涉及的行业或公司 - 泸州老窖（白酒行业）[1][2][3] 核心观点和论据 股价波动原因 - 高度国窖（国窖1573）销量下滑导致股价回调 市场担忧中秋国庆旺季高端酒动销预期下滑 高度国窖销量略逊于五粮液普五 高端酒整体销量可能下滑约30%[3] - 低度国窖（38度）在河北、华北、浙江北部优势区域表现良好 流通率和市占率保持高位 预计2024年收入达100亿元 高度国窖仅占公司产品结构30%-40% 对整体增长影响有限[2][3] 产品布局 - 大众价位产品覆盖100-400元价格带 包括特区60版、老字号等 在优势区域开瓶率高[4] - 推出新二区产品（40-50元）瞄准光瓶酒和自饮场景[4] - 全价位产品布局完善 高端、次高端及大众产品均获市场认可[17] 高度国窖发展策略 - 精细化渠道运作 淡季稳住市场份额[5] - 布局专精特新、小巨人企业等KOL团购渠道[5] - 2026年春节可能放松价格管控以换取销量[5] - 灵活调整费用补贴形式 通过过程考核（品鉴会、企业培育）保障渠道利润[5][7][8] 估值分析 - 当前估值16倍PE 较汾酒（1920倍PE）存在20%-30%上行空间[6] - 全年利润预期下降10% 但低估位置具备布局机会[6][25] 应对行业挑战措施 - 增加过程考核权重 考核品鉴会、企业培育而非仅开瓶量[7][8] - 提高费用补贴额度 提价20元投入费用池支持经销商[8] - 修复厂商关系 未给经销商过多回款压力[8] - 数字化转型提升费用兑付效率 稳住费效比[13][14] 核心竞争优势 - 组织与渠道管理优势 2015年深度改革建立组织壁垒[10][11] - 市场化人才机制 高管薪酬与业绩挂钩 校招培养专业销售团队[15] - "四总三县一中心"销售架构提升战略执行效率[11][15] - 品牌专营公司模式+三级联盟体强化渠道管控[12] 数字化转型影响 - 五码合一系统覆盖生产-销售全流程 防止窜货稳定价格[19][20] - 消费者数据收集支持个性化服务与产品迭代[20] - 生产端自动化提升出酒率5%-10% 优质酒频率提高约10%[18] - 2025年定义为数字化落地年[18] 市场扩展策略 - 全价位产品结构升级 收割中低端市场份额[23] - 重点深耕川渝、华北市场 核心高地市场（北上广深）采用直营子公司模式[23] - 低度白酒（38度）在河北、山东、浙江优势明显 预计中度酒市场规模达3000亿元 公司目标10%市占率（约300亿元）[24] 盈利预测 - 2025年收入下滑大个位数 利润下滑约10% 归母净利润120亿元[25] - 2026年收入持平略增 2027年恢复较好增长[25] - 长期双位数增长潜力 当前股息率4.4%[25] 其他重要内容 - 2025年初市场转机：行业降速预期共识 管理优势凸显 组织稳定性强（刘林佩未离开）[9] - 销售团队狼性文化：反馈效率高于行业平均 高层积极参与客户维护[15][16] - 品牌营销年轻化：与哪吒电影联名 举办"教主节"等活动[17] - 低度酒技术优势：通过微生物群分析优化工艺 解决降度浑浊问题[18]

市场表现 - 2023H2-2025H1公司股价跑输白酒板块21%，预测PE下跌45%，主因内外部周期叠加导致收入及业绩增速边际放缓 [1] - 行业需求承压影响大单品国窖的量价表现，公司进入阶段性调整 [1] - 当前PE接近2013年初水平，经营和投资层面存在布局机会 [1] 竞争壁垒 - 公司以管理驱动为核心，组织、渠道为优势，历史通过深度改革实现破局 [1] - 组织机制市场化、激励充足，专业化销售队伍支撑市场开拓 [1] - 产品层面"浓香鼻祖"名酒基因根植，双品牌多品系布局，全价位带均有增长大单品 [1] 数字化战略 - 白酒行业渠道加速转型，C端话语权提升，数字化是推动DTC过程的必要工具 [2] - 公司以科技赋能供应链，生产端解决白酒降度痛点，渠道端提升管理效率，消费者端构建需求大模型 [2] - 2024年核心终端同比+40%，会员资产+60%，短期调整分利模式，远期反哺管理效率和销售增长 [2] 增长逻辑 - 高度国窖在千元价位稳住份额优势，低度国窖品价比突出，有望获得低度化红利 [2] - 大众价位特曲、头曲满足日常需求，60版渠道理性运作，生命周期较长 [2] - 短期聚焦川渝、华北粮仓市场，中长期通过百城2.0巩固终端，为全国化扩张储备力量 [2] 财务预测 - 下修2025-2027年营业总收入预测至305 9/308 4/333 3亿元，同比-2 0%/+0 8%/+8 1% [3] - 预计归母净利润130 3/132 0/145 4亿元，同比-3 3%/+1 2%/+10 1% [3] - 2025年预测股息率5 4%，合理估值152 4-166 4元，中值对应现价40%上行空间 [3]

苏超赛事营销概况 - 苏超赛事因地域梗爆火，常州文旅借输球热度通过恐龙园恐龙助阵等创意营销实现全国影响力辐射 [1][4] - 国际品牌喜力啤酒打破只赞助顶级国际赛事惯例，首次加入苏超商业战场，引发"国际品牌下嫁"话题热议 [1] - 赞助商门槛已达300万元且名额紧张，但仍有个体商户如常州烧烤店以10万元早期入场获得与京东等巨头同等的场边露出机会 [4][40] 品牌营销策略分析 - 京东采用"故乡营销"策略，先对江苏各队雨露均沾，再专项支持宿迁队，同时披露在宿迁累计投资超200亿元强化地域情感背书 [17][20] - 花红药业创新性结合赛事火药味，通过"专治各种不服"视觉错位海报实现差异化营销，比单纯玩梗品牌获得更高情绪价值 [12][14][16] - 美团抓住酒类消费场景，上线"喝酒观赛"专区后相关搜索量周环比增长407%，并实现30分钟酒水配送的即时消费闭环 [25] 非赞助商蹭热度玩法 - 美团/饿了么在京东官宣赞助当日立即跟进"看球配菜"大屏营销，通过擦边竞对抬高自身声量起点 [21] - 星巴克在6个主场城市推出"喊队名升杯"活动，同时利用门店留言本手绘内容进行二次传播强化互动 [26][28] - 个体商户如盐城大排档通过抖音直播"宴请全城喝啤酒"，常州烟酒店以"赢球1499元卖茅台"等朴素营销获得超700条互动 [41] 营销效果数据表现 - 美团平台"足球酒吧"搜索量周环比增长426%，江苏区域上线苏超主题餐饮商户数周增214% [25] - 网红改编苏超应援曲《苏超第一等》获抖音10万点赞，相关话题登上热榜 [33] - 常州烧烤店赞助后次日即出现外地球迷打卡，抖音直播讲述创业故事形成二次传播 [40][41] 行业趋势观察 - 营销重点从初期简单玩梗转向深度挖掘地域情感，如京东"霸王家乡"、星巴克方言互动等更具人性化表达 [17][26][32] - 本地商户草根营销凭借真诚度突围，证明体育赛事中朴素情感比高级文案更具传播力 [41] - 持久性赛事要求品牌持续迭代玩法，避免同质化（如理想汽车海报因套路重复被淹没） [8][34][42]

报告公司投资评级 - 买入（维持）[1][5] 报告的核心观点 - 泸州老窖2024年公司实现收入312.0亿元，同比+3.2%，归母净利润134.7亿元，同比+1.7%；2025Q1公司实现收入93.52亿元，同比+1.78%，归母净利润45.93亿元，同比+0.41%，符合市场预期；维持2025 - 2026年盈利预测，新增2027年盈利预测，预计2025 - 2027年净利润分别为139.4、144.9、152.4亿元，同比分别+3.4%、+3.9%、+5.2%，EPS分别为9.47、9.84、10.35元，当前股价对应估值分别为13.1、12.6、12.0倍；公司着眼产品价格和市场秩序，合理调整增长要求，立足长远健康发展，维持“买入”评级 [5] 各部分总结 公司经营情况 - 2024年中高档酒实现收入275.9亿元，同比+2.8%，销量/吨价分别+14.4%/-10.2%，低度国窖增速预计高个位数，高度国窖预计个位数下降；其他酒类实现营收34.7亿元，同比+7.1%，销售量分别同比+3.6%/+3.5% [6] - 2024年销售收现400.4亿，同比+26.7%，高于收入增速，2025Q1销售收现98.7亿，同比-7.2%，低于收入增速，主要受国窖销售公司回款节奏影响；国窖推行五码系统稳定市场秩序、提高费用投放效率，经销商回款节奏平稳克制，平台公司阶段性冲量承担回款任务 [7] - 受中高档酒吨价下降影响，2024年公司毛利率同比下降0.8pct至87.5%，税金附加比例/销售费用率/管理费用率同比变化+1.6/-1.8/-0.2pct，通过数字化方式强调费用精准度、薪酬考核更严格，费用率明显改善，归母净利率同比-0.6pct至43.2% [8] 财务摘要和估值指标 |指标|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| |----|----|----|----|----|----| |营业收入(百万元)|30,233|31,196|31,399|32,608|33,596| |YOY(%)|20.3|3.2|0.7|3.9|3.0| |归母净利润(百万元)|13,246|13,473|13,938|14,485|15,240| |YOY(%)|27.8|1.7|3.4|3.9|5.2| |毛利率(%)|88.3|87.5|87.0|87.1|87.2| |净利率(%)|44.0|43.3|44.5|44.5|45.4| |ROE(%)|32.0|28.4|22.7|20.4|18.7| |EPS(摊薄/元)|9.00|9.15|9.47|9.84|10.35| |P/E(倍)|13.8|13.5|13.1|12.6|12.0| |P/B(倍)|4.4|3.8|3.0|2.6|2.2|[10] 财务预测摘要 - 资产负债表、利润表、现金流量表等展示了2023A - 2027E各项目数据，如流动资产、现金、营业收入、营业成本等 [11] - 主要财务比率涵盖成长能力、获利能力、偿债能力、营运能力等指标，如营业收入增长率、毛利率、资产负债率、总资产周转率等 [11][13] - 每股指标包括每股收益、每股经营现金流、每股净资产等；估值比率有P/E、P/B、EV/EBITDA等 [13]

报告公司投资评级 - 买入（维持）[1][5] 报告的核心观点 - 泸州老窖2024年公司实现收入312.0亿元，同比+3.2%，归母净利润134.7亿元，同比+1.7%；2025Q1公司实现收入93.52亿元，同比+1.78%，归母净利润45.93亿元，同比+0.41%，符合市场预期 [5] - 维持2025 - 2026年盈利预测，新增2027年盈利预测，预计2025 - 2027年净利润分别为139.4、144.9、152.4亿元，同比分别+3.4%、+3.9%、+5.2%，EPS分别为9.47、9.84、10.35元，当前股价对应估值分别为13.1、12.6、12.0倍 [5] - 公司着眼产品价格和市场秩序，合理调整增长要求，立足长远健康发展，维持“买入”评级 [5] 各部分总结 中高档酒销售情况 - 2024年中高档酒实现收入275.9亿元，同比+2.8%，销量/吨价分别+14.4%/-10.2%，低度国窖增速预计高个位数，高度国窖预计个位数下降 [6] - 其他酒类实现营收34.7亿元，同比+7.1%，销售量分别同比+3.6%/+3.5% [6] 销售收现情况 - 2024年销售收现400.4亿，同比+26.7%，高于收入增速；2025Q1销售收现98.7亿，同比-7.2%，低于收入增速，主要受国窖销售公司回款节奏影响 [7] - 国窖为稳定市场秩序、提高费用投放效率，推行五码系统，经销商回款节奏平稳克制，平台公司阶段性冲量承担回款任务 [7] 盈利能力情况 - 受中高档酒吨价下降影响，2024年公司毛利率同比下降0.8pct至87.5%，税金附加比例/销售费用率/管理费用率同比变化+1.6/-1.8/-0.2pct，期间通过数字化方式强调费用精准度、薪酬考核更严格，费用率有明显改善 [8] - 归母净利率同比-0.6pct至43.2% [8] 财务摘要和估值指标 |指标|2023A|2024A|2025E|2026E|2027E| |----|----|----|----|----|----| |营业收入(百万元)|30,233|31,196|31,399|32,608|33,596| |YOY(%)|20.3|3.2|0.7|3.9|3.0| |归母净利润(百万元)|13,246|13,473|13,938|14,485|15,240| |YOY(%)|27.8|1.7|3.4|3.9|5.2| |毛利率(%)|88.3|87.5|87.0|87.1|87.2| |净利率(%)|44.0|43.3|44.5|44.5|45.4| |ROE(%)|32.0|28.4|22.7|20.4|18.7| |EPS(摊薄/元)|9.00|9.15|9.47|9.84|10.35| |P/E(倍)|13.8|13.5|13.1|12.6|12.0| |P/B(倍)|4.4|3.8|3.0|2.6|2.2|[10] 财务预测摘要 - 资产负债表、利润表、现金流量表等多方面数据呈现公司财务状况及预测情况，如流动资产、现金、应收票据及应收账款等项目在不同年份的数值及变化 [11] - 主要财务比率涵盖成长能力、获利能力、偿债能力、营运能力等指标，如营业收入增长率、毛利率、资产负债率等在不同年份的表现 [11][13] - 每股指标包括每股收益、每股经营现金流、每股净资产等；估值比率包括P/E、P/B、EV/EBITDA等在不同年份的数值 [13]

报告公司投资评级 - 维持“强推”评级 [1][7] 报告的核心观点 - 泸州老窖基本面最困难的时点基本过去，数字化运用日臻成熟，管理及渠道优势不变，降速缓解完库存压力后，若需求好转有望恢复弹性，股息率 4%以上具备较高吸引力，维持 24 - 26 年 EPS 预测为 9.16/9.54/10.77 元，目标价 206 元 [7] 根据相关目录分别进行总结 主要财务指标 - 2023 - 2026 年营业总收入分别为 302.33 亿、308.55 亿、324.08 亿、363.26 亿元，同比增速分别为 20.3%、2.1%、5.0%、12.1% [3] - 归母净利润分别为 132.46 亿、134.77 亿、140.47 亿、158.60 亿元，同比增速分别为 27.8%、1.7%、4.2%、12.9% [3] - 每股盈利分别为 9.00、9.16、9.54、10.77 元，市盈率分别为 15、14、14、12 倍，市净率分别为 4.7、4.1、3.7、3.2 倍 [3] 公司基本数据 - 总股本 147195.15 万股，已上市流通股 146934.54 万股，总市值 1944.60 亿元，流通市值 1941.15 亿元 [4] - 资产负债率 31.46%，每股净资产 30.86 元，12 个月内最高/最低价 193.62/100.02 元 [4] 春节及节后回顾 - 动销优于回款，终端库存去化处于近年低位，今年春节有效动销期少于去年，公司未过度压货，动销端好于回款端，主销区动销好于弱势区 [7] - 产品端窖龄有下滑，特曲 60 版保持良性增长，低度国窖周转略好于高度国窖，老字号特曲、头曲等保持增长 [7] - 节后淡季状态明显，同比略好于去年，公司积极控货，库存有所去化，渠道库存 2 - 3 个月相对可控，25 年追求实现良性增长，二季度预计继续以消化库存为主 [7] 经营亮点 - 从管理到生产、营销全链条数字化，已形成行业领先体系，生产端 17 万吨产能基地，10 万吨可数字化生产，黄舣生态园可量产大众酒；包装车间打造全自动包装线；内部管理重构财务和管理流程；营销体系全面上线五码系统 [7] 营销端数字化 - 针对行业数字化扫码痛点问题已有较好应对，高端酒扫码率 40%较优秀，后续会通过线下精准营销引导扫码，通过防篡改包装、动态溯源技术打击盗刷等违规 [7] - 运用效果已显现，保障价盘稳定、去化库存、维护市场秩序，中长期可累积消费者数据，开拓终端、培育年轻消费者 [7] 财务预测表 - 资产负债表方面，2023 - 2026 年资产合计分别为 632.94 亿、756.04 亿、884.76 亿、1023.59 亿元，负债合计分别为 217.63 亿、285.31 亿、354.28 亿、418.64 亿元 [11] - 利润表方面，营业总收入、营业成本、税金及附加等指标均有相应预测及变化 [11] - 现金流量表方面，经营活动现金流、投资活动现金流、融资活动现金流等有相应数据及变化 [11] - 主要财务比率方面，成长能力、获利能力、偿债能力、营运能力等指标有相应数据及变化 [11]