业绩表现 - 2016 年公司实现收入 45.3 亿元，同比增长 41.8%，净利润 6.64 亿元，同比增长 44.7%；16Q4 收入 15.59 亿元，同比增长 38.6%，净利润 2.56 亿元，同比增长 39.6% [1] - 2016 年业绩对比 2008 年，营收规模增长近 22 倍，净利润增幅接近 30 倍，复合增长率接近 50%；上市 6 年股价上涨超 8 倍，市值从 41 亿增至 312 亿 [1] 业务布局 - 3 月 27 号公告与华鹤集团设立合资公司进军门窗行业，完善家装产业链，推进大家居战略 [1] 店面情况 - 索菲亚全屋定制全国约 1800 个店，橱柜店 600 多个，二者品牌、运营、服务体系和工厂均分开 [3] - 今年全屋定制和橱柜品类计划各扩展 200 - 300 家店 [3] - 开店方向为在原有城市加密，尤其是省会城市；地级市随消费等发展扩店；县级市目前进入八九百个，全国有两千多个，开店空间大 [5] 销售来源 - 全国来看，新房销售占比大，二手房及二次装修占比两三成；一线城市中，广州新房占比四成左右，深圳近五成是二手房和改造家装，北京、上海为四五成，未来销售或向二手房及二次装修转移 [6] - 一线城市销售占比不到 20%，对全局影响幅度不大，地级市和县级市目前仍以新房销售为主 [7] 产能情况 - 在建厂房及智能改造储备够达到八十多亿销售，产能充足；行业季节性明显，一季度收入占比 10%出头，四季度接近四成；上半年产能利用率五六十左右，下半年尤其四季度超一百，全年平均八成左右 [8] - 产能变化主要受消费者家装习惯影响，交楼多在春节后，南方上半年雨季、清明前后装修少，5、6 月进入旺季，10 月后因入伙需求装修多；公司零库存，按需生产 [9] 生产模式 - 柔性生产指设备可生产不同厚度、花色、参数、订单的柜子，拆单、数据处理、生产流程相同 [10] - 全国有六个工厂，以柔性生产线为主；黄冈未来工厂在建，年底落成，数字化、自动化程度更高，出错少、准确率高、效率提升、节省成本 [11] - 未来工厂生产流程与之前相同，但准确率更高、速度更快 [12] - 淡季订单周期约一周，旺季约十天，去年平均交货周期控制在十天左右，不含物流、安装和排单时间 [13] 成本与采购 - 公司成本 80%来自原材料，去年下半年原材料涨价，但衣柜毛利比前一年提升 1.5 个点，得益于智能制造提升生产效率 [14] - 目前原材料基本稳定，今年采购额将增加，公司有望与上游达成友好协议 [15] 橱柜业务 - 司米橱柜 2015 年开始做，2016 年是第二个整年，工厂按 15 亿产能规模建设，前期固定资产投入大，去年收入 4 亿多，账面亏损 1 亿多，计划今年盈亏平衡，四季度后实现行业一致毛利（30%） [16] - 前期用索菲亚影响力带动司米订单，二者店铺常开在一起，效果明显；司米今年扩店将加快，后期司米网点建立后可与索菲亚互相引流 [17][18] 行业渗透率 - 2016 年整个家具产值超 8000 亿，建材行业规模相当甚至更大，公司业务在这两个行业渗透率低，行业增长持续性长 [19] - 定制衣柜在欧美国家渗透率达七八成，中国衣柜子行业渗透率约两成多 [19] 定增进展 - 11 亿募投资金基本用于原有工厂智能化改造，进展不错 [20] - 募投的互联网大家具平台在互联网端和设计软件端投入资源，2015 年底收购的公司从十几人发展到近百人，现主要做店面用的设计装修软件 [20][21] 调控影响 - 公司主要与交楼时间相关，市场占有率低，一线城市也才个位数，宏观调控更多造成心理影响 [21]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有Stewart Investars、上海旌乾企业管理有限公司、万联证券 [2] - 活动时间为2017年3月30日 [2] - 活动地点在公司办公室 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2] 分组3：附件信息 - 附件为调研记录 [2]

生产模式 - 柔性生产指设备可生产不同厚度、花色、参数、订单的柜子，拆单、数据处理和生产流程相同 [1] 产能与利用率 - 去年收入 45 亿，土地和厂房储备可支撑八十多亿销售 [2] - 行业季节性明显，一季度占全年收入 10%出头，四季度接近四成 [2] - 上半年产能利用率五六十左右，下半年尤其四季度超一百，全年平均八成左右 [3] - 司米工厂 2015 年 6 月调试，四季度试产，目前产能储备 15 亿元 [4] 订单周期 - 淡季订单约一周，旺季约十天，去年平均交货周期控制在十天左右（不含物流、安装和排单时间） [3] 公司经营 - 司米经营管理层由中方和法方人员组成，双方都参与经营 [4] - 同行上市对竞争强度影响不大，定制家居行业现金流好，先款后货，上市对正常经营影响小，且有助于行业做大 [4] 生产指标 - 公司板材利用率达 82%，欧洲类似企业做到 88%，有提升空间 [5] - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜一次安装成功率低于衣柜 [6] 工厂情况 - 司米橱柜 4.0 工厂位于广州增城，总面积超 10 万平方米，借鉴法国区域工厂生产模式并完善 [6] - 增城索菲亚定制家具柔性生产线 2012 年投产，是全亚洲第一条，包括备料、开料、打孔、封边、包装五大工序，已实现数据控制自动化生产 [6]

业务增长与政策 - 2016 年二季度起对经销商采取提货达标让利激励政策，衣柜及其配件销售金额同比增速 29.49%，订单数量同比增速 40.48%，客户数量同比增长 19.70%，2017 年将继续执行该政策 [1] 行业竞争与价格策略 - 定制行业未到价格战阶段，因服务成本高，单纯降价易影响口碑，推出 799 等特价套餐是为提升品牌渗透率，目前主要与成品和手工打制柜类行业竞争 [2] 房地产调控影响 - 房地产调控对公司影响有限，全国进入约 1200 个城市，门店超 1900 家，2015 年省级、地级、县级城市渠道占比分别为 17%、33%、50%，受限购影响小；2016 年服务约 48.7 万名客户，市占率不到 3%，有提升空间 [3] 合作与产能布局 - 与华鹤集团合作木门，因公司无定制木门设备和团队，需优势互补 [4] - 已建立 5 大生产基地，产能布局完善，2016 年月平均实际生产 15 万余单，产能利用率 80%，非公开增发募投项目将投入 6、7 亿元提升工厂生产效率 [5] 经销商与资本开支 - 2017 年经销商任务目标由招商部门综合评估后与经销商协商确定 [6] - 未来会对工厂建设投资，橱柜产能扩建根据销售体量配置，具体投资计划看定增方案 [7] 软件与安装情况 - 2016 年初收购 3D 设计公司获取软件，现版本需拆单，正在研发新版本 [7] - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜安装成功率低于衣柜 [7] 板材相关情况 - 板材主要是刨花板，利用率 80%，未来通过生产方案和产品结构优化提升利用率 [8] - 店面有 E0 刨花板和零添加甲醛板，因零添加甲醛板上游供应量不足未集中推广，公司可跟踪板材供应商和生产批次，品控严格 [9][10]

一季度业绩情况 - 2017 年第一季度营业收入增长 48.3%，净利润增长 46.8% [1] - 橱柜一季度营业收入达 1 亿，橱柜和大家居类别占比稳步上升 [1] - 一季度客户数增长 20%，客单价增长 10% [1] 业务相关问题 业务增长原因 - 一季度收入同比增长得益于客户数和客单价增长，以及对经销商实施激励考核 [1] 经销商重合度 - 橱柜、木门业务的经销商与衣柜业务的经销商重合度达八成以上，以索菲亚经销商为主 [1] 司索联动带单 - 2016 年司米一半收入估计来自索菲亚客户，司米渠道布局待优化 [2] 大家居战略品类 - 大家居战略包括衣柜、橱柜、木门三大品类 [3] 合作项目进展 - 索菲亚华鹤公司 4 月成立并取得营业执照，进入交接阶段 [3] 行业竞争问题 同行上市影响 - 同行上市对竞争强度影响不大，更多同行上市有助于行业做大，吸引资本关注 [4] 价格战情况 - 行业未到价格战阶段，定制行业因服务成本高打不起价格战，公司推出特价套餐为提升品牌渗透率，目前竞争主要来自成品家具和手工打制柜类行业 [4] 公司运营指标 - 公司板材利用率达 82%，有提升空间，欧洲类似企业达 88% [4] 预收款问题 - 一季报预收款增加是因为公司处于由“先收款再发货”向“先收款再排产”转型过渡阶段 [5]

经营业绩与业务情况 - 一季度收入同比增长得益于客户数和客单价增长，以及对经销商实施激励考核 [1] - 一季度司米橱柜营收 1.02 亿，同比增长 173%，毛利率由负转正，预计 2017 年实现盈亏平衡 [1] 行业竞争与市场策略 - 定制行业未到价格战阶段，因服务成本高，单纯降价易影响口碑，推出 799 等特价套餐是为提升品牌渗透率，目前主要与成品家具和手工打制柜类行业竞争 [1] 房地产调控影响 - 房地产调控对公司影响有限，全国全屋定制专卖店进入约 1200 个城市，门店超 1900 家，2015 年省级城市渠道占 17%，地级城市占 33%，县级城市占 50%，受限购影响小；2016 年服务约 48.7 万名客户，市占率不到 3%，有提升空间 [2] 合作项目情况 - 因无定制木门设备和团队，与华鹤集团合作优劣互补 [3] - 索菲亚华鹤公司 4 月成立并取得营业执照，进入交接阶段，木门市场潜力大，华鹤有先进设备和 20 多年门窗生产销售经验 [4] 资本开支与产能规划 - 未来对工厂建设投资，具体看定增方案，橱柜产能扩建根据销售体量配置 [5] 软件投入与研发 - 2016 年初收购 3D 设计公司获取软件引擎，派出 IT 人员辅助开发，现用软件版本需拆单，正研发新版本 [5] 安装成功率情况 - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜产品构成复杂，一次安装成功率低于衣柜 [5] 板材利用率情况 - 公司板材利用率达 82%，欧洲类似企业达 88%，有提升空间 [5]

公司信息 - 证券代码为 002572，证券简称为索菲亚 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为其他（2017 年第一季度报告电话沟通会） [2] - 参与单位为申万宏源索菲亚 [2] - 时间为 2017 年 05 月 02 日 [2] - 地点为电话沟通会 [2] - 上市公司接待人员为公司董事会秘书 [2] - 活动主要内容为 2017 年第一季度报告情况 [2] - 附件清单为调研记录 [2]

会议基本信息 - 2017 年 4 月 13 日下午，索菲亚家居股份有限公司在广州召开 2016 年度股东大会，由公司董事长江淦钧主持，股东、董事、监事、部分高管和见证律师出席或列席 [1] - 出席会议股东或股东授权委托代表人 103 人，代表公司股份 280,369,822 股，占公司股份总数的 60.7238% [1] - 会议审议通过《关于公司 2016 年度报告全文及摘要的议案》等十三条议案，独立董事和监事会代表进行 2016 年度工作汇报 [1] 研发支出 - 2016 年研发费主要用于产品研究（开发新产品）、流程改造和 IT 技术方面 [1] 全屋定制 - 趋势是将装修现场工作搬到工厂，缩短装修尤其是现场安装时间，做到交钥匙工程较难，因装修争执比例超 9 成，个性化强、环节长、细节多 [1] - 索菲亚产品品类从衣柜延伸到多种柜体，进入木门行业完善全屋定制品类 [1] 行业竞争与公司优势 - 行业服务占比大，竞争需解决个性化需求与规模化生产矛盾及成本问题，订单增加需增加服务人员，且服务人员需半年或一年熟悉行业 [2] - 索菲亚优势在于品牌、服务、出错率低和系统先进，系统先进指企业信息化与设备结合程度，是核心竞争力 [2] 司米橱柜 - 与法国 SCHMIDT GROUPE 公司合作，该公司有 80 多年做橱柜经验，引进激光封边等先进设备，选用好的原材料和配件，产品为企业 E0 级板材，厚度 18 毫米，配件为德国五金，第三方测试反馈好 [2] - 因产品制造简单但系统配套复杂，服务和安装人员新，部分经销商处于练兵状态，收到服务方面投诉，但消费者回访和验收使用后对质量评价高 [4] 市场占有率 - 提高市场占有率的办法是保证多渠道，提高产品渗透力和覆盖面，保证产品质量，在产品质量、加工工艺和减少出错率方面下功夫 [3] 投诉处理 - 处理投诉坚持以客户利益为主，行业快速发展有制造、服务、销售等瓶颈，需加大招聘和培训力度，四大工厂成为培训中心，进行销售、安装、服务培训，还通过信息化手段让员工利用碎片时间学习 [5] 定制服务周期 - 工厂生产控制在 2 周以内，全屋定制正常周期 30 - 40 天，含前后服务、量尺设计和安装排单时间，不影响消费者选用，急单可缩短 [5] 定价策略 - 799 是一贯营销措施，有延续性，若原材料价格上涨到一定程度，公司可能调整定价策略 [6]

分组1：活动基本信息 - 证券代码为002572，证券简称为索菲亚 [1] - 投资者关系活动类别为股东大会股东交流 [2] - 活动时间为2017年04月13日 [2] - 活动地点为方圆奥克伍德酒店 [2] - 上市公司接待人员为公司管理层 [2] 分组2：活动主要内容 - 介绍行业发展情况 [2] - 介绍公司近期经营情况及未来发展规划 [2]

业务目标与产能 - 司米橱柜 2017 年目标做到 8 亿并实现盈亏平衡 [1] - 司米湖北工厂预计 2019 年初开始贡献产能 [1] 业务联动与客单价 - 2016 年司米约一半收入来自索菲亚客户，司米渠道布局待优化 [2] - 公司 2017 年第一季度客单价同比增长 10.06%，“全屋定制”战略落地将使客单价继续增长 [2] 行业竞争与市场影响 - 定制行业未到价格战阶段，成本高且服务重要，公司推出特价套餐提升品牌渗透率，主要竞争来自成品和手工打制柜类行业 [3] - 房地产调控对公司影响有限，公司渠道布局广，全国进入约 1200 个城市，门店约 2000 家，2016 年省级、地级、县级城市渠道占比分别为 18%、31%、51%，市占率不到 3%有提升空间 [3] 合作项目与规划 - 索菲亚华鹤公司 4 月成立并取得营业执照，进入交接阶段，合作助力“大家居”战略 [3] - 公司因无定制木门设备和团队，与华鹤合作优劣互补，门必须定制且工艺难 [4] 软件投入与研发 - 2016 年年初收购 3D 设计公司获取软件引擎，派出 IT 人员辅助开发，现有软件需拆单，正在研发新版本 [4] 生产指标 - 公司板材利用率达 82%，有提升空间，欧洲类似企业达 88% [4] - 衣柜一次安装成功率各城市有差异，过去几年稳步上升，橱柜一次安装成功率低于衣柜 [5] 环保板材 - 店面有 E0 刨花板和零添加甲醛板，零添加甲醛板上游供应不足未集中推，公司可跟踪板材供应商和生产批次，品控严格 [6]