财务数据和关键指标变化 - Q4营收3亿美元，同比下降1%，环比增长4%；总账单为3.72亿美元，同比下降6%，环比增长7% [34] - 软件和支持收入为2.87亿美元，同比增长7%，环比增长8%；软件和支持账单为3.59亿美元，与去年同期持平，环比增长11% [34] - Q4递延收入余额同比增长44%；非GAAP毛利率升至80%；运营费用为3.44亿美元，非GAAP净亏损为1.06亿美元，即每股亏损0.57美元 [11][35] - 本季度末现金及短期投资为9.09亿美元，较Q3减少3200万美元；运营现金流使用1000万美元，自由现金流为负3300万美元 [35] - 预计Q1软件和支持账单在3.6 - 3.7亿美元，软件和支持收入在2.9 - 3亿美元，硬件账单和收入占总账单的3%或更少，毛利率约80%，运营费用在3.85 - 3.9亿美元，每股亏损约0.75美元 [36] - 预计2020财年软件和支持账单在16.5 - 17.5亿美元，软件和支持收入在13 - 14亿美元，硬件账单和收入占账单的2%或更少，毛利率约80%，运营费用在16.5 - 17亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4新客户预订占总预订的26%，低于2018年Q4的31%，高于Q3的25% [34] - Q4国际地区软件和支持预订占总预订的45%，高于2018年Q4的40% [35] - 新的基于期限的订阅预订在Q4增长67%，达到1.5亿美元，高于上一季度的9000万美元 [30] - 订阅账单在Q4占总账单的71%，高于Q3的65%；订阅收入占总收入的65%，高于Q3的59% [30] - 新应用在滚动四个季度的交易中占比26%，高于上一季度的23%和2018财年Q4的17% [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向混合云许可模式转型，推动订阅和基础设施软件业务成为核心竞争优势，客户可购买便携式软件许可证，实现真正的混合云 [11][12] - 公司将重点投资和发展商业业务，同时继续为新的基于订阅的产品提供资金，以增强营收增长和保护价值主张 [42] - 公司计划在未来18 - 24个月内实现销售和客户成功团队的高效协作，以提高客户终身价值 [28] - 公司将开始提供年度指导，以简化业务模型，同时推动向订阅模式的转型，目标是到2020财年末基于订阅的账单占比超过75% [29][41] - 公司认为自身在数据和设计方面具有优势，基于Linux的核心竞争力使其更符合云超visor的发展趋势，与竞争对手形成差异化 [91][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管订阅转型对营收有短期影响，但业务执行正在改善，市场依然强劲，对未来发展充满信心 [11] - 公司预计2020财年将受到订阅转型的影响，但随着业务逐渐转向订阅模式，将获得更多数据和洞察，以调整业务策略 [31] - 公司认为宏观环境存在不确定性，但会根据情况调整销售和营销投资，以应对变化 [53] 其他重要信息 - Nutanix管理层将于9月10日参加德意志银行2019年技术会议 [9] - 本月Nutanix的Xi政府云被列入FedRAMP市场，作为FedRAMP正在进行的项目，这是迈向全面FedRAMP适度授权的重要一步 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4积压订单增长2.5倍的原因是什么 - 是因为现场执行良好，在经历两个表现不佳的季度后，积压订单得到了很好的积累 [48] 问题2: 对于有本地基础设施并向HCI转型，同时有公共云战略的公司，Nutanix的混合云推广策略是什么 - 客户喜欢Nutanix的数据平面，因其可靠且高可用；公司正在与大客户合作，让他们在使用Azure的计费、身份和数据中心等服务的同时，使用Nutanix技术 [50] 问题3: 公司给出2020财年指导的信心来源是什么，是否考虑了更严峻的宏观背景 - 公司主要关注自身的订阅转型，认为如果能控制好这一因素，业务仍在可控范围内；同时，如果宏观环境发生变化，会相应调整销售和营销投资 [53] 问题4: 为什么现在是重新划分销售团队的合适时机，未来一年的增量投资将主要投向哪些方面 - 公司对企业销售团队的细分有了较好的把握，现在认为可以专注于商业业务；数字交付模式的发展使得可以通过数字广告等方式与潜在客户进行更多互动 [56][57] 问题5: 能详细说明26%的交易包含核心产品之外的产品这一情况吗，哪些新产品对业务推动作用较大 - Files在应用数据方面取得了很大进展；Flow拉动了AHV的使用；Era针对数据库工作负载，Calm用于多云工作流，它们都采用解决方案销售的方式，拉动了核心产品的销售；Prism Pro用于运营管理，通过机器学习提高了支持效率 [60][61][63] 问题6: 在与渠道合作伙伴合作时，是选择与少数深入了解产品的合作伙伴合作，还是与更多销售竞争产品的供应商合作 - 公司认为与少数合作伙伴建立深入关系更好，在美国已经有了较好的把握；在国际市场，渠道除了线索生成外还承担了很多履行工作，公司会根据客户的偏好与合作伙伴合作 [65] 问题7: Q4软件和支持利润率的变化情况及原因是什么 - Q4进行了全年调整，成本从支持转移到产品，对总利润率无影响，但支持利润率提高约4.5%，产品利润率下降约2.5%；未来季度成本会持续从支持转移到产品，但影响不会像Q4那么大 [68][69][71] 问题8: 如何看待全年指导和Rule of 40的关系 - 公司处于转型期，目前难以用Rule of 40来指导业务；未来希望加速增长并使现金流恢复中性，再考虑这一指标 [74][76] 问题9: Q4积压订单增长2.5倍，这里的积压订单具体指什么 - 指已收到客户订单但尚未开票的部分，与递延收入不同，递延收入是长期的，而这部分是短期的递延账单 [80][81] 问题10: 如何看待公司的盈利路径和盈亏平衡点 - 公司在转型期进行了一些投资，相信这些投资未来会带来更高的增长率；2019财年新产品占总年度合同价值的10%，显示出这些产品正在获得市场认可 [86][87] 问题11: 如何评价北美销售团队的生产力，以及Nutanix在Kubernetes方面的立场 - 北美销售团队在短期内取得了一些进展，生产力有所提高；Nutanix基于Linux的核心竞争力使其在Kubernetes方面具有优势，更符合云超visor的发展趋势 [91][92][94] 问题12: 幻灯片15中终身预订倍数在Q4趋于平稳的原因是什么，哪些应用在推动业务增长，2020财年哪些新应用可能实现收入贡献的拐点 - 营收压缩对倍数有影响，具体原因需进一步确认；Files和Prism Pro目前贡献收入较多；Era、Calm和Frame有望在2020财年实现收入增长 [98][100][102] 问题13: 进入75%订阅收入占比后，基于期限的许可证合同期限是否存在风险，是否有激励措施推动三到四年的合同 - 市场对基础设施的认知仍倾向于资本支出，预计大部分客户仍会选择三到四年的合同；公司希望推动三年合同，但会根据市场需求灵活调整 [105] 问题14: 企业销售新团队是否会造成收入中断，相关情况是否已纳入指导数据 - 过去12 - 18个月公司对企业业务进行了大量细分，商业领域有很多空白市场；公司认为如果对商业业务进行有计划的投资，可以推动业务增长 [107] 问题15: 2020财年自由现金流指导是否正确，2021财年是否有可能实现运营现金流中性 - 2020财年给出的是自由现金流指导，包含了资本支出，运营现金流会更好；随着业务向订阅模式转型，现金使用量会逐渐下降，但2021财年是否能实现中性还需进一步观察 [110][111] 问题16: 如何提高销售效率以控制运营费用 - 公司正在思考如何借鉴其他订阅业务的经验，利用续约提高效率和生产力，但目前还处于早期阶段 [114][115]