拼多多千亿扶持商家计划 - 公司计划投入千亿元资源扶持中小商家高质量转型升级，构建多方共赢的电商生态 [1] - 2025年已召开多场座谈会征求商家和行业专家意见，新举措预计很快官宣 [1] 高质量发展战略布局 - 自2023年4月起聚焦高质量发展，推出"百亿减免""电商西进""新质商家扶持计划"等举措 [2] - "百亿减免"累计为超千万商家提质增效，推广服务费退返每年为商家降本数十亿元 [2][7] - "电商西进"带动西部地区订单量同比双位数增长，实现近亿消费者"全面包邮" [2][11] - "新质商家扶持计划"首批项目助力上千个农牧产区和产业集群转向"新质供给" [2][13] 百亿减免政策细节 - 2024年8月宣布投入百亿元资源包，减免优质商家交易手续费，预计一年减免100亿元 [5] - 下调店铺保证金和提现门槛，免除偏远地区物流中转费，退款订单按比例返还技术服务费 [6] - 先用后付订单技术服务费下调至0.6%，部分场景自动返还推广费用 [6] - 四川水果商家每月节省五六万元，福建零食商家年获大几十万元推广费返还 [6][7] 电商西进成效 - 首创中转集运模式，2024年9月起免除商家偏远地区物流中转费，平台承担二次发货成本 [9] - 河南山药商家物流成本从五十多元降至七八元，福建冲锋衣商家西部订单运费减半 [11] - 西部地区水饺、海鲜、坚果订单量翻倍增长，甘肃羊肉等特产加速进入东部市场 [11] 新质商家扶持计划案例 - 2024年9月投入10亿补贴和20亿流量资源扶持新质农货商家 [13] - 广西脆蜜金桔商家月增收数万元，年货节日销数千单；宁夏乳业年销售额突破1500万元 [14] - 2024年双十一"新质供给"活动前两轮订单量超6100万单 [14] 商家权益保护机制 - 2025年1月成立"商家权益保护委员会"，推出异常订单预警、低价风险预警等功能 [16] - 百货商家反馈低价预警功能推动产业带转向质量竞争，避免同质化内卷 [17] - 公司强调将持续通过费用减免为商家创新和服务升级提供动力 [17]

月销15万单，云南花商借拼多多销售破局 说起耿帅的新工作还是一段很有趣的故事。来云南前，耿帅在青岛一家社区医院工作，那时候他就很喜欢在拼多多等平台 网购鲜花，后来他结识了张意豪等三位"97后"的"花友"。2023年初，他辞去了社区医院的工作，来到云南旅游与"花友"见 面。因为相谈甚欢，与几个志趣相投的花友一拍即合，遂留在了昆明，开始了他的鲜花事业。 2024年10月，耿帅所在的公司为了开拓销售渠道，成立了"花颜月色"品牌，将销售的鲜花也搬上了拼多多。据耿帅介 绍，"花颜月色"供应链成熟，入驻拼多多时，正值拼多多推出"百亿减免"和"新质商家扶持计划"的节点，在平台对优质商 家的扶持下，公司很快在拼多多打开局面，"开店一个月，我们的橙色芭比就成为了平台的销量榜一"。目前， "花颜悦 色"单月订单量已飙升至15万单。 耿帅正在理货 爆改传统销售，平台赋能优势凸显 大众日报·齐鲁壹点 记者 任磊磊 耿帅是一名"90后"，山东青岛人，大学专业是药理学，他跨越2500余公里，来到云南成为拼多多鲜花商家"花颜悦色"的员 工。在亚洲最大鲜切花交易市场——云南昆明斗南花市，借助拼多多的电商优势，花商们乘着平台的流量红利和物流优 ...

文章核心观点 - 1688已成为年轻人的赛博工厂，吸引众多年轻人消费和创业，从货源地转变为生意策源地和创业实验室 [1][23] 1688买家情况 - 2024年1688年度活跃买家数突破1亿，买家除电商从业者外，还包括宝妈、大学生、新锐白领、外卖骑手和网约车司机等 [1][2] - 货品最终流向钱包未鼓的“Z世代”和钱包有点瘪的“新中产” [3] 年轻人消费需求 - 年轻人消费公式为“平替即正义，省钱是王道”，倾向拿源头好货、挖品牌平替，实现“无溢价消费” [5] - 部分年轻人在1688找工厂定制，追求个性化、颜值、社交属性、情绪价值和悦己功能 [5] - 2024年平台“新晋顶流”产品为生活便利类、智能家电类、宠物陪伴类、居家治愈类 [6] 年轻人创业案例 国内创业 - 宝妈根据宠物卡通形象手工设计产品，3年拓品形成产品线 [11] - 学设计的人从卖手机壳拓展到文创周边，通过1688找工厂合作 [12][13] - 辞职者设计主题手串，单月营业额最高3 - 4万，希望冲到5万 [14][15] 海外创业 - 创业者聚焦珠宝和家居赛道，在1688找工厂，定位美国中产及以上人群，做高溢价环保产品 [17] - 从业者以1688为货源地做“非洲供应链”生意，去年业绩近1000万元 [20][21] 年轻人“好生意哲学” - 用“创意平替”打破价格内卷，用“微do一下”激活碎片需求，用“为爱发电”深耕圈层经济 [23] - 部分年轻人从买家转变为卖家，使1688成为创业实验室 [23]

核心观点 - 拼多多的智能优惠券是提升市场份额的关键工具，通过精准营销提高转化率和GMV，但可能影响短期广告收入 [3][8][15] - 公司管理层转向低调务实风格，强调社会责任与股东利益的长期一致性，并控制利润增速以避免舆情风险 [6][7][12] - 阿里京东难以效仿智能优惠券模式，因内部资源协同困难且品牌商家价格管控需求冲突 [20][21] 财务表现 - 四季度总收入1106.1亿（同比+24%），低于市场预期的1158亿，增速为史上第二低 [7] - 广告营销收入570.1亿（同比+17%），增速显著放缓（Q1-Q3分别为56%/29%/24%）[8] - 经营利润增速降至14%，远低于此前80%的高增长水平 [14] - 账上现金储备达3300亿，但股东回报政策保守 [2][14] 智能优惠券机制 - 运作原理：商家广告费按比例（如10元抽5元）转化为用户侧差异化优惠券，针对低购频/价格敏感型用户倾斜 [4][10] - 平台设置严格规则：单日优惠券总额≤推广费15%，单券面额≤商品售价70%，单品日优惠上限≤推广费80% [10][11] - 效果分化：部分商家订单增长30%-50%，但存在拖价导致转化崩盘的风险 [17] 竞争策略 - 转向GMV优先：2025年目标增速40%（超新星项目50%），通过智能优惠券提升投放效率而非降低商家成本 [15] - 差异化优势：公域流量占比高，议价能力强，中小商家可绕过全网比价限制 [16][21] - 对手困境：阿里受制于品牌商价格体系，抖音可能跟进但京东缺乏补贴资金 [20][21] 技术应用 - AI场景化落地：通过智能优惠券和百亿补贴优化用户匹配效率，但未公开强调技术概念 [2][3][8] - 历史技术路径：2019年已提出AI赋能用户决策主导权，而非传统商家赋能模式 [3] 商家生态 - Payble to Merchant环比持续上升，反映平台商家留存与经营状况改善 [18] - 商家反馈两极：强付费链接受益于打通高低价人群，但优惠券波动影响直通车数据稳定性 [17]

财务表现 - 公司4Q2024营收1106 1亿元 同比增长24 4% GAAP归母净利润274 5亿元 同比增长17 9% Non-GAAP归母净利润298 5亿元 同比增长17 2% [2] - 2024全年营收3938 4亿元 同比增长59 0% GAAP归母净利润1124 3亿元 同比增长87 3% Non-GAAP归母净利润1223 4亿元 同比增长80 2% [2] 盈利能力 - 4Q2024毛利率56 8% 同比下降7 9个百分点 主要因海外业务扩张投入及平台生态优化 全年毛利率63 9% 同比上升3 2个百分点 [3] - 4Q2024销售费用率28 3% 同比下降1 6个百分点 管理研发费用率分别为1 9% 3 4% 同比变化-0 3 +0 2个百分点 [3] 收入结构 - 2024年在线营销服务收入1979 3亿元 同比增长28 9% 佣金收入1959 0亿元 同比增长108 2% [4] - 4Q2024在线营销服务收入570 1亿元 同比增长17 1% 佣金收入536 0亿元 同比增长33 3% [4] 业务举措 - 3Q2024起推出"百亿减免"计划 包括费用退免 保证金下调等 旨在降低商家成本并提升质量 [4]

微妙变化背后的新信号 作者 丨 吴姿 北京时间3月20日美股盘前，拼多多发布了2024年四季度和全年财报，并在接下来的盘前交易中一度 跌超9%，随后止跌回升，最终收涨3.97%。 股价走势是投资者情绪的反应：短暂的失望过后，大多数人再次选择看好拼多多。 失望在于，营收和利润的同比增速在肉眼可见地下滑。2024年第四季度，拼多多的营收为1106亿， 同比增长24%，而前三个季度，这个数据分别为131% 、86%和44%。类似的，四季度的利润为256 亿，同比增速为14%，也没能延续2024年前两个季度同比275% 、156%的增长神话，甚至比三季度 减速后的46%也逊色不少。 季度的环比数据或许更能说明问题。 相比三季度，拼多多四季度的营收和利润，增幅分别仅为11%和5%。要知道，包含了双11、双12大 促的第四季度，一向都是电商旺季。作为对比，2023年四季度较三季度的营收和利润增幅就分别达 到了29%、34%。 早在2024年二季报发布时，正处于盈利巅峰的拼多多就开始预警，拼多多董事长兼联席CEO陈磊在 业绩会上表态："高收入增长是不可持续的，盈利能力的下降趋势是不可避免的。"三季报发布后的 财报电话会上， ...

财报核心信息回顾 - 2024年第四季度营收达1106亿元人民币，同比增长24%；全年营收3938亿元人民币，同比增长59% [1] - 第四季度总成本478亿元人民币，同比增长36%，主要因履行费用和支付处理费用增加；运营费用372亿元人民币，同比增长19%；非GAAP运营费用占比收入32% [1] - 第四季度GAAP营业利润256亿元人民币，非GAAP营业利润280亿元人民币，营业利润率25%；全年非GAAP营业利润1183亿元人民币；第四季度归母净利润274亿元人民币，全年1124亿元人民币 [1] - 第四季度经营活动净现金流295亿元人民币，全年1219亿元人民币；截至2024年底现金及等价物达3316亿元人民币 [2] 战略方向与业务举措 - 2024年推进高质量发展战略，通过费用减免、物流扶持、商家支持政策延伸至供应链，2025年将继续深化该战略 [3] - 百亿减免计划覆盖超千万商家，物流支持推动偏远地区订单量两位数增长并服务1亿消费者免邮；高质量商家计划覆盖1000个农业/工业产区 [4] - 农业领域持续投资科技与供应链创新，如室内智能农业竞赛；商家权益保障委员会优化售后系统与争议处理机制 [4] 未来规划与全球业务 - 2025年将加大供需链投资，向西部地区输送高质量产品并激发区域经济活力 [5] - 全球业务聚焦供应链优化与服务创新，构建合规的国际化平台生态 [5] 平台生态系统发展 - 2024年第二季度起推出商家权益保护措施（如百亿费用减免），降低运营成本并推动供应链升级，解决同质化竞争问题 [6] - 通过数字化技术助力制造商投资产品创新与营销，形成质量驱动增长模式，提升消费者体验与商家效益 [6]

国补政策对电商行业的影响 - 2025年若大力推进数码类国补，京东与拼多多的竞争可能更激烈[1] - 2025年国补持续加码，拼多多成为舆论中"受伤"最严重的平台，去年双十一期间有家电品牌在拼多多日销下滑超过90%，Q4拼多多家电营收增长仅3%[2] - 国补和平台补贴叠加后，天猫和京东的苹果产品价格甚至低于拼多多百亿补贴[2] 拼多多的商业模式与国补 - 拼多多的商业模式决定了很难吃到国补第一波红利[4] - 拼多多缺乏中高端品牌货源，平台上大部分产品以中低端为主，而高端品牌和产品是贡献国补的主力[7] - 拼多多品牌化发展较晚，缺少自营业务，难以第一时间与当地政府直接对接[7] - 拼多多平台代理商居多，品牌资源不如京东丰富，经销商货品存在合规问题，难以获取国补资格[7] 京东的竞争优势 - 京东的自营模式让其能快速响应国补，非核心品类如家居、家具等开始吸引大量头部品牌入驻[5] - 京东各地分公司能与当地政府谈补贴，第一轮国补以电器为主，是京东的基本盘[5] - 京东通过国补赢得用户心智，消费者会自动到京东搜索能参与国补的产品[5] 拼多多的应对策略 - 拼多多高层具有长期思维，不盲目追求国补，重视持续稳定的营收[8] - 拼多多优化GMV计算体系，去掉特殊商品GMV，避免运营人员盲目追求GMV而倾斜流量[8][9] - 拼多多保持低价优先策略，维持利润可控性，不会贸然跟风大力补贴[10] - 拼多多通过与当地政府合作，组建团队24小时关注政策变动，预计今年Q2跑通政府与经销商联动[13] 行业格局变化 - 国补加剧渠道和品牌的头部集中，可能逐步淘汰产品和履约跟不上的中小品牌和渠道[14] - 国补结束后，消费者可能因价格回弹产生心理落差，影响购买意愿[14] - 未来国补可能调整方向，扩大补贴品类并惠及中小品牌，逐步拉平电商平台竞争水平[15] - 国补结束后，拼多多的成本优势能否充分爆发值得关注[16] 其他电商平台影响 - 上轮国补中，抖音电商、淘宝、快手等非自营平台也受到影响[18] - 电商税的到来意味着合规成本提高，可能影响低价电商平台的订单量[18] - 电商税让合规商家提高竞争壁垒，避免恶性竞争，行业可能走向长期主义[19]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收达1106亿人民币，同比增长24%；2024全年营收3938亿人民币，同比增长59%，营收增速有所放缓 [10] - Q4在线营销服务和订单收入为570亿人民币，较2023年同期增长17%；交易服务收入为536亿人民币，较2023年同期增长33% [33] - Q4总营收成本从2023年Q4的351亿人民币增加36%至478亿人民币；全年总营收成本增长68%至1539亿人民币，主要因履约费用和支付处理费用增加 [34] - GAAP基础上，Q4总运营费用从2023年同期的314亿人民币增加19%至372亿人民币；非GAAP基础上，Q4总运营费用从2023年Q4的293亿人民币增至351亿人民币 [35] - Q4非GAAP总运营费用占总营收的比例为32%，2023年同期为33%；2024年全年非GAAP总运营费用为1220亿人民币，高于2023年的903亿人民币 [36] - Q4非GAAP销售和营销费用为311亿人民币，较2023年同期增长19%；非GAAP销售和营销费用占营收的比例为28%，2023年同期为30%；2024年全年非GAAP销售和营销费用从798亿人民币增至1091亿人民币 [37] - Q4非GAAP总务和行政费用为9.98亿人民币，2023年同期为6.74亿人民币；2024年全年非GAAP总务和行政费用为28亿人民币，去年为18亿人民币 [38] - Q4非GAAP研发费用为30亿人民币，GAAP基础上为38亿人民币 [38] - GAAP基础上，Q4运营利润为256亿人民币，2023年同期为224亿人民币；非GAAP运营利润为280亿人民币，2023年同期为246亿人民币；非GAAP运营利润率为24%，2023年同期为28%；2024年全年非GAAP运营利润从658亿人民币增至1183亿人民币 [39] - Q4归属于普通股股东的净利润为274亿人民币，全年为1124亿人民币；Q4基本每股美国存托凭证收益为19.76人民币，摊薄后为18.53人民币，2023年同期基本每股美国存托凭证收益为17人民币，摊薄后为15.83人民币；Q4非GAAP归属于普通股股东的净利润为299亿人民币，全年为1223亿人民币；Q4非GAAP摊薄后每股美国存托凭证收益为20.15人民币，2023年同期为17.32人民币 [40] - Q4经营活动产生的净现金流为295亿人民币，2024年全年为1219亿人民币，2023年同期为369亿人民币，2023年全年为942亿人民币 [42] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为3316亿人民币 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在线营销服务和交易服务推动营收增长，Q4在线营销服务和订单收入570亿人民币，增长17%；交易服务收入536亿人民币，增长33% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 物流支持措施推动偏远地区两位数订单增长，为近1亿消费者提供免费送货服务 [12] - 双11购物节前两轮超级加倍活动成交量超6100万 [24] - 春节期间，偏远地区物流支持管理带动季节性特产订单增长，西部地区多个热门品类增长显著 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年推进高质量发展战略，将平台高质量发展愿景延伸至供应链，实施平台运营、商户服务、供应链和物流创新等措施 [8][9] - 下半年加速高质量发展战略，推出100亿费用减免计划、物流支持措施和高质量商户支持计划等 [11] - 2025年继续聚焦高质量发展战略，关注商户和供应链健康可持续发展，加强商户权益保护，支持高质量商户，扩大平台优质供应 [15][16] - 加速向偏远地区供应高质量产品，增强产品供应，构建消费者、商户和社区共赢生态系统 [17] - 竞争是电商行业发展的驱动力，公司密切关注竞争动态，优化平台生态系统和服务，以满足消费者需求 [64][65] - 全球业务面临宏观条件和政策变化带来的挑战，但公司致力于为全球消费者提供高质量产品，坚持合规运营，投资供应链、服务质量和平台生态系统，探索新业务模式和创新解决方案 [69][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部不确定性和激烈竞争影响短期营收增长，增加商户支持和平台生态系统开发投资可能导致盈利能力波动，但公司相信持续投资和优化能创造健康电商生态系统，实现长期可持续发展 [81][82] - 公司近期支持优质商户、物流支持偏远地区和农业投资等举措已取得积极反馈，推动供应链优化和新消费趋势，形成良性循环 [82] - 电商行业向质量、服务、体验和创新方向转变，公司关注商户权益、支持优质商户和供应链改革符合行业发展需求，构建包容性生态系统将为公司带来可持续增长和长期回报 [87][88] 其他重要信息 - 设立商户权益保护委员会，建立与商户的定期沟通机制，推出亲商举措，优化商户体验和服务框架 [27][29] - 持续投资农业技术、供应链创新和下一代农民培训，多项农业相关举措取得成果 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待平台生态系统发展的长期目标以及如何推动平台进一步增长，在消费者端近期做了什么以及未来战略重点是什么 - 自2024年第二季度以来，围绕保护商户权益推出系列举措，降低商户运营成本，推动供应链升级，带来更多优质商户和产品，为消费者提供更好体验，形成健康生态系统 [49][50][52] - 第四季度促销活动中升级超级省钱计划，叠加100亿计划折扣，增加参与品牌和产品数量，提升订单量；双十促销活动推出100亿消费券；春节购物节为西部地区提供流量支持和促销活动；未来将继续在消费者端进行长期高质量投资，构建互利平台生态系统 [54][55][56] 问题2：国内电商市场竞争加剧，近期竞争格局有何发展，公司发展战略未来是否调整；全球业务面临宏观条件和政策变化，有哪些外部变化影响业务，公司计划采取什么措施应对 - 竞争是电商行业发展的驱动力，公司密切关注竞争动态，优化平台生态系统和服务，战略投资取得实际成果，未来将继续加强优势，进行高质量投资 [64][65][67] - 全球业务面临外部环境变化带来的挑战，但公司致力于为全球消费者提供高质量产品，严格遵守法律法规，投资供应链、服务质量和平台生态系统，探索新业务模式和创新解决方案，加强企业社会责任 [69][70][74] 问题3：公司近期营收增长放缓、利润波动，如何看待近期营收和利润趋势；过去两个季度管理层提到承担更多社会责任，公司希望通过平台责任实现什么长期目标，如何平衡与股东责任 - 外部不确定性和竞争影响短期营收增长，投资可能导致利润波动，但公司相信持续投资和优化能创造健康电商生态系统，实现长期可持续发展 [81][82] - 公司承担社会责任符合对股东的长期责任，支持优质商户、物流支持偏远地区和农业投资等举措推动供应链转型，为商户和消费者创造价值，符合电商行业发展需求，构建包容性生态系统将带来可持续增长和长期回报 [84][85][88]

今年全国两会期间，市场监管总局局长罗文表示，今年将着力优化监管方式和手段，大力促 进平台经济健康发展。针对平台滥用"仅退款"规则，造成商户款货两空的突出问题，将督促 平台明确规则的适用范围和具体情形；针对平台实施"自动跟价" "全网最低价"规则等突出问 题，将督促平台规范促销行为。 总 体 来 看 ， 不 管 是 监 管 部 门 还 是 平 台 ， 都 在 着 力 于 以 合 理 透 明 为 目 标 ， 降 低 中 小 微 商 户 负 担。 在新举措发布后，不少商家表示，保障针对商家权益的新政不断出台，会令他们更有信心投 入经营。 "仅退款"的边界在哪里？ 近几年来，平台买卖双方对于"仅退款"的纠纷，引起多方不满，其背后是竞争的极限拉扯。 作 者丨陶力，实习生胡梓杨 编 辑丨张星，江佩佩 电商平台"仅退款"的乱象正在得到改善。 3月1 7日，阿里巴巴集团旗下平台1 6 8 8表示，将全面取消"仅退款"。在处理商品品质问题的交 易纠纷时，将根据账号诚信情况来判定， 符合要求的将由平台出资补贴给买家，商家不用承 担相关费用。在补贴完成后，商品也不用退回，其他的退款申请交由商家自主处理。 这意味着，商家对退款申请将 ...