财务数据和关键指标变化 - 递延收入本季度首次超过10亿美元，同比增长35% [7] - 第二季度TCV收入为3.38亿美元，超出3.3 - 3.35亿美元的指引范围，同比增长14%，环比增长11% [38] - TCV账单为4.2亿美元，符合4.1 - 4.2亿美元的指引，同比增长12%，环比增长13%，但因向订阅模式的快速转变，受到约500万美元的负面影响 [38][39] - 本季度预订的ACV为1.3亿美元，同比增长18% [39] - 非GAAP毛利率为81.4%，超出80%的指引 [41] - 运营费用为3.96亿美元，低于4 - 4.1亿美元的指引范围 [41] - 非GAAP净亏损为1.16亿美元，即每股亏损0.60美元 [41] - 本季度末现金及短期投资为8.19亿美元，运营现金流使用了5200万美元，自由现金流为负7400万美元 [42] - 2020财年，预计TCV账单在16 - 16.7亿美元之间，TCV收入在12.9 - 13.6亿美元之间，毛利率约为80.5%，运营费用在16.3 - 16.5亿美元之间 [43] - 2020财年第三季度，预计TCV账单在3.65 - 3.85亿美元之间，同比增长13% - 19%；TCV收入在3 - 3.2亿美元之间，同比增长13% - 20%；毛利率约为80%；运营费用在4.2 - 4.3亿美元之间；每股亏损约为0.89美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单大幅增加，占总账单的比例从第一季度的73%升至79%，订阅收入占总收入的比例从第一季度的69%升至77% [36] - 新客户预订占本季度总预订的24%，高于第一季度的23%，但低于2019年第二季度的26% [40] - HPE DX相关业务表现强劲，带来117个新客户 [41] - 滚动四个季度中，31%的交易至少包含一款公司HCI产品之外的产品，高于去年第二季度的21%；新产品的TCV账单同比增长99%，达到创纪录的高位 [17] - 全栈预订占比从上个季度的11%升至本季度的13%，且在全球2000强客户中的占比高于公司整体平均水平 [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区连续第二个季度表现最佳 [41] - 国际地区的TCV预订占总预订的49%，与2019年第二季度持平 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2019财年第一季度开始向订阅业务模式转型，目前进展快于内部计划，目标是最终使订阅账单占总账单的比例达到100% [14][37] - 注重大型企业业务，通过细分市场和提供平台化解决方案，吸引了更多大型客户，大型客户的生命周期支出显著增长 [10][11] - 推动新产品的采用，通过提供套餐解决方案提高新产品的附加率，新产品在大型企业和商业市场都有良好表现 [17][30] - 加强与HPE的合作，双方在联合销售和共同营销方面取得进展，为公司带来了新客户和业务机会 [27][28] - 关注商业中端市场，加大合作伙伴投入，该市场的新客户数量有所增加，且为公司带来了更可预测的收入流 [29] - 强调产品的可靠性和安全性，通过招聘首席产品安全官，采用零信任安全架构，提升产品的安全性能 [22] - 持续创新，推出了如Nutanix Mine、Karbon 2.0等新产品，并优化软件以适配Epic的运营数据库 [24][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务表现强劲，但由于冠状病毒的影响，经营环境面临不确定性，因此对下半年的指引持谨慎态度 [7] - 向订阅模式的快速转变虽然短期内对营收有影响，但随着续约的到来，有望恢复营收增长 [36][37] - 预计未来几个季度毛利率将在80%左右波动 [41] - 假设冠状病毒对APJ地区的业务中断不会蔓延到其他地区，美洲和EMEA地区有望在2020财年下半年实现预期业绩 [46] - 公司整体营收的同比增长率已开始重新加速，预计第三季度将进一步加速至约10%，第四季度将达到25% [52] 其他重要信息 - 公司管理层将参加3月2日的摩根士丹利TMT会议和3月3日的KeyBanc新兴技术峰会，均在旧金山举行 [6] - 公司将于3月26日在纽约市举办2020年投资者日活动，并进行网络直播 [6] - 公司连续三年在Gartner超融合基础设施魔力象限中被评为领导者，在执行能力方面得分最高 [33] - 公司在2019年Canalys EMEA渠道领导力矩阵中获得冠军地位 [33] - 公司入选2020年《财富》100家最佳雇主榜单，是仅有的八家新上榜公司之一，也是仅有的两家信息技术公司之一 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ACV报告增长18%，低于24%的指引，差距是否全部由联邦业务导致，还有其他因素吗？ - 大部分差距由联邦业务表现不佳和订阅业务的影响导致，后续公司可能会过渡到更传统的ACV指标 [55][56] 问题2: 订阅转型在定价、销售模式和折扣方面的挑战目前进展如何，未来如何发展？ - 定价方面，公司已基本度过难关，客户和渠道对订阅模式接受度较高；折扣方面，公司持续关注并进行了一些流程和定价调整，但仍有改进空间 [57][59][61] 问题3: 暂停销售组织的支出或投资计划，如何看待指引与新销售人员生产力提升的关系，能否恢复到一年前的生产力水平？ - 公司不会暂停销售团队的招聘，生产力从ACV角度来看表现良好，没有明显下降 [63][64][65] 问题4: 与HPE的合作关系如何发展，未来是否有进一步深化的可能和时间？ - 这是一个持续的合作讨论，目前HPE在公司企业和商业市场的销售中占比越来越大，是双赢的合作，未来可能会有更多合作机会 [67][68] 问题5: APJ地区受病毒影响是需求问题还是供应问题？ - 目前主要是需求问题，Q3供应情况看起来尚可，但仍需观察工厂复工情况 [69][70] 问题6: 订阅转型方面，Q4订阅账单占比的大致估计是多少？ - 可能会有一些波动，公司将在3月26日的投资者日更新相关想法 [75][76] 问题7: 如何得出冠状病毒影响的估计，为什么认为短期内供应不是问题，其他地区需求是否受影响？ - Q3供应看起来紧张但不是严重问题，Q4情况未知；对APJ地区有更明确的看法是因为该地区问题持续时间较长；EMA地区目前情况良好，但假设没有重大影响蔓延；公司认为HP未反馈供应问题，且部分供应链在台湾，所以做出短期内供应不是问题的判断 [79][80][81] 问题8: IBM和Google Cloud管理层变动对竞争和并购格局有何影响？ - 公司认为未来将更多地成为软件公司，IBM的Red Hat合作是合作机会，与亚马逊和Azure等超大规模云计算提供商的合作将使企业工作负载更易迁移，未来3 - 4年将是重要转型期 [82][83][84] 问题9: 销售团队薪酬从TCV向ACV转变的情况，以及是否能通过薪酬变化缩小定期和终身设备定价差距，是否看到续约情况？ - 目前尚未看到大量真正的订阅续约；从平均情况看，两到三年的CBL交易在六年内的价值超过五年终身设备加一年支持的续约；当前销售薪酬开始对LD业务设置负乘数，未来可能会向ACV过渡 [87][88][89] 问题10: 毛利率超指引并上调全年预期，驱动因素是什么？ - 主要是因为软件毛利率为100%，支持团队在成本控制上表现良好，营收增长可以更好地利用支持结构，未来随着营收增长，仍有一定的杠杆效应 [91][92] 问题11: 全栈业务对账单的影响，以及全栈账单的占比是多少？ - 本季度全栈预订占比为13%，新产品在全球2000强客户中的表现优于公司整体平均水平 [94][95][96] 问题12: 是否有全栈业务中新增客户和现有客户升级的细分数据？ - 公司没有相关细分数据，但全栈业务在大客户中表现良好 [97][98] 问题13: 近期现金消耗情况如何？ - 尽管营收指引有小变化，但公司认为仍在与目前约2.5亿美元的市场共识相近的范围内，将继续管理现金消耗 [99][100] 问题14: 解决方案导向的市场策略中，销售团队和合作伙伴的推进情况如何？ - 企业销售团队在大客户销售中已采用解决方案导向的方法，通过关注数据库、终端用户计算等领域来创建销售管道；渠道合作伙伴正在逐步接受这种方法，下一步将开始跟踪解决方案的销售漏斗 [102][103][104]