整装云战略定位与作用 - 整装和定制家具是未来通向消费者的重要通道，公司同步推进，以整装云切入提前布局，赋能装修企业转型，重构行业价值链 [2][3] - 整装云打通前端流量入口，覆盖更多客户，公司将客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，前两类成交率高，后两类可通过成为整装会员的装修公司覆盖 [3] 整装云投入与区别 - 公司对整装云项目的投入主要在采购、人力资源、营销等方面，采购占比大 [3] - 整装云与互联网家装模式不同，不是信息撮合平台也不卖软件，凭借软硬装一体化能力赋能家装企业，解决消费者痛点，打通流量入口 [3] 整装云难点 - 招商进展顺利，但体量小未真正转动，改变会员企业使用习惯、推动流程变革需时间，流程和系统在持续更新完善 [3] 2018年业绩高于行业原因 - 2018年公司零售业绩好于行业，工程单少，主要因公司软件起家，价值观、思维模式和发展路径与传统家具企业不同 [4] - 公司强调设计服务、个性化全屋定制、整合配套品、进入购物中心等理念和策略，能涵盖更多层面消费者 [4] 配套品销售优势 - 公司配套品卖得好，核心原因是能提供涵盖配套家居产品的整体家居解决方案，将配套品整合到体系中销售 [4] 开店计划与AI云设计 - 加盟维持较快开店速度，加快推行直营城市开放加盟 [5] - AI云设计刚推出，总部中台用人工智能技术分析、评分云渲染方案效果图，调整修改后返回设计师，提升设计服务质量和成交率，设计师反馈效果不错 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配，为广州尚品宅配家居股份有限公司 [1][2] - 2019 年 2 月 20 日上午在尚品宅配广州总部进行特定对象调研，接待人员为董事会秘书何裕炳，参与单位包括天风证券、长江证券等多家机构 [2] 业绩增速原因 - 2018 年公司零售收入增速比行业高，因公司软件起家，价值观、思维模式和处理方式与传统家具企业不同，强调设计服务、个性化全屋定制、整合配套品、进入购物中心等，能涵盖更多层面消费者 [3] 价格竞争策略 - 市场价格竞争集中在橱柜、衣柜等标准化产品，公司做全屋解决方案，个性化程度高、服务比重大，无法仅靠价格比较，市场竞争对小品牌影响大，小品牌或逐渐退出市场 [3] 配套品销售优势 - 公司配套家居产品以体积偏大、客单值较高的产品为主，能高效销售是因为提供涵盖配套家居产品的整体家居解决方案，并将产品整合到体系中销售 [4] 门店与业务规划 - C 店是未来线下门店探索方向，将低频消费变高频集聚，O 店会往 C 店靠拢，上海、北京、广州各有一家 C 店 [4] - 自营整装仅在广州、佛山、成都试点，暂无扩张计划 [4] 主辅材情况 - 部分主辅材有价格优势，后期采购量增加会提升集采价格优势，但公司不想单纯依靠廉价主辅材推动项目 [4] 整装云发展情况 - 招商进展顺利，但体量小未真正转动起来，改变会员企业使用习惯、推动新流程需时间，系统在持续更新完善，改变行业模式、帮助会员企业价值重构需时间沉淀 [5] - 整装云定位不是定制家具子渠道，而是拓宽边界切入市场 [5] - 整装和定制家具是未来通向消费者的两条重要通道，公司同步推进，以整装云切入提前布局赋能装修企业，全屋定制扩大品类提升边际产出，形成双平台、双通道发展路径 [5]

自营城市业务发展 - 公司今年在自营城市执行以“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块为核心的发展战略，业务呈蓬勃发展态势 [2][3] - 在11个自营城市里，广州业务规模是当地的NO.1，公司希望未来其他自营城市也能达到此水平 [3] 自营整装模式优势 - 做整装的公司主要有定制家具企业和家装公司两类，定制家具企业做整装门槛更高，家装公司存在资产轻、体量小、缺乏相关能力等问题，设计、产品、交付割裂 [3] - 公司通过三年运营跑通自营整装模式，总结为“软硬一起设计、软硬一起销售、赢得竞争、赢得利润”，软装配比率达95%，远高于市场平均的30% [3][4] - 从服务链条看，公司往前延伸能更早锁定客户，且在合规化条件下仍有利润和不错毛利，传统家装公司合规化后可能利润微薄 [4] 自营整装规划 - 公司在广州、佛山、成都、南京四地开放圣诞鸟自营整装，经过近3年运营，规模、交付效率、客户口碑明显提升 [4] - 未来会有更多自营城市开放圣诞鸟整装，存量房市场特性与公司整装模式优势匹配，将为自营城市规模提升提供动力 [4] 无醛产品与行业现象 - 公司推出康净板，是采用无醛添加粘合剂制造的绿色环保基材 [4] - 无醛板推行对头部企业是好事，可能加速中小品牌淘汰，头部企业可能消化大部分无醛板产能 [4][5] 加盟业务增长 - 今年优化部分存量加盟店，Q3加盟单店产出同比提升24% [5] - 调整招商策略为招大商开大连，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商，支持存量优质加盟商提升规模，明后年加盟渠道有望发力 [5] - 从门店数量看，公司仍有很大提升空间和内生渠道红利待释放 [5]

全面转型整装逻辑 - 行业市场庞大，存量房再装修需求大，整装切入可获持久竞争优势和高客单值 [2] - 客户代际和消费需求变化，新一代倾向一站式体验，市场对整装模式认可度提升 [2] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利状况，为整装规模化工业化提供可能，是未来10年新增长曲线 [2] 全面转型整装安排 - 自营城市全面转型整装，今年开通新的圣诞鸟整装城市 [3] - 优选存量加盟商中的大商有序推进转型，未来成为提供全屋整装等服务的综合服务商 [3] 施工质量管控 - 目前为整装1.0模式，实现软硬一体设计、销售及数字化、信息化，但施工依赖工人 [3] - 未来整装2.0以1.0数字化信息化为基础，降低对工人依赖，实现装配式、干法工艺交付，3 - 5年前景可期 [3] 整装模式优势 - 与有渠道优势公司不同，公司从信息化能力优势出发，深入装修行业，帮助装企提升多方面能力，实现软硬一体销售盈利 [3][4] - 整装模式可能是家装终极模式，未来可能出现区域性乃至全国性连锁装企 [4] BIM系统 - BIM是建筑信息模型，过去用于建筑领域，传统装修公司使用效率低、成本高 [4] - 公司引入BIM思路到家装，自研发适用系统，实现全数字化协同管理，提升效率、节约成本、提高客户满意度和盈利能力 [4] 加盟渠道调整 - 今年持续招大商开大店，开店提速，预计2021年加盟渠道改善 [4] - 计划指导加盟渠道逐步转型整装，增加整装能力，强化本地竞争优势 [4]

行业现状与前景 - 定制家具行业渗透率低但受外界影响大，原因是新房红利消退和竞争加剧，同时也表明市场大机会多 [2] - 80、90、00后成家居消费主力，对个性化、差异化需求强烈，C端生活方式变化，是行业渗透率提升的底层逻辑 [3] - 未来房地产交易以二手房为主，二手房再装需求为行业提供市场空间 [4] 公司核心竞争力 - 公司以IT企业起家，数字化能力是重要核心竞争力，涉及软装、定制家具及整个家居空间，是整装工业化的必要能力 [3] - 公司整装产品与竞争对手核心区别是模式差异，公司深入装修行业，帮助装企提升多方面能力，实现软硬装一体 [3] 整装工业化制约因素 - 实现整装工业化、规模化的制约因素有三方面，包括平衡规模与个性化的数字化能力提升、市场认可、交付环节装配式产品和干法施工成熟 [4] 整装趋势影响 - 整装模式兴起，未来流量入口可能掌握在整装企业手中，其他行业可能成为供应商 [4] 线上获客优势 - 公司是行业最早做O2O线上营销的企业，线上获客可持续的关键是线上线下要素整合 [4] 公司展望 - 内部自营城市五大业务模块推进、加盟策略调整、整装业务发力；外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、核心城市存量房再装需求释放带来机会 [5]

公司发展展望 - 内部推进自营城市五大业务模块战略、调整加盟策略、发力整装业务 [2] - 外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、核心城市存量房再装需求释放带来机会 [2] 开店计划 - 2020年优化部分存量加盟店，Q3加盟单店产出明显提升 [3] - 调整招商策略为招大商开大店，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商 [3] - 今年增加500平方以上大店，提升招商速度和质量，发力扶持培育优质加盟商 [3] 整装产品差异 - 竞争对手把装企发展成新渠道销售定制家具，不管装企整装及软硬装整合 [3] - 公司深入装修行业，帮助装企提升整装销售、信息化、数据化及供应链整合能力，实现软硬一起设计和销售 [3] 净利率情况 - 加盟渠道净利率高于直营渠道 [3] - 直营创新降本增效方式，如去年试点合伙人门店模式，今年持续下功夫 [3][4] 自营城市空间 - 目前执行“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块战略，是未来增长动力 [4] - 去年五大业务模块蓬勃发展，今年加强组织建设，打造销售队伍 [4] - 去年部分品牌一线城市体量萎缩、门店减少，公司自营城市门店数及规模持续提升，如上海有10多个直营店、近60个加盟店，终端销售规模及市场份额持续提升 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配，为广州尚品宅配家居股份有限公司 [1][2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研，时间为 2021 年 1 月 31 日晚 8 时，地点为国泰君安电话会 [2] - 参与单位众多，包括东方证券资管、国泰基金等多家基金、资产公司及证券机构 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 业绩相关 - 业绩变动原因：直营业务比重大、工程业务比重少，刚性费用高，持续加大家居空间数字化能力投入，加盟渠道变革调整致 2020 年增长承压，2021 年春节晚订单高峰后移 [3] - 2021 年展望：内部自营城市业务模块推进、加盟策略调整、整装业务发力；外部零售需求回暖、竣工逻辑兑现、存量房再装需求释放带来机会 [3] 渠道布局相关 - 2020 年 4 - 5 月提出加盟渠道变革方向招大商开大店，变革持续推进，四季度末门店数量较三季度末略有回升但较 2019 年末净减少，预计 2021 年加盟渠道改善 [3] - 2021 年计划指导加盟渠道转型整装，增加整装能力，强化本地竞争优势 [3] 加盟商转型整装相关 - 招商侧重招大商开大店，吸引装修类背景企业，优选存量大商支持转型，自营整装模式经验助力转型 [4] 自营城市整装规划相关 - 近半年新开通自营整装城市南京，明确自营城市全面转型整装目标，未来成为一站式服务整装企业 [4] 转型整装原因相关 - 行业市场庞大，一线城市二手房再装修需求大，整装切入成交率高、客单值大 [4] - 新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可度提升 [4] - 软硬一体销售的整装模式可改善传统装企盈利状况，是家装产业规模经济发展的前提和抓手 [4] 整装模式发展相关 - 目前整装为 1.0 模式，基本实现数字化和信息化，但施工交付依赖人工 [4][5] - 未来 3 - 5 年，以 1.0 为基础发展 2.0 模式，降低对工人依赖，实现装配式、干法工艺和交付，工业化、规模化前景值得期待 [5]

合作背景 - 公司与京东深入交流后，双方契合度高，是合作基础 [3] - 京东务实、敢于投入、追求解决用户痛点，公司围绕解决客户需求开展业务、勇于创新投入 [3] - 双方认同公司提出的新十年使命，愿共同为实现中国消费者美好家居愿景努力 [3] 合作对整装战略的考虑 - 家装行业市场规模大、痛点未解决、增长潜力大 [3] - 公司在家装数字化、整装转型方面领先，京东在流量、物流仓储方面优势大 [3] - 合作将推动公司整装业务规模扩大，公司与京东分享业务模式等，共同打造泛家居产业链互联网平台 [3][4] 合作涉及方面 - 线上引流获客及线下门店运营合作：加大合作，开展双品牌联合市场策略 [4] - 中央厨房式供应链及物流合作：深度合作，共建泛家居产业互联网平台 [4] - 数字化 BIM 整装业务扩张及搭建平台化基础能力：京东扶持公司圣诞鸟整装业务，共建 HOMKOO 整装云业务 [4] - 工装项目合作：共同开拓 2B 新市场 [4] - 金融合作：京东为公司提供全场景金融服务 [4] - 共建 MCN 业务：打通和共建营销获客能力与平台，共建内容生态 [4] 双品牌营销模式 - 先选择合适门店，优先从大店开始进行双品牌、双门头营销战略 [4] 信息化重塑家居行业要点 - 信息化可通过管理系统解决，但家装需线下服务和数字化能力，数字化是解决规模效应的重要工具 [5] - 整装模式是解决家装规模效应的另一工具，公司采取软硬融合模式，实现规模经济靠数字化技术应用 [5] 供应链合作方向 - 京东有改变产业链期望，公司有供应链经验，双方发挥优势打造泛家居产业链互联网平台 [5] 产业链互联网平台服务对象 - 战略合作服务双方，打造平台能帮助公司解决供应链问题，也能帮助京东建立生态 [5]

业绩情况 - 2020年公司实现营收65.13亿元，较2019年下降10.29%，归母净利润1.01亿元，较2019年下降80.81%，受重大突发公共卫生事件影响 [2][3] - 2021年一季度公司实现营收14.07亿元，同比2020年一季度增长110.28%，实现归母净利润791万元 [3] 整装战略实施计划 - 一季度提出“免费BIM设计”“看着BIM做装修”主张，为自营整装消费者提前用BIM进行虚拟装修 [3] - 全面在自营城市开通整装服务，加盟渠道有序推进，选择合适老商和新商稳步推行 [3] 自营整装业务细节 - 主辅材有备货，存在周转周期，通过BIM建模使主辅材和定制家具数据流向后端调度系统，智能供应链系统实现多地供求资源自动最佳匹配 [3] - 以广州自营整装为例，60个工作日交付，约80个自然日，通过中央调度系统管理工地，引入装配式产品和干法施工工艺，后续会持续降低交货周期和提升交付质量 [3] 整装模式优势及毛利率问题 - 自营城市中，公司在规模、经济效益方面强于传统装修公司，规模效应背后支撑是数字化技术应用 [4] - 公司毛利率下降因整装业务占比提升、业务结构变化以及会计政策变更，部分物流和安装费用计入营业成本 [4] 加盟招商进展 - 一季度末加盟门店数量对比2020年末净增加3家，直营城市加盟门店数量达244家 [4] - 非自营城市今年持续招大商开大店，开店提速，指导加盟商转型整装，强化本地竞争优势 [4]

业绩情况 - 2020年公司实现营收65.13亿元，比2019年下降10.29%，归母净利润1.01亿元，比2019年下降80.81%，受重大突发公共卫生事件影响 [2] - 2021年一季度公司实现营收14.07亿元，同比2020年一季度增长110.28%，实现归母净利润791万元 [2] 转型整装战略逻辑 - 二手房、存量房市场是未来趋势和泛家居产业竞争主战场，整装能匹配这类需求 [3] - 消费者代际变化使新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可和信任度提升 [3] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利和扩张状况，为家装产业工业化提供可能 [3] BIM系统优势 - 公司基因是IT企业，做数字化切入点与传统装企不同 [3] - 公司有大规模直营渠道，便于新技术探索落地和系统迭代优化 [3] - 降低对深化人员能力要求，提升出图效率 [3] - 降低对施工工人要求，生成图纸和施工指导书可直接指导施工 [3] 存货与供应链 - 主材向品牌供应商集采，在佛山和无锡工厂备库存，主辅材可在前端设计系统选择确定 [4] - 公司通过智能供应链系统用动态数据预测区域销量，实现多地供求资源自动最佳匹配，提升效率和仓库利用率 [4] 加盟渠道调整 - 一季度末加盟门店数量比2020年末净增加3家 [4] - 今年持续招大商开大店，指导有实力加盟商转型整装，强化本地竞争优势，未来几年有序推进 [4]