会议基本信息 - 会议时间为2020年4月30日15:00 - 16:00，地点在董秘办公室 [2][3] - 参与单位包括长城证券、中科沃土基金等多家机构，上市公司接待人员有副总经理曾细华等 [2][3] 2020年第一季度经营情况 销售业绩 - 一季报总体个位数增长，春节期间受疫情影响销售下降30% - 40%，2月19日后销量回升，3月增长约50%，抵销2月下降 [3][4] - 1月初至23日销售增长约18%，1月24日至2月下降约30%，3月上升约50%，原销售目标为增长18 - 20% [4] 门店拓展 - 全年目标销售额24亿，新开1200家门店不变，一季度新开165家，超额完成计划 [4] - 4月计划新开58家，截至28日已开103家，二季度计划完成252家，预计上半年新开近500家 [4] - 目前门店总数3900多家，剔除未营业门店，老店单店收入同比增长约5% [4] 子公司情况 - 子公司真真老老一季度受影响约1000万收入，4月发力超额完成销售计划 [5] - 预计上半年完成4亿销售额，下半年力争完成1 - 1.2亿，有信心完成今年经营目标 [5] 公司未来发展规划 业绩与门店目标 - 今年是第一个三年业绩翻番收关之年，力争完成24亿销售收入、2.8亿净利润目标 [5] - 力争2023年底门店数量达八千到一万家，今年开拓重点区域为江浙沪、京津冀、川渝和山东等 [5] 生产基地规划 - 现有六大生产基地，今年计划在嘉兴和重庆增加两个 [5] 子公司发展规划 - 真真老老未来3 - 5年规划，到2022年达到8.4亿销售额，再加两年达到10亿 [5] 投资者提问及回复 原材料价格 - 鸭脖原材料价格近年总体上涨，从2018年6000元/吨涨至高峰13000元/吨，现降至11000元/吨，公司成立战略储备小组应对 [6] 门店布局 - 公司大部分门店在华南，深圳有800多家，福建有300多家，近年逐步发力拓展东北、广西等地，今年重点拓展江浙一线城市等 [6] 激励计划 - 今年是三年翻番最后一年，下半年筹划未来规划和激励措施，暂无具体股权方案 [7] 开店模式 - 重庆和贵州开店以加盟为主，贵州有直营店，先开直营店再鼓励加盟，新区域市场反馈良好 [7] 开店节奏 - 二季度开店计划目标252家，预计达300 - 350家，上半年达500家左右，下半年是旺季 [7] 加盟商开店质量 - 加盟商有资金和经验，公司通过公司化运营和多重考核体系保证开店质量 [8] 疫情后消费与单店收入 - 公司通过综合营销提升线上销售比例，4月线下促销少仍有20%增速，单店收入目标增长3 - 5% [8] 真真老老定位与目标 - 真真老老业务结构优化，今年销售目标5.1 - 5.3亿，完成目标为未来三年翻番到8.4亿打基础 [8] 电商中心情况 - 公司将新零售电商数字中心迁至杭州，加强新零售业务拓展和品牌宣传 [9] 销售人员增长 - 公司销售人员含直营店人员，剔除后与销售增速匹配，同行销售人员增幅小因全国已铺开，公司未来覆盖全国后将优化人员 [10]

门店恢复与销售增长 - 疫情高峰时，公司门店临时停业的有2000家，目前已恢复大部分，仅剩100多家综合体、高铁等区域门店尚未恢复营业，预计全部恢复还需1个月左右的时间 [4] - 2月19日至今销售持续增长，4月份全国同比增长20%左右，5月份平均增幅也在20%左右 [4] - 一季度老店单店同比增长5%左右，全年目标为3-5% [5] - 线上销售占比从原来的10%增长到现在的30%多，新零售效果显著 [5] - 真真老老一季度受影响1000多万销售额，但4月份全面完成预算，预计上半年完成4亿销售额，其中二季度完成3.6亿，下半年力争完成1.1亿到1.3亿 [5] 新开门店与开店策略 - 公司今年计划新开门店1200家，受疫情影响，3月底调整了每月开店计划，但全年目标保持不变 [5] - 一季度实际新开门店165家，调整后目标161家；4月新开148家，调整后目标58家；1-4月计划新开219家，实际新开313家，超额完成94家 [5] - 1-4月新开313家门店中，街铺店83家，商超综合体184家，社区店16家，机场、高铁等特殊商圈30家 [6] - 疫情后公司加快开店策略，主要因为其他店铺关店，加盟商更容易获得店铺资源，公司提供装修、人员、培训、促销等帮扶 [6] - 公司开店高峰期基本在下半年，预计5月新开84家，6月新开111家 [6] 毛利率与费用 - 公司毛利率主要受原材料价格波动、生产过程中的出品率、水电气的能耗等因素影响，帮扶政策对毛利率基本无影响 [6] - 一季度费用超预算千分之五，4月调整后费用达到预算的九成不到，但销售同比增长20% [8] - 1-4月累计费用刚好达到预算，费用率预计稳定在预算范围内 [8] - 一季度由于销售额未达目标，销售费用达到预算目标，导致费用率超标 [8] 产品与销售策略 - 公司产品定位于休闲食品，畅销品类包括鸭掌（占比15%）、鸭翅（占比13%）、酱鸭（占比10%），前二十名畅销品类合计占比88-90% [8] - 增长主要来自销量增加，今年未对产品提价，提价仅在原材料价格大幅上涨时进行 [7] - 电商平台在疫情期间达到30%的销售占比，包括天猫旗舰店，但正常情况下比重可能会下降 [7] - 线上线下毛利率基本一致，线上费用较高，但不会影响毛利率 [7] 加盟商与市场策略 - 疫情期间公司对新老加盟商给予政策支持，贴补增强了他们的信心 [6] - 新开店爬坡到正常销售水平需要约两个月，收回本金时间不确定，快的2-3个月，一般的10-12个月，慢的可能要一年半 [7] - 公司开店目的是赚钱，线上销售虽然利润率可能低于线下，但绝对利润额会增加 [8]

公司经营情况 - 公司今年上半年预付账款同比增加，原因是公司在原材料低位时进行了战略储备，采购了较多原材料 [3] - 公司上市后几年省外市场拓展不成功，原因是沿用江西成熟市场的发展模式，品牌知名度不高，导致新开门店难以存活 [3] - 2017年后公司调整战略，首先抢占高铁、机场等高势能门店，品牌知名度提升后市场逐渐打开 [3] 财务数据 - 真真老老2018年下半年收入约为7000多万，线上电商收入占比较少，主要收入来自线下 [3] 加盟商情况 - 公司创立20多年，老加盟商较多，但每年也会引入新加盟商以促进发展 [4] 投资者关系活动 - 活动时间为2019年9月12日，地点为公司会议室，参与单位包括中融基金、凯丰投资、前海开源基金等 [2] - 活动内容包括参观公司酱卤文化馆和生产车间，并与公司高管进行座谈，交流公司生产经营情况 [3]

公司未来规划 - 制定“千城万店”战略规划，预计未来3 - 4年内门店数量达万家左右 [2] - 营销组织架构上，今年19个省区，明年裂变为24 - 25个省区，之后进一步裂变到30个省区，基本完成全国布局 [2] 供应链基地规划 - 西北市场规划陕西基地，已通过董事会审议 [2] - 华东江浙沪市场规划浙江嘉兴基地，西南市场规划重庆荣昌基地 [2] - 未来规划在京津冀和山东各新建一个基地，目前已有6大基地 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位包括国泰君安、中银基金等多家机构 [2] - 活动时间为2020年9月22日，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有副总经理、财务总监兼董事会秘书曾细华等 [2] - 活动主要内容为调研人员参观公司酱卤文化馆并与高管座谈，交流公司生产经营情况 [2]

公司基本情况 - 2019年6月底拥有3340家专卖店，销售网络覆盖全国25个省或直辖市、126个地级市，在江西、广东、福建、辽宁占据市场领先地位 [2] - 主要以加盟为主，直营店数量为207家，2019年上半年直营店销售收入约1.15亿元 [3] 加盟政策与管理 - 加盟政策包括开店前审核、门店装修按统一标准、人员培训、开业辅导，近年来无大变化 [2] - 借助信息化系统和相关制度，用一套完整标准体系文件对加盟店进行管理，涉及店面选址等多方面 [3] 存货周转情况 - 以前存货周转较快，近一年多下降，原因是实行主要原材料战略储备管理制度，对鸭翅等原材料4 - 6个月用量量化并设置安全库存 [3] 领导与人才建设 - 2017年董事会换届，褚浚当选董事长兼总经理，高层未变动，为推进战略引进管理人才 [4] - 有16大省区，每个省区配置一名省区总监，营销骨干人员从100人左右增加到300多人 [4] 开店情况 - 近年来加大省外市场门店拓展，加快机场、高铁、商超综合体等高势能门店开发，带动门店快速拓展 [4] - 原计划明年新开门店1200家，现调整为1500家，通过多种措施使老店收入稳中有升，增强加盟商开店信心 [5] 控股股东其他资产 - 控股股东煌上煌集团有限公司其他产业有地产（煌盛地产）、连锁酒店（合味原）、山茶油（茶百年）、旅游度假酒店（武功山温泉君澜度假酒店）、海外资产（新西兰麦努卡蜂蜜）等 [5]

业绩目标与战略 - 公司未来三年（2020年）目标是在2017年基础上实现净利润翻番 [2] - 实现目标的四大策略：强化营销管理、加大生产管控、优化职能管理、积极寻找并购项目 [2] - 公司2019年1-4月新开门店300多家，总门店数达3200多家，计划2020年突破4000家 [4] 产品与市场 - 鲜货产品（禽畜类、蔬菜、豆制品等）市场规模达1000亿，前几大厂商市场占有率不到10% [3] - 米制品子公司真真老老近三年保持30%增速，产品包括传人粽、早餐方便粽等 [3] - 真真老老自2015年收购后，主要销售模式为经销商和代理商模式，目前正在扩建生产线 [3] 门店扩张与运营 - 新增门店主要分布在广东、辽宁、福建、广西等市场，未来将开发贵州、山东、海南、重庆等新市场 [4] - 高势能门店（机场、高铁、商超综合体）重点布局在一二线城市，如江浙沪、深圳等地 [4] - 2018年单店收入约80万元，投资回报周期一般为15-18个月 [4] - 2018年新开店存活率在95%以上，亏损原因包括经营环境变化、选址偏差、加盟商经营能力弱等 [5] 原材料与成本 - 原材料成本占主营业务成本的86%，其中肉鸭、鸭脚、鸭翅、鸭脖及牛肉占60% [5] - 2019年原材料价格处于小幅波动态势，非洲猪瘟可能带动猪肉价格上涨 [5] - 公司已执行主要原材料战略储备，最大限度规避价格波动风险 [5] - 公司有一定议价能力，提价会考虑区域经济、通货膨胀、同行价格及消费者接受度等因素 [5] 费用与利润 - 2017年和2018年销售费用率分别为13.01%和12.66%，2019年将加大品牌建设投入 [6] - 2019年利润增速快于收入增速的原因：生产技术改造、工艺创新、单位生产成本降低及增值税率由16%下降至13% [6]

财务表现 - 2019年一季度毛利率提升，主要由于原材料采购价格处于低位时启动了战略储备，降低了加权成本 [2] - 公司通过优化产品结构、加强内部管理节能降耗、提升产品出品率，以及受益于国家减费降税政策和增值税进项核定扣除政策，进一步提升了毛利率 [2] - 二季度生产经营情况正常，公司在价格较低时储备了充足的原材料库存，预计原材料价格不会大幅上涨 [2] 产品与定价策略 - 公司产品定价策略基于市场调研，综合考虑生产成本、毛利率、加盟商利润及竞争对手价格，通常价格低于同行 [2] - 促销方式主要为折扣和买赠 [2] 研发与产能 - 公司持续按照高新企业标准投入研发费用，主要集中在鸭掌、鸭翅、酱鸭等产品领域，通过改善工艺流程提高毛利率 [3] - 辽宁、福建生产基地的产能尚未充分释放，未来将实施大基地战略，实现产能转移，减少重资产运营 [3] - 公司具备良好的全国冷链配送能力和信息化网络，未来主要考虑如何扩大市场份额，提高产品销售收入 [3] 门店与市场扩展 - 2019年一季度新开200家门店，全年目标是新开1,000家门店，新增店铺主要在新市场开设，不会影响老市场的销售收入 [3] - 老店单店收入总体稳中有升，目标是单店收入保持在10%左右的增长 [3] 行业竞争格局 - 卤制品市场竞争格局处于快速发展后的早期成熟阶段，市场容量巨大但市场份额集中度低，几个大型上市企业的收入仅占整个市场的10%左右 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位及人员包括长安基金、交银施罗德基金等公司的相关人员 [2] - 时间为2019年4月8日16:00 - 18:00和4月9日11:00 - 15:00 [2] - 地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理褚浚等 [2][3] 公司发展相关 - 2013 - 2015年着力“调结构、稳基础”，虽营收逐年增长，但因市场投入费用增加、原材料价格上涨，经营业绩未同比增长 [3] 门店布局与计划 - 未来重点开店区域在云贵川、江浙沪等地，以商业综合体、机场、高铁等高势能门店为开发重点，未来可能在四川投资建设基地 [3] - 2019年计划再开1000家门店 [3] 组织架构变化 - 营销组织由原来的5大区裂变为现在的12个省区，将大区负责人调回总部加强管理，由中心垂直管理省区，实行组织扁平化 [3][4] 单店销售情况 - 直营店单店年销售额约120万元，加盟店单店年销售额约77万元，平均单店年销售额约80万元 [4] 原材料情况 - 主要原材料包括鸭掌、鸭翅、鸭脖等鸭副产品及毛鸭，鸭掌价格下跌，鸭翅稳定，鸭脖上涨 [4] - 已建立主要原材料战略储备制度，计划导入WME系统完善库存管理，加大安全库存储备以降低成本 [4] 开店投资回收期 - 普通门店开店投资回收期在15 - 18个月左右 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002695，证券简称为煌上煌，编号为 2018 - 001 [1] - 2018 年 6 月 27 日上午 9:30 - 10:30，公司财务总监兼董事会秘书曾细华、证券事务代表万明琪接待铭基国际投资公司调研 [2] 产品销售差异 - 公司有二十多年酱卤肉制品生产、经营及管理经验，产品以佐餐为主、休闲零食为辅，主要竞争对手产品更偏向休闲零食 [2] - 公司随市场和消费趋势变化，在产品口味、种类上创新、改良升级，产品升级带来经营大幅增长 [2] 业绩增长因素 - 近年来公司经营业绩平均每年保持 20%以上增长，增长因素包括价格和销量 [2] - 价格方面，公司根据市场需求和原材料价格波动调整产品价格，保持综合毛利率 [2] - 销量方面，公司调整市场布局，梳理存量市场盈利能力差的门店，新增高产值高势能门店 [3] 销售渠道 - 主要销售渠道为加盟门店、直营门店及商超，还有特通渠道和电商渠道 [3] - 特通渠道以经销、团购为主，销售额占比小但逐年增长 [3] - 电商渠道借助天猫、京东、淘宝分销、苏宁等线上平台销售产品 [3] 未来发展战略 - 未来三年（2018 - 2020 年）利用竞争优势，围绕市场布局、品牌创新等方面加快主业发展 [3] - 目标是 2020 年实现扣非后净利润在 2017 年基础上翻一番，配套实施股权激励方案 [3] 开店计划 - 目前门店数量近 3000 家，未来三年巩固现有市场，开发新市场，重点开发高势能门店 [3] - 计划每年新增 300 家左右门店，力争 2020 年门店数量突破 4000 家 [3] 主要风险 - 主要担心食品安全问题，公司从事酱卤肉制品及佐餐凉菜快捷消费食品业务 [3] - 公司建立完善食品安全控制体系，通过相关认证，在各环节严格把控，但任一环节疏忽可能影响公司 [3]

证券代码：002695 证券简称：煌上煌 江西煌上煌集团食品股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2018-001 | --- | --- | --- | |-----------------------------|--------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ...