人力资源行业战略转型 - 人力资源职能正从分散、被动的支持角色向战略性的业务驱动力转变 可口可乐公司通过将32个分散的业务单元重组为“网络化组织”实现了这一转型[3] - 人力资源的成功需要摒弃“订单接收者”的被动服务模式 转变为“劳动力架构师”的战略角色[7] - 人力资源专业人员需要具备前瞻性 能够快速反应并解读招聘环境和趋势 以制定有效的业务与人才战略[8] 人工智能在人力资源中的应用与挑战 - 人工智能能力取得巨大增长 但许多公司的投资回报率却令人失望 人力资源专业人员需明确如何使用人工智能[4] - 生成式人工智能的采用在带来变革潜力的同时 也引发了员工的焦虑情绪 公司需建立开放的论坛来管理这种焦虑并建立信任[5] - 在人工智能时代 人力资源的战略是将人置于中心地位 并推动组织转型[11] 人才管理与多元化策略 - 有效的人才管理被比喻为在人才海洋中航行 需要充分的准备和对趋势的洞察[8] - 管理包含五代人的团队需要超越代际刻板印象 促进协作 并构建满足多样化劳动力需求的工作场所[9][10] - 四天工作周模式受到关注 其被认为可能提升生产力和员工福祉 但并非适用于所有公司[12] 人力资源关键议题与沟通 - 信息图表是传达复杂人力资源与商业战略的重要工具 能够将关键议题可视化[1] - 掌握正确的术语对人力资源领导者至关重要 有助于诊断最新挑战并制定有效策略 例如管理人工智能焦虑和应对“工作拥抱”趋势[2] - 人力资源需要与业务战略保持清晰一致 并建立明确的操作结构来执行人才战略[3]

英伟达的市场主导地位 - 英伟达数据中心业务季度收入达570亿美元，年增长率为66% [1] - 公司首席执行官讨论了到2026年5000亿美元的芯片需求可见度 [1] - 在人工智能加速器市场占据约90%的市场份额，成为生成式AI时代默认的基础设施提供商 [1] 谷歌TPU的崛起与竞争 - 谷歌自2013年开始设计自研AI芯片，早于ChatGPT普及AI概念 [3] - 最新一代TPU v7 Ironwood在原始计算能力上可与英伟达旗舰Blackwell芯片匹敌，并在特定工作负载的系统级效率上具有优势 [4] - TPU已从内部项目演变为直接与英伟达数据中心GPU竞争的商业平台 [3] 主要客户采用与市场验证 - 十大顶级AI实验室中有九家使用谷歌云基础设施 [5] - 苹果使用8,192个谷歌TPU v4芯片集群来训练其Apple Intelligence基础模型，而非英伟达GPU [5] - Anthropic通过一项价值数十亿美元的合作伙伴关系，获得了多达100万个谷歌TPU的使用权 [5] - 据报道，Meta Platforms最早可能在2027年部署谷歌TPU [5] - 苹果的采用表明该技术已具备企业级应用准备度 [7] 推理市场的经济性与威胁 - 对英伟达的真正威胁在于AI模型的推理（运行）阶段，而非训练阶段 [8] - 推理是持续发生的运营支出，随着AI应用规模扩大，其成本会复合增长 [9] - 分析师预计到2026年，行业推理收入将超过训练收入 [9] - 对于某些大型语言模型推理工作负载，谷歌最新TPU的每美元性能可比英伟达H100高出4倍 [10] - AI图像生成器Midjourney从英伟达GPU迁移至谷歌TPU v6e后，月度推理成本降低了65% [10] 软件护城河的侵蚀 - 英伟达长期以来的竞争优势在于其CUDA软件平台，它创造了巨大的转换成本 [11] - 现代机器学习框架（如PyTorch和JAX）日益抽象底层硬件，降低了转换壁垒 [12] - 通过PyTorch/XLA，开发者只需对代码进行最小改动即可在TPU上运行标准PyTorch模型 [12] - 这使得客户可以更多地基于价格和性能而非软件兼容性来评估芯片，这一转变有利于谷歌的成本优化方案 [13] 对定价与财务的影响 - 行业分析显示，OpenAI通过提出将更多工作负载转移到谷歌TPU等替代硬件的可信选项，在其最新的英伟达硬件订单上获得了约30%的折扣 [15] - 谷歌的存在限制了英伟达的定价能力，即使客户仍选择英伟达 [15] - 谷歌云上季度收入跃升34%，达到152亿美元，AI基础设施需求（包括TPU）是关键驱动力 [16] - 谷歌云未履行合同金额同比增长82%，达到1550亿美元 [16]

合作概述 - 埃森哲与Snowflake宣布成立埃森哲Snowflake业务集团 旨在扩大合作 共同帮助企业采用生成式AI和数据驱动解决方案 [1] - 该合作旨在协助企业利用云技术、AI和数据来转变其商业模式 [1] - 合作将得到埃森哲AI Refinery平台及Snowflake近期创新产品（如Snowflake Intelligence和Snowflake Cortex AI）的支持 [1] 合作目标与价值主张 - Snowflake首席执行官表示 该业务集团结合了埃森哲行业领先的业务重塑经验与Snowflake企业级、易用、互联且可信的平台 [2] - 合作旨在使企业充分发挥AI和数据的潜力 改变其利用数据构建下一代AI驱动应用、推动更好决策及最大化数据AI创新潜力的方式 [2] - 埃森哲高管指出 在当今快速发展的市场中 公司面临巨大压力 需重塑运营和商业模式以保持领先 [6] 客户案例与实施 - 工业设备制造商卡特彼勒正与两家公司合作 利用其运营数据改善制造质量、获取财务洞察并进行知识管理 [2] - 此次合作汇集了卡特彼勒IT AI卓越中心、埃森哲在工业制造和全球交付方面的经验以及Snowflake的AI能力 预计将加速卡特彼勒向全企业范围AI和数据使用的转型 [3] - 卡特彼勒首席信息官表示 合作将使其能够做出更快的数据驱动决策 从而提高效率、提升质量并交付更大价值 [4] 市场背景与投资趋势 - 埃森哲研究显示 85%的最高管理层高管计划在今年增加AI投资 [4] - 研究同时显示 67%的高管主要将AI视为收入增长驱动力 而非仅仅是成本削减工具 [4] 运营模式与能力建设 - 新成立的业务集团将创建一个全球卓越中心 埃森哲和Snowflake的专职团队将直接与客户合作 实施新技术并共同开发解决方案 [5] - 该集团将利用埃森哲的行业专业知识、生态系统关系以及Snowflake可扩展的AI数据云平台 为客户制定定制化数据战略 [5]

业绩总结 - Trend Micro 2024年总销售额为21亿美元[4] - Trend Micro的企业年度经常性收入(ARR)总额为86亿美元[133] - 2024财年公司的营业利润率为22%[171] - 2025财年的净销售额预计增长5-7%[183] - 2026年公司的运营利润率目标为17-19%[183] 用户数据 - Trend Micro在全球拥有超过500,000家企业客户，覆盖175个国家[5] - Vision One客户数量在过去一年增加了1,100个，达到11,200个[144] - 企业客户的解决方案采用率为77%，其中4个以上解决方案的客户占比[148] - 平均每个Vision One客户的ARR为3.6倍[144] - Vision One平台的净收入留存率（NRR）为136%[152] 新产品与技术研发 - 2025年数字生活保护(DLP)的收入占总收入的34%[111] - 2025年VicOne的销售预测为1000万美元，2025年第一季度至第三季度的实际销售为710万美元[62] - 2022年至2026年，VicOne的销售年复合增长率(CAGR)预计为136%[74] - Trend Micro在2024年阻止了超过1147亿次网络威胁[5] - Trend Micro在多个领域的市场领导地位，包括扩展检测与响应(XDR)和云原生应用保护平台[122] 市场展望 - 2023年至2033年，人工智能机器人市场的年复合增长率(CAGR)预计为21.9%[64] - 大型企业的年度经常性收入（ARR）在2023年达到11亿美元，同比增长3%[141] - Vision One平台的ARR为4.12亿美元，同比增长74%[144] 资本配置与策略 - 资本配置策略中，70%用于分红，30%用于股票回购[186] - 2025年，Trend Micro的目标是通过新客户和现有客户的增值服务实现可持续增长[51]

公司业绩表现 - 第三季度营收创纪录，达到20.7亿美元，超出市场预期的20.6亿美元，较上年同期的15.1亿美元增长37% [5] - 第三季度每股收益为0.76美元，超出市场预期的0.75美元，较上年同期的0.43美元飙升77% [5] - 公司对第四季度营收给出约22亿美元±5%的指引，高于Zacks当前21.5亿美元的预期，意味着18%的增长 [6] - 公司预计第四季度每股收益为0.79美元±0.05美元，当前Zacks共识预期为0.78美元，意味着30%的增长 [6][8] - 受数据中心产品强劲需求推动，公司预计全年营收增长将超过40%，与市场预期的81.2亿美元（增长41%）一致 [8] 收购与战略发展 - 公司宣布收购私营半导体初创公司Celestial AI，交易价值为32.5亿美元的现金和股票，若达成营收里程碑，交易价值可能升至55亿美元 [3] - 收购预计在2026年上半年完成，需获得监管批准并满足惯例成交条件 [3] - Celestial AI专注于先进光子互连技术，利用光连接数据中心内的芯片和内存，这将帮助公司更直接地与博通和英伟达在下一代AI基础设施领域竞争 [4] - 此次收购将增强公司在生成式AI竞赛中的地位，满足超大规模企业对更快、更节能系统的需求 [4] 财务与估值 - 考虑到其诱人的AI前景，公司股票以32倍的远期市盈率交易，估值合理 [9] - 该估值大致与其Zacks电子-半导体行业平均水平相当，已接近更广泛市场26倍的远期市盈率，并较其5年期中位数53倍和期间高达151倍的高点有显著折让 [9] 市场反应与前景 - 在公布超预期的第三季度业绩和积极指引后，公司股价在周三交易时段一度飙升超过9%，九个月来首次突破每股100美元 [1] - 公司预计数据中心收入明年将实现更高增长，反映出AI需求正在加速 [8] - 公司股票获得Zacks Rank 2（买入）评级，其当前2026财年和2027财年的盈利预期修正已在过去30天内小幅上调，这一趋势可能在未来几周持续 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度年度经常性收入达到10.63亿美元，同比增长21%（按固定汇率计算），超出预期 [15] - 第一季度总收入为3.33亿美元，同比增长27% [15] - 第一季度订阅与支持收入增长31%，达到2.22亿美元 [15] - 第一季度许可收入增长12%，达到4200万美元，主要得益于一项多年期承诺到期后的大型年度定期许可续订 [15] - 第一季度专业服务收入为6800万美元，远超预期 [15] - 第一季度非GAAP毛利润为2.19亿美元，同比增长32%，毛利率为66% [16] - 第一季度订阅与支持毛利率达到73%，专业服务毛利率改善至23% [16] - 第一季度非GAAP营业利润为6300万美元，同比增长83% [17] - 第一季度股权激励支出为4300万美元，同比增长14% [17] - 第一季度运营现金流为负6700万美元，符合预期，主要因支付年度员工奖金和第四季度销售佣金所致 [17] - 季度末现金、现金等价物及投资超过14亿美元 [17] - 公司上调2026财年全年展望：ARR预期为12.2-12.3亿美元，总收入预期为14.03-14.19亿美元，订阅与支持收入预期为9.48亿美元，服务收入预期约为2.45亿美元 [18] - 预计ProNavigator收购将增加约400万美元ARR和200万美元收入 [18] - 上调全年订阅与支持毛利率预期至72%-73%，服务毛利率预期为13%-14%，整体毛利率预期仍为66% [18][19] - 上调全年营业利润展望：GAAP营业利润预期为7200-8800万美元，非GAAP营业利润预期为2.66-2.82亿美元 [19] - 预计全年股权激励支出约为1.85亿美元，同比增长13% [19] - 调整全年运营现金流预期至3.55-3.75亿美元，资本支出预期为3000-3500万美元 [20] - 第二季度展望：ARR预期为11.07-11.13亿美元，总收入预期为3.39-3.45亿美元，订阅与支持收入预期约为2.29亿美元，服务收入预期约为5800万美元，非GAAP营业利润预期为6800-7400万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云平台产品采用持续加速，第一季度达成八项云交易 [9] - 八项交易中有六项扩展至包含一项或多项数据与分析产品 [10] - 公司正将平台扩展至定价和承保领域，推出新产品“定价中心”和“承保中心”，作为InsuranceSuite的一部分 [10] - 通过收购ProNavigator，将AI驱动的知识管理平台集成到Guidewire应用程序中，提供情境感知指导 [11][12] - 专业服务需求旺盛，拥有健康的积压订单，预计本年度剩余时间将增加投资并更多使用分包商 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度在北美达成五项重要交易，由The Hartford和Sompo等主要保险公司主导 [9] - 第一季度在国际市场达成三项交易，包括英国一家知名互助保险公司、日本一家大型保险公司的重大迁移以及一家澳大利亚大型保险公司的胜利 [9] - 需求渠道广泛且全球化，欧洲需求健康，亚太地区因投资而前景乐观，北美持续表现良好 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司云平台（Niseko，第14个版本）在全球财产意外险行业取得巨大成功 [5] - 云平台成熟度与生成式AI的到来时机契合良好，为公司解锁更高生产力、平台价值和利用垂直数据及业务流程专业知识的新产品创造了机会 [7] - 战略重点正越来越多地转向新机遇和产品，同时继续推动核心业务增长 [8][13] - 新推出的定价中心和承保中心旨在解决行业流程碎片化和手工操作问题，通过统一云基础和无缝连接其他应用来提升保险公司敏捷性和绩效 [10][11] - 公司采取开放平台战略，旨在成为全球P&C行业的核心记录系统，既自主开发生成式AI功能，也欢迎生态伙伴基于其平台创新 [55][56] - 生成式AI被视为行业长期积极因素，能加速迁移和现代化活动，但通常不是核心项目的主要驱动力 [64][65] - 增长算法多元化，包括云迁移、现有客户扩展、新客户获取、新产品领域以及潜在并购 [77][78] - 承保中心的开发采取平台优先方法，旨在创建一个适用于个人和商业险种各业务线的统一平台，投资顺序取决于系统压力测试和实际客户用例 [80][81][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对财年开局感到满意，所有关键财务指标均超预期，业务势头持续 [5][15] - 云成熟度、客户成功记录以及持续现代化的全球P&C保险市场是增长动力的驱动因素 [10] - 对云平台加速采用感到兴奋，核心业务仍有大量增长空间，同时对新产品、创新和生成式AI带来的机遇解锁感到极为兴奋 [13] - 基于第一季度表现和渠道持续强度，公司上调全年业绩展望 [18] - 公司对实现增长算法充满信心，增长杠杆多样且基础广泛 [77][79] - 公司对年初至今的势头和云业务的能见度感到非常高兴，并期待在未来季度分享更多新产品进展 [84] 其他重要信息 - 公司于10月举办了年度客户大会Connections，超过3500名行业人士参加，并公布了下一阶段计划 [8] - ProNavigator是公司InsureTech Vanguard计划的毕业生，该计划旨在识别和指导有前途的初创公司 [12] - 公司预计第三季度ARR将因订单积压消化而面临一些阻力 [50] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价中心和承保中心的机会及其与现有核心套件（特别是PolicyCenter）的联动 [24] - 这些产品的战略是针对现有客户群，其与平台及数据平台的无缝集成是关键差异化优势，能推动业务敏捷性 [25] - 定价中心旨在帮助保险公司缩短从价格调整概念到市场实施之间的漫长滞后时间，直接影响客户 [26] - 承保中心结合现代系统和生成式AI，将大幅提高承保部门的运营效率，并能与新旧PolicyCenter实施相结合 [27] 问题: 关于服务收入超预期增长是否预示着订阅增长势头和需求环境的可持续性 [28] - 第一季度服务收入受益于几个大型项目，服务团队与系统集成商合作良好以满足需求环境 [30] - 服务收入线不能完全代表整体需求，因为需求分布在整个生态系统中 [30] - 公司正在投资生成式AI以期降低实施成本，从而拉动产品需求，同时服务组织也针对新产品需求进行投资 [30][31] - 服务收入预期比几年前更高，这总体上是健康的 [31] 问题: 关于大型客户迁移至云后，是否看到更多同时消费三个关键产品的模式，以及消费模式变化的驱动因素 [33] - 消费模式变化源于公司与一级客户群紧密合作，证明了其能够提供可靠、安全且足以支持关键任务工作负载的规模化云服务，多年的努力赢得了信任 [33] - 迁移通常涉及客户已使用的全部Guidewire产品，或战略性地现代化其架构的另一部分（如理赔或保单） [34] - 最明显的模式是公司证明了能为全球最大保险公司规模化运营云服务，并赢得了信任，开启了将持续数十年的合作项目 [35] 问题: 关于今年第一季度后即上调ARR指引的原因，以及指引中可能仍偏保守的组成部分 [36] - 第一季度上调指引并不常见，但本季度交易活动的规模和范围独特，影响了决策 [36][37] - 公司深入审视了渠道并对其强度充满信心，同时ProNavigator收购预计贡献约400万美元ARR，也是上调因素之一 [37] - 早期市场对新产品的反馈令人兴奋，增加了公司对今年指引的信心 [38] 问题: 关于定价中心和承保中心的采用时间线，是与PolicyCenter（较重）还是ClaimCenter（较快）更相似，以及可能遇到的障碍 [40] - 预计采用速度会略快于两个核心产品，因为其市场进入策略可能更偏向增量或绿地项目，而非完全替换记录系统 [41][42] - 这仍然是公司的重大决策，但不必像核心记录系统那样是全有或全无的替换 [43] 问题: 关于订阅与支持毛利率提升的原因，是效率提升还是AWS积分等一次性项目影响 [44] - 毛利率提升主要得益于效率提升，一次性项目贡献非常小且影响越来越小，团队在推动效率方面做了大量工作 [44] 问题: 关于业务增长的主要驱动因素排序，以及从Connections大会得到的早期反馈是否改变了排序，同时关于收入季节性的注意事项 [47] - 驱动因素排序：迁移活动步伐令人满意；核心系统交易的竞争胜率和全球需求旺盛；新产品势头增长 [48] - Connections大会上新产品的反响非常热烈，为销售组织和客户群带来兴奋点，增加了公司增长向量 [48][49] - 季节性方面，重申在Connections分析师日提到的信息，即第三季度ARR因订单积压消化会面临一些阻力，无新增信息 [50] 问题: 关于公司对推出AI用例的非核心软件厂商的竞争与合作哲学，以及对AI竞争对手的总体立场 [54] - 公司的使命是成为全球P&C行业的核心记录系统，必须是一个开放平台，欢迎保险科技公司基于其系统进行构建 [55] - 公司将自主开发生成式AI功能并提供给客户，但由于该领域发展迅速，采取开放战略是合理的 [56] - 不将这些公司视为竞争，而是视为提升整个行业的机会，生成式AI在保险业潜力巨大，不会是赢家通吃的局面 [57] 问题: 关于现有客户跨业务线（险种）更快迁移的倾向性，特别是Liberty Mutual案例后的演变 [58] - 迁移决策主要由业务优先级驱动，当公司在某业务线已建立成功实施和立足点时，客户将其他业务线迁移至Guidewire就变得合乎逻辑 [59] - 公司努力与客户的业务目标保持一致，例如扩展至新地区、现代化定价或增加新分销渠道等 [59] - 确保每个客户项目成功至关重要，成功会建立信任，促使客户在下一个项目时自然选择Guidewire [60] 问题: 关于生成式AI是否是保险公司迁移至云或采用云解决方案的主要催化剂，以及是否加速了迁移时间线 [62] - 生成式AI是一个驱动因素，有助于迁移讨论，使客户更清楚地认识到使用Guidewire云平台会处于更有利地位 [64] - 它可能不是主要驱动力，因为核心项目周期长，且客户也在进行独立于Guidewire的生成式AI实验，但它对迁移和现代化活动有长期的积极影响，提高了速度 [65] 问题: 关于剩余三个季度的渠道中，北美与国际市场的交易比例预期 [66] - 需求广泛，欧洲需求健康，亚太因投资而前景乐观，北美持续表现良好，渠道基础广泛且全球化，无具体倾向需强调 [66] 问题: 关于嵌入定价中心和承保中心的生成式AI及智能体AI功能如何货币化，以及随着使用规模扩大对毛利率的潜在影响 [69] - Guidewire产品定价的基线方法是基于直接承保保费的比例，这一模式在核心产品上已成功，预计也适用于新中心产品 [70] - 生成式AI是嵌入这些新中心的功能，通常不单独定价，但公司会建立约束以保护免受规模成本影响 [71] - 生成式AI模型的效率正以惊人速度提升，预计其运行成本会随时间改善，公司已将潜在毛利率影响纳入产品设计考量 [71][72] 问题: 关于增长算法中各有机组成部分（迁移、扩展、新产品等）对17%-18% ARR复合年增长率的贡献比例，以及迁移贡献随时间的变化路径 [76] - 增长杠杆多样，包括迁移、扩展、新客户获取和新产品孵化 [77][78] - 迁移常伴随向新领域/模块的扩展，两者难以完全分离，目前迁移贡献健康，且迁移安装基础至云仍有很长跑道 [77] - 公司看到扩展趋势健康，同时在新客户获取方面也做得很好，新产品领域潜力令人兴奋但需要时间孵化 [78] - 不提供各组成部分的具体百分比，但增长算法的基础是广泛且多元的 [79] 问题: 关于承保中心在个人险与商业险方面的考量，是作为两个独立子模块开发，以及是否应优先投资其中之一 [80] - 个人险与商业险使用相同底层框架，但用例不同，各业务线需求也有差异 [80] - 公司采取平台优先方法，尽可能跨用例共享组件，并通过高级产品设计器为特定业务线建模产品 [81] - 投资顺序选择部分取决于系统压力测试的需要，部分取决于与真实用例客户合作的机会，目标是打造一个跨业务线的统一承保平台 [82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为102.6亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为35.5% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元，同比增长11% [11] - 剩余履约义务接近600亿美元，同比增长12% [12] - 第三季度运营现金流为23亿美元，同比增长17% [12] - 第三季度自由现金流为22亿美元，同比增长22% [12] - 预计本财年运营现金流将接近150亿美元 [12] - 订阅和支持收入同比增长10%（名义），按固定汇率计算增长9% [44] - 第三季度营收流失率约为8%，与近期趋势一致 [44] - 第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点 [44] - 净新增年度合同价值增长首次超过ACV增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce和数据业务在第三季度的年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [13] - 其中Agentforce的年度经常性收入约为5.4亿美元，同比增长330% [13] - Agentforce和数据业务年度经常性收入同比增长114%，其中Agentforce年度经常性收入同比增长330% [43] - 第三季度Data 360（前Data Cloud）处理了32万亿条记录，同比增长119% [30] - 其中通过零拷贝数据集成处理了15万亿条记录，同比增长341% [30] - Data 360的摄取量环比增长38%，零拷贝增长52%，非结构化数据（如文档）增长109% [83] - Agentforce已处理超过3.2万亿个令牌 [19] - 仅10月份令牌使用量就接近5400亿，环比增长25% [22] - Agentforce在第三季度完成了超过12亿次大语言模型调用 [18] - 第三季度Agentforce的LLM调用超过2亿次，预计未来一年将再支持20亿次 [19] - 每周平均操作数量环比增长约140% [19] - 第三季度超过50%的新Agentforce订单和50%的Data 360订单来自现有客户扩大投资 [29] - 公共部门解决方案年度经常性收入在第三季度同比增长50% [37] - 生命科学云的新订单同比增长三倍 [36] - 超过70%的Top 100交易包含五个或更多云产品 [43] - Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（最优质的SKU）的新订单环比翻倍 [43] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [43] - 超过50%的Agentforce订单来自现有客户补充额度 [43] - 第三季度，公司前十大交易中有六笔是由希望用Agentforce转型的公司驱动的 [16] - 自推出Agentforce以来，已达成超过18，500笔交易，其中9，500笔为付费交易，环比增长50% [17] - 第三季度有362位客户补充了Agentforce额度，而两个季度前仅有3位 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲，其中法国和英国领先，而亚太地区则更为受限，尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从细分市场看，中小型企业业务表现持续强劲，企业业务增长在上个季度加速 [45] - 从行业看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学、零售和消费品表现良好，而通信、媒体、制造业、汽车和能源则更为审慎 [46] - 在日本，公司拥有约4000名员工，并被认为是日本最大的软件公司 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行通往600亿美元目标的路径 [5] - 正在进行如Informatica等有纪律的战略收购，以加强在数据和AI领域的整体领导地位 [6] - 正在确保分销能力，以支持长期增长 [6] - 专注于加速Agentforce和Data 360的采用 [46] - 将资源无情地重新分配到高增长领域 [46] - 公司正在将Agentforce从一个产品转变为一个平台，使所有应用程序能够推理、学习、采取行动并与用户协作 [14] - 所有Salesforce应用程序（销售、服务、营销、商务、Tableau、Slack、ITSM、供应链产品）都已重建以支持智能体企业 [14] - 公司拥有独特的数据（客户数据、服务数据、销售数据、营销数据），并以友好的方式交付，使业务更有价值 [15] - 公司正在与前沿AI公司（如Anthropic、OpenAI）合作，以利用他们构建的最佳成果 [27] - 公司认为大语言模型是商品，可以选择成本最低的模型，使其成为这些基础模型的最大用户 [20][21] - 公司推出了混合推理和智能体脚本，结合LLM驱动的推理和确定性精度，以进一步降低成本 [23] - 公司认为“智能体企业”是一个新的、巨大的长期需求趋势，每家公司都希望成为智能体企业 [57] - 公司认为企业AI成功的最后一公里很难，需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而只有Salesforce能够做到 [59] - 福布斯AI 50强公司中近90%正在使用Salesforce，其中80%使用Slack来运营业务 [26] - 在生命科学云领域，公司正在从Veeva手中夺取市场份额 [36] - 公司推出了Agentforce IT服务管理（ITSM），并已开始销售，例如PenFed预计可减少30%运营费用并节省200万美元 [35] - 公司认为其数据基础设施（Informatica、Data 360、MuleSoft）是竞争优势，构成了数据基础，预计明年将形成约100亿美元的业务 [31][71] - 该数据基础支持数据联邦，例如与IBM大型机的集成 [72] - 公司通过“超力”层、数据层、重写元数据层和应用程序，花费四年时间构建了智能体平台基础 [86] - 公司通过前向部署工程师、专业服务团队和系统集成商合作伙伴（如埃森哲、德勤、普华永道）来推动客户成功和采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户希望将AI引入业务，提高生产力和效率，成为智能体企业，并且现在比以往任何时候都更有动力去做 [8] - 客户曾尝试自己构建模型和工具包，但现在意识到AI的真正价值在于交付客户智能体 [8] - 过去几年创新的速度远远超过了客户采用的速度，但现在看到这种情况正在改变 [27] - 在Dreamforce上，客户表现出强烈的采用意愿 [27] - 公司预计将在12-18个月内重新加速营收增长 [51] - 公司正在执行其FY30框架并进行有纪律的投资，为未来做好充分准备 [51] 其他重要信息 - 公司完成了对Informatica的收购，比原计划提前了三个月 [30] - 公司第三季度向股东返还了超过40亿美元，并有望在本财年下半年将股票回购增加50% [47] - 预计资本支出将略低于营收的2% [51] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持社区 [41] - 作为客户零号，公司的SDR智能体已处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量渠道 [46] - helpsalesforce.com在本季度通过了200万次对话，达到第一个100万次用了9个月，而翻倍仅用了一半时间 [47] - 美国国税局首席法律办公室已将其98%的手动活动自动化，将完全开启税务法庭案件的时间从10天缩短到30分钟 [39] - 英国推出了首个AI警察“Bobby”，这是一个用于非紧急呼叫的Agentforce服务智能体，已使非紧急需求减少20% [40] - 通用汽车正在扩大使用Salesforce，包括汽车云、Data 360、MuleSoft、Agentforce销售和服务，并且现在也使用Slack [33][34] - Slack已成为通用汽车的主要通信中心，在9个月内扩展到96，000名员工 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户是倾向于自己构建生成式AI应用还是向Salesforce这样的供应商购买 [55] - 回答: 存在一种新的、巨大的长期需求趋势，即“智能体企业”，每家公司都希望转型 [57] 客户经历了从实验到有些沮丧的过程，现在意识到这很困难 [58] 企业AI成功的最后一公里需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而AI需要嵌入人类所在的地方 [59] 只有Salesforce能够做到这一点，并且看到了需求的巨大增长 [60] 问题: 关于销售团队扩张和新人效提升的计划 [63] - 回答: 公司在一年前看到了需求，并投资于增加产能和赋能 [64] 目前产能增加了20%，到本财年末将增加15%的已赋能产能 [64] 渠道生成在第三季度非常健康，达到两位数增长，超出预期，明年的未结渠道也呈现健康的两位数增长 [65] 智能体企业是一个新范式，将使公司能够以指数方式而非线性方式实现货币化，客户的平均订单价值已经翻倍、三倍，甚至增加四到五倍 [66][67] 问题: 关于Salesforce在基础设施领域的竞争优势，以及如何利用它推动公司整体成功 [70] - 回答: 公司的数据基础由Informatica、Data 360和MuleSoft组成，预计明年将形成约100亿美元的业务 [71] 这一基础对于客户迁移至关重要，并且仍处于旅程的起点 [71] 其关键特性是联邦能力，例如与IBM大型机数据的集成，这对于交付准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [72] 这一基础与所有应用程序和智能体深度集成 [72] 问题: 关于Agentforce对公司其他云业务（特别是Slack）的带动效应 [76] - 回答: Agentforce是核心业务的加速器 [77] 公司已重建所有核心应用程序，通过Agentforce交付额外价值层级 [78] 这正在销售、服务和Slack中发生，并且有信心将扩展到营销、商务、Tableau等所有产品 [78] 智能体需要上下文和工具，上下文需要跨企业的数据（通过平台、零拷贝联邦或摄取），工具则需要应用程序和API [80][81] 公司花费四年时间构建了平台基础（超力、数据层、元数据层），现在能够快速构建像ITSM和生命科学云这样的智能体化产品 [86][87] 公司为客户抽象了底层模型的复杂性，兑现了“无软件”的承诺 [87] 问题: 关于Agentforce的定价演变，以及在公司帮助客户稳定或减少人力的情况下如何实现货币化 [90] - 回答: Agentforce的预订势头显著，但更困难的部分是采用 [91] 定价很重要且复杂，公司现在拥有完整的商业框架组合来满足客户需求 [92][93] 对于决心转型的客户，提供固定费用的“智能体企业许可协议”，第三季度签署了16份，管道中约有100份，均为数百万美元的交易 [94][95] 对于更谨慎的客户，也提供基于席位或基于消费（如每次对话）的定价，以及灵活的协议，允许客户在不同产品间转移投资 [97][98] 智能体企业的力量在于智能体与人类并肩工作，增强人类，目前看到核心云的席位数量和价格都在上涨 [99] 问题: 关于回归销售渠道基础、加强潜在客户生成的努力及其对渠道的影响 [103] - 回答: 公司今年最大的成就之一不仅是交付了Agentforce，还大幅增强了分销组织的能力，这对未来几年至关重要 [105] 目前销售能力增加了23% [106] 公司做了四件事：增加能力、赋能培训、将薪酬计划与目标挂钩、精细测量每个销售人员在每个细分市场和地区的参与度 [107][108] 拥有软件行业最大的销售团队，结合最具竞争力的软件，是一项艰巨的任务 [109] 由于当前的能力增加，对2027和2028财年感到兴奋 [109]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入在第一季度末达到10.63亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出预期 [7][12] - 第一季度总收入为3.33亿美元，同比增长27% [12] - 订阅和支持收入增长31%，达到2.22亿美元 [12] - 许可证收入增长12%，达到4200万美元，主要得益于一份多年期承诺到期后的大型年度定期许可证续订 [12][13] - 专业服务收入为6800万美元，远高于预期 [14] - 第一季度非GAAP毛利润为2.19亿美元，同比增长32%，毛利率为66% [14] - 订阅和支持毛利率达到73%，专业服务毛利率改善至23% [14] - 第一季度非GAAP营业利润为6300万美元，同比增长83% [15] - 股票薪酬为4300万美元，同比增长14% [15] - 第一季度运营现金流为负6700万美元，符合预期，主要由于年度员工奖金和第四季度销售佣金在Q1支付 [15] - 季度末现金、现金等价物及投资超过14亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心业务保持强劲势头，第一季度完成了8笔云交易 [7] - 在8笔交易中，有6笔扩展包含了公司的数据和分析产品 [8] - 公司正在扩展其平台，推出针对定价和承保的新应用：定价中心和承保中心，它们将与PolicyCenter、BillingCenter和ClaimCenter一起构成InsuranceSuite [8] - 新收购的ProNavigator是一个为保险行业专门训练和调整的AI驱动知识管理平台，将被集成到Guidewire应用中 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度在北美完成了五笔重要交易，主要客户包括The Hartford和Sompo [7] - 在国际市场完成了三笔交易，包括英国一家备受尊敬的互助保险公司、日本一家大型保险公司的重大迁移以及一家总部位于澳大利亚的大型保险公司 [7] - 管理层指出，欧洲和亚太地区的需求健康，北美市场继续表现良好，整体渠道基础广泛且全球化 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其云平台（Niseko，第14个版本）已非常成熟，并成功加速了云产品和服务的采用 [4] - 生成式AI在财产险领域的潜力与公司平台的可扩展设计高度契合，为解锁更高生产力、平台价值和利用垂直数据及业务流程专业知识的新产品创造了机会 [5] - 公司战略是通过统一的云基础构建定价中心和承保中心，并与其他InsuranceSuite应用及分析产品无缝连接，以显著提高保险公司的敏捷性和绩效 [9] - 公司强调其使命是成为全球财产险行业的核心记录系统，并采取开放平台策略，欢迎保险科技公司在系统上构建，同时自身也会开发第一方生成式AI功能 [50][51] - 公司认为生成式AI在保险行业潜力巨大，不会出现赢家通吃的局面，其目标是促进行业创新而非与之竞争 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本财年开局表示满意，所有关键财务指标均超预期，业务势头持续 [4][12] - 驱动因素包括：云迁移活动、对核心系统交易的普遍需求、有利的竞争胜率以及新产品的增长势头 [43][44] - 生成式AI是推动云迁移和现代化活动的积极因素，有助于加快速度，但不一定是主要驱动力 [58][59][60] - 财产险保险市场具有韧性并持续现代化，推动了公司业务发展 [8] - 公司对扩大后的产品组合的早期市场反馈感到兴奋，这增强了其对今年业绩指引的信心 [34] 其他重要信息 - 公司在10月举办了年度客户大会Connections，有超过3500名行业人士参加 [6] - 公司更新了2026财年全年展望：ARR预计在12.2至12.3亿美元之间；总收入预计在14.03至14.19亿美元之间；订阅和支持收入预计9.48亿美元；服务收入预计约2.45亿美元 [16] - 收购ProNavigator（已于第二季度初完成）预计将增加约400万美元的ARR和200万美元的收入 [16] - 全年订阅和支持毛利率预计在72%-73%之间；服务毛利率预计在13%-14%之间；整体毛利率预计仍为66% [17] - 预计GAAP营业利润在7200万至8800万美元之间，非GAAP营业利润在2.66亿至2.82亿美元之间 [17] - 预计全年运营现金流在3.55亿至3.75亿美元之间，资本支出在3000万至3500万美元之间 [18] - 第二季度展望：ARR预计在11.07至11.13亿美元之间；总收入预计在3.39至3.45亿美元之间 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价中心和承保中心的机会，以及它们如何与现有核心套件（特别是PolicyCenter）产生协同效应 [21][22] - 回答: 这些产品的策略是针对现有客户群，其与平台的无缝集成及数据连接是重要差异化优势 [23] 定价中心旨在帮助保险公司缩短从价格调整概念到市场实施之间的漫长滞后时间 [24] 承保中心结合生成式AI，将显著提高承保部门的运营效率，并能与新的和现有的PolicyCenter实施相结合 [25] 问题: 关于服务收入超预期增长的可持续性，以及这是否预示着未来的订阅增长势头 [26] - 回答: 第一季度服务收入受益于几个大型项目，服务需求高涨且积压健康 [27] 服务收入不能完全代表整体需求，因为需求分布在整个生态系统中 [27] 投资于服务是为了确保每个云项目成功，并为新产品的早期需求做好准备 [28] 问题: 关于客户迁移到云后，是否更倾向于同时消费所有三个关键产品（政策、理赔、计费）[30] - 回答: 迁移通常涉及客户正在使用的整个Guidewire产品组合，因为一次性谈判整个方案更有意义 [31] 最明显的趋势是公司已证明能够为全球最大规模的保险公司运行云平台，并赢得了信任 [32] 问题: 关于第一季度后即上调ARR指引的原因，以及指引中是否仍包含保守成分 [33] - 回答: 上调指引基于第一季度异常强劲的交易规模和范围、对渠道实力的信心、ProNavigator收购带来的约400万美元增量ARR，以及新产品的早期积极市场反馈 [33][34] 问题: 关于定价中心和承保中心的采用时间线，是与PolicyCenter类似还是与ClaimCenter类似 [36] - 回答: 预计采用速度会比那两个核心产品略快一些，因为其市场进入策略可能更具增量性或绿地性质，不一定是全有或全无的系统替换 [37][38][39] 问题: 关于订阅和支持毛利率提升的原因，是否有一次性项目影响 [40] - 回答: 有非常小的一次性项目贡献，但影响不大 [40] 毛利率提升主要得益于公司在推动效率方面取得的良好进展 [40] 问题: 关于业务增长的主要驱动因素排序，以及从Connections大会得到的早期反馈是否改变了这一排序 [42] - 回答: 驱动因素排序为：云迁移活动、对核心系统的普遍需求、有利的竞争胜率、以及新产品带来的增长势头 [43][44] Connections大会上对新产品的反响非常热烈，增加了公司的信心 [44] 问题: 关于生成式AI是否是保险公司迁移到云的主要催化剂，以及是否加速了迁移时间线 [58] - 回答: 生成式AI是一个驱动因素，有助于迁移讨论，并使公司处于更有利地位 [59] 它可能不是主要驱动力，但肯定是长期积极影响因素，并提高了迁移和现代化活动的速度 [60] 问题: 关于剩余三个季度的渠道，北美与国际市场的占比情况 [61] - 回答: 需求广泛，欧洲需求健康，亚太地区因投资而前景乐观，北美持续表现良好，渠道基础广泛且全球化 [61] 问题: 关于生成式AI和智能体AI功能在定价和承保中心中如何货币化，以及随着使用规模扩大对毛利率的潜在影响 [64] - 回答: 公司的基本定价方法基于直接承保保费的比例，预计这也适用于新中心 [65] 生成式AI是嵌入这些新中心的关键功能，不单独定价 [67] 公司已建立约束机制以保护毛利率免受影响，同时预计生成式AI模型的运行成本会随时间推移而下降 [67][68] 问题: 关于17%-18%的ARR复合年增长率中各有机组成部分（迁移、扩展、新产品等）的贡献比例及迁移贡献随时间的变化路径 [70] - 回答: 增长有多种杠杆，目前迁移贡献非常健康，且仍有很长的迁移跑道 [71] 迁移常伴随向新领域和新模块的扩展 [71] 公司也在不断赢得新客户，并对新产品的潜力感到兴奋 [72] 不提供各组成部分的确切百分比，但增长算法的基础是广泛的 [73] 问题: 关于承保中心在个人险与商业险方面的差异，以及开发投资重点 [74][75] - 回答: 基于相同的底层框架，但针对个人险和商业险的不同业务线有不同的用例和要求 [75] 投资顺序的选择部分基于需要测试整个系统的内容，以及有机会与真实用例客户合作测试的领域 [76] 目标是建立一个适用于各业务线的统一承保平台 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1026亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为355% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11% 按固定汇率计算增长11% [11] - 剩余履约义务近600亿美元 同比增长12% [12] - 第三季度经营活动现金流为23亿美元 同比增长17% 自由现金流为22亿美元 同比增长22% 预计全年经营活动现金流近150亿美元 [12] - Agentforce和数据业务年化经常性收入近14亿美元 同比增长114% 其中Agentforce年化经常性收入约54亿美元 同比增长330% [13] - 数据360产品单季度处理了32万亿条记录 同比增长119% 其中零拷贝数据集成处理了15万亿条记录 同比增长341% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce是公司有史以来增长最快的产品 本季度处理了12亿次大语言模型调用 单季度超过2亿次Agentforce大语言模型调用 [19][20] - Agentforce已处理超过32万亿个令牌 10月份令牌使用量近5400亿 环比增长25% [20][22] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [29] - 生命科学云新订单同比增长三倍 公共部门解决方案年化经常性收入第三季度同比增长50% [36][37] - Slack现有100万家公司使用 近90%的福布斯前50名人工智能公司使用Salesforce 其中80%使用Slack运营业务 [27][41] - 服务云若包含Agentforce的全部贡献 第三季度将显示额外一个百分点的增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看 北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲 其中法国和英国领先 而亚太地区受到更多限制 尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从行业角度看 商业服务和咨询、医疗保健和生命科学以及零售和消费品表现良好 而通信和媒体以及制造业、汽车和能源则较为温和 [46] - 公司在美国政府业务方面取得进展 包括空军、陆军、农业部、退伍军人事务部和国税局等多个重要机构使用其平台 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动客户向"智能体企业"转型 将人类、数据、人工智能和应用结合在一起 [6][7][14] - 通过战略性收购如Informatica 结合数据360和MuleSoft 强化在数据和人工智能领域的整体领导地位 [5][31] - 产品全面重构 所有Salesforce应用都深度集成了Agentforce 将其从产品转变为平台 [14][65] - 在IT服务管理领域取得进展 新推出的Agentforce IT服务管理产品获得客户认可 如PenFed预计可减少30%运营支出并节省200万美元 [34][35] - 在生命科学云领域从竞争对手Veeva手中夺取市场份额 本季度赢得了Haleon等重要客户 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场出现了一个新的、非常大的长期需求趋势 即"智能体企业"转型 每个公司都希望成为智能体企业 [54] - 客户从两年前的实验阶段转向现在的挫败感阶段 意识到自己构建解决方案比预期困难 [54][55] - 公司处于独特位置 能够提供企业人工智能成功所需的情境、数据和确定性工作流程 [55][56] - 公司预计在未来12-18个月内重新加速收入增长 正在执行FY30框架并进行有纪律的投资 [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度向股东返还了超过40亿美元 预计本财年下半年股票回购将增加50% [47] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持所在社区 [42] - 公司销售能力增加了23% 为未来增长做好准备 [57][83] - 公司与埃森哲、德勤、普华永道等全球合作伙伴紧密合作 共同推动智能体企业转型 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于企业客户构建自有应用与采用Salesforce等供应商解决方案的倾向 [52] - 管理层认为存在对市场实际情况的不同看法 指出"智能体企业"是一个新的重要长期需求趋势 [53] - 客户经过两年实验后意识到自己构建解决方案非常困难 企业人工智能要成功需要情境、数据和确定性工作流程 [54][55] - 只有Salesforce能够提供数据情境、应用工作流程和人工智能的深度集成 正在赢得市场需求 [55][56] 问题: 关于销售团队扩张和生产力 [56] - 公司一年前预见需求增长 投资于销售能力和培训 目前能力增加20% 年底将增加15% [57] - 渠道生成健康两位数增长 开放渠道也呈现健康两位数增长 与能力增长匹配 [58] - 智能体企业转型带来指数级货币化机会 客户平均合同价值可增长2-5倍 [59] 问题: 关于基础设施业务的竞争优势 [60] - 公司数据基础设施由Informatica、数据360和MuleSoft组成 预计明年业务规模约100亿美元 [61] - 该基础设施关键是为客户提供准确、可靠、低幻觉的人工智能 支持与IBM大型机等系统的联邦集成 [62] - 基础设施与所有应用深度集成 是智能体企业的基础 [63] 问题: 关于Agentforce对其他云业务的带动效应 [63] - Agentforce是核心业务的加速器 通过扩展应用功能提供额外价值层次 [64] - 所有产品都经过重构以集成Agentforce 正在销售、服务、Slack等领域驱动增长 [65] - 智能体需要企业情境 包括数据联邦、元数据和工具 这是公司的差异化优势 [66][67] 问题: 关于Agentforce定价和货币化策略 [73] - Agentforce商业化框架灵活 包括企业许可协议、席位制定价和用量计费等多种模式 [75][77][78] - 本季度有362个客户补充了使用量 而两个季度前只有3个 显示强劲采用 [74] - 公司提供灵活协议 允许客户在人力资源配置变化时调整投资 人类与智能体协同工作是未来趋势 [79][80] 问题: 关于销售渠道回归基础的举措 [81] - 公司今年最大成就之一是大幅提升分销组织能力 投资于所有六个细分市场 [82] - 销售能力增加23% 并进行培训、补偿计划调整和精细化管理 [83][84] - 这些能力建设为2027财年和2028财年的增长奠定基础 [86]

公司与会者介绍 - 瑞银集团举办科技大会第三天 由瑞银中小盘软件分析师Seth Gilbert主持[1] - C.H. Robinson公司管理层团队全体出席 包括首席执行官Dave Bozeman、首席财务官Damon Lee以及首席战略与信息官（创新官）Arun Rajan[1] 会议讨论要点 - 分析师建议公司向科技投资者简要概述公司及其商业模式[2] - 鉴于会议主题为人工智能 分析师要求公司最后阐述其在生成式人工智能方面的应用 并提供一个具体实例[2]