海外业务 - 2022年海外业务受疫情和战争影响下滑，但三季度开始订单逐步回暖 [1] - 2022年间接出口统计显示，直接加间接出口合计未明显下降 [1] - 2023年海外市场重点恢复至2021年水平 [4] 订单与市场需求 - 订单增长主要来自新增需求，电网内投资需求与经济发展挂钩 [2] - 硅料厂和钢铁企业等工业变需求增长显著 [2] - 新能源和工业变压器数量增长约20% [2] 市占率与产品壁垒 - 分接开关市场空间有限，产品门槛高，需上千零件和复杂工艺 [2] - 市占率高源于产品壁垒、市场空间和历史机遇 [2] - 500kV以上产品国内市场占比低，存在国产替代空间 [5] 产品与技术 - 分接开关采用全产业链模式生产，70%产品配套自主完成 [3] - 真空灭弧室主要依赖进口，其他基本实现自主生产 [3] - 产品更新迭代方向为提升安全性、稳定性和竞争力 [4] 财务与运营 - 分接开关业务回款情况良好，经营性现金流稳定 [3] - 检修业务受疫情影响，2022年订单增速约30%，完成度不及预期 [3] - 产能利用率弹性大，可通过增加排班提升生产能力 [5] 特高压与国产替代 - 特高压单条线价值量不大，短期对公司收入影响有限 [2] - 特高压国产替代分三个阶段：核心技术掌握、批量化应用、替代 [4] - 预计500kV及以上市场将实现较高国产替代率 [4] 竞争对手与价格策略 - 产品技术原理与海外竞争对手差距不大，制造工艺有改进空间 [4] - 国内市场分接开关价格较MR同类产品更具性价比 [5] - 海外市场差距主要在于市场沉淀和积累 [5] 未来展望 - 2023年国内市场希望延续2022年增速水平 [4] - 检修服务业务随疫情放开，致力于实现较快增长 [4] - 电力电子开关技术储备正在进行，短期内未见具体应用 [5]

东南亚市场布局 - 东南亚人口密集，基础设施薄弱，未来用电需求大，公司去年开始在东南亚进行较大布局，未来可能包含技术中心、制造中心、销售服务中心等 [1] - 东南亚市场未来发展趋势良好，公司对其定位为重要的战略市场 [1] 特高压市场需求 - 特高压单条线价值量不大，建设周期较长，短期对公司收入影响有限 [2] - 特高压国产替代进展：公司已完成关键核心技术的自主掌握，并实现产品落地，预计今年将实现批量生产，但完全替代仍需时间 [2] - 公司有信心在500kV及以上市场保持与220kV及以下产品相同的替代率 [2] 光伏升压站市场需求 - 新能源电站升压站需求自去年三季度以来旺盛，未来需求取决于装机规模 [2] - 随着单个电站规模增大，升压站数量可能减少，例如2018年40MW电站需一个升压站，现在100MW、200MW电站也只需一个升压站 [2] - 需求增长取决于未来几年光伏电站装机数量 [2] 分接开关技术 - 35kV以上场合需使用有载分接开关，其他情况可用无载分接开关 [2] - 公司针对配电变压器的电力电子开关进行技术储备，但短期内看不到改造带来的需求 [3] 订单与货款周期 - 升压站订单交货周期一般为两周左右，部分订单可能在一个月左右 [3] - 货款周期根据客户资信情况分为三类：战略客户年内持续发货并年底回款，信用客户提供3-6个月信用期，其他客户要求带货提款 [3] 电网需求与公司壁垒 - 电网投资需求与经济发展挂钩，电力设备投资增速通常为GDP增速的1.5-2倍 [3] - 公司壁垒包括：多年积累的市场地位和领先技术、全产业链生产模式、持续的技术和工艺改进、分接开关产品的高安全性和可靠性要求 [4] 产品价格与产能 - 公司产品定价相比国外竞争对手具有性价比优势，国际市场因区域策略不同价格差异较大 [4] - 公司目前主要采用单班生产，产能弹性充足，必要时可通过增加排班提升产能 [4] 四季度情况 - 去年四季度情况与往年相似，10、11月份分接开关业务交付较高，12月份受疫情影响可能有所下降 [4] - 四季度主要涉及销售费用和管理费用的确认和计提，财务费用相对降幅较大，其他费用率保持稳定 [4]

财务与运营 - 公司去年四季度的交付情况与往年相近，四季度和三季度接近，分接开关业务交付在10、11月份较高，12月份受疫情影响可能有所下降 [1] - 四季度主要会有销售费用和管理费用的确认和计提，财务费用相对降幅较大，其他费用率水平保持稳定 [1][2] 市场与增长预期 - 2023年电网投资预计持续平稳增长，工业变需求叠加经济复苏维持增速，新能源相关产业产能布局可能放缓 [2] - 新能源电站升压站需求自去年三季度以来旺盛，需求取决于装机规模增长 [2] - 公司预计国内市场保持持续稳定增长，但需等待更多计划和政策出台 [2] 技术与产品 - 公司已正式投运两台特高压产品，具备生产特高压产品能力，未来将实现规模化生产，但国产替代仍需时间 [2] - 公司产品在技术上与竞争对手差距不大，德国和日本在制造工艺上有优势，特高压市场突破将带来品牌效应 [2] 市场份额与布局 - 公司从出货量角度计量市场占比属于行业龙头，从金额角度计量市场占比有所降低 [3] - 公司每年尽调多个项目，但投资决策谨慎，重点关注行业相关、盈利、有现金流的项目 [3] - 公司计划提升遵义基地产能，最终实现翻倍，通过协调上海和遵义两大基地生产布局提升分接开关业务整体利润率 [3] 海外市场 - 海外市场规模约为国内市场的2倍，市场分散，需求分散，营销和推广周期长 [4] - 公司主要海外市场包括巴西、俄罗斯、土耳其及东南亚市场，东南亚市场发展潜力大 [4] - 公司目前在运营分接开关约16万台，每年保持1万台增量，检修业务均价在2万左右，未来收入、现金流、利润可观 [4] 新能源需求 - 光伏和风电升压站需求自去年三季度以来增长明显，原材料价格下降，需求持续 [4][5] - 光伏集中电站并网需求长期稳定，但短期拉动作用需结合市场情况，单个电站规模增大可能减少升压站数量 [5]

市场与客户结构 - 2020年以前，电网内和电网外销售收入占比约为1:1，2021年后电网系统客户占比下降，目前电网系统内订单占比不到50% [1] - 海外市场2022年遇到困难，但从2022年三季度开始回暖，巴西和东南亚市场表现较好，2022年间接出口增长明显 [3] - 海外客户主要集中在电网公司，网外市场也是重要部分 [3] - 重点海外市场包括巴西、东南亚、俄罗斯和土耳其，东南亚市场未来发展趋势良好 [3] 产品与技术 - 公司分接开关均价约10多万，电压等级从35kV到500kV以上，不同型号价格和毛利差异较大 [2] - 核心产品为35kV、110kV和220kV电压等级分接开关，500kV以上产品比例有所提高，但整体占比仍低 [2] - 公司产品在技术、品类、可靠性、稳定性等方面与竞争对手无明显差距，覆盖所有电压等级，包括核电领域 [4] - 特高压产品已投运两台，具备生产能力，未来有望实现规模化生产 [4] 产能与生产 - 公司计划提升遵义基地产能，最终实现翻倍，遵义基地成本低，运输半径小，人力资源丰富 [5] - 目前生产为单班生产，产能弹性大，可通过增加排班提升生产能力 [5] - 公司采用全产业链模式组织生产，原材料波动影响较小 [6] 业务与战略 - 海外市场未来空间不小于国内市场，但增长需要量变积累 [4] - 公司计划通过本地化团队和在线监测方式拓展海外市场，逐步提高检修业务收入和利润占比 [4] - 2022年检修业务订单完成率约70%，2023年预计增速更高 [6] - 公司关注行业相关、盈利、有现金流的项目，未来可能进行并购 [6] 财务与业绩 - 从出货量角度，公司市场占比为行业绝对龙头，但从金额角度市场占比有所降低 [2] - 检修业务毛利率高，但净利率低，达到一定规模后利润率会有规模效应 [6]

市场地位与竞争 - 公司在国内细分市场占据绝对主导地位，国内没有成规模的竞争对手 [1] - 国内高压及特高压市场占比低，目前仅有两台特高压产品正式投运 [1] - 产品在应用上与国外竞争对手无明显差距，但在基础工艺上与德国、日本仍有差距 [2] 产品与市场 - 产品规格种类多，涉及上万种零件、数千副模具，生产经济效益低 [2] - 分接开关对零部件和产品安全性要求高，市场认证和投资回收周期长 [2] - 产品价格相对稳定，通过更新换代和工艺改造提高竞争力 [3] - 公司采用全产业链模式，成本较低，产品售价更具性价比 [3] 海外业务 - 海外直接出口同比下降，但间接出口上升，整体海外份额未明显下降 [3] - 乌克兰和欧洲发货受战争和疫情影响，土耳其子公司销售受当地经济影响 [3] - 预计明年海外业务将恢复至正常水平，三季度海外订单已与去年持平 [4] - 海外销售以直销为主，未来通过本地化部署拓展业务 [4] - 东南亚为重点发展区域，已在新加坡成立子公司 [4] 检修业务 - 检修业务毛利率高，但规模小，净利率低，未来有望通过规模效应提升利润率 [4] - 已与超过10个省电力系统签运维框架协议，1/3省份认可该模式 [5] - 目标在未来3年实现2.5-3亿检修业务规模 [5] 产能与未来发展 - 目前生产为单班制，可通过增加排班提升产能 [5] - 计划提升遵义基地产能，完善产业链布局 [5] - 上海定位为新产品研发和海外市场开拓 [5] 其他业务 - EPC业务毛利较低，但可为公司带来利润并增强客户关系 [5] - 数控业务为细分市场龙头，但缺乏技术创新，未来计划通过合作或嫁接新技术提升 [5] - 维保业务未来可能向海外拓展，海外客户对服务要求高 [6]

市场与投资 - 特高压产品目前正式投运的有两台，分接开关和套管是特高压领域最后完成国产化的，公司有信心进一步实现国产化替代 [1] - 电网投资长期来看是持续平稳增长的过程，相对不会太快，有时会受到周期性影响 [1] - 公司电网用户的销售占比不到50%，销售不完全依赖电网投资 [2] - 新能源并网需求从今年三季度开始有明显增长，新能源和工业变压器数量增长约20% [2] 收入与利润 - 公司未来2-3年可以维持去年的收入增速水平，今年国内分接开关市场的增长超出预期 [2] - 利润增速大于收入增速，主要原因是收入增长带来的规模效应和财务费用大幅降低 [3] - 公司计划在未来2-3年内扣非净利润达到5亿，今年前三季度扣非净利润为2.8亿，大概率会提前实现目标 [5] 海外市场 - 今年1-6月份海外市场销售收入下降近50%，三季度开始反弹，海外订单与去年三季度持平 [3] - 海外市场结构分散，公司策略是在重点市场做重点铺垫和布局，未来2-3年重点布局东南亚市场 [3][5] - 海外直接出口数据下降，但间接出口明显上升，整体份额没有明显下降 [3] 业务与技术 - 公司接到订单到交货周期一般要求在1个月以内，交付后确认收入 [2] - EPC项目不限定特定地区，公司与长期合作客户关系密切，未来会寻求新的发展和业务模式 [2][3] - 公司逐步推进生产自动化改造，遵义生产基地产能升级，未来计划利用在线检测拓展检修业务 [4] - 分接开关行业集中度高，产品安全性要求高，市场规模有限，导致新竞争对手难以进入 [4] 行业与竞争 - 分接开关行业集中度高，产品规格种类多，涉及上万种零件和数千副模具，难以形成规模效应 [4] - 海外市场结构与国内不同，需求分散，营销和推广周期较长 [5]

公司基本信息 - 公司名称为山东法因数控机械股份有限公司，成立于198年，2008年9月在行业报上市 [2] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为2014年11月10日下午15:00 - 16:30，地点在公司3楼会议室 [1] 公司产品相关 - 主要产品为钢传输设备、铁塔加工设备、建筑钢结构加工设备、汽车装备及零部件等，产品应用于铁塔、车辆变电、钢结构建筑、太阳能光伏、机场、标识、钢结构厂房等行业 [2] 产品发货及融资相关 - 产品发货周期涉及1972年、1948年等年份，6 - 8年有相关情况 [3] - 融资比例为3 - 3 - 3 - 1，根据不同情况会有所变化 [3] 公司项目相关 - 公司承担项目已建成报免，设有分研究所 [3]

公司概况 - 国内唯一拥有两大生产基地的全产业链有载分接开关解决方案和装备提供商，开展电力工程业务，为数控设备领域客户提供服务 [1] - 国内分接开关行业领军企业，有约 40 年行业经验，累计申请获得授权专利超 350 项，获多项认证和奖项，拥有国内首家获 CNAS 认证分接开关实验站，有超 350 余家终端用户企业 [1][2] 市场地位与销量 - 有载分接开关产销量稳居行业龙头，过去三年全球分接开关年均产量约 27000 台，国内产量约 11000 台，公司产量约 9000 台，占全球产量约 1/3 [3] 全球战略布局 - 全球有载分接开关行业主力供应商，产品可靠性高、声誉好 [4] - 2019 年初子公司上海华明与 BHE 签署《谅解备忘录》，已在美国加利福尼亚州成立全资子公司，合作将惠及全球近 40 家大中型变压器厂家，覆盖近 100 个国家和地区 [5] 未来市场规划 - 挖掘协同效益，收购长征电气，在研发、采购等环节整合资源，提升全球竞争力 [6] - 开拓服务市场，2018 年设立检修公司，开拓分接开关服务市场 [6] - 拓展海外市场，与 BHE 合作，提升国际市场份额 [7] - 顺应行业趋势，探索开发泛在电力物联网相关产品 [7] 国际销售格局 - 超 15 万台华明及长征品牌分接开关在全球 100 多个国家和地区运行，完成主要国家服务网点布局，加强全球市场辐射等能力 [8] 产业协同效应 - 2019 年上半年上海华明收购贵州长征，整合双方资源，形成双品牌并存、有序竞争格局，提升国际竞争力 [9] 长征电气规划与产能 - 2019 年 9 月与遵义市汇川区政府签订投资协议，投资 32000 万元建设智能化生产基地，预计年产 35kV - 500kV 各类型分接开关超 6300 台 [10] - 形成“华明”和“长征”双品牌并行格局，整合产业资源，提升产能、盈利和竞争实力 [10]

调研基本信息 - 调研时间为2019年9月5日下午 [1] - 调研地点在公司二楼会议室 [1] - 调研形式为现场调研 [1] - 调研机构是中银国际证券 [1] - 公司接待人员有董事长肖毅、证券事务代表王家栋 [1] 分接开关产量与市场情况 - 过去三年全球分接开关年均产量约27000台，国内约11000台，公司约9000台，占全球产量约1/3 [1] - 公司国内市场占有率超80% [2] 产品运行与客户情况 - 公司为业内多数客户提供产品及技术支持，产品出货覆盖全球 [2] - 在龙头电力等行业有超350家客户公司 [2] - 累计超15万台华明及长征品牌分接开关在全球100多个国家和地区运行 [2] 产品销量与收入情况 - 2018年35Kv - 500Kv各类型分接开关销量约6500台，收入超6.2亿元 [2] - 2019上半年分接开关销量约4300台，收入超3.6亿元 [2] 产品价格优势 - 国内市场公司分接开关产品较MR等同类产品价格低30% - 70% [3] 运维市场规划 - 凭借在网运行分接开关数量优势及行业特点，在分接开关检修服务市场有优势 [3] - 海外市场布局逐步完善，与BHE合作利于推进海外布局 [3]

市场结构与需求 - 电网市场主要由国网和南网主导，网外市场分散但累加规模较大 [1] - 新能源上游产能扩张带来工业变压器需求，第三季度新能源并网需求显著增长 [1] - 未来潜力市场包括经济复苏带来的工业变压器、自备电站及新能源并网需求 [2] 新能源电站需求 - 平价时代新能源电站容量提升，单个升压站需求降低但总体需求增长 [2] - 新能源发电占比提升将带来长期稳定增量，但增速不会爆发式增长 [2] 特高压产品 - 公司目前仅有两台特高压产品挂网，特高压市场对公司收入影响有限 [2] - 特高压市场突破有助于500kV以上市场突破及品牌效应提升 [2] 变压器能效等级 - 变压器能效等级提升将带来正面影响，定制化分接开关需求增加 [2] - 在网运行变压器更新需求大，预计从使用年限较长的变压器开始升级 [2] 产品与竞争 - 公司产品在技术、品类方面与竞争对手无明显差距，但海外积累和品牌效应较弱 [3] - 公司采用全产业链模式，成本较低，产品定价更具性价比优势 [4] 海外市场 - 海外市场分散，需求与国内有差异，重点布局市场包括美国、东南亚、非洲 [3] - 东南亚市场需求大，基础设施薄弱，公司已在新加坡成立子公司 [3] 检修业务 - 公司发展原厂检修业务具有优势，正在开发基于现代通讯技术和人工智能的在线监测手段 [3] - 分接开关检修频率较高，检修业务存在季节性特点和用户习惯接受过程 [4] 未来发展 - 公司未来发展方向包括国内高压及特高压市场国产替代、拓展海外市场及发展检修业务 [4] - 数控业务仍有潜力，公司寻求通过合作或嫁接新技术提升硬件制造能力 [4] 应收账款 - 公司根据客户资信情况分为战略客户、信用客户和带货提款客户，应收账款账期正常 [5]