财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.35亿美元，同比增长17%，环比增长7%，处于3.25 - 3.35亿美元指引区间上限 [25] - 软件和支持收入2.97亿美元，同比增长42%，环比增长6% [25] - 总账单金额4.14亿美元，同比增长16%，环比增长8% [25] - 软件和支持账单金额3.75亿美元，同比增长37%，环比增长7%，账单收入比为1.23，略高于上季度的1.22 [25] - 第二季度递延收入较上季度增加7800万美元，同比增长63%，环比增长11%，达到7.8亿美元 [25] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第二季度的35% [25] - 非GAAP毛利率为76.8%，去年同期为63.5%，上季度为78.6% [26] - 运营费用2.97亿美元，略低于3 - 3.05亿美元的指引区间 [26] - 非GAAP净亏损4000万美元，即每股亏损0.23美元 [26] - 本季度末现金及短期投资为9.66亿美元，较上季度增加100万美元 [27] - DSOs基于直接平均为68天，较上季度改善1天，加权平均DSO为26天 [27] - 本季度运营现金流为3800万美元，受1700万美元ESPP流入的积极影响，自由现金流为负400万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单占总账单的57%，高于第一季度的51%，订阅收入占总收入的47% [23] - 基于新的定期订阅许可方法的预订金额为5700万美元，高于第一季度的2000万美元，其中近50%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [23] - 本季度有超过500家客户购买了定期许可证，约40%来自大型企业 [23] - 软件和支持业务中，国际地区预订占比49%，高于2018年第二季度的46%，主要受EMEA地区推动，该地区占总预订的28%创历史新高，且大型交易数量也创历史记录 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000强客户中，有近50%在第二季度与公司开展业务，继续在公司企业操作系统平台上实现标准化，不包括联邦业务，全球2000强客户占总预订的40%以上，大型交易平均约160万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向订阅业务转型，目标是在三到五个季度内使经常性订阅业务占总账单的70% - 75% [24] - 调整业务执行的三个关键领域：调整潜在客户生成支出的不平衡；加大销售招聘力度；提升美洲地区的销售执行能力，任命Chris Kaddaras领导美洲和EMEA销售组织 [11][12] - 公司产品具有差异化优势，数据库服务Era被评为2018年度产品，Gartner连续两年将公司平台评为HCI系统市场领导者，过去6年在两份不同的魔力象限报告中，公司软件均被评为顶级HCI解决方案 [13] - 行业竞争方面，存在公共云、混合云、OpEx与CapEx等因素的影响，但公司产品在功能、客户基础、品牌等方面有优势，且竞争对手的一些变化也为公司带来机会 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司核心产品有很大销售机会，新老客户对核心产品之外的解决方案需求增加 [10] - 第二季度虽在向订阅业务转型和大型交易方面取得进展，但未达到管道目标，主要是潜在客户生成支出不平衡和销售招聘不足的影响，预计这些调整需要几个季度才能显现出有意义的结果 [28][31] - 对2020和2021财年的增长潜力感到鼓舞，将在3月20日的投资者日提供更多关于30亿美元软件和支持账单目标的详细信息 [32] 其他重要信息 - 公司将于3月20日在纽约市举办2019年投资者日活动，并在投资者关系网站上进行网络直播 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明潜在客户生成效率下降的原因，以及潜在客户的来源是否有变化 - 2017年增加潜在客户生成支出推动了良好的业务发展，2018年看到了支出效率提升，但过度关注现有大客户，对新客户投入不足，2019年因预算压力重新分配支出，导致效率未达预期 [36][37] - 公司在12月、1月和第三季度都进行了资金重新分配，增加潜在客户生成支出，减少非销售招聘 [39] 问题: 潜在客户生成不足是否受外部因素影响，如竞争或需求中断 - 公司认为这是内部问题，从内部投入产出分析，且公司的赢率、管道转化率稳定，全球2000强客户购买情况良好 [41][42] - 竞争方面，行业存在多种因素变化，但公司产品优势明显，竞争有得有失 [43] 问题: 资金从潜在客户生成重新分配到了哪些领域，未来是否会增加整体支出，这主要是美国的问题吗 - 资金主要重新分配到了人员招聘，尤其是工程和新产品方面 [47] - 支出增加主要在运行率上，预计第四季度不会像第二到第三季度那样大幅增加 [47] - 潜在客户生成支出问题是全球问题，EMEA地区可能在12个月后也会受到影响 [46] 问题: 从非便携式许可证向订阅收入转型的客户和公司的单位经济学情况如何 - 对客户而言，订阅模式提供了灵活性和选择，在经济不景气时可从短期订阅开始，也有助于解决OpEx与CapEx的问题，还能为公司带来更好的可预测性和预测性 [50][51] 问题: 能否请Chris Kaddaras在分析师活动或下一次财报电话会议上发言，以及历史招聘和销售代表生产力对预订增长变化的影响 - 建议Chris Kaddaras在分析师活动或财报电话会议上发言，认为他能提供行业视角和销售组织变化的见解 [53] - 按滚动6个月计算，截至第二季度，EMEA地区销售代表生产力上升，APAC地区略有上升，北美（不包括联邦业务）下降 [54] - 生产力是派生变量，真正的投入是销售人员和潜在客户生成支出 [55] 问题: 是否过度关注大型企业，以及2018年推出过多新产品是否影响潜在客户生成 - 过度关注大型企业掩盖了一些问题，公司正在重新审视客户细分 [58] - 2018年上半年产品组合缺乏清晰的信息传递，后来采用的Core、Essentials、Enterprise分类方法有所帮助，但销售团队在过去18 - 24个月经历了软件化和订阅化的重大转变，影响了招聘等工作 [58][59] 问题: 亚马逊Outposts公告和混合云故事是否影响潜在客户生成 - 公司认为目前主要应从自身投入产出分析问题，亚马逊Outposts可能会扩大市场，使市场更注重多云、灵活性和选择 [61] 问题: 第二季度末积压订单同比下降多少，预计哪个季度积压订单能恢复增长 - 通常在第二季度建立积压订单，但本季度有所下降，反映出该季度管道生成不足，希望第三季度的指引能使其开始恢复增长 [65] 问题: 21%的客户购买核心软件之外的产品，达到50%或更高比例需要多长时间 - 以AHV为例，推出4年达到40%的采用率，公司有推出产品并取得成功的经验，认为到2021年达到40% - 50%是可以实现的，但关键是要创造新的增长机会，而不仅仅是份额转移 [67] 问题: 潜在客户生成方面，新客户和现有客户的挑战分别是什么，30亿美元账单目标的假设是否有变化 - 公司将展示一年前对30亿美元账单目标的假设，并与实际情况进行比较，目前来看没有实质性差异，可能会推迟一两个季度 [70] - 有大量2021财年的授权更新机会，以及Essentials和Enterprise产品的增长潜力 [70] 问题: 人员招聘短缺情况如何，新员工达到合适生产力水平需要多长时间 - 新员工达到生产力水平的时间因岗位而异，企业或GAM岗位可能需要6 - 8个季度 [72] - 招聘主要集中在商业选择和地区岗位，销售团队在过去两年经历了重大转变，存在销售优先级问题，且受日历年末招聘季节性影响，招聘计划可能会后置 [74] 问题: 潜在客户生成方面累计少支出多少，多久能使支出正常化，收入重新加速增长是否需要同样时间 - 已重新分配约2亿美元用于潜在客户生成，并将持续监控，预计第四季度会有进展，为2020财年奠定良好基础 [76] - 不需要按照过去少支出的金额来增加支出 [76] 问题: 资金从潜在客户生成转移到人员招聘，是否意味着长期运营成本结构更高，客户获取成本是否会高于过去几年 - 潜在客户生成支出在公司季度3亿美元的支出中占比不大，公司将在投资者日展示客户终身价值和客户获取成本，目前来看没有实质性变化 [78] 问题: 潜在客户生成的具体战术营销支出包括哪些，是否会采用几年前有效的策略 - 潜在客户生成的基本投入是时间和金钱，时间由销售团队投入，金钱用于举办活动和安排会议等，方法与18个月前类似，只是投入的资金需要遵循一定的转化公式 [81] 问题: 留存率是否有重大变化 - 上季度在投资者报告中展示的留存率约为90%，但采用的是累计计算方式，应采用年度计算方式，实际留存率比90%更好，将在投资者日公布 [85] 问题: 除国防部的大交易外，上季度长时间的政府停摆是否有重大影响 - 国防部和英特尔有资金支持，民用部门部分业务受影响，但除一笔500万美元的交易外，未看到明显影响 [88] - 如果民用部门有资金支持，业务可能会更好，但影响不大 [89] 问题: 能否单独隔离潜在客户生成对结果的影响，如果不减少潜在客户生成分配，能否实现约20%的同比增长预期 - 销售招聘和潜在客户生成是主要不足的两个方面，约80%的影响可归因于此，20%与更好的销售执行有关，美洲地区本可以做得更好 [92] 问题: 竞争格局或长期需求是否有变化 - 过去18个月与戴尔的关系有所演变，在渠道中公司产品表现良好，戴尔推出VxRail对公司有利，因为需要更多营销资金进行市场推广和教育 [94]