**志邦家居电话会议纪要关键要点总结** **一、公司业务战略与核心产品** * 公司聚焦整家一体化解决方案 以橱柜和衣柜为双核心品类 带动软体家居、木门墙板等全品类发展[2] * 强调产品独特性和客户价值 在市场不景气时期提升产品吸引力[2][4] * 更加注重产品的好用性 包括功能设计和收纳功能 使定制家居不仅美观更实用[4] **二、渠道开拓策略** * 细分渠道匹配策略 针对整装渠道提供快捷且性价比高的产品 针对高端个性化家装公司提供更高档且柔性化强的产品[2][4] * 积极拓展家装渠道 在传统合作基础上 更加注重新型家装公司合作 例如拥有流量平台的贝壳、京东及具有数字化运营能力的企业[3][5] * 探索定制品在线上实现闭环销售 通过标品化销售确定尺寸和颜色[3][5] * 推进海外市场细分渠道发展 加速拓展回款周期较稳定且增长迅速的海外市场[2][6] **三、数字化与运营效率** * 利用数字化进行结构性分析 优化产品结构、渠道结构、利润产品及跑量产品 为下一轮高速增长奠定基础[2][5] * 推进数字化和智能化转型 通过信息系统优化贯穿研发、设计、生产、营销及服务全流程 提高决策效率与资源利用率[6] **四、品牌建设与消费者体验** * 未来品牌建设重点关注网络评价、产品交付及安装环节 通过提升消费者体验和满意度塑造良好口碑[5] * 线上口碑和评价至关重要 好的口碑能赢得信任[5] **五、财务状况与现金流管理** * 前三季度经营性现金流净额同比下滑 受市场需求疲软、行业竞争加剧导致零售业务收入下滑 以及公司主动收缩大宗业务规模影响[6] * 应收账款回款速度放慢和毛利率下降也间接影响了现金生成能力[6] * 改善措施包括优化大宗业务客户结构 收缩高风险地产项目 开拓保障性住房、企业公寓等支付能力更有保障的新领域[6] * 加强预算和资金管理 以及合同审核与履约管理 提高资金回笼效率[6] **六、新零售与新媒体创新** * 借助AI技术赋能内容矩阵 通过小红书、抖音等平台进行短视频、图文种草及直播营销 提高品牌曝光度和互动率[2][6] * AI技术支持终端内容创作 实现各城市门店内容标准化输出 提升内容生产效率与个性化水平[6][7] * 形成总部与经销商直播矩阵 实现线上全渠道引流 品牌相关话题播放量持续创新高[6][7] * 推出轻定制新品类 与天猫合作聚焦存量房换新需求 填补标准化产品与传统重定制之间的空白[7] * 轻定制模式融合成品家具交付效率与定制家具个性化优势 通过模块化设计、数据驱动及柔性供应链实现快速交付并具备较高性价比[7] * 组织架构转型 将终端团队转型为销售顾问+设计师+安装师三位一体模式 加强全案设计与服务能力[7]

业绩说明会基本情况 - 公司于2025年11月25日通过价值在线以视频直播和网络互动方式召开2025年三季度业绩说明会 [2] - 公司董事长孙志勇、董事会秘书兼财务总监孙娟、独立董事徐欢生出席会议并与投资者互动交流 [2] - 说明会旨在让投资者更深入全面了解公司经营情况 此前公司已于2025年10月31日披露2025年三季度报告 [1] 产品力创新举措 - 行业市场从增量转向存量 消费者总体需求减少 公司重新规划产品体系以提升竞争力 [3] - 产品规划遵循整家一体化战略 提供完整产品品类解决方案 同时强调产品独特性 [3] - 构建产品力以衣柜、橱柜为双核心品类带动软体家居、木门墙板、门窗等全品类发展 [3] - 基于渠道细分精准匹配产品 整装渠道需求快捷高性价比 个性化家装公司需求高档柔性化产品 [3] - 产品风格向简约现代发展 客户关注点从价格材质转向实用性功能性 公司注重产品便利性和实用性 [3] 渠道开拓策略 - 家装渠道注重与拥有数字化平台和线上运营能力的新型家装公司合作 作为突破重点 [4] - 线上渠道努力实现定制产品闭环销售 通过标品化销售根据尺寸颜色确定价格的产品 [4] - 数字化手段用于优化结构性机会 分析利润产品和跑量产品 提升运营效率 [4] 品牌推广与数字化 - 品牌推广通过线上方式结合销售与推广 以客户服务和口碑效应为重点 [5] - 数字化运营打好基础为下一阶段发展做准备 [4][5] 经营性现金流分析 - 前三季度经营性现金流净额同比下滑受外部市场环境与内部战略调整共同影响 [5] - 零售业务收入下滑因市场需求疲软及行业竞争加剧 大宗业务规模主动收缩影响销售回款总额 [5] - 应收账款回款速度放慢和毛利率下降间接影响现金生成能力 [5] 现金流改善措施 - 业务方面优化大宗业务客户结构 收缩高风险地产项目 开拓保障性住房、企业公寓等创新业务 [6] - 深化整家战略推动老房改造和局部更新 加速拓展回款周期稳定增长迅速的海外市场 [6] - 财务管理强化预算与资金管理 加强合同审核与履约管理 促进资金均衡高效回笼 [6] - 推进数字化智能化转型优化全流程运营 提升决策效率和资源利用效率 [6] 新零售与新媒体创新 - 新媒体营销借助AI赋能内容矩阵 重点布局小红书、抖音等社交平台提升曝光与互动 [7] - 通过短视频、图文种草、直播等形式打造品牌内容矩阵 AI技术赋能终端内容创作实现标准化输出 [7] - AI设计、AI客服提升内容生产效率和个性化水平 线上全渠道线索引流形成总部和经销商直播矩阵 [7] - 新零售模式与天猫联合推出"轻定制"新品类 聚焦存量房焕新需求 融合成品家具交付效率与定制家具个性化优势 [7] - 轻定制通过模块化设计、数据驱动和柔性供应链实现快速交付和高性价比 终端团队向"销售顾问+设计师+安装师"转型强化服务能力 [7]

业绩说明会安排 - 公司计划于2025年11月25日下午15:00-16:00以网络互动方式召开2025年三季度业绩说明会 [3][4][7] - 投资者可在2025年11月25日前通过指定网址或微信小程序进行会前提问 [2][6] - 公司董事长孙志勇先生、董事会秘书兼财务总监孙娟女士及独立董事徐欢生先生将出席说明会 [5] 2025年前三季度整体财务表现 - 2025年前三季度公司实现营业收入30.74亿元，同比下滑16.36% [10] - 2025年前三季度实现归属于上市公司股东的净利润1.73亿元，同比下滑34.94% [10] - 2025年前三季度公司毛利率为34.24%，同比下降2.58个百分点 [10] 分业务表现亮点 - 木门墙板业务2025年1-9月收入同比增长62.01%，第三季度同比增长达140% [12] - 木门墙板业务前三季度收入占比提升至12.66% [12] - 海外业务2025年1-9月营业收入同比增长65.00% [14] 海外市场战略与布局 - 澳洲市场占有率一直很高，前三季度保持良好增长，并在墨尔本开设首家零售店 [14] - 中东市场前三季度业务规模翻了将近三倍，已与多个头部客户开展合作 [14] - 东南亚市场采用加盟连锁店模式输入自有品牌，美国市场被视为未来巨大的潜力市场 [14][15] 零售端创新与渠道策略 - 针对高端零售客户，系统性打通产品服务和订单交付流程，提升品牌影响力 [16] - 针对刚需人群，联手天猫发布“轻享”系列定制品类，满足存量房焕新需求 [16] - 加快终端店面调改升级，鼓励开设多品类整家一体融合店，提升门店效益 [16] 应对挑战与未来改善措施 - 公司2025年前三季度销售费用同比下降16.45%，管理费用同比下降12.73% [19] - 公司计划通过优化组织架构、提升人效、运用规模效应和数字化赋能来挖掘降本空间 [19] - 公司积极与头部装企建立总对总合作，提升整装市场份额 [17]

公司战略与业务发展 - 公司深入推动整家一体化战略 [1] - 木门墙板业务在衣柜品类后对整家品类形成较好补充 [1] - 木门墙板业务占总营收比重提升至12.66% [1] 财务表现 - 2025年1至9月木门墙板业务收入同比增长62.01% [1] - 2025年第三季度木门墙板业务同比增长达140% [1]

业绩总结 - 2025年前三季度整体厨柜营收10.56亿元，同比降36.47%[1] - 定制衣柜营收14.07亿元，同比降6.48%[1] - 木门墙板营收3.89亿元，同比增62.01%[1] 用户数据 - 2025年9月30日整体厨柜经销门店1275家，较2024年末减164家[3] - 定制衣柜经销门店1399家，较2024年末减236家[3] - 木门墙板经销门店978家，较2024年末减8家[3]

投资评级 - 增持评级（下调）[1] 核心观点 - 大宗业务拖累明显 25H1收入同比-46 86%至3 22亿元 但零售渠道展现韧性 直营渠道收入同比+200 25%至5 25亿元[4] - Q2盈利能力边际改善 毛利率同比+2 47pp至38 84% 销售净利率同比+1 58pp至8 87%[4] - 下调盈利预测 预期2025-2027年归母净利润为3 4/3 8/4 4亿元（原预测6 4/7 2亿元）对应PE13/12/10倍[4] 财务表现 - 25H1营业收入18 99亿元（同比-14 14%）归母净利润1 38亿元（同比-7 21%）[4] - Q2单季度收入10 82亿元（同比-22 29%）净利润0 96亿元（同比-5 49%）[4] - 经营现金流-4 13亿元（同比减少1 56亿元）净营业周期124 21天（同比+0 6天）[4] 渠道分析 - 零售渠道合计收入同比-3 6% 其中经销渠道收入7 68亿元（同比-34 18%）直营渠道收入5 25亿元（同比+200 25%）[4] - 门店总数3779家（较24年末减少315家）主要因门店优化及橱衣木融合转型[4] 品类表现 - 橱柜收入7 11亿元（同比-26 42%）毛利率36 78%（同比-1 99pp）[4] - 衣柜收入9 05亿元（同比-2 54%）毛利率40 69%（同比-0 17pp）[4] - 木门墙板收入1 46亿元（同比+5 13%）毛利率14 92%（同比-2 28pp）[4] 费用结构 - 25H1期间费用率29 72%（同比+0 28pp）销售费用率17 62%（同比+0 76pp）[4] - Q2期间费用率30 04%（同比+3 39pp）销售费用率18 03%（同比+2 31pp）[4] 盈利预测 - 2025E营业收入52 95亿元（同比+0 7%）归母净利润3 42亿元（同比-11 2%）[1][5] - 2026E营业收入55 70亿元（同比+5 2%）归母净利润3 79亿元（同比+10 7%）[1][5] - 2027E营业收入58 45亿元（同比+4 9%）归母净利润4 38亿元（同比+15 6%）[1][5]

投资评级 - 报告未明确给出投资评级 [1] 核心观点 - 公司推进整家一体化战略 通过产品端丰富品类和探索智能家居 渠道端多途径扩大流量以适应行业存量市场转型 海外市场贡献显著增量 [2] - 公司坚定产品力领先战略 持续巩固经营能力 在行业整体承压背景下提升产品品质和竞争力 [3] - 2025H1公司毛利率35.97%（同比-0.72个百分点） 归母净利率7.27%（同比+0.54个百分点） Q2毛利率38.84%（同比+2.47个百分点） 归母净利率8.87%（同比+1.58个百分点）显示利润率边际向好 [4] - 预计2025-2027年归母净利润分别为3.6/3.7/3.9亿元 对应PE为11.9X/11.6X/11.0X [4][6] 财务表现 - 2025H1实现收入18.99亿元（同比-14.1%） 归母净利润1.38亿元（同比-7.2%） 扣非归母净利润0.87亿元（同比-30.7%） [1] - 2025Q2实现收入10.82亿元（同比-22.3%） 归母净利润0.96亿元（同比-5.5%） 扣非归母净利润0.51亿元（同比-40.7%） [1] - 期间费用率29.72%（同比+0.28个百分点） 其中销售费用率17.62%（同比+0.76个百分点） 管理费用率6.39%（同比-0.43个百分点） 研发费用率5.47%（同比-0.40个百分点） [4] - 存货周转天数45.21天（同比+15.42天） 应收账款周转天数33.51天（同比+10.32天） 应付账款周转天数96.98天（同比+23.01天） 经营性净现金流-4.13亿元（同比-1.56亿元） [4] 业务分渠道表现 - 经销业务收入7.68亿元（同比-34.18%） 毛利率29.64%（同比-6.35个百分点） [2] - 直营业务收入5.25亿元（同比+200.25%） 毛利率51.15%（同比-18.10个百分点） 受益于国补政策带动零售渠道修复 [2] - 大宗业务收入3.22亿元（同比-46.86%） 毛利率35.20%（同比-0.31个百分点） [2] - 海外业务收入1.48亿元（同比+70.69%） 毛利率28.59%（同比+3.38个百分点） 通过BC端双轮驱动积极布局海外市场 [2] 产品线表现 - 整体厨柜收入7.11亿元（同比-26.42%） 毛利率36.78%（同比-1.99个百分点） [3] - 定制衣柜收入9.05亿元（同比-2.54%） 毛利率40.69%（同比-0.17个百分点） [3] - 木门墙板收入1.46亿元（同比+5.13%） 毛利率14.92%（同比-2.28个百分点） [3] - 截至2025H1整体厨柜/定制衣柜/木门经销门店数为1302/1449/995家 较2024年末分别-137/-186/+9家 [3] 盈利预测 - 预计2025-2027年营业总收入分别为54.31/55.39/57.72亿元 同比增长3.3%/2.0%/4.2% [8] - 预计2025-2027年归母净利润分别为3.64/3.73/3.94亿元 同比增长-5.6%/2.7%/5.5% [8] - 预计2025-2027年毛利率分别为35.0%/35.2%/35.3% 净资产收益率分别为9.9%/9.6%/9.6% [8]

业绩总结 - 2025年半年度各产品合计营收18.99亿元，同比降14.14%，毛利率35.97%，降0.72个百分点[1] - 直营业务营收5.25亿元，同比增200.25%，海外业务营收1.48亿元，同比增70.69%[3] - 经销、大宗业务营收分别降34.18%、46.86%[3] 用户数据 - 2025年6月30日门店合计3779家，较2024年末减少315家[5]

报告公司投资评级 - 买入（维持）[5][11] 报告的核心观点 - 志邦家居24A&25Q1业绩发布，24A收入52.58亿同比-14.04%，归母净利3.85亿同比-35.23%，25Q1单季收入8.18亿同比-0.30%，归母净利0.42亿同比-10.90% [1] - 25Q1直营业务大幅增长，门店优化布局，海外业务大幅增加 [2][3] - 24A经营活动现金流量净额4.91亿元同比-35.13%，毛利率36.27%同比-0.80pct，期间费用率26.59%同比+2.16pct [4] - 展望25年，坚持整家一体化发展战略，开拓创新型工程项目，加强海外市场拓展力度 [5] - 预计公司2025 - 2027年营业收入分别为56.72亿/61.57亿/66.96亿元，增长7.88%/8.54%/8.76%，归母净利润4.94亿/5.45亿/6.05亿，同比+28.19%/10.31%/11.04% [11] 根据相关目录分别进行总结 收入端 品类端 - 厨柜24A收入23.94亿同比-15.6%，25Q1收入2.65亿同比-16.29%；衣柜24A收入21.21亿同比-15.4%，25Q1收入4.21亿同比+9.72%；木门24A收入3.73亿同比-9.05%，25Q1收入0.64亿同比+15.58% [2] - 衣柜木门是开店主力，24A门店数合计4094家，25Q1门店数合计3842家，2025第一季度闭店262家，衣柜-164家、木门+14家、厨柜-112家 [2] 渠道端 - 直营店24A收入4.66亿同比-0.8%，25Q1收入2.96亿同比+205.81% [3] - 经销店24A收入25.33亿同比-18.94%，25Q1收入3.43亿同比-25% [3] - 大宗业务24A收入16.84亿同比-16.18%，25Q1收入0.65亿同比-55.79%，因国内地产市场需求疲软和竞争加剧 [3] - 海外业务24A收入2.05亿同比+37.25%，25Q1收入0.45亿同比+3.53%，2024年6月1日志邦日本首家东京旗舰店和志邦菲律宾宿务店同步开业 [3] 财务指标 - 24A经营活动产生的现金流量净额为4.91亿元，同比-35.13%，因销售收款下降及税费等支付增加 [4] - 24A毛利率36.27%同比-0.80pct，期间费用率26.59%同比+2.16pct，主要系销售费用率上升较多同比+1.69pct [4] 展望25年 - 坚持整家一体化发展战略，完善产品服务及供应链体系，孵化定制门窗、智能家居等整家品类 [5] - 依托成熟研发体系，洞察消费者需求，提升产品迭代能力 [5] - 开拓办公、公寓等创新型工程项目，搭建产品供应渠道及规划产品体系，促进大宗业务板块稳健增长 [5] - 响应“一带一路”政策，以国际B、C端业务双核驱动加强海外市场拓展，加大对东南亚国家品牌零售加盟业务开拓 [5] 盈利预测与估值 - 预计公司2025 - 2027年实现营业收入56.72亿/61.57亿/66.96亿元，分别增长7.88%/8.54%/8.76%，归母净利润4.94亿/5.45亿/6.05亿，分别同比+28.19%/10.31%/11.04%，对应当前PE 9.64X/8.74X/7.87X [11]