财务数据和关键指标变化 - Q4营收3.91亿美元，同比增长19%，自2018年Q4以来未见此等同比增长率，远超市场普遍预期的3.65亿美元 [22] - Q4 ACV账单为1.76亿美元，同比增长26%，高于指导范围1.7 - 1.75亿美元，也高于市场普遍预期的1.73亿美元 [21] - Q4新ACV预订同比增长超100%，新兴产品附加率为41% [23] - Q4非GAAP毛利率为82.9%，指导范围为81.5 - 82% [23] - Q4运营费用为3.73亿美元，指导范围为3.8 - 3.85亿美元 [23] - Q4非GAAP净亏损为5500万美元，即每股亏损0.26美元 [23] - Q4自由现金流为负4200万美元，比市场普遍预期好1600万美元 [24] - 截至Q4末，ARR为8.8亿美元，同比增长83%；运行率ACV为15.4亿美元，同比增长26% [21] - FY21 ACV账单为5.94亿美元，同比增长18% [24] - FY21新ACV账单为4.33亿美元，同比增长11% [25] - FY21续约业务ACV为1.61亿美元，同比增长38% [25] - FY21续约业务TCV为1.79亿美元，同比增长32% [26] - FY21营收为13.9亿美元，同比增长7% [26] - FY21客户留存率（包括负载和订阅）为96%，订阅业务总留存率超90% [26] - FY21净美元留存率（包括LoD业务）为124%，订阅业务净美元留存率为158% [26] - FY21新兴产品新ACV预订增长97%，新增61个G2K客户 [27] - Q1 22指导：ACV账单在1.72 - 1.77亿美元之间，同比增长25 - 28%；毛利率约81.5%；运营费用在3.65 - 3.7亿美元之间；加权平均流通股约2.16亿股 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心和新兴产品在Q4表现强劲，新兴产品新ACV预订同比增长超100%，滚动四个季度附加率达41% [11] - 续约业务在FY21表现良好，续约ACV为1.61亿美元，同比增长38%；续约TCV为1.79亿美元，同比增长32% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计到2025年，核心和不同市场的总潜在市场机会将超600亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划专注于为混合多云市场提供一个兼具Nutanix标志性简单性和高性能的单一平台 [13] - 公司将精简产品组合，重点关注数据库即服务、统一存储和桌面即服务领域 [13] - 公司期望通过执行低成本续约、解决方案销售和加强合作伙伴关系来实现市场推广杠杆 [14] - 公司目标是在2022年下半年实现自由现金流盈亏平衡，并在2025财年实现25%的年化SEC申报 [14] - 公司与Red Hat建立合作，Nutanix成为Red Hat平台上HCI的首选，HBE管理程序获认证支持Red Hat Enterprise Linux和OpenShift；OpenShift成为Nutanix平台上企业全栈Kubernetes的首选 [15] - 公司与HP扩大合作，HP将新的资本支出时代多数据库运营和管理解决方案与HP Pro - Line服务器作为服务捆绑提供 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q4是出色财年的有力收尾，公司在财务和战略目标上均取得持续执行和良好进展 [9] - 公司受益于市场推广引擎的持续运营改进、经济状况改善和续约业务的持续建设，有望推动营收加速增长 [9] - 公司对2022财年第一季度提供了强劲指导，并相信投资将助力实现全年计划 [11] - 公司在混合多云产品组合的各个方面都看到了强劲势头，包括核心和新兴产品 [11] - 公司在超融合基础设施市场处于领先地位，且在相关市场有巨大增长机会 [13] 其他重要信息 - 公司管理层将参加9月10日的德意志银行技术会议、9月13日的Piper Sandler全球技术会议和9月14日的Jeffrey软件信心会议 [8] - 公司将于9月20 - 23日举行用户大会，预计将迎来数万名客户和合作伙伴 [18] - 公司发布了首份环境、社会和治理（ESG）报告，详细介绍了各项举措并建立了可衡量的基线 [16] - 公司于7月举办了首届全球女性会议，探讨如何重新定义领导力以纳入多元化背景和观点 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明本财年续约机会规模与2021财年的相对大小，以及各季度的线性情况 - 2022财年续约不会大幅增加，因为负载支持续约下降与订阅续约增加相互抵消；本财年前三个季度续约略有增加，Q4订阅续约大幅增加 [32] 问题2: 平均加权期限在2022财年后续季度是否会继续下降 - 由于联邦业务在Q1占比大且联邦合同期限短，平均加权期限会下降，但之后可能趋于平稳，预计在2.8 - 3年之间 [34] 问题3: 公司在2021年上半年在HCI市场份额增加的原因 - 公司执行能力持续提升，产品在管理数据、提供存储、向混合云迁移等方面表现出色，客户满意度高，NPS达90，优于多数竞争对手 [38] 问题4: 过去一年与客户关于云与本地部署的对话有何变化，是否有向本地环境摆动的趋势 - 客户对云的使用更具细微差别，希望处于多云环境，避免被单一产品锁定；公司看到客户在不同场景下的具体需求，如从本地迁移到云、利用公司产品扩展云足迹、进行灾难恢复等 [40] 问题5: 传统三层存储架构向超融合架构的转换是加速还是稳定，超融合的用例与过去几个季度相比有无变化 - 超融合架构的基本优势持续存在，能解决广泛的企业工作负载问题，且随着向云迁移，超融合成为逻辑选择，不仅用于本地替换，还可作为云平台 [44] 问题6: 销售生产力的可持续性如何，与分析师日对未来几年提高生产力的预期相比如何，对明年中高个位数增长的预期有无变化 - 公司在渠道支持、自主销售、解决方案销售、合作伙伴关系和续约等方面有诸多举措，销售生产力将保持强劲；对2022财年整体情况感到乐观，符合分析师日的建模假设 [46] 问题7: 当前需求环境如何，是否存在对大数据中心转型项目的犹豫，8月需求与预期相比如何，Delta变种是否导致收入放缓 - 需求环境健康，受数字化转型加速和部分被压抑需求释放的推动；公司需求由四个关键领域驱动，Delta变种未影响需求，客户仍在继续投资相关项目 [51] 问题8: Nutanix集群在AWS海湾云上线后，联邦客户的早期反馈如何，对政府端业务有何看法 - 预计一些政府机构会关注在海湾云运营，相关用例同样适用于政府客户，但目前仍处于早期阶段 [54] 问题9: 如何解读净美元留存率，特别是排除生命和设备后的158%这一数字的驱动因素 - 驱动因素包括追加销售持续改善、交易规模增大、产品性能良好、NPS得分高以及公司对总留存率的高度关注 [58] 问题10: 随着对解决方案销售的关注增加，如何处理与一些也会将技术产品捆绑到自身解决方案中的合作伙伴的关系 - 公司专注的解决方案如混合云、数据库管理和终端用户计算等与合作伙伴的合作良好，解决方案销售与合作伙伴的结合增强了整体解决方案的价值，使客户更容易实现业务目标 [61] 问题11: 过去三年10月季度ACV账单平均环比增长3%，而今年下降1%的原因是什么 - 尽管环比下降1%，但同比仍增长26%；Q1通常是业务较慢的时期，国际市场和联邦业务存在不确定性，但公司有强大的积压订单，对2022财年整体情况有信心 [64] 问题12: 运营费用低于先前指导范围是暂时现象还是可持续的减少，未来支出的运行率如何 - 运营费用预计将保持个位数的同比增长，尽管旅行等方面可能会有增加，但公司会继续控制费用，同时推动业务增长 [66] 问题13: 本季度销售和营销人员减少170人是否与之前提到的重组有关 - 人员减少与重组有关，但并非全部原因 [68] 问题14: ACV账单在Q4的季节性权重增加的动态是否会延续到后续季度，何时会稳定 - 这种动态会延续到2023财年，但会更趋于线性；2023财年Q3到Q4的增长幅度不会像2022财年那么大 [72] 问题15: 考虑到许多地方员工返回工作岗位，VDI业务是否会受到影响 - 没有迹象表明VDI业务会受到影响，因为即使员工返回办公室，工作模式仍将是混合的，该业务在整体业务中的占比预计仍将保持在20 - 25% [74] 问题16: 请量化Q4中五年期交易在账单中的占比，并说明客户签订五年期交易的原因 - 季度投资者报告将在网站上公布，会提供按期限划分的ACV明细；这些是现有客户，之前已签订五年期合同，且此次交易中包含大量新兴产品 [78] 问题17: 展望未来几个季度，合同期限的趋势如何，是否会稳定在3.3 - 3.2年的水平或继续下降 - 本财年合同期限可能保持在低三年的范围，到2023财年可能会进一步微调下降 [82] 问题18: 能否从定性或定量的角度说明原生数据应用与混合模型的预订情况 - 目前大部分业务是本地部署，但向混合云迁移的部分虽小但增长良好；终端用户计算工作负载约占整体业务的20 - 25%，其余为数据库等其他工作负载 [86] 问题19: 公司提到的600亿美元TAM中，原生数据部分虽增长最快但规模最小，何时能实现规模化 - 600亿美元TAM包括核心ACI、混合云、统一存储和数据库等部分，各部分都在持续增长；原生数据部分预计随着时间推移，在混合云工作负载中的占比会增加 [89] 问题20: 公司的市场份额从八个季度前的40%多增长到现在的超50%，未来是否有上限，能否接近60% - 预计市场份额将继续上升，原因包括管理程序功能增强和与Red Hat等的合作增加了客户对公司平台的信心；目前难以确定是否有上限 [91] 问题21: 新产品的规模化如何有助于维持增长 - 新产品解锁了数据库管理和统一存储等大市场机会，公司在这些市场份额小但增长迅速，且可与核心平台结合，有助于维持增长 [93] 问题22: 本季度续约账单占比约12%，预计到2025财年达到40%，这一比例的变化是否线性，应如何看待 - 这一比例的变化并非线性，2023财年的增长幅度将大于2022财年，因为平均3年以上的合同尚未到续约期，2023财年将有更多合同进入续约阶段 [96] 问题23: 在向更注重续约、减少销售和营销及新客户获取投入的转型中，如果投入不足，多久能发现错误，如何判断生产力延迟 - 公司并非大幅削减新客户获取和追加销售的投入，大部分杠杆来自续约销售占比的增加，续约销售成本低于新客户和追加销售；公司在需求生成和管道建设方面更加高效，将继续关注新客户获取和追加销售 [98] 问题24: 公司软件常与硬件绑定，硬件组件供应限制对公司有何影响，与VMware的竞争情况有无变化 - 公司软件可在多种硬件平台上运行，并非与新硬件销售一一绑定，供应链对业务的影响相对较小；第四季度公司在与最大竞争对手及其他ATI竞争对手的竞争中，胜率环比有所提高，这得益于产品优势和市场推广执行能力的提升 [101]