战略转型 - 公司全面转型整装战略，原因在于二手房、存量房市场是未来趋势，整装能匹配此类需求 [2] - 消费者代际变化使新一代消费主力倾向一站式体验，对整装模式认可和信任度提升 [2] - 软硬一体销售模式可改善传统装企盈利和扩张状况，为家装产业工业化提供可能 [2] 数字化优势 - 公司基因是 IT 企业，将 BIM 引入家装领域，通过自研 BIM 系统在虚拟世界 1:1 建设消费者的家，提前模拟家装全过程 [3] - 利用 BIM 系统将装修细节数字化、信息化，通过 AI 优化模拟，提前发现及规避施工隐患，减少材料浪费 [3] - 基于 BIM 技术推动装修构件智能制造和施工调度管理，让室内装修走向工业化、装配化 [3] - 公司直营渠道规模大，便于新技术探索和落地，并能根据前端反馈及时迭代优化系统 [3] 市场需求 - 住房重装需求客观存在但目前体量不大，因过程麻烦压抑了部分需求，公司目前主要解决二手房交易所带来的家装需求 [3] - 随着整装模式成熟和数字化、装配化技术沉淀，住房重装需求可得到解决，形成良性循环 [3] 公司定位 - 尚品宅配是消费者品牌，同时向平台型公司转变，面向消费者时是资源整合者，提供一体化服务，面向装企时为其进行新型产业模式赋能 [3][4] 加盟渠道 - 一季度末加盟门店数量比 2020 年末净增加 3 家，今年持续招商开大店，指导加盟商转型整装，强化竞争优势 [4] 整装优势 - 公司从产品向前延伸到装修服务做整装，通过软硬一起设计、销售，将软装配比率提升到 95% 左右 [4] - 公司在规模、经济效益方面能力更强，规模效应背后的支撑是数字化技术应用 [4]

公司业绩情况 - 2020 年受重大突发公共卫生事件影响，公司实现营收 65.13 亿元，比 2019 年下降 10.29%，归母净利润 1.01 亿元，比 2019 年下降 80.81% [2][3] - 2021 年一季度，公司实现营收 14.07 亿元，同比 2020 年一季度增长 110.28%；实现归母净利润 791 万元 [3] - 2020 年度，自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）达成约 3.45 亿元，同比增长约 25%；HOMKOO 整装云 2020 年渠道收入（全口径，含家具配套）达成约 4.67 亿元，同比增长 35% [5][6] 公司竞争优势 - 公司以 IT 企业起家，核心竞争优势是数字化能力，过去面向软装、定制家具，未来面向整个家居空间，是未来整装走向工业化（规模化）的必要能力 [3][4] - 区别于家装公司转型做整装，公司从产品（家具）向前延伸到装修服务，通过软硬一起设计、销售，融合全屋硬装、家具和软装，软装配比率达 95% 左右，在规模和经济效益方面能力更强，背后支撑是数字化技术应用 [9] 公司负债情况 - 截至 3 月 31 日，公司负债总额 23.64 亿元，其中合同负债 9 亿元，银行借款 2.22 亿元，应付账款 3.08 亿元，租赁负债 3.8 亿元 [3] 公司分红政策 - 公司实行持续、稳定的股利分配政策，将综合考虑各种因素，积极履行利润分配政策，与投资者共享发展成果 [3] 公司业务增长方向 - 整装模式是家装实现规模经济发展的重要抓手，是未来十年新增长曲线，2021 年一季度整装渠道营收增长速度高于其他渠道，随着业务铺开和运营成熟，有望为整体增长作更大贡献 [4][6] 公司市值管理 - 市值管理基础是做好公司经营，公司将继续提升经营水平和内在价值，以更好业绩回报投资者 [4] 公司利润率及人员问题 - 与同行相比，公司直营渠道占比较高，人员规模与渠道结构匹配 2021 年第一季度净利润首次扭亏为盈，未来将发展整装和加盟渠道，对直营体系提效降本，提升盈利能力 [4] 公司产品及施工质量管控 - 对板材等原料供应商严格筛选，设立检测中心，在原料入库、成品出库等环节抽样检测，通过培训、客户评价体系等手段管控质量 [5] - 在整装方面，利用 BIM 数字化和信息化能力及供应链平台，减少设计错误，降低材料浪费，提升施工效率，保证交付效果一致，未来降低对工人依赖，提升施工标准化程度 [5] 公司整装战略实施计划 - 提出“免费 BIM 设计”“看着 BIM 做装修”主张，为自营整装消费者提前进行虚拟装修和搭建数字化空间及用料需求 [6] - 2021 年全面在自营城市开通整装服务，加盟渠道有序推进，选择合适老商和新商稳步推行 [6] 公司合规及股价相关问题 - 公司严格遵守法律法规和规章制度，不存在违法违规情形，规范治理，保证股东权益，履行信披义务，与投资者交流，提升内在价值回报投资者 [8] - 股价受多种因素影响，管理层将努力提升经营业绩和综合实力，以更好市值表现回馈投资者，如有增减持计划将按规定信披 [4][7][8][9]

公司业绩情况 - 2021年上半年营收31.77亿元，同比增长40.19%；上半年净利润4264万元，同比增长134.74% [2] 整装渠道业务 - 上半年整装渠道营收约4.92亿，同比增长97%；自营整装渠道收入约2.13亿元，同比增长约127%；HOMKOO整装云渠道收入约2.78亿元，同比增长79%；下半年仍会快速增长 [3] 与京东合作情况 - 老股转让完成，京东成持股5%股东，定增项目准备申报材料；业务合作分6 - 7条战线，9月第一家合作门店将亮相 [3] 自营整装供应链 - 目前自营整装供应链由尚品自己做，各地工厂设库存，品类齐全；未来与京东合作将实现集中化采购，建立整装供应链大平台 [3] 自营整装模式复制难题及解决 - 难题：树立整装品牌形象；设计服务难度大。解决方案：更新设计服务软件系统；建设人才队伍；用工业化方式解决施工交付难点；与京东在供应链合作优先落地核心城市 [4] 毛利率下滑原因 - 部分一线城市受重大突发公共卫生事件影响；无锡工厂投产后固定资产折旧致固定成本增加；销售结构变化；会计政策变更 [4] 开店计划 - 2021年上半年加盟店新开264家，含53家1000平以上大店，期末店数净增长，符合预期；未来2 - 3年招大商开大店 [4] 供应链合作方向及定位 - 合作方向：与京东共建泛家居产业链互联网平台。定位：与京东合作打造TO B产业链互联网平台，服务自身和第三方企业，京东协助推进整装云业务 [5]

整装业务发展情况 - 公司整装业务分TOC（自营整装）和TOB（整装云）两个模块，2021年是整装转型元年，公司宣布全面转型整装 [2] - 过去几年实践加深公司对行业理解，坚信整装是行业发展趋势，未来10年泛家居变化大，公司会积极参与改变 [2] - 公司在做好定制家居业务基础上建立整装渠道，并将经验复制给加盟商，与京东合作将为供应链平台带来变革，为整装业务增长提供动力 [2] - 整装是集团未来几年重要战略，下半年整装渠道将维持快速增长趋势 [2] 标准化与个性化平衡 - 全屋定制曾面临标准化和个性化矛盾，公司在家具产品上实现大规模柔性化定制，装修个性化程度更高 [3] - 公司尝试用BIM软件串联个性化和标准化，通过数字化能力完成更个性化复杂设计，与京东合作提升整装业务SKU产品丰富度，解决部分个性化需求 [3] 与京东合作情况 - 双方业务合作紧密，分5、6条战线，以周为单位总结问题和推进，目前对接营销端和采购供应链，西安第一家合作门店已试营业 [3] - 京东有改变产业链期望，公司有供应链经验，双方发挥各自优势，打造泛家居产业链互联网平台 [3] 施工工人管理 - 施工交付和施工工人的关键矛盾是施工进度系统化管理，过去家装公司缺乏系统化管理，降低施工效率 [3][4] - 公司强化施工进度系统化管理，辅以管理、激励和奖惩手段，以提升效率，未来装配化程度提升将使交付效率和质量有新突破 [4] 线上引流情况 - 公司目前主要流量来源是互联网和电商平台，直播、达人和短视频成为重要获客渠道 [4] - 今年公司MCN不仅转化自有产品，还帮行业其他企业带货，家电带货效果好，MCN带货月GMV约3000万且持续高速增长 [4] - 公司未来将通过与平台协作、培育网红达人、加强内容建设等方式提升流量 [4]

分组1：公司与京东合作情况 - 首个试点在西安京东超级店，约2000多平米由西安加盟商运营，总部支持，9月已试营业，后续往mall方向发展，拓展东宝门店落地合作，结合消费者需求和动线做产品融合与展厅设计 [1] - 公司将与京东合作，深度打通和共建尚品宅配多渠道营销获客能力与京东平台，共建家居短视频、直播内容生态 [2] - 与京东合作能提升公司整装业务SKU产品丰富度，借助京东供应链、库存管理和集采优势，助力个性化需求实现 [2] 分组2：MCN业务情况 - 今年公司尝试开放家居达人为其他品牌带货，目前月带货GMV达3000万左右且呈快速增长趋势，是流量变现方式 [2] 分组3：家装行业与公司整装模式相关情况 - 规模效应和集中度提升相辅相成，公司通过BIM软件串联个性化和标准化，结合京东合作解决个性化需求 [2] - 与仅面向整装企业提供定制家具的同行相比，公司整装模式涵盖主辅材较重，可借助京东供应链能力解决；与做软硬一体整装服务的装修公司相比，公司有软硬装结合能力且软装配套率出色 [2] - BIM是整装模式一环，公司整装模式深入行业，关注提升装企多方面能力，实现供应链整合，未来结合干法施工工艺和装配式产品成熟，有望实现工业化整装 [3]

公司与京东合作情况 - 合作分工及价值：公司帮助京东理解C端家居客户需求，推动站内家居流量转化及落地；双方共建面向行业从业者的整装供应链大平台，改善公司存货、资金占用情况，提高产品丰富度 [2] - 供应链问题及解决：借鉴美国成熟市场经验，发挥京东资源、物流仓储和议价能力，以及公司整装技术、装修建材能力和经验，打造泛家居产业链互联网平台 [3] - 818活动效果：合作效果良好，未来每月18日有居家节活动，818首月活动终端店面反响不错 [3] - 门店合作情况：西安京东超级店约2000多平米由公司西安加盟商运营，总部支持；公司门店也将融入京东元素，后续重点在公司门店做产品融合和展厅设计 [3] 公司业务其他情况 - 新居网MCN机构达人流量变现：今年尝试开放达人为其他品牌带货，月带货GMV最高达2500万且呈快速增长趋势 [4] - 存货周转情况：过去周转天数短因不做装修业务和主辅材配套供应链，扩张后周转天数延长，未来将借助京东供应链改善 [4] - 整装模式优劣势及应对：与部分友商相比，公司整装模式涵盖主辅材较重，可借助京东供应链解决；圣诞鸟整装模式独特；与软硬一体整装服务公司比，有软硬装结合和软装配套率优势；近两年聚焦设计和交付升级学习；主要挑战是数字化和装配化能力建设 [4][5]

业务情况 - 三季度整装渠道保持较高速增长，传统定制家居业务受市场环境和转型期影响有压力 [3] - 9月末门店数较2020年末呈净增长趋势，直营和加盟均如此，招商延续优先招大商开大店策略 [3] 京东合作进展 - SKU增加，包括成品类家具、家电，下单情况不错，京东提供供应链支持 [3] - 西安京东超级店9月底开业，销售表现好，未来会继续尝试该模式，预计最快11月底在广州东宝门店落地联合展厅设计门店 [3] - 双方技术团队开展多次深入交流，对后续合作期待高 [3] 应对策略 - 转型做整装应对房地产竣工增速回落压力，二手房装修和存量房翻新需求较刚性，传统定制业务不断革新 [3] 渠道定位 - 希望未来经销商能提供从毛坯到精装交付的全流程服务，帮助老商转型，优先选择当地有实力的装修公司或整装企业作为新商 [4] 公司愿景 - 未来5 - 10年，公司希望为泛家装消费者提供好的解决方案，推进整装战略并在传统软装市场创新 [4]

公司概况 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配，为广州尚品宅配家居股份有限公司 [1][2] - 2022 年 2 月 23 日进行投资者关系活动（电话会），接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 行业与战略 - 行业中很多企业往整装领域靠拢，整装是行业发展趋势 [2] - 公司整体目标是 2022 年收入增长、利润回归，工作重心分两条路，整装团队专注整装，传统业务团队专注传统业务，整装是长期战略目标，同时保持传统业务优势 [2][3] 业务规划 - 整装云向更多会员装企推广理念和产品，渗透数字化思维；自营整装在自营城市深耕，预计保持较好发展态势 [3] - 传统业务团队 2022 年招商节奏加快，关注下沉和填补空白城市，目前两品牌合计 2000 多个门店，同行单品牌可达 4000 - 5000 个门店 [4] 核心竞争力 - 公司 IT 企业起家，数字化能力是重要核心竞争力，涉及软装、定制家具及整个家居空间，是整装工业化必要能力 [3] 整装模式 - 公司整装模式涵盖主辅材，相对较重，可借助京东供应链能力解决；圣诞鸟整装模式独特，有软硬装结合能力，软装配套率出色，技术和数字化思维重要，虽难但空间大 [3] BIM 技术 - BIM 是整装模式一环和数字化重要工具，但实现整装规模化不止靠 BIM，公司整装模式关注提升装企多方面能力，实现供应链整合，最终实现工业化整装 [4] 加盟商策略 - 2022 年面向存续加盟商夯实定制家具业务能力，帮扶提升定制能力；面向新加盟商扩大招商，下沉和填补空白城市 [4] 合作情况 - 与京东合作快速推进，北京合作门店预计 4 月见面，Saas 技术服务合作将很快落地 [4] 话语权与客单价 - 公司面向装企话语权弱于加盟商，未来整装发展、品牌集中度提升会动摇定制家具企业话语权 [5] - 定制业务近年客单稳定，整装客单提升 [5] 直营门店合伙人布局 - 直营门店实践效果不错，将持续深度推进并应用到其他业务模块和层级，用经营、合伙思维替代打工思维，实现扁平化管理 [5]

行业趋势 - 行业大趋势是融合，有装修需求和无装修需求的客户商业形态都在往融合方向发展，无装修需求客户的产品需求向融合场景演变，有装修需求客户的趋势是整装 [2][3] - 融合趋势下定制家居行业优势明显，设计是其核心服务和流量源头，未来融合速度加快，合作开放将成重要话题 [3] 市场应对 - 面对行业红利消失和地产下行，公司认为整装模式是根本战略应对，因未来二手房交易占比将上升，公司4 - 5年前已预判相关变化并布局整装 [3] 整装规划 - 去年公司整装模式同比增长53.59%，今年将延续较高速度发展，聚焦新居网团队运作，疫情后装修需求有望反弹 [3] 渠道下沉 - 公司加盟店多分布在高线级城市，全国2000 - 3000个县城渠道下沉空间大，小橙店和小蓝店应运而生，开店投入门槛低、资产轻，产品和服务模式将简化，且与国家县城城镇化政策匹配 [3][4] 考核指标 - 定制零售渠道在门店级别重要考核转化效率，如O2O转化效率，今年转向表单模式，还有提货额等传统考核指标 [4] 合伙人计划 - 合伙人计划成效不错，体系内反馈正向，对人力资源、组织变革和激活组织活力有利 [4] 与京东合作 - 今年公司与京东合作紧密，在SAAS服务方面达成多年期合作并快速推进，双方在技术赋能、流量、供应链和门店上有持续深度合作 [4]

公司经营计划 - 2022年经营计划围绕发展战略开展，提供全屋整装等一体化服务，探索家装行业整装发展之路，核心要点是“高质量发展”，强化核心能力与主业增长，降本增效、流程再造，聚焦利润大幅增长 [2] 创新成果与行业地位 - 率先提出全屋定制概念，打造C2B+O2O创新商业模式，以软件技术等成为中国工业4.0和智能制造样本标杆企业 [3] - 2021年营收73.10亿元，规模位于行业前列，具备信息化数字化、全屋整装一体化解决、大规模柔性化定制、O2O线上线下结合销售渠道等优势 [4] 招商与渠道拓展 - 过去加盟店多分布在高线级城市，低线级城市存在大量空白市场，全国2000 - 3000个县城有较大招商空间，今年会加快招商及渠道下沉速度 [3] 定增方案进展 - 已会同相关中介机构对审核问询函回复和募集说明书等申请文件内容进行财务数据更新和进一步补充修订，并于5月19日在巨潮资讯网披露修订后的相关文件，尚需通过深交所审核并获得中国证监会同意注册后方可实施 [3] 新增长点判断 - 存量房市场崛起，再装修需求普遍，整装能匹配此类需求；消费者代际变化，新一代倾向一站式体验，对整装认可和信任度提升；软硬一体销售模式可改善传统装企盈利和扩张状况，整装模式是未来十年新增长曲线 [4][11] 现金流情况 - 公司目前现金流情况较好，能够满足日常经营需要 [4] 门店合伙人制度 - 为激励直营门店店长及核心骨干，促进门店经营业绩提升，实施门店合伙人激励计划，秉承事业共创、收益共享、风险适度共担等合伙理念和原则 [5] 股权激励与股东户数 - 2021年第二类限制性股票激励计划仍然有效；公司会在定期报告中披露报告期末的股东人数 [5] 疫情影响 - 各地疫情对公司业务发展有一定程度影响，但生产经营活动一切正常；随着各地疫情防控取得阶段性成果，公司业务拓展逐步恢复正常 [5][8] 整装业务情况 - 2021年整装模式实现营业收入约11.09亿元，同比增长53.69%，预计今年延续较高速度发展 [7] - 做好整装需解决数字化能力、供应链整合、施工标准化三个核心问题，未来随着干法施工工艺应用和装配式产品成熟，将降低对施工工人依赖，提升施工标准化程度，实现工业化整装 [6][7][10] 与京东合作情况 - 与京东在SAAS服务方面达成几年期合作，正在快速推进；通过技术赋能帮助京东做线上泛家居场景化互联网展示和营销，促进流量转化；在流量、供应链和门店上有持续深度合作，供应链赋能丰富产品线 [6] 应收账款情况 - 2021年及2022年Q1应收账款增加，受部分销售合同款项未到结算期影响，疫情下为支持加盟商发展，对部分优质加盟商给予适当信用期 [7][9] MCN机构成绩 - 2021年新居网MCN直播电商带货从3月GMV100万增长到11月突破4000万，年度GMV达到2.3亿，呈现持续增长态势，成为家居行业直播带货头部MCN；11月开始探索私域团购模式，单月突破200万销售额；开放合作品牌超300家，成为有生命力的内容电商开放平台，荣获2021家居行业最佳MCN机构荣誉 [9] 自研家装BIM系统 - 将“装2次”理念（试装1次、实装1次）引入家装，通过自研BIM系统将装修细节数字化、信息化，电脑模拟试装，解决传统装修质量返工等问题 [9] 技术与模式问题解答 - BIM是整装模式一环，实现整装规模化需深入行业，关注做好整装，提升装企多方面能力，通过供应链整合管控施工，实现“所见即所得”，最终实现工业化整装 [10] - 全新“FDM20虚拟制造系统”简化参数化建模流程，降低制作成本，提升拆单、排产效率并减少出错；“数字工厂”在维尚工厂落地，推动工厂降本增效 [10] - 尝试通过BIM软件串联个性化和标准化，与京东合作提升整装业务SKU产品丰富度，解决个性化需求 [10]