会议基本信息 - 会议类型为业绩说明会，于2020年5月18日15:00 - 17:00在上海闵行区莲花南路2689号举行 [2] - 公司接待人员包括执行董事长邱坚强等多位董事、高管 [2] - 35名投资者及分析师参加，涉及国泰基金、大成基金等机构及个人投资者 [5] 公司业务概况 - 业务包括休闲装、儿童服饰、中高端、电子商务四块，森马品牌是休闲装龙头，巴拉巴拉品牌童装市场份额连续多年国内第一 [6] - 中高端业务目标微利，电商业务高速增长，公司打造线上线下融合全渠道零售模式，搭建供应链、新零售、数字化运营中台 [6] 业务发展策略 休闲装业务 - 改造品牌定位，做年轻人潮流品牌，进入不同KOL环境，聚焦年轻人活动，多元化打造品牌 [6] - 与大数据、电商平台合作打造商品，深耕柔性供应链，缩短链路，改善库龄结构，提升运营效率 [6][7] - 从社群角度维护流量，改革商品体系，增加有国际运动品牌、高端时尚领域经验的人员 [8] - 采用社群营销等新形式，打造有梯度、有价值的功能性商品，引进新鲜血液优化设计，通过柔性供应链优化库存 [8] 童装业务 - 以巴拉巴拉为核心，市占率达6.9%，通过产品策略、零售端、品牌矩阵三方面推进增长 [8] - 产品策略推动线上线下爆款，运用天猫战略，吸引新客维护老客，从各维度找爆品 [8] - 零售端用新零售工具推动店员、店长与会员链接，把握5月销售期，扩大三四线城市覆盖 [9] - 品牌矩阵方面，Minibala和马卡乐销售良好，借助中台力量培育国际品牌，满足差异化需求 [10] 店铺及零售渠道 - 休闲装品牌稳健管理不盈利或盈利差的店铺，改进店铺类型结构，加强库存管控 [10] - 童装品牌加大线上发展，提高线上占比，线下获取优质购物中心资源，放宽空白市场开店标准 [10] 电商业务 - 探索全域流量运营，先运用搜索电商，再发力社交电商 [11] - 强化商品及服务，借助线上线下联动推爆款，提升同步款，开拓新品类，优化消费者研究和服务 [12] 新零售业务 - 给线下门店赋能，打破时间、空间阻隔，提升产品覆盖面 [12] - 思考探索资源及流量分配模式，让线下门店通过内容运营内生流量 [12] - 把线上作为营销场所，通过品牌内容、文化获得消费者认同 [12] - 利用大数据赋能，提升品牌数字化能力，支撑产品开发、渠道优化 [13] Kidiliz业务 - 发展旗下Catimini和Absorba中国区业务，分别开了6家店和2家店，与巴拉巴拉跨界合作效果不错 [14] - 因海外业务压力大，管理层会策略性调整，促进业务健康发展 [14] 疫情影响与应对 - 推动数字化建设，提高线下门店对数字化关注，提升客户拉新、维护和复购率 [10] - 促进线上线下消费融合，基于场景、价格、品牌、供应链等方面协同，提供更好消费体验 [10] - 审视费用投入和用人策略，节省开支，适度瘦身，构建新能力适应发展 [10] 团队建设 - 从加强专业度、职业化、创新度等维度搭建团队，通过“牛人”计划引入优秀人才 [14] - 建设多层次多元化激励考核机制，已实施两次限制性股票激励计划，超900人次参与，2019年度业绩考核达标将解锁 [14]

会议基本信息 - 森马服饰于4月29日披露2020年第一季度报告，当日上午和4月30日下午组织投资者交流电话会议，分别由东方证券施红梅、华泰证券张萌主持，50名机构代表参加，公司董事会秘书宗惠春、巴拉巴拉事业部总经理钟德达出席交流 [3][5] 会计数据与财务指标 - 本报告期营业收入27.38亿元，上年同期41.18亿元，同比减少33.51% [6] - 本报告期归属于上市公司股东的净利润1748.25万元，上年同期3.47亿元，同比减少94.96% [6] - 本报告期归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 - 2591.31万元，上年同期3.13亿元，同比减少108.29% [6] - 本报告期经营活动产生的现金流量净额 - 2.42亿元，上年同期 - 3333.71万元 [6] - 本报告期末总资产165.54亿元，上年度末166.21亿元，同比减少0.40% [6] - 本报告期末归属于上市公司股东的净资产117.69亿元，上年度末117.65亿元，同比增加0.04% [6] 业务情况 - 一季度公司营业收入下降33.51%，境内原有业务和境外KIDILIZ集团业务营收下降幅度相近，线下业务营收下降约4成，电商业务营收低个位数下降 [7] 存货与店铺情况 - 一季度末公司存货40.18亿元，较期初41.09亿元减少9058万元，总体存货水平稳定 [8] - 一季度公司门店总数基本持平，巴拉巴拉门店略有增加，森马休闲装门店略有减少 [8] 应对疫情工作 - 公司严格控制费用，合理安排现金支出，巩固现金储备；积极促进销售，推动门店在线，开展全员零售；调整采购与订货、退货等业务，支持供应商和代理商经营 [10] 交流提问环节 4月零售恢复情况 - 巴拉巴拉童装业务增长较好，3、4线城市恢复快；森马成人装业务快速恢复，3月线下门店流量和终端零售好转，但4月店铺客流量不够稳定，公司需观察疫情影响，控制成本促进业务平稳发展，预计疫情结束后消费需求释放，市场恢复增长 [11] 巴拉巴拉发展 - 去年巴拉巴拉市占率从5.9%上升到6.9%，头部效应明显，对未来发展有信心 [11] - 新零售运作从推动“云”门店发展与第三方合作、构建私域流量两方面进行，4月25日明星X品牌联动直播在线观看超200万，全渠道发声量超1748万 [11][12] - 未来线上线下整合，构建全域消费者触达通路，强化协同发展，提供多样服务，产品加大改进，强化爆品，开展多方合作 [12] Minibalabala情况 - Minibalabala是专注0 - 3岁婴幼儿产品的线上专供品牌，受年轻妈妈喜爱，连续几年在天猫双十一TOP榜单排名靠前，一季度零售（GMV）增长30% [12] 电商发展规划 - 国内电商前景大，公司将加大资源投入，支持电商团队发展，森马电商保持健康高速发展，重点建设三大能力，构建消费生态链，加速生态化调整 [12]

会议基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 投资者关系活动类别为业绩说明会，时间为 2020 年 2 月 29 日下午 2:00 - 3:30、3 月 1 日晚上 7:30 - 9:00、3 月 2 日上午 10:00 - 11:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 公司接待人员为董事会秘书宗惠春和首席信息官金晶 [2] - 共 163 名机构代表参加交流，包括国泰基金、大成基金等 [9] 主要财务指标及经营情况 财务指标 - 2019 年营业收入 193.59 亿元，同比增长 23.15%；营业利润 21.58 亿元，同比增长 3.74%；归属上市公司股东净利润 15.46 亿元，同比下降 8.72%；扣非净利润 14.85 亿元，同比增长 11.29% [10] - 2019 年第四季度，营业总收入 60.97 亿元，同比增长 2.39%，营业利润 4.24 亿元，同比增长 28.33% [10] - 2019 年度计提存货跌价准备 6.48 亿元，占 2018 年经审计净利润 16.94 亿元的 38.28%，同期转销存货跌价准备 6.58 亿元 [10][16] 业务经营 - 儿童服饰业务总体约两成增长，线上同比增长三成左右，线下同比增长约一成；minibalabala 全年零售规模达 8 亿元，同比增长 68%，马卡乐全系统终端零售收入超 6 亿元，同比增长 46% [12] - 成人服饰业务营收同比基本持平，线上两位数增长，线下个位数下降 [13] - 电商业务 2019 年预计增幅在 25% - 30%之间 [14] - 法国 SofizaSAS 公司自 2018 年第四季度并表，对营收正向影响，对利润负向影响，公司正推进业务整合 [15] 应对疫情情况 - 捐款捐物 1000 万元抗击疫情 [17] - 2 月 10 日起主要办公场所有序复工，2 月 17 日各地园区全面复工，目前本部复工人数约 90% [18] - 探索新零售，推动数字化转型，实行线上线下网格化管理，推进全员销售 [19] - 对内严控费用，加强现金管理；对外针对上下游合作伙伴推出商务政策 [19] 疫情影响与展望 - 疫情短期对经营有不利影响，长期促进行业企业创新变革，推动新业务模式发展，结束后消费需求将释放，头部企业加速发展 [20][23][24] 数字化、信息化落实措施 - 零售终端通过大数据构建全渠道零售形态，加强消费者与导购互动，推出小程序，尝试多种营销方式，加强私域流量管理 [21] - 助力经销商通过大数据抓取分析，缩短决策时间，提升运营效率 [22] - 供应链端打造柔性供应链，向数字化供应链平台企业迈进 [22] - 公司内部推动业务财务一体化项目 [22] 交流提问及回复 疫情对行业及企业影响 - 短期对行业不利，尤其影响现金流，部分企业致命打击；长期促进行业洗牌，优势企业整合资源发展，森马凸显竞争优势 [23] 新零售在经销商系统运行成本和困难 - 技术层面无问题，重点是帮助经销商提升接受和运营能力，无需额外成本，重点是培训和赋能 [25] 疫情对公司存货影响 - 去年下半年强化批发业务管控，存货水平改善；疫情对零售不利，对库存影响待观察 [26] 新零售和电商业务区别 - 电商业务多为公域流量，在天猫等平台开展；新零售注重私域流量，与电商业务协同增量 [27] 股权激励或回购股票 - 公司积极探索合伙人制度，实施限制性股票激励计划和员工持股计划，将向董事会反馈投资者意见 [27][28] 疫情对 2019 年度分红持续性影响 - 公司财务基础扎实，有持续分红能力 [28] 风险提示 - 部分新业务基数低、规模小，部分业务在培育期，形成规模和利润贡献需继续实践 [29] - 法国业务亏损可能持续影响利润 [29] - 2019 年度审计工作进行中，业绩快报数据未经审计 [29] - 疫情对服装零售不利，结束时间不确定 [29]

活动基本信息 - 活动类别为店铺调研，时间是2019年11月20日14:00 - 15:00，地点在森马深圳东门旗舰店 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书宗惠春和深圳子公司零售经理施嘉林 [2] - 9名机构代表参与活动，涉及广发证券、安信基金等多家机构 [4][5] 门店概况 - 森马深圳东门旗舰店于2019年9月8日亮相深圳东门步行街，是公司在华南地区布局的首家旗舰店 [5] - 门店为两层结构，位于宝生大厦二三层，零售面积约2000平 [6] 门店特色 - 以“趣生活”为主题，结合深圳科技感与现代感，集服饰、美妆、VR、茶饮等为一体，打造生活场景 [5] - 店铺装修与商品陈列采用场景化设计风格，突出质在日常品牌理念 [6] - 按生活场景分类提供多品类产品，依据不同场景划分区域进行主题陈列 [7] - 引入咖啡、茶饮、美妆、艺术展等产品和体验内容，吸引不同圈层消费者 [7] - 按功能划分购物区、明星IP专区、休息区、亲子互动区等区域 [7] - 设置刺绣定制工坊，提供个性化定制服务；设有沉浸式VR体验区 [7] 会员营销 - 门店积极发展会员，建立会员数据信息，公司和门店层面均有针对会员的营销措施，如每月会员日、节日和生日优惠 [7][8] 门店意义 - 迎合消费多元化、个性化趋势，把新购物体验融入消费者生活，传递“质在日常”品牌理念 [8] - 促进公司休闲装在深圳地区零售业务发展，提升品牌形象，拓展零售渠道，特别是促进购物中心渠道开发 [8]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为分析师会议，时间为2019年10月30 - 31日，地点在上海闵行区莲花南路2689号 [1] - 公司接待人员为董事会秘书宗惠春和首席信息官金晶 [1] - 参与单位及人员众多，共149名机构代表参加交流 [7] 公司三季报经营指标情况 前三季度 - 实现营业收入132.61亿元，同比增长35.82%；净利润13.07亿元，同比增长2.79%；扣非净利润12.50亿元，同比增长3.53% [8] - 截至9月30日，总资产165.43亿元，净资产115.58亿元 [8] 第三季度 - 实现营业收入50.42亿元，同比增长19.14%；净利润5.85亿元，同比下降3.18%；扣非净利润5.81亿元，同比下降1.20% [8] 各业务情况 - 营收增长得益于童装、电商业务增长良好，休闲装业务改善及法国子公司并表，其中法国业务并表贡献大部分，境内电商增长约30%，童装增长约20%，成人装稳定 [9][10] - 利润指标增长放缓受法国子公司亏损并表影响 [10] 其他指标 - 境内业务店铺总数9582家，较年初净增459家，增长4.8%，童装增389家，成人装增70家 [11] - 存货52.90亿元，同比增长27.03%，境内业务存货40多亿元，同比增长约8%，占比有望下降 [12] - 第三季度经营现金流净额1.30亿元，前三季度累计 - 2.88亿元，较半年报改善 [13] - 应收账款22.80亿元，同比增长44.30%，较年初环比增长16.80%，低于营收增速 [14] - 货币资金约25亿元，资产负债率低，资产质量良好 [15] 相关公告及品牌活动 高管增持 - 2019年9月4日和17日，公司高管以大宗交易方式向控股股东购买股票60万股和805.69万股，提升直接持股比例，利于公司治理 [15][16] 品牌营销 - 森马品牌推出联名款、参与展会、开业旗舰店；巴拉巴拉等品牌参加展会、亮相时尚周，加强品牌宣传 [16] 公司数字化转型战略与规划 - 在新竞争环境下，通过大数据构建全渠道零售形态，实现技术、设计、管理和业务模式创新，融入“智能”，满足消费者需求，提升竞争力和管理效率 [17] - 上线系列数字化系统，打造业务管理链条，提升反馈响应速度和运营效率，精准匹配商品与门店，挖掘消费者需求 [17] 交流提问内容 行业情况 - 第三季度零售指数不佳，行业竞争加剧，国际品牌强势，运动服装发展快，出口转内销增长，国内服装品牌竞争激烈 [18] KIDILIZ协同 - 森马与KIDILIZ在研发、供应链方面协同紧密，建立研发中心，共享供应链资源，利于全球化采购 [19] 发货频次 - 成人装订货频次从每年4次增至8次，发货批次增加，直营和购物中心店达12批次，冬装和秋装发4 - 6次，缓解库存增速，提升运作效率 [19] 零售渠道 - 童装和成人装业务零售渠道结构化调整持续，利于提高运营质量 [19] - 开设种子店展示品牌形象，利于拓展购物中心渠道，获取好商务条件 [19] - 开店方向以购物中心店为主 [19] 数据化运用 - 在200家门店试点安装智能数据设备，年底前实现全链路数字化运作，分析消费者行为，提出产品和服务方案 [19] 公司未来发展 - 整体目标是成为行业领先品牌，巩固主品牌，发展多品牌，构建品牌集群 [20] - 童装板块集群具规模，巴拉巴拉市占率提升，行业地位突出 [20] - 成人装市场竞争激烈，公司持续变革，重视大众休闲装市场 [20] - 电商业务发展快，2018年营收超40亿元，增长超30%，公司完善电商基础设施，促进业务发展 [20] 新品展示 - 公司推出高端户外羽绒服和极致单品羊毛衫，羽绒服指标达专业级，羊毛衫性能出众，获嘉宾好评和购买 [23]

调研基本信息 - 调研时间为 2019 年 11 月 15 日 10:00 - 11:00 [3][5][7] - 调研地点为森马杭州工联 CC 旗舰店（杭州市上城区延安路 292 号）[3][5][7] - 调研类别为店铺调研 [3] - 上市公司接待人员为范亚杰（公司证券事务代表）和杭州工联 CC 旗舰店店长 [3] - 参与调研的机构代表有 16 名，来自浙商证券、太平洋证券等多家机构 [6][7] 店铺情况 - 森马杭州工联 CC 旗舰店是概念店之一，2019 年 6 月开始升级，9 月 13 日正式开业 [8] - 门店面积 2000 多平方米，负一楼销售女装、童装及美妆等并附带咖啡体验区，一楼以男装为主，二楼有男装、家居用品及奶茶体验区 [8] - 店铺承接“质在日常”品牌理念，融合当地人文特色，提供全品类服饰及多场景着装产品，满足大众不同需求 [8] - 店内提供咖啡、茶饮、美妆、艺术展等特色服务，设置明星 IP 专区，提升消费者体验和品牌时尚度 [8] 产品技术特点 森马智能御寒系列 - 采用中科院碳纳米管薄膜为发热材料，高效转化电能为热能，用电安全、无辐射 [10] - 内置精准温控系统，支持 53℃、48℃、43℃和 38℃ 4 档位温度控制 [10] - 面料为防水、防风、防污渍的三防面料 [10] - 款式在长短、宽松度、填充物方面差异化设计，满足不同场景穿着需求 [10] - 棉服填充美国 INVISTA 集团 THERMOLITE 品牌保温材料，采用先充棉后绗线工艺 [10] - 羽绒款式充绒采用先绗线后充绒、电脑全自动分格充绒工艺，充绒气压 0.3pa，羽绒品质超国标 [10] - 采用符合人体工程学版型设计，袖子长 +2cm，下摆、袖口、帽口束口防风，拉链防风防水 [10] 白宇绒记系列 - 羽绒采用轻奢级品质鹅绒，充绒量 90%、蓬松度 800 +、清洁度 1000mm，购自柳桥集团 [11] - 具备户外级防风水准，面料辅料来自顶级供应商 [11] - 防水面料抗水性能达 8000mmH₂O [11] - TPU 高透白覆膜，抵御污渍水渍渗透 [11] - 采用英国“COATS”缝纫线、日本“ORGAN”缝纫机针，3cm 内密度高达 13 针，充绒工艺同智能御寒系列羽绒款 [11] - 袋里领里采用抓毛细绒布，后背采用“热反射”里布，袖子长 +2cm [11]

活动基本信息 - 活动时间为 2019 年 7 月 25 日 10:00 - 11:30，地点在国家会展中心（上海）[4] - 参与投资者及分析师来自 24 家证券投资和研究机构 [7] - 接待人员包括董事会秘书宗惠春、各品牌负责人吴树民、张杰、剌殿懿 [6][7] 品牌介绍 MarColor 马卡乐 - 专注 0 - 7 岁婴幼儿，以母婴一站式为核心，2015 年 8 月 8 日开第一家门店，渠道有购物中心等多种类型 [7][8] - 2019 年上半年切换到母婴一站式赛道，开发新品类，满足一站式服务需求 [8] - 组织优化引进牛人及国际研发团队，提升产品系列感等 [8] - 产品提升加强外出服优势，开发更多产品，迎合 90 后妈妈需求 [8] - 推进数字化业务发展，包括小程序等四部分 [8] 巴拉巴拉 - 2002 年创立，占据儿童服饰市场绝对优势，连续多年国内第一，近年扩充婴童品类 [9] - 展会产品设计与法国咨询机构合作，采用特定色系，引领潮流 [9] - 2018 年起与迪士尼合作，推出多款 IP 款童装，唐老鸭系列反响好 [9] - 婴幼童系列重视母婴渠道，从母婴时期建立品牌印象 [9] THE CHILDREN'S PLACE - 1969 年成立于北美，是全年龄段专业童装零售商，2018 年引入中国 [9] - 森马与该品牌在多方面深度协同，负责大中华区域全渠道销售拓展，国内有多种零售渠道 [9][10] 交流提问及回答 马卡乐相关问题 - 满足不同市场品类需求：前置销售团队调研，配置商品管理团队反馈信息，各区域公司执行，提供差异化专供产品，未来产品更国际化、属地化 [10] - 未来品类规划：服装占比约 70%，其他为母婴产品 [10] - 竞争力：有成熟单店模型，如年销售 150 万、200 万等不同级别店铺；有快速反应力和执行力；依托森马平台，共享供应链资源并开发独家供应商 [11] 巴拉巴拉相关问题 - 婴童系列占比：目前婴童产品占比约 12% [11] - 与马卡乐区别：马卡乐风格萌趣，巴拉巴拉婴童风格更文艺 [11] - 婴童系列渠道铺开：希望打造一站式全品类店铺，通过母婴店开店中店形式，母婴渠道团队成立 3 个月，部分地区合作效果不错 [11] - 未来成长点：扩展年龄线，延伸品类，打造一站式品类布局集合店 [11] THE CHILDREN'S PLACE 相关问题 - 供应链：由森马全资子公司运营，全渠道发展，有自主研发生产权，部分美国全球采购，供应链集中在东南亚和非洲，部分自主研发 [11] - 产品策略：定价中等，比巴拉巴拉高 10% - 15%，一年 4 次美国总部订货，每月选款订货，建立适合中国市场的本土化门店模型，标准模型下一季 SKU 数量 500 - 600 个 [13]

活动基本信息 - 投资者关系活动类别为现场参观，时间是2019年8月31日下午2:00 - 5:00，地点在上海闵行区莲花南路2689号 [2] - 公司接待人员有宗惠春（董事会秘书）、范亚杰（证券事务代表、证券部部长）、王思婷（行政部） [2] - 参与单位及人员见附件，和君商学院61名师生参与游学活动 [4][8] 行业发展情况 - 中国服饰行业从外延扩张式快速发展步入内生式优化发展阶段，增速放缓但仍具竞争优势，消费持续增长，优胜劣汰明显，消费升级和细分特征突出，零售模式向线上线下融合转变，国际品牌下沉，本土品牌机遇与挑战并存 [9] - 2018年国内成人休闲服饰销售额规模达7376亿元，占当年成人服饰销售总额的58.80%，预计2020年市场规模达8603亿元；2010 - 2017年我国童装市场规模年复合增长率为8.4%，2018 - 2023年预计复合增长率为10.74%，至2023年预计达到3856.64亿元 [9] 公司经营情况 - 森马服饰创建于2002年，旗下有森马成人休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌集群，森马品牌创立于1996年，定位18 - 35岁大众消费者；巴拉巴拉品牌创立于2002年，面向0 - 14岁儿童消费群体 [8] - 2019年上半年，公司营业总收入约82.19亿元，较上年同期增长48.57%；营业利润9.99亿元，同比增长15.29%；归属于上市公司股东的净利润7.22亿元 [10] - 截至2019年6月30日，公司总资产148.08亿元，归属于母公司所有者的净资产为109.51亿元，拥有10161家店铺，其中加盟店8663家，直营店1218家，联营店280家 [10][11][12] - 公司在温州、上海等地建设工业园，占地966.83亩，建设规模达137.13万平方米 [12] 公司发展举措与竞争力 - 森马品牌2018年下半年成立定位专项工作小组，2019年上半年发布新定位，提出“质在日常”价值主张，产品推出新基本线，渠道启动种子店铺计划，传播重视圈层沟通 [13] - 童装业务中，巴拉巴拉品牌2019年上半年高增长，新品牌马卡乐、迷你巴拉发展迅速，迷你巴拉上半年营业收入同比增102.88% [14] - 休闲装业务刷新品牌定位，与知名IP跨界合作，扩充品类等 [14] - 公司线上渠道高增长，发力内容端和品牌营销，推进精细化运营 [14] - 公司以股权为纽带构建合伙人机制，建设发展平台，鼓励员工创业创新 [14] 公司文化与成功原因 - 公司以“小河有水大河满”为经营思想，形成“和谐共赢”核心价值观的企业文化，强调与各利益相关方和谐发展、互惠共赢，凝聚合作伙伴 [11][12]

活动基本信息 - 活动时间为 2019 年 9 月 5 日 13:00 - 15:00 [4] - 活动地点在北京丰科万达广场（北京市丰台区丰科路 6 号院）[4] - 参与机构代表 11 名 [4] 巴拉巴拉店铺情况 - 2016 年 12 月进驻北京丰科万达广场 [4] - 门店按鞋品、儿童配饰、年龄段等分类进行模块布局 [4] - 今年产品增加热门 IP 款，如与迪士尼合作的唐老鸭和米奇系列 [4] - 近期上新汉服系列产品，受消费者喜爱 [4] - 已加入公司微信小程序在线商城，消费者登陆有专属导购员，可线上购买货品 [5][7] 森马店铺情况 - 2019 年 1 月调整楼层后重新装修开业 [7] - 产品围绕消费者日常所需，在面料、版型、设计细节上升级迭代，增加时尚度，打造差异化多元时尚产品 [7] - 店铺货品按季节、产品系列等模块陈列，今年加大简约系列服装及内着鞋配产品，适应白领需求，销售效果良好 [7]

公司概况 - 森马服饰创建于2002年，以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下森马品牌成立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉品牌成立于2002年，服务0 - 14岁儿童 [5][6] - 公司坚持多品牌战略，除核心品牌外，还创立minette女装等多个品牌 [6] - 2012年开展电商业务，细分市场排名靠前，投资建设杭州电子商务产业园及森马（嘉兴）物流仓储基地 [6] 行业趋势 - 中国服饰消费持续增长，将成全球最大、增长最快市场，行业优胜劣汰加剧，大众化业务集中，中高端业务细分，消费升级与细分特征突出 [6] - 行业从机会导向变为能力导向，从渠道驱动变为产品驱动，从追求速度变为追求质量 [6] - 购物中心成线下零售主流，线上零售占比提升，线上线下融合成必然选择，国际品牌向二三线城市下沉 [6] 渠道布局 - 森马休闲装和巴拉巴拉童装布局中国各线市场，零售终端遍布全国，电商业务收入快速增长 [7] - 过去关闭盈利差店铺，拓展购物中心渠道，发展线上线下融合业务，形成全渠道销售格局，线下以加盟为主、直营为辅 [7] - 一二线城市加大优质购物中心入驻量，三四线城市利用市场变革机会发展 [7] 电商业务 - 电商业务持续高速增长，占总销售比重提升，原因包括品牌消费人群大、形象好、团队能力强 [7] - 2016年双十一电商销售额6.5亿元，2017年双十一达8.219亿元 [7] - 推进电商产业园和物流基地建设，整合供应链资源，提升运营能力 [7] - 制定品牌、产品与内容结合的电商渠道战略，开启“品牌 + 合伙人”内容营销模式，已签约三位时尚合伙人 [8][9] 巴拉巴拉品牌 - 在国内童装市场多项指标领先，位居第一，但面临市场挑战 [9] - 优化产品结构，与研发机构合作，提升产品专业度，满足差异化需求 [9] - 已在沙特、阿联酋等国家区域开出十几家代理专卖店，布局国际市场 [9] 学习借鉴与市场策略 - 认可ZARA和UNIQLO优点，但结合国内市场差异化特性，保持自身品牌特点，满足消费升级需求 [10] 其他问题回复 - 线上销售新品和库存产品比例约各占一半 [10] - 儿童服饰业务会持续开店，相关部门会根据经营需求决策 [10] - 从三季报、半年报看，公司现金流有改善 [10] - 未来持续优化销售渠道，拓展购物中心渠道，加大电商投入 [10] - 购物中心店铺分主力店、次主力店和精品店，对坪效、产品差异化要求高，森马入驻情况改善，未来将持续开拓 [10]