公司活动信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括华夏财富、涌金投资等多家机构 [2] - 活动时间为29日上午，地点在楼（整装展厅） [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 整装云模式特点 - 以软件/互联网公司思维做整装，区别于传统家装企业以主辅材供应切入的模式 [3] - 不仅提供主辅材、定制家具、配套产品供应链赋能，还提供一整套系统进行软件技术赋能 [3] 整装云系统情况 - 目前系统不收费 [3] - 上半年下单以上样单为主，部分上样后会员开始下单，但比例不多 [3] 整装战略定位 - 整装是公司未来发展的重要战略之一，符合消费者对一体化需求增强的趋势 [3][4] 其他业务情况 - 工程单不是目前战略重心，公司希望以零售端为主 [4] - 毛利率下降是因为加盟占比上升，收入结构变化 [4] - 整装会员招收以中小型装修公司为主，暂无明确标准，未与大型整装公司合作 [4] 定制行业价格竞争 - 价格竞争主要体现在衣柜和橱柜等高度标准化产品上，巨头具备规模优势，对小规模企业不利 [4] - 全屋价格战较难，因产品个性化程度高、服务比重大，消费者不好比较 [5] - 竞品在橱衣柜打价格战可能加快行业全屋定制和大家居模式推进 [5]

公司优势 - 前后端打通，涉及多层面、需多样人才紧密合作，是综合性复合型工作模式，竞品未解决此问题 [2][3] - 生产前使用虚拟制造技术模拟制造过程，描述生产数据，竞品不具备该技术 [3] - 做全屋家具定制，品类丰富、尺寸多样，生产端智能化和个性化柔性化水平高，揉单能力强，板材利用率高 [3] 开店情况 - 去年新店上半年表现不错，今年加盟开店速度按计划推进，不会放缓 [3] 工厂相关 - 无锡工厂已动工，预计明年投产；成都工厂在拿地，均按计划推进 [4] - 生产线设备主要为进口 [4] - 考虑综合性价比设置人员或机器，纯粹无人化成本高、效益差，在建无锡工厂自动化程度更高可节省人力 [3] 业务战略 - 工程单少，战略重心在零售端，做好产品和服务 [4] - 认为未来流量入口的两大赛道是整装和全屋定制，目前全屋定制成长速度快、规模大，整装未来发展速度可能加快，公司同步推进两条赛道，整装以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出 [4]

市场趋势与公司影响 - 精装房是长远趋势，对橱柜、衣柜标准化产品影响大，全屋定制非标产品仍由定制企业处理，公司一手精装房成交率和客单价较高，精装房占比提升对公司有正向影响 [2][3] 店铺策略 - 因消费转型、互联网冲击，传统家居卖场人流下滑，购物中心人流上涨且与公司重视服务体验理念吻合，还有流量和品牌宣传优势，公司率先进驻购物中心布局，目前超半数店铺为购物中心店，未来继续执行该策略并根据城市情况灵活把控 [3] 配套品业务 - 去年7月起公司明确配套品策略，今年上半年配套品销售增长81.49%，增长主要来自大配套，全屋套餐对大配套销售有正向影响，新配套、配套商城占比小但战略意义大 [3] 招商情况 - 公司与竞品在渠道网点数量上有差距，去年开始加快招商，今年招商进展顺利 [4] 价格战看法 - 公司未打价格战，衣柜和橱柜等标准化产品价格竞争激烈，巨头有规模成本优势，对小规模企业不利，全屋定制因产品个性化和服务比重高，价格战较难，竞品在橱衣柜打价格战或加快行业全屋定制和大家居模式推进 [4] 直营布局 - 直营城市布局已完成，公司将通过直营开店或直营城市开放加盟提升当地市场覆盖率 [4] 整装云模式 - 公司以软件/互联网公司思维做整装云项目，为会员提供主辅材、定制家具、配套产品供应链赋能和软件技术赋能，以系统化思维解决行业难点痛点，帮助会员重构价值、改善客户体验 [4][5] 战略定位 - 行业有整装和全屋定制两条成长赛道，目前全屋定制成长速度快、规模大，整装未来发展速度可能加快，公司同步推进两条赛道，以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制扩大品类提升边际产出 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 2018 年 7 月 5 日上午，新华资产等多家单位对公司进行特定对象调研，地点在东宝大厦 4 楼整装展厅，接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 自营整装业务 - 目前在广州、佛山、成都三地进行自营整装试点，处于起步阶段，未来不排除在自营城市大力推广 [2][3] - 起步运营面临诸多需克服的问题，但获客较顺利，得益于定制家具业务的庞大客户基础 [3] - 暂未考虑自营整装的天花板，先做好试点城市各环节 [3] 供应链管理 - 整装的主辅材与家具的供应链管理可融合，目前仓库在佛山，主辅材与家具同时装车发出 [3] 业务模式对比 - 整装云与信息撮合平台和卖软件模式不同，凭借软硬装一体化设计销售交付的协同整合能力，赋能家装企业解决消费者痛点，打通前端流量入口 [3] 成本与工厂进展 - 制造流程持续改进革新，单位制造费用和人工成本持续稳定下降，未来无锡工厂投产将进一步降低成本 [4] - 无锡工厂已动工，预计明年下半年投产；成都工厂还在拿地，均按计划有序推进 [4]

行业竞争格局 - 目前价格竞争主要体现在衣柜、橱柜等高度标准化产品上，巨头具备规模优势，价格竞争对小规模企业不利 [2] - 全屋定制因产品个性化程度高、服务比重大，较难发生价格战，友商在橱柜、衣柜打价格战或加快行业全屋定制和大家居模式推进 [2][3] 单品类转全屋定制门槛 - 前端需具备设计服务能力，要结合客户需求和生活方式提供全屋家居解决方案，涉及品类多，服务比重高，技术和管理层面需转变 [3] - 后端需具备生产制造能力，全屋定制个性化、非标化要求高，排产和生产制造面临挑战，且需打通前后端流程 [3] 公司战略定位 - 目前全屋定制成长速度快、规模大，整装未来发展速度可能加快 [3] - 公司同步推进整装和全屋定制，以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出 [3] 政策与市场影响 - 精装房是长远趋势，对橱柜、衣柜标准化产品影响大，其他全屋定制非标产品仍由定制企业处理，公司在一手精装房成交率和客单价较高，精装房占比提升有正向影响 [4] - 公司以一手房成交为主，存量房改造占比持续提升，一、二线城市更明显，购物中心店 +O2O 商业模式和重服务客户体验是竞争优势 [4] 加盟商与供应链管理 - 沙发、床垫等配套家居产品无需安装，板式家具模块化安装简单，公司提供培训支持 [4] - 公司配套家居产品体积偏大、客单值高，有供应链管理经验，核心是高效销售产品，提供整体家居解决方案是关键 [4][5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位包括Citi、阿斯派克资管等多家机构 [2] - 活动时间为2018年11月12日上午，地点在东宝大厦4楼整装展厅 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 整装云模式相关 - 整装是未来趋势和重要战略，因消费者对一体化需求增强，资源将进一步整合 [3] - 整装云从三方面帮助家装企业解决痛点，提供资源整合能力，包括集采供应主辅材、赋予交付能力、提供整体化家装能力 [3] - 整装云与互联网家装模式不同，凭借协同整合能力赋能家装企业，打通前端流量入口 [3] 业务现状与规划 - 自营整装在广州、佛山、成都三地试点，暂无其他城市拓展计划 [4] - 客户以一手房成交为主，住房改造占比持续提升，一二线城市更明显 [4] - 整装云招商进展顺利，正积极进行会员培训、导入和上样 [4] - 渠道网点数量与友商有差距，去年下半年加快招商步伐，进展顺利 [4] - 全屋定制面向消费者，整装云项目是to B业务，公司同步推进整装和全屋定制两条赛道 [4][5] - 目前全屋定制成长速度快、规模大，整装未来发展速度可能加快 [5] - 整装以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出 [5]

公司战略定位 - 行业有整装和全屋定制两条成长赛道，目前全屋定制成长速度更快、规模更大，整装未来发展速度可能加快 [2][3] - 公司同步推进两条赛道，以整装云切入赋能家装企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出 [3] 整装云相关情况 - 与其他整装模式本质区别在于以软件公司思维做项目，解决家装企业痛点，重构价值，改变行业模式 [3] - 部分主辅材价格比传统渠道有优惠，但不依靠廉价推动项目 [3] - 主辅材仓储目前在佛山，无锡生产基地投产后可承接部分仓储 [3] 配套品与加盟开店 - 从去年7月起重新明确配套品策略，大力推广后销售大幅突破，增长主要由大配套带来 [3][4] - 加盟招商进展顺利，预计完成今年招商目标 [4] - 单品牌3000 - 4000个店在中国市场较饱和，公司开店空间大 [4] 未来竞争格局 - 目前价格竞争主要在衣柜和橱柜等标准化产品上，巨头规模优势明显，对小规模企业不利 [4] - 全屋价格战较难，因产品个性化高、服务比重大，消费者难比较 [4] - 友商在橱衣柜打价格战可能加快行业全屋定制和大家居模式推进 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 2018 年 12 月 20 日上午在尚品宅配广州总部进行特定对象调研，参与单位包括国投瑞银基金、交银施罗德等，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务进展 - 加盟招商进展顺利，预计能完成今年开店目标 [3] 核心竞争力 - 擅长线上营销，团队能更快更好适应互联网新产品、新形式，抖音号粉丝数比友商多 [3] 市场竞争 - 友商价格动作集中在橱柜、衣柜等高度标准化产品，公司做全屋解决方案，个性化程度高、服务比重大，无法只凭价格比较 [3] 配套产品销售 - 配套家居产品中体积偏大、客单值较高的产品如沙发、餐桌椅、床垫等卖得不错，原因是能提供整体家居解决方案而非单独销售产品 [3] 整装云项目 - 部分主辅材价格与传统渠道对比有优惠，后期采购量提升会增强集采价格优势形成正向循环 [4] - 对整装云项目的投入主要在采购、人力资源、营销等方面，采购占比大 [4] - 认为整装和定制家具是未来通向消费者的两条重要通道，公司同步推进，整装以整装云切入赋能装修企业转型，全屋定制在现有业务上扩大品类提升边际产出，形成双平台、双通道发展路径 [4] 行业动态看法 - 认为友商投入做自己的软件系统方向好，但需要时间沉淀 [4]

公司业绩 - 2018年前三季度营业总收入约46.38亿元，比上年同期增长29.24% [3] - 2018年前三季度归属于上市公司股东的净利润约2.93亿元，比上年同期增长42.28% [3] 软件工具 - 软件工具链涵盖前端设计到送货安装各阶段，前端用品牌定制版圆方设计软件，后端拆单用工厂定制版圆方家具软件，批次排产用圆方排料软件，生产入库用机台控制等软件，送货安装用安装宝等手机辅助软件 [3] - 自研软件好处：产品ID唯一利于数据分析；数据格式统一避免信息误解；信息双向互通便于售后补单 [3][4] - 友商使用第三方软件问题：业务理解和需求沟通耗时；依赖外部易受影响且更换代价大；软件调试和优化难度大、成本高、需时长 [4] 业务运营 - C店方面，北京和上海C店已开业，运营在预期内，广州C店近期试营业，未来O店会往C店靠拢 [4] - 加盟招商进展顺利，预计完成今年招商目标，无资金补贴，有技术支持以提升成交率 [4][5] - 成交客户以一手房为主，旧房改造占比持续提升，一二线城市更明显 [5] 应对措施 - Q4在管理上让管理人员下沉一线，推出云设计支持定点城市提升成交率 [5] 会员与竞争 - 整装会员招收无明确标准，目前以中小型装修公司为主 [5] - 价格竞争主要在衣柜和橱柜等标准化产品，巨头有规模成本优势，全屋价格战较难，友商在橱衣柜打价格战或加快行业全屋定制和大家居模式推进 [5][6] 行业展望 - 未来链接消费者界面非单品类，单品类企业零售端增速放缓，可能沦为供应商 [6] - 公司同步推进整装和定制家具两条道路，形成双平台、双通道发展路径 [6]

2018年三季报情况 - 2018年前三季度公司实现营业收入约46.38亿元，比上年同期增长29.24% [2] - 2018年前三季度公司实现归属于上市公司股东的净利润约2.93亿元，比上年同期增长42.28% [2] 业务相关问题解答 整装云业务 - 整装云主辅材部分有优惠，公司不以廉价主辅材推动项目，需以系统化思维解决行业难点痛点，帮助会员重构价值、改善客户体验 [3] 加盟商政策 - 对加盟商无资金补贴，会提供技术支持，针对部分O2O引流性价比和效果较好的城市做定点支持 [3] 产品定价与营销投入 - 近期行业压力大，Q4产品定价无调整，营销投入不加大 [3] 产品标准情况 - 公司无标准件概念，产品均按客户尺寸定制，都是非标件 [3] Q4应对措施 - 在管理方面下功夫，让管理人员下沉一线，帮助一线业务人员做好服务、提升成交率 [3] - 推出云设计支持，尝试定点支持部分城市提高成交率 [3] 业务定位 - 整装和定制家具是通向消费者的两条通道，公司同步推进 [4] - 整装以整装云切入，赋能装修企业转型为整装企业 [4] - 全屋定制在现有业务上逐渐扩大品类，提升边际产出，形成双平台、双通道的企业发展路径 [4]