业绩总结 - Q3'22 ACV账单为2.047亿美元，同比增长28%[10] - Q3'22收入为4.037亿美元，同比增长17%[10] - Q3'22年度经常性收入为11亿美元，同比增长46%[10] - Q3'22非GAAP毛利率为83.3%，较上年提高160个基点[10] - Q3'22非GAAP运营费用为3.417亿美元，同比下降5%[10] - Q3'22每股非GAAP净亏损为0.05美元，较上年改善0.36美元[10] - Q3'22自由现金流为负2010万美元，同比改善5140万美元[10] - 截至Q3'22，累计客户数量为21,980，较去年同期增长13%[17] - Q3'22中，超过1百万美元的客户数量为1,747，同比增长22%[18] 未来展望 - Q4'22的ACV账单指导范围为1.75亿至1.85亿美元[19] - Q4'22的收入指导范围为3.4亿至3.6亿美元[19] - Q4'22的非GAAP毛利率预计在79%至80%之间[19] - FY'22的ACV账单指导范围调整为7.35亿至7.45亿美元[21] - FY'22的收入指导范围调整为15.35亿至15.55亿美元[21] 用户数据 - 2022年第三季度的总账单为448.0百万美元，相比2021年第三季度的371.1百万美元增长了20.7%[32] - 2022年第三季度的订阅收入为370.5百万美元，占总收入的92%[34] - 2022年第三季度的递延收入变化为44.3百万美元，较2021年第三季度的26.6百万美元增长了66.4%[32] - 2022年第三季度的订阅递延收入变化为42.2百万美元，较2021年第三季度的23.5百万美元增长了79.6%[34] 产品与市场表现 - Nutanix在Gartner Peer Insights中被评为超融合基础设施和文件与系统对象存储的客户选择[6] - Nutanix被IDC评为分布式可扩展文件系统市场的主要参与者[6] 其他信息 - 平均合同期限为3.2年，同比减少0.1年[10] - Q3'22的净亏损每股为0.50美元（GAAP）[31] - Q3'22的非可移植软件收入为9.4百万美元，占总收入的2%[34] - Q3'22的专业服务收入为22.5百万美元，占总收入的6%[34] - 2022年第三季度的非可移植软件账单为9.4百万美元，较2021年第三季度的16.7百万美元下降了43.7%[34] - 2022年第三季度的专业服务账单为24.6百万美元，较2021年第三季度的22.7百万美元增长了8.4%[34]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司现金及现金等价物分别为285,723千美元和400,749千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司短期投资分别为928,006千美元和891,026千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司应收账款净额分别为180,781千美元和159,938千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总资产分别为2,277,496千美元和2,315,590千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总流动负债分别为927,888千美元和1,127,026千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总负债分别为3,289,537千美元和3,041,207千美元[13] - 2022年第一季度总营收4.13081亿美元，2021年上半年总营收6.59136亿美元，2022年总营收7.91598亿美元[16] - 2022年第一季度总营收成本7996.9万美元，2021年上半年总营收成本1.38913亿美元，2022年总营收成本1.61415亿美元[16] - 2022年第一季度毛利润3.33112亿美元，2021年上半年毛利润5.20223亿美元，2022年毛利润6.30183亿美元[16] - 2022年第一季度净亏损1.15061亿美元，2021年上半年净亏损5.52438亿美元，2022年净亏损5.34913亿美元[16] - 2022年第一季度A类和B类普通股股东基本和摊薄后每股净亏损0.53美元，2021年上半年为2.72美元，2022年为2.46美元[16] - 2022年第一季度计算A类和B类普通股股东每股净亏损所用的加权平均股数为21.8808万股，2021年上半年为20.2798万股，2022年为21.7153万股[16] - 2022年第一季度综合亏损1.16837亿美元，2021年上半年综合亏损5.53911亿美元，2022年综合亏损5.3734亿美元[19] - 截至2021年7月31日，普通股股份为21.421万股，额外实收资本为2.615317亿美元，累计其他综合损失为8000美元，累计亏损为3.627355亿美元，股东总赤字为1.012041亿美元[22] - 截至2022年1月31日，普通股股份为22.0539万股，额外实收资本为3.382214亿美元，累计其他综合损失为2435万美元，累计亏损为4.105401亿美元，股东总赤字为725.617万美元[22] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，经营活动净现金使用分别为19,630千美元和提供32,706千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，投资活动净现金使用分别为620,893千美元和提供13,158千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，融资活动净现金提供分别为620,442千美元和69,069千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，现金、现金等价物和受限现金净减少分别为20,080千美元和增加114,933千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末现金、现金等价物和受限现金分别为301,911千美元和403,806千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末受限现金分别为3,210千美元和3,057千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末现金和现金等价物分别为298,701千美元和400,749千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，支付所得税现金分别为8,999千美元和12,084千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，应付账款和应计及其他负债中包含的购置物业和设备分别为7,621千美元和18,939千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，因取得使用权资产产生的融资租赁负债分别为1,960千美元和11,148千美元[24] - 2022年1月31日止三个月和六个月总营收分别为4.13081亿美元和7.91598亿美元，2021年同期分别为3.46382亿美元和6.59136亿美元[42] - 2022年1月31日止三个月和六个月，可评级订阅收入分别约为1.913亿美元和3.745亿美元，2021年同期分别约为1.592亿美元和3.07亿美元；预付订阅收入分别约为1.834亿美元和3.381亿美元，2021年同期分别约为1.467亿美元和2.771亿美元[43] - 2021年7月31日递延收入为13.12923亿美元，2022年1月31日为13.86871亿美元；2021年7月31日递延佣金为3434.2万美元，2022年1月31日为3567.51万美元[50] - 2022年1月31日止三个月和六个月，公司确认与2021年10月31日和7月31日递延金额相关的收入分别约为1.869亿美元和3.428亿美元，2021年同期分别约为1.525亿美元和2.726亿美元[51] - 截至2022年1月31日，已签约未确认收入约为15亿美元，预计未来12个月确认约52% [52] - 2021年7月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.32588亿美元；2022年1月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.31493亿美元[55][56] - 2022年1月31日，现金、现金等价物和短期投资总计12.91775亿美元[56] - 2023、2026和2027年票据截至2021年7月31日账面价值为105.57万美元，估计公允价值为173.12万美元；截至2022年1月31日账面价值为127.16万美元，估计公允价值为165.56万美元[60] - 截至2021年7月31日衍生负债为50.02万美元，公允价值变动为19.80万美元，至9月15日为69.82万美元，转换价格固定后重新分类至权益，10月31日为0 [66] - 截至2022年1月31日，短期投资中一年内到期的估计公允价值为71.11万美元，一到两年到期的为17.99万美元，总计89.10万美元[71] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，预付费用和其他流动资产分别为5.68万美元和6.04万美元[73] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，物业和设备净值分别为13.16万美元和11.76万美元[75] - 2021年1月31日止三个月和六个月，物业和设备折旧费用分别为1920万美元和3830万美元；2022年同期分别为1770万美元和3640万美元[76] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，无形资产净值分别为3.20万美元和2.39万美元[78] - 无形资产估计未来摊销费用2022年剩余六个月为8037美元，2023年为1.09万美元，2024年为3210美元，2025年为1763美元，总计2.39万美元[80] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，应计薪酬和福利分别为16.23万美元和14.99万美元[82] - 截至2021年7月31日，2023年票据有效利率为6.62%；截至2022年1月31日，有效利率为0.41%[94] - 2021年1 - 6月，2023年票据总利息费用为1644.8万美元；2022年1 - 6月，总利息费用为54.8万美元[96] - 截至2021年7月31日，2026年票据有效利率为7.05%[108] - 截至2022年1月31日，2026年票据剩余期限约4.6年，2022年前三个月和前六个月总利息费用分别为1423.9万美元和2828.3万美元[109][110] - 截至2022年1月31日，2027年票据剩余期限约5.7年，前三个月和前六个月总利息费用分别为73.9万美元和105.1万美元[117][119] - 2021年和2022年截至1月31日的三个月，总经营租赁成本分别为1050万美元和1080万美元；六个月分别为2090万美元和2170万美元[121] - 2022年截至1月31日的三个月和六个月，总融资租赁成本分别为60万美元和110万美元[121] - 2021年1月31日止三个月和六个月，公司记录280万美元减值，其中约190万美元为经营租赁使用权资产减值，约90万美元为租赁改良减值[122] - 截至2022年1月31日，经营租赁使用权资产净值9151.9万美元，总经营租赁负债1.09601亿美元；融资租赁使用权资产净值1111.9万美元，总融资租赁负债1114.8万美元[123][125] - 截至2022年1月31日，公司有额外约100万美元未开始的办公室经营租赁承诺，租赁期约两年[127] - 截至2022年1月31日，公司有高达约9360万美元的不可撤销采购义务和其他日常业务运营承诺，以及高达约8640万美元对某些原始设备制造商的担保[129] - 2021年和2022年截至1月31日六个月授予日的加权平均假设中，预期期限分别为0.92年和0.77年，波动率分别为73.4%和53.3%，无风险利率均为0.1% [150] - 2021年和2022年截至1月31日三个月的总股票薪酬费用分别为8445.4万美元和8804.5万美元，六个月分别为1.73652亿美元和1.78592亿美元[152] - 截至2022年1月31日，与未行使股票奖励相关的未确认股票薪酬费用约为7.369亿美元，预计将在约2.7年的加权平均期间内确认[152] - 2021年和2022年截至1月31日三个月的所得税拨备分别为510万美元和530万美元，六个月均为940万美元[154] - 2021年和2022年截至1月31日六个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股分别为2.72美元和2.46美元[159] - 2021年和2022年截至1月31日六个月，因具有反摊薄作用而被排除在摊薄后净亏损每股计算之外的潜在普通股总数分别为3654.3万股和6907.2万股[161] - 2021年和2022年截至1月31日六个月的总营收分别为6.59136亿美元和7.91598亿美元[163] - 2021年7月31日和2022年1月31日的长期资产总额分别为1.31621亿美元和1.17609亿美元[164] - 2022年第一季度总营收4.13081亿美元，同比增长19.3%；上半年总营收7.91598亿美元，同比增长20.1%[178] - 2022年第一季度订阅收入3.74744亿美元，上半年订阅收入7.12645亿美元[178] - 2022年第一季度总账单4.64541亿美元，上半年总账单8.62566亿美元[178] - 2022年第一季度年度合同价值（ACV）账单2.1785亿美元，上半年ACV账单3.90487亿美元[178] - 2022年第一季度年度经常性收入（ARR）为10.42194亿美元，与上半年ARR相同[178] - 2022年第一季度毛利润3.33112亿美元，上半年毛利润6.30183亿美元[178] - 2022年第一季度非公认会计准则（Non - GAAP）毛利润3.46234亿美元，上半年Non - GAAP毛利润6.56983亿美元[178] - 2022年第一季度运营费用4.27532亿美元，上半年运营费用8.61859亿美元[178] - 2022年第一季度非GAAP运营费用3.47285亿美元，上半年非GAAP运营费用6.99911亿美元[178] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，总营收分别为346,382千美元和413,081千美元；六个月分别为659,136千美元和791,598千美元[195] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，总账单（非GAAP）分别为385,513千美元和464,541千美元；六个月分别为720,461千美元和862,566千美元[195] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，非GAAP毛利润分别为286,545

财务数据和关键指标变化 - 第二财季ACV账单收入2.18亿美元，同比增长37%，远超1.95 - 2亿美元的指引范围和1.98亿美元的市场共识 [9][18] - 第二财季营收4.13亿美元，同比增长19%，高于4 - 4.1亿美元的指引范围和4.07亿美元的市场共识 [9][19] - 截至第二财季末ARR为10.4亿美元，同比增长55% [19] - 第二财季非GAAP毛利率为83.8%，高于82% - 82.5%的指引 [21] - 第二财季非GAAP运营费用3.47亿美元，低于3.6 - 3.65亿美元的指引 [21] - 第二财季非GAAP净亏损600万美元，即每股亏损0.03美元，为公司产品发货以来最低 [22] - 第二财季DSO为36天，高于第一财季的28天 [22] - 第二财季自由现金流为正1700万美元，比市场共识高出超4000万美元 [22] - 第二财季末现金及短期投资为12.9亿美元，高于第一财季的12.8亿美元 [22] - 第三财季ACV账单收入指引为1.95 - 2亿美元，同比增长22% - 25%；营收3.95 - 4亿美元；毛利率约82%；运营费用3.65 - 3.7亿美元；加权平均流通股约2.22亿股 [23] - 2022财年ACV账单收入指引为7.6 - 7.65亿美元，同比增长28% - 29%；营收16.25 - 16.3亿美元；非GAAP毛利率约82.5%；非GAAP运营费用14.65 - 14.7亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Era和Files两个新兴产品同比健康增长，本季度总预订量创历史新高 [20] - 第二财季新增约700个新客户标志，高于第一财季的560个，但低于2021年第二财季的730个 [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进向订阅模式的转型，全球推出混合多云解决方案组合，简化包装、计量和定价，与客户消费的解决方案保持一致 [10][11] - 公司在统一存储解决方案方面获得行业认可，Nutanix Files在GigaOm的报告中被评为领导者和表现出色者，上季度Nutanix在Gartner的报告中首次被评为有远见者 [13] - 公司与重要战略合作伙伴Red Hat的合作势头良好，联合客户将工作负载迁移到Nutanix云平台，实现了性能提升和成本节约 [14][15] - 公司消除了双重股权结构，简化了公司的资本结构，并任命了新的董事会成员Gayle Sheppard [16] - 从竞争角度看，市场上其他竞争对手在传统存储和HCI都有业务，可能在推广HCI方面不够积极，而公司是专注于HCI的纯玩家，凭借平台优势持续赢得市场份额 [74] - 在合作伙伴方面，公司与HPE、Lenovo等OEM合作伙伴关系持续发展，与Red Hat、Citrix的合作不断取得新进展，与AWS、Microsoft Azure的合作也在推进 [74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二财季表现出色，超出所有指引指标，续订业务势头良好，对实现2022年下半年可持续正自由现金流目标充满信心 [8][9][17] - 市场对Nutanix云平台需求健康，企业希望加速数字化转型、现代化数据中心并采用混合多云运营模式 [8] - 公司认为混合多云是理想的运营模式，Nutanix云平台的简单性和性能符合市场需求 [10] - 新解决方案组合的推出虽然还处于早期阶段，但初步反馈令人鼓舞，预计将促进高速度交易 [30] 其他重要信息 - 公司管理层将参加3月4日的Susquehanna Technology Conference、3月8日的KeyBanc Emerging Tech Summit和3月10日的Morgan Stanley TMT Conference [7] - 公司发布了第四份全球企业云指数报告，83%的受访者认为混合多云是理想的运营模式 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度ACE来自续订的百分比是多少，是否比预期好几个百分点 - 本季度ACV账单收入超出指引的1800万美元为续订业务带来的增长，意味着新ACV基本符合指引，但不会披露具体的续订百分比 [26][27] 问题2: 新解决方案推出的动机，是否是多年简化努力的结果，续订与客户之前购买方式不一致时如何处理 - 新解决方案是将销售模式从多个单独产品转向更注重解决方案的组合，简化了包装、计量和定价，与客户需求保持一致，目前初步反馈良好。公司会在一段时间内同时保留新旧方案，逐步向新方案过渡 [29][30][32] 问题3: 1800万美元续订增长中，早期续订活动和交叉销售、追加销售带来的净保留率提升分别占多少 - 大部分增长来自早期续订，续订团队优化了流程，提前提供报价，部分客户选择提前续订并付款 [34][35][36] 问题4: 鉴于目前的现金流表现，是否有可能将3 - 5亿美元自由现金流目标的下限提前到2024财年 - 公司对目前的执行情况感到满意，但距离投资者日设定目标仅过去几个季度，需观察后续情况 [37][38] 问题5: 本季度新客户增长良好，新客户概况是否有变化，新产品组合是否还有其他新兴产品将在下半年纳入 - 公司过去几个季度一直关注新客户质量，本季度新增约700个新客户标志，质量良好。目前新产品组合已包含所有产品，没有其他新兴产品将纳入 [40][42] 问题6: 早期续订是否会改变第四季度的季节性，2022年新业务的需求环境如何，新定价和包装是否会导致同类产品单价提升 - 早期续订对第四季度季节性影响不大。需求环境依然健康，客户继续关注IT现代化、向公共云迁移和支持远程工作。新定价和包装并非旨在提高或降低价格，而是为了方便客户消费和销售代表报价，例如核心产品采用基于核心的定价，使全闪存配置更具竞争力 [44][45][47][49] 问题7: 运营费用低于指引，哪些是结构性因素，哪些是劳动力市场困难导致招聘不足的因素，早期续订有多早，客户为何选择提前续订，为何没有提前确认收入的影响 - 运营费用控制良好，招聘困难导致人员支出不足，差旅尚未完全恢复正常。早期续订部分约1000万美元来自第三季度，客户选择提前续订是为了统一续约日期，方便管理。提前续订会加速ACV账单收入和总账单，但收入仍按续约期限正常确认 [52][53][55] 问题8: 供应链挑战是否影响需求和新客户成交，目前有共同期限合同的客户占收入基础的比例是多少 - 供应链对公司业务影响相对较小，软件可运行在多种硬件平台上，部分客户提前下单，部分客户推迟下单。目前共同期限合同占比还不高，随着续订业务增加，预计会有更多客户选择共同期限合同 [58][59][60] 问题9: 目前续订率是多少，续订中进行共同期限安排的比例是多少，是否代表未来趋势 - 目前续订率在投资者日设定的90%或更高的目标范围内，与过去几个季度相比没有明显变化。目前判断共同期限安排的比例还为时过早，这取决于客户偏好，随着可续订业务增加，预计大客户会更多采用共同期限安排 [62][63][66] 问题10: 若剔除本季度早期续订和第三季度指导中的相关因素，ACV账单收入将环比持平，而非通常的3% - 4%的下降，是什么因素减少了季节性影响，本季度毛利率超出指引，是否主要来自续订 - 公司在投资者日提出续订业务具有可预测性和成本效益，随着可续订业务增加，业务模式将变得更具可预测性和杠杆性。毛利率超出指引部分原因是收入增长，部分是人员和支持支出不足，随着收入基数在第二到第三季度自然缩小，第三季度毛利率将有所下降 [68][69][71] 问题11: 最大竞争对手从Dell分拆后，竞争格局和合作伙伴生态系统如何演变，运营费用低于指引，未来几个季度是否会追上来 - 竞争格局没有重大变化，公司作为专注于HCI的纯玩家，凭借平台优势持续赢得市场份额。合作伙伴方面，与HPE、Lenovo等OEM合作持续发展，与Red Hat、Citrix的合作不断取得新进展，与AWS、Microsoft Azure的合作也在推进。运营费用方面，公司会在合适的时候增加招聘，但会在既定的费用结构内运营 [73][74][77] 问题12: 全年ACV账单收入预测似乎意味着第四季度会下降，原因是什么，运营费用方面，上季度工资通胀情况如何 - 不能简单将四个季度的ACV账单收入相加得出全年数据，因为存在不到一年的交易，历史上有6% - 7%的折扣，实际上第四季度ACV账单收入预计会上升。工资通胀已经纳入预测，公司会根据情况调整假设，但仍会在既定的费用结构内运营 [79][80][84] 问题13: 本季度ACV账单收入同比增长与四月季度指引的差异是否因为调整了预期续订百分比，新ACV每个销售团队的目标完成情况如何，是否还有提升空间 - 预计四月季度早期续订的百分比或金额不会达到第二季度的水平，同时LOD续订也比之前预期更强。本季度新ACV每个销售团队达到目标，通过渠道合作、销售培训和解决方案销售等方式还有提升空间 [87][90][93]

客户情况 - 截至2021年10月31日，公司拥有约20700个终端客户，其中包括约950家全球2000强企业[171] - 截至2021年10月31日，约71%与公司合作18个月或以上的终端客户进行了重复购买[209] - 与公司合作18个月或以上的终端客户，总终身订单平均是初始订单的6.4倍以上；全球2000强终端客户该倍数约为17.7倍[209] 年度财务关键指标变化 - 2021年总营收为37851.7万美元，较2020年的31275.4万美元同比增长21.0%[179] - 2021年订阅收入为33790.1万美元，高于2020年的27816.5万美元[179] - 2021年总账单金额为39802.5万美元，高于2020年的33494.8万美元[179] - 2021年年度合同价值（ACV）账单为18333.4万美元，高于2020年的13783.1万美元[179] - 2021年年度经常性收入（ARR）为95263.8万美元，高于2020年的56948万美元[179] - 2021年毛利率为78.5%，非公认会计准则（Non - GAAP）毛利率为82.1%，较2020年略有提升[179] - 2021年运营费用为43432.7万美元，非GAAP运营费用为35262.6万美元[179] - 2021年经营活动提供的净现金为693.9万美元，而2020年使用的净现金为407.3万美元[179] - 2020年产品收入为155,752千美元，2021年为180,105千美元；2020年支持、授权和其他服务收入为157,002千美元，2021年为198,412千美元[226] - 2020年总成本为67,959千美元，2021年为81,446千美元；2020年毛利润为244,795千美元，2021年为297,071千美元[226] - 2020年销售和营销费用为257,290千美元，2021年为250,033千美元；2020年研发费用为135,804千美元，2021年为144,266千美元[226] - 2020年一般和行政费用为33,774千美元，2021年为40,028千美元；2020年总运营费用为426,868千美元，2021年为434,327千美元[226] - 2020年运营亏损为182,073千美元，2021年为137,256千美元；2020年税前亏损为260,805千美元，2021年为415,805千美元[226] - 2020年所得税拨备为4,243千美元，2021年为4,047千美元；2020年净亏损为265,048千美元，2021年为419,852千美元[226] - 2020年和2021年产品收入占比分别为49.8%和47.6%，服务收入占比分别为50.2%和52.4%[229] - 2021年产品成本收入为1422.1万美元，较2020年的1281.4万美元增长11%；服务成本收入为6722.5万美元，较2020年的5514.5万美元增长22%[233] - 2021年产品毛利率为92.1%，较2020年的91.8%增加0.3个百分点；服务毛利率为66.1%，较2020年的64.9%增加1.2个百分点[233] - 2021年销售和营销费用为2.50033亿美元，较2020年的2.5729亿美元下降3%，占总收入比例从82.3%降至66.1%[237] - 2021年研发费用为1.44266亿美元，较2020年的1.35804亿美元增长6%，占总收入比例从43.4%降至38.1%[238] - 2021年一般及行政费用为4002.8万美元，较2020年的3377.4万美元有所增加，占总收入比例从10.8%降至10.6%[239] - 2021年其他费用净额为2.78549亿美元，较2020年的7873.2万美元增长254%[241] - 2021年所得税拨备为404.7万美元，较2020年的424.3万美元下降5%[242] - 2020年10月31日总营收为312,754千美元，2021年为378,517千美元[18] - 2020年10月31日总营收成本为67,959千美元，2021年为81,446千美元[18] - 2020年10月31日毛利润为244,795千美元，2021年为297,071千美元[18] - 2020年10月31日运营亏损为182,073千美元，2021年为137,256千美元[18] - 2020年10月31日净亏损为265,048千美元，2021年为419,852千美元[18] - 2020年10月31日每股净亏损为1.31美元，2021年为1.95美元[18] - 2020年10月31日加权平均股数为203,095千股，2021年为215,499千股[18] - 2020年10月31日综合亏损为266,198千美元，2021年为420,503千美元[20] - 2020年和2021年合作伙伴A收入占总收入比例分别为29%和31%[37] - 2020年和2021年合作伙伴B收入占总收入比例分别为15%和14%[37] - 2021年和2020年第三季度总营收分别为3.78517亿美元和3.12754亿美元，其中订阅收入分别为3.37901亿美元和2.78165亿美元[46] - 2021年和2020年第三季度软件授权和支持订阅及SaaS产品的订阅收入分别约为1.831亿美元和1.478亿美元，订阅软件许可证收入分别约为1.548亿美元和1.304亿美元[47] - 2020年和2021年第三季度，公司分别确认了约1.427亿美元和1.833亿美元与2020年7月31日和2021年7月31日递延金额相关的收入[55] 三个月财务关键指标变化 - 2020年10月31日止三个月，可评级的订阅收入约为14780万美元，2021年同期约为18310万美元；2020年同期预付的订阅软件许可证收入约为13040万美元，2021年同期约为15480万美元[184] - 2020年和2021年三个月截至10月31日总营收分别为3.12754亿美元和3.78517亿美元[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日总账单（非GAAP）分别为3.34948亿美元和3.98025亿美元[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日非GAAP毛利润分别为2.56041亿美元和3.10749亿美元[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日非GAAP毛利率分别为81.9%和82.1%[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日非GAAP运营费用分别为3.41243亿美元和3.52626亿美元[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日自由现金流（非GAAP）分别为 - 1632.5万美元和 - 190.5万美元[197] - 2020年和2021年三个月截至10月31日订阅账单分别为2.93923亿美元和3.59323亿美元[198] - 2020年和2021年三个月截至10月31日专业服务账单分别为2025.3万美元和2220.2万美元[198] - 2020年10月31日和2021年10月31日三个月产品收入分别为1.55752亿美元和1.80105亿美元，增长16%；服务收入分别为1.57002亿美元和1.98412亿美元，增长26%；总收入分别为3.12754亿美元和3.78517亿美元，增长21%[230] - 2021年10月31日止三个月，经营活动提供净现金690万美元，2020年同期使用净现金410万美元[248][249] - 2020年10月31日止三个月，投资活动使用净现金4.287亿美元，2021年同期使用890万美元[248][250] - 2020年10月31日止三个月，融资活动提供净现金6.183亿美元，2021年同期提供6730万美元[248][251][252] - 2020年和2021年三个月运营活动净现金分别为 - 4073千美元和6939千美元[28] - 2020年和2021年三个月投资活动净现金分别为 - 428672千美元和 - 8871千美元[28] - 2020年和2021年三个月融资活动净现金分别为618278千美元和67259千美元[28] - 2020年和2021年现金、现金等价物和受限现金净增加额分别为185533千美元和65327千美元[28] - 2020年和2021年期末现金、现金等价物和受限现金分别为507524千美元和354200千美元[28] - 假设美元兑其他货币贬值10%，2020年和2021年10月31日止三个月，公司经营亏损将分别增加约1070万美元和1350万美元[264] - 2020年和2021年截至10月31日的三个月，物业和设备折旧费用分别为1920万美元和1870万美元[80] 员工情况 - 公司近期将全球员工总数减少2.5%，主要在销售和营销部门[201] - 截至2021年10月31日，约74%的全球销售团队成员已完全投入工作，约26%正在逐步适应[201] - 公司近期将全球员工总数减少2.5%，主要在销售和营销部门[218] 商业模式转型 - 公司自2019财年向订阅式商业模式转型，预计更多产品将通过基于订阅期限的许可证或基于云的SaaS订阅交付[204] 资产负债情况 - 截至2021年10月31日，公司有3.51亿美元现金及现金等价物、320万美元受限现金和9.251亿美元短期投资[243] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司现金及现金等价物分别为285,723千美元和350,985千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司短期投资分别为928,006千美元和925,116千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司应收账款净额（扣除备抵分别为892千美元和486千美元）分别为180,781千美元和116,944千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司总资产分别为2,277,496千美元和2,254,566千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司总负债分别为3,289,537千美元和2,953,305千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司股东赤字分别为1,012,041千美元和698,739千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司递延收入（当期）分别为636,421千美元和662,501千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司递延收入（非当期）分别为676,502千美元和670,833千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司可转换优先票据净额分别为1,055,694千美元和1,261,656千美元[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，公司普通股发行及流通股数分别为214,210股（208,579股A类和5,631股B类）和216,959股（211,386股A类和5,573股B类）[15] - 截至2021年7月31日和10月31日，递延收入分别为13.12923亿美元和13.33334亿美元，递延佣金分别为3.4342亿美元和3.49645亿美元[54] - 截至2021年7月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.32588亿美元，现金为1.81141亿美元[59] - 截至2021年10月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.4242亿美元，现金为2.33681亿美元，现金、现金等价物和短期投资总计12.76101亿美元[60] - 截至2021年7月31日，未按公允价值定期记录的金融工具

财务数据和关键指标变化 - 第一财季ACV账单收入达1.83亿美元，同比增长33%，高于1.72 - 1.77亿美元的指引区间和1.75亿美元的市场共识 [9][17] - 第一财季ARR为9.5亿美元，同比增长67%，略高于65%的预期 [17] - 第一财季运行率ACV为15.9亿美元，同比增长23% [17] - 第一财季平均合同期限从2021年第四财季的3.4年降至3.1年 [18] - 第一财季收入为3.79亿美元，同比增长21%，高于3.69亿美元的市场共识 [18] - 第一财季新增约560个新客户标志，低于2021年第四财季的700个和2021年第一财季的680个 [18] - 第一财季新兴产品新ACV预订同比增长11% [19] - 第一财季新兴产品附加率为42% [20] - 第一财季非GAAP毛利率为82.1%，高于81.5%的指引 [20] - 第一财季运营费用为3.53亿美元，低于3.65 - 3.70亿美元的指引 [21] - 第一财季非GAAP净亏损为4700万美元，即每股亏损0.22美元 [21] - 第一财季DSO为28天，低于2021年第四财季的43天 [21] - 第一财季自由现金流为负200万美元，比市场共识好4000多万美元 [21] - 第一财季末现金及短期投资为12.8亿美元，高于2021年第四财季末的12.1亿美元 [21] - 第二财季ACV账单收入指引为1.95 - 2.00亿美元，同比增长23% - 26% [22] - 第二财季收入指引为4.00 - 4.10亿美元 [22] - 第二财季毛利率指引约为82% - 82.5% [22] - 第二财季运营费用指引为3.60 - 3.65亿美元 [22] - 第二财季加权平均流通股约为2.18亿股 [22] - 2022财年ACV账单收入指引为7.40 - 7.50亿美元，同比增长25% - 26% [24] - 2022财年收入指引为16.15 - 16.30亿美元 [24] - 2022财年毛利率指引约为82% [24] - 2022财年运营费用指引为14.8 - 14.9亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季联邦业务通常表现强劲，最大客户为一家联邦民用机构，大幅扩展了对公司云平台的使用 [10] - 第一财季新兴产品新ACV预订同比增长11%，预计第二财季将显著增长 [19] - 第一财季开始有限推出新解决方案，新兴产品将逐渐融入新解决方案 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一财季EMEA地区表现出色，是当季表现最佳的地区 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行基于ACV的模式，目标是到2025财年实现年化ACV账单收入增长25%以上 [9] - 公司专注于混合多云平台，满足企业数字化转型、数据中心现代化和混合多云运营模式的需求 [8] - 公司通过与其他一流供应商合作，如Red Hat、Lenovo、HPE和Citrix，进一步扩大客户选择并增强平台 [13][15] - 公司推出新的云平台版本AOS 6.0，具有新的集成零信任安全、灾难恢复和虚拟网络创新 [12] - 公司与Citrix合作，提供可跨私有和公共云部署的远程工作解决方案 [13] - 公司被Gartner评为超融合基础设施魔力象限的领导者，连续第五次获此殊荣，还首次被评为分布式文件和对象存储魔力象限的远见者 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19和供应链挑战，公司第一财季表现良好，超出所有指引指标，预计未来将继续受益于数字化趋势 [8][15] - 公司对实现可持续正自由现金流的目标充满信心，预计到2022年下半年实现该目标 [9] - 公司认为市场需求环境将保持健康，客户继续投资于数字化转型和基础设施现代化 [56] 其他重要信息 - 公司管理层将参加12月1日的第五届富国银行TMT峰会和第45届纳斯达克投资者会议，以及1月10日的第24届Needham & Company增长会议 [7] - 公司将于12月10日举行年度股东大会 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链的推拉影响及公司受影响小的原因 - 公司软件可运行在多种硬件平台上，客户有多种选择，包括AWS和即将推出的Azure上的硬件平台，目前供应链问题对业务的净影响为零，公司对预测有信心并将继续监测情况 [28][29] 问题: 不再激励销售团队销售独立新兴产品的原因及Red Hat合作的进展 - 公司希望将新兴产品作为解决方案组合的一部分进行销售，以推动解决方案的销售和消费。Red Hat合作进展顺利，第一财季取得了一些胜利，包括OpenShift在Nutanix云平台上的应用，双方将扩大市场合作 [30][31][34] 问题: 软件联盟的潜在合作领域及平台故事中是否有缺失部分 - 公司有很多工作要做，包括继续发展现有合作伙伴关系，与全球系统集成商开展更多合作，以及在多个方向上扩展合作伙伴关系 [35][36] 问题: ERA的进展及数据库机会 - 公司对ERA非常兴奋，在第四财季取得了不错的成绩，将在研发和市场推广方面加倍投入。ERA是一种多云数据库即服务产品，具有良好的产品市场契合度，有大型客户大力支持 [37][38][39] 问题: ERA推动8位数交易是否正常 - ERA有达成大交易的潜力，通常客户会先从小规模使用开始，建立用例后再进行大规模采购。随着业务的发展，ERA的ACV价值会更高，因为它能为客户简化数据库操作并在多云环境中提供价值 [40][41][42] 问题: 第一财季ACV增长超预期的原因 - 联邦业务在第一财季表现良好，续约业务按计划进行，公司内部续约团队不断发展成熟，还有一些重要的追加销售业务。此外，公司接近实现自由现金流盈亏平衡，略好于预期 [43][44][45] 问题: 提供全年收入指引的原因和信心来源 - 公司在订阅转型方面取得了进展，对合同期限波动的估计更加准确，续约业务按计划进行，增加了业务的可预测性。同时，投资者希望公司提供收入指引，因此公司决定提供季度和年度收入指引 [47][48][49] 问题: 第一财季联邦业务的详细情况 - 联邦业务在第一财季表现强劲，有新客户签约和追加销售业务，合同期限通常较短。此外，EMEA地区在本季度表现出色。联邦机构开始采用公司的混合多云平台，用于临时容量扩展 [50][51][52] 问题: 公司积压订单的情况 - 公司通常不提供具体量化数据，第一财季积压订单有所增加，这是几个季度以来的情况，公司对此感到满意 [53][54] 问题: 2022年企业支出环境对公司的影响 - 随着客户从COVID - 19中恢复并投资于战略计划，如数字化转型、基础设施现代化和云用例，市场需求环境对公司有利。此外，混合工作环境将持续到明年，与公司的解决方案相契合 [55][56] 问题: 第一财季Red Hat相关收入及公司在混合云软件市场的战略 - Red Hat合作尚处于早期阶段，第一财季开始有一些胜利。公司将自身视为混合云基础设施和管理的运行时基础，在此基础上提供存储和数据库解决方案。Red Hat提供平台即服务，双方共同提供完整的堆栈。此外，公司还与生态系统合作伙伴合作，提供增值功能 [57][59][62] 问题: 第二财季最令人兴奋的新兴产品 - 公司本季度在选定地区试点了新的解决方案，希望在更广泛的市场上推动解决方案销售，包括混合云基础设施、混合云管理、统一存储和数据库自动化解决方案。ERA是公司的重要赌注，公司对其增长机会感到兴奋 [63][64] 问题: 为何ACV账单收入指引为同比增长24%中点 - 公司给出的2022财年ACV账单收入指引为同比增长25% - 26%，与之前的说法一致，在投资者日给出的预期略低，现在很高兴能提供这样的增长指引 [66][67] 问题: 续约业务在设备终身维护和基于期限的许可证之间的情况 - 设备终身维护支持逐渐被淘汰，但速度比计划略慢。订阅续约在本财年下半年开始增加，Q2有良好的发展势头，将持续到Q3和Q4。整体续约业务按计划进行 [68][69] 问题: 设备终身维护支持淘汰速度不如预期的原因 - 公司在计划中对过渡速度进行了估计，但不同客户的决策时间不同，有些客户希望延长支持时间以继续使用硬件，因此淘汰速度略慢 [70][71] 问题: 第一财季续约ACV的量化情况及续约ACV占总ACV的百分比 - 公司将在投资者日的披露表上按年度提供续约ACV数据，第一财季续约业务在预期范围内。公司未按季度细分续约ACV占总ACV的百分比，可参考投资者日的数据 [72][73] 问题: Dell分拆VMware后竞争环境是否变化 - 目前竞争环境没有太大变化，公司继续关注为客户提供的价值主张，并与合作伙伴合作。公司在Magic Quadrant中保持领先地位，赢单率有所提高，部分原因是管道管理和执行更加严格 [74][75] 问题: 第一财季新客户标志增加较弱的原因及未来趋势 - 第一财季新客户标志数量下降与过去三年的平均情况相差不大，公司过去一年多来一直关注新客户标志的效率和质量，新客户标志的平均销售价格有所上升。通常第一财季到第二财季新客户标志数量会增加，公司将继续关注新客户标志并调整薪酬计划 [77][79][80] 问题: 第一财季接近自由现金流盈亏平衡，但指引仍为到2022年下半年实现盈亏平衡的原因 - 本季度和过去几个季度的表现增强了公司对2022年下半年实现正自由现金流的信心。本季度在线性度和收款方面表现出色，但由于预计第二财季账单收入增加，应收账款会有所增加，需要投入一些现金到营运资金中，这会导致现金使用增加，但整体业务表现仍让公司对目标充满信心 [81][82][83] 问题: 随着续约业务增长，ACV账单季节性是否会更明显 - 第四财季ACV账单的增长是由于初始续约业务的流入，并非季节性变化。随着续约业务进入稳定节奏，季节性将逐渐趋于平稳，呈现自然上升和更线性的趋势 [84][85] 问题: 硬件合作伙伴是否受限及客户是否在平台间转移 - 客户更加关注管理硬件供应链，如果无法从一个供应商获得所需硬件，会转向其他供应商。公司在硬件选择上具有灵活性，客户可以选择多种标准服务器，目前硬件问题对软件业务没有影响 [86][87] 问题: 本季度硬件约束是否恶化及对年底和明年初的预期 - 对公司而言，硬件约束的业务影响最小，目前难以预测未来情况。公司对第二财季有信心，并将继续监测情况，同时对全年增长有信心 [88][89]

财务数据关键指标变化 - 公司2021财年订阅计费占总计费的比例增至89.0%，较2020财年提高8个百分点[29] - 公司2021财年订阅收入达12亿美元，同比增长20.7%[29] - 公司2021财年年度合同价值（ACV）计费为5.943亿美元，同比增长17.6%[29] - 渠道合作伙伴Arrow Electronics在2019、2020和2021财年分别占公司总收入的24%、29%和32%，Tech Data Corporation分别占13%、14%和15%[43] - 公司2019、2020和2021财年的研发费用分别为5.007亿美元、5.54亿美元和5.57亿美元[61] - 公司在2019财年、2020财年和2021财年分别净亏损6.212亿美元、8.729亿美元和10亿美元，截至2021年7月31日累计亏损36亿美元[99] - 2021财年公司调整销售薪酬结构为基于年度合同价值，导致平均合同期限缩短，可能影响运营和自由现金流[105] - 2021财年，通过艾睿电子公司和泰科数据公司向终端客户的销售额分别占公司总收入的32%和15%[155] 业务模式与战略 - 公司从硬件向软件公司转型，采用基于订阅的商业模式[28][29] - 公司增长策略包括持续创新、获取新客户、推动现有客户追加销售、加强续约、深化与合作伙伴合作和平衡增长与财务健康[50] - 公司计划增加云服务销售，以可评级订阅方式销售，但存在延迟确认收入、成本难预测等风险[132] - 公司增长战略依赖向大型企业、服务提供商和政府实体增加销售，但面临竞争、客户议价能力强等风险[138] 产品与服务介绍 - 公司提供企业云平台，其解决方案可在私有、混合和多云环境运行[27] - 公司简化产品组合，包括混合云基础设施、云管理和新兴产品[31] - 混合云基础设施结合核心HCI软件栈和原生企业级管理程序，支持虚拟网络等功能[32] - 云管理提供多云治理、编排和运营，包括控制平面和自动化服务[36] - 新兴产品中的统一存储可整合结构化和非结构化数据管理[37] - 公司提供数据库自动化和数据库即服务（Nutanix Era），支持多种数据库，可在私有数据中心和公共云运行[38] - 公司提供桌面即服务（Nutanix Frame），可降低交付虚拟化桌面和应用的成本，提高性能和可扩展性[39] - 公司企业云平台可部署在本地、公共云或通过托管服务交付，非便携式软件许可证与定制设备一起交付或销售，订阅期许可证单独或与定制设备一起销售，期限通常为1 - 5年，基于云的SaaS订阅期限最长达5年[40] - 公司提供不同级别的软件和硬件支持，以及咨询和实施等专业服务[47] 客户与市场情况 - 截至2021年7月31日，公司拥有超过20000个终端客户，其中约980个为全球2000强企业[49] - 公司2011年10月完成首个终端客户销售，截至目前增长至约20130个终端客户[51] - 公司市场竞争激烈且快速演变，难以预测终端客户采用率和需求，若市场需求转移，解决方案竞争力可能受影响[111][112] - 公司对总潜在市场规模的估计基于内部数据和第三方数据，若数据不准确或假设错误，可能导致市场受限和资源错配[113] - 传统IT基础设施架构在许多终端客户数据中心根深蒂固，若公司解决方案未获市场认可，业务增长和运营结果将受不利影响[114] - 企业IT市场竞争激烈，公司面临软件提供商、传统IT系统供应商等多类竞争对手[123] - 企业IT基础设施技术发展可能影响公司解决方案需求，公共云普及或使公司平台竞争力下降[128] 公司基本信息 - 公司总部位于加州圣何塞，根据租赁协议，目前租赁约439,000平方英尺的办公空间，租赁协议于2024年5月到期[70] - 截至2021年7月31日，公司在全球约有6,080名员工[73] - 公司于2009年9月在特拉华州注册成立，主要行政办公室位于加州圣何塞，电话号码为(408) 216 - 8360，网站地址为www.nutanix.com [81] - 公司网站为www.nutanix.com，投资者关系网站为ir.nutanix.com，公司向美国证券交易委员会提交的报告可在投资者关系网站免费获取[83] 新冠疫情影响 - 新冠疫情及其应对措施已对公司、客户和合作伙伴的业务运营产生重大影响，且对公司业务、财务表现、经营成果和股价的影响高度不确定[92] - 为应对新冠疫情，公司采取了一系列措施，包括暂时关闭全球所有办公室、鼓励员工远程工作、实施旅行限制、调整各类活动形式等[94] - 新冠疫情及应对措施已对公司业务造成多种不利影响，如客户减少IT支出、缩短软件订阅期限、客户和合作伙伴出现流动性问题、行业趋势向大型公共云提供商转移等[94] - 新冠疫情对公司业务有诸多负面影响，如影响客户关系、供应链、产品交付、员工等，还可能导致全球经济衰退影响公司业务和股价[96][98] 转型风险与挑战 - 公司向订阅式业务模式转型，可能导致营收总额压缩，影响业务、运营结果和自由现金流[100] - 订阅式销售可能总价值低于设备终身许可证销售，且SaaS订阅收入分期确认，影响总开票和营收[103] - 公司历史财务表现包括营收增长可能不代表未来表现，近期营收增长放缓，转型使历史结果难以比较[115] - 向订阅式模式转型短期内会影响营收，订阅销售可能总价值低且平均期限缩短，难以快速增加营收[116] - 公司向纯软件销售和订阅模式转型，可能影响财务预估和投资者预期，不应依赖过往营收增长预测未来[118] 运营与管理风险 - 公司过往增长迅速，但未来可能无法有效维持或管理增长，运营费用长期将增加，近期可能季度波动[120] - 公司聚焦长期增长，近期盈利能力可能降低，若无法达预期盈利水平，证券价格可能下跌[122] - 公司销售代表流失率高于正常水平，招聘和培训新代表需时间，否则可能无法实现增长目标[120] - 公司销售代表与潜在终端客户、经销商和转售商直接互动，为终端客户提供评估产品，销售周期长且成本高[139] - 公司增长依赖现有终端客户购买额外软件许可证、升级软件及续订和升级订阅、支持与授权协议，否则营收可能下降[141][142] - 公司依赖关键人员，如首席执行官，失去关键人员或无法吸引、留住合格人员会损害业务[143][144] - 公司销售团队新员工通常在入职第四季度左右才能完全发挥生产力，新员工未达预期或无法重新培训资深员工会影响营收[147][148] - 公司调整销售补偿结构，从基于总合同价值改为主要基于ACV，导致平均合同期限缩短，可能影响运营和自由现金流[152] - 公司主要通过间接销售渠道销售解决方案，渠道合作伙伴违规或不积极销售会损害业务[153][155] - 公司在某些国际市场将分销模式从与数百家个体经销商直接签约过渡到与少数大型全球经销商签约，过渡可能影响业务[156] - 公司向政府实体的销售均通过渠道合作伙伴间接进行，政府合同的终止或重新谈判可能影响未来运营结果[158] - 公司运营结果可能大幅波动，难以预测未来结果，可能导致运营结果低于预期[159] - 公司运营结果受多种因素影响，可能导致证券价格下跌，如订单、客户、销售渠道等因素[160][161] - 公司毛利率受产品定价、销售组合、成本等因素影响，管理不善可能导致毛利率下降[163] - 公司销售周期长且不可预测，受客户评估、竞争、预算等因素影响，影响运营结果[165][166] 供应链与合作风险 - 公司依赖硬件制造商，面临供应延迟、价格波动等风险，影响销售和运营[167][168] - 公司与Supermicro的协议无最低长期承诺和价格保证，截至2021年7月31日有4800万美元的担保[170][171] - 公司依赖有限的供应商，无长期供应合同，供应中断可能影响业务和财务状况[172][173] - 公司库存管理可能导致供应不足，供应商问题可能影响发货和竞争力[175][176] - 公司与OEM合作伙伴的安排可能导致损失，影响业务和运营结果[177][178] - 公司外包仓储和交付，依赖第三方可能导致运输中断和支持不足[180][181] 产品与质量风险 - 公司技术支持质量影响销售，产品缺陷可能导致责任和声誉损害[182][185] - 产品存在未检测到的错误、缺陷或安全漏洞，可能导致收入损失、成本增加、订单延迟等负面影响[186] - 产品相关问题可能引发法律索赔，商业责任保险可能不足，影响公司业务[187] 法律与合规风险 - 公司部分业务依赖政府组织销售，政府政策变化可能对业务和经营结果产生不利影响[189] - 第三方知识产权侵权索赔可能导致公司面临昂贵诉讼或高额许可费用，损害业务[193] - 公司业务成功部分取决于保护和执行知识产权的能力，但现有保护措施有限[198] - 若无法维持有效的内部控制系统，可能影响财务报表准确性和合规性，增加运营成本[201] - 内部控制不足可能导致财务报表重述，影响投资者信心和证券市场价格[204] - 未能遵守适用法律法规可能使公司面临罚款、处罚，失去公共部门客户[206] - 公司业务受多方面政府监管，违规可能导致调查、制裁等不利后果[207] - 与公共部门签订合同需遵守相关法律法规，违规可能导致调查、罚款和未来政府合同受限[209]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收3.91亿美元，同比增长19%，自2018年Q4以来未见此等同比增长率，远超市场普遍预期的3.65亿美元 [22] - Q4 ACV账单为1.76亿美元，同比增长26%，高于指导范围1.7 - 1.75亿美元，也高于市场普遍预期的1.73亿美元 [21] - Q4新ACV预订同比增长超100%，新兴产品附加率为41% [23] - Q4非GAAP毛利率为82.9%，指导范围为81.5 - 82% [23] - Q4运营费用为3.73亿美元，指导范围为3.8 - 3.85亿美元 [23] - Q4非GAAP净亏损为5500万美元，即每股亏损0.26美元 [23] - Q4自由现金流为负4200万美元，比市场普遍预期好1600万美元 [24] - 截至Q4末，ARR为8.8亿美元，同比增长83%；运行率ACV为15.4亿美元，同比增长26% [21] - FY21 ACV账单为5.94亿美元，同比增长18% [24] - FY21新ACV账单为4.33亿美元，同比增长11% [25] - FY21续约业务ACV为1.61亿美元，同比增长38% [25] - FY21续约业务TCV为1.79亿美元，同比增长32% [26] - FY21营收为13.9亿美元，同比增长7% [26] - FY21客户留存率（包括负载和订阅）为96%，订阅业务总留存率超90% [26] - FY21净美元留存率（包括LoD业务）为124%，订阅业务净美元留存率为158% [26] - FY21新兴产品新ACV预订增长97%，新增61个G2K客户 [27] - Q1 22指导：ACV账单在1.72 - 1.77亿美元之间，同比增长25 - 28%；毛利率约81.5%；运营费用在3.65 - 3.7亿美元之间；加权平均流通股约2.16亿股 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心和新兴产品在Q4表现强劲，新兴产品新ACV预订同比增长超100%，滚动四个季度附加率达41% [11] - 续约业务在FY21表现良好，续约ACV为1.61亿美元，同比增长38%；续约TCV为1.79亿美元，同比增长32% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计到2025年，核心和不同市场的总潜在市场机会将超600亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划专注于为混合多云市场提供一个兼具Nutanix标志性简单性和高性能的单一平台 [13] - 公司将精简产品组合，重点关注数据库即服务、统一存储和桌面即服务领域 [13] - 公司期望通过执行低成本续约、解决方案销售和加强合作伙伴关系来实现市场推广杠杆 [14] - 公司目标是在2022年下半年实现自由现金流盈亏平衡，并在2025财年实现25%的年化SEC申报 [14] - 公司与Red Hat建立合作，Nutanix成为Red Hat平台上HCI的首选，HBE管理程序获认证支持Red Hat Enterprise Linux和OpenShift；OpenShift成为Nutanix平台上企业全栈Kubernetes的首选 [15] - 公司与HP扩大合作，HP将新的资本支出时代多数据库运营和管理解决方案与HP Pro - Line服务器作为服务捆绑提供 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q4是出色财年的有力收尾，公司在财务和战略目标上均取得持续执行和良好进展 [9] - 公司受益于市场推广引擎的持续运营改进、经济状况改善和续约业务的持续建设，有望推动营收加速增长 [9] - 公司对2022财年第一季度提供了强劲指导，并相信投资将助力实现全年计划 [11] - 公司在混合多云产品组合的各个方面都看到了强劲势头，包括核心和新兴产品 [11] - 公司在超融合基础设施市场处于领先地位，且在相关市场有巨大增长机会 [13] 其他重要信息 - 公司管理层将参加9月10日的德意志银行技术会议、9月13日的Piper Sandler全球技术会议和9月14日的Jeffrey软件信心会议 [8] - 公司将于9月20 - 23日举行用户大会，预计将迎来数万名客户和合作伙伴 [18] - 公司发布了首份环境、社会和治理（ESG）报告，详细介绍了各项举措并建立了可衡量的基线 [16] - 公司于7月举办了首届全球女性会议，探讨如何重新定义领导力以纳入多元化背景和观点 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明本财年续约机会规模与2021财年的相对大小，以及各季度的线性情况 - 2022财年续约不会大幅增加，因为负载支持续约下降与订阅续约增加相互抵消；本财年前三个季度续约略有增加，Q4订阅续约大幅增加 [32] 问题2: 平均加权期限在2022财年后续季度是否会继续下降 - 由于联邦业务在Q1占比大且联邦合同期限短，平均加权期限会下降，但之后可能趋于平稳，预计在2.8 - 3年之间 [34] 问题3: 公司在2021年上半年在HCI市场份额增加的原因 - 公司执行能力持续提升，产品在管理数据、提供存储、向混合云迁移等方面表现出色，客户满意度高，NPS达90，优于多数竞争对手 [38] 问题4: 过去一年与客户关于云与本地部署的对话有何变化，是否有向本地环境摆动的趋势 - 客户对云的使用更具细微差别，希望处于多云环境，避免被单一产品锁定；公司看到客户在不同场景下的具体需求，如从本地迁移到云、利用公司产品扩展云足迹、进行灾难恢复等 [40] 问题5: 传统三层存储架构向超融合架构的转换是加速还是稳定，超融合的用例与过去几个季度相比有无变化 - 超融合架构的基本优势持续存在，能解决广泛的企业工作负载问题，且随着向云迁移，超融合成为逻辑选择，不仅用于本地替换，还可作为云平台 [44] 问题6: 销售生产力的可持续性如何，与分析师日对未来几年提高生产力的预期相比如何，对明年中高个位数增长的预期有无变化 - 公司在渠道支持、自主销售、解决方案销售、合作伙伴关系和续约等方面有诸多举措，销售生产力将保持强劲；对2022财年整体情况感到乐观，符合分析师日的建模假设 [46] 问题7: 当前需求环境如何，是否存在对大数据中心转型项目的犹豫，8月需求与预期相比如何，Delta变种是否导致收入放缓 - 需求环境健康，受数字化转型加速和部分被压抑需求释放的推动；公司需求由四个关键领域驱动，Delta变种未影响需求，客户仍在继续投资相关项目 [51] 问题8: Nutanix集群在AWS海湾云上线后，联邦客户的早期反馈如何，对政府端业务有何看法 - 预计一些政府机构会关注在海湾云运营，相关用例同样适用于政府客户，但目前仍处于早期阶段 [54] 问题9: 如何解读净美元留存率，特别是排除生命和设备后的158%这一数字的驱动因素 - 驱动因素包括追加销售持续改善、交易规模增大、产品性能良好、NPS得分高以及公司对总留存率的高度关注 [58] 问题10: 随着对解决方案销售的关注增加，如何处理与一些也会将技术产品捆绑到自身解决方案中的合作伙伴的关系 - 公司专注的解决方案如混合云、数据库管理和终端用户计算等与合作伙伴的合作良好，解决方案销售与合作伙伴的结合增强了整体解决方案的价值，使客户更容易实现业务目标 [61] 问题11: 过去三年10月季度ACV账单平均环比增长3%，而今年下降1%的原因是什么 - 尽管环比下降1%，但同比仍增长26%；Q1通常是业务较慢的时期，国际市场和联邦业务存在不确定性，但公司有强大的积压订单，对2022财年整体情况有信心 [64] 问题12: 运营费用低于先前指导范围是暂时现象还是可持续的减少，未来支出的运行率如何 - 运营费用预计将保持个位数的同比增长，尽管旅行等方面可能会有增加，但公司会继续控制费用，同时推动业务增长 [66] 问题13: 本季度销售和营销人员减少170人是否与之前提到的重组有关 - 人员减少与重组有关，但并非全部原因 [68] 问题14: ACV账单在Q4的季节性权重增加的动态是否会延续到后续季度，何时会稳定 - 这种动态会延续到2023财年，但会更趋于线性；2023财年Q3到Q4的增长幅度不会像2022财年那么大 [72] 问题15: 考虑到许多地方员工返回工作岗位，VDI业务是否会受到影响 - 没有迹象表明VDI业务会受到影响，因为即使员工返回办公室，工作模式仍将是混合的，该业务在整体业务中的占比预计仍将保持在20 - 25% [74] 问题16: 请量化Q4中五年期交易在账单中的占比，并说明客户签订五年期交易的原因 - 季度投资者报告将在网站上公布，会提供按期限划分的ACV明细；这些是现有客户，之前已签订五年期合同，且此次交易中包含大量新兴产品 [78] 问题17: 展望未来几个季度，合同期限的趋势如何，是否会稳定在3.3 - 3.2年的水平或继续下降 - 本财年合同期限可能保持在低三年的范围，到2023财年可能会进一步微调下降 [82] 问题18: 能否从定性或定量的角度说明原生数据应用与混合模型的预订情况 - 目前大部分业务是本地部署，但向混合云迁移的部分虽小但增长良好；终端用户计算工作负载约占整体业务的20 - 25%，其余为数据库等其他工作负载 [86] 问题19: 公司提到的600亿美元TAM中，原生数据部分虽增长最快但规模最小，何时能实现规模化 - 600亿美元TAM包括核心ACI、混合云、统一存储和数据库等部分，各部分都在持续增长；原生数据部分预计随着时间推移，在混合云工作负载中的占比会增加 [89] 问题20: 公司的市场份额从八个季度前的40%多增长到现在的超50%，未来是否有上限，能否接近60% - 预计市场份额将继续上升，原因包括管理程序功能增强和与Red Hat等的合作增加了客户对公司平台的信心；目前难以确定是否有上限 [91] 问题21: 新产品的规模化如何有助于维持增长 - 新产品解锁了数据库管理和统一存储等大市场机会，公司在这些市场份额小但增长迅速，且可与核心平台结合，有助于维持增长 [93] 问题22: 本季度续约账单占比约12%，预计到2025财年达到40%，这一比例的变化是否线性，应如何看待 - 这一比例的变化并非线性，2023财年的增长幅度将大于2022财年，因为平均3年以上的合同尚未到续约期，2023财年将有更多合同进入续约阶段 [96] 问题23: 在向更注重续约、减少销售和营销及新客户获取投入的转型中，如果投入不足，多久能发现错误，如何判断生产力延迟 - 公司并非大幅削减新客户获取和追加销售的投入，大部分杠杆来自续约销售占比的增加，续约销售成本低于新客户和追加销售；公司在需求生成和管道建设方面更加高效，将继续关注新客户获取和追加销售 [98] 问题24: 公司软件常与硬件绑定，硬件组件供应限制对公司有何影响，与VMware的竞争情况有无变化 - 公司软件可在多种硬件平台上运行，并非与新硬件销售一一绑定，供应链对业务的影响相对较小；第四季度公司在与最大竞争对手及其他ATI竞争对手的竞争中，胜率环比有所提高，这得益于产品优势和市场推广执行能力的提升 [101]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司现金及现金等价物分别为318,737千美元和274,676千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司短期投资分别为401,041千美元和980,145千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司应收账款净额分别为242,516千美元和143,116千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司总资产分别为1,768,547千美元和2,265,551千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司总负债分别为2,043,524千美元和3,012,325千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司股东赤字分别为274,977千美元和746,774千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司普通股发行及流通股数分别为201,949股和211,531股[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司额外实收资本分别为2,245,180千美元和2,522,302千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司累计其他综合收益分别为2,030千美元和92千美元[20] - 截至2020年7月31日和2021年4月30日，公司累计亏损分别为2,522,192千美元和3,269,173千美元[20] - 截至2020年4月30日，普通股股份为199,526股，额外实收资本为2,151,175千美元，累计其他综合收益为1,625千美元，累计亏损为2,336,844千美元，股东权益（赤字）为 - 184,039千美元[27] - 截至2021年4月30日九个月，公司普通股数量为211,531股，额外实收资本为2,522,302千美元，累计其他综合收益为92千美元，累计亏损为3,269,173千美元，股东总亏损为746,774千美元[29] - 截至2020年7月31日，现金、现金等价物和短期投资总额为719,778千美元；截至2021年4月30日，该总额为1,254,821千美元[63][65] - 截至2020年7月31日，预付费用和其他流动资产总计63,032千美元；截至2021年4月30日，总计65,918千美元[80] - 截至2020年7月31日，物业和设备净值为143,172千美元；截至2021年4月30日，为133,392千美元[82] - 截至2020年7月31日，无形资产净值为49,392千美元；截至2021年4月30日，为36,357千美元[87] - 2020年7月31日和2021年4月30日应计薪酬和福利总额分别为109109千美元和128944千美元[91] - 2020年7月31日和2021年4月30日应计费用和其他流动负债总额分别为25924千美元和28070千美元[94] - 截至2021年4月30日，公司位于美国的长期资产净额分别为1.367亿美元和1.208亿美元[166] 公司营收及利润相关指标变化 - 2020年4月30日产品收入为180,756千美元，2021年为172,308千美元；2020年九个月产品收入为586,747千美元，2021年为502,858千美元[23] - 2020年4月30日总营收为318,273千美元，2021年为344,508千美元；2020年九个月总营收为979,808千美元，2021年为1,003,644千美元[23] - 2020年4月30日产品成本为15,990千美元，2021年为12,896千美元；2020年九个月产品成本为57,899千美元，2021年为39,494千美元[23] - 2020年4月30日总营收成本为72,294千美元，2021年为74,474千美元；2020年九个月总营收成本为219,718千美元，2021年为213,387千美元[23] - 2020年4月30日毛利润为245,979千美元，2021年为270,034千美元；2020年九个月毛利润为760,090千美元，2021年为790,257千美元[23] - 2020年4月30日运营亏损为230,173千美元，2021年为180,573千美元；2020年九个月运营亏损为657,569千美元，2021年为518,894千美元[23] - 2020年4月30日净亏损为240,671千美元，2021年为123,640千美元；2020年九个月净亏损为687,535千美元，2021年为676,078千美元[23][25] - 2020年4月30日每股净亏损（A类和B类普通股股东）基本和摊薄后为1.23美元，2021年为0.60美元；2020年九个月为3.56美元，2021年为3.31美元[23] - 2020年4月30日综合亏损为240,184千美元，2021年为124,105千美元；2020年九个月综合亏损为686,579千美元，2021年为678,016千美元[25] - 2020年净亏损687,535千美元，2021年净亏损676,078千美元[31] - 2020年和2021年4月30日止三个月，订阅收入分别为260,963千美元和307,332千美元；九个月分别为745,403千美元和891,443千美元[50] - 2020年和2021年4月30日止三个月，非便携式软件收入分别为41,917千美元和16,741千美元；九个月分别为178,619千美元和58,445千美元[50] - 2020年和2021年4月30日止三个月，硬件收入分别为3,786千美元和975千美元；九个月分别为22,052千美元和3,025千美元[50] - 2020年和2021年4月30日止三个月，专业服务收入分别为11,607千美元和19,460千美元；九个月分别为33,734千美元和50,731千美元[50] - 2020年和2021年4月30日止三个月，总营收分别为318,273千美元和344,508千美元；九个月分别为979,808千美元和1,003,644千美元[50] - 2021年Q1和前9个月总营收分别为3.44508亿美元和10.03644亿美元，同比增长8.2%和2.4%[179] - 2021年Q1和前9个月订阅收入分别为3.07332亿美元和8.91443亿美元[179] - 2021年Q1和前9个月总账单分别为3.71147亿美元和10.91608亿美元[179] - 2021年Q1和前9个月ACV账单分别为1.59919亿美元和4.30747亿美元[179] - 2021年Q1和前9个月毛利润分别为2.70034亿美元和7.90257亿美元，毛利率分别为78.4%和78.7%[179] - 2021年Q1和前9个月调整后毛利润分别为2.81356亿美元和8.23942亿美元，调整后毛利率分别为81.7%和82.1%[179] - 2020年和2021年4月30日止三个月总营收分别为318,273千美元和344,508千美元，九个月分别为979,808千美元和1,003,644千美元[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月总账单（非GAAP）分别为383,507千美元和371,147千美元，九个月分别为1,191,582千美元和1,091,608千美元[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月调整后毛利润（非GAAP）分别为256,999千美元和281,356千美元，九个月分别为791,496千美元和823,942千美元[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月调整后毛利率（非GAAP）分别为80.7%和81.7%，九个月分别为80.8%和82.1%[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月非GAAP运营费用分别为390,259千美元和361,486千美元，九个月分别为1,172,912千美元和1,056,256千美元[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月自由现金流（非GAAP）分别为 - 117,483千美元和 - 71,494千美元，九个月分别为 - 235,588千美元和 - 116,291千美元[195] - 2020年和2021年4月30日止三个月订阅账单分别为321,100千美元和330,774千美元，九个月分别为935,780千美元和963,865千美元[196] - 2020年和2021年4月30日止三个月专业服务账单分别为16,704千美元和22,657千美元，九个月分别为55,131千美元和66,273千美元[196] 公司现金流相关指标变化 - 2020年经营活动使用的净现金为163,515千美元，2021年为75,180千美元[31] - 2020年投资活动使用的净现金为27,152千美元，2021年为629,751千美元[31] - 2020年融资活动提供的净现金为56,515千美元，2021年为660,881千美元[31] - 2020年现金、现金等价物和受限现金净减少134,152千美元，2021年净减少44,050千美元[31] - 2020年支付的所得税现金为14,658千美元，2021年为13,220千美元[31] - 2021年Q1和前9个月净运营活动现金使用量分别为5555.1万美元和7518万美元[179] - 2021年Q1和前9个月自由现金流分别为 - 7149.4万美元和 - 1.16291亿美元[179] 公司客户及合作伙伴相关数据 - 2020年和2021年截至4月30日的三个月和九个月，没有终端客户占总收入或应收账款的比例超过10%[39] - 合作伙伴A在2020年4月30日止三个月、2021年、2020年4月30日止九个月、2021年的收入占比分别为29%、33%、29%、32%，应收账款占比在2020年7月31日和2021年4月30日分别为33%、35%[41] - 合作伙伴B在2020年4月30日止三个月、2021年、2020年4月30日止九个月、2021年的收入占比分别为14%、15%、14%、14%，应收账款占比在2020年7月31日和2021年4月30日分别为16%、14%[41] - 截至2021年4月30日，公司约有19430个终端客户，较2020年4月30日的约16580个有所增长，其中包括约960家全球2000强企业[171] - 截至2021年4月30日，约69%与公司合作18个月或以上的终端客户进行了重复购买[207] - 截至2021年4月30日，与公司合作18个月或以上的终端客户，其总终身订单平均是初始订单的6.1倍以上[207] - 截至2021年4月30日，与公司合作18个月或以上的全球2000强终端客户，其总终身订单平均约为初始订单的16.2倍[207] 公司递延收入及相关数据 - 截至2020年7月31日，递延收入为1,183,441千美元，递延佣金为215,528千美元；截至2021年4月30日，递延收入为1,274,036千美元，递延佣金为309,562千美元[60] - 2020年4月30日止三个月和九个月，公司确认与2020年1月31日和2019年7月31日递延金额相关的收入分别约为12510万美元和29340万美元；2021年4月30日止

业绩总结 - Q3'21 ACV Billings达到1.599亿美元，同比增长18%[11] - Q3'21 Run-rate ACV为14.5亿美元，同比增长25%[11] - Q3'21总收入为3.445亿美元，同比增长8%[11] - Q3'21非GAAP毛利率为81.7%，较上年增加100个基点[11] - Q3'21非GAAP运营费用为3.615亿美元，同比下降7%[11] - Q3'21每股非GAAP净亏损为0.41美元，较上年改善0.28美元[11] - 第三季度GAAP毛利率为78.4%，非GAAP毛利率为81.7%[37] - 第三季度净亏损每股为0.60美元，非GAAP净亏损每股为0.41美元[37] - 第三季度总账单为330.8百万美元，较上一季度的339.1百万美元有所下降[38] - 订阅收入在第三季度为307.3百万美元，较上一季度的305.9百万美元略有增长[38] - 第三季度自由现金流（非GAAP）为负71.5百万美元[37] - 第三季度的净现金流为负55.6百万美元[37] 用户数据 - Q3'21中，超过1000万美元的客户数量同比增长26%至81个[25] - Q3'21的AHV采用率较去年同期增长4个百分点，达到52%[22] - 合同期限为1年的ACV占比52%，对应的ACV金额为8300万美元[16] - 合同期限为3年的ACV占比29%，对应的ACV金额为4600万美元[16] - Q3'21的平均合同期限为3.3年[16] 未来展望 - Q4'21的ACV Billings指导范围为1.7亿至1.75亿美元[26] - Q4'21的非GAAP毛利率预计在81.5%至82.0%之间[26] - Q4'21的非GAAP运营费用预计在3.8亿至3.85亿美元之间[26] - 预计FY21的ACV Billings将达到5.9亿至5.95亿美元，同比增长17%至18%[27] 新产品和新技术研发 - 自新兴产品获得的新ACV同比增长超过80%，新兴产品的附加率提高至39%[5] - Nutanix与联想的合作关系得到延续，推出完整的托管桌面环境解决方案[5] - Nutanix在Gartner Peer Insights中连续第三年被评为超融合基础设施的客户选择[5] 其他新策略和有价值的信息 - Nutanix计划于2021年6月22日举办虚拟投资者日[5] - 订阅账单在第三季度占总账单的89%[38] - 非可移植软件收入在第三季度为16.7百万美元，较上一季度的21.7百万美元下降[38] - 专业服务收入在第三季度为19.5百万美元，较上一季度的17.5百万美元有所增长[38]

财务数据和关键指标变化 - Q3 ACV账单达到1.6亿美元，同比增长18%，高于1.5 - 1.55亿美元的指引范围；截至Q3末，运行率ACV为14.5亿美元，同比增长25%，高于指引的20%左右的增长范围；收入为3.45亿美元，较2020年Q3增长8% [22] - Q3非GAAP毛利率为81.7%，高于81%的指引；运营费用为3.61亿美元，低于3.65 - 3.7亿美元的指引；非GAAP净亏损为8600万美元，即每股亏损0.41美元 [22] - Q3积压订单与Q2持平；Q3销售未清天数（DSOs）为37天，低于Q2的44天和2020年Q3的67天；Q3自由现金流为负7100万美元，比市场共识好1500万美元；季度末现金及短期投资为12.5亿美元，略低于Q2的12.9亿美元 [23] - Q4指引：ACV账单在1.7 - 1.75亿美元之间，同比增长21% - 25%；毛利率约为81.5% - 82%；运营费用在3.8 - 3.85亿美元之间；加权平均流通股约为2.12亿股；预计运行率ACV同比增长低至20%多；预计2021财年ACV账单约为5.9 - 6.95亿美元，高于2020财年的5.05亿美元，同比增长17% - 18% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴产品滚动四个季度的附加率从上个季度的37%提高到39% [15] - 新兴产品ACV同比增长80% [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向基于ACV的收入模式转型，平均合同期限从上个季度降至3.3年，有助于提高单位经济效益；公司看到续订业务的增长是推动营收增长和销售营销效率的重要因素 [10][11] - 公司致力于简化产品组合、深化生态系统合作伙伴关系、继续向订阅模式转变以及培养人才库 [11] - 公司与联想宣布为托管桌面提供完整的即服务解决方案；与微软的合作也在继续推进，Karbon与Azure Arc Kubernetes管理验证，Nutanix平台扩展到AWS GovCloud [12][13][14] - 公司核心软件在与最大竞争对手和三层基础设施解决方案的竞争中，胜率同比健康增长；新兴产品也表现出持续的优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司密切关注全球新冠疫情情况，特别是印度的情况，并为当地团队提供了帮助和支持 [9] - Q3是全面强劲的一个季度，公司在所有指导指标上都实现了改进执行、持续增长和超越预期 [9] - 公司看到向订阅模式转型的努力正在取得回报，有明确的路径实现现金流转正和运营盈利 [10][12] - 公司预计随着平均合同期限开始稳定，报告的同比收入增长将随着时间的推移更接近ACV账单增长 [21] 其他重要信息 - 公司管理层将参加6月1日的William Blair成长股会议和6月9日的Stifel 2021跨行业洞察会议，并将于6月22日举办虚拟投资者日 [8] - 公司近期将全球销售和营销部门的员工人数减少了2.5%，预计这些行动将带来约5000万美元的年度节省 [18] - 公司在本季度获得了一些行业奖项，包括被Gartner评为新兴分布式文件系统和对象存储解决方案的Peer Insights客户选择供应商，核心软件被Trust Radius评为HCI服务器虚拟化、软件定义存储和虚拟桌面基础设施类别的顶级产品，以及获得NorthFace计分板服务奖 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于集群的采用趋势以及如何帮助追加销售和保障现有客户支出 - 目前集群仍处于早期阶段，但公司对其表现感到鼓舞；客户使用集群的用例包括灾难恢复、数据中心整合、开发测试和季节性需求的突发容量等；对于正在考虑云采用的客户，集群能力让他们更有信心选择Nutanix平台；公司预计与Azure合作的集群项目将于今年晚些时候提供早期访问 [30][31][32] 问题2: 对Q4 ACV账单加速增长的信心来源 - Q4通常是公司较强的季度；管道管理工作和纪律性起到了重要作用；产品在市场上表现良好，新兴产品持续发挥作用；渠道在交易中承担了更多工作 [34] 问题3: 对销售能力和生产力的看法以及如何确保未来12 - 18个月的续订顺利进行 - 公司继续关注销售生产力，通过管道管理、利用合作伙伴生态系统、解决方案导向销售和新兴产品等方式提高效率；公司正在建立续订团队，完善工具和责任机制，以应对即将到来的续订业务 [37][38] 问题4: 关于销售和营销部门裁员的具体情况 - 裁员主要基于特定市场区域的过度覆盖和某些职能的消除，目的是为续订业务腾出空间；裁员在销售和营销部门较为分散，尽量不影响承担配额的销售代表 [40] 问题5: Era作为独立解决方案的成熟度以及Era和Files带来的ACV提升情况 - Era是数据库管理产品，在现有Nutanix客户中可以进行追加销售，也可以作为进入新客户的切入点，拉动核心平台销售；公司计划将Era发展成为多平台、多云的产品，并支持更多数据库引擎；新兴产品使交易经济显著提升，Era在其中起到了关键作用 [43][44][46] 问题6: 与生命周期设备客户就续订转为订阅交易的对话情况，客户倾向的交易期限以及该业务对ACV增长的贡献 - 当生命周期设备支持续订时，自然会进行向订阅交易的转换讨论；由于ACV激励和更好的交易经济，交易更倾向于三年或更短期限；这是一个持续多年的工作，公司有大量此类客户 [49][50] 问题7: 新冠疫情对本地部署市场需求的影响以及对Nutanix的具体影响 - 新冠疫情刺激了桌面部署和扩展，这是公司的优势用例；客户对混合云的使用增加，也推动了公司的部署；总体而言，疫情加速了客户的数字化转型，对公司业务有帮助 [53][54][55] 问题8: 渠道生态系统对新兴产品的认知和成熟度与核心HCI产品相比如何 - 大多数渠道合作伙伴熟悉核心HCI产品，对新兴产品的认知和销售能力仍在建设中；公司正在投资提升合作伙伴在新兴产品方面的能力 [60][61] 问题9: 除本财年Q4外，对合同期限的预期 - 预计合同期限可能会逐渐下降，最终可能在2.8 - 3年之间，但这需要一段时间；目前管道中的合同期限变化不大，实际交易情况还需观察 [63] 问题10: 竞争对手的变化对Nutanix在渠道或定价方面是否有重大影响 - 公司对自身在市场中的地位有信心，专注于执行HCI平台战略、发展新兴产品、扩展多云能力和服务客户；公司为客户提供了更多选择，将继续执行使命并利用合作伙伴关系 [66] 问题11: 5000万美元的年度节省是基于毛还是净基础，是否有部分资金会重新投资 - 大部分节省资金将流入损益表，可能有少量重新投资；约三分之二的节省资金用于运营费用，其余用于销售成本和服务等方面 [68] 问题12: Q3积压订单好于季节性的原因 - 管道强劲，需求增加；管道管理和交易执行良好；线性度表现出色，超出预期 [71] 问题13: 目前业务中OEM合作伙伴的占比，与一年前相比如何，以及哪些OEM合作伙伴增长最快 - HP增长最快，Dell主要起到履行订单的作用，Lenovo也是重要合作伙伴；公司不再公布OEM业务占比数据，因为大部分Dell业务已归入XE核心渠道 [73][74] 问题14: 未来一两个季度，供应短缺是否会对公司业务造成风险 - 全球芯片短缺，但并非所有软件都需要服务器，部分软件可以在现有设备上部署，目前供应短缺尚未对公司业务产生影响 [77] 问题15: 合同期限稳定在3.3年的原因以及未来的趋势 - 合同期限的预测不是精确科学，可能会有小幅度波动；预计未来会逐渐下降，但不会快速下降；随着时间推移和销售代表与客户的沟通，合同期限会自然缩短 [79] 问题16: Nutanix的混合云解决方案与VMware Cloud和Azure Stack等集成云平台相比的竞争优势，以及企业选择混合云方法时考虑的关键因素 - 公司的混合云解决方案为客户提供了一个平台、一套工具、一个管理界面和一个许可证，可在多个云环境中部署和管理工作负载；公司允许客户使用自己的公共云账户，通过购买公司软件实现跨云部署和管理，并在数据服务方面表现出色 [85][86] 问题17: 与Lenovo合作的竞争动态，以及是否有其他供应商与Lenovo有类似集成；AHV的占比是否会在未来发生变化 - Lenovo目前仅与公司推出了此合作项目，该项目是一个完整的订阅式即服务解决方案；公司预计AHV的采用将持续增长，因为它可以处理关键任务工作负载并帮助客户节省成本；混合云解决方案的使用和客户软件续订时的成本考虑可能会加速AHV的部署 [89][90][92] 问题18: 本季度ACV指引的构建方式与前三个季度相比是否有变化 - 构建方式与之前相同 [95] 问题19: 新兴产品的提升是指ACV账单加速的驱动因素，还是核心ACV的同比增长 - 是指更好的交易经济 [96] 问题20: 本季度ACV账单中续订业务的占比 - 公司未提供ACV基础上的续订占比数据，预计将在投资者日提供更多详细信息 [97]