财务数据和关键指标变化 - 第二财季ACV账单收入2.18亿美元，同比增长37%，远超1.95 - 2亿美元的指引范围和1.98亿美元的市场共识 [9][18] - 第二财季营收4.13亿美元，同比增长19%，高于4 - 4.1亿美元的指引范围和4.07亿美元的市场共识 [9][19] - 截至第二财季末ARR为10.4亿美元，同比增长55% [19] - 第二财季非GAAP毛利率为83.8%，高于82% - 82.5%的指引 [21] - 第二财季非GAAP运营费用3.47亿美元，低于3.6 - 3.65亿美元的指引 [21] - 第二财季非GAAP净亏损600万美元，即每股亏损0.03美元，为公司产品发货以来最低 [22] - 第二财季DSO为36天，高于第一财季的28天 [22] - 第二财季自由现金流为正1700万美元，比市场共识高出超4000万美元 [22] - 第二财季末现金及短期投资为12.9亿美元，高于第一财季的12.8亿美元 [22] - 第三财季ACV账单收入指引为1.95 - 2亿美元，同比增长22% - 25%；营收3.95 - 4亿美元；毛利率约82%；运营费用3.65 - 3.7亿美元；加权平均流通股约2.22亿股 [23] - 2022财年ACV账单收入指引为7.6 - 7.65亿美元，同比增长28% - 29%；营收16.25 - 16.3亿美元；非GAAP毛利率约82.5%；非GAAP运营费用14.65 - 14.7亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Era和Files两个新兴产品同比健康增长，本季度总预订量创历史新高 [20] - 第二财季新增约700个新客户标志，高于第一财季的560个，但低于2021年第二财季的730个 [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进向订阅模式的转型，全球推出混合多云解决方案组合，简化包装、计量和定价，与客户消费的解决方案保持一致 [10][11] - 公司在统一存储解决方案方面获得行业认可，Nutanix Files在GigaOm的报告中被评为领导者和表现出色者，上季度Nutanix在Gartner的报告中首次被评为有远见者 [13] - 公司与重要战略合作伙伴Red Hat的合作势头良好，联合客户将工作负载迁移到Nutanix云平台，实现了性能提升和成本节约 [14][15] - 公司消除了双重股权结构，简化了公司的资本结构，并任命了新的董事会成员Gayle Sheppard [16] - 从竞争角度看，市场上其他竞争对手在传统存储和HCI都有业务，可能在推广HCI方面不够积极，而公司是专注于HCI的纯玩家，凭借平台优势持续赢得市场份额 [74] - 在合作伙伴方面，公司与HPE、Lenovo等OEM合作伙伴关系持续发展，与Red Hat、Citrix的合作不断取得新进展，与AWS、Microsoft Azure的合作也在推进 [74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二财季表现出色，超出所有指引指标，续订业务势头良好，对实现2022年下半年可持续正自由现金流目标充满信心 [8][9][17] - 市场对Nutanix云平台需求健康，企业希望加速数字化转型、现代化数据中心并采用混合多云运营模式 [8] - 公司认为混合多云是理想的运营模式，Nutanix云平台的简单性和性能符合市场需求 [10] - 新解决方案组合的推出虽然还处于早期阶段，但初步反馈令人鼓舞，预计将促进高速度交易 [30] 其他重要信息 - 公司管理层将参加3月4日的Susquehanna Technology Conference、3月8日的KeyBanc Emerging Tech Summit和3月10日的Morgan Stanley TMT Conference [7] - 公司发布了第四份全球企业云指数报告，83%的受访者认为混合多云是理想的运营模式 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度ACE来自续订的百分比是多少，是否比预期好几个百分点 - 本季度ACV账单收入超出指引的1800万美元为续订业务带来的增长，意味着新ACV基本符合指引，但不会披露具体的续订百分比 [26][27] 问题2: 新解决方案推出的动机，是否是多年简化努力的结果，续订与客户之前购买方式不一致时如何处理 - 新解决方案是将销售模式从多个单独产品转向更注重解决方案的组合，简化了包装、计量和定价，与客户需求保持一致，目前初步反馈良好。公司会在一段时间内同时保留新旧方案，逐步向新方案过渡 [29][30][32] 问题3: 1800万美元续订增长中，早期续订活动和交叉销售、追加销售带来的净保留率提升分别占多少 - 大部分增长来自早期续订，续订团队优化了流程，提前提供报价，部分客户选择提前续订并付款 [34][35][36] 问题4: 鉴于目前的现金流表现，是否有可能将3 - 5亿美元自由现金流目标的下限提前到2024财年 - 公司对目前的执行情况感到满意，但距离投资者日设定目标仅过去几个季度，需观察后续情况 [37][38] 问题5: 本季度新客户增长良好，新客户概况是否有变化，新产品组合是否还有其他新兴产品将在下半年纳入 - 公司过去几个季度一直关注新客户质量，本季度新增约700个新客户标志，质量良好。目前新产品组合已包含所有产品，没有其他新兴产品将纳入 [40][42] 问题6: 早期续订是否会改变第四季度的季节性，2022年新业务的需求环境如何，新定价和包装是否会导致同类产品单价提升 - 早期续订对第四季度季节性影响不大。需求环境依然健康，客户继续关注IT现代化、向公共云迁移和支持远程工作。新定价和包装并非旨在提高或降低价格，而是为了方便客户消费和销售代表报价，例如核心产品采用基于核心的定价，使全闪存配置更具竞争力 [44][45][47][49] 问题7: 运营费用低于指引，哪些是结构性因素，哪些是劳动力市场困难导致招聘不足的因素，早期续订有多早，客户为何选择提前续订，为何没有提前确认收入的影响 - 运营费用控制良好，招聘困难导致人员支出不足，差旅尚未完全恢复正常。早期续订部分约1000万美元来自第三季度，客户选择提前续订是为了统一续约日期，方便管理。提前续订会加速ACV账单收入和总账单，但收入仍按续约期限正常确认 [52][53][55] 问题8: 供应链挑战是否影响需求和新客户成交，目前有共同期限合同的客户占收入基础的比例是多少 - 供应链对公司业务影响相对较小，软件可运行在多种硬件平台上，部分客户提前下单，部分客户推迟下单。目前共同期限合同占比还不高，随着续订业务增加，预计会有更多客户选择共同期限合同 [58][59][60] 问题9: 目前续订率是多少，续订中进行共同期限安排的比例是多少，是否代表未来趋势 - 目前续订率在投资者日设定的90%或更高的目标范围内，与过去几个季度相比没有明显变化。目前判断共同期限安排的比例还为时过早，这取决于客户偏好，随着可续订业务增加，预计大客户会更多采用共同期限安排 [62][63][66] 问题10: 若剔除本季度早期续订和第三季度指导中的相关因素，ACV账单收入将环比持平，而非通常的3% - 4%的下降，是什么因素减少了季节性影响，本季度毛利率超出指引，是否主要来自续订 - 公司在投资者日提出续订业务具有可预测性和成本效益，随着可续订业务增加，业务模式将变得更具可预测性和杠杆性。毛利率超出指引部分原因是收入增长，部分是人员和支持支出不足，随着收入基数在第二到第三季度自然缩小，第三季度毛利率将有所下降 [68][69][71] 问题11: 最大竞争对手从Dell分拆后，竞争格局和合作伙伴生态系统如何演变，运营费用低于指引，未来几个季度是否会追上来 - 竞争格局没有重大变化，公司作为专注于HCI的纯玩家，凭借平台优势持续赢得市场份额。合作伙伴方面，与HPE、Lenovo等OEM合作持续发展，与Red Hat、Citrix的合作不断取得新进展，与AWS、Microsoft Azure的合作也在推进。运营费用方面，公司会在合适的时候增加招聘，但会在既定的费用结构内运营 [73][74][77] 问题12: 全年ACV账单收入预测似乎意味着第四季度会下降，原因是什么，运营费用方面，上季度工资通胀情况如何 - 不能简单将四个季度的ACV账单收入相加得出全年数据，因为存在不到一年的交易，历史上有6% - 7%的折扣，实际上第四季度ACV账单收入预计会上升。工资通胀已经纳入预测，公司会根据情况调整假设，但仍会在既定的费用结构内运营 [79][80][84] 问题13: 本季度ACV账单收入同比增长与四月季度指引的差异是否因为调整了预期续订百分比，新ACV每个销售团队的目标完成情况如何，是否还有提升空间 - 预计四月季度早期续订的百分比或金额不会达到第二季度的水平，同时LOD续订也比之前预期更强。本季度新ACV每个销售团队达到目标，通过渠道合作、销售培训和解决方案销售等方式还有提升空间 [87][90][93]