行业趋势变化 - 传统请客吃饭的商业模式在白酒行业已逐渐失效 成功率低且浪费时间 [1][3] - 互联网发展打破信息壁垒 品牌酒价格被打穿 传统酒商面临价格竞争压力 [5] - 高端商务局减少及市政建设项目停滞导致高端用酒需求下降 传统渠道出货率降低 [5] - 头部酒厂发展自营渠道如名酒进名企和扫码红包 直接挖走传统酒商优质客户 [3] - 禁酒令对高端品牌酒有负面影响 但影响力不及十多年前的限制三公消费政策 [3] 渠道变革方向 - 未来白酒渠道将出现无酒厂品牌 通过与原酒企合作结合客户资源做营销 [12] - 白酒店铺将向标准化和定位升级 目前白酒连锁店标准化程度不足 [13] - 白酒行业将出现奢侈白牌酒 类似威士忌和红酒领域的高利润高端产品 [15] - 白酒国际化存在机会 可从海外华工群体切入 采用威士忌营销模式而非传统服从性测试方式 [17] - 终端渠道需要高利润产品支撑 如5000元威士忌可给终端3000多元利润 而白酒高端产品因渠道过多导致终端利润不足 [15] 经营能力提升 - 酒商需从产品层面区分代理产品/调货产品/回血产品和流量利润产品 [17] - 需要建立数据分析和客户画像系统 包括销售数据/消费时段分析和季节性配货规律 [17] - 应针对不同客户类型进行分层管理 包括只买大厂嫡系客户/可转化客户和可推定制客户 [17] - 需要拓展分销渠道网络 发展白牌酒分销渠道并确定公关方向 [17] - 必须提升认知能力和专业度 包括学习知识/弥补店铺短板和改进管理体系 [19] 行业结构调整 - 当前白酒环境正在淘汰弱小品牌酒企和传统渠道 进行行业洗牌 [11] - 大商环境恶化 部分大商转行做付费课程和咨询 通常意味着原赛道机会减少 [5] - 有专业性的人将获得更多机会 禁酒令反而促使行业转向消费深层研究 [20] - 传统酒商若不改变经营模式 生意将难以走出原有圈子 [3] - 白酒渠道未来可能涅槃重生 但需要摒弃政商关系幻想 专注消费市场 [20]