公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动于 2017 年 1 月 13 日 10：00 - 11：00、14：00 - 15：00 在上海闵行区莲花南路 2689 号举行，接待人为副总裁、董事会秘书郑洪伟 [2] - 参与单位及人员包括中国银河证券、东方证券等多家机构的相关人员 [4] 股东减持相关 - 大股东持股比例超 80%，其他股东以社保和 QFII 资金为主，占流通股 70%，股票流动性低，减持是为引入战略投资人，资金用于公司长期发展项目 [6] - 公司每年分红现金高，未来保持高比例分红，此时减持利于引进国内外长期投资者和公司发展，以大宗交易引进战略投资者对二级市场影响不大 [6] - 半年内减持不超 4.8246%，控股股东会根据市场、股价和投资人意向在范围内评估选择 [6] 大股东投资项目 - 森马集团布局儿童产业，去年 11 月与上海协和教育集团在温州合作建设国际学校，运营的梦多多小镇效果不错，将天才宝贝等早教业务划入集团运作 [6] - 公司与华润集团合作商业地产万象城，温州万象城是全国排名前列的高端购物中心 [7] 行业与公司业务表现 - 服装整体行业需求不下滑，公司针对年轻人的休闲和儿童市场会增长，占比高且增速超行业整体，行业集中度提升，公司有信心保持领先 [7] 线上业务情况 - 2016 年公司互联网销量增速超 80%，森马和巴拉凭借优势获第三方平台支持，占据品类入口，线上费用低，休闲装和童装线上优势大 [7] - 2017 年线上业务将快速增长，已形成流量优势，结合新品增加和网红合作效率将提升，童装竞争不明显能保持较快增长 [7] - 2016 年电商增速约 80%，森马和巴拉巴拉线上线下销售比例接近，线上渠道约 50%在天猫，约 30%在唯品会，其余在京东等平台 [9] - 线上产品 50%是过季产品，同一款产品线上线下出现时点不同，过季产品基本按成本价销售利于增加流量；另外 50%新品包括网上专供品等，毛利率和线下差不多 [9] 存货与销售费用 - 线上业务快速发展且为直营模式，报表可比性下降，公司加大代理商退货比例，将过季产品回收线上销售致存货上升，但今年冬季动销好，整体情况比往年好 [7] - 三季度销售费用增加一亿多，原因是直营比例提升、薪酬比例增加以及店铺向购物中心转换 [9] 资本运作进展 - 公司接触很多项目，但未确定项目，希望合作方产品有大市场空间和强产品能力，能利用公司客户、渠道和流量优势促进业务增长 [9] 线下业务情况 - 巴拉店铺以街边店、商超和百货为主，已有约 700 家购物中心店，成为购物中心标配，正在扩大购物中心业态布局，能加快行业品牌集中度提升，推广不受地方性品牌影响 [7] - 森马产品力提升，正在布局购物中心业态，未来需通过产品提升占据线下流量入口位置，2017 年线下业务将保持增长 [7]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间是 2017 年 1 月 13 日，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，上市公司接待人员为副总裁、董事会秘书郑洪伟 [2][3][4] 行业挑战与公司优势 - 行业面临国际化品牌发展、互联网渠道冲击、线下渠道转移和消费者特征变化等挑战 [5] - 公司在本土休闲服饰和童装领域有优势，巴拉巴拉规模排全球专业童装品牌第四且有望进前三，在东欧和沙特开拓国际市场，互联网业务近年大幅增长 [5] 业务模式调整 - 公司从以批发为主销售模式向全渠道零售运营管理模式调整，从期货型产品模式向现货加快反的时尚化商品模式转变，2017 年将加大品牌模式转换、线下转型和线上业务投入 [6][7] 财务情况 - 2016 年销售费用增长 29.9%，管理费用增长 42%，财务费用因理财收益率下降收益减少 7000 万元，导致利润增速受影响 [7] - 2016 年研发费用占比提高到 2.55%，未来会继续加大研发投入 [9] 电商业务 - 电商业务基础投入大，刚性和固定成本稳定，随规模扩大利润率将逐步提高，策略是扩大电商板块，巩固头部线上客户资源优势 [7] 商品模式转换影响 - 从期货模式转型为期货加现货模式，产品周期缩短，部分销售收入确认时间改变，2017 年第一季度部分收入确认受影响 [9] 股东减持 - 2017 年 1 月 13 日发布股东减持预披露公告，部分股东计划六个月内以大宗交易方式减持不超 130,000,000 股（占总股本 4.8246%），目前尚未减持 [9] 战略思路 - 服装行业分大业务和小众化业务公司，公司定位大业务，倾向大市场和国际化业务，未来会谨慎对待品牌并购 [11] 应收账款与存货 - 2017 年公司将与商业银行合作，应收账款会下降，存货因期货模式减少、现货模式增加及订货周期转变会减少，但互联网直营模式备货增加会相互抵消，总体存货指标将改善 [11][12] 冬装售罄率 - 冬装售罄率较高，现货模式和每月上新可提高售罄率，公司将发展面向市场快速反应体系 [12] 管理层激励 - 取消过去激励份额，适当时候推动新一轮激励 [12]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 2020 年 4 月 27 日上午 10:30 - 11:30 和下午 14:00 - 15:00 以电话会议形式举办业绩说明会，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，公司董事会秘书宗惠春接待，与分析师就 2019 年年度报告交流 [3] - 参与会议的机构代表共 153 名，来自国泰基金、大成基金、长江证券、光大证券等 [10] 公司概况 - 2002 年创建，以虚拟经营为特色，主营休闲服饰和儿童服饰，旗下有森马成人休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌集群 [11] - 森马品牌 1996 年创立，定位大众日常生活方式品牌，核心消费群体 18 - 35 岁；巴拉巴拉品牌 2002 年创立，面向 0 - 14 岁儿童，产品定位中等收入小康之家 [11] - 森马品牌位居本土休闲装品牌龙头，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一 [11] 财务数据 营收利润 - 2019 年营业总收入约 193.37 亿元，较上年增长 23.01%，境内业务增长贡献 38%，境外 KIDILIZ 集团收入并表贡献 62% [11][12] - 营业利润 21.52 亿元，同比增长 3.47%；归属于上市公司股东的净利润 15.49 亿元，同比减少 8.52%，主要受 KIDILIZ 集团亏损影响，扣除该因素境内业务净利约 18.56 亿元，可比口径下较上年增长 [11][12] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 14.84 亿元，同比增长 11.23% [13] 现金流与分红 - 经营活动现金流量净额 16.77 亿元，较上年 9.55 亿元同比增长 75.59% [12][13] - 2019 年度利润分配预案为每 10 股派现金 4.50 元，现金分红金额较上年增长 28.57%，分红率 78% [12] 资产与存货 - 截至 2019 年 12 月 31 日，总资产 166.21 亿元，归属于母公司所有者的净资产 117.65 亿元 [11] - 存货 41.09 亿元，较年初 44.17 亿元下降 6.99%，较三季度末 52.90 亿元下降 22.33%，存货占营业收入比例减少 6.85 个百分点 [12] 其他指标 - 加权平均净资产收益率 13.60%，较上年 16.03%下降 2.43% [13] - 资产总额较上年增长 0.32%，归属于上市公司股东的净资产增长 5.55% [13] 业务经营情况 股份公司 - 推进组织能力建设和治理架构优化，搭建数字新零售团队和物流大平台等中台部门，引进行业顶尖人才 [14][15] - 推进企业数字化建设，包括全渠道数据体系、财务管理系统、供应链管理升级和数字零售链路打造，完成主力品牌小程序上线和局部新零售试点 [15] - 形成温州、上海、杭州三个产业园，温州和嘉兴两大物流园新格局 [15] 休闲服饰业务 - 2019 年营业收入 65.44 亿元，下降 3.64%，线上收入高个位数增长，线下收入低个位数下降 [15] - 聚焦新青年，提升品牌影响力，开展市场调研，升级会员系统 [16] - 强化产品科技和原创设计，加强研发投入，打造森马基因单品 [16] - 推进数字化建设，深化供应链改革，升级数据系统，试点 RFID 项目 [16] - 构建新零售业务平台，成立数字零售中心，完成小程序商城搭建 [16] - 布局海外市场，截至 2019 年底开设 14 家海外门店，零售规模达 3 千万元 [16] 儿童服饰业务 - 营业收入 126.63 亿元，增长 43.50%，原有童装业务收入 96.94 亿元，同比增长 20.78%，线上收入增长约 35%，线下收入增长超 10%，KIDILIZ 集团童装业务收入 29.69 亿元 [17] - 打造多品牌矩阵，巴拉巴拉品牌市场占有率多年居首 [17] - 围绕儿童生活方式创新产品、扩张品类，与迪士尼等跨界合作 [17] - 深化供应链数字化改革，组建快反供应链集群 [17] - 聚焦新生代消费者，通过社交媒体和线下活动提升品牌影响力 [17] - 迭代升级本土渠道，推动多渠道发展，加速线上线下融合 [17] 电商业务 - 2019 年营业收入 53.35 亿元，较上年增长 29.84%，境内原有电商业务收入 51.83 亿元，同比增长 27.01%，其余来自 KIDILIZ 电商业务并表 [19] - 主营业务快速发展，双十一零售业绩 13.80 亿元，Minibalabala 增长迅速 [19] - 推进直播短视频等新业务，双十一天猫自播销量行业第一 [19] - 扩大品牌影响力，通过多种方式提升森马和巴拉巴拉品牌运营能力 [19] - 保持领先的数字化和会员运营能力，自主研发数字运营平台和工具 [19] 店铺情况 - 采取直营与加盟结合、线上与线下互补的营销网络模式，截至 2019 年 12 月 31 日，有线下门店 10,257 家，其中直营店 1,310 家，加盟店 8,677 家，联营店 270 家，还有线上销售渠道 [20] - 2019 年店铺总数净增 352 家，增长 3.55%，巴拉巴拉等童装门店增加 497 家，增长 9.39%，森马休闲装等成人装店铺减少 64 家，下降 1.67%，KIDILIZ 集团店铺减少 81 家，下降 10.36% [20] 交流提问环节 零售渠道恢复 - 线上渠道零售恢复良好，线下 3 月流量和终端零售好转，4 月预期更好，未来消费需求释放后市场有望恢复并增长 [21] 休闲装品牌升级 - 品牌理念从“穿什么就是什么”到“质在日常”再升级，聚焦新青年需求，提供多功能、舒适、多场景适用服装 [21] KIDILIZ 业务 - 业务并表有影响，国外疫情对法国业务运营造成压力，公司正评估并思考应对措施 [22] 数字化建设及疫情运用 - 2019 年规划数据化建设，零售终端构建全渠道零售形态，新零售推出小程序，疫情期间快速反应，赋能加盟商，推进线上云门店 [22][23] 产品推广宣传 - 针对新青年，研究其生活方式，选择触达年轻人的方式进行品牌植入和有效沟通 [23]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 2017 年 8 月 29 日 10：30 - 11：30 在上海闵行区莲花南路 2689 号举行分析师会议，就 2017 年半年度报告和分析师进行电话交流，接待人员有宗惠春、章军荣 [2] - 参与单位及人员众多，涉及东吴证券、中再资产等多家机构 [4][5][6] 公司发展战略 构建森马发展的大平台 - 构建多品牌繁荣的平台，坚持多品牌发展战略 [6] - 构建资本运营的平台，用资本纽带联系公司与创业合伙人利益 [6] - 构建全员创业的平台，从精英创业向全员创业转型 [6] - 构建产业孵化的平台，推动新兴产业发展 [6] - 构建开放共赢的平台，引入多元化资本，完善治理结构 [6] 四大产业集群建设 - 服装产业集群，围绕服饰主业发展 [7] - 儿童产业集群，整合资源，开展适度多元化 [7][8] - 电商产业集群，电商业务发展良好，物流仓储基地部分工程将交付使用 [8] - 新兴产业集群，依靠创新和投资合作拓展新兴业务 [8] 公司业务进展 整体业务 - 推进阿米巴经营管理，推动合伙人制度及激励实施，推进物流基地建设，加大互联网投入，推动线上线下业务融合 [8] 休闲服饰业务 - 加大研发投入，提高产品竞争力 [8] - 优化渠道布局，推进全渠道发展 [8] - 调整订货模式，推动快反业务 [8] - 优化供应商结构，提高供应链效率 [8] 儿童服饰业务 - 加强渠道管理，提升渠道竞争力 [8] - 提高品类竞争力，加大产品研发力度 [8] - 整合供应商资源，提升供应链效能 [8] - 电子商务业务持续高速增长 [8] - 开拓优质市场，布局国际市场 [8] 电商业务 - 2017 年上半年电商业务收入同比增长 50%以上，加强经营计划能力和运营精细化管理 [8] - 开展线上线下互动合作，反向促进线下业务 [8] 公司财务情况 - 2017 年 1 - 6 月实现营业收入 44.33 亿元，较上年同期增长 14.28% [8] - 实现营业利润 7.15 亿元，同比增长 8.61% [8] - 实现归属上市公司股东的净利润 5.34 亿元，同比增长 4.16% [8] 问答环节要点 电商业务 - 加大过季产品回收，放宽退货条款，库存缓慢增长，电商渠道销售过季产品仍是主要工作之一，同时发展线上专供产品，产品结构未明显改变 [9] - 电商新品牌业务是重点发展方向，推出“哥来买”等自创新品牌及“GSON”等原有创新业务品牌，设计研发原有品牌专供产品，制定“品牌 + 内容”电商渠道战略 [10] 快反业务 - 2016 年提出期货 + 现货模式转型，涉及多体系变革，目前平稳推进，各环节需磨合衔接 [10] 管理费用 - 费用增加因加大研发投入和增加员工薪酬，未来增速将放缓 [10] 收入增速 - 营业收入增速提升是供应链、研发、团队建设及市场销售形势等综合作用结果 [10] - 电商业务收入提升取决于行业地位、业务门槛、流量成本、研发能力等因素，未来将保持高速发展 [10] - 儿童服饰业务收入提升取决于行业门槛、供应链、研发能力、品牌效应、坪效等方面 [10] - 休闲装业务调整阶段将结束，未来收入将提升 [10] 库存 - 库存略有增长但增速放缓，原因包括主营业务增长备货增加、电商业务备货增长、新品牌新业务开展 [10][11] 森马品牌终端销售 - 森马品牌调整期即将结束，过去几年调整变革并优化升级品牌，提高竞争力 [11] 休闲服饰行业环境 - 中国服装行业自 2010 年走向充分竞争市场，呈现渠道多元化、互联网崛起等特征，新格局已明朗 [12] - 电商和购物中心对传统渠道有冲击，全渠道发展是未来方向，公司针对不同渠道推出差异化产品 [12] - 全球跨国品牌冲击带来挑战和机遇，行业竞争将持续，公司将积极参与竞争 [12][13] 购物中心店铺 - 森马品牌有计划开设购物中心店铺，是全渠道战略重要一环，短期费用增长，长远促进品牌发展 [13] 品牌引进或收购 - 公司已运营 It Michaa 品牌女装，代理 Marc O'Polo、Sarabanda 品牌，未来将围绕消费需求寻求合作和并购，成立开拓国际业务部门 [13]

会议基本信息 - 会议时间为 2020 年 8 月 26 日上午 10:30 - 11:30，以电话会议形式开展 [4] - 会议由长江证券首席分析师于旭辉主持，88 名机构代表参与，公司董事会秘书宗惠春、巴拉巴拉事业部总经理钟德达出席并交流 [6] 主要会计数据和财务指标 - 2020 年 1 - 6 月，公司实现营业收入约 57.34 亿元，较上年同期减少 30.24%；营业利润 1.37 亿元，同比减少 86.32%；归属于上市公司股东的净利润 0.22 亿元，同比减少 97.01% [8] - 截至 2020 年 6 月 30 日，公司总资产为 150.60 亿元，归属于母公司所有者的净资产为 105.33 亿元 [8] 上半年主要工作 - 开展围绕公司级核心运营能力的建设工作，探索多品类扩张，聚焦品牌与消费者连接，建立创新研发模式，建设和优化中台，推进数字化项目建设 [9] - 剥离法国亏损业务，9 月 7 日将召开股东大会审议相关交易协议，有望在第四季度消除法国公司影响，2021 年全面恢复增长 [9] - 2020 年上半年经营性现金流 5.31 亿元，较去年同期 - 4.17 亿元由负转正，得益于延期支付和费用管控优化 [9] - 推动柔性供应链改革，降低库存风险，补充零售需求，截至 2020 年 6 月 30 日，存货金额为 39.57 亿元，呈持续改善效果 [10] 交流提问环节 休闲装业务 - 品牌定位注重消费者意愿、行为和需求；渠道强调全渠道运营管理，统筹加盟和直营；产品注重品质和性价比；加强品牌运营推广与产品开发联系，签约电竞俱乐部推出联名服饰 [11] - 上半年调整线下店铺结构，关闭部分不盈利店铺，释放优质资源，未来店铺增长可期 [13] 存货情况 - 存货总额环比、同比下降，零售终端销售收入好于财报营业收入，去库存取得成果 [13] - 提升加盟商退货比例，减轻其存货压力，未来加盟商订货能力有望提升 [13] 童装业务 - 推出“五新”策略，在电商、新零售、品牌、产品、人才方面有较大变化，八月份已实现正向增长，对明年发展有信心 [14] - 巴拉巴拉品牌竞争力在于占据本土童装龙头地位，拓宽品类线，深化全域零售运营能力，优化渠道结构 [15] 电商业务 - 上半年国内电商营业收入 20.97 亿元，同比增长 0.6% [15] - 下半年开拓新品类、拓展新品牌，强化品牌心智，发展直播和社交电商，开展代运营业务，推进信息化建设 [16]

公司概况 - 森马服饰创建于2002年，以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下有森马和巴拉巴拉两大品牌集群 [5] - 森马品牌创立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉2002年创立，面向0 - 14岁儿童，定位中等收入家庭 [5] - 2011年3月在深交所中小板上市，上市6年累计派发现金红利43.64亿元，约占同期可分配利润的64%，现金流充沛，负债率低，无银行贷款 [5] 品牌战略 - 坚持围绕服饰主业，实施多品牌战略，形成以森马和巴拉巴拉为核心，多品牌共同发展格局，如minette女装、it Michaa、Marc O'Polo、马卡乐、梦多多等品牌 [6] 业务变革 - 关闭盈利能力差的店铺，调整组织结构，引进人才，优化人员配置 [6] - 加大研发投入，改善供应链体系，形成以几十家上市公司为核心、几百家稳定合作供应商的全新供应链资源体系 [6] - 优化渠道布局，发展购物中心和电商新兴渠道，形成全渠道新格局，各类零售渠道占比合理 [6] - 经营模式从期货批发向期货 + 现货零售转型，提高产品时尚度和流动性 [6] 电商业务 - 2012年起运营电商业务，近年来快速发展，承担销售库存、线上新品和专供款产品 [6] - 针对线上消费者需求，拓宽新品类、研发新产品，实现差异化运营 [6] - 采用第三方电商平台运营，在电商服装细分市场排名靠前 [6] 订货模式 - 森马品牌订货模式从期货制转变为期货 + 现货模式，在每年4次订货会基础上加4次网络订货会，每年平均8批次上新，直营和购物中心系统试行全年12批次分货制 [6][7][8] 费用情况 - 业务调整中费用有变化，销售、人工、研发费用提高，电商和新品牌推广费用增长，部分费用增长有阶段性特征 [8] 业务运营模式 - 核心业务包括品牌运营、产品研发、供应链管理、仓储管理、销售管理等，产品全部外包生产，销售以加盟为主直营为辅 [8] - 供应链整合数百家生产商，与数十家境内外上市公司合作，保障产品质量和生产效率 [8] - 销售渠道覆盖一二三四线市场，形成全渠道销售格局，重点发展购物中心和互联网渠道 [8] 成功原因 - 以“小河有水大河满”为经营思想，形成“和谐共赢”企业文化，强调与各利益相关方和谐发展、互惠共赢，凝聚合作伙伴，促进公司发展 [8][9] 对标分析 - ZARA和UNIQLO是优秀服装企业，ZARA效率高、产品更新快，UNIQLO品质和性价比好、业务管理标准化，值得学习 [10] - 中国市场差异大，本土品牌在店铺规模、产品品类及款式等方面有差异化运营优势，森马结合消费者需求保持自身品牌特点 [10] 库存管理 - 订货环节加盟商自主决策，销售环节公司指导策略并适时微调退货政策，全行业销售不畅时公司承担更多库存责任 [10] - 实行电商业务直营管理，统筹过季存货销售，重视公司和加盟商存货管理 [10] - 库存水平与业务发展阶段和结构相关，目前健康 [11] 购物中心店铺 - 童装约有千家购物中心店已贡献利润，成人装有几百家多数在培育期，发展形势良好 [11] - 购物中心店铺对产品和经营要求高，公司在产品研发和供应链能力方面做准备以支持运营 [11] 投资情况 - 2015年4月投资约1.1亿元人民币认购韩国上市公司ISE COMMERCE新发行股份，成为第2大股东 [11] - 与ISE在国内成立合资公司，推出跨境电商APP——Wconcept [11]

公司基本情况 - 森马服饰创建于2002年，以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下有森马和巴拉巴拉两大品牌集群 [7] - 森马品牌创立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉2002年创立，面向0 - 14岁儿童，定位中等收入家庭 [8] - 2011年3月在深交所中小板上市，现金流充沛，负债率低，无银行贷款 [8] 业务发展战略 - 坚持围绕服饰主业，实施多品牌战略，除核心品牌外，还创立minette女装，合资运营it Michaa，代理Marc O'Polo，运营马卡乐、梦多多等品牌 [8] - 改革调整业务，关闭低效店铺，调整组织结构，推进阿米巴经营管理体系，引进人才优化配置 [8] - 以提升产品为核心，加大研发投入，改善供应链体系，形成新的供应链资源体系 [8] - 优化渠道布局，发展购物中心和电商新兴渠道，形成全渠道新格局，经营模式向期货 + 现货零售转型 [8] 电商业务情况 - 2012年开始运营电商业务，近年来快速发展，承担销售库存、线上新品和专供款产品，实现差异化运营 [9] - 采用第三方电商平台运营，在电商服装细分市场排名靠前 [9] - 投资2亿在杭州兴建电商产业园，投资7亿在嘉兴建设电商配套仓储物流设施 [14] 行业变化与影响 - 消费升级使消费者对服饰品质要求提高，产品性价比对森马更重要，市场进入产品为王时代，客群结构变化且年龄有扩展 [10] - 国际品牌进入加剧竞争，环保监管使部分中小生产企业和弱势品牌退出，市场资源向优势品牌集中 [10] - 电商和购物中心成为重要消费渠道，冲击传统零售渠道，公司形成全渠道零售格局并深化渠道改革 [10] 国际品牌影响 - 国际品牌如ZARA和UNIQLO有运营效率和面料品质等优势值得学习 [11] - 本土品牌能更好适应中国市场差异化需求，一线市场国际品牌为主，二三四线市场本土品牌优势明显，市场资源向龙头企业集中 [11] 销售与业务模式情况 - 2018年冬季低温持续长且无恶劣天气，公司产品能力提升使冬季零售业务表现好，促进全年销售 [12] - 公司业务模式从一年四次订货会推进到一年八批次供货，直营和购物中心渠道试行12批次供货，提升快反产品比例促销售、降库存 [12] 购物中心开店情况 - 购物中心店铺分主力店（800 - 1000平米及以上，位于一楼）、次主力店（400 - 800平米，位于一、二楼）和精品店（200 - 300平米，位于二层及以上） [12] - 早期购物中心青睐国外品牌，如今森马实力增强可顺利入驻更多购物中心，未来将坚持开拓并谋求更好发展 [12] 供应链与渠道情况 - 2013年开始改善供应链体系，形成新的供应链资源体系，为业务模式切换和渠道调整提供基础 [12] - 持续优化渠道布局，关闭不盈利店铺，发展新兴渠道，形成全渠道新格局 [14] 加盟商情况 - 以“和谐共赢”为理念，加盟商队伍稳定、盈利能力好，业务变革先在直营探索再向加盟推广，形成标准化店铺模型 [14] - 核心加盟商零售规模2 - 5亿，公司希望培育十亿零售规模加盟商 [14] - 统一规划管理公司和渠道库存，通过电商等渠道消化，库存主要为2017年货品，少量2016年货品，电商销售过季和新品比例约各半且新品比例有提高趋势 [14] 童装业务情况 - 中国儿童服装市场在人口政策和消费升级背景下快速发展，竞争将更激烈 [14] - 巴拉巴拉品牌知名度、市场占有率等领先，国内排名第一，全球专业儿童服饰品牌排名前列，未来将拓展国际业务并引进国际品牌 [15][16] 公司成功原因 - 以“小河有水大河满”为经营思想，形成“和谐共赢”企业文化，凝聚利益相关方，实现与合作伙伴共赢发展 [16]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [2] - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间为 2020 年 3 月 19 日下午 3:00 - 4:00 和 3 月 20 日下午 1:30 - 2:30（电话会议），地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，公司接待人员为董事会秘书宗惠春 [3] 零售业务及运营情况 - 随着中国疫情好转，公司零售业务恢复较快，童装和成人装店铺开业比例接近 90%，近几日平均零售额恢复至正常水平的七成左右，单日在正常水平的 60% - 80% 之间波动，未来零售水平将进一步恢复向上 [6] 休闲装业务 定位与规划 - 休闲装从品牌、产品、渠道革新，聚焦中国新青年，打造极致单品品类，提供新面料新时尚，预计年底或明年初商品有较大改变，强调科技，优化面料、版型 [7][8] 店铺坪效提升 - 消费者消费习惯改变，对效果不佳的店铺调整，产品线聚焦，减少无效 SKU 和款式，全渠道扩展，改善线下坪效 [9] 产品竞争力打造 - 用消费者能懂的语言讲森马优点和文化故事，商品部组织变为强三角，营销组织配合消费者群体年轻化，用新方式与消费者沟通，重新组织结构，引进外部资源 [10] 客户画像 - 针对大四或刚工作的年轻人，提供有防水、防皱等功能的服装，满足多场景需求，每一季推出符合多场景的休闲服饰 [11][12] 运动对休闲装影响 - 打造运动潮流板块，鞋类布局，结合鞋和服装，打造森马 DNA，寻找鞋服协作的极致单品机会点 [13] 休闲鞋与童鞋不同 - 童装鞋品款式多，休闲鞋打造少数森马 DNA 的鞋，提高舒适度和记忆点，优化基本款 [14] 营销及投入预算 - 零售是品牌文化传播途径，森马门店触达年轻消费者，营销投入预算在营收中占固定比例，重点花在值得投入处，进行品牌年轻化游戏化植入 [15][16] 与潮牌合作 - 跨界联名继续且更多元化活泼，降低 IP 联名比例，发挥创造性，聚焦产品宽度，结合面料功能和版型卓越性 [17] 童装业务 国内童装品牌 保持巴拉巴拉品牌优势 - 2019 年巴拉巴拉市场占有率提升 1 个百分点达 6.9%，构建产品力，满足年轻妈妈需求，抓好数字化转型，运用柔性供应链 [18] 童装品牌差异化 - 梳理各品牌定位和价值诉求，迷你巴拉巴拉是纯线上新秀品牌，今年流水 10 亿以上；马卡乐渠道有差异，今年零售 8 - 10 亿，更国际化；推动 Absorba 聚焦婴幼儿中高端品牌发展 [19][20] 运营 - 迷你巴拉线上线下团队共创，共享巴拉资源；Catimini 和 Absorba 招聘国际人士，供应链协调好，新零售和电商板块发展良好 [21] 法国童装品牌 业务发展情况 - 在欧洲市场品牌聚焦，扩大主力品牌国内全渠道发展，推进供应链整合，优化管理 [22] 推动 Absorba 品牌在中国发展 - 发展马卡乐，导入国际资源到 Absorba，接入线上电商平台，与巴拉巴拉跨界，导入流量，希望 Absorba 达到零售超亿元规模 [23][24]

会议基本信息 - 会议类型为业绩说明会，于2020年5月18日15:00 - 17:00在上海闵行区莲花南路2689号举行 [2] - 公司接待人员包括执行董事长邱坚强等多位董事、高管 [2] - 35名投资者及分析师参加，涉及国泰基金、大成基金等机构及个人投资者 [5] 公司业务概况 - 业务包括休闲装、儿童服饰、中高端、电子商务四块，森马品牌是休闲装龙头，巴拉巴拉品牌童装市场份额连续多年国内第一 [6] - 中高端业务目标微利，电商业务高速增长，公司打造线上线下融合全渠道零售模式，搭建供应链、新零售、数字化运营中台 [6] 业务发展策略 休闲装业务 - 改造品牌定位，做年轻人潮流品牌，进入不同KOL环境，聚焦年轻人活动，多元化打造品牌 [6] - 与大数据、电商平台合作打造商品，深耕柔性供应链，缩短链路，改善库龄结构，提升运营效率 [6][7] - 从社群角度维护流量，改革商品体系，增加有国际运动品牌、高端时尚领域经验的人员 [8] - 采用社群营销等新形式，打造有梯度、有价值的功能性商品，引进新鲜血液优化设计，通过柔性供应链优化库存 [8] 童装业务 - 以巴拉巴拉为核心，市占率达6.9%，通过产品策略、零售端、品牌矩阵三方面推进增长 [8] - 产品策略推动线上线下爆款，运用天猫战略，吸引新客维护老客，从各维度找爆品 [8] - 零售端用新零售工具推动店员、店长与会员链接，把握5月销售期，扩大三四线城市覆盖 [9] - 品牌矩阵方面，Minibala和马卡乐销售良好，借助中台力量培育国际品牌，满足差异化需求 [10] 店铺及零售渠道 - 休闲装品牌稳健管理不盈利或盈利差的店铺，改进店铺类型结构，加强库存管控 [10] - 童装品牌加大线上发展，提高线上占比，线下获取优质购物中心资源，放宽空白市场开店标准 [10] 电商业务 - 探索全域流量运营，先运用搜索电商，再发力社交电商 [11] - 强化商品及服务，借助线上线下联动推爆款，提升同步款，开拓新品类，优化消费者研究和服务 [12] 新零售业务 - 给线下门店赋能，打破时间、空间阻隔，提升产品覆盖面 [12] - 思考探索资源及流量分配模式，让线下门店通过内容运营内生流量 [12] - 把线上作为营销场所，通过品牌内容、文化获得消费者认同 [12] - 利用大数据赋能，提升品牌数字化能力，支撑产品开发、渠道优化 [13] Kidiliz业务 - 发展旗下Catimini和Absorba中国区业务，分别开了6家店和2家店，与巴拉巴拉跨界合作效果不错 [14] - 因海外业务压力大，管理层会策略性调整，促进业务健康发展 [14] 疫情影响与应对 - 推动数字化建设，提高线下门店对数字化关注，提升客户拉新、维护和复购率 [10] - 促进线上线下消费融合，基于场景、价格、品牌、供应链等方面协同，提供更好消费体验 [10] - 审视费用投入和用人策略，节省开支，适度瘦身，构建新能力适应发展 [10] 团队建设 - 从加强专业度、职业化、创新度等维度搭建团队，通过“牛人”计划引入优秀人才 [14] - 建设多层次多元化激励考核机制，已实施两次限制性股票激励计划，超900人次参与，2019年度业绩考核达标将解锁 [14]

会议基本信息 - 森马服饰于4月29日披露2020年第一季度报告，当日上午和4月30日下午组织投资者交流电话会议，分别由东方证券施红梅、华泰证券张萌主持，50名机构代表参加，公司董事会秘书宗惠春、巴拉巴拉事业部总经理钟德达出席交流 [3][5] 会计数据与财务指标 - 本报告期营业收入27.38亿元，上年同期41.18亿元，同比减少33.51% [6] - 本报告期归属于上市公司股东的净利润1748.25万元，上年同期3.47亿元，同比减少94.96% [6] - 本报告期归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 - 2591.31万元，上年同期3.13亿元，同比减少108.29% [6] - 本报告期经营活动产生的现金流量净额 - 2.42亿元，上年同期 - 3333.71万元 [6] - 本报告期末总资产165.54亿元，上年度末166.21亿元，同比减少0.40% [6] - 本报告期末归属于上市公司股东的净资产117.69亿元，上年度末117.65亿元，同比增加0.04% [6] 业务情况 - 一季度公司营业收入下降33.51%，境内原有业务和境外KIDILIZ集团业务营收下降幅度相近，线下业务营收下降约4成，电商业务营收低个位数下降 [7] 存货与店铺情况 - 一季度末公司存货40.18亿元，较期初41.09亿元减少9058万元，总体存货水平稳定 [8] - 一季度公司门店总数基本持平，巴拉巴拉门店略有增加，森马休闲装门店略有减少 [8] 应对疫情工作 - 公司严格控制费用，合理安排现金支出，巩固现金储备；积极促进销售，推动门店在线，开展全员零售；调整采购与订货、退货等业务，支持供应商和代理商经营 [10] 交流提问环节 4月零售恢复情况 - 巴拉巴拉童装业务增长较好，3、4线城市恢复快；森马成人装业务快速恢复，3月线下门店流量和终端零售好转，但4月店铺客流量不够稳定，公司需观察疫情影响，控制成本促进业务平稳发展，预计疫情结束后消费需求释放，市场恢复增长 [11] 巴拉巴拉发展 - 去年巴拉巴拉市占率从5.9%上升到6.9%，头部效应明显，对未来发展有信心 [11] - 新零售运作从推动“云”门店发展与第三方合作、构建私域流量两方面进行，4月25日明星X品牌联动直播在线观看超200万，全渠道发声量超1748万 [11][12] - 未来线上线下整合，构建全域消费者触达通路，强化协同发展，提供多样服务，产品加大改进，强化爆品，开展多方合作 [12] Minibalabala情况 - Minibalabala是专注0 - 3岁婴幼儿产品的线上专供品牌，受年轻妈妈喜爱，连续几年在天猫双十一TOP榜单排名靠前，一季度零售（GMV）增长30% [12] 电商发展规划 - 国内电商前景大，公司将加大资源投入，支持电商团队发展，森马电商保持健康高速发展，重点建设三大能力，构建消费生态链，加速生态化调整 [12]