财务数据和关键指标变化 - 第一财季软件和支持账单（TCV账单）为3.7亿美元，高于指引的3.6 - 3.7亿美元，同比增长5%，环比增长3% [39] - 第一财季软件和支持收入（TCV收入）为3.05亿美元，超出指引范围2.9 - 3亿美元，同比增长9%，环比增长6% [39] - 第一财季新年度合同价值加续约（ACV）为1.23亿美元，同比增长18% [39] - 第一财季非GAAP毛利率为80%，符合指引；运营费用为3.86亿美元，处于指引范围3.85 - 3.9亿美元的低端；非GAAP净亏损为1.35亿美元，即每股亏损0.71美元 [40] - 第一财季末现金及短期投资为8.89亿美元，较上一季度减少2000万美元；运营现金流使用2600万美元，受1000万美元员工股票购买计划（ESPP）流出的负面影响；自由现金流为负4400万美元，也受ESPP流出影响 [41] - 预计第二财季TCV账单在4.1 - 4.2亿美元之间，TCV收入在3.3 - 3.35亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在4 - 4.1亿美元之间，每股亏损约为0.70美元 [42] - 2020财年预计TCV账单在16 - 17.5亿美元之间，TCV收入在13 - 14亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在16.5 - 17亿美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季订阅账单占总账单的73%，高于上一季度的71%；订阅收入占总收入的69%，高于上一季度的65% [35] - 第一财季包含核心超融合基础架构（HCI）产品之外至少一种产品的交易数量在滚动四个季度的基础上再次增加，达到28%，上一季度为26% [26] - 第一财季HPE DX相关预订开局良好，销售额约为800万美元，包括25个新客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一财季美洲地区表现最佳，企业相关业务表现优于商业业务，联邦业务表现略好于预期；国际地区的TCV预订和支持预订占总预订的40%，与2019年第一财季持平 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从设备模式转变为软件模式，目前完全采用订阅模式，目标是到2020财年末订阅账单占比超过75% [10][11] - 公司执行的三大支柱为：市场推广引擎、向订阅模式转型、新产品的有机采用 [12] - 公司简化市场推广信息，强调客户解决方案，围绕私有云、终端用户计算和数据库推出三个解决方案 [15] - 公司推出全球广告活动，展示Nutanix软件如何整合数据、应用程序和基础设施，实现无缝交付 [16] - 公司在多云计算方面采取不同架构，希望说服Gartner认可云的真正融合 [28][29] - 公司与HPE建立新合作关系，HPE的大量客户可以轻松采用Nutanix软件 [30] - 公司认为行业竞争主要来自VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一财季是一个强劲的季度，财务结果好于预期，订阅业务取得进展，签订了大量大订单，新产品也持续获得市场认可 [11] - 公司认为向订阅模式的转型将为客户提供基础设施领域唯一的许可证移动性模式，有助于客户在私有云和公共云之间灵活转移投资，同时也为公司的长期盈利奠定基础 [20][21] - 公司对未来充满信心，将继续努力与客户合作，确保“无缝、可靠、无形”成为Nutanix的代名词 [10] 其他重要信息 - Nutanix管理层将参加多个会议，包括12月3日的富国银行TMT峰会、12月4日的瑞士信贷科技会议、12月10日的雷蒙德詹姆斯科技投资者会议、12月12日的巴克莱全球TMT会议以及1月14日的Needham增长会议 [9] - 公司将于3月26日在纽约市举行第三届投资者日活动 [9] - 公司被Comparably评为旧金山湾区千禧一代最佳工作公司之一，被彭博情报评为2020年值得关注的50家公司之一 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈宏观支出、国际市场情况以及可应用于国际市场的美洲经验，还有整体IT购买和支出模式 - 国际业务占比40%，与去年同期持平，未发现亚太和欧洲、中东及非洲地区有异常情况；美洲地区的成功经验可应用于亚太和欧洲、中东及非洲地区 [46][47] 问题2: 请更新与谷歌云平台（GCP）的合作情况，包括联合客户或业务势头 - 公司与GCP在Kubernetes、Calm和Anthos方面合作良好，将Anthos集成到Calm的控制团队；随着CloudSimple的收购，有望为裸金属即服务打开新机遇，使GCP与AWS和Azure相媲美 [48][49] 问题3: 请确认本季度ACV增长18%和软件支持收入增长9%之间的差异是否为转型对营收的影响 - 不能简单这样认为，因为ACV计算中不同期限的权重不同，但可以大致感受两者的差异 [51][52] 问题4: ACV在未来季度加速增长至25%的驱动因素是什么 - 主要是建立了新的业务基线，公司已完成大部分转型，期限长度稳定，销售人员、客户和渠道合作伙伴适应了订阅模式，同时在管道建设、营销和需求生成方面加大了投入 [53][54] 问题5: 公司是否有计划将业务扩展到除HPE GreenLake之外的其他本地云服务，如AWS Outposts - 公司希望以可靠和稳定的方式开展相关业务，并将对超大规模云服务提供商的平台进行严格测试 [55][56] 问题6: 公司向可评级模式转型的最新想法、时间和具体内容是什么 - 公司新产品大多具有可评级性质，但目前还需要几个季度来稳定业务，当前重点是持续执行，最终完成转型以实现可预测的收入和业务模式 [58][59] 问题7: 涉及核心产品之外产品的交易数量持续增加的驱动因素是什么，未来何时能实现更有效的捆绑销售 - 公司采用以客户为中心、以解决方案为导向的销售方式，教育销售团队和潜在客户根据解决方案来考虑产品组合，目前尚未创建捆绑销售套餐，但正在帮助他们基于解决方案构建小型产品组合 [61][62] 问题8: 如果HPE合作业务有完整季度数据，ACV增长情况如何，全年ACV增长预期是多少 - 难以预测HPE合作业务对ACV增长的影响；根据TCV账单，全年ACV增长约为25% [64][65] 问题9: 哪些软件产品表现超出预期，购买核心HCI之外产品的客户比例是多少 - AHV、Prism Pro、Files、Flow、Era和Frame等产品表现良好；目前没有购买核心HCI之外产品的客户比例数据，本季度滚动四个季度的交易中有28%涉及核心HCI之外的产品 [66][67][68] 问题10: 公司是否受到宏观经济疲软的影响 - 目前情况较为复杂，难以判断是否受到影响；国际业务保持稳定，美国大型企业表现良好，但公司会持续关注英国脱欧和中国市场的情况 [68][69][71] 问题11: 公司哪些业务领域还有提升空间 - 公司在商业业务数字化和提高效率方面有很大提升空间，同时也关注开发者生产力，通过产品解耦和赋予产品团队更多自主权来提高研发效率 [72][73] 问题12: 开发者生产力具体指什么 - 指通过产品解耦，让产品团队在多产品组合中独立发布代码，同时解决发布管理、集成和测试等问题，以提高研发效率 [74][75] 问题13: 竞争环境是否有变化，公司如何看待与竞争对手的竞争 - 公司的赢率保持稳定，目前主要竞争对手是VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合；公司认为超融合市场已从硬件驱动转向操作系统驱动，未来将通过有机增长来构建多产品组合 [77][78][79] 问题14: 公司如何恢复现金生成能力 - 主要通过销售团队的转型，提高软件价值提取能力，同时利用订阅模式带来的效率提升，在订阅续约和业务流程中提高生产力 [81][82][83] 问题15: 未来两到三年，公司整个产品栈的账单占比达到多少，如何看待亚洲市场的机遇 - 未来三年，希望新产品的ACV占比达到25%；公司将与亚洲地区的服务器平台合作伙伴和超大规模云服务提供商合作，通过共享利润来扩大市场 [85][86][90] 问题16: 拓展业务是否需要更多运营支出 - 预计不会有大量额外支出，主要是为平台提供软件支持；亚太地区的服务提供商将是公司市场推广转型的重要组成部分，公司希望通过与合作伙伴合作实现轻资产运营 [92][93] 问题17: 请详细说明积压订单的构成，是否有更多大订单 - 积压订单的构成与以往相似，没有异常情况；第一财季积压订单保持稳定，主要是因为美洲地区和联邦业务表现良好 [94][95][96] 问题18: 销售团队和渠道对哪些订阅产品最感兴趣，认为哪些产品有最大的增长潜力 - Frame、Files、Era和Flow等产品受到关注；销售团队通过将Flow与AHV结合销售，提高了客户对AHV的接受度 [97][98][99]