文章核心观点 - 房地产行业客户关系岗位在期房预售模式中承担重要职责 其工作质量直接影响楼盘交付满意度和企业品牌信誉 [2][5][9] - 行业从增量转向存量市场 客户维权意识增强 舆情传播加速 使得完美交付和售后关怀成为房企核心竞争力的重要体现 [9] - 房企需合法合规合约处理客户诉求 并回归以客户为中心的经营理念 通过客户关系部门将客户反馈前置至产品设计和施工环节 [7][8][9] 客户关系岗位职能 - 客关部门负责客户签约后至交付期间的家书推送、工地播报、开放活动和社群运营 [4] - 核心工作包括楼盘交付、客户投诉处理、重大危机应对和风控管理 考核以客户满意度为主 [5] - 工作趋势日益前置 部分房企在拿地和设计方案阶段即引入客关部门进行风险排查 [6] 行业头部企业实践 - 华润置地客户关系部定位为公司与客户的纽带 承担服务增值、需求转化和文化践行职能 工作涵盖社区巡检、图纸审查、开盘前检查及交付前检查 [8] - 万科1998年成立万客会 2004年设立客户关系中心 作为集团客户关系管理、投诉处理及满意度提升的核心部门 [8] 行业环境变化与挑战 - 房企面临交付必群诉的普遍现象 客户群诉手段和方式呈现多样化趋势 [9] - 财务困难时期客关岗位常被优先裁撤 原因在于项目减少导致客户关系维护需求下降 [6] - 产品同质化时代下 客户关系成为房企赢得市场竞争的关键 需及时响应和解决客户诉求 [9]

公司参与实盘大赛的成果与策略 - 公司积极响应客户参赛诉求，以专业服务陪伴客户在实战中成长 [1] - 公司将实盘大赛视为洞察客户需求的重要窗口，通过参与客户运营和赛事服务强化客户对公司专业能力的认可 [2] - 为提升参赛客户报名效率，公司使用自主研发的“及时雨”系统，实现客户名单自动导入、回访任务自动分配及线上进度跟踪，使回访工作标准化与高效化 [3] 行业活动的作用与未来展望 - 实盘大赛作为行业重要实践活动，在推动投资者教育、发掘交易人才、促进市场健康发展及优化行业生态方面作用显著 [4] - 大赛以真实交易场景推动投资者教育从理论向实践转化，帮助投资者认知杠杆风险、验证交易策略，同时提升市场活跃度、丰富人才供给并推动散户专业化转型 [4] - 未来中国期货市场品种体系将向“战略适配型”加速扩容，商品期货可能拓展绿色低碳（如碳排放权衍生工具）与高端制造相关新品种（如铂、钯等战略金属），金融期货领域有望推进外汇期货落地并扩大境外投资者参与范围 [4] - 市场功能将进一步聚焦“服务实体”，实体企业对期货工具的应用将延伸至库存动态管理、跨境贸易汇率与价格风险对冲等综合场景，“保险+期货”模式将更紧密对接乡村振兴 [4] - 行业将遵循《关于加强监管防范风险促进期货市场高质量发展的意见》向高质量发展迈进，“反内卷”政策将遏制低水平竞争乱象，期货公司竞争逻辑将转向服务专业性、风险管理能力与客户价值创造 [5] 公司未来发展战略 - 公司深化“以客户为中心”的改革，聚焦战略部署，优化内部服务体系与协同机制，激发业务拓展活力并促进客户活跃度提升 [5] - 公司焕新产业服务，成立四大产业事业部，构建“4+1”产业服务中台，联动分支机构创新产品，持续深耕“永动企航”品牌 [5] - 公司发力线上引流，网络金融部完成团队组建、交易对接并规范运营流程 [5] - 公司开辟业务“蓝海”，挖掘潜在客户的急速交易需求，启动相关技术设施建设规划，补齐经纪业务量化服务短板 [5] - 公司强化生态建设，完成“老友记”基地揭牌，深化与“永安企”的走访合作，推动期货生态圈价值共创 [5]

反向定位的核心概念 - 反向定位关注企业及竞争对手的细分市场、目标市场选择和定位在客户心中产生的最终效果，旨在理解客户对供应商的认知和印象 [2] - 该方法要求企业站在客户角度，回溯信息接收与解读的全过程，以理解客户当前对自身和竞争对手的认知 [2] - 反向定位的意义在于帮助B2B企业理解客户如何看待自己，是制定市场策略的关键一步，有助于明确竞争地位并制定有力的差异化策略 [1] 反向定位的价值与益处 - 帮助企业更加以客户为中心，为制定针对具体客户的销售策略提供机制，并推动企业梳理长期增长路径与战略定位 [2] - 通过理解客户的真实认知，可以避免错失深入理解自身竞争态势、提升企业在客户心中形象的宝贵机会 [1] - 能够使沟通更直接有效，例如案例中塑料包装制造商通过说服客户，最终获得整个项目，而非仅被邀请竞标一个组件 [1] 客户认知的潜在差距与风险 - 客户对企业的认知可能与企业自身的认知不符，这种差距可能源于企业的历史形象或个人经历，例如某位同事的负面表现可能给客户留下不良印象 [4] - 存在隐性风险，即企业可能不知道竞争对手是如何影响客户的，竞争对手可能在不知情的情况下更有效地说服客户，悄然动摇企业的市场位置 [4] - 客户的认知可能导致企业被贴上不准确的标签，例如案例中客户认为制造商会太贵，从而影响合作机会 [1] 客户对供应商的角色划分 - 客户通常会为供应商分配特定角色，常见角色包括关键技术/信息提供者（解决复杂问题）、产能提供者（承担大批量订单）和关系型供应商（长期合作建立信任） [4] - 当多个供应商扮演相似角色时，客户会进行内部排序，设定主要供应商并配备一个或多个备选供应商，关键竞争对手是那些处于相同角色的企业 [5] - 客户会为每个供应商设定钱包份额，形成理想的总体预算分配方式，采购决策会使客户离其理想预算分配更近或更远 [8] 实施反向定位的步骤 - 第一步是绘制供应商角色与层级矩阵，明确客户为不同供应商分配的角色与层级，并估算各供应商在客户整体预算中的占比 [6] - 第二步是分析客户现状，预测支出分配趋势，理解竞争环境变化和客户采购策略将如何影响其未来支出 [8] - 第三步是根据分析制定对策，通常有三类通用策略：继续深耕当前角色以争取预算自然增长、提升供应商等级以成为主要供应商、或进行供应商角色转型以实现长期战略定位 [9] 成功实施反向定位的关键要素 - 需要培养学习型心态，销售过程是获取信息的宝贵窗口，需要比竞争对手学得更快，并确保客户在学习过程中看到正面内容 [11] - 需要建立理解型思维方式，反向定位本质上是组织文化问题，企业需要自上而下形成习惯，真正去理解客户 [11] - 需要整合跨部门内部信息资源，将碎片化的客户反馈整合成完整视角，市场、IT、物流、质量等部门都可在模拟客户视角中发挥作用 [11]

核心观点 - 商业活动的根本在于以客户为中心，客户是企业生存的唯一理由[10][12] - 企业或个体在成功之后容易自我膨胀，失去对客户的谦卑和尊重，从而遭遇市场反噬[4][6][7] - 正确的商业价值观是发现并满足客户需求，为客户创造价值，这决定了企业的生命力[9][10][12] 企业成功与失败案例 - 华为作为成功案例，其“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”的企业文化是其持续发展的关键[8][9][10] - 某饭店从生意火爆到关店，反映了成功后服务态度转变、忽视熟客以及内部管理问题对生意的负面影响[3][4] - 房产、汽车、手机等行业在火爆时期不尊重客户，最终面临市场困境[7] 网红与自媒体IP的误区 - 部分网红以自我为中心，自恋自大，将客户视为粉丝，带有明星心态，缺乏真正的生命力[1] - 高流量网红称呼客户为“爸爸”的行为，体现了对客户是衣食父母这一真理的部分认同[1] 商业的基本规律与价值观 - 商业的基本规律是等价交换，企业存在的目的是为客户创造价值[10][12] - 企业家应保持谦卑，感知自身渺小，避免自我膨胀成为“教主”[4][6] - 忘记“客户是上帝”的本分，企业将失去生存的根本[7][10]

服务行动与客户响应 - 公司为住院客户启动应急服务机制并开辟绿色通道提供上门服务 [1] - 工作人员携移动设备前往医院在病房内高效完成余额查询与密码重置业务 [1] - 客户家属对公司在雨天及时解决医药费支付难题表示感谢并称其为及时雨 [1] 服务理念与品牌主张 - 此次上门服务是公司以客户为中心服务理念的生动体现 [1] - 公司以实际行动践行让财富有温度的品牌主张 [1] - 公司将便捷与关怀送至每一位有需要的客户身边 [1]

公司服务案例 - 中国建设银行长沙湖大支行为长期定居加拿大的九旬老人解决社保卡挂失补领及密码遗忘难题，使退休金得以正常支取 [1] - 公司启动专项对接机制，主动牵头与湖南省分行远程授权中心及当地社保局多次沟通材料要求与办理流程 [1] - 公司工作人员通过面谈、电话、视频通话等多种方式反复沟通细节，并全程跟踪文件公证与邮寄进度 [1] - 客户携带材料到网点后，公司工作人员全程陪同，高效完成社保卡挂失、销户、新卡申领及激活等一系列流程 [1] 公司战略理念 - 公司负责人表示此次服务是对以客户为中心理念的践行 [2] - 此次为跨境高龄客户服务的经历为网点应对老龄化及人口流动带来的金融服务新需求提供了实践经验 [2]

公司战略与服务升级 - 公司启动首届"宠粉节" 旨在推动保险服务从"产品交付"向"情感联结"升级 [1] - 公司将围绕"高净值客户财富保全 政企专属服务支持 银发客群专项守护"三大主题开展活动 [3] - 公司整合医疗 养老 法律及税务等资源 推出多项品质增值服务 包括与湘雅医院 光大汇晨养老社区等机构合作 [5] 行业影响与理念转变 - 行业协会认为该活动打破传统保险的"无形壁垒" 实现从"单向产品交付"到"双向情感共鸣"的理念升级 [3] - 活动被视为行业提升服务质效 为构建更完善风险保障体系贡献力量的一个契机 [3]

服务模式创新 - 公司主动调整服务模式，组建“移动服务小分队”，将金融服务从物理网点延伸至社区和客户家门口 [1] - 此举旨在减少客户在降雨天气下的奔波之苦，并缓解网点自身的客服压力 [1] - 服务模式调整是应对天气与人力挑战的灵活举措 [2] 目标客户与具体业务 - 服务重点针对老年客户、行动不便群体等特殊客户 [1] - 具体办理业务包括更换到期银行卡、激活社保卡、绑定养老金账户以及办理银行卡激活等 [1] - 小分队通过提前电话沟通来精准对接业务类型，并备齐所需资料与便携式设备 [1] 服务延伸与附加价值 - 在办理业务过程中，工作人员主动倾听客户潜在需求，服务内容从业务办理延伸至金融知识普及 [2] - 延伸服务包括向老年客户普及防范电信诈骗知识，为社区居民讲解线上金融服务操作技巧 [2] - 此举拉近了与客户的距离，获得了客户通过社区群和电话反馈的感谢 [2] 核心理念与品牌影响 - 此次行动是公司践行“以客户为中心”服务理念的生动体现 [2] - 该举措被客户称赞为“想客户之所想，急客户之所急”，提升了客户满意度 [2] - 风雨中的上门服务彰显了国有大行的社会责任与担当，传递了金融服务的温度 [2]

文章核心观点 - 东软云科技凭借其“重塑用药指导体验”的设计方案，入选2025年《财富》中国最佳设计榜单，标志着一种“科技向善”的商业哲学正在成为驱动未来的核心引擎 [1] - 最卓越的设计是让技术拥有感知和解决人类真实困境的能力，此次入选是中国企业从“技术输出”到“价值引领”转型的角色演进 [1][9] 医疗健康“最后一公里”难题 - 全球医疗数字化提升了药物研发与触达效率，但患者如何正确使用日益复杂的给药装置成为一道难题，尤其对庞大的老年群体而言是一座难以逾越的高山 [3] - 传统解决方案如网络教学视频质量良莠不齐且暗藏错误信息，单向的视频灌输无法给予操作时关键的力度、角度和时机反馈，患者最终被困在“信息孤岛”上 [3] - 问题的本质并非信息的匮乏，而是信心的缺失，患者需要的不是冷冰冰的说明书，而是一双能够“看见”他们、理解他们并给予实时确认的专业援手 [4] “对话式”破局方案 - 设计方案的核心是构建一座桥梁，重塑人与人之间最根本的信任与沟通，而非单纯交付一个功能 [6] - 通过一个简单的微信小程序入口，一键点击即可接通真人专业服务团队，消除了数字世界与弱势群体之间的技术门槛 [6] - 服务性质从单向信息输出转变为感同身受的实时确认，将专业指导化为用户身边的“定心丸”，用肯定反馈驱散操作中的不确定与焦虑 [6] - 将连接触点延伸，整合了药品购买咨询、真伪鉴别、质量投诉及不良事件报告等多个关键触点，将一次性指导升华为覆盖患者用药全周期的服务生态系统 [6] 设计方案的共振效应 - 方案创造了近乎100%的用户满意度，证明了数万次焦虑被抚平、信心被重建 [8] - 方案极大地释放了临床医护人员的精力，使其能从繁琐重复的基础用药指导中抽身，聚焦于更复杂的诊疗决策 [8] - 在产业端为药企开辟了全新价值路径，让售后服务从成本中心转变为构建品牌信任与忠诚度的价值高地 [8] - 价值创造根植于公司深厚的行业经验和全球化数字服务能力，核心理念“以客户为中心，重塑服务体验”通过严谨运营体系和融合业务场景的技术底座转化为可大规模交付的成果 [8]

行业背景与市场变革 - 中国汽车工业正处于从“规模扩张”向“高质量转型”的关键阶段，豪华车市场经历深刻变革，面临“旧逻辑失效、新规则待立”的转型阵痛 [1] - 电动化和智能化浪潮重塑产品格局与价值标准，消费者需求从“品牌崇拜”转向“体验至上” [1] - 今年前三季度，中国新能源汽车产销量双双突破千万辆，市场渗透率达到46.1% [4] - 客户需求呈现升级化、决策线上化、体验多元化的新生态，对传统产销逻辑构成严峻挑战 [4] 一汽奥迪的战略转型与体系重塑 - 公司响应一汽-大众“五大突破”战略，高效完成营销体系变革，并将其作为破解市场新课题的关键 [3][6] - 变革以“不破不立”的决心，覆盖组织架构、运营流程、团队能力和资源配置等全方位，而非“小修小补” [7] - 具体措施包括：整合营销部为指挥中心实现“一盘棋”作战；新零售营销与品牌公关部承接策略落地；区域与总部协同作战以实现无缝贯通 [7] - 通过“使命担当—能力提升—事业发展”的闭环培养，打造“懂市场、懂客户、能打仗”的营销团队 [8] - 变革的核心在于重新定义豪华品牌与中国市场的关系：以中国客户需求构建体系，用体系保障体验以建立品牌粘性 [8] 产品策略与网络布局 - 产品层面以“商品是王道”为根基，构建“油电混共进、油电混全智”的矩阵，精准契合中国消费者对豪华、科技和实用性的需求 [6] - 上市不久的奥迪A5L和Q6L e-tron凭借技术底蕴和创新科技成为市场热门车型 [13] - 渠道网络建设成效显著，多家新店开业，并计划以“空白市场攻坚战”为核心推动渠道下沉，目标在2025年新增经销商门店覆盖28个城市/区县 [15][17] 营销成效与市场表现 - 营销体系变革在市场实战中得到验证，9月销量达58,323辆（含进口车），同比提升13.5%，其中国产豪华燃油车市场份额同比增长2.9% [10] - 在“一汽-大众3000万感恩季”国庆中秋双节营销中，公司实现订单26,838辆，同比大幅提升35.9% [12] - 双节营销活动通过官方公众号、直播矩阵、车展外拓等多触点传播，精准释放购车权益 [10] 长远战略与行业意义 - 一汽-大众第3000万辆整车下线是行业规模里程碑，更是从产品思维向客户思维转型的新起点 [16] - 公司的营销体系变革超越提升销量的短期目标，成为品牌“长效经营、高质量发展”的战略基石 [16] - 公司明确长期主义和利他主义路径，坚持“以客户为中心”，以数据驱动构建直连客户的能力，以生态协同深化全链路服务体验 [16] - 公司的转型实践为陷入“价格战”和同质化困境的豪华车市场提供了“体系革新+客户深耕”的实践范本 [16]