财务数据和关键指标变化 - Q3 ACV账单达到1.6亿美元，同比增长18%，高于1.5 - 1.55亿美元的指引范围；截至Q3末，运行率ACV为14.5亿美元，同比增长25%，高于指引的20%左右的增长范围；收入为3.45亿美元，较2020年Q3增长8% [22] - Q3非GAAP毛利率为81.7%，高于81%的指引；运营费用为3.61亿美元，低于3.65 - 3.7亿美元的指引；非GAAP净亏损为8600万美元，即每股亏损0.41美元 [22] - Q3积压订单与Q2持平；Q3销售未清天数（DSOs）为37天，低于Q2的44天和2020年Q3的67天；Q3自由现金流为负7100万美元，比市场共识好1500万美元；季度末现金及短期投资为12.5亿美元，略低于Q2的12.9亿美元 [23] - Q4指引：ACV账单在1.7 - 1.75亿美元之间，同比增长21% - 25%；毛利率约为81.5% - 82%；运营费用在3.8 - 3.85亿美元之间；加权平均流通股约为2.12亿股；预计运行率ACV同比增长低至20%多；预计2021财年ACV账单约为5.9 - 6.95亿美元，高于2020财年的5.05亿美元，同比增长17% - 18% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴产品滚动四个季度的附加率从上个季度的37%提高到39% [15] - 新兴产品ACV同比增长80% [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向基于ACV的收入模式转型，平均合同期限从上个季度降至3.3年，有助于提高单位经济效益；公司看到续订业务的增长是推动营收增长和销售营销效率的重要因素 [10][11] - 公司致力于简化产品组合、深化生态系统合作伙伴关系、继续向订阅模式转变以及培养人才库 [11] - 公司与联想宣布为托管桌面提供完整的即服务解决方案；与微软的合作也在继续推进，Karbon与Azure Arc Kubernetes管理验证，Nutanix平台扩展到AWS GovCloud [12][13][14] - 公司核心软件在与最大竞争对手和三层基础设施解决方案的竞争中，胜率同比健康增长；新兴产品也表现出持续的优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司密切关注全球新冠疫情情况，特别是印度的情况，并为当地团队提供了帮助和支持 [9] - Q3是全面强劲的一个季度，公司在所有指导指标上都实现了改进执行、持续增长和超越预期 [9] - 公司看到向订阅模式转型的努力正在取得回报，有明确的路径实现现金流转正和运营盈利 [10][12] - 公司预计随着平均合同期限开始稳定，报告的同比收入增长将随着时间的推移更接近ACV账单增长 [21] 其他重要信息 - 公司管理层将参加6月1日的William Blair成长股会议和6月9日的Stifel 2021跨行业洞察会议，并将于6月22日举办虚拟投资者日 [8] - 公司近期将全球销售和营销部门的员工人数减少了2.5%，预计这些行动将带来约5000万美元的年度节省 [18] - 公司在本季度获得了一些行业奖项，包括被Gartner评为新兴分布式文件系统和对象存储解决方案的Peer Insights客户选择供应商，核心软件被Trust Radius评为HCI服务器虚拟化、软件定义存储和虚拟桌面基础设施类别的顶级产品，以及获得NorthFace计分板服务奖 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于集群的采用趋势以及如何帮助追加销售和保障现有客户支出 - 目前集群仍处于早期阶段，但公司对其表现感到鼓舞；客户使用集群的用例包括灾难恢复、数据中心整合、开发测试和季节性需求的突发容量等；对于正在考虑云采用的客户，集群能力让他们更有信心选择Nutanix平台；公司预计与Azure合作的集群项目将于今年晚些时候提供早期访问 [30][31][32] 问题2: 对Q4 ACV账单加速增长的信心来源 - Q4通常是公司较强的季度；管道管理工作和纪律性起到了重要作用；产品在市场上表现良好，新兴产品持续发挥作用；渠道在交易中承担了更多工作 [34] 问题3: 对销售能力和生产力的看法以及如何确保未来12 - 18个月的续订顺利进行 - 公司继续关注销售生产力，通过管道管理、利用合作伙伴生态系统、解决方案导向销售和新兴产品等方式提高效率；公司正在建立续订团队，完善工具和责任机制，以应对即将到来的续订业务 [37][38] 问题4: 关于销售和营销部门裁员的具体情况 - 裁员主要基于特定市场区域的过度覆盖和某些职能的消除，目的是为续订业务腾出空间；裁员在销售和营销部门较为分散，尽量不影响承担配额的销售代表 [40] 问题5: Era作为独立解决方案的成熟度以及Era和Files带来的ACV提升情况 - Era是数据库管理产品，在现有Nutanix客户中可以进行追加销售，也可以作为进入新客户的切入点，拉动核心平台销售；公司计划将Era发展成为多平台、多云的产品，并支持更多数据库引擎；新兴产品使交易经济显著提升，Era在其中起到了关键作用 [43][44][46] 问题6: 与生命周期设备客户就续订转为订阅交易的对话情况，客户倾向的交易期限以及该业务对ACV增长的贡献 - 当生命周期设备支持续订时，自然会进行向订阅交易的转换讨论；由于ACV激励和更好的交易经济，交易更倾向于三年或更短期限；这是一个持续多年的工作，公司有大量此类客户 [49][50] 问题7: 新冠疫情对本地部署市场需求的影响以及对Nutanix的具体影响 - 新冠疫情刺激了桌面部署和扩展，这是公司的优势用例；客户对混合云的使用增加，也推动了公司的部署；总体而言，疫情加速了客户的数字化转型，对公司业务有帮助 [53][54][55] 问题8: 渠道生态系统对新兴产品的认知和成熟度与核心HCI产品相比如何 - 大多数渠道合作伙伴熟悉核心HCI产品，对新兴产品的认知和销售能力仍在建设中；公司正在投资提升合作伙伴在新兴产品方面的能力 [60][61] 问题9: 除本财年Q4外，对合同期限的预期 - 预计合同期限可能会逐渐下降，最终可能在2.8 - 3年之间，但这需要一段时间；目前管道中的合同期限变化不大，实际交易情况还需观察 [63] 问题10: 竞争对手的变化对Nutanix在渠道或定价方面是否有重大影响 - 公司对自身在市场中的地位有信心，专注于执行HCI平台战略、发展新兴产品、扩展多云能力和服务客户；公司为客户提供了更多选择，将继续执行使命并利用合作伙伴关系 [66] 问题11: 5000万美元的年度节省是基于毛还是净基础，是否有部分资金会重新投资 - 大部分节省资金将流入损益表，可能有少量重新投资；约三分之二的节省资金用于运营费用，其余用于销售成本和服务等方面 [68] 问题12: Q3积压订单好于季节性的原因 - 管道强劲，需求增加；管道管理和交易执行良好；线性度表现出色，超出预期 [71] 问题13: 目前业务中OEM合作伙伴的占比，与一年前相比如何，以及哪些OEM合作伙伴增长最快 - HP增长最快，Dell主要起到履行订单的作用，Lenovo也是重要合作伙伴；公司不再公布OEM业务占比数据，因为大部分Dell业务已归入XE核心渠道 [73][74] 问题14: 未来一两个季度，供应短缺是否会对公司业务造成风险 - 全球芯片短缺，但并非所有软件都需要服务器，部分软件可以在现有设备上部署，目前供应短缺尚未对公司业务产生影响 [77] 问题15: 合同期限稳定在3.3年的原因以及未来的趋势 - 合同期限的预测不是精确科学，可能会有小幅度波动；预计未来会逐渐下降，但不会快速下降；随着时间推移和销售代表与客户的沟通，合同期限会自然缩短 [79] 问题16: Nutanix的混合云解决方案与VMware Cloud和Azure Stack等集成云平台相比的竞争优势，以及企业选择混合云方法时考虑的关键因素 - 公司的混合云解决方案为客户提供了一个平台、一套工具、一个管理界面和一个许可证，可在多个云环境中部署和管理工作负载；公司允许客户使用自己的公共云账户，通过购买公司软件实现跨云部署和管理，并在数据服务方面表现出色 [85][86] 问题17: 与Lenovo合作的竞争动态，以及是否有其他供应商与Lenovo有类似集成；AHV的占比是否会在未来发生变化 - Lenovo目前仅与公司推出了此合作项目，该项目是一个完整的订阅式即服务解决方案；公司预计AHV的采用将持续增长，因为它可以处理关键任务工作负载并帮助客户节省成本；混合云解决方案的使用和客户软件续订时的成本考虑可能会加速AHV的部署 [89][90][92] 问题18: 本季度ACV指引的构建方式与前三个季度相比是否有变化 - 构建方式与之前相同 [95] 问题19: 新兴产品的提升是指ACV账单加速的驱动因素，还是核心ACV的同比增长 - 是指更好的交易经济 [96] 问题20: 本季度ACV账单中续订业务的占比 - 公司未提供ACV基础上的续订占比数据，预计将在投资者日提供更多详细信息 [97]