选择中国制造网，公司做好服务可保持市场份额 [2] 业务增长 - MIC过去几年营收增速约10%，2019年公司重视后，从去年5月到今年11月人均销售收入大幅上升 [3] - 公司认为过去影响中国制造网发展的是认识局限，通过深圳改制激励团队，若杭州和上海试点成功将扩大范围 [3] 美国市场投入与疫情影响 - 公司虽在美国市场探索付出成本，但会继续投入 [4] - 美国疫情下的救济金和补贴使线上线下贸易增长，对公司跨境电商业务是机会 [4] 运营策略 - 先沉淀研发和跑通路径，再进行前端市场推广，因推广成本巨大 [4] 平台设置与发展 - 开锣网独立于中国制造网，因中国制造网地域限制，且在信息平台做交易挤压会员费 [4] - 未来选品由客户决定，平台做服务支撑 [4] - 平台兼具展示和交易功能，探索仓储物流经验，开展小贷业务降低贷款风险 [4]

公司业务板块 - 信息撮合服务：以中国制造网为核心，经20余年迭代，以信息技术展示与认证服务为基础，线上撮合服务为核心，X业务和链路生态业务为驱动，为中国出口型外贸企业提供一揽子解决方案 [2] - 商品一件代发服务：以供应链为基础、平台服务为核心，通过轻量分销形式，将中美供应链能力赋能美国线上小B买家，助其实现私域流量变现 [2] - 互联网保险代理平台：新一站保险通过线上线下融合模式为企业和个人提供各类保险产品代理销售服务，已和超140家保险公司合作，在售产品3000余款 [3] 中国制造网情况 - 主要品类：综合型网站，可服务全部中国制造产品，典型优势品类为加工机械类产品，近两年消费电子产品、轻工日用品采购需求强烈 [3] - 合作供应商：以国内做一般贸易的中小型供应商居多，他们开拓海外采购商能力有限，平台试错成本低、收益回报率高，2020年疫情开始推出“云展服务” [3] 公司未来机会和增长方向 - X业务：中国制造网的X业务前景大，公司有覆盖全国的落地团队，可挖掘和满足客户深度服务需求，提供全链路外贸服务 [3] - 在线交易：一件代发市场空间大，Doba专注美国市场，公司整合中美差异化供应商资源，助其形成区别于其他平台的优势 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002315，证券简称为焦点科技 [1] - 2021 年 3 月 23 日进行特定对象调研，参与单位包括浙商证券、交银施罗德基金等多家机构 [1] - 上市公司接待人员有沈锦华、李磊、顾军、迟梦洁 [1] 主营业务情况 中国制造网发展历程 - 1996 年成立，1998 年推出主营业务中国制造网，最初是外贸电子商务信息平台，解决信息不对称问题 [1] - 2003 年受非典影响，随互联网兴起迎来快速发展，如今成为外贸全链路综合服务平台 [1] 中国制造网财务数据 - 2020 年确认收入 8.24 亿，“合同负债”8.26 亿，其中 6.83 亿会在 2021 年确认为收入 [3] - 2020 年实现现金收入 11 亿，较 2019 年同比增长 44.46% [3] 跨境业务布局 - 2020 年下半年将跨境在线交易业务定义为做控货为主的交易平台，虽目前数字未呈现，但认为是未来外贸跨境重要组成部分 [3] 公司变革与激励 变革原因 - 公司不满意中国制造网过往每年 10% 左右的收入增长，2019 年管理层变动及市场对平台的肯定，促使公司开展变革，让中国制造网重回高速增长轨道 [3][4] 分公司改制激励 - 以深圳为试点进行分公司改制，员工转变为合作伙伴，以区域费用率为指标确定提成佣金比例，缩减成本开支可分享利润，激发销售团队积极性 [3] - 2021 年上半年将选择 4 - 5 个城市分公司试点，效果明显将推广至全国 [3] 业务风险与发展举措 跨境业务风险 - 发展模式方面，过去业务模式尝试不成功，去年调整方向；东西方文化差异大，团队沟通磨合是挑战 [4] MIC 业务发展举措 - 重视移动端，以移动端为主，提升 APP 买家和活跃度，要求移动办公提高生产力 [4][5] - 抓住多语端机会，开发非英语地区国际贸易机会，试点本地化运营，提升多语网站访问量占比（目前占不到 10%） [5] - 投入交易端精力，推出交易担保功能，对接第三方物流平台 [5] - 把握生态机会，成立新业务拓展部门，融入市场产品满足客户需求，提升客户粘性和 ARPA 值 [5] 会员数量提升 - 2019 年下半年起，运营团队关注用户，提升免费会员数量，通过运营活动拉新、促活，提高收费会员转化 [5]

收入和利润表现 - 营业收入本报告期3.82亿元，同比增长9.63%[5] - 营业总收入增长2.2%至11.12亿元[34] - 营业利润增长24.9%至2.58亿元[34] - 归属于上市公司股东的净利润本报告期9607.23万元，同比增长48.76%[5] - 归属于上市公司股东的扣非净利润本报告期8948.90万元，同比增长44.05%[5] - 净利润为2.354亿元，同比增长22.6%[37] - 归属于母公司股东的净利润为2.387亿元，同比增长23.9%[37] - 基本每股收益为0.7775元，同比增长23.4%[37] - 加权平均净资产收益率本报告期3.77%，同比增长0.78个百分点[5] 成本和费用变化 - 研发费用增长6.8%至1.43亿元[34] - 销售费用下降10.4%至4.10亿元[34] - 财务费用本年发生额-2533.04万元，同比下降192.62%[12] - 财务费用为负2533万元，主要来自2524万元利息收入[34] - 所得税费用本年发生额2184.71万元，同比增长50.20%[12] 现金流量表现 - 经营活动产生的现金流量净额年初至报告期末1.42亿元，同比下降31.44%[5] - 经营活动产生的现金流量净额为1.420亿元，同比下降31.4%[40] - 投资活动产生的现金流量净额3.15亿元，同比上升247.97%[13] - 投资活动产生的现金流量净额为3.152亿元，上年同期为-2.130亿元[40] - 筹资活动产生的现金流量净额为-2.321亿元，上年同期为-1.621亿元[40] - 现金及现金等价物净增加额为2.301亿元，上年同期为-1.684亿元[43] - 期末现金及现金等价物余额为11.789亿元[43] - 销售商品、提供劳务收到的现金为9.712亿元，同比增长2.9%[40] - 支付给职工及为职工支付的现金为4.647亿元，同比增长0.9%[40] 资产和负债变动 - 应收账款期末余额6101.92万元，较期初增长74.89%[8] - 应收账款增长74.9%至6101.92万元[28] - 公司总资产从年初340.33亿元下降至329.85亿元，减少10.48亿元（-3.1%）[28] - 货币资金减少4610万元至14.99亿元（-3.0%）[28] - 交易性金融资产减少6500万元至2.40亿元（-21.3%）[28] - 合同负债减少6630万元至7.16亿元（-8.5%）[31] 投资和收益情况 - 投资收益本年发生额345.10万元，同比下降87.32%[12] 业务运营数据 - 中国制造网英文站高级会员数达24,400位，较半年度增加1,477位[25] 股权激励计划 - 股票期权激励计划总份额9,977,315份，占总股本3.2404%[23] - 激励对象行权导致公司增发股份457,245股[24] - 预留授予股票期权数量调整为2,397,665份[18] - 首次授予股票期权数量调整为7,579,650份[22] 股东和股权结构 - 报告期末普通股股东总数26,027户[14] - 第一大股东沈锦华持股147,247,358股，占比47.82%[14] - 第二大股东姚瑞波持股10,821,238股，占比3.51%[14] - 股东黄良发持有有限售条件股份3,360,000股[14] - 股东沈锦华质押股份12,300,000股[14]