投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括上海泸安投资有限公司、博时基金等 [2] - 时间为2020年11月26日下午15:00 - 16:00 [3] - 地点为电话会议 [3] - 上市公司接待人员有杭州遥望网络科技有限公司董事长谢如栋、董事会秘书马超，星期六股份有限公司董事会秘书何建锋 [3] 行业监管与业务影响 - 行业监管分直播打赏和直播带货两类，公司无娱乐主播，直播打赏监管不影响业务；公司不炒作直播带货，选品有100人运营部门把控产品质量，监管对头部机构有利 [3] 快手调整与QC情况 - 快手调整不针对电商主播，电商主播卖货频次不受影响，对优质电商主播是利好 [3] - 公司QC标准较严格，最初在快手做化妆品时与珀莱雅、韩束等质量体系好的品牌合作，不做白牌 [3] 公司盈利情况 - 公司节奏是上半年买量涨粉，下半年盈利，利润释放从Q3后一个半月和Q4开始，因疫情规划后移，8 - 9月GMV起量，减少广告投放后利润显著提升 [4] - 瑜大公子买量涨粉费用约占整场GMV的5%或以下，除他之外多个主播销售趋势向上，公司买量产出高，单场GMV能做到3 - 5千万 [4] - 以扣除20%退货后的净销售额为分母计算毛利，瑜大公子“双11”和“双12”毛利水平能在40%以上，9月后平均毛利水平较前期有数个百分点提高 [4] - 公司营收大部分以佣金确认收入，小部分是购销收入，Q4减少投放费用后毛利率会有较大提升 [4] 供应链管理规划 - 公司招商很多采取签年框和独家的形式 [4] 其他规划 - 预计12月建立服装品控体系后正式进行服装直播带货 [4] - 考虑在快手和抖音分别打造8 - 10个头部主播 [6]

财务表现 - 2020年全年预计利润范围为2000-3000万 [3] - 遥望网络Q4直播电商GMV预计达到20+亿，全年GMV预计40-45亿 [3] - 遥望网络预估利润规模为2.6-2.8亿 [3] - 女鞋业务2020年亏损2亿+，主要受疫情影响 [8] 直播电商业务 - 2020年前三季度GMV为17-18亿，Q4预计20+亿 [3] - 2020年11月遥望主播GMV合计10-11亿，12月预计5亿以上 [4] - 2021年GMV增长逻辑：原有主播体量同比增大，新增主播扩增 [3][4] - 2021年计划扩增自营主播至大几十个，自营主播GMV占比将超过50% [6] - 2021年计划扩增商务约主播，提供供应链输出 [3][6] 主播管理 - 当前在播主播数量为小几十个 [3] - 2021年计划扩增自营主播至50+，主要从成长型主播开始签 [7] - 主播分为自营主播和商务约主播，自营主播为腰部以上，商务约主播为腰部以下 [6] - 商务约主播由公司提供招商、商品运营、广告投放等服务，运营成本由主播承担 [6] 平台与渠道 - 主要平台为抖音和快手，抖音体量已进入头部 [4] - 快手平台抽佣5%，抖音平台抽佣5%并额外收取10%基础服务费 [8] - 视频号正在测试中，适合高端商品销售 [6][7] 商品与品类 - 2020年主要销售标品，化妆品和美妆产品占比最高 [3] - 2021年计划拓展非标服装、轻奢和奢侈品品类 [7] 广告业务 - 2021年计划扩增抖音快手广告代理业务，预计投放量将有几倍或十倍以上增长 [5] - 广告业务将与商务约主播合作，提供投放和供应链服务 [5] 监管与风险管理 - 2020年9月新增QC部门，要求新合作商家交保证金并验货验仓 [7] - 2020年10月成立先行赔付基金，定期进行主播培训 [7] 其他业务 - 女鞋业务2021年预计不会对业绩造成重大拖累，主要受疫情影响 [8] - 临沂线下商场已开业，计划在各地推广线下商场模式 [6]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括东方证券、东信资本、国泰基金等多家机构 [2] - 时间为2020年12月28日12:00 - 13:00，地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员为杭州遥望网络科技有限公司董事长谢如栋和董事会秘书马超 [2] 行业监管与公司应对 - 10月与快手和抖音平台沟通并参加培训，内部对主播和运营人员定期培训 [3] - 拥有百余人QC运营团队，增加验仓环节，收取品牌方商品保证金，进行产品送检和发货产品抽检 [3] - 行业监管趋严有利于大机构，个体独立主播成本和精力投入更大 [3] 2020年GMV情况 - 上半年累计9亿，三季度累计18亿，四季度累计40 - 45亿，Q4单季度预计20多亿 [3] 业绩承诺完成情况 - 前三季度利润预计7000多万，20年业绩承诺2.6亿元，四季度需2亿，完成业绩对赌没问题 [3] 主播签约进展及GMV展望 - 全约模式：2021年规模计划达60个，现有符合标准主播（单场GMV百万以上）十几个 [3] - 商务约：已洽谈50 - 60个，1月集中签约，2021年计划签约百余名，预计GMV体量大幅增长，利润率低于自营全约模式 [3] - 临沂直播基地预计4月完工，当地在播主播1 - 2万名，利于开拓当地市场 [3] 毛利和净利率展望 - 以瑜大公子为例，投放成本占GMV1 - 5%，还有品牌推广费，毛利提升较快 [3][4] - 明年整体毛利率持续提升，单季度有波动，如一季度签约较多主播，毛利相对20年Q4下滑，但较20Q1 - Q3仍明显提升 [4] 中高端产品规划 - 明年计划在上海有线下/奢侈品实体店支撑，为主播背书卖更贵商品 [4] - 尝试在腾讯视频号、抖音及部分快手号卖更高端商品 [4] 年货节筹备情况 - 今年年货节主推李宣卓，时间初定29 - 30日，30日在杭州远洋乐堤港采用线下商场直播模式 [4] 视频号发展趋势及公司布局 - 腾讯重视程度高，适合中高端消费品领域，用户信任度高，但技术产品不够成熟 [4] - 公司明年尝试布局视频号 [4] 中长期直播带货趋势判断 - 对可支配时间和金钱多、当地商业化不够的下沉市场用户以及没时间线下购物的用户，直播电商弥补沉浸式购物场景 [4] - 随着商家普及，产品丰富度提升，行业增速加快，将成电商重要增量版块 [4]

公司业绩情况 - 全年净利润预计2000 - 3000万，遥望网络利润预估2.6亿 - 2.8亿，Q4的GMV预计23 - 27亿，全年40 - 45亿 [3] - 前三季度遥望利润约7500 - 8000万，Q4传统游戏分发等老业务利润占比小，直播电商业务利润占比高 [3] 主播签约计划 - 明年全约主播预计50 - 60个，自营主播希望做大，商务约主播现场运营由主播自己做，公司有品牌排期权和商品输出权 [3] - 希望全约头部腰部主播明年达到60个，长尾转成商务约，头腰部人数遵循2:8原则 [5] 数据展望 - 平均退货率25 - 30%（标品低、服装高），毛利率持续提升，广告投放成本走低，明年一季度若签约较多主播，毛利率或持平或下滑，整体趋势是提升 [3] - 瑜大公子每小时浏览量80 - 100万左右，退货率25%上下（发货前退货为主，发货后5%），广告费占比3% [4] - 阿卓广告费占比5%左右，退货率和瑜大公子相近，标品多（酒为主），退货率低 [4] - 橙子大大每月销售5000万 - 8000万，客单价达快手最高水平，公司持股30%，后续服装供应链将与橙子供应链融合 [4] 类目及服务优化 - 明年做衣服类目，衣服转化高、退货高（50%左右），单PV核算效率和标品差不多，可通过物流和服务提升运营效率 [4] 行业监管影响 - 监管对行业发展良性，公司10月与平台沟通，对主播及运营人员定期培训，加强抽检，监管使小机构做混场更难，新手创业门槛增加 [4] 星期六本部情况 - 鞋类业务今年亏损因疫情资产减值计提拖累，Q4仍有减值，销售基本恢复正常，今年大部分自营门店转入合资公司，费用降低，明年希望提高销售消化库存回收货款 [5] 品牌合作情况 - 签独家服务权，不签独家售卖，以卖品牌货为主，做自有品牌不合适，以定制联名为主，利润不比自有品牌低 [5] 直播行业展望 - 直播可挖掘空间大，将成常态化销售形式，四五线城市直播优势明显，几个平台格局暂难判断，遥望抖音、快手占比可能为4:6，看好视频号前景 [5][6] 直播形式升级 - 多场景化，引入更多元素，营造逛街感觉 [6] Q1经营预期 - 经营难度比Q4大，无大促且春节一个月无法正常发货，具体运营数据看Q1主播签约数量 [6]

业务规划与战略 - 公司计划通过培训学院和工具提升运营效率，培训学院将于下周开业，重点培训运营、组长和艺人 [2] - 公司计划复制多元化的工具系统，且不会对外公开 [3] - 公司计划通过联合地方政府和产业伙伴设立消费类产业基金，助力供应链发展 [3] - 公司目前无计划在海外运营 TikTok，优先考虑供应链合作 [3] - 公司关注虚拟主播和内容团队的发展，但目前内容团队仍有所欠缺 [4] 财务与盈利能力 - 前三季度公司处于业务扩张期，利润并非主要侧重点，Q4 将调整经营策略，毛利率和 GMV 均呈上升趋势 [3] - 公司定增募集资金将用于总部大楼建设等项目，目前处于初始阶段 [3] - 鞋履业务受股权激励影响，前三季度利润较去年有所增长，但 Q3 亏损较多，Q4 预计进入销售旺季 [4] - 鞋履业务收入占比逐步下降，公司已转让或注销部分鞋类相关公司，未来将进一步减轻该业务对业绩的拖累 [4] 运营与挑战 - 公司运营效率将随着工具系统的完成而提升，目前正在内测 [3] - 公司发展的主要瓶颈是人和系统，供应链不是问题 [3] - 公司明星投放成本主要集中在后端支撑，目前后端支撑人员增长速度趋缓 [4] - 公司对快手流量政策调整持乐观态度，认为自身在微观层面领先于同行 [4] 风险管理 - 公司加强抽检和售后处理，以降低艺人翻车事件的影响 [4] - 鞋履业务受疫情和政策影响较大，公司管理层将采取措施减少其对业绩的拖累 [4]

三季报情况 - 公司营收结构显著变化，互联网营销占比 70%+，女鞋业务占比其余部分；前三季度影响利润主要是股权激励摊销，剔除该影响亏损较去年同期改善，费用影响近 6000W [2] 女鞋业务情况 - 预计鞋类业务影响全年利润，前三季度亏损因市场需求疲弱和疫情影响，且三季度加大促销力度；四季度通常是销售旺季，但疫情对零售影响不确定 [3] - 公司优化鞋类业务运营，自营店铺数量显著下降，女鞋业务相关员工小于千人且呈下降态势；2019 年成立参股品牌公司运营线下百货女鞋业务，存货情况显著下降，女鞋业务轻资产化目标逐步达成 [3] 遥望经营情况 运营突破 - 人员规模显著提升，去年年底 600 人，2021 年上半年达 1000 人 [3] - 主播数量及结构持续优化，抖音和快手达人突破速度提升，8 月以来签约明星数量显著增加，开播及待播储备丰富，平台化趋势显著 [3] - 上线 SaaS 系统流程迭代，2020 年初开发直播电商云平台，使直播流程标准化、系统化 [3] GMV 表现 - 快手与抖音平台的 GMV 结构渐趋均衡，抖音仍有上升空间，8 月以来 GMV 规模成抖音机构第一名 [3] - 重点发力标品领域并成功起量，强化议价能力，货品和佣金率更优，与品牌合作开发定制商品 [3] 利润情况 - 公司处于跑马圈地阶段，成本费用消耗影响利润；主播结构变化带来利润结构变化，与明星签约以利润分成为主，初期公司利润分成占比少，后续增多 [4] - 明星直播初期产出效果不强，随着团队磨合和对商品熟悉，运营利润率将大幅提升；公司追求规模同时注重利润产出，明年希望快速增长，在标品领域拉开与抖音机构差距、拉近与快手机构差距，利润率有提升空间 [4] Q4 展望 - Q4 是品牌营销高峰期，佣金、坑位费和单坑产出显著提升；白酒、标品类服装等消费体量提升，品牌方会给公司更多返点 [4] GMV 目标及 2022 年运营展望 - 2021 年有望达成 100 亿左右 GMV，明年希望大幅增长 [4] - 做更多标准化流程提升人效，如明星工作室团队数量减少，业务流程线上化、标准化，直播选品线上化达 50%，排期全部线上化；明年在非标品努力，推出供应链增值服务 [4] 主播相关情况 利润差异 - 未来以达人和明星双重驱动，稳态下主播带的利润高于艺人，因与艺人合作是利润分成，主播按净销售额提成 [4][5] 瑜大公子情况 - 瑜大单场投放费用大场平均在 GMV 的 3 - 5%，小场在 1%，平均佣金率 20% 左右 [5] - 瑜大公子 6 - 7 月后轻易达 30 万 - 50 万人在线，原因是用户停留时长变长、货品结构优化、内部管理加强；公司提出 SOP 服务标准，主播精细化管理提升；瑜大开始尝试拍摄短剧引流和打造 IP 形象 [5] 其他情况 品牌冠名 - 公司尝试新直播玩法，贾乃亮直播间冠名选知名品牌并考虑与艺人匹配性，通过权益包与品牌合作 [5] 品牌端溢价能力 - 售卖产品同等价格下商品组合更优质，已与欧莱雅等国际大牌直接合作 [5] 艺人直播赋能 - 以公司化方式运作，在组织结构、资金层面有区别，能规模化培养团队和人力投入，供应链端规模化运作；有技术系统支撑，可程序化投放、导流，实时监测调整直播流程 [5][6] 原有业务结构变化 - 去年微信变现相关业务优化，200 人左右团队转移到直播电商业务，目前仅剩少量人员开展非直播电商业务 [6]

2021年度业绩情况 - 公司预计2021年度亏损4.30 - 6.45亿元 [2] - 鞋类库存消化受疫情影响大，全年计提坏账准备及存货跌价准备约28000 - 35000万元 [2] - 北京两家新媒体公司受疫情冲击，计提商誉减值18000 - 27000万元 [2] - 股权激励产生全年8,008万元摊销费用 [2] 鞋类业务转型 - 2015年开始由重资产向轻资产运营模式转型，人员从8,000人减至几百人 [2] - 提出将剩余鞋类销售业务和资产转出，并入佛山星期六鞋业有限公司并公开挂牌转让（商标等除外） [3] 遥望网络发展历程 - 2019年起布局直播电商，上半年签约艺人带货，下半年培养自有网红 [3] - 2021年签约很多新明星，6月在抖音拓展，“818”成为行业第一 [3] - 7月开始头部主播表现较稳定，人员增长且逐渐能独当一面 [3] 遥望网络2022年规划 主播规划 - 保持头部主播地位，腰部主播采用更生活化方式推荐好物，空闲随时开播 [3] - 继续签约头部主播，未来1 - 2个月增加主播，之后腰尾部也会增加 [3] 大航海计划 - 推行服务商体系，服务商加入需交保证金，帮主播选品，提供SKU和销售额保障 [3] - 服务商在服务明星主播空余时间接素人主播，推出“日不落直播间”24小时直播提升人效 [3] 提升标品毛利率 - 2021年毛利率低因标品和其他公司重合率高，解决方案是要求保价和选市场没有的东西 [3] 虚拟资产布局 - 2022年计划布局LED虚拟资产，在杭州建LED数字棚，数字资产可复用、节约成本 [3] - 有虚拟人但尚未计划发布，希望融入直播带货和短视频 [4] 公司内部调整与问题解答 内部考核指标调整 - 2021年11月前工作室KPI是GMV，之后改为追求利润，预计2022年1月利润率改善 [4] 税务问题 - 公司严格按政策缴税，提前按月交税，艺人不会转嫁税务成本到公司 [4] 签约艺人合作模式 - 贾乃亮签约特殊，成本分配有差别，即将进入第三阶段，选品逻辑变化，近两月利润率提升 [4] 平台与品牌返点政策 - 公司GMV做到100亿元，平台和品牌方有一定返点，品牌方可能有更高返点 [4]

业务结构 - 公司主要业务分为移动互联网业务和时尚品牌鞋履，其中互联网业务占比70-80%，鞋履业务占比20-30% [2] - 2021年公司出现大幅亏损，亏损金额约7亿元，主要原因是疫情导致的鞋类存货及商誉计提，以及股权激励费用摊销 [2] - 2022年一季度业绩同比大幅增长，主要增长点为互联网营销业务，尤其是社交电商业务 [2] - 鞋履业务正在剥离过程中，审计评估工作已进入尾声 [2] 直播电商 - 2022年5月20日直播GMV超过2亿元，创年内新高 [3] - 2022年一季度成立直播标准化委员会，推动运营人员培训、主播培训及直播全流程标准化体系建设 [3] - 直播全流程已进行100项以上环节解构，并实现结构化分解 [3] - 运营人员培训时间缩短至1-2周，培训效率提升 [3] - 2022年4月受疫情影响，销售额下降30%以上，但同比仍增长40% [4] - 预计2022年6·18期间将迎来消费端小高潮 [4] 业务创新 - 2022年重点发展非标类服装业务，计划开发适用于服装领域的SaaS服务平台 [4] - 2022年3月底推出数字虚拟人"孔襄"，并开发虚拟主播技术 [4] - 2022年4月15日交付首个标准化数字虚拟棚，单体体量1500平方米，屏幕尺寸350-400平方米 [5] - 探索区块链NFT在Web3.0电商领域的应用 [5] 运营策略 - 要求每场直播新品率达到15-20%，提升货品丰富度 [6] - 重点发展中腰部主播及中腰部明星艺人签约 [6] - 计划通过SaaS服务平台解决主播上新率、库存、供应链服务等问题 [7] - 预计成熟模型下年体量达到100亿以上时，可实现高效流转和盈利 [8] 财务展望 - 2022年规模扩增但人员未大幅增加，预计期间费用率将明显下降 [8] - 标准化和系统平台建设将提升人效，减少损耗 [9] - 传统业务剥离工作已进入审计评估尾声阶段 [9]

鞋类资产优化 - 鞋类资产因疫情承受较大压力，21Q4通过资产处置和批发方式处理长库存鞋子，计提较大资产减值 [2] - 2019年初鞋业资产对应5-6千名员工，现已大幅减少，门店数量从100家左右减少至集合店形式 [2] - 2022年1月公告剥离鞋业业务，审计和评估工作接近尾声，预计本月内完成 [2] 遥望网络业务发展 - 21年8月成为抖音直播电商MCN机构第一名，签约明星主播数量市场第一 [3] - "遥望云"中台系统上线后，线上化率从75%提升至100%，优化了直播效率和商品选品 [3] - 21年初推出"1分钟-1小时-24小时"售后SOP标准化服务，品控团队规模扩大，假冒伪劣产品相关舆论事件大幅减少 [3] - 21年快手和抖音整体体量比例为5:5，22年抖音体量可能大于快手 [3] 数字资产与虚拟人 - 20年9月开始积累数字资产，21Q4研究数字虚拟人，22年3月推出虚拟人"孔襄"，并尝试NFT发行 [3] - 22年3月在英国与TikTok合作，实现短视频及直播业务落地，海外市场团队达到盈亏平衡 [3] 非标领域探索 - 22年5月预计非标领域服装主播签约将带来明显效果和大规模GMV贡献 [4] - 非标领域通过SaaS平台提供供应链管理，整合服装类供应链和工厂资源，形成商品池 [4] - 非标领域解决上新率和库存高效流转问题，预计22年底带来不错盈利 [5] 品牌营销与广告整合 - 22Q1成立品牌营销部门，整合内部广告资源，打通品牌全案营销业务 [4] - 标品端合作国内品牌超过2万个，积累大量KA客户，广告营销和直播销售端有大量输出 [4] 直播电商行业展望 - 22年抖音平台GMV增速预计60%-100%，快手平台增速类似 [4] - 直播电商行业市场规模预计22年超过3万亿，头部机构增速将超过大盘 [5] 主播格局与税务影响 - 查税后行业主播格局变化，经纪公司和公司代扣代缴，行业无人敢不实缴 [5] GMV目标与疫情影响 - 21年标品端GMV为102.55亿，非标服装类GMV几个亿 [5] - 疫情影响下GMV可能减少20%-30%，但毛利率显著提升，关注整体规模扩大 [5] 非标领域GMV增量 - 非标领域22年GMV增量预计30亿至100亿，商业模式测试预计成功 [5] - 非标领域通过整合供应链和工厂资源，解决上新率和库存流转问题 [5]

证券代码：002291 证券简称：星期六 编号：2022006 星期六股份有限公司 投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |-------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ...