公司基本信息 - 证券代码 002291，证券简称星期六 [1] - 2020 年 5 月 19 日下午 3:00 在杭州遥望网络科技有限公司会议室进行特定对象调研，接待人员为该公司董事会秘书马超，参与单位有海富通基金、大成基金、海通证券、广发证券等 [2] 网红培养 - 公司网红培养以招素人为主，签约成熟网红需双方匹配 [2] 平台发展 - 抖音直播电商业务自 2020 年 2 月开始，源于快手压力，抖音投放工具多需测试选择，且露出比快手少，目前在尝试改变 [3] 竞争优势与目标 - 公司综合竞争力体现在技术团队积累及对流量、直播、优化的理解，市场空间大 [3] - 2020 年主要目标是做大规模，以做强供应链，与大品牌深度合作甚至实现品牌反向定制 [3] 直播电商趋势 - 直播电商比重会继续提升，与传统电商因客户需求不同而并存，都有存在价值 [3] 直播运营 - 让用户停留在直播页面是直播从业者必备基础能力 [3] 物流业务 - 公司会加强与专业物流服务商深入合作，因直播属性要求发货效率高 [3] 品牌与主播 - 单一品牌方培养主播可能因品类少存在困难，因主播带货品类数量有要求才能吸引客户 [4] 业务合作 - 公司与供应链代工厂合作看形式，可定制但非主要业务 [4] 品牌商发展 - 疫情加速产业重塑洗牌，不注重品牌建设、研发且不拥抱变化的品牌，或面临经营压力；只投身直播电商不注重品牌建设的品牌，难长远发展；积极拥抱变化且注重品牌建设的公司，才能适应市场发展 [4] - 公司定位做渠道，帮助品牌曝光和销售货物，让货物以合适价格卖出，使价值链传导更健康，体现直播电商合理性 [4]

公司经营情况 - 近两日快手直播电商和公司卖货直播基本恢复至年前水平，主播陆续复播，快递完全恢复 [3] - 3月10日后与其他MCN机构合作做供应链服务业务会陆续有进展，部分合作主播粉丝量多但转化率不确定 [3] - 商品库中入库待合作商品品牌约300个，覆盖美妆、酒水等品类，下个月服装类目产品批量进入直播间，李宣卓次日直播阿迪达斯专场 [3] 平台分析与策略 快手 - 机制公平市场化，主播在流量端占主动权，官方流量扶持有限 [3] - 头部效应不明显，中腰部主播体量大，少收链接费，商家会选择多个中腰部主播合作 [4] - 公司旗下主播有发展空间，计划以短视频和直播推广获取流量，降低成本 [4] - 快手直播退货率在10%以内，因退货成本高，低线城市客户倾向不退货 [5] 抖音 - 官方控制流量，采用赠送流量扶持线下商场和品牌店，推荐机制改变后带货效果变好 [3] - 扶持商场开通直播和网红店铺走播，商场直播有免费流量，店铺走播转化率是平时2 - 3倍 [5] - 目前带货直播效果稳定性略弱，但每场基本能盈利，平台带货主播水平整体较弱，是公司切入机会 [3] - 公司3月给瑜大公子安排整月店铺走播计划并收集大量货品，准备激活原有红人、培育新主播，1000万以上粉丝主播开启带货，线下门店即将开播 [3][5] 腾讯 - 公司3月有腾讯直播安排，预计3月15日进行内测，大量线下用户转线上有优势 [5] 业务板块情况 情感直播 - 是有价值细分赛道，公司与电台合作培训主持人做主播，计划做三观正确、内容丰富的情感类直播 [3] - 收听高峰在早晨和深夜，早晨多为中年妇女，购买力强，深夜多为年轻人，消费能力不确定 [4] - 目前与电台五五分成，未来计划成立合资公司，电台提供主持人，公司负责选品和运营 [4] 服装供应链 - 政府牵头建立网红直播产业园，园内有服装展厅，遥望计划以展厅模式开播，日更新款式500 - 1000款 [4] 商家直播 - 是行业发展趋势但处于初级阶段，星期六转型线上后小程序卖货效果好，线下用户转线上比率高，未来零售趋势是线上线下统一化 [4] - 商家自播需解决销售技巧问题，售货员做主播与带货网红合作销量差别大 [4] - 商场自营直播与网红直播差距在“人”和“货”，售货员缺场控能力，商场货品组织缺乏科学性，难出爆款，转化率不高 [4] 行业与公司情况 - 2020年直播电商行业市场规模可能突破1万亿，行业竞争不激烈，有很大发展空间 [5] - 公司护城河是主播批量培养能力和管理服务，包括高效顶层架构和清晰分区管理 [5] - 公司“云逛店”直播模式下，商场有需求会主动联系，公司为符合要求商家提供服务，商家支付额外抽成（疫情期间商场不抽成） [5] - 抖音分发流量目标是产生好内容，首次扶持关注转化率等综合数据，符合预期会继续支持 [6] - 本地商场有外地用户关注，商场为直播背书，提供小票可提升购物体验，直播无超卖情况，卖空激发购物冲动 [6] - 韩国品储备完成，欧洲品储备困难，发货时间不确定 [5]

复工与业务恢复 - 公司自2月10日开始陆续复工，70-80%的员工已正常上班，新入职人员（包括主播等）下周开始上班 [1] - 春节期间主播播出正常开展，2月10号之后陆续恢复线上电商直播带货，预计3月开始业务快速恢复 [1] - 线下门店尚未全部开业，积压的消费需求将集中释放到线上 [1] 鞋履业务与线上转型 - 鞋履业务受疫情影响，物流和线下门店开业情况受影响，公司加快转线上步伐，2月初与遥望网络合作拓展线上销售 [1] - 直营店数量逐步下降，未来规划通过加盟或类加盟形式提高加盟店比例，直营比例逐步下降 [2] 销售与业绩 - 2020年1月份销售影响较小，2月份受疫情影响较多，3月份看疫情发展和线上业务拓展情况 [2] - 截至19Q4计提4700万资产减值，2020年存货预计继续下降 [2] - 2020年毛利率净利率水平与并购重组书数据差不多，外部合作预计增加 [4] MCN与直播业务 - 现阶段市场上做到100亿GMV以上的公司不多，市场规模足够大 [2] - 公司优势在于谢总经验丰富，星期六在品牌和供应链有优势，遥望网络在批量培育主播上有优势 [2] - 公司下周开始在快手之外的平台做直播带货，抖音上存量用户比快手更多 [3] - 现阶段主播存量大几十个，已签约明星不到10个，有超过10个待签 [3] - 2020年遥望网络将在余杭与政府合作筹备网红直播产业园，面积3万平左右 [3] 网红与明星 - 明星起点销售额比网红高，但天花板较低，长期看网红比明星好 [3] - 公司网红培养流程：签约后先放到主播流量池，统一培训，后面各个工作室去选人 [4] - 公司主要控制商品采购、招商以及流量采买，工作室模式下公司层面做流量统一分配 [4] 供应链与选品 - 供应链管控模式包括卖别人代发的和进自己仓库的，后者占比不高且会进一步下降 [4] - 公司统一选品，选品团队一般是品牌公司产品线出身的人 [4] - 公司不存在跨平台问题，每个平台都有网红团队，快手对主播能力要求最高 [4] 其他 - 公司下周开始在快手之外的平台做直播带货，抖音上存量用户比快手更多 [3] - 2020年遥望网络将在余杭与政府合作筹备网红直播产业园，面积3万平左右 [3]

公司基本情况 - 公司目前有600多人，本周增加20 - 30人，招聘主要与直播相关，涉及供应链、直播、短视频等 [3] 直播电商业务规划 - 可能近期搬新办公地点，规划有100 - 200个房间，直播间分为主播直播间和品牌展现直播间，品牌展现直播间由内部主播做品牌专场并对外部主播开放 [3] 直播平台情况 - 公司是快手上较好的机构，新机构进入较难；大量机构涌入处于直播电商发展前期的抖音，其广告投入产出比高，流量未形成完全竞争形势 [3] - 抖音ROI为1:0.5至1:20，主要决定因素是人 [3] - 抖音和快手客群差异不大，用户群体相似，消费追随大盘 [3] - 品牌方不太介意快手和抖音平台风格，只要货能卖出去即可 [3] 主播相关情况 - 公司偏好有专业领域专业素养的主播 [3] - 打造红人有侧重方向，但网红矩阵需丰富多彩 [4] - 小主播成长与公司重视程度有关，公司资源倾斜可推动小主播成长 [4]

公司业务情况 - 公司业务分三块，包括传统线上广告投放业务、微信营销业务、以短视频和直播带货为核心的社交电商服务业务 [2] - 抖音业务 18 年 6 月开始尝试，11、12 月做垂直类目；快手业务 18 年双 11 前后启动，19 年 8、9 月进入正轨 [2] 疫情影响 - 疫情对公司业务影响不大，但影响快递物流和产业园区复工，2 月 10 号后杭州陆续复工，2 月底 3 月预计恢复正常，3 月底可能迎来增长 [2][3] 核心竞争力 - 直播财务模型可复制，已有一定数量运营卖货主播且营收尚可 [3] - 前期买量能力强，批量模式出来后优势在于供应链可控性，科学数据建模有助于建设筛选与控制机制 [3] 流量红利 - 快手流量红利与公司关系不大，但直播红利已开始，疫情推动直播发展，直播带货平台电商覆盖率上升空间大 [3] 规模优势 - 成规模做得好的机构与各大平台关系好，对外吸引力强，与网红明星合作机会多 [3] 合同与成本 - 与网红开始就签合同，不签合同不播，签长约不签短约 [3] 公司发展重点与招聘 - 发展重点是抖音、快手、拼多多、微信直播 [3] - 招聘较好招，直聘一天有 100 - 200 人询问，一半听过公司名字 [3] 竞争关系 - 与品牌服务商最多是上下游关系，不是直接竞争关系 [3] 供应链选品策略 - 直接对接品牌和第三方，以品牌为主，部分对接大型国际公司 [4] - 库存有两种模式，收佣金和进入仓库（一定时间内 100% 退换货，定制款除外），公司帮网红选品、运营，主要是日化类，疫情后消杀类较好，今年计划开拓服装品类，佣金率一事一议 [4] 品类规划 - 服装未来计划占比 40 - 45%，已储备 10 多位马上入职的服装品类主播 [4] 主播相关 - 主播选择和培育都重要，选人严格，面试、试播淘汰率 70 - 80%，加上 12 天测试期，录取率约 5% [4] - 公司对素人分成比例统一，对大主播分成比例在市场算低但财务上合理 [4] - 卖货主播生命周期较好，与秀场直播不同，卖货主播模式持续性较高 [4] 抖音业务规划 - 抖音目前主要是广告变现，后续会发展直播业务 [4] 网红吸引策略 - 目前分成比例针对素人，素人抢着来，对成熟主播还在探讨，可能采用合资公司等方式，目前主要是素人 [4][5]

遥望网络业务发展历程 - 2015年以前以PC端为主，主要是PC广告，客户为BAT、360、网易等大型互联网公司 [2] - 2015年业务延伸至移动端，开展移动娱乐产品推广业务 [2] - 2016年推出移动端WAP联盟，并测试成功运营基于腾讯生态圈流量的营销业务 [2] - 2017年大力发展基于腾讯生态圈流量的营销业务，丰富流量变现渠道 [2] - 2018年基于腾讯生态圈流量的营销业务规模扩大，开始开展短视频与直播形态的社交电商服务业务 [3] 遥望网络业务现状 微小盟平台 - 累计授权公众账号数量超过1.2万个，不去重状态下相应公众号合计授权用户数突破3亿，覆盖情感、读书等多个细分领域 [3] 社交电商服务业务 - 构建达人及明星艺人矩阵，拥有网红达人50余位，签约明星艺人十多位，短视频平台全网粉丝量约1.5亿，累计播放量100亿+，月曝光量25亿+ [4] - 快手直播9月开始商业化，处于起步阶段，业务量基数不大但增速较快 [4] - 服务对象以快销品领域品牌客户为主，取得部分一线优质品牌在指定平台上的独家经营权 [4] 行业情况 社交媒体用户数据 - 2019年7月，抖音日活用户数突破3.2亿，快手日活用户数突破2亿 [3] - 预计2019年短视频用户规模将超过7亿 [3] 行业特征 - 用户消费视频内容场景更加碎片化，短视频行业月总使用时长同比上涨1.7倍，超越在线视频成为仅次于即时通讯的第二大行业 [3] 问答部分要点 业务规划 - 网红梯队目前以自己孵化为主，未来可能签外部合作网红 [5] - 明星签约期限一般以1+x年模式签订，达业绩目标自动续约 [5] - 业务结构上传统广告和基于微信的营销业务稳定，社交电商服务增速快，公司资源与精力向社交电商倾斜 [5] 竞争优势 - 团队具备互联网和电商思维两种基因，从业时间长，能把握市场动态，业务覆盖面广，综合能力强 [5] 业务选择与运营 - 选择类目以快消品为主，打造细分品类垂直化网红达人 [5] - 部分经销模式会有一定存货，但数量不高且可退货，无大库存压力 [6] - 根据不同平台目标用户特点组织品牌产品与营销模式 [6] KOL趋势 - 明星、达人等种草与带货能力不断演化，未来可能出现具备专业知识与内容的KOL，在私域流量中有大影响力 [6]

业务发展历程 - 遥望网络初期业务以PC端广告为主，客户包括BAT、360、网易等大型互联网公司 [2] - 2015年业务延伸至移动端，涵盖移动游戏推广、电商平台引流等 [2] - 2016年推出移动端WAP联盟，测试成功运营基于腾讯生态圈流量的营销业务 [2] - 2017年大力发展基于腾讯生态圈流量的营销业务，丰富流量变现渠道 [2] - 2018年开始链接明星、达人与品牌电商，开展短视频与直播形态的社交电商服务 [3] 业务现状 - 遥望网络通过"微小盟"SAAS服务平台，累计授权公众账号数量超过1.2万个，授权用户数突破3亿 [2][3] - 主要覆盖领域包括情感、读书、汽车、生活、时尚穿搭、美妆等多个细分领域 [3] - 目前社交电商服务业务正处于快速发展阶段 [3] - 遥望网络是抖音、快手、淘宝直播等平台的MCN机构 [4] - 快手直播9月开始商业化，业务量基数不大但增速较快 [4] 竞争优势 - 团队同时具备互联网流量思维和电商运营思维两种基因 [4] - 通过签约合作明星及达人构建达人及明星艺人矩阵 [3] - 与国内数百家各品类的知名品牌建立良好合作关系 [3] - 利用自有文创团队为达人/明星拍摄优质内容，积累粉丝 [3] 未来展望 - 致力于成为中国领先的互联网营销服务企业 [3] - 持续加大短视频及直播带货业务的投入力度 [4] - 为品牌方提供产品线上全生命周期的营销服务 [4] - 看好新流量形态下的短视频及直播带货行业前景 [4] 财务与运营 - 广告代理业务发展比较平稳 [4] - 抖音、快手业务增长驱动力主要为主播人数和粉丝量 [4] - 公司分成比例根据产品不同而有所差异 [5]

业务概况 - 遥望网络主要从事互联网营销业务，包括互联网广告投放和代理业务 [1] - 遥望网络通过与各类互联网流量渠道建立合作关系，聚集流量资源，实现流量变现 [1] - 遥望网络在2014、2015年主要与BAT等大公司合作流量聚合业务 [2] - 2014年下半年开始尝试游戏推广分发业务，2015年遥点平台上线后业务流水快速扩大 [2] - 2016年上半年开始测试微信公众号变现业务，2016年4季度开始规模化运营 [2] 微信公众号业务 - 公众号业务专注美妆、汽车、情感和读书四大方向，采用分散化运营模式 [2] - 平台覆盖粉丝近3亿，采用自有公众号、承包外部公众号广告位、公众号代销合作等方式运营 [2] - 核心变现模式包括广告（50%）、小说（25%）和知识付费（25%） [3] 社交电商服务 - 2018年4季度开始开展社交电商业务，通过淘宝直播、快手、抖音等平台进行短视频广告和直播带货 [3] - 已形成相对成熟的运营模式，掌握部分明星、主播及KOL的优质资源 [3] - 与各大直播、短视频平台及销售平台、品牌商建立紧密合作关系 [3] 星期六公司情况 - 星期六主营业务为时尚皮鞋的生产和销售，2017年开始进行互联网广告业务 [4] - 2018年启动收购遥望网络，2019年2月获证监会核准，3月完成95.11%股份过户 [4] - 战略转型方向为形成"流量聚集、内容制作、商业变现"的新商业模式 [4] 投资者提问 - 短视频或直播带货的销售佣金根据商品类型差异化确定 [4] - 每场活动的产品品类数量视平台属性而定，从数个到数十个不等 [4] - 遥望网络在新业务上的优势包括运营效率高、对达人的掌控力强、变现方式丰富 [4] - 星期六公司股东质押率较高，主要用于为上市公司提供财务资助 [5]

公司基本情况 - 拥有“ST&SAT”“D:FUSE”“SAFIYA”“SATURDAY MODE”“FONDBERYL”等自有品牌，开设品牌集合店打造时尚潮流新零售平台，收购时尚新媒体公司控股权构建时尚IP生态圈 [1][2] - 截至2017年12月31日，品牌连锁店1589个，较2016年末减少222个；自营店1188个，较2016年末减少155个；分销店401个，较2016年末减少67个；线上销售约占总收入的20% [2][3] 公司未来规划 - 推进“打造时尚IP生态圈”战略，构建“媒体和社交平台”“时尚IP孵化运营平台”及“时尚IP集合平台”，实现经营模式转变 [3] - 2018年推进三大平台建设，从线上获取用户画像，拓展品牌集合店规模，实现线上线下融合 [4] 品牌集合店情况 - 自2014年加大对“SATURDAY MODE”投入，2017年底有150家左右，现在有180家左右，未来数量会增加 [4] - 将品牌集合店打造成多方面一体化的时尚购物环境，引入全品类产品，举办多种活动支持渠道调整和业务转型 [5] 收购情况 - 通过参与设立合伙企业，现金收购时尚锋迅和北京时欣控股权 [5] - 切入女性时尚信息媒体平台，获取流量入口，建设自媒体矩阵，增强用户粘性，加速战略升级 [6]

业务现状 - 头部主播瑜大公子8月GMV排25名，10月排第6名，8月月复购率26%，10月37%，成绩与运营策略、福利品穿插有关 [3] - 公司近段时间主要精力投入瑜大公子，抖音投入力度不大，在播20个主播，三季度淘汰较多主播，7月底签柠檬女鞋，9月签大虫，未来优先签半成熟、成长型主播 [3] - 公司尝试在抖音培养主播，目前重心在快手，对明年行业发展展望乐观，要比行业跑得更快 [3] - 杭州直播基地品牌馆有几十个，部分在装修，基地运营不成熟但在持续改善 [3] 壁垒与长期空间 - 直播卖货需团队专业、熟悉产品，提前回应观众，遥望董事长懂货懂运营，公司认可品牌货价值 [3] - 公司集中资源做大瑜大公子，跑出可复制流程，降低培养主播资质门槛，有QC流程，将过程工业化 [3] - 9月31日瑜大公子GMV破亿后，更多主播和品牌找遥望合作，谢总计划做两个范本后让其他团队复制 [3][4] - 抖音在复制快手流程，公司抖音团队在平台有较强竞争力 [4] 工作室控制 - 工作室控制较分散，瑜大公子工作室带动其他工作室成长，主播与公司签5 - 10年合同，平台、机构、主播有三方协议 [4] - 公司奖励机制好，是成熟公司化运作，老板不是网红，易考虑品牌方感受 [4] 品牌与货品选择 - 遥望选品要懂产品、谈条件，需教育品牌方，国际品牌客单价高但利润率低 [4] - 开拓服装产品因标品SKU易卖光，服装SKU无限，以后日播服装、周播化妆品更好 [4] 细分赛道情况 - 直播中粉丝看到相同SKU概率小，各品牌可在不同主播间轮播，平台主播直播时间和客群有限，都能生存 [4] - 标品在大盘占比不高，可做影响力后转非标，公司有2个标品、2个非标招商部门，非标供应链起量 [4] - 非标品单位时间利用率低，头部主播难做多非标，标品才能打出影响力 [4] 买量情况 - 直播买量电商技巧低于游戏，主要看临场运营和瞬时变现效率，有钱就挣，大主播买完小主播买 [4] - 单个电商主播涨粉成本非线性，快手上500万、1000万是门槛，超过后涨粉更快，现在买量成本上升但ROI更高，公司转化率高，流量成本承受能力强 [4] 主播情况 - 主播成功30%功劳在主播，70%在运营团队，未看到全网头部主播衰退迹象，最终生命周期不确定 [5] - 公司除签约主播，还做独家商务合作，在临沂、郑州等地与主播合作，放供应链尾量形成销售漏斗 [5]