新型商超渠道崛起 - 胖东来、山姆、盒马等新型商超通过价格、供应链和品牌优势推动商超OEM白酒成为行业新趋势 [1] - 新型商超自营白酒已成明确趋势 胖东来"自由爱"品牌规划2025年达10亿元规模 未来10年目标100亿元 [2] - 盒马自营白酒矩阵持续扩张 与郎酒、光良酒业、汾阳王等合作 其中"清香壹号"光瓶酒上市后同比增长近80% 半年销售额突破2000万元 [2] 具体合作案例与市场表现 - 胖东来与酒鬼酒合作推出"酒鬼•自由爱" 上市首日售罄 此前与宝丰酒业推出的"宝丰•自由爱"售价75元/瓶 两年内年销售破4亿元 [2] - 奥乐齐去年推出9.9元纯粮白酒引发抢购潮 价格被炒至20元以上 今年推出99.9元/瓶酱酒产品 [3] - 山姆超市虽未开发自营白酒品牌 但白酒品类为核心板块 业内估算其2023年白酒销售规模达100亿元 [3] 价格优势与消费驱动 - 新型商超白酒主打高性价比 胖东来"宝丰•自由爱"定价75元/瓶 "酒鬼•自由爱"200元/瓶 盒马热销款基本低于100元 "清香壹号20"定价168元 [3] - 消费者购买主因是价格便宜 白酒低价化成为趋势 尽管冲击传统经销价格 但新渠道和新增量诱惑更大 [3] 传统商超渠道萎缩 - 传统商超经历大规模倒闭潮 永辉超市2024年关闭超200家门店 家乐福门店从300多家减至4家 累计亏损67亿元 [4][5] - 2024年中国超市Top100企业门店总数同比下降9.8% 仅14家企业实现销售额与门店数双增长 [5] - 白酒传统渠道资源同步萎缩 传统商超渐沦为价格和品牌展示区 [5] 新型商超核心优势 - 新型商超采用直采和自营模式 节省中间商成本 拥有与厂家直接谈判的话语权 易于孵化高利润商品 [6] - 运营模式创新：奥乐齐"硬折扣"与极简SKU、山姆会员制与多模态布局、胖东来服务至上模式均实现现象级成功 [5] - 凭借品牌背书、私域流量和大数据优势 帮助酒企实现"短平快"营销转型 加速产品动销 [6] 白酒行业渠道变革紧迫性 - 白酒行业进入"此消彼长"阶段 新型商超渠道增量意味着传统渠道销量下降或被淘汰 [6] - 2024年21家白酒上市公司经销商总数从2023年58437家降至56747家 整体规模明显收缩 [6] - 传统深度分销体系难以为继 电商、新零售及即时零售冲击品牌运营商、分销代理商和烟酒店 [6] 酒类连锁渠道困境 - 酒类流通企业普遍盈利艰难 酒便利2023年亏损上亿元 2024年实控人失联且涉嫌集资诈骗 [7] - 歌德盈香2022年营收近100亿元 但2024年陷入欠薪和门店倒闭风波 线上店铺已消失 [7] - 酒类连锁企业缺乏话语权和定价权 自营品牌占比低 超70%企业自主开发产品占比低于20% [7] 行业格局演进方向 - 传统连锁店在价格、服务、品牌等方面均处劣势 缺乏新型商超的信誉背书与供应链优势 [9] - 行业将向"大连锁品牌主导+区域精品店补充+线上下融合"格局演进 [9] - 酒类流通企业需提高自营产品比例以增强竞争力 未来渠道专销产品将越来越多 [8]

茅台省级联营公司计划 - 茅台计划推进在各省成立联营公司 注册资金设定在5000万元至1亿元区间 由参与经销商共同出资[3] - 联营公司由各省经销商联谊会牵头 主要目的是助力茅台酒市场价格平稳 以及启动本省定制文化产品开发[3] - 该公司预计8月10日前完成入股前期准备 并于2025年四季度启动区域文创酒上市[3] - 茅台的省级联营公司推进计划已暂缓 具体原因尚不明朗[3] - 贵州茅台本身并未参与其中 公司称还没有得到具体信息 需要核实清楚后再做回复[3] - 针对各省茅台经销商联谊会组建平台公司目前正在优化模式 预计未来还会稳健推进[3] 联营公司战略目的 - 成立联营公司的目的有二 分别是茅台酒挺价和打造各省文化IP[4] - 贵州茅台董秘办表示 他们长期以来重视产品体系和价格体系[4] - 联营公司计划的两个主要目的是为了在稳定市场价格秩序的同时 通过文化产品来提升业绩[5] 行业背景与渠道变革 - 白酒行业面临政策调整 消费结构转型 存量竞争三重压力叠加[4] - 2025年上半年58.1%的经销商反映库存继续增加 价格倒挂程度加剧 现金流压力凸显[5] - 在渠道变革方面 通过改变带动产品量价平衡 解决经销商利润问题[4] - 五粮液经销商发起并成立四川五钧酒类销售有限公司 四川五浚酒类销售有限公司等公司 专营五粮液相关产品[4] - 该举动意在将经销商深度整合 提升运营效率 最终在市场层面实现对产品的控价控量[5] 茅台业绩目标与策略 - 贵州茅台提出9%的业绩增长目标 相比2024年同比增长15%的业绩目标有所放缓[5] - A股20家白酒上市公司2024全年营收4422.3亿元 同比增长7.3% 利润总额2301.0亿元 同比增长7.8%[5] - 在确保500ml飞天茅台控量保价的前提下 为了完成9%的业绩目标 贵州茅台推出了42家直营店和i茅台放量公斤装茅台[5] 线上渠道发展 - i茅台是贵州茅台推出的线上直销平台 2022年3月上线试运营[6] - 2025年6月29日i茅台上线1L装飞天茅台 消费者无需申购即可直接购买[6] - 2023年i茅台销售收入达223.74亿元 同比增长88.29%[8] - 2024年i茅台销售收入有所下降 但销售收入规模仍在200亿元以上[8] - 2023年贵州茅台在其他线上平台实现18.31亿元的销售收入[9] - 2024年其他线上平台的销售收入达20.96亿元 同比增长14.44%[9] 线上渠道行业趋势 - 线上渠道已从白酒消费的补充渠道 转变为驱动行业增长的引擎[8] - 大部分酒企直营业务占比有所提升 近四成酒企线上业务稳步提升 34.9%的企业看好即时零售[8] - 自去年618电商购物节以来 低价竞争对酒企的价格体系造成了巨大冲击[8] - 白酒厂家纷纷开启控量稳价 并加强与电商平台的交流合作[8] - 茅台集团总经理王莉率队赴北京 浙江拜访京东集团和阿里巴巴集团[8] - 贵州茅台通过官方网站发布了多个平台的贵州茅台酱香酒电商授权店铺名单[8]

新型商超成为白酒渠道新趋势 - 胖东来、山姆、盒马等新型商超通过价格、供应链和品牌优势推动商超OEM白酒发展，为白酒行业提供渠道扩充新空间 [2] - 新型商超自营白酒已成明确趋势，胖东来"自由爱"品牌计划2025年达10亿元规模，未来10年目标100亿元 [3] - 盒马自营白酒矩阵逐渐壮大，与郎酒、光良酒业、汾阳王等合作推出联名产品，其中"清香壹号"上市后同比增长近80% [3] 具体案例与市场表现 - 奥乐齐2023年推出9.9元纯粮白酒引发抢购热潮，价格被炒至20元以上，2024年推出99.9元酱酒产品 [4] - 胖东来"宝丰·自由爱"售价75元/瓶，两年内年销售破4亿元；"酒鬼·自由爱"定价200元/瓶且价格透明 [3][5] - 山姆超市虽未开发自营白酒品牌，但2023年白酒销售规模估算达100亿元 [5] - 盒马热销白酒基本低于100元，新推"清香壹号20"售价168元，远低于同类型青花汾20 [5] 传统渠道萎缩与新型商超优势 - 传统商超经历大规模倒闭潮，2024年永辉关闭超200家门店，家乐福门店从300多家减至4家，累计亏损67亿元 [6] - 2024年中国超市Top100企业门店总数同比下降9.8%，仅14家企业实现销售额与门店数双增长 [6] - 新型商超通过直采和自营品牌节省中间环节成本，拥有与厂家直接谈判的话语权，实现酒厂和商超双赢 [7] - 新型商超凭借品牌背书、私域流量和大数据优势，帮助酒企加速产品动销，突破渠道困局及去库存 [7] 行业渠道结构变化 - 2024年21家白酒上市公司经销商总数56747家，较2023年58437家出现明显收缩 [9] - 酒类连锁渠道普遍盈利艰难，酒便利2023年亏损上亿元，歌德盈香2024年陷入欠薪和门店倒闭风波 [9] - 酒类连锁企业自营产品占比低，超70%企业自主开发产品占比低于20%，缺乏定价权和供应链优势 [10] - 行业向"大连锁品牌主导+区域精品店补充+线上下融合"格局演进，传统连锁店份额或加速萎缩 [10]

行业趋势变化 - 传统请客吃饭的商业模式在白酒行业已逐渐失效 成功率低且浪费时间 [1][3] - 互联网发展打破信息壁垒 品牌酒价格被打穿 传统酒商面临价格竞争压力 [5] - 高端商务局减少及市政建设项目停滞导致高端用酒需求下降 传统渠道出货率降低 [5] - 头部酒厂发展自营渠道如名酒进名企和扫码红包 直接挖走传统酒商优质客户 [3] - 禁酒令对高端品牌酒有负面影响 但影响力不及十多年前的限制三公消费政策 [3] 渠道变革方向 - 未来白酒渠道将出现无酒厂品牌 通过与原酒企合作结合客户资源做营销 [12] - 白酒店铺将向标准化和定位升级 目前白酒连锁店标准化程度不足 [13] - 白酒行业将出现奢侈白牌酒 类似威士忌和红酒领域的高利润高端产品 [15] - 白酒国际化存在机会 可从海外华工群体切入 采用威士忌营销模式而非传统服从性测试方式 [17] - 终端渠道需要高利润产品支撑 如5000元威士忌可给终端3000多元利润 而白酒高端产品因渠道过多导致终端利润不足 [15] 经营能力提升 - 酒商需从产品层面区分代理产品/调货产品/回血产品和流量利润产品 [17] - 需要建立数据分析和客户画像系统 包括销售数据/消费时段分析和季节性配货规律 [17] - 应针对不同客户类型进行分层管理 包括只买大厂嫡系客户/可转化客户和可推定制客户 [17] - 需要拓展分销渠道网络 发展白牌酒分销渠道并确定公关方向 [17] - 必须提升认知能力和专业度 包括学习知识/弥补店铺短板和改进管理体系 [19] 行业结构调整 - 当前白酒环境正在淘汰弱小品牌酒企和传统渠道 进行行业洗牌 [11] - 大商环境恶化 部分大商转行做付费课程和咨询 通常意味着原赛道机会减少 [5] - 有专业性的人将获得更多机会 禁酒令反而促使行业转向消费深层研究 [20] - 传统酒商若不改变经营模式 生意将难以走出原有圈子 [3] - 白酒渠道未来可能涅槃重生 但需要摒弃政商关系幻想 专注消费市场 [20]

白酒行业渠道变革趋势 - 线上渠道快速发展 2024年抖音酒类小店超1.4万家 全年直播场次155.6万场 抖音酒水市场规模CAGR达59% 2024年同比增长30% 白酒占酒水品类81.4%[4][5] - 线上销售总额快速增长 2024年线上卖酒总额约2000亿元 预计未来3年达5000亿元 线上占比将超行业总量50%[5] - 线上化趋势受消费代际更替推动 85后消费意愿较强且倾向线上获取信息 传统经销商因库存增加 价格倒挂 利润压缩而寻求新增长空间[4][5] 厂商关系重塑模式 - 厂商共建模式成为主流 金沙酒业构建"厂商命运共同体" 茅泉酒业推行B端众创模式 形成"厂商客"三位一体格局[7] - 区域酒企创新合作机制 丹泉酒业推行"189模式" 厂家与合伙人共同出资经营并共享红利 贵州杜康构建多层次渠道网络[7] - 头部酒企直控终端 五粮液调整组织架构 建立"总部-区域中心-终端"垂直管控模式 遵义酒业集团取消省代市代 直签县级经销商[8] 酒旅融合与场景营销 - 酒企积极推动酒旅融合 舍得酒业投资建设酒旅融合项目 郎酒建设黄金坝酒店 郎酒庄园成为体验消费新场景典型案例[12] - 渠道向场景化精细化发展 贵州省推动"卖酒"向"卖生活方式"转变 通过新场景 新体验 新餐酒融合创新消费价值[11][12] - 圈层营销助力C端破局 泸州老窖主办"诗酒大会"和"窖主节" 赞助澳网大赛开展分行业渗透与分圈层营销[12] 渠道功能升级 - 渠道需提供多元化体验 除产品销售外 还需提供文化体验 旅游体验 社交体验等情绪价值 增强品牌认同感[13] - 渠道创新结合生活方式 通过活动策划将白酒与生活方式结合 提升品牌在消费者心目中的形象和价值[13]