财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.88亿美元，较去年同期略有下降，较上一季度下降14%，略低于2.9亿美元的指引下限 [31] - 软件和支持收入为2.66亿美元，较去年同期增长17%，较上一季度下降11% [33] - 总账单为3.46亿美元，较去年同期下降1%，较Q2下降16% [33] - 软件和支持账单为3.24亿美元，较去年同期增长11%，较上一季度下降14% [33] - 第三季度账单收入比为1.2，略低于上一季度的1.23 [33] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第三季度的29% [33] - 第三季度国际地区软件和支持预订占总软件和支持预订的45%，与2018年第三季度相同 [33] - 非GAAP毛利率为77.1%，高于75% - 76%的指引 [34] - 运营费用为3.27亿美元，略低于3.3亿美元 - 3.4亿美元的指引范围 [34] - 非GAAP净亏损为1.03亿美元，即每股亏损0.56美元 [34] - 本季度末现金及短期投资为9.41亿美元，较Q2减少2500万美元 [34] - 基于直接平均的DSO为76天，高于上一季度的68天，加权平均DSO为23天 [34] - 本季度运营现金流使用3600万美元，受1700万美元ESPP流出的负面影响，自由现金流为负5900万美元 [34] - 预计第四季度账单在3.5亿美元 - 3.8亿美元之间，收入在2.8亿美元 - 3.1亿美元之间，毛利率约为77%，运营费用在3.4亿美元 - 3.5亿美元之间，每股亏损约为0.65美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新的基于期限的订阅预订为9000万美元，高于Q2的5700万美元，约55%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [24] - 本季度有600多家客户购买了新的基于期限的许可证 [25] - 硬件收入占总收入的比例降至历史低点，低于8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度完成了50笔价值超过100万美元的大交易，其中8笔价值超过300万美元 [12] - 目前有18个客户的终身消费超过1500万美元，近850个客户的终身消费超过100万美元 [12] - 本季度AHV管理程序的采用率在滚动四个季度的基础上提高到42% [12] - 本季度23%的交易包含Essentials和Enterprise产品 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向订阅业务的转型提前于计划，目标是提高业务的可预测性和杠杆作用，满足客户对混合云环境下许可灵活性的需求 [9][10][13] - 加大潜在客户开发投入，改善销售执行，提高销售招聘，以推动业务在2020财年改善 [11] - 与HPE建立合作关系，使渠道合作伙伴能够直接销售HPE服务器与公司企业云操作系统软件的组合，并通过HPE的GreenLake提供新的即服务交付模式 [15] - 举办.NEXT用户大会，为现有客户提供深入了解平台和反馈的机会，为潜在客户提供学习和了解公司解决方案的平台 [16][17] - 持续进行产品创新，如Nutanix Mine将备份操作集成到平台，Nutanix Frame支持本地桌面，Xi Clusters在AWS EC2裸机实例上提供混合云解决方案 [18][19] - 行业竞争激烈，公共云提供商进入本地市场，公司通过向订阅模式转型、提供灵活的许可选项和持续的产品创新来保持竞争力 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是一个喜忧参半的季度，毛利率和每股收益好于预期，基于订阅的收入增长强劲，但账单和收入低于指引范围 [9] - 向订阅模式的转型对营收产生了一定影响，但从长期来看将带来更可预测的经常性收入 [29] - 随着订阅业务的增长，季度业绩可能会比正常情况更不稳定，但最终基于传统订阅指标的报告结果将平衡这种波动性 [30] - 公司对未来的机会感到兴奋，将专注于解决业务扩展中的挑战，推动未来10年的增长 [22] 其他重要信息 - 首席产品官Sunil Potti决定离开公司，去追求其他机会 [20] - Brian Stevens将于6月1日加入公司董事会，他拥有在Google和Red Hat的丰富经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新期限许可证的前期价值变化及与预期不同的原因，以及公司在大小企业客户战略上是否有调整 - 新期限许可证前期交易的价值较低，设备的预期使用期限不同，新期限交易平均不到四年，而旧的设备终身许可证超过五年；新订阅的收入递延率更高，导致季度收入确认减少；定价模式也有所不同，现在只按CPU和闪存收费，更加简单 [42][43][45] - 公司产品在商业中端市场有需求，特别是商业精选领域，通过与HPE等合作伙伴的合作，将更加关注中端市场；在国际市场，商业客户占比较大；在美洲，公司在大型企业中有良好的立足点 [40][41] 问题2: 本季度在潜在客户开发和销售招聘方面的进展，以及如何看待管道建设和成交率 - 公司建立了以企业为主的销售管道，但需要几个季度才能消化；上一季度管道基本持平，本季度管道环比增长近40% [48][49] - 本季度净增加了50多名销售代表，未来将继续改善 [50] 问题3: 目前的竞争格局是否有变化，是否面临竞争加剧和定价压力 - 公司正在进行订阅模式的转变，而竞争对手可能会推迟或回避这一转变；在竞争方面，公共云提供商进入本地市场，但公司通过与AWS、GCP等合作，以及与HPE等硬件供应商的合作，扩大了选择范围，专注于自身的订阅转型和问题解决 [52][53][54] 问题4: 何时能看到运营杠杆，以及如何看待VMware与Azure合作对公司目标市场的影响 - 订阅转型将在未来阶段带来巨大的杠杆效应，公司也在考虑通过细分销售团队来提高效率 [57][58] - 所有云提供商都会与VMware和公司等合作，公司将通过自动化和API等方式提供差异化的解决方案，与所有云提供商和服务提供商合作 [56][57] 问题5: 如何看待HPE合作对账单或收入的贡献，以及与HPE合作中承诺一定销量的原因 - 目前合作还处于早期阶段，但HPE渠道合作伙伴对此很感兴趣，合作前景良好，但需要执行到位 [60] - 与HPE合作中的销量承诺是为了平衡当前的ODM供应商和HP，利用HP的销售力量进行潜在客户开发和合作，且这一承诺在三年期间占总体节点的比例不大 [61] 问题6: 在向期限订阅许可证过渡过程中，是否通过佣金激励销售团队或通过折扣激励客户 - 公司会为接近设备终身许可证到期的客户提供转换为新许可证的方式，并激励他们使用新的许可机制；但仍存在喜欢资本支出模式的客户，公司不会强迫他们转换 [64] 问题7: 本季度在不考虑订阅变化的情况下，交易是否符合计划，以及美洲新领导对销售管道的了解程度 - 本季度整体表现本应更好，订阅转型的表现超出预期，对业绩产生了影响；公司正在解决管道建设、销售招聘和领导变更等问题，这些问题也影响了第三季度和第四季度的业绩 [67] - 美洲新领导深入参与业务，对业务有深入了解 [69] 问题8: 公司在定价方面是否面临压力，以及如何证明超融合架构在大型企业中的应用 - 在低端中端市场，公司可能看起来不是最便宜的解决方案，但在高端中端市场和企业市场，销售团队和渠道合作伙伴有很大的定价灵活性 [74] - 超融合市场在过去几年不断增长，越来越多的供应商进入该领域；公司有很多大型客户，这表明架构正在从三层向超融合转变；市场的增长主要通过增加工作负载、扩大覆盖范围和拓展地理区域来实现 [71][72][73] 问题9: 销售管道中订阅和期限的比例，以及这对销售周期的影响 - 关于订阅和期限的讨论通常在销售后期进行，销售人员会根据客户的偏好决定是否提及；客户可以选择一年或三年的期限，并使许可证具有可移植性，这对客户有吸引力 [75] 问题10: 销售团队净增加50多人，总人数与净增加人数的差异，以及销售代表达到生产力的时间 - 销售团队总是存在人员流动，总人数比净增加的50人要多；过去四个季度的流失率基本持平；平均而言，销售代表在四个季度后达到生产力，全球客户经理等可能需要更长时间 [78] 问题11: 如何理解第四季度收入预测范围扩大，以及影响收入高低端的因素 - 订阅转型带来了一些不确定性和波动性，因此扩大预测范围更为谨慎；大交易和健康的销售管道是影响收入高低的关键因素 [81] 问题12: 大交易和小交易的成交时间差异 - 与三层架构相比，公司与大型客户的合作方式不同，通常通过多笔交易逐步建立信任；在与大型客户进行大型企业协议或企业许可协议时，会引入财务销售概念和总成本分析 [84][85] 问题13: 与HPE合作中，公司是作为主要销售方还是仅在客户有需求时合作 - 公司的产品组合与HPE的Simplivity解决方案不同，公司的产品更侧重于现代化基础设施、构建私有云等，应用场景、工作负载和客户规模也有所不同 [87] 问题14: 23%的交易包含HCI以外产品的历史情况 - 大约一年前，很多交易主要涉及Prism Pro；在过去12个月，特别是最近六个月，新的产品如文件系统、自动化工具Calm和微分段工具Flow等越来越受欢迎；目前大部分重点仍在Essentials产品上 [90][91][92] 问题15: 在包含HCI以外产品的交易中，非HCI产品的贡献比例 - 公司尚未细分非HCI产品的贡献比例，但在一些案例中，如印度的系统集成商因Calm而开展合作，上一季度一家大型餐饮公司的交易由物联网产品主导；总体而言，95%以上的业务仍围绕核心产品 [94]

业绩总结 - Q3'19的总账单为15.4亿美元，同比增长39%[6] - Q3'19的软件和支持账单为3.24亿美元，同比增长11%[8] - Q3'19的软件和支持收入为2.66亿美元，同比增长17%[8] - Q3'19的非GAAP毛利率为77%，同比提升9个百分点[8] - Q3'19的订阅收入为1.68亿美元，同比增长110%[5] - Q3'19的总递延收入为8.38亿美元，同比增长55%[6] - Q3 FY'19运营亏损为1.048亿美元，较去年同期亏损增加了6,580万美元[23] - Q3 FY'19每股净亏损为0.56美元，较去年同期亏损增加0.35美元[23] - Q3 FY'19运营现金流为-3,650万美元，较去年同期下降4,980万美元[23] - Q3 FY'19自由现金流为-5,890万美元，较去年同期下降5,810万美元[23] 用户数据 - 客户保留率为97%，FY'18的净扩展率为141%[13] - 截至Q3'19，新增客户820个，累计客户总数达到13,190个[14] - 订阅账单的比例在Q3'19达到了65%，同比提升24个百分点[5] 未来展望 - 公司正在向订阅业务模式快速转型，目标在2021年达到80%以上的订阅账单比例[10] 新产品和新技术研发 - FY'19前九个月软件和支持收入为8.439亿美元[40] - 2018财年订阅收入为3.307亿美元，同比增长92.5%[41] 负面信息 - 应收账款为2.444亿美元，同比增长25.8%，环比下降1.3%[23]

业绩总结 - Nutanix在2019财年的总收入为11.555亿美元，同比增长100%[126] - 2019财年订阅收入为3.307亿美元，同比增长29%[126] - 2019财年毛利率为77%，预计到2021财年将达到约80%[122] - 最近一个季度的年同比收入增长率为32%[110] - 2019财年自由现金流占收入的比例为-5%，预计到2021财年将改善至约10%[122] 用户数据 - 截至2019年1月31日，全球累计客户数量达到12,410[194] - Nutanix的客户保留率为97%，而基于美元的扩展率为141%[93] - Nutanix的净扩张率为132%，显示出强劲的客户增长[196] - Nutanix的客户旅程显示，某美国联邦政府机构的终身支出超过5000万美元[135] - Nutanix的客户成功策略包括提升客户体验和扩展服务[197] 未来展望 - 公司在2021财年的总收入预计将达到21亿美元[65] - 预计2021年软件和支持账单将达到40亿美元，较2019年增长33%[89] - 预计2021财年的订阅业务表现强劲，预计将实现33%的复合年增长率[65] - 预计2021年自由现金流将达到30%，非GAAP运营利润率为10%[96] - 2019财年预计收入增长为25%，而2021财年预计增长超过30%[122] 新产品和新技术研发 - Nutanix的产品组合在Gartner和Forrester的评估中均被评为行业领导者[7] - Nutanix的多云工具和管理能力被认为是行业最佳[21] - Nutanix的混合云解决方案实现了无缝迁移，支持应用、虚拟机和数据的跨云移动[26] - 新产品的总合同价值（TCV）为8.5亿美元，软件和支持账单为7亿美元[87] - Nutanix的产品在性能上提升了10倍，支持更高的工作负载[40] 市场扩张和并购 - Nutanix的全球2000客户扩展倍数为10.2倍，前25名客户扩展倍数为20.3倍[49] - EMEA地区在2019财年上半年，超过美洲地区实现了3倍的企业采购协议数量[181] - EMEA地区在2019财年上半年，超过500K美元的交易增长达到了100%[179] - Nutanix的总可寻址市场（TAM）为1860亿美元，其中核心业务约占1190亿美元[148] - Nutanix的核心现代化数据中心市场机会包括存储市场约400亿美元，软件定义基础设施市场约90亿美元[133] 负面信息 - 公司在2021财年的客户添加目标可能会推迟两个季度[74] - 公司在2021财年的软件和支持账单目标为30亿美元，预计将推迟两个季度实现[65] - Nutanix的财务结果不应被视为公司发布的指导[167] - 客户获取成本为每个新客户1.15至1.20美元，而现有客户的获取成本为0.35至0.40美元[92] - 约三分之二的核心交易为竞争性夺取[135]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司总资产分别为15.9988亿美元和18.21138亿美元[13][14] - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司总负债分别为12.73101亿美元和14.35607亿美元[13][14] - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司股东权益分别为3.26779亿美元和3.85531亿美元[13][14] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司总收入分别为2.86744亿美元和3.3536亿美元[15] - 2018年和2019年，公司总收入分别为5.62296亿美元和6.48643亿美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司净亏损分别为6263.1万美元和1.22763亿美元[15] - 2018年和2019年，公司净亏损分别为1.24118亿美元和2.17028亿美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司每股净亏损分别为0.39美元和0.68美元[15] - 2018年和2019年，公司每股净亏损分别为0.78美元和1.22美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，计算每股净亏损所用的加权平均股数分别为1.61737428亿股和1.79444648亿股[15] - 2018年1月31日止三个月净亏损62,631千美元，2019年同期为122,763千美元；2018年1月31日止六个月净亏损124,118千美元，2019年同期为217,028千美元[17] - 2018年1月31日普通股数量为164,065,915股，2019年同期为182,033,860股[19][21] - 2018年1月31日股东权益总额为300,479千美元，2019年同期为385,531千美元[19][21] - 2018年1月31日止六个月经营活动提供的净现金为56,512千美元，2019年同期为88,314千美元[23] - 2018年1月31日止六个月投资活动使用的净现金为130,168千美元，2019年同期提供的净现金为39,485千美元[23] - 2018年1月31日止六个月融资活动提供的净现金为545,753千美元，2019年同期为32,298千美元[23] - 2018年现金、现金等价物和受限现金期末余额为611,594千美元，2019年为467,195千美元[23] - 2018年支付的所得税为4,077千美元，2019年为24,023千美元[23] - 2019年与业务合并相关发行普通股带来102,978千美元[23] - 2018年应付账款和应计负债中包含的财产设备采购额为4,673千美元，2019年为9,026千美元[23] 各业务线收入成本及费用关键指标变化 - 2018年1月31日至2019年1月31日，产品收入从2.2317亿美元增至2.36932亿美元，支持、授权和其他服务收入从6357.4万美元增至9842.8万美元[15] - 2018年1月31日至2019年1月31日，产品成本从8321.7万美元降至4596.6万美元，支持、授权和其他服务成本从2531.1万美元增至4001.6万美元[15] - 2018年1月31日至2019年1月31日，销售和营销费用从1.51201亿美元增至2.13707亿美元，研发费用从7092.4万美元增至1.23037亿美元，一般及行政费用从1594.8万美元增至2878.8万美元[15] - 2019财年第一季度前，公司将收入分为软件收入、硬件收入和支持、权益及其他服务收入；新分类下，定期软件许可证纳入订阅收入，非便携式软件单独列示，软件权益和支持订阅纳入订阅收入，专业服务收入单独列示，硬件收入列示不变[51] - 2018年和2019年1月31日，公司总营收分别为2.87亿美元和3.35亿美元（三个月）、5.62亿美元和6.49亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，订阅收入分别为7418.7万美元和1.57亿美元（三个月）、1.37亿美元和2.84亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，非便携式软件收入分别为1.29亿美元和1.32亿美元（三个月）、2.56亿美元和2.78亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，硬件收入分别为7799.9万美元和3791.9万美元（三个月）、1.59亿美元和7046.6万美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，专业服务收入分别为534.8万美元和846.4万美元（三个月）、1078.9万美元和1565.4万美元（六个月）[51] 合作伙伴营收及应收账款占比变化 - 2018年和2019年1月31日止的三个月和六个月，无终端客户占总营收或应收账款超10%[32] - 2018年1 - 6月、2019年1 - 6月，合作伙伴A营收占比分别为12%、10%；合作伙伴B为23%、11%；合作伙伴C为17%、22%；合作伙伴E为14%、12% [34] - 截至2018年7月31日、2019年1月31日，合作伙伴A应收账款占比分别为16%、低于10%；合作伙伴B为13%、低于10%；合作伙伴C为15%、19%；合作伙伴D低于10%、12%；合作伙伴E为12%、13% [34] 公司收购相关情况 - 2018年8月24日，公司完成对Mainframe2, Inc.的收购，初步收购总价约1.296亿美元，含2660万美元现金和价值约1.03亿美元的1807576股A类普通股[44] - 公司与Mainframe2, Inc.部分员工达成约4330万美元的员工保留或递延支付安排，含660万美元现金和价值3670万美元的643746股A类普通股[45] - 公司因收购Mainframe2, Inc.产生约90万美元收购相关成本，其中约20万美元在2019年1月31日止六个月确认[46] - 截至2019年1月31日，收购Mainframe2, Inc.的初步购买价格分配中，商誉估计公允价值为9696.8万美元，可摊销无形资产为3818万美元，有形资产为1081.1万美元，承担负债为1635.9万美元[47] - 3820万美元可摊销无形资产中，3180万美元相关开发技术和220万美元客户关系按五年摊销，420万美元商标按四年摊销[47] - 2019年1月31日止三个月和六个月的合并财务报表包含自收购日起Mainframe2, Inc.的运营情况，未列报备考运营结果，因其对合并财务报表不重要[49] 递延收入及相关指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，递延收入分别为6.31亿美元和7.80亿美元，递延佣金分别为1.14亿美元和1.30亿美元[62] - 2018年和2019年1月31日，公司分别确认递延收入约5500万美元和9650万美元（三个月和六个月）、8570万美元和1.52亿美元（三个月和六个月）[64] - 截至2019年1月31日，已签约但未确认的收入约为7.87亿美元，预计未来12个月确认约44%[65] 公司资产及负债项目关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总额分别为9.34亿美元和9.66亿美元[66][68] - 2018年7月31日可转换优先票据账面价值为429,598千美元，估计公允价值为685,527千美元[69] - 2019年1月31日可转换优先票据账面价值为444,012千美元，估计公允价值为709,406千美元[69] - 2019年1月31日可转换优先票据账面价值扣除了1.241亿美元未摊销债务折价和690万美元未摊销债务发行成本[69] - 2018年上半年或有对价期初余额为4,295千美元，期末余额为340千美元，公允价值变动为 - 3,955千美元[70] - 2019年1月31日或有对价期初余额为1,872千美元，期末余额为1,077千美元，公允价值变动为 - 795千美元[70] - 2018年7月31日物业和设备净值为85,111千美元，2019年1月31日为125,924千美元；2018年1月31日止三个月和六个月折旧费用分别为1030万美元和2060万美元，2019年同期分别为1450万美元和2690万美元[74] - 2018年7月31日商誉账面价值为87,759千美元，2019年1月31日为184,819千美元[75] - 2018年7月31日无形资产净值为45,366千美元，2019年1月31日为75,473千美元；预计2019 - 2023年及以后的摊销费用分别为8,702千美元、17,380千美元、17,380千美元、16,183千美元、10,856千美元、4,972千美元[76][77] - 2018年7月31日非流动其他资产为37,855千美元，2019年1月31日为41,907千美元[79] - 2018年7月31日应计薪酬和福利为85,398千美元，2019年1月31日为86,460千美元[80] - 2018年7月31日应计费用和其他流动负债为31,682千美元，2019年1月31日为16,424千美元；所得税应付账款减少主要因2019财年第二季度支付1800万美元企业所得税[81][82] 可转换优先票据相关情况 - 2018年1月公司发行可转换优先票据本金总额为5.75亿美元，净收益为508,312千美元；每1000美元本金初始可转换为20.4705股A类普通股，初始转换价格约为每股48.85美元[84][85][86] - 票据负债成分账面价值约4.234亿美元，权益成分账面价值约1.516亿美元[91] - 发行票据产生交易成本约1150万美元，其中负债成分约850万美元，权益成分约300万美元[92] - 截至2019年1月31日，票据本金5.75亿美元，未摊销债务折扣12406.7万美元，未摊销债务发行成本692.1万美元，净账面价值4.44012亿美元，权益成分账面价值1.48598亿美元，有效利率6.62%[93] - 截至2019年1月31日，票据剩余寿命约47个月，2018年和2019年1月31日止三个月利息费用分别为73.8万美元和726.7万美元，六个月分别为73.8万美元和1441.5万美元[94][95] - 2018年1月发行票据时，公司进行可转换票据套期交易，成本约1.432亿美元，同时出售认股权证，获得现金收益约8800万美元[96] - 若A类普通股平均价格为73.46美元，票据累计摊薄效应约390万股；若股价为83.46美元，认股权证实际摊薄约140万股[98][99] 公司租赁及采购承诺情况 - 公司将于2019年8月1日采用新租赁标准，预计对合并资产负债表有重大影响，因截至2019年1月31日未折现经营租赁承诺超1.5亿美元[41] - 截至2019年1月31日，未来经营租赁最低付款总额为1.50721亿美元[102] - 截至2019年1月31日，公司有非取消采购承诺约5740万美元，对合同制造商的担保约7510万美元[103] 公司股权及股票相关情况 - 截至2019年1月31日，公司有A类普通股1.49076531亿股发行并流通，B类普通股3295.7329万股发行并流通[105] - 截至2019年1月31日，公司为股票计划预留4918.0083万股，其中1724.8535万股仍可授予[109] - 截至2019年1月31日，受限股票单位（RSU）数量为22,184,152股，授予日每股公允价值为34.11美元[113] - 2019年1月31日止六个月内，行使1,584,849份股票期权，平均每股行使价格为4.43美元；截至该日，9,713,216份股票期权未行使，加权平均行使价格为每股5.22美元，加权平均剩余合同期限为5.2年，总内在价值为4.469亿美元[114] - 2016年员工股票购买计划（2016 ESPP）初始预留380万股A类普通股，2017年和2018年分别增加1,546,365股和1,728,580股[115] - 2019年1月31日止六个月内，2016 ESPP购买1,127,728股普通股，总金额为2630万美元；截至该日，228.3313万股可供

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.35亿美元，同比增长17%，环比增长7%，处于3.25 - 3.35亿美元指引区间上限 [25] - 软件和支持收入2.97亿美元，同比增长42%，环比增长6% [25] - 总账单金额4.14亿美元，同比增长16%，环比增长8% [25] - 软件和支持账单金额3.75亿美元，同比增长37%，环比增长7%，账单收入比为1.23，略高于上季度的1.22 [25] - 第二季度递延收入较上季度增加7800万美元，同比增长63%，环比增长11%，达到7.8亿美元 [25] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第二季度的35% [25] - 非GAAP毛利率为76.8%，去年同期为63.5%，上季度为78.6% [26] - 运营费用2.97亿美元，略低于3 - 3.05亿美元的指引区间 [26] - 非GAAP净亏损4000万美元，即每股亏损0.23美元 [26] - 本季度末现金及短期投资为9.66亿美元，较上季度增加100万美元 [27] - DSOs基于直接平均为68天，较上季度改善1天，加权平均DSO为26天 [27] - 本季度运营现金流为3800万美元，受1700万美元ESPP流入的积极影响，自由现金流为负400万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单占总账单的57%，高于第一季度的51%，订阅收入占总收入的47% [23] - 基于新的定期订阅许可方法的预订金额为5700万美元，高于第一季度的2000万美元，其中近50%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [23] - 本季度有超过500家客户购买了定期许可证，约40%来自大型企业 [23] - 软件和支持业务中，国际地区预订占比49%，高于2018年第二季度的46%，主要受EMEA地区推动，该地区占总预订的28%创历史新高，且大型交易数量也创历史记录 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000强客户中，有近50%在第二季度与公司开展业务，继续在公司企业操作系统平台上实现标准化，不包括联邦业务，全球2000强客户占总预订的40%以上，大型交易平均约160万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向订阅业务转型，目标是在三到五个季度内使经常性订阅业务占总账单的70% - 75% [24] - 调整业务执行的三个关键领域：调整潜在客户生成支出的不平衡；加大销售招聘力度；提升美洲地区的销售执行能力，任命Chris Kaddaras领导美洲和EMEA销售组织 [11][12] - 公司产品具有差异化优势，数据库服务Era被评为2018年度产品，Gartner连续两年将公司平台评为HCI系统市场领导者，过去6年在两份不同的魔力象限报告中，公司软件均被评为顶级HCI解决方案 [13] - 行业竞争方面，存在公共云、混合云、OpEx与CapEx等因素的影响，但公司产品在功能、客户基础、品牌等方面有优势，且竞争对手的一些变化也为公司带来机会 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司核心产品有很大销售机会，新老客户对核心产品之外的解决方案需求增加 [10] - 第二季度虽在向订阅业务转型和大型交易方面取得进展，但未达到管道目标，主要是潜在客户生成支出不平衡和销售招聘不足的影响，预计这些调整需要几个季度才能显现出有意义的结果 [28][31] - 对2020和2021财年的增长潜力感到鼓舞，将在3月20日的投资者日提供更多关于30亿美元软件和支持账单目标的详细信息 [32] 其他重要信息 - 公司将于3月20日在纽约市举办2019年投资者日活动，并在投资者关系网站上进行网络直播 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明潜在客户生成效率下降的原因，以及潜在客户的来源是否有变化 - 2017年增加潜在客户生成支出推动了良好的业务发展，2018年看到了支出效率提升，但过度关注现有大客户，对新客户投入不足，2019年因预算压力重新分配支出，导致效率未达预期 [36][37] - 公司在12月、1月和第三季度都进行了资金重新分配，增加潜在客户生成支出，减少非销售招聘 [39] 问题: 潜在客户生成不足是否受外部因素影响，如竞争或需求中断 - 公司认为这是内部问题，从内部投入产出分析，且公司的赢率、管道转化率稳定，全球2000强客户购买情况良好 [41][42] - 竞争方面，行业存在多种因素变化，但公司产品优势明显，竞争有得有失 [43] 问题: 资金从潜在客户生成重新分配到了哪些领域，未来是否会增加整体支出，这主要是美国的问题吗 - 资金主要重新分配到了人员招聘，尤其是工程和新产品方面 [47] - 支出增加主要在运行率上，预计第四季度不会像第二到第三季度那样大幅增加 [47] - 潜在客户生成支出问题是全球问题，EMEA地区可能在12个月后也会受到影响 [46] 问题: 从非便携式许可证向订阅收入转型的客户和公司的单位经济学情况如何 - 对客户而言，订阅模式提供了灵活性和选择，在经济不景气时可从短期订阅开始，也有助于解决OpEx与CapEx的问题，还能为公司带来更好的可预测性和预测性 [50][51] 问题: 能否请Chris Kaddaras在分析师活动或下一次财报电话会议上发言，以及历史招聘和销售代表生产力对预订增长变化的影响 - 建议Chris Kaddaras在分析师活动或财报电话会议上发言，认为他能提供行业视角和销售组织变化的见解 [53] - 按滚动6个月计算，截至第二季度，EMEA地区销售代表生产力上升，APAC地区略有上升，北美（不包括联邦业务）下降 [54] - 生产力是派生变量，真正的投入是销售人员和潜在客户生成支出 [55] 问题: 是否过度关注大型企业，以及2018年推出过多新产品是否影响潜在客户生成 - 过度关注大型企业掩盖了一些问题，公司正在重新审视客户细分 [58] - 2018年上半年产品组合缺乏清晰的信息传递，后来采用的Core、Essentials、Enterprise分类方法有所帮助，但销售团队在过去18 - 24个月经历了软件化和订阅化的重大转变，影响了招聘等工作 [58][59] 问题: 亚马逊Outposts公告和混合云故事是否影响潜在客户生成 - 公司认为目前主要应从自身投入产出分析问题，亚马逊Outposts可能会扩大市场，使市场更注重多云、灵活性和选择 [61] 问题: 第二季度末积压订单同比下降多少，预计哪个季度积压订单能恢复增长 - 通常在第二季度建立积压订单，但本季度有所下降，反映出该季度管道生成不足，希望第三季度的指引能使其开始恢复增长 [65] 问题: 21%的客户购买核心软件之外的产品，达到50%或更高比例需要多长时间 - 以AHV为例，推出4年达到40%的采用率，公司有推出产品并取得成功的经验，认为到2021年达到40% - 50%是可以实现的，但关键是要创造新的增长机会，而不仅仅是份额转移 [67] 问题: 潜在客户生成方面，新客户和现有客户的挑战分别是什么，30亿美元账单目标的假设是否有变化 - 公司将展示一年前对30亿美元账单目标的假设，并与实际情况进行比较，目前来看没有实质性差异，可能会推迟一两个季度 [70] - 有大量2021财年的授权更新机会，以及Essentials和Enterprise产品的增长潜力 [70] 问题: 人员招聘短缺情况如何，新员工达到合适生产力水平需要多长时间 - 新员工达到生产力水平的时间因岗位而异，企业或GAM岗位可能需要6 - 8个季度 [72] - 招聘主要集中在商业选择和地区岗位，销售团队在过去两年经历了重大转变，存在销售优先级问题，且受日历年末招聘季节性影响，招聘计划可能会后置 [74] 问题: 潜在客户生成方面累计少支出多少，多久能使支出正常化，收入重新加速增长是否需要同样时间 - 已重新分配约2亿美元用于潜在客户生成，并将持续监控，预计第四季度会有进展，为2020财年奠定良好基础 [76] - 不需要按照过去少支出的金额来增加支出 [76] 问题: 资金从潜在客户生成转移到人员招聘，是否意味着长期运营成本结构更高，客户获取成本是否会高于过去几年 - 潜在客户生成支出在公司季度3亿美元的支出中占比不大，公司将在投资者日展示客户终身价值和客户获取成本，目前来看没有实质性变化 [78] 问题: 潜在客户生成的具体战术营销支出包括哪些，是否会采用几年前有效的策略 - 潜在客户生成的基本投入是时间和金钱，时间由销售团队投入，金钱用于举办活动和安排会议等，方法与18个月前类似，只是投入的资金需要遵循一定的转化公式 [81] 问题: 留存率是否有重大变化 - 上季度在投资者报告中展示的留存率约为90%，但采用的是累计计算方式，应采用年度计算方式，实际留存率比90%更好，将在投资者日公布 [85] 问题: 除国防部的大交易外，上季度长时间的政府停摆是否有重大影响 - 国防部和英特尔有资金支持，民用部门部分业务受影响，但除一笔500万美元的交易外，未看到明显影响 [88] - 如果民用部门有资金支持，业务可能会更好，但影响不大 [89] 问题: 能否单独隔离潜在客户生成对结果的影响，如果不减少潜在客户生成分配，能否实现约20%的同比增长预期 - 销售招聘和潜在客户生成是主要不足的两个方面，约80%的影响可归因于此，20%与更好的销售执行有关，美洲地区本可以做得更好 [92] 问题: 竞争格局或长期需求是否有变化 - 过去18个月与戴尔的关系有所演变，在渠道中公司产品表现良好，戴尔推出VxRail对公司有利，因为需要更多营销资金进行市场推广和教育 [94]

业绩总结 - Q2 FY'19软件和支持账单为3.755亿美元，同比增长37%[22] - Q2 FY'19软件和支持收入为2.974亿美元，同比增长42%[22] - Q2 FY'19非GAAP毛利率为76.8%，较去年同期提升13.3个百分点[22] - Q2 FY'19净亏损每股为0.23美元，较去年同期的0.14美元亏损增加[22] - Q2 FY'19自由现金流为-410万美元，较去年同期的3240万美元下降[22] - Q2 FY'19总递延收入为7.799亿美元，同比增长63%[22] - Q2 FY'19订阅账单占比为57%，同比提升18个百分点[7] - Q2 FY'19订阅收入超过700万美元，同比增长112%[7] - Q2 FY'19平均订阅合同期限为3.6年[7] - Q2 FY'19的“规则40”得分为49%，主要受软件收入增长驱动[8] 用户数据 - 全球2000客户累计数量为760，生命周期购买倍数为11.0倍[56] - FY'19第一季度的全球2000客户数量为700，生命周期购买倍数为10.2倍[56] - FY'19的全球2000客户数量为640，生命周期购买倍数为9.7倍[56] - FY'19的全球2000客户数量为600，生命周期购买倍数为9.0倍[56] 未来展望 - 2023财年第一季度总收入为275.6百万美元，较上一季度增长了约4.0%[68] - 2023财年第一季度软件收入为57.9百万美元，同比增长约6.5%[68] - 2023财年第一季度支持、权益及其他服务收入为16.5百万美元，同比增长约8.5%[69] - 2023财年第一季度总软件和支持收入为74.4百万美元，同比增长约7.5%[69] - 2023财年第一季度总账单为102.2百万美元，同比增长约8.0%[68] 财务数据 - 2023财年第一季度毛利率（GAAP）为60.6%，较上一季度增长约1.5个百分点[70] - 2023财年第一季度非GAAP毛利率为61.9%，较上一季度增长约1.4个百分点[70] - 2023财年第一季度净亏损为59.0百万美元，较上一季度增加约6.0%[70] - 2023财年第一季度自由现金流（非GAAP）为-7.9百万美元[70] - 2023财年第一季度净现金来自经营活动为10.1百万美元[70]