**泸州老窖电话会议纪要关键要点总结** **一、 行业与公司概况** * 涉及的行业为白酒行业 涉及的上市公司为泸州老窖[1] * 白酒行业处于深度调整期 外部环境和政策影响是主要压力来源 行业触底或拐点尚未到来 预计未来一段时间内行业压力依然存在[2] * 消费环境疲软是行业调整的根本原因 政策影响大概率会边际递减 但时间长短不定[2][7] * 公司2025年业绩从一季度开始逐步放缓 最困难时期在6月左右 9月和10月有所恢复但未达原有水平[3] **二、 公司业绩与经营预期** * 四季度及全年业绩预期面临压力 报表数据与终端动销情况基本匹配[4] * 动销压力较大影响库存消化 若动销速度持续放缓 库存水平可能难以保持稳定[4][5] * 公司暂未披露2026年具体经营规划 将根据市场环境和经济规律进行规划 保持销售生态链健康[6] * 销售费用从报表看相对稳定或收缩 但实际综合投入增加 体现在产品单价有所下降[17] **三、 产品策略与市场表现** * 国窖系列高低度产品表现分化 2025年三季度国窖系列降幅扩大 而低度产品表现相对坚挺[9] * 低度1573表现较为稳健 低度化趋势是一个缓慢而长期的过程[10] * 高、低度产品占比接近五五开 未来趋势将根据行业发展及公司战略调整[20] * 老字号特曲价格保持稳定在200元左右 受行业调整影响较小 在100~300元价格段公司将加强渠道建设和消费者培育[11][12] * 教龄系列中90年和60年受影响较大 30年教龄在华北沿海部分市场表现较好[14] * 光瓶二曲刚启动推广 在五个城市试点 先从终端和消费者入手[13] * 特曲60版在四川达到一定量级后开始全渠道运营 一半以上销量在四川 省外成熟区域配置经销商 新推广地区以团购为主[22] **四、 渠道管理与价格策略** * 公司坚持现有渠道政策 不弥补经销商低价甩货造成的亏损 因此价格相对稳定[2][8] * 公司对经销商不强行规定打款要求 经销商按需进货 但需符合公司销售政策[6] * 公司继续推进终端扩张计划 深耕四川及华北等基地市场以提升份额[4][15] * 线上渠道及即时零售表现亮眼但主要集中在中低档酒 公司重视线上渠道 与第三方平台合作并自建云店 传统烟酒店仍是主流终端渠道[4][18] * 数字化建设相对成熟领先 高度1573开瓶率约30% 低度超过40% 中档酒约50%-60%[24] * 五码合一有效解决了异地窜货问题[24] **五、 产能与未来展望** * 新建8万吨产能项目仍在建设中[4][25] * 对2026年春节及全年行业展望谨慎 春节旺季特征存在 但爆发强劲消费需求概率不高 预计行业调整可能延续几个季度[25] * 公司将继续坚持现有价格和渠道政策 通过正常销售、开瓶返利、考核奖励等措施保障经销商利润[23]

茅台酒价格整体态势 - 年关消费旺季临近，茅台酒终端价格整体保持稳健，多个平台显示价格稳定在1800元左右区间 [1] - 中秋国庆与春节旺季之间的销售节点（双十一、双十二、元旦）白酒市场保持一定热度，飞天茅台作为龙头大单品价格波动不明显，整体状态稳健 [1] - 53%vol 500ml飞天茅台酒11月25日市场终端价为1831元/瓶，与双十一当日的1835元/瓶相比无太大差异 [1] 主要平台价格数据 - 新浪财经"酒价内参"11月25日数据显示，53度500ml飞天茅台今日价格1831元/瓶，较昨日下跌4元 [1] - 同期其他名酒价格：精品茅台2369元/瓶（跌9元），五粮液普五八代868元/瓶（涨2元），青花汾20为396元/瓶（涨2元） [1] - 京东平台11月25日数据显示，53度500ml飞天茅台原箱单价1879元/瓶，散瓶价格1849元/瓶 [6] 区域市场价格对比 - 江西市场"赣鄱酒市"显示25年飞天原箱单价1810元/瓶，散瓶价格1770元/瓶 [1] - 江苏市场"苏茅直通车"显示25年飞天原箱单价1780元/瓶，散瓶价格1750元/瓶 [1] - 河北市场"速达酒价"显示25年飞天原箱单价1800元/瓶 [2] - 不同区域存在几十元价差源于渠道结构、消费能力和物流成本差异，属正常市场现象，不影响整体价格体系稳定 [6] 公司策略与市场效果 - 公司建立"以终端动销为驱动"的科学投放体系，维护市场韧性与稳定 [6] - 公司持续加强服务，增强消费者体验感，深化用户联结 [6] - 策略自8月后显现成效，终端动销逐步向好，市场基本盘稳定，渠道存销比处于良性水平 [7] - 贵州茅台三季报显示，年初至报告期末茅台酒实现营收1105.14亿元，同比增长9.28% [7] - 市场评价认为价格稳定的核心逻辑植根于消费结构优化、品牌价值积淀、渠道生态健康及主动适配市场的战略定力 [7]

核心观点 - 投资者对贵州茅台和泡泡玛特的投资价值存在分歧，56%的投资者选择茅台，44%选择泡泡玛特 [4] 看好茅台 - 部分投资者认为茅台当前20多PE的估值相比2013年塑化剂事件时的8PE仍偏高，但若跌至10PE以下可能重新买入 [7] - 茅台2024年分红为10派515.06元，对应3.6%股息率，2025年预计净利润增长10%对应3.96%股息率 [10] - 高端白酒需求长期向上，行业虽萎缩但名酒消费比例增加，降价后销量大幅提升 [8][9] - 有投资者认为1800元以下的茅台很安全，持续持有并等待分红再投资 [7] 看好泡泡玛特 - 泡泡玛特股价达272.6港元(+2.17%)，市值3660.86亿港元，市盈率TTM 110.14 [12] - 公司通过IP工业化、全渠道渗透和数据驱动重新定义"中国制造"，成为潮流文化输出者 [14] - 泡泡玛特品牌溢价力显著，属于消费类公司中"得品牌"的典范，类似茅台和苹果 [15] - 公司面临挑战包括避免单一IP依赖、平衡全球化与本地化、应对供应链风险 [15] 其他看法 - 争议大的股票通常定价已相对合理，投机空间较小 [17][18] - 有观点提议白酒与泡泡玛特联名推出酒瓶，利用年轻人收集习惯解决库存问题 [20] - 泡泡玛特的成功本质是传统收集行为的现代升级，附加了艺术包装和饥饿营销 [21]

行业动态 - 2024年"618"大促期间白酒市场售价再次受到打压，连续两年的名酒低价促销改变了酒商的经营策略 [1] - 即时零售平台如美团突然加入白酒大促，导致市场发展重现去年"618"的竞争态势 [1] - 部分线下门店首次大规模参与"618"大促，反映出传统线下分销模式面临挑战 [1] 价格趋势 - 国内名酒在电商平台售价低至850元/瓶，而批发商拿货价超过900元/瓶 [1] - 2024年末主要酒企采取挺价措施后，飞天茅台、五粮液普五、泸州老窖1573等批发价仍比年初有所回落 [2] - 即时零售平台加入促销后，客户比价更为方便，导致市场酒价和门店销售下滑 [1] 商业模式变化 - 部分酒商选择"打不过就加入"策略，主动转投电商怀抱成为第三方发货方 [1][2] - 有酒商通过平台促销实现盈利，某单销售显示最终收入达959元/瓶，高于电商售价但低于批发价 [2] - 平台促销模式下，酒商需承担佣金和促销费用，如某单支付118.7元平台佣金和246元促销费用 [2] 竞争格局 - 今年淘宝和京东未加入名酒促销，整体力度低于往年 [1] - 即时零售平台的突然加入改变了市场竞争格局，加剧了价格竞争 [1] - 线下批发商面临巨大压力，传统分销渠道受到电商和即时零售的双重冲击 [1]

白酒行业线下销售生态面临电商挑战 - 白酒传统线下分销模式正遭受电商平台冲击，连续两年的名酒低价促销导致酒商心态转变，部分选择加入电商阵营[1] - 2024年"618"大促中即时零售平台(如美团)突然加入，虽整体促销力度不及往年，但线上价格仍低于线下批发价，导致市场酒价和门店销售下滑[2] - 主要名酒批发价普遍回落：飞天茅台、五粮液普五、泸州老窖1573等批发价均低于年初水平，与2024年末酒企挺价措施形成反差[2] 酒商经营策略转变 - 部分酒商转为电商第三方发货方，通过平台补贴实现单瓶959元实际收入(顾客实付859元/瓶)，高于日常线下售价且带动出货量[3] - 开发产品转向直播渠道：某小品牌酱酒直播单日销售1528件，总金额15524元(约100元/件)，通过付费投流实现库存周转[3][4] - 线下动销持续放缓迫使酒商转型，线上渠道虽单件利润微薄(仅几元)，但优于库存积压[4] 电商与线下渠道的深层冲突 - 电商低价策略冲击白酒企业苦心维持的价格体系，与传统分销模式的高定价控价逻辑直接对立[5] - 酒企曾尝试通过电商专供规格缓解冲突，但因平台追求GMV指标而失效，流通品补贴仍是最高效手段[7] - 行业深度调整期导致供需失衡：2024年经销商库存激增，酒企管控力下降，电商平台得以轻松获取低价货源[8] 电商平台战略与行业影响 - 互联网平台将名酒作为流量争夺工具：美团2024年5月29日酒类销售额同比激增18倍，白酒前12小时成交额破3亿元[7] - 线上渗透率加速提升：当前白酒电商渗透率仅5%-10%，若持续增长将导致未来3-5年内半数烟酒店退出市场[9] - 行业渠道结构重构：线上在价格/选择/体验占优，但线下渠道在品牌推广和消费者互动方面仍不可替代[9]