业绩总结 - Q2'20 TCV Billings为4.195亿美元，同比增长11.7%，环比增长13.3%[18] - Q2'20 TCV Revenue为3.382亿美元，同比增长13.7%，环比增长10.9%[18] - Q2'20 非GAAP毛利率为81.4%，较Q2'19的76.8%提升4.6个百分点[18] - Q2'20 运营亏损为1.139亿美元，较Q2'19的3900万美元增加[18] - Q2'20 每股净亏损为0.60美元，较Q2'19的0.23美元增加[18] - Q2'20 自由现金流为-7370万美元，较Q2'19的-410万美元增加[18] - 截至Q2'20，现金及短期投资为8.19亿美元，较Q2'19的9.659亿美元下降15.2%[18] - 截至Q2'20，总递延收入为10.566亿美元，同比增长35.5%[18] 用户数据 - 订阅账单占总账单的79%[7] - FY'19的订阅收入为648.4百万美元，占总收入的52%[39] - FY'19的客户保留率为100%减去流失率[33] - FY'19的美元基础净扩展率显示客户收入的增长潜力[34] 未来展望 - Q2'20的总软件和支持收入为338.2百万美元，较Q1'20增长10%[37] - Q2'20的订阅收入为266.5百万美元，占总收入的77%[39] - Q2'20的总账单为428.1百万美元，较Q1'20增长13%[38] 财务状况 - 截至Q2'20，账户应收款为2.473亿美元，较Q2'19的2.476亿美元下降0.1%[18] - Q2'20的毛利率（GAAP）为78.3%，较Q1'20的77.1%有所上升[40] - Q2'20的GAAP运营损失为207.1百万美元，较Q1'20的220.3百万美元有所改善[40] - Q2'20的经营活动提供的净现金为-52.5百万美元，较Q1'20的-26.2百万美元有所恶化[40] 其他信息 - 全球员工总数为6,100人，其中销售与市场部门占比7%，研发部门占比15%，支持与服务部门占比26%，管理与行政部门占比52%[26] - Q2'20的股票补偿费用为1.8百万美元，与Q1'20持平[40] - Q2'20的无形资产摊销费用为1.1百万美元，较Q1'20的1.2百万美元有所减少[40]

财务数据和关键指标变化 - 递延收入本季度首次超过10亿美元，同比增长35% [7] - 第二季度TCV收入为3.38亿美元，超出3.3 - 3.35亿美元的指引范围，同比增长14%，环比增长11% [38] - TCV账单为4.2亿美元，符合4.1 - 4.2亿美元的指引，同比增长12%，环比增长13%，但因向订阅模式的快速转变，受到约500万美元的负面影响 [38][39] - 本季度预订的ACV为1.3亿美元，同比增长18% [39] - 非GAAP毛利率为81.4%，超出80%的指引 [41] - 运营费用为3.96亿美元，低于4 - 4.1亿美元的指引范围 [41] - 非GAAP净亏损为1.16亿美元，即每股亏损0.60美元 [41] - 本季度末现金及短期投资为8.19亿美元，运营现金流使用了5200万美元，自由现金流为负7400万美元 [42] - 2020财年，预计TCV账单在16 - 16.7亿美元之间，TCV收入在12.9 - 13.6亿美元之间，毛利率约为80.5%，运营费用在16.3 - 16.5亿美元之间 [43] - 2020财年第三季度，预计TCV账单在3.65 - 3.85亿美元之间，同比增长13% - 19%；TCV收入在3 - 3.2亿美元之间，同比增长13% - 20%；毛利率约为80%；运营费用在4.2 - 4.3亿美元之间；每股亏损约为0.89美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单大幅增加，占总账单的比例从第一季度的73%升至79%，订阅收入占总收入的比例从第一季度的69%升至77% [36] - 新客户预订占本季度总预订的24%，高于第一季度的23%，但低于2019年第二季度的26% [40] - HPE DX相关业务表现强劲，带来117个新客户 [41] - 滚动四个季度中，31%的交易至少包含一款公司HCI产品之外的产品，高于去年第二季度的21%；新产品的TCV账单同比增长99%，达到创纪录的高位 [17] - 全栈预订占比从上个季度的11%升至本季度的13%，且在全球2000强客户中的占比高于公司整体平均水平 [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区连续第二个季度表现最佳 [41] - 国际地区的TCV预订占总预订的49%，与2019年第二季度持平 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2019财年第一季度开始向订阅业务模式转型，目前进展快于内部计划，目标是最终使订阅账单占总账单的比例达到100% [14][37] - 注重大型企业业务，通过细分市场和提供平台化解决方案，吸引了更多大型客户，大型客户的生命周期支出显著增长 [10][11] - 推动新产品的采用，通过提供套餐解决方案提高新产品的附加率，新产品在大型企业和商业市场都有良好表现 [17][30] - 加强与HPE的合作，双方在联合销售和共同营销方面取得进展，为公司带来了新客户和业务机会 [27][28] - 关注商业中端市场，加大合作伙伴投入，该市场的新客户数量有所增加，且为公司带来了更可预测的收入流 [29] - 强调产品的可靠性和安全性，通过招聘首席产品安全官，采用零信任安全架构，提升产品的安全性能 [22] - 持续创新，推出了如Nutanix Mine、Karbon 2.0等新产品，并优化软件以适配Epic的运营数据库 [24][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务表现强劲，但由于冠状病毒的影响，经营环境面临不确定性，因此对下半年的指引持谨慎态度 [7] - 向订阅模式的快速转变虽然短期内对营收有影响，但随着续约的到来，有望恢复营收增长 [36][37] - 预计未来几个季度毛利率将在80%左右波动 [41] - 假设冠状病毒对APJ地区的业务中断不会蔓延到其他地区，美洲和EMEA地区有望在2020财年下半年实现预期业绩 [46] - 公司整体营收的同比增长率已开始重新加速，预计第三季度将进一步加速至约10%，第四季度将达到25% [52] 其他重要信息 - 公司管理层将参加3月2日的摩根士丹利TMT会议和3月3日的KeyBanc新兴技术峰会，均在旧金山举行 [6] - 公司将于3月26日在纽约市举办2020年投资者日活动，并进行网络直播 [6] - 公司连续三年在Gartner超融合基础设施魔力象限中被评为领导者，在执行能力方面得分最高 [33] - 公司在2019年Canalys EMEA渠道领导力矩阵中获得冠军地位 [33] - 公司入选2020年《财富》100家最佳雇主榜单，是仅有的八家新上榜公司之一，也是仅有的两家信息技术公司之一 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ACV报告增长18%，低于24%的指引，差距是否全部由联邦业务导致，还有其他因素吗？ - 大部分差距由联邦业务表现不佳和订阅业务的影响导致，后续公司可能会过渡到更传统的ACV指标 [55][56] 问题2: 订阅转型在定价、销售模式和折扣方面的挑战目前进展如何，未来如何发展？ - 定价方面，公司已基本度过难关，客户和渠道对订阅模式接受度较高；折扣方面，公司持续关注并进行了一些流程和定价调整，但仍有改进空间 [57][59][61] 问题3: 暂停销售组织的支出或投资计划，如何看待指引与新销售人员生产力提升的关系，能否恢复到一年前的生产力水平？ - 公司不会暂停销售团队的招聘，生产力从ACV角度来看表现良好，没有明显下降 [63][64][65] 问题4: 与HPE的合作关系如何发展，未来是否有进一步深化的可能和时间？ - 这是一个持续的合作讨论，目前HPE在公司企业和商业市场的销售中占比越来越大，是双赢的合作，未来可能会有更多合作机会 [67][68] 问题5: APJ地区受病毒影响是需求问题还是供应问题？ - 目前主要是需求问题，Q3供应情况看起来尚可，但仍需观察工厂复工情况 [69][70] 问题6: 订阅转型方面，Q4订阅账单占比的大致估计是多少？ - 可能会有一些波动，公司将在3月26日的投资者日更新相关想法 [75][76] 问题7: 如何得出冠状病毒影响的估计，为什么认为短期内供应不是问题，其他地区需求是否受影响？ - Q3供应看起来紧张但不是严重问题，Q4情况未知；对APJ地区有更明确的看法是因为该地区问题持续时间较长；EMA地区目前情况良好，但假设没有重大影响蔓延；公司认为HP未反馈供应问题，且部分供应链在台湾，所以做出短期内供应不是问题的判断 [79][80][81] 问题8: IBM和Google Cloud管理层变动对竞争和并购格局有何影响？ - 公司认为未来将更多地成为软件公司，IBM的Red Hat合作是合作机会，与亚马逊和Azure等超大规模云计算提供商的合作将使企业工作负载更易迁移，未来3 - 4年将是重要转型期 [82][83][84] 问题9: 销售团队薪酬从TCV向ACV转变的情况，以及是否能通过薪酬变化缩小定期和终身设备定价差距，是否看到续约情况？ - 目前尚未看到大量真正的订阅续约；从平均情况看，两到三年的CBL交易在六年内的价值超过五年终身设备加一年支持的续约；当前销售薪酬开始对LD业务设置负乘数，未来可能会向ACV过渡 [87][88][89] 问题10: 毛利率超指引并上调全年预期，驱动因素是什么？ - 主要是因为软件毛利率为100%，支持团队在成本控制上表现良好，营收增长可以更好地利用支持结构，未来随着营收增长，仍有一定的杠杆效应 [91][92] 问题11: 全栈业务对账单的影响，以及全栈账单的占比是多少？ - 本季度全栈预订占比为13%，新产品在全球2000强客户中的表现优于公司整体平均水平 [94][95][96] 问题12: 是否有全栈业务中新增客户和现有客户升级的细分数据？ - 公司没有相关细分数据，但全栈业务在大客户中表现良好 [97][98] 问题13: 近期现金消耗情况如何？ - 尽管营收指引有小变化，但公司认为仍在与目前约2.5亿美元的市场共识相近的范围内，将继续管理现金消耗 [99][100] 问题14: 解决方案导向的市场策略中，销售团队和合作伙伴的推进情况如何？ - 企业销售团队在大客户销售中已采用解决方案导向的方法，通过关注数据库、终端用户计算等领域来创建销售管道；渠道合作伙伴正在逐步接受这种方法，下一步将开始跟踪解决方案的销售漏斗 [102][103][104]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2019年7月31日和10月31日，公司总资产分别为17.86042亿美元和18.66386亿美元[13] - 截至2019年7月31日和10月31日，公司总负债分别为15.99149亿美元和18.02857亿美元[14] - 截至2019年7月31日和10月31日，公司股东权益分别为1.86893亿美元和0.63529亿美元[15] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总营收分别为3.13283亿美元和3.14768亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总成本分别为0.74106亿美元和0.72201亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司毛利润分别为2.39177亿美元和2.42567亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总运营费用分别为3.34367亿美元和4.62904亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司运营亏损分别为0.9519亿美元和2.20337亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司净亏损分别为0.94265亿美元和2.293亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司每股净亏损分别为0.54美元和1.21美元[17] - 2018年10月31日净亏损94,265千美元，2019年为229,300千美元[24] - 2018年经营活动提供净现金49,824千美元，2019年使用净现金26,163千美元[24] - 2018年投资活动提供净现金15,149千美元，2019年使用净现金160,366千美元[24] - 2018年融资活动提供净现金28,824千美元，2019年为23,973千美元[24] - 2018年现金及等价物期末余额为399,786千美元，2019年为233,820千美元[24] - 2018年和2019年10月31日止三个月，归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.54美元和1.21美元，净亏损分别为9426.5万美元和2.293亿美元[133] - 2018年和2019年10月31日止三个月，因具有反摊薄效应而被排除在摊薄净亏损每股计算之外的潜在普通股分别为3627.7万股和3303.4万股[134] - 2018年和2019年10月31日止三个月，总营收分别为3.13283亿美元和3.14768亿美元，2019年7月31日和10月31日，美国的长期资产净额分别为1.619亿美元和1.563亿美元[135] - 2018和2019年10月31日止三个月总营收分别为3.133亿美元和3.148亿美元，增长0.5%[143] - 2018和2019年10月31日止三个月净亏损分别为9430万美元和2.293亿美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月经营活动提供的净现金分别为4980万美元和使用2620万美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月自由现金流分别为流入2000万美元和使用4440万美元[144] - 截至2019年10月31日，公司累计亏损19亿美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月总账单分别为3.836亿美元和3.79998亿美元[145] - 2018年和2019年三个月末总营收分别为313,283千美元和314,768千美元，总账单（非GAAP）分别为383,556千美元和379,998千美元[165] - 2018年和2019年调整后毛利润（非GAAP）分别为246,200千美元和252,124千美元，调整后毛利率（非GAAP）分别为78.6%和80.1%[165] - 2018年和2019年非GAAP运营费用分别为272,065千美元和386,337千美元，自由现金流（非GAAP）分别为19,992千美元和 - 44,366千美元[165] - 2018年和2019年10月31日止三个月，公司分别确认与可转换优先票据相关的债务折价和发行成本摊销利息费用710万美元和760万美元[191] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品收入分别为224346千美元和192444千美元，同比下降14%；支持、授权和其他服务收入分别为88937千美元和122324千美元，同比增长38%；总收入分别为313283千美元和314768千美元，基本持平[195][199] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品收入占总收入的比例分别为71.6%和61.1%；支持、授权和其他服务收入占比分别为28.4%和38.9%[197] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品成本分别为39261千美元和21233千美元，同比下降46%；支持、授权和其他服务成本分别为34845千美元和50968千美元，同比增长46%；总成本分别为74106千美元和72201千美元[195][201] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品毛利率分别为82.5%和89.0%，提升6.5个百分点；支持、授权和其他服务毛利率分别为60.8%和58.3%；总毛利率分别为76.3%和77.1%[201] - 2018年和2019年10月31日止三个月，销售和营销费用分别为196497千美元和291838千美元；研发费用分别为110531千美元和138206千美元；一般和行政费用分别为27339千美元和32860千美元；总运营费用分别为334367千美元和462904千美元[195] - 2018年和2019年10月31日止三个月，运营亏损分别为95190千美元和220337千美元；其他费用净额分别为2703千美元和5040千美元；税前亏损分别为97893千美元和225377千美元；所得税分别为 - 3628千美元和3923千美元；净亏损分别为94265千美元和229300千美元[195] 普通股与股东权益变化 - 2018年7月31日至10月31日，普通股数量从172,858股增至179,066股，股东权益总额从326,779千美元增至431,319千美元[21] - 2019年7月31日至10月31日，普通股数量从188,595股增至192,174股，股东权益总额从186,893千美元降至63,529千美元[22] 业务收入结构变化 - 2019年10月31日止三个月，公司总营收为314,768千美元，较2018年的313,283千美元略有增长，其中订阅收入从126,976千美元增至217,896千美元，非便携式软件收入从146,570千美元降至77,571千美元，硬件收入从32,547千美元降至9,724千美元，专业服务收入从7,190千美元增至9,577千美元[46] - 2019年10月31日止三个月，软件授权和支持订阅及SaaS服务的可分摊收入约为1.149亿美元，高于2018年同期的约8300万美元；订阅软件许可证的即期收入约为1.03亿美元，高于2018年同期的约4400万美元[47][48] - 2018和2019年10月31日止三个月软件和支持收入分别为2.807亿美元和3.050亿美元，增长8.7%[143] - 2018和2019年10月31日止三个月订阅收入分别为1.270亿美元和2.179亿美元，增长71.6%[143] - 2018年和2019年订阅账单分别为194,764千美元和275,538千美元，专业服务账单分别为9,675千美元和17,165美元[167] - 2018年和2019年软件和支持账单（TCV账单）分别为351,009千美元和370,274千美元[167] 递延收入与佣金变化 - 截至2019年7月31日和10月31日，递延收入分别为910,044千美元和975,274千美元，递延佣金分别为153,712千美元和172,025千美元；2019年10月31日止三个月确认的递延收入约为1.09亿美元，高于2018年同期的约7880万美元[58] 已签约未确认收入情况 - 截至2019年10月31日，已签约但未确认的收入约为10.056亿美元，预计未来12个月内确认约45% [59] 金融资产相关情况 - 截至2019年7月31日，公司金融资产按公允价值计量的总额为778,270千美元，其中现金等价物和短期投资合计908,834千美元[61] - 截至2019年10月31日，金融资产按公允价值计量总计6.96727亿美元，现金、现金等价物和短期投资总计8.89404亿美元[62] - 截至2019年10月31日，可出售债务证券投资估计公允价值总计6.55584亿美元，其中一年内到期的为5.02122亿美元，一到两年到期的为1.53462亿美元[68] 可转换优先票据情况 - 截至2019年7月31日和10月31日，可转换优先票据的账面价值分别为4.5891亿美元和4.66545亿美元，估计公允价值分别为5.27275亿美元和5.55013亿美元[65] - 2018年1月，公司发行本金总额为5.75亿美元的0%可转换优先票据，净收益为5.08312亿美元[80][81][82] - 每1000美元本金的票据最初可转换为20.4705股A类普通股，初始转换价格约为每股48.85美元，基于2019年10月31日A类普通股收盘价29.22美元，票据若转换价值低于本金金额，且在2019年10月31日结束的季度后不可转换[84][85] - 2022年10月15日及之后，持有人可在到期日前随时转换票据，公司打算以现金结算票据本金[86] - 债券负债成分账面价值约4.234亿美元，权益成分账面价值约1.516亿美元[89] - 债券发行交易成本约1150万美元，其中负债成分约850万美元，权益成分约300万美元[90] - 截至2019年10月31日，债券本金5.75亿美元，未摊销债务折价1.02724亿美元，未摊销债务发行成本573.1万美元，净账面价值4.66545亿美元[92] - 2019年10月31日止三个月，债券摊销债务折价利息费用723.2万美元，摊销债务发行成本利息费用40.3万美元，总利息费用763.5万美元[93] - 2018年1月发行债券时，公司进行可转换债券套期交易，成本约1.432亿美元，出售认股权证获现金收益约8800万美元[94] 资产与负债项目变化 - 预付费用和其他流动资产从2019年7月31日的7466.5万美元降至2019年10月31日的6165.4万美元，主要因2019年8月收到1800万美元企业所得税退款，部分被740万美元租户改良补贴抵消[69][70][72] - 截至2019年10月31日，物业和设备净值为1.4047亿美元，较2019年7月31日的1.36962亿美元有所增加，2018年和2019年截至10月31日三个月的折旧费用分别为1250万美元和1810万美元[73] - 截至2019年10月31日，无形资产净值为6242.8万美元，较2019年7月31日的6677.3万美元有所减少，未来估计摊销费用总计6242.8万美元[75][78] - 截至2019年10月31日，应计薪酬和福利总计9501.8万美元，较2019年7月31日的9980.4万美元有所减少[79] 租赁相关情况 - 2019年8月1日采用新租赁标准，确认使用权资产1.202亿美元和租赁负债1.421亿美元[35] - 公司经营租赁的使用权资产和负债在租赁开始日按租赁付款额的现值确认，租赁期限12个月及以下的租赁不在合并资产负债表中记录[37][41] - 公司在确定增量借款利率时会考虑信用评级、租赁期限和货币等信息，租赁成本在合并利润表中按直线法确认为经营费用[40] - 公司将租赁和非租赁组件作为单一租赁组件核算，可变租赁付款额在发生时计入费用，不包含在使用权资产和租赁负债的计算中[37][38] - 截至2019年10月31日，经营租赁加权平均折现率为5.6%[97] - 2019年10月31日止三个月，总经营租赁成本为870万美元，2018年同期为720万美元[101]

业绩总结 - Q1 FY'20的总账单为3.703亿美元，同比增长5.5%[18] - Q1 FY'20的总收入为3.050亿美元，同比增长8.7%[18] - 非GAAP毛利率为80.1%，较去年同期的78.6%提高1.5个百分点[18] - Q1 FY'20的运营亏损为1.342亿美元，较去年同期的2590万美元增加[18] - 每股净亏损为0.71美元，较去年同期的0.13美元增加[18] - 自由现金流为负4440万美元，较去年同期的2000万美元增加亏损[18] - 现金及短期投资为8.894亿美元，较去年同期下降7.8%[18] - 总递延收入为9.753亿美元，同比增长39.0%[18] - 订阅账单占总账单的73%，同比提高22个百分点[11] - 订阅收入占总收入的69%，同比提高28个百分点[11] 软件收入 - 2019年第一季度软件收入为1.918亿美元，同比增长38%[38] - 2019年第二季度软件收入为1.990亿美元，同比增长35%[38] - 2019年第三季度软件收入为1.629亿美元，同比下降28%[38] - 2019年第四季度软件收入为1.734亿美元，同比增长83%[38] - 2019年第一季度支持、权益及其他服务收入为8890万美元，同比增长28%[38] - 2019年第二季度支持、权益及其他服务收入为9840万美元，同比增长11%[38] - 2019年第三季度支持、权益及其他服务收入为1.029亿美元，同比增长4%[38] - 2019年第四季度支持、权益及其他服务收入为1.135亿美元，同比增长10%[38] 财务指标 - Q1'20的GAAP毛利率为77.1%，非GAAP毛利率为80.1%[42] - Q1'20的GAAP运营损失为220.3百万美元，非GAAP运营损失为134.2百万美元[42] - Q1'20的GAAP每股净亏损为1.21美元，非GAAP每股净亏损为0.71美元[42] - Q1'20的经营活动提供的净现金为-26.2百万美元[42] - Q1'20的非GAAP自由现金流为-44.4百万美元[42] - FY'19的GAAP毛利率为75.4%，非GAAP毛利率为78.1%[43] - FY'19的每股股票补偿费用为1.5百万美元[43] - Q4'19的GAAP毛利率为77.0%，非GAAP毛利率为80.0%[42] - Q4'19的GAAP每股净亏损为1.04美元，非GAAP每股净亏损为0.57美元[42] - Q4'19的经营活动提供的净现金为-9.7百万美元[42]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季软件和支持账单（TCV账单）为3.7亿美元，高于指引的3.6 - 3.7亿美元，同比增长5%，环比增长3% [39] - 第一财季软件和支持收入（TCV收入）为3.05亿美元，超出指引范围2.9 - 3亿美元，同比增长9%，环比增长6% [39] - 第一财季新年度合同价值加续约（ACV）为1.23亿美元，同比增长18% [39] - 第一财季非GAAP毛利率为80%，符合指引；运营费用为3.86亿美元，处于指引范围3.85 - 3.9亿美元的低端；非GAAP净亏损为1.35亿美元，即每股亏损0.71美元 [40] - 第一财季末现金及短期投资为8.89亿美元，较上一季度减少2000万美元；运营现金流使用2600万美元，受1000万美元员工股票购买计划（ESPP）流出的负面影响；自由现金流为负4400万美元，也受ESPP流出影响 [41] - 预计第二财季TCV账单在4.1 - 4.2亿美元之间，TCV收入在3.3 - 3.35亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在4 - 4.1亿美元之间，每股亏损约为0.70美元 [42] - 2020财年预计TCV账单在16 - 17.5亿美元之间，TCV收入在13 - 14亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在16.5 - 17亿美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季订阅账单占总账单的73%，高于上一季度的71%；订阅收入占总收入的69%，高于上一季度的65% [35] - 第一财季包含核心超融合基础架构（HCI）产品之外至少一种产品的交易数量在滚动四个季度的基础上再次增加，达到28%，上一季度为26% [26] - 第一财季HPE DX相关预订开局良好，销售额约为800万美元，包括25个新客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一财季美洲地区表现最佳，企业相关业务表现优于商业业务，联邦业务表现略好于预期；国际地区的TCV预订和支持预订占总预订的40%，与2019年第一财季持平 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从设备模式转变为软件模式，目前完全采用订阅模式，目标是到2020财年末订阅账单占比超过75% [10][11] - 公司执行的三大支柱为：市场推广引擎、向订阅模式转型、新产品的有机采用 [12] - 公司简化市场推广信息，强调客户解决方案，围绕私有云、终端用户计算和数据库推出三个解决方案 [15] - 公司推出全球广告活动，展示Nutanix软件如何整合数据、应用程序和基础设施，实现无缝交付 [16] - 公司在多云计算方面采取不同架构，希望说服Gartner认可云的真正融合 [28][29] - 公司与HPE建立新合作关系，HPE的大量客户可以轻松采用Nutanix软件 [30] - 公司认为行业竞争主要来自VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一财季是一个强劲的季度，财务结果好于预期，订阅业务取得进展，签订了大量大订单，新产品也持续获得市场认可 [11] - 公司认为向订阅模式的转型将为客户提供基础设施领域唯一的许可证移动性模式，有助于客户在私有云和公共云之间灵活转移投资，同时也为公司的长期盈利奠定基础 [20][21] - 公司对未来充满信心，将继续努力与客户合作，确保“无缝、可靠、无形”成为Nutanix的代名词 [10] 其他重要信息 - Nutanix管理层将参加多个会议，包括12月3日的富国银行TMT峰会、12月4日的瑞士信贷科技会议、12月10日的雷蒙德詹姆斯科技投资者会议、12月12日的巴克莱全球TMT会议以及1月14日的Needham增长会议 [9] - 公司将于3月26日在纽约市举行第三届投资者日活动 [9] - 公司被Comparably评为旧金山湾区千禧一代最佳工作公司之一，被彭博情报评为2020年值得关注的50家公司之一 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈宏观支出、国际市场情况以及可应用于国际市场的美洲经验，还有整体IT购买和支出模式 - 国际业务占比40%，与去年同期持平，未发现亚太和欧洲、中东及非洲地区有异常情况；美洲地区的成功经验可应用于亚太和欧洲、中东及非洲地区 [46][47] 问题2: 请更新与谷歌云平台（GCP）的合作情况，包括联合客户或业务势头 - 公司与GCP在Kubernetes、Calm和Anthos方面合作良好，将Anthos集成到Calm的控制团队；随着CloudSimple的收购，有望为裸金属即服务打开新机遇，使GCP与AWS和Azure相媲美 [48][49] 问题3: 请确认本季度ACV增长18%和软件支持收入增长9%之间的差异是否为转型对营收的影响 - 不能简单这样认为，因为ACV计算中不同期限的权重不同，但可以大致感受两者的差异 [51][52] 问题4: ACV在未来季度加速增长至25%的驱动因素是什么 - 主要是建立了新的业务基线，公司已完成大部分转型，期限长度稳定，销售人员、客户和渠道合作伙伴适应了订阅模式，同时在管道建设、营销和需求生成方面加大了投入 [53][54] 问题5: 公司是否有计划将业务扩展到除HPE GreenLake之外的其他本地云服务，如AWS Outposts - 公司希望以可靠和稳定的方式开展相关业务，并将对超大规模云服务提供商的平台进行严格测试 [55][56] 问题6: 公司向可评级模式转型的最新想法、时间和具体内容是什么 - 公司新产品大多具有可评级性质，但目前还需要几个季度来稳定业务，当前重点是持续执行，最终完成转型以实现可预测的收入和业务模式 [58][59] 问题7: 涉及核心产品之外产品的交易数量持续增加的驱动因素是什么，未来何时能实现更有效的捆绑销售 - 公司采用以客户为中心、以解决方案为导向的销售方式，教育销售团队和潜在客户根据解决方案来考虑产品组合，目前尚未创建捆绑销售套餐，但正在帮助他们基于解决方案构建小型产品组合 [61][62] 问题8: 如果HPE合作业务有完整季度数据，ACV增长情况如何，全年ACV增长预期是多少 - 难以预测HPE合作业务对ACV增长的影响；根据TCV账单，全年ACV增长约为25% [64][65] 问题9: 哪些软件产品表现超出预期，购买核心HCI之外产品的客户比例是多少 - AHV、Prism Pro、Files、Flow、Era和Frame等产品表现良好；目前没有购买核心HCI之外产品的客户比例数据，本季度滚动四个季度的交易中有28%涉及核心HCI之外的产品 [66][67][68] 问题10: 公司是否受到宏观经济疲软的影响 - 目前情况较为复杂，难以判断是否受到影响；国际业务保持稳定，美国大型企业表现良好，但公司会持续关注英国脱欧和中国市场的情况 [68][69][71] 问题11: 公司哪些业务领域还有提升空间 - 公司在商业业务数字化和提高效率方面有很大提升空间，同时也关注开发者生产力，通过产品解耦和赋予产品团队更多自主权来提高研发效率 [72][73] 问题12: 开发者生产力具体指什么 - 指通过产品解耦，让产品团队在多产品组合中独立发布代码，同时解决发布管理、集成和测试等问题，以提高研发效率 [74][75] 问题13: 竞争环境是否有变化，公司如何看待与竞争对手的竞争 - 公司的赢率保持稳定，目前主要竞争对手是VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合；公司认为超融合市场已从硬件驱动转向操作系统驱动，未来将通过有机增长来构建多产品组合 [77][78][79] 问题14: 公司如何恢复现金生成能力 - 主要通过销售团队的转型，提高软件价值提取能力，同时利用订阅模式带来的效率提升，在订阅续约和业务流程中提高生产力 [81][82][83] 问题15: 未来两到三年，公司整个产品栈的账单占比达到多少，如何看待亚洲市场的机遇 - 未来三年，希望新产品的ACV占比达到25%；公司将与亚洲地区的服务器平台合作伙伴和超大规模云服务提供商合作，通过共享利润来扩大市场 [85][86][90] 问题16: 拓展业务是否需要更多运营支出 - 预计不会有大量额外支出，主要是为平台提供软件支持；亚太地区的服务提供商将是公司市场推广转型的重要组成部分，公司希望通过与合作伙伴合作实现轻资产运营 [92][93] 问题17: 请详细说明积压订单的构成，是否有更多大订单 - 积压订单的构成与以往相似，没有异常情况；第一财季积压订单保持稳定，主要是因为美洲地区和联邦业务表现良好 [94][95][96] 问题18: 销售团队和渠道对哪些订阅产品最感兴趣，认为哪些产品有最大的增长潜力 - Frame、Files、Era和Flow等产品受到关注；销售团队通过将Flow与AHV结合销售，提高了客户对AHV的接受度 [97][98][99]

2015 - 2019财年整体财务数据关键指标变化 - 2015 - 2019财年总营收分别为241,432千美元、503,410千美元、845,903千美元、1,155,457千美元、1,236,143千美元[277] - 2015 - 2019财年净亏损分别为126,127千美元、108,233千美元、379,638千美元、297,161千美元、621,179千美元[277] - 2015 - 2019财年基于股份的薪酬总费用分别为17,140千美元、20,056千美元、231,491千美元、177,868千美元、306,729千美元[278] - 2015 - 2019财年无形资产总摊销分别为0千美元、0千美元、2,229千美元、6,555千美元、16,776千美元[279] 2019年7月31日公司资产负债关键指标 - 截至2019年7月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为908,834千美元，总资产为1,786,042千美元[279] - 截至2019年7月31日，公司递延收入为910,044千美元，长期债务为458,910千美元[279] - 截至2019年7月31日，公司累计亏损16亿美元[289] - 截至2019年7月31日，公司有现金及现金等价物3.967亿美元、受限现金280万美元和短期投资5.122亿美元[358] - 截至2019年7月31日，公司的合同义务总额为9.81964亿美元，其中可转换优先票据本金5.75亿美元、经营租赁义务1.97227亿美元、其他承诺6480.8万美元、与合同制造商和原始设备制造商的担保1.44929亿美元[370] - 截至2019年7月31日，公司有与不确定税务状况相关的应计负债1580万美元[372] - 2019年7月31日公司总资产为17.86042亿美元，较2018年的15.9988亿美元增长约12%[430] - 2019年7月31日公司总负债为15.99149亿美元，较2018年的12.73101亿美元增长约26%[430] - 2019年7月31日公司普通股发行和流通股数为1.88595314亿股，较2018年的1.72858082亿股增长约9%[430] 2017 - 2019财年总营收及相关指标变化 - 2017、2018和2019财年总营收分别为8.459亿美元、12亿美元和12亿美元，同比分别增长36.6%和7.0%[288] - 2017 - 2019财年总营收分别为8.45903亿美元、11.55457亿美元、12.36143亿美元[309] - 2017 - 2019财年总营收分别为845,903千美元、1,155,457千美元、1,236,143千美元，同比增长37%、7%[342] - 2019财年公司总营收为12.36143亿美元，较2018财年的11.55457亿美元增长约7%[431] 2017 - 2019财年各业务线收入关键指标变化 - 2017、2018和2019财年软件和支持收入分别为6.096亿美元、8.981亿美元和11亿美元，同比分别增长47.3%和25.9%[288] - 2017、2018和2019财年订阅收入分别为1.725亿美元、3.306亿美元和6.484亿美元，同比分别增长91.6%和96.1%[288] - 2017 - 2019财年，可评级订阅收入分别约为1.566亿美元、2.439亿美元和3.764亿美元；预付订阅软件许可证收入分别约为1590万美元、8670万美元和2.72亿美元[294][295] - 2017 - 2019财年订阅收入分别为1.7253亿美元、3.30645亿美元、6.48415亿美元，订阅账单分别为3.11913亿美元、5.81923亿美元、9.16亿美元[311] - 2017 - 2019财年，产品收入分别为6.73297亿美元、8.87989亿美元和8.32419亿美元，占总收入比例分别为79.6%、76.9%和67.3%[335][339] - 2017 - 2019财年，支持、权益和其他服务收入分别为1.72606亿美元、2.67468亿美元和4.03724亿美元，占总收入比例分别为20.4%、23.1%和32.7%[335][339] - 2019财年产品收入为8.32419亿美元，较2018财年的8.87989亿美元下降约6%[431] - 2019财年支持、授权和其他服务收入为4.03724亿美元，较2018财年的2.67468亿美元增长约51%[431] - 截至2019年7月31日的年度，产品收入为8.324亿美元，支持、授权和其他服务收入为4.037亿美元[412] 2017 - 2019财年成本及费用关键指标变化 - 2017 - 2019财年总成本分别为3.27331亿美元、3.8603亿美元和3.04128亿美元，占总收入比例分别为38.7%、33.4%和24.6%[335][339] - 2017 - 2019财年销售和营销费用分别为5.01021亿美元、6.49657亿美元和9.0975亿美元，占总收入比例分别为59.2%、56.2%和73.6%[335][339] - 2017 - 2019财年研发费用分别为2.88619亿美元、3.13777亿美元和5.00719亿美元，占总收入比例分别为34.1%、27.2%和40.5%[335][339] - 2017 - 2019财年一般和行政费用分别为7734.1万美元、8640.1万美元和1.19587亿美元，占总收入比例分别为9.2%、7.5%和9.7%[335][339] - 2017 - 2019财年产品成本分别为249,393千美元、276,127千美元、143,078千美元，2018年同比增长11%，2019年同比下降48%[345] - 2017 - 2019财年支持、授权及其他服务成本分别为77,938千美元、109,903千美元、161,050千美元，2018年同比增长41%，2019年同比增长47%[345] - 2017 - 2019财年销售和营销费用分别为501,021千美元、649,657千美元、909,750千美元，2018年同比增长30%，2019年同比增长40%[351] - 2017 - 2019财年研发费用分别为288,619千美元、313,777千美元、500,719千美元，2018年同比增长9%，2019年同比增长60%[352] - 2017 - 2019财年一般及行政费用分别为77,341千美元、86,401千美元、119,587千美元，2018年同比增长12%，2019年同比增长38%[353] - 2017 - 2019财年其他费用净额分别为 - 26,377千美元、 - 9,306千美元、 - 15,019千美元，2018年同比下降65%，2019年同比增长5,713千美元[354] - 2017 - 2019财年所得税拨备分别为4,852千美元、7,447千美元、8,119千美元，2018年同比增长53%，2019年同比增长9%[355] - 2019财年总运营费用为15.30056亿美元，较2018财年的10.49835亿美元增长约46%[431] 2017 - 2019财年利润及现金流关键指标变化 - 2017、2018和2019财年净亏损分别为3.796亿美元、2.972亿美元和6.212亿美元[289] - 2017、2018和2019财年经营活动提供的净现金分别为1480万美元、9250万美元和4220万美元[289] - 2017、2018和2019财年自由现金流分别为流出3540万美元、流入3020万美元和流出7630万美元[289] - 2017 - 2019财年调整后毛利润分别为5.33363亿美元、7.86593亿美元、9.65287亿美元，调整后毛利率分别为63.1%、68.1%、78.1%[309] - 2017 - 2019财年非GAAP运营费用分别为6.45456亿美元、8.83244亿美元、12.39567亿美元[309] - 2017 - 2019财年自由现金流分别为 - 3540.2万美元、3016.8万美元、 - 7628.4万美元[309] - 2017 - 2019财年净亏损分别为3.79638亿美元、2.97161亿美元和6.21179亿美元，占总收入比例分别为44.9%、25.7%和50.3%[335][339] - 2017 - 2019财年总基于股票的薪酬费用分别为2.31491亿美元、1.77868亿美元和3.06729亿美元[337] - 2017 - 2019财年无形资产总摊销分别为2229万美元、6555万美元和1.6776亿美元[338] - 2017 - 2019财年产品毛利率分别为63.0%、68.9%、82.8%，2018年提升5.9个百分点，2019年提升13.9个百分点[345] - 2017 - 2019财年支持、授权及其他服务毛利率分别为54.8%、58.9%、60.1%，2018年提升4.1个百分点，2019年提升1.2个百分点[345] - 2017、2018和2019财年，经营活动产生的净现金分别为1480万美元、9250万美元和4220万美元，较上一年分别增加1100万美元、7780万美元和减少5040万美元[362] - 2017、2018和2019财年，投资活动使用的净现金分别为1.761亿美元、5.036亿美元和1690万美元[363][364][365] - 2017、2018和2019财年，融资活动提供的净现金分别为2.014亿美元、5.786亿美元和6710万美元[366][367][368] - 2019财年公司净亏损为6.21179亿美元，较2018财年的2.97161亿美元亏损扩大约109%[431] - 2019财年综合亏损为6.19508亿美元，较2018财年的2.98057亿美元亏损扩大约108%[432] - 2017 - 2019财年净亏损分别为3.79638亿美元、2.97161亿美元、6.21179亿美元[435] - 2017 - 2019财年折旧和摊销分别为3839.9万美元、5030.2万美元、7761.2万美元[435] - 2017 - 2019财年基于股票的薪酬分别为2.31491亿美元、1.77868亿美元、3.06729亿美元[435] - 2017 - 2019财年经营活动提供的净现金分别为1479.9万美元、9254万美元、4216.8万美元[435] - 2017 - 2019财年投资活动使用的净现金分别为1.76094亿美元、5.03555亿美元、1685万美元[435] - 2017 - 2019财年融资活动提供的净现金分别为2.01422亿美元、5.78616亿美元、6710.4万美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金净增加分别为4010.7万美元、1.67601亿美元、9242.2万美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金期初余额分别为9939万美元、1.39497亿美元、3.07098亿美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金期末余额分别为1.39497亿美元、3.07098亿美元、3.9952亿美元[435] 客户相关关键指标变化 - 2018 - 2019财年，公司终端客户数量从约10,610个增长至约14,180个[284] - 截至2019年7月31日，公司终端客户中约有810家为全球2000强企业[284] - 2017、2018和2019财年总客户数量分别为7050个、10610个和14180个[29

财务数据和关键指标变化 - Q4营收3亿美元，同比下降1%，环比增长4%；总账单为3.72亿美元，同比下降6%，环比增长7% [34] - 软件和支持收入为2.87亿美元，同比增长7%，环比增长8%；软件和支持账单为3.59亿美元，与去年同期持平，环比增长11% [34] - Q4递延收入余额同比增长44%；非GAAP毛利率升至80%；运营费用为3.44亿美元，非GAAP净亏损为1.06亿美元，即每股亏损0.57美元 [11][35] - 本季度末现金及短期投资为9.09亿美元，较Q3减少3200万美元；运营现金流使用1000万美元，自由现金流为负3300万美元 [35] - 预计Q1软件和支持账单在3.6 - 3.7亿美元，软件和支持收入在2.9 - 3亿美元，硬件账单和收入占总账单的3%或更少，毛利率约80%，运营费用在3.85 - 3.9亿美元，每股亏损约0.75美元 [36] - 预计2020财年软件和支持账单在16.5 - 17.5亿美元，软件和支持收入在13 - 14亿美元，硬件账单和收入占账单的2%或更少，毛利率约80%，运营费用在16.5 - 17亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4新客户预订占总预订的26%，低于2018年Q4的31%，高于Q3的25% [34] - Q4国际地区软件和支持预订占总预订的45%，高于2018年Q4的40% [35] - 新的基于期限的订阅预订在Q4增长67%，达到1.5亿美元，高于上一季度的9000万美元 [30] - 订阅账单在Q4占总账单的71%，高于Q3的65%；订阅收入占总收入的65%，高于Q3的59% [30] - 新应用在滚动四个季度的交易中占比26%，高于上一季度的23%和2018财年Q4的17% [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向混合云许可模式转型，推动订阅和基础设施软件业务成为核心竞争优势，客户可购买便携式软件许可证，实现真正的混合云 [11][12] - 公司将重点投资和发展商业业务，同时继续为新的基于订阅的产品提供资金，以增强营收增长和保护价值主张 [42] - 公司计划在未来18 - 24个月内实现销售和客户成功团队的高效协作，以提高客户终身价值 [28] - 公司将开始提供年度指导，以简化业务模型，同时推动向订阅模式的转型，目标是到2020财年末基于订阅的账单占比超过75% [29][41] - 公司认为自身在数据和设计方面具有优势，基于Linux的核心竞争力使其更符合云超visor的发展趋势，与竞争对手形成差异化 [91][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管订阅转型对营收有短期影响，但业务执行正在改善，市场依然强劲，对未来发展充满信心 [11] - 公司预计2020财年将受到订阅转型的影响，但随着业务逐渐转向订阅模式，将获得更多数据和洞察，以调整业务策略 [31] - 公司认为宏观环境存在不确定性，但会根据情况调整销售和营销投资，以应对变化 [53] 其他重要信息 - Nutanix管理层将于9月10日参加德意志银行2019年技术会议 [9] - 本月Nutanix的Xi政府云被列入FedRAMP市场，作为FedRAMP正在进行的项目，这是迈向全面FedRAMP适度授权的重要一步 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4积压订单增长2.5倍的原因是什么 - 是因为现场执行良好，在经历两个表现不佳的季度后，积压订单得到了很好的积累 [48] 问题2: 对于有本地基础设施并向HCI转型，同时有公共云战略的公司，Nutanix的混合云推广策略是什么 - 客户喜欢Nutanix的数据平面，因其可靠且高可用；公司正在与大客户合作，让他们在使用Azure的计费、身份和数据中心等服务的同时，使用Nutanix技术 [50] 问题3: 公司给出2020财年指导的信心来源是什么，是否考虑了更严峻的宏观背景 - 公司主要关注自身的订阅转型，认为如果能控制好这一因素，业务仍在可控范围内；同时，如果宏观环境发生变化，会相应调整销售和营销投资 [53] 问题4: 为什么现在是重新划分销售团队的合适时机，未来一年的增量投资将主要投向哪些方面 - 公司对企业销售团队的细分有了较好的把握，现在认为可以专注于商业业务；数字交付模式的发展使得可以通过数字广告等方式与潜在客户进行更多互动 [56][57] 问题5: 能详细说明26%的交易包含核心产品之外的产品这一情况吗，哪些新产品对业务推动作用较大 - Files在应用数据方面取得了很大进展；Flow拉动了AHV的使用；Era针对数据库工作负载，Calm用于多云工作流，它们都采用解决方案销售的方式，拉动了核心产品的销售；Prism Pro用于运营管理，通过机器学习提高了支持效率 [60][61][63] 问题6: 在与渠道合作伙伴合作时，是选择与少数深入了解产品的合作伙伴合作，还是与更多销售竞争产品的供应商合作 - 公司认为与少数合作伙伴建立深入关系更好，在美国已经有了较好的把握；在国际市场，渠道除了线索生成外还承担了很多履行工作，公司会根据客户的偏好与合作伙伴合作 [65] 问题7: Q4软件和支持利润率的变化情况及原因是什么 - Q4进行了全年调整，成本从支持转移到产品，对总利润率无影响，但支持利润率提高约4.5%，产品利润率下降约2.5%；未来季度成本会持续从支持转移到产品，但影响不会像Q4那么大 [68][69][71] 问题8: 如何看待全年指导和Rule of 40的关系 - 公司处于转型期，目前难以用Rule of 40来指导业务；未来希望加速增长并使现金流恢复中性，再考虑这一指标 [74][76] 问题9: Q4积压订单增长2.5倍，这里的积压订单具体指什么 - 指已收到客户订单但尚未开票的部分，与递延收入不同，递延收入是长期的，而这部分是短期的递延账单 [80][81] 问题10: 如何看待公司的盈利路径和盈亏平衡点 - 公司在转型期进行了一些投资，相信这些投资未来会带来更高的增长率；2019财年新产品占总年度合同价值的10%，显示出这些产品正在获得市场认可 [86][87] 问题11: 如何评价北美销售团队的生产力，以及Nutanix在Kubernetes方面的立场 - 北美销售团队在短期内取得了一些进展，生产力有所提高；Nutanix基于Linux的核心竞争力使其在Kubernetes方面具有优势，更符合云超visor的发展趋势 [91][92][94] 问题12: 幻灯片15中终身预订倍数在Q4趋于平稳的原因是什么，哪些应用在推动业务增长，2020财年哪些新应用可能实现收入贡献的拐点 - 营收压缩对倍数有影响，具体原因需进一步确认；Files和Prism Pro目前贡献收入较多；Era、Calm和Frame有望在2020财年实现收入增长 [98][100][102] 问题13: 进入75%订阅收入占比后，基于期限的许可证合同期限是否存在风险，是否有激励措施推动三到四年的合同 - 市场对基础设施的认知仍倾向于资本支出，预计大部分客户仍会选择三到四年的合同；公司希望推动三年合同，但会根据市场需求灵活调整 [105] 问题14: 企业销售新团队是否会造成收入中断，相关情况是否已纳入指导数据 - 过去12 - 18个月公司对企业业务进行了大量细分，商业领域有很多空白市场；公司认为如果对商业业务进行有计划的投资，可以推动业务增长 [107] 问题15: 2020财年自由现金流指导是否正确，2021财年是否有可能实现运营现金流中性 - 2020财年给出的是自由现金流指导，包含了资本支出，运营现金流会更好；随着业务向订阅模式转型，现金使用量会逐渐下降，但2021财年是否能实现中性还需进一步观察 [110][111] 问题16: 如何提高销售效率以控制运营费用 - 公司正在思考如何借鉴其他订阅业务的经验，利用续约提高效率和生产力，但目前还处于早期阶段 [114][115]

业绩总结 - FY'19总账单为15.1亿美元，同比增长21%[4] - FY'19总收入为12.4亿美元，同比增长26%[4] - FY'19总递延收入为9.1亿美元，同比增长44%[6] - 2019财年订阅收入为648.4百万美元，同比增长96%[50] - 2019财年非可移植软件收入为449.1百万美元，同比下降17.5%[50] - 2019财年专业服务收入为33.3百万美元，同比增长42.4%[50] - 2019财年GAAP毛利率为75.4%，较2018财年的66.6%有所提升[53] - 2019财年非GAAP毛利率为78.1%，较2018财年的68.1%有所提升[53] - Q4 FY'19每股净亏损为0.57美元，较Q3 FY'19的亏损减少0.01美元[25] 用户数据 - Q4'19订阅账单占比为71%，同比增长19个百分点[5] - Q4'19平均订阅合同期限为3.6年[5] 收入与毛利 - Q4'19订阅收入为1.96亿美元，同比增长72%[5] - Q4'19软件和支持收入为2.87亿美元，同比增长7%[8] - Q4 FY'19毛利率为80.0%，较去年同期提升2.3个百分点[25] - FY'19软件和支持账单为14.1亿美元，FY'19软件和支持收入为11.3亿美元[6] 现金流与亏损 - Q4 FY'19运营亏损为104.6百万美元，较Q3 FY'19的亏损减少0.2百万美元[25] - Q4 FY'19运营现金流为-9.7百万美元，较Q3 FY'19改善26.8百万美元[25] - Q4 FY'19自由现金流为-33.3百万美元，较Q3 FY'19改善25.6百万美元[25] - 2019财年经营活动提供的净现金为-9.7百万美元，较2018财年的22.7百万美元下降[52] - 2019财年自由现金流（非GAAP）为-33.3百万美元，较2018财年的6.5百万美元下降[52] 其他信息 - FY'19软件和支持账单为3.59亿美元，持平于去年同期[8] - FY'19软件和支持收入为286.9百万美元，同比增长7.1%[25] - 应收账款为245.5百万美元，同比下降5.0%[25] - 总递延收入为910.0百万美元，同比增长44.2%[25] - FY'19总账单为1514.7百万美元，受公司向订阅商业模式转型的影响[27] - 2019财年GAAP运营损失为182.5百万美元，较2018财年的79.2百万美元有所增加[52]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司总资产分别为15.9988亿美元和18.01819亿美元[13] - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司总负债分别为12.73101亿美元和14.96373亿美元[13] - 2018年和2019年4月30日，公司普通股发行和流通股数分别为1.72858082亿股和1.85900407亿股[13] - 2018年和2019年，公司产品收入分别为2.21117亿美元和1.84794亿美元，支持、授权和其他服务收入分别为6829.6万美元和1.0283亿美元[15] - 2018年和2019年，公司总成本分别为9561.5万美元和7507.7万美元[15] - 2018年和2019年，公司总运营费用分别为2.7608亿美元和4.16725亿美元[15] - 2018年和2019年，公司运营亏损分别为8228.2万美元和2.04178亿美元[15] - 2018年和2019年，公司净亏损分别为8567.4万美元和2.09813亿美元[15] - 2018年和2019年，公司A类和B类普通股股东基本和摊薄后每股净亏损分别为0.51美元和1.15美元[15] - 2018年和2019年，计算A类和B类普通股股东每股净亏损所用的加权平均股数分别为1.66845544亿股和1.82962921亿股[15] - 2018年4月30日止三个月净亏损85,674千美元，2019年同期为209,813千美元[17] - 2018年4月30日止九个月净亏损209,792千美元，2019年同期为426,841千美元[17] - 2018年4月30日止三个月综合亏损86,191千美元，2019年同期为209,335千美元[17] - 2018年4月30日止九个月综合亏损210,923千美元，2019年同期为425,510千美元[17] - 2018年7月31日至4月30日普通股数量从154,636,520股增至170,282,321股[19] - 2018年7月31日至4月30日额外实收资本从948,134千美元增至1,296,575千美元[19] - 2019年7月31日至4月30日普通股数量从172,858,082股增至185,900,407股[21] - 2019年7月31日至4月30日额外实收资本从1,355,907千美元增至1,760,083千美元[21] - 2018年4月30日股东权益总额为354,581千美元，2019年同期为305,446千美元[19][21] - 2018年4月30日累计亏损为940,761千美元，2019年同期为1,454,971千美元[19][21] - 2018年和2019年九个月净亏损分别为209,792千美元和426,841千美元[23] - 2018年和2019年九个月折旧和摊销分别为36,013千美元和55,740千美元[23] - 2018年和2019年九个月基于股票的薪酬分别为122,472千美元和233,322千美元[23] - 2018年和2019年九个月经营活动提供的净现金分别为69,804千美元和51,824千美元[23] - 2018年和2019年九个月投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 406,790千美元和22,150千美元[23] - 2018年和2019年九个月融资活动提供的净现金分别为575,410千美元和65,171千美元[23] - 2018年和2019年九个月现金、现金等价物和受限现金净增加分别为238,424千美元和139,145千美元[23] - 截至2018年和2019年九个月期末，现金、现金等价物和受限现金分别为377,921千美元和446,243千美元[23] - 2018年和2019年九个月支付的所得税分别为8,038千美元和26,731千美元[23] - 2018年和2019年4月30日止三个月，公司总基于股票的薪酬费用分别为4494.6万美元和9483.2万美元；2018年和2019年4月30日止九个月，分别为1.22472亿美元和2.33322亿美元；截至2019年4月30日，与未兑现股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用约为7.913亿美元，预计将在约2.5年的加权平均期间内确认[128] - 2018年4月30日止三个月和九个月，公司所得税收益为80万美元和所得税费用为330万美元；2019年4月30日止三个月和九个月，所得税费用分别为240万美元和100万美元；2019年4月30日止九个月的所得税费用部分被与收购相关的580万美元美国估值备抵释放和与税法变更相关的税收优惠所抵消[129] - 2018年和2019年4月30日，公司基本和摊薄每股净亏损分别为0.51美元和1.15美元（三个月）、1.30美元和2.38美元（九个月）[136] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月和九个月，被排除在摊薄每股净亏损计算之外的潜在普通股总数分别为36,931,953股和34,783,498股[137] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月，公司总营收分别为289,413千美元和287,624千美元；九个月分别为851,709千美元和936,267千美元[140] - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司位于美国的长期资产净额分别为1.30亿美元和1.751亿美元[141] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月和九个月，公司没有重大关联方交易[142] - 截至2019年4月30日，公司总资产为18.01819亿美元，较2018年7月31日的15.9988亿美元增长12.62%[13] - 2019年4月30日，公司总负债为14.96373亿美元，较2018年7月31日的12.73101亿美元增长17.54%[13] - 2019财年前九个月，公司总营收为9.36267亿美元，较2018财年同期的8.51709亿美元增长9.93%[15] - 2019财年前九个月，公司净亏损为4268.41万美元，较2018财年同期的2097.92万美元亏损扩大103.46%[15] - 2019财年第一季度，公司总营收为2.87624亿美元，较2018财年同期的2.89413亿美元下降0.62%[15] - 2019财年第一季度，公司净亏损为2098.13万美元，较2018财年同期的856.74万美元亏损扩大144.90%[15] - 截至2019年4月30日，公司普通股发行及流通股数为1.85900407亿股，较2018年7月31日的1.72858082亿股增长7.54%[13] - 2019财年前九个月，公司综合亏损为4255.1万美元，较2018财年同期的2109.23万美元亏损扩大101.73%[17] - 2019财年第一季度，公司综合亏损为2093.35万美元，较2018财年同期的861.91万美元亏损扩大142.87%[17] - 2019财年前九个月，计算每股净亏损所用的A类和B类普通股加权平均股数为1.79235498亿股，较2018财年同期的1.61709365亿股增长10.84%[15] - 截至2019年4月30日九个月，公司普通股数量从2018年7月31日的172,858,082股增至185,900,407股[21] - 截至2019年4月30日九个月，公司股东权益总额从2018年7月31日的326,779千美元降至305,446千美元[21] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司净亏损分别为209,792千美元和426,841千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司经营活动提供的净现金分别为69,804千美元和51,824千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 406,790千美元和22,150千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司融资活动提供的净现金分别为575,410千美元和65,171千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司现金、现金等价物和受限现金的净增加额分别为238,424千美元和139,145千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司支付的所得税现金分别为8,038千美元和26,731千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，与业务合并相关发行的普通股分别为63,780千美元和103,305千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，应付账款和应计负债中包含的购置物业、设备金额分别为9,285千美元和11,671千美元[23] 各业务线数据关键指标变化 - 2019年第一季度前，公司将收入分为软件、硬件、支持及其他服务收入；新分类下，定期软件许可证计入订阅收入，专业服务收入单独列示，硬件收入列示不变[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，订阅收入分别为8010.5万美元和2.16668亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为1.68447亿美元和4.52779亿美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，非便携式软件收入分别为1.40879亿美元和3.96986亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为8871.9万美元和3.6691亿美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，硬件收入分别为6261.7万美元和2.21454亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为2185.3万美元和9231.9万美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，专业服务收入分别为581.2万美元和1660.1万美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为860.5万美元和2425.9万美元[53] - 截至2019年4月30日的三个月，公司订阅收入为1.68447亿美元，非便携式软件收入为8871.9万美元，硬件收入为2185.3万美元，专业服务收入为860.5万美元，总收入为2.87624亿美元[53] - 截至2019年4月30日的九个月，公司订阅收入为4.52779亿美元，非便携式软件收入为3.6691亿美元，硬件收入为9231.9万美元，专业服务收入为2425.9万美元，总收入为9.36267亿美元[53] - 合作伙伴A、B、C、E在不同时期的收入占总收入百分比及应收账款占总应收账款净额百分比有不同表现，如合作伙伴C在2019年三个月内收入占比为26%[34] - 2018年4月30日止三个月和九个月，软件授权及支持订阅和SaaS产品贡献订阅收入约6250万美元和1.718亿美元，2019年同期约为9610万美元和2.697亿美元[54] - 2018年4月30日止三个月和九个月，基于订阅期限的许可证贡献订阅收入约1760万美元和4490万美元，2019年同期约为7230万美元和1.831亿美元[54] - 2018年4月30日止三个月和九个月，基于订阅期限的许可证加权平均期限约为3.3年和3.6年，2019年同期约为3.9年和3.8年[54] 公司收购相关情况 - 2018年8月24日公司完成对Mainframe2, Inc.的收购，初步收购总价约1.3亿美元，包括约2670万美元现金和价值约1.033亿美元的1813321股A类普通股[46] - 公司与Frame部分员工达成员工保留或递延支付安排，总计约4330万美元，其中660万美元现金支付，3670万美元以A类普通股支付[47] - 公司为Frame收购产生约110万美元收购相关成本，其中约40万美元在截至2019年4月30日的九个月内确认[48] - 截至2019年4月30日，Frame收购初步购买价格分配中，商誉估计公允价值为9732.8万美元，可摊销无形资产

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.88亿美元，较去年同期略有下降，较上一季度下降14%，略低于2.9亿美元的指引下限 [31] - 软件和支持收入为2.66亿美元，较去年同期增长17%，较上一季度下降11% [33] - 总账单为3.46亿美元，较去年同期下降1%，较Q2下降16% [33] - 软件和支持账单为3.24亿美元，较去年同期增长11%，较上一季度下降14% [33] - 第三季度账单收入比为1.2，略低于上一季度的1.23 [33] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第三季度的29% [33] - 第三季度国际地区软件和支持预订占总软件和支持预订的45%，与2018年第三季度相同 [33] - 非GAAP毛利率为77.1%，高于75% - 76%的指引 [34] - 运营费用为3.27亿美元，略低于3.3亿美元 - 3.4亿美元的指引范围 [34] - 非GAAP净亏损为1.03亿美元，即每股亏损0.56美元 [34] - 本季度末现金及短期投资为9.41亿美元，较Q2减少2500万美元 [34] - 基于直接平均的DSO为76天，高于上一季度的68天，加权平均DSO为23天 [34] - 本季度运营现金流使用3600万美元，受1700万美元ESPP流出的负面影响，自由现金流为负5900万美元 [34] - 预计第四季度账单在3.5亿美元 - 3.8亿美元之间，收入在2.8亿美元 - 3.1亿美元之间，毛利率约为77%，运营费用在3.4亿美元 - 3.5亿美元之间，每股亏损约为0.65美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新的基于期限的订阅预订为9000万美元，高于Q2的5700万美元，约55%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [24] - 本季度有600多家客户购买了新的基于期限的许可证 [25] - 硬件收入占总收入的比例降至历史低点，低于8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度完成了50笔价值超过100万美元的大交易，其中8笔价值超过300万美元 [12] - 目前有18个客户的终身消费超过1500万美元，近850个客户的终身消费超过100万美元 [12] - 本季度AHV管理程序的采用率在滚动四个季度的基础上提高到42% [12] - 本季度23%的交易包含Essentials和Enterprise产品 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向订阅业务的转型提前于计划，目标是提高业务的可预测性和杠杆作用，满足客户对混合云环境下许可灵活性的需求 [9][10][13] - 加大潜在客户开发投入，改善销售执行，提高销售招聘，以推动业务在2020财年改善 [11] - 与HPE建立合作关系，使渠道合作伙伴能够直接销售HPE服务器与公司企业云操作系统软件的组合，并通过HPE的GreenLake提供新的即服务交付模式 [15] - 举办.NEXT用户大会，为现有客户提供深入了解平台和反馈的机会，为潜在客户提供学习和了解公司解决方案的平台 [16][17] - 持续进行产品创新，如Nutanix Mine将备份操作集成到平台，Nutanix Frame支持本地桌面，Xi Clusters在AWS EC2裸机实例上提供混合云解决方案 [18][19] - 行业竞争激烈，公共云提供商进入本地市场，公司通过向订阅模式转型、提供灵活的许可选项和持续的产品创新来保持竞争力 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是一个喜忧参半的季度，毛利率和每股收益好于预期，基于订阅的收入增长强劲，但账单和收入低于指引范围 [9] - 向订阅模式的转型对营收产生了一定影响，但从长期来看将带来更可预测的经常性收入 [29] - 随着订阅业务的增长，季度业绩可能会比正常情况更不稳定，但最终基于传统订阅指标的报告结果将平衡这种波动性 [30] - 公司对未来的机会感到兴奋，将专注于解决业务扩展中的挑战，推动未来10年的增长 [22] 其他重要信息 - 首席产品官Sunil Potti决定离开公司，去追求其他机会 [20] - Brian Stevens将于6月1日加入公司董事会，他拥有在Google和Red Hat的丰富经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新期限许可证的前期价值变化及与预期不同的原因，以及公司在大小企业客户战略上是否有调整 - 新期限许可证前期交易的价值较低，设备的预期使用期限不同，新期限交易平均不到四年，而旧的设备终身许可证超过五年；新订阅的收入递延率更高，导致季度收入确认减少；定价模式也有所不同，现在只按CPU和闪存收费，更加简单 [42][43][45] - 公司产品在商业中端市场有需求，特别是商业精选领域，通过与HPE等合作伙伴的合作，将更加关注中端市场；在国际市场，商业客户占比较大；在美洲，公司在大型企业中有良好的立足点 [40][41] 问题2: 本季度在潜在客户开发和销售招聘方面的进展，以及如何看待管道建设和成交率 - 公司建立了以企业为主的销售管道，但需要几个季度才能消化；上一季度管道基本持平，本季度管道环比增长近40% [48][49] - 本季度净增加了50多名销售代表，未来将继续改善 [50] 问题3: 目前的竞争格局是否有变化，是否面临竞争加剧和定价压力 - 公司正在进行订阅模式的转变，而竞争对手可能会推迟或回避这一转变；在竞争方面，公共云提供商进入本地市场，但公司通过与AWS、GCP等合作，以及与HPE等硬件供应商的合作，扩大了选择范围，专注于自身的订阅转型和问题解决 [52][53][54] 问题4: 何时能看到运营杠杆，以及如何看待VMware与Azure合作对公司目标市场的影响 - 订阅转型将在未来阶段带来巨大的杠杆效应，公司也在考虑通过细分销售团队来提高效率 [57][58] - 所有云提供商都会与VMware和公司等合作，公司将通过自动化和API等方式提供差异化的解决方案，与所有云提供商和服务提供商合作 [56][57] 问题5: 如何看待HPE合作对账单或收入的贡献，以及与HPE合作中承诺一定销量的原因 - 目前合作还处于早期阶段，但HPE渠道合作伙伴对此很感兴趣，合作前景良好，但需要执行到位 [60] - 与HPE合作中的销量承诺是为了平衡当前的ODM供应商和HP，利用HP的销售力量进行潜在客户开发和合作，且这一承诺在三年期间占总体节点的比例不大 [61] 问题6: 在向期限订阅许可证过渡过程中，是否通过佣金激励销售团队或通过折扣激励客户 - 公司会为接近设备终身许可证到期的客户提供转换为新许可证的方式，并激励他们使用新的许可机制；但仍存在喜欢资本支出模式的客户，公司不会强迫他们转换 [64] 问题7: 本季度在不考虑订阅变化的情况下，交易是否符合计划，以及美洲新领导对销售管道的了解程度 - 本季度整体表现本应更好，订阅转型的表现超出预期，对业绩产生了影响；公司正在解决管道建设、销售招聘和领导变更等问题，这些问题也影响了第三季度和第四季度的业绩 [67] - 美洲新领导深入参与业务，对业务有深入了解 [69] 问题8: 公司在定价方面是否面临压力，以及如何证明超融合架构在大型企业中的应用 - 在低端中端市场，公司可能看起来不是最便宜的解决方案，但在高端中端市场和企业市场，销售团队和渠道合作伙伴有很大的定价灵活性 [74] - 超融合市场在过去几年不断增长，越来越多的供应商进入该领域；公司有很多大型客户，这表明架构正在从三层向超融合转变；市场的增长主要通过增加工作负载、扩大覆盖范围和拓展地理区域来实现 [71][72][73] 问题9: 销售管道中订阅和期限的比例，以及这对销售周期的影响 - 关于订阅和期限的讨论通常在销售后期进行，销售人员会根据客户的偏好决定是否提及；客户可以选择一年或三年的期限，并使许可证具有可移植性，这对客户有吸引力 [75] 问题10: 销售团队净增加50多人，总人数与净增加人数的差异，以及销售代表达到生产力的时间 - 销售团队总是存在人员流动，总人数比净增加的50人要多；过去四个季度的流失率基本持平；平均而言，销售代表在四个季度后达到生产力，全球客户经理等可能需要更长时间 [78] 问题11: 如何理解第四季度收入预测范围扩大，以及影响收入高低端的因素 - 订阅转型带来了一些不确定性和波动性，因此扩大预测范围更为谨慎；大交易和健康的销售管道是影响收入高低的关键因素 [81] 问题12: 大交易和小交易的成交时间差异 - 与三层架构相比，公司与大型客户的合作方式不同，通常通过多笔交易逐步建立信任；在与大型客户进行大型企业协议或企业许可协议时，会引入财务销售概念和总成本分析 [84][85] 问题13: 与HPE合作中，公司是作为主要销售方还是仅在客户有需求时合作 - 公司的产品组合与HPE的Simplivity解决方案不同，公司的产品更侧重于现代化基础设施、构建私有云等，应用场景、工作负载和客户规模也有所不同 [87] 问题14: 23%的交易包含HCI以外产品的历史情况 - 大约一年前，很多交易主要涉及Prism Pro；在过去12个月，特别是最近六个月，新的产品如文件系统、自动化工具Calm和微分段工具Flow等越来越受欢迎；目前大部分重点仍在Essentials产品上 [90][91][92] 问题15: 在包含HCI以外产品的交易中，非HCI产品的贡献比例 - 公司尚未细分非HCI产品的贡献比例，但在一些案例中，如印度的系统集成商因Calm而开展合作，上一季度一家大型餐饮公司的交易由物联网产品主导；总体而言，95%以上的业务仍围绕核心产品 [94]