三季报情况 - 公司营收结构显著变化，互联网营销占比 70%+，女鞋业务占比其余部分；前三季度影响利润主要是股权激励摊销，剔除该影响亏损较去年同期改善，费用影响近 6000W [2] 女鞋业务情况 - 预计鞋类业务影响全年利润，前三季度亏损因市场需求疲弱和疫情影响，且三季度加大促销力度；四季度通常是销售旺季，但疫情对零售影响不确定 [3] - 公司优化鞋类业务运营，自营店铺数量显著下降，女鞋业务相关员工小于千人且呈下降态势；2019 年成立参股品牌公司运营线下百货女鞋业务，存货情况显著下降，女鞋业务轻资产化目标逐步达成 [3] 遥望经营情况 运营突破 - 人员规模显著提升，去年年底 600 人，2021 年上半年达 1000 人 [3] - 主播数量及结构持续优化，抖音和快手达人突破速度提升，8 月以来签约明星数量显著增加，开播及待播储备丰富，平台化趋势显著 [3] - 上线 SaaS 系统流程迭代，2020 年初开发直播电商云平台，使直播流程标准化、系统化 [3] GMV 表现 - 快手与抖音平台的 GMV 结构渐趋均衡，抖音仍有上升空间，8 月以来 GMV 规模成抖音机构第一名 [3] - 重点发力标品领域并成功起量，强化议价能力，货品和佣金率更优，与品牌合作开发定制商品 [3] 利润情况 - 公司处于跑马圈地阶段，成本费用消耗影响利润；主播结构变化带来利润结构变化，与明星签约以利润分成为主，初期公司利润分成占比少，后续增多 [4] - 明星直播初期产出效果不强，随着团队磨合和对商品熟悉，运营利润率将大幅提升；公司追求规模同时注重利润产出，明年希望快速增长，在标品领域拉开与抖音机构差距、拉近与快手机构差距，利润率有提升空间 [4] Q4 展望 - Q4 是品牌营销高峰期，佣金、坑位费和单坑产出显著提升；白酒、标品类服装等消费体量提升，品牌方会给公司更多返点 [4] GMV 目标及 2022 年运营展望 - 2021 年有望达成 100 亿左右 GMV，明年希望大幅增长 [4] - 做更多标准化流程提升人效，如明星工作室团队数量减少，业务流程线上化、标准化，直播选品线上化达 50%，排期全部线上化；明年在非标品努力，推出供应链增值服务 [4] 主播相关情况 利润差异 - 未来以达人和明星双重驱动，稳态下主播带的利润高于艺人，因与艺人合作是利润分成，主播按净销售额提成 [4][5] 瑜大公子情况 - 瑜大单场投放费用大场平均在 GMV 的 3 - 5%，小场在 1%，平均佣金率 20% 左右 [5] - 瑜大公子 6 - 7 月后轻易达 30 万 - 50 万人在线，原因是用户停留时长变长、货品结构优化、内部管理加强；公司提出 SOP 服务标准，主播精细化管理提升；瑜大开始尝试拍摄短剧引流和打造 IP 形象 [5] 其他情况 品牌冠名 - 公司尝试新直播玩法，贾乃亮直播间冠名选知名品牌并考虑与艺人匹配性，通过权益包与品牌合作 [5] 品牌端溢价能力 - 售卖产品同等价格下商品组合更优质，已与欧莱雅等国际大牌直接合作 [5] 艺人直播赋能 - 以公司化方式运作，在组织结构、资金层面有区别，能规模化培养团队和人力投入，供应链端规模化运作；有技术系统支撑，可程序化投放、导流，实时监测调整直播流程 [5][6] 原有业务结构变化 - 去年微信变现相关业务优化，200 人左右团队转移到直播电商业务，目前仅剩少量人员开展非直播电商业务 [6]