公司基本信息 - 股票代码为 002270，股票简称为华明装备 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位为朱雀基金，人员为陈亚博，时间为 2021 年 11 月 4 日 10:00 - 11:30，地点在上海市普陀区同普路 977 号，上市公司接待人员为董事会秘书夏海晶 [1] 生产基地情况 - 遵义长征电气和上海华明销售团队独立核算、有竞争，有独立市场价格体系和生产管理体系，公司会对个别环节限制避免恶性竞争 [1] - 公司将启动遵义厂区升级改造，形成新生产能力，提升盈利能力 [1] 合作与市场机遇 - 与国内较大且变压器出口产品多的厂家有合作 [1] - 特高压市场整体需求少，产品技术难度和利润率高，进入该市场可提升公司技术优势和海外竞争格局，中国特高压线路未来很快会有公司产品挂网运行 [2] 海外市场发展 - 海外业务发展是从量变到质变过程，前期因市场分散、需求集中度高的市场少而发展缓慢，突破后订单量加速上升，与海外投资建厂、服务团队建设等投入有关 [2] - 目前巴西、俄罗斯、东南亚等海外市场发展较快 [2] - 公司大量产品通过变压器厂间接出口海外，但与国际竞争对手相比沉淀和积累有差距，需持续投入 [2]

业务发展 - 分接开关市场规模无重大变化，碳达峰和新能源发展使行业长期保持需求和一定增长，公司产品结构将随高附加值产品推出而变化，检修和服务业务是未来重点发展方向 [1] - 公司一直在推进并购相关日常工作，更关注标的企业实际利润水平和现金回报率，有合适项目会履行披露义务 [1] 股东回报 - 公司审议通过《未来三年股东回报规划》，将未来三年分红比例提高至不低于当年可供分配利润的30%，分红基于当年业绩 [2] 服务能力 - 公司具备维修非自有产品的能力，拥有CNAS认证实验室、多项技术专利，是行业标准起草者之一；原厂产品检修业务推进较易，华明加长征在线运行开关超16万台，每年约1万台新增产品发货 [2] 成本影响 - 今年原材料价格上涨对公司无重大影响，公司通过技术创新、新产品研发及收购长征电气的协同效应提高产品毛利率，提升竞争力；长期需具备技术优势和高附加值产品抵御成本波动 [2] 海外市场 - 海外市场主要集中在巴西、东南亚地区、俄罗斯等，欧洲市场通过子公司华明土耳其覆盖，美国市场前景广阔但推进困难 [2] 股权激励 - 公司目前尚未实施股权激励，如有计划会按法规及时披露 [3]

市场与需求 - 配网端未来可能因新能源发电和新能源汽车使用占比提升而产生新需求，但目前销售端未见明显变化 [1] - 特高压市场对公司产品需求较少，每条线路所需数量有限，特高压市场突破主要有利于海外业务发展和品牌效应 [1] - 分布式发电目前通常不使用公司产品，未来若需集中接入电网，可能随着装机量提升产生新需求 [2] - 国内500kV以上市场市占率较低，未来特高压市场突破可能带来新需求 [2] 产品与技术 - 公司产品未因原材料价格上涨而提价，分接开关的利润主要来自技术附加值，材料成本对毛利影响较小 [2] - 公司通过技术创新和新产品研发提高毛利率，增强竞争优势 [2] - 有载和无载分接开关的选用取决于不同领域和场合，必须带电完成电压切换的场合使用有载分接开关 [2] - 公司在海上风电和柔性直流开关市场的产品覆盖率较低，未来将结合市场发展开展营销 [2] 检修服务与海外市场 - 目前存量运行的分接开关产品约16万台，每年新增约1万台，检修服务市场空间大，未来收入、现金流、利润有望超过传统制造和销售 [3] - 公司海外业务近年来保持每年约20%的增长，海外市场发展是一个从量变到质变的过程，前期发展缓慢，一旦突破订单量会加速上升 [3] - 公司目前主要海外市场包括巴西、东南亚地区和俄罗斯 [3]

业务增长与市场空间 - 公司分接开关业务收入包括产品销售收入和检修服务收入两部分 [1] - 海外业务保持每年约20%的增长，但基数较低，海外直销占比仍较低 [1] - 服务业务未来有较大增长空间，全球成熟电力设备市场中服务利润占比为1/3到1/2，而公司目前服务业务占比还很低 [1] - 新能源和电网改造将带来新增需求，但具体影响难以估计，传导机制复杂 [2] 客户结构与产品应用 - 公司直接客户为变压器制造企业，最终用户分为电网用户和工业企业用户 [2] - 分接开关产品在电网系统的客户需求稳定，往年占比约50%，未来电网系统客户占比将有所下降 [2] - 公司产品与MR在技术上无明显差距，可对标MR所有系列产品的技术规格和要求 [2] - 公司产品相较于MR具有成本优势，性价比高，客户不希望MR垄断市场 [2] 公司发展与战略调整 - 公司未来将重点发展海外和检修业务，并为数控业务带来新活力 [3] - 管理层变动是为了优化团队管理结构，开拓新思路和变化 [3] - 公司尚未实施股权激励，如有计划将及时履行信息披露义务 [3] 非公开发行与高管变动 - 公司已完成对《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》的反馈回复 [2] - 高管辞职原因包括个人原因和公司发展需要的主动调整 [3]

业务收入与市场表现 - 2021年1-6月，公司电力设备业务收入约占公司营业收入的80% [1] - 2021年1-6月，公司海外直销业务收入同比增长超过40% [4] - 公司预计未来电力设备需求增长率为8%-10%，与GDP增速挂钩 [2] 产品与技术 - 分接开关是公司最核心的利润贡献点，技术难度大，安全性要求高，涉及多学科复合应用 [1] - 有载分接开关可在不断电情况下改变电压，无载分接开关需断电后调节 [2] - 特高压市场技术难度大，安全性要求高，单台产品利润较高，但对公司业绩影响有限 [3] 市场竞争与价格策略 - 国外主要竞争对手是MR，MR在国内占据500kV以上市场，国际市场价格策略差异大，部分区域MR价格是公司的3-5倍 [3] - 公司希望在500kV以上市场实现国产品牌替代，特高压产品挂网后将增强竞争力 [3] 未来发展与战略 - 公司未来发展战略集中在海外市场和检修服务，新能源和电网系统改造可能带来新需求 [2] - 公司计划升级遵义生产基地，转移部分产能和配套加工零件 [3] - 美国、印度和非洲是公司未来海外业务的主要增长市场 [4] 客户与服务 - 公司直接客户为变压器制造企业，全球前20大电网公司均为公司客户 [4] - 服务业务毛利高于直接销售产品 [4] - 公司与伯克希尔哈撒韦能源公司合作，尽管受中美贸易摩擦影响，合作仍在继续 [4] 行业趋势与挑战 - 电网投资增速通常为GDP增速的2倍左右 [2] - 海外变压器厂停产导致订单转向国内，中国变压器行业技术和制造能力全球领先 [5] - 公司专注行业30年，具备完整生产能力和技术储备，能够快速响应行业变化 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员众多，包括金鹰基金吴海峰、煜德投资程跃等 [1] - 活动时间为2021年11月24日14:30 - 16:30，地点在上海市普陀区同普路977号 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书夏海晶 [2] 客户与市场相关 - 直接客户主要是变压器制造企业，最终用户分电网用户和工业企业用户，国内大的变压器制造企业都是公司客户 [2] - 产品主要集中在35kV - 110kV电压等级，500kV以上市场占比较低，公司希望实现国产品牌替代 [2] - 从出货量衡量，公司在35 - 110kV分接开关市场属行业龙头地位 [5] - 国内发电企业采用公司产品相对数量较低，希望特高压进口替代后打开市场 [3] - 国外最大竞争对手是MR，其在国内也有销售和工厂 [6] 业务数据与需求相关 - 电网投资增速百分比约是GDP增速的2倍左右，总体需求维持稳定水平，但未区分存量更换与自然增长需求 [3] - 电网改造需漫长过程，公司产品非直接受益设备，短期需求未必快速实现，业务端暂无重大变化 [3] - 海外业务发展从量变到质变，增速非线性，目标是逐步提高市场占有率 [3][4] - 检修服务业务毛利约占电力设备业务毛利的10%左右 [6] 业务模式与策略相关 - 采用全产业链生产模式，除个别零配件采购，存货占比较大 [2][5] - 未来发展重点是检修服务和海外市场产品销售 [4] - 检修业务增速快因处于起步阶段、基数低，但季节性瓶颈明显，需时间积累 [4] - 改变海外销售模式，通过对外直接投资设公司，实现本地化人员和生产部署 [4] - 淡季安排员工检修，未来高峰可考虑加盟模式，结合技术开展在线监测运维服务，但受数据使用权属问题影响 [5] 生产基地相关 - 上海生产基地有十余个车间，未来遵义会配齐相关产业链，实现多数零件自产 [5] - 遵义生产基地有成本、资源和地理优势，将升级改造提高产能和产业配套，提升长征电气与公司整体盈利能力 [5] 产品相关 - 产品寿命通常跟随变压器，要求30年以上，需定期保养和检修 [6] 定增相关 - 2021年10月30日披露非公开发行股票申请文件反馈意见回复，有进展会及时公告 [3]

市场概况与需求 - 中国市场占全球分接开关需求的1/3，全球市场每年需求约35000台 [2][3] - 全球市场未来增长主要来自美国、印度和非洲市场，预计电网投资增速为GDP增速的2倍，自然增长需求在8%-10% [3] - 国内市场华明去年销售额为10亿人民币，500KV以上市场主要依赖进口 [3] 新能源与电网改造 - 新能源发电增长将带来变压器组数量增加，理论上新能源电站需要变压器组数量是火电机组的3到4倍 [3] - 新能源发电占比提升将推动配网端改造需求，但电网改造过程漫长，传导机制复杂 [4] - 新能源电站并网对现有配网端有挑战，预计将带来分接开关产品的新需求 [3] 海外市场布局 - 海外市场布局包括华明土耳其、华明俄罗斯、华明美国和华明拉美四家子公司 [4] - 海外市场销售额为国内的2-3倍，但分布广泛，集中度低 [7] - 公司计划通过本地化部署提高全球市场占有率，重点布局东南亚市场 [4] 产品与市场策略 - 公司目标是拿下特高压市场和提高500KV以上分接开关市场份额 [4] - 500KV以上市场70%以上被进口垄断，公司希望通过特高压产品突破提升竞争力 [6] - 公司产品在电网系统客户中占比50%，未来随着工业用户和新能源客户增长，电网系统客户占比将下降 [5] 财务与业绩 - 2020年第四季度确认1.17亿电力工程收入，拉低了整体毛利率 [4] - 2021年第三季度收入增长主要来自国网、工业用户和新能源用户需求上升 [5] - 服务业务毛利占电力设备业务毛利的10%，未来计划拓展在线检测状态运维市场 [5] 技术与产品发展 - 公司产品线长，电压等级越高技术难度越大，特高压进口产品单价可达100万以上，公司产品平均单价约10万元 [8] - 公司计划结合现代检测技术、通讯技术及大数据和人工智能技术手段，开展在线监测运维服务 [5] 风险与挑战 - 公司计提大额减值准备，主要由于电力工程业务风险 [6] - 检修业务具有季节性，销售端相对平稳，但客户结算可能影响季度业绩 [9]

业绩增长原因 - 海外业务及检修服务收入显著增长，海外业务保持每年约20%的增长 [1] - 国内分接开关业务收入增长，主要由于工矿企业、高能耗企业、钻井平台等客户需求增加 [1] - 新产品推出，产品结构变化带动收入增长 [1] 客户群 - 直接客户为变压器制造企业，最终用户分为电网用户和工业企业用户 [1] - 电网系统客户需求稳定，占公司客户结构的50%左右 [2] 检修服务发展 - 2018年以前未发展服务业务，主要因与长征电气竞争，服务业务仅作为产品附加 [2] - 完成对长征电气收购后，具备发展服务业务条件，计划利用原厂检修原厂设备的优势拓展在线检测状态运维市场 [2] - 预计检修服务业务的收入、现金流、利润将超过传统制造和销售 [2] - 结合现代检测技术、通讯技术、大数据和人工智能技术手段，开始在线监测运维服务 [2] 并购与股权激励 - 公司积极寻找相关领域的投资和并购机会，关注标的企业利润水平和现金回报率 [2] - 目前尚未实施股权激励，如有计划将及时履行信息披露义务 [2] 产品结构优化 - 新产品推出，售价明显提高，提升公司毛利率和竞争优势 [2] - 无载特高压首台套已完成发货，正在推动其他特高压线路产品挂网实验 [2] - 进入特高压市场后，技术优势和海外竞争格局将进一步提升 [3] 定增进展 - 已完成对《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》的回复 [3] - 新增股份锁定期为发行后36个月，如有新进展将及时公告 [3]

市场与客户 - 公司主要产品分接开关是电力变压器的电压调整装置，主要作用于调节电网的潮流与电力质量 [2] - 公司产品的直接客户主要是变压器制造企业，最终用户分为电网用户和工业企业用户 [2] - 国内大的变压器制造企业都是公司客户，海外市场主要集中在巴西、东南亚地区、俄罗斯等 [2] - 公司分接开关产品在电网系统的需求非常稳定，约占整体销售的50% [3] - 从出货量角度计量，公司的市场占比属于行业龙头，但从金额角度计量市场占比会有所降低 [4] 海外市场 - 海外市场增速是非线性的，某个市场一旦形成突破，订单量会加速上升 [3] - 目前能够带来增长的海外市场主要有俄罗斯、土耳其、巴西、东南亚等 [4] - 海外市场的利润率因地区而异，整体价格比国内高，但基数较低 [4] - 未来如果美国市场足够开放，将是一个集中度非常高的市场 [4] 产品与技术 - 分接开关一般会要求每一定年限和切换次数后需要吊芯检修，每年还需要一定比例的带电检测 [3] - 公司未来重点发展方向是海外市场和服务检修市场 [3] - 公司对于数控业务有期待，未来可能通过嫁接软件和技术进一步发挥硬件制造能力，打造新的利润增长点 [4] 财务与业务规划 - 公司会在资金允许的情况下，适当开展工程业务，但会控制业务规模、保障项目回款 [4] - 工程业务不仅为公司带来盈利，还能及时把握市场动向，维护与电力设备客户的关系 [4] 其他 - 风电、光伏的需求拉动情况目前尚未看到明显变化 [3] - 从整体角度来说，电压等级越高，变压器的数量越少 [3]

公司战略与产品布局 - 公司未来新产品仍聚焦于主业，短期通过发展海外市场和服务市场，加强遵义生产基地的协同效应 [2] - 对于协同效应明显、现金流稳定的产业，公司会寻求积极扩张的机会 [2] - 公司推出的新产品以不同型号和规格的分接开关为核心，主要应用于变压器内部 [1] 服务业务发展 - 全球成熟电力设备市场中，服务利润约占公司利润的1/3到1/2 [2] - 华明目前服务业务的毛利约占电力设备业务毛利的10%，有较大提升空间 [2] - 公司未来将提升服务收入作为发展重点 [2] 电力工程业务 - 电力工程业务是公司主营业务之一，主要客户为大型国企和央企，履约能力有保障 [2] - 公司会在平衡风险和收益的情况下稳步推进电力工程业务 [2] 分红政策 - 公司历史上多采取现金分红，近期完成半年度利润分配 [2] - 公司未来三年分红比例提高至不低于当年实现的可供分配利润的30% [2] - 公司会努力提升业绩和分红回报投资人 [2]