财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.88亿美元，较去年同期略有下降，较上一季度下降14%，略低于2.9亿美元的指引下限 [31] - 软件和支持收入为2.66亿美元，较去年同期增长17%，较上一季度下降11% [33] - 总账单为3.46亿美元，较去年同期下降1%，较Q2下降16% [33] - 软件和支持账单为3.24亿美元，较去年同期增长11%，较上一季度下降14% [33] - 第三季度账单收入比为1.2，略低于上一季度的1.23 [33] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第三季度的29% [33] - 第三季度国际地区软件和支持预订占总软件和支持预订的45%，与2018年第三季度相同 [33] - 非GAAP毛利率为77.1%，高于75% - 76%的指引 [34] - 运营费用为3.27亿美元，略低于3.3亿美元 - 3.4亿美元的指引范围 [34] - 非GAAP净亏损为1.03亿美元，即每股亏损0.56美元 [34] - 本季度末现金及短期投资为9.41亿美元，较Q2减少2500万美元 [34] - 基于直接平均的DSO为76天，高于上一季度的68天，加权平均DSO为23天 [34] - 本季度运营现金流使用3600万美元，受1700万美元ESPP流出的负面影响，自由现金流为负5900万美元 [34] - 预计第四季度账单在3.5亿美元 - 3.8亿美元之间，收入在2.8亿美元 - 3.1亿美元之间，毛利率约为77%，运营费用在3.4亿美元 - 3.5亿美元之间，每股亏损约为0.65美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新的基于期限的订阅预订为9000万美元，高于Q2的5700万美元，约55%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [24] - 本季度有600多家客户购买了新的基于期限的许可证 [25] - 硬件收入占总收入的比例降至历史低点，低于8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度完成了50笔价值超过100万美元的大交易，其中8笔价值超过300万美元 [12] - 目前有18个客户的终身消费超过1500万美元，近850个客户的终身消费超过100万美元 [12] - 本季度AHV管理程序的采用率在滚动四个季度的基础上提高到42% [12] - 本季度23%的交易包含Essentials和Enterprise产品 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向订阅业务的转型提前于计划，目标是提高业务的可预测性和杠杆作用，满足客户对混合云环境下许可灵活性的需求 [9][10][13] - 加大潜在客户开发投入，改善销售执行，提高销售招聘，以推动业务在2020财年改善 [11] - 与HPE建立合作关系，使渠道合作伙伴能够直接销售HPE服务器与公司企业云操作系统软件的组合，并通过HPE的GreenLake提供新的即服务交付模式 [15] - 举办.NEXT用户大会，为现有客户提供深入了解平台和反馈的机会，为潜在客户提供学习和了解公司解决方案的平台 [16][17] - 持续进行产品创新，如Nutanix Mine将备份操作集成到平台，Nutanix Frame支持本地桌面，Xi Clusters在AWS EC2裸机实例上提供混合云解决方案 [18][19] - 行业竞争激烈，公共云提供商进入本地市场，公司通过向订阅模式转型、提供灵活的许可选项和持续的产品创新来保持竞争力 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是一个喜忧参半的季度，毛利率和每股收益好于预期，基于订阅的收入增长强劲，但账单和收入低于指引范围 [9] - 向订阅模式的转型对营收产生了一定影响，但从长期来看将带来更可预测的经常性收入 [29] - 随着订阅业务的增长，季度业绩可能会比正常情况更不稳定，但最终基于传统订阅指标的报告结果将平衡这种波动性 [30] - 公司对未来的机会感到兴奋，将专注于解决业务扩展中的挑战，推动未来10年的增长 [22] 其他重要信息 - 首席产品官Sunil Potti决定离开公司，去追求其他机会 [20] - Brian Stevens将于6月1日加入公司董事会，他拥有在Google和Red Hat的丰富经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新期限许可证的前期价值变化及与预期不同的原因，以及公司在大小企业客户战略上是否有调整 - 新期限许可证前期交易的价值较低，设备的预期使用期限不同，新期限交易平均不到四年，而旧的设备终身许可证超过五年；新订阅的收入递延率更高，导致季度收入确认减少；定价模式也有所不同，现在只按CPU和闪存收费，更加简单 [42][43][45] - 公司产品在商业中端市场有需求，特别是商业精选领域，通过与HPE等合作伙伴的合作，将更加关注中端市场；在国际市场，商业客户占比较大；在美洲，公司在大型企业中有良好的立足点 [40][41] 问题2: 本季度在潜在客户开发和销售招聘方面的进展，以及如何看待管道建设和成交率 - 公司建立了以企业为主的销售管道，但需要几个季度才能消化；上一季度管道基本持平，本季度管道环比增长近40% [48][49] - 本季度净增加了50多名销售代表，未来将继续改善 [50] 问题3: 目前的竞争格局是否有变化，是否面临竞争加剧和定价压力 - 公司正在进行订阅模式的转变，而竞争对手可能会推迟或回避这一转变；在竞争方面，公共云提供商进入本地市场，但公司通过与AWS、GCP等合作，以及与HPE等硬件供应商的合作，扩大了选择范围，专注于自身的订阅转型和问题解决 [52][53][54] 问题4: 何时能看到运营杠杆，以及如何看待VMware与Azure合作对公司目标市场的影响 - 订阅转型将在未来阶段带来巨大的杠杆效应，公司也在考虑通过细分销售团队来提高效率 [57][58] - 所有云提供商都会与VMware和公司等合作，公司将通过自动化和API等方式提供差异化的解决方案，与所有云提供商和服务提供商合作 [56][57] 问题5: 如何看待HPE合作对账单或收入的贡献，以及与HPE合作中承诺一定销量的原因 - 目前合作还处于早期阶段，但HPE渠道合作伙伴对此很感兴趣，合作前景良好，但需要执行到位 [60] - 与HPE合作中的销量承诺是为了平衡当前的ODM供应商和HP，利用HP的销售力量进行潜在客户开发和合作，且这一承诺在三年期间占总体节点的比例不大 [61] 问题6: 在向期限订阅许可证过渡过程中，是否通过佣金激励销售团队或通过折扣激励客户 - 公司会为接近设备终身许可证到期的客户提供转换为新许可证的方式，并激励他们使用新的许可机制；但仍存在喜欢资本支出模式的客户，公司不会强迫他们转换 [64] 问题7: 本季度在不考虑订阅变化的情况下，交易是否符合计划，以及美洲新领导对销售管道的了解程度 - 本季度整体表现本应更好，订阅转型的表现超出预期，对业绩产生了影响；公司正在解决管道建设、销售招聘和领导变更等问题，这些问题也影响了第三季度和第四季度的业绩 [67] - 美洲新领导深入参与业务，对业务有深入了解 [69] 问题8: 公司在定价方面是否面临压力，以及如何证明超融合架构在大型企业中的应用 - 在低端中端市场，公司可能看起来不是最便宜的解决方案，但在高端中端市场和企业市场，销售团队和渠道合作伙伴有很大的定价灵活性 [74] - 超融合市场在过去几年不断增长，越来越多的供应商进入该领域；公司有很多大型客户，这表明架构正在从三层向超融合转变；市场的增长主要通过增加工作负载、扩大覆盖范围和拓展地理区域来实现 [71][72][73] 问题9: 销售管道中订阅和期限的比例，以及这对销售周期的影响 - 关于订阅和期限的讨论通常在销售后期进行，销售人员会根据客户的偏好决定是否提及；客户可以选择一年或三年的期限，并使许可证具有可移植性，这对客户有吸引力 [75] 问题10: 销售团队净增加50多人，总人数与净增加人数的差异，以及销售代表达到生产力的时间 - 销售团队总是存在人员流动，总人数比净增加的50人要多；过去四个季度的流失率基本持平；平均而言，销售代表在四个季度后达到生产力，全球客户经理等可能需要更长时间 [78] 问题11: 如何理解第四季度收入预测范围扩大，以及影响收入高低端的因素 - 订阅转型带来了一些不确定性和波动性，因此扩大预测范围更为谨慎；大交易和健康的销售管道是影响收入高低的关键因素 [81] 问题12: 大交易和小交易的成交时间差异 - 与三层架构相比，公司与大型客户的合作方式不同，通常通过多笔交易逐步建立信任；在与大型客户进行大型企业协议或企业许可协议时，会引入财务销售概念和总成本分析 [84][85] 问题13: 与HPE合作中，公司是作为主要销售方还是仅在客户有需求时合作 - 公司的产品组合与HPE的Simplivity解决方案不同，公司的产品更侧重于现代化基础设施、构建私有云等，应用场景、工作负载和客户规模也有所不同 [87] 问题14: 23%的交易包含HCI以外产品的历史情况 - 大约一年前，很多交易主要涉及Prism Pro；在过去12个月，特别是最近六个月，新的产品如文件系统、自动化工具Calm和微分段工具Flow等越来越受欢迎；目前大部分重点仍在Essentials产品上 [90][91][92] 问题15: 在包含HCI以外产品的交易中，非HCI产品的贡献比例 - 公司尚未细分非HCI产品的贡献比例，但在一些案例中，如印度的系统集成商因Calm而开展合作，上一季度一家大型餐饮公司的交易由物联网产品主导；总体而言，95%以上的业务仍围绕核心产品 [94]