公司概况与市场地位 - 公司是全球领先的客户关系管理平台，总部位于旧金山，自1999年起一直是基于云的CRM先驱 [3] - 公司提供一套涵盖销售、服务、营销、商务和IT的工具，旨在帮助企业更智能、更快速、更协同地工作 [2] - 公司生态系统包括Slack、Tableau和MuleSoft等知名平台 [1] 人工智能战略与产品进展 - 公司正引领客户进入由人工智能驱动的数字化转型新阶段 [3] - Agentforce是公司最具雄心的人工智能产品，引入了能够代表员工和客户处理任务的自主AI智能体 [2] - Agentforce通过整合组织各系统的数据，为团队提供每个客户完整、360度的视图 [2] - 管理层正在“系统性地解决”先前阻碍Agentforce更广泛采用的障碍 [4][15] - Agentforce的年度经常性收入在季度内超过5亿美元，同比增长了330% [13] - 自推出以来，公司已签署超过18,500份Agentforce交易，其中包括超过9,500份付费合同，较上一季度增长50% [13] - Agentforce与Data 360的年度经常性收入合计为14亿美元，同比增长114% [13] - CEO强调Agentforce以及公司不断扩展的数据产品组合是关键的增長引擎 [12] 近期财务表现 - 2026财年第三季度总收入为102.6亿美元，同比增长9%，但略低于华尔街预期 [11] - 第三季度调整后每股收益为3.25美元，同比增长35%，大幅超过华尔街2.86美元的预测 [11] - 订阅与支持部门收入同比增长10%至97亿美元，凸显了其经常性收入模式的韧性 [12] - 当前剩余履约义务同比增长11%至294亿美元 [11] - 总剩余履约义务同比增长12%至595亿美元，表明业务需求持续 [11] - 公司提高了2026财年全年业绩指引，预计调整后每股收益在11.75至11.77美元之间，营收在414.5亿至415.5亿美元之间，均高于此前指引 [14] 股价表现与估值 - 公司股价在2025年延续了去年23.54%的跌势，年内进一步大幅下跌22.88% [7] - 股价表现远逊于大盘，同期标普500指数在2025年上涨了15.19%，过去一年上涨15.37% [7] - 股价自1月触及367.09美元的高点后已下跌约42.37% [7] - 近期回调后，公司估值较历史水平显得不那么高估，当前远期市盈率为21.93倍，市销率为5.83倍，明显低于其五年平均的36.3倍和6.9倍 [8] 市场情绪与分析师观点 - 公司最新的财报帮助恢复了一定程度的投资者信心，分析师态度开始转暖 [5] - 瑞穗将公司列为2026年顶级企业软件股之一 [4][15] - 瑞穗分析师指出公司作为前台销售、营销和客户支持记录系统的稳固地位，这为其通过Data 360进一步集中企业数据奠定了坚实基础 [16] - 该分析师认为2026年对公司而言将是比2025年好得多的一年，并维持“跑赢大盘”评级和360美元的目标价 [16] - 在51位跟踪该股的分析师中，共识评级为“强力买入”，其中36位评为“强力买入”，2位“适度买入”，12位“持有”，1位“强力卖出” [17] - 分析师平均目标价为331.71美元，意味着较当前水平有约28.65%的上涨空间，最乐观的目标价看至475美元，隐含涨幅约84.22% [17]

行业AI投资回报与采用现状 - 尽管微软、谷歌等科技巨头已投入数十亿美元扩展AI基础设施并为现有产品增加智能体能力，但企业获取AI价值的困境在2025年底前依然持续[3] - 根据Rimini Street报告，高管们预计其AI投资在未来六年或更长时间内回报率甚至无法达到一半，未来一至两年内仅预期获得27%的投资回报[4] - 三分之二的企业表示其困于生成式AI试点阶段，难以将工具过渡到生产环境，近97%的受访企业在Informatica调查中难以证明该技术的商业价值[5] 企业AI成本与定价趋势 - 企业将面临超大规模云服务商为其现有产品添加AI功能所带来的成本上升，微软宣布自2026年7月1日起提高Microsoft 365套件商业订阅价格，并将此归因于AI功能的扩展[6] - Salesforce今年也表示将提高包括Agentforce和Slack在内的产品价格，以便为客户提供更便捷的AI工具访问[6] - IDC研究总监指出，随着AI嵌入每个企业产品，预计价格将上涨，但需与透明、可衡量的商业价值相匹配[7] AI技术领域竞争格局 - 根据Gartner报告，微软凭借其广泛的合作伙伴和平台生态系统在企业级AI领域占据主导地位，而谷歌则因其集成的AI智能体技术栈和可扩展的企业采用支持，成为企业智能体AI领域的被追赶目标[8] - Gartner在近30项AI技术竞赛中突出了当前的领跑者，其“被追赶公司”类别包括数据与基础设施、模型与智能体、行业、解决方案以及网络安全[8] - 在网络安全类别中，Palo Alto Networks脱颖而出，而OpenAI则因其模型创新被列为大型语言模型提供商中的领导者[8] - 领先公司的评定基于其技术能力、客户实施、客户群、商业模式、合作伙伴关系及周边生态系统[8]

2024年10月29日（星期二），赛富时（Salesforce）旗下即时通讯平台Slack首席执行官丹妮丝·德雷瑟（Denise Dresser）出席在美国加利福尼亚州旧金山举办的TechCrunch Disrupt大会。TechCrunch Disrupt大会为期三天，聚焦科技 行业前沿资讯与发展动态，汇聚引领行业变革的思想领袖。图片来源：David Paul Morris/Bloomberg via Getty Images OpenAI上周二宣布，已选定Slack首席执行官丹妮丝·德雷瑟担任其首任营收主管。此举向持谨慎态度的 投资者传递了一个信息：这家ChatGPT的创造者正认真致力于从其AI技术中盈利。 奥尔特曼曾表示，ChatGPT目前拥有超过8亿周活跃用户。但这家估值5000亿美元的公司并未盈利，并 且已承诺向其AI系统所依赖的云计算提供商和芯片制造商支付超过1万亿美元的财务款项。 OpenAI可能无法赚取足够资金以满足甲骨文（Oracle）和英伟达（Nvidia）等支持者期望的风险，加剧 了投资者对AI泡沫的担忧。 OpenAI通过ChatGPT的高级订阅服务获得收入，但大多数用户使用的是免费版 ...

公司战略转型 - 公司正从以云为核心的根基逐渐转向以自主智能系统为特征的未来 [2] - 公司正在将其产品家族重塑为“Agentforce”品牌 这远不止是表面更新 而是为顺应加速的人工智能需求进行的深刻变革 [1] - 具体举措包括：销售产品更名为Agentforce Sales 服务产品更名为Agentforce Service 平台产品更名为Agentforce 365 Platform [2] - 首席执行官暗示 整个公司都有可能采用Agentforce的名称 [2] 公司业务与产品 - 公司是全球基于云的客户关系管理技术领导者 提供不断增长的智能工具套件 [3] - 产品组合包括Agentforce AI、Data Cloud、面向中小企业的Salesforce Starter、Slack、Tableau分析以及一系列行业聚焦的人工智能解决方案 [3] - 公司被描述为全球排名第一的人工智能客户关系管理软件提供商 [1] 股票表现与估值 - 公司市值为近2432亿美元 [4] - 过去52周 公司股价下跌了25.76% 表现远落后于更广泛的科技板块 [4] - 近期势头强劲：过去一个月股价上涨8.81% 过去五个交易日股价上涨11.21% 主要受强于预期的2026财年第三季度财报推动 [5] - 当前股价为预期调整后收益的22.05倍 销售额的5.87倍 均低于其各自的五年平均倍数 暗示可能存在估值折价 [6] 市场关注与挑战 - 今年股价承压 因投资者质疑人工智能的快速发展是否会与公司现有产品组合重叠或削弱其部分价值 [4]

行业动态：AI代理基金会成立 - 随着人工智能进步，基于AI的代理工具与互联网生态互联的矛盾正变得愈发突出，行业领军公司宣布组建AI代理基金会（AAIF），合作制定与AI代理有关的开源技术标准 [1] - AAIF由管理Linux操作系统的Linux基金会定向运作，确保技术标准的开发不受个别公司掌控 [1] - 该基金会基于三家公司捐赠的项目组建：Anthropic的MCP协议、OpenAI的AI代理设计蓝图AGENTS.md，以及Block的端侧开源AI代理Goose [1] 参与成员 - 基金会的发起单位包括三家捐赠单位（Anthropic、OpenAI、Block）以及谷歌、微软、亚马逊、彭博和Cloudflare [2] - 会员单位还包括思科、IBM、甲骨文、赛富时、SAP、Shopify、Hugging Face、优步等科技公司和互联网平台企业 [2] 创始技术项目详情 - Anthropic的MCP协议为AI模型连接到各种数据源和工具提供了标准化方式，是实现“AI代理”功能的先决条件 [3] - MCP协议已获得谷歌、微软、OpenAI，以及中国的阿里巴巴、腾讯、百度等知名科技公司的支持 [3] - 由于该标准较新，许多开发者反馈技术存在许多问题，特别是公司使用时需要额外修补安全漏洞来防范黑客“注入攻击”窃取数据等风险 [3] - OpenAI的Agents.md是一种格式，用于向编码类智能体提供指令，例如告诉智能体应如何安装应用程序或对软件运行测试 [3] - Block开发的Goose是开源AI智能体，可以在本地电脑上运行，无需互联网连接 [3]

公司业绩概览 - 公司2026财年第三季度总收入同比增长9%至102.6亿美元 处于102.4亿至102.9亿美元的指引区间中值 略低于市场预期的102.7亿美元 [6] - 订阅与支持收入同比增长10%至97.3亿美元 [6] - 调整后每股收益同比飙升35%至3.25美元 大幅超过市场预期的2.86美元 [10] - 季度运营现金流为23亿美元 自由现金流为22亿美元 季度末持有现金及短期投资113亿美元 债务84亿美元 [10] 增长驱动力：AI与数据平台 - AI代理平台Agentforce年度经常性收入激增330%至5.4亿美元 本季度前十大交易中有六笔包含Agentforce [4] - 付费Agentforce交易数目前为9500笔 较上一季度增长50% 总交易数超过18500笔 [4] - Data 360平台本季度收集和处理的记录数量翻了一倍多 [5] - Agentforce与Data 360的合并年度经常性收入同比增长114%至14亿美元 [5] - 包含Agentforce和Data 360的平台销售增长领先 本季度增速加速至19% 高于第一季度的14%和第二季度的16% [7] 各产品线表现 - Slack收入增长领先 同比增长13% [9] - Tableau收入同比增长4% Mulesoft收入同比增长6% 两者增速均出现显著放缓 [9] - 营销与商务板块增长最弱 仅微增1% [7] 财务指引与展望 - 公司再次上调2026财年全年指引 目前预计收入为414.5亿至415.5亿美元 增长9%至10% 调整后每股收益为11.75至11.77美元 [10] - 对于2026财年第四季度 公司预计收入将增长11%至12% 达到111.3亿至112.3亿美元 预计调整后每股收益在3.02至3.04美元之间 [10] 估值与市场观点 - 基于2027财年分析师预估 公司当前交易于前瞻市销率5.3倍 前瞻市盈率19.5倍 市盈增长比率低于0.55 [11] - 公司整体收入增长仍维持在较高的个位数至较低的两位数水平 AI代理市场仍处于早期阶段 Agentforce未来有推动增长加速的潜力 [12]

公司业绩与战略 - 公司在FY26Q3实现了显著的业务拐点 其“回归基础”战略聚焦于分销组织的根本性增强 总产能增加了约23% [1][9] - 公司对销售团队进行了全面培训与赋能 并将薪酬与核心目标挂钩 同时实施精细化管理以解决销售障碍 [1][9] - 第三季度当前剩余履约义务（cRPO）增长达到约11% 超出公司预期的9% 订单管道实现健康的两位数增长 且预计明年也将保持两位数增长 [3][10] 销售与产能扩张 - 公司大幅扩张销售代表队伍 销售队伍总产能已增加20% 预计本财年将有15%的新增销售代表完成上手 与需求爆发时机同步 [3] - 公司对产能进行了激进提升和巨大投资 预计这些投资将驱动27财年和28财年的未来增长 [10] AI战略与市场定位 - 公司认为市场对生成式AI冲击SaaS行业的预期存在错误认知 客户在尝试DIY构建AI解决方案后普遍感到挫折 意识到实现规模化应用非常困难 [2] - 公司的核心价值在于提供集成的、可规模化的AI解决方案 结合具有上下文的数据、应用程序、确定性工作流 客户因此放弃自行构建 转向公司寻求解决方案 [2][3] - Agentic Enterprise（广泛使用AI Agent的企业）是一个巨大的长期趋势 公司希望带领15万至100万客户完成转型 [4] 产品与竞争优势 - 公司推出的Agentforce技术正在产生显著的光环效应 成为核心业务的加速器 推动了销售云、服务云的高个位数增长以及Slack的增长加速 [5] - 采纳Agentforce和Data Cloud后 现有客户的年均订单价值能够增长3至5倍 [4] - 公司的核心竞争优势在于联邦化能力 能够将Agentforce与客户的其他数据系统（如IBM大型机）联通 这对于提供准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [5] - 公司的数据基础设施（Data Foundation）由Informatica、Data 360和MuleSoft组成 预计明年将贡献约100亿美元的营收 [4] Agentforce的商业化与定价 - Agentforce增长势头极为显著 超出预期 第三季度有362位客户进行了追加投资 而第一季度仅有3家 [7] - 公司为Agentforce提供了多样化的定价模式 包括针对快速转型客户的固定费用多年期合同（ILA） 第三季度完成了16笔此类交易 管道中还有约100多份数百万美元的合约 [7] - 公司还提供基于席位的SKU 其销量在第三季度同比翻番 以及弹性定价协议 允许客户将节省的席位费用转化为其他服务的信用额度 [8] - Agentforce推动的年均订单价值增长不再依赖员工人数的线性增加 而是通过ILA和新SKU实现指数级价值提升 [8]

核心观点 - Salesforce在2026财年第三季度业绩超预期 非GAAP每股收益3.25美元 超出市场预期14.04% 同比增长34.9% 营收103亿美元 同比增长10% 公司因此上调了全年业绩指引[1][2] - 业绩增长得益于公司的市场进入策略、对客户成功的持续关注以及将生成式人工智能集成到产品中带来的需求提振[2] - 公司股价在盘后交易中上涨2.1%[1] 第三季度财务业绩 - **整体业绩**：营收103亿美元 同比增长10% 非GAAP营业利润36.4亿美元 同比增长16.5% 非GAAP营业利润率扩大240个基点至35.5%[2][6] - **分业务收入**： - 订阅与支持业务（占总营收95%）收入97.3亿美元 同比增长9.5%[3] - 专业服务及其他业务（占总营收5%）收入5.33亿美元 同比下降5.7%[3] - **分地区收入**： - 美洲地区（占总营收65%）收入67亿美元 同比增长8%[6] - EMEA地区（占总营收24%）收入25亿美元 同比增长7%[6] - 亚太地区（占总营收11%）收入11亿美元 同比增长11%[6] 业务部门表现（更名后） - 公司在第三季度将订阅与支持部门下的服务产品更名为Agentforce系列 收入划分未变[4] - **Agentforce销售**：收入23亿美元 同比增长8.4%[5] - **Agentforce服务**：收入25亿美元 同比增长9%[5] - **Agentforce 360平台、Slack及其他**：收入21.8亿美元 同比增长19.5%[5] - **Agentforce营销与商务**：收入13.6亿美元 同比增长2%[5] - **Agentforce集成与分析**：收入13.9亿美元 同比增长6.1%[5] 现金流、资产负债表与股东回报 - 季度末现金、现金等价物及有价证券为113.2亿美元 较上季度末的153.7亿美元下降[7] - 季度运营现金流为23亿美元 自由现金流为22亿美元[7] - 截至10月31日 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11%[8] - 本季度向股东返还42亿美元 包括38亿美元股票回购和3.95亿美元股息[8] 2026财年业绩指引更新 - **营收指引**：预计全年营收在414.5亿至415.5亿美元之间 同比增长9-10% 此前指引为411亿至413亿美元 市场共识预期为412.1亿美元[9][10] - **每股收益指引**：预计全年非GAAP每股收益在11.75至11.77美元之间 略高于此前预测的11.33至11.37美元 市场共识预期为11.36美元[11] - **利润率指引**：预计非GAAP营业利润率将扩大至34.1% GAAP营业利润率预计为20.3%[12] - **现金流指引**：将运营现金流增长预期从12-13%上调至13-14% 自由现金流增长预期也从12-13%上调至13-14%[12] - **订阅与支持收入**：预计增长略低于10% 此前预期为增长9.5%[11] 2026财年第四季度业绩指引 - **营收指引**：预计第四季度销售额在111.3亿至112.3亿美元之间 同比增长11-12% 市场共识预期为108.9亿美元[13] - **每股收益指引**：预计非GAAP每股收益在3.02至3.04美元之间 GAAP每股收益预计在1.47至1.49美元之间 市场对非GAAP每股收益的共识预期为3.01美元[14] - **当前剩余履约义务**：预计同比增长约15%[14]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为102.6亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为35.5% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元，同比增长11% [11] - 剩余履约义务接近600亿美元，同比增长12% [12] - 第三季度运营现金流为23亿美元，同比增长17% [12] - 第三季度自由现金流为22亿美元，同比增长22% [12] - 预计本财年运营现金流将接近150亿美元 [12] - 订阅和支持收入同比增长10%（名义），按固定汇率计算增长9% [44] - 第三季度营收流失率约为8%，与近期趋势一致 [44] - 第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点 [44] - 净新增年度合同价值增长首次超过ACV增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce和数据业务在第三季度的年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [13] - 其中Agentforce的年度经常性收入约为5.4亿美元，同比增长330% [13] - Agentforce和数据业务年度经常性收入同比增长114%，其中Agentforce年度经常性收入同比增长330% [43] - 第三季度Data 360（前Data Cloud）处理了32万亿条记录，同比增长119% [30] - 其中通过零拷贝数据集成处理了15万亿条记录，同比增长341% [30] - Data 360的摄取量环比增长38%，零拷贝增长52%，非结构化数据（如文档）增长109% [83] - Agentforce已处理超过3.2万亿个令牌 [19] - 仅10月份令牌使用量就接近5400亿，环比增长25% [22] - Agentforce在第三季度完成了超过12亿次大语言模型调用 [18] - 第三季度Agentforce的LLM调用超过2亿次，预计未来一年将再支持20亿次 [19] - 每周平均操作数量环比增长约140% [19] - 第三季度超过50%的新Agentforce订单和50%的Data 360订单来自现有客户扩大投资 [29] - 公共部门解决方案年度经常性收入在第三季度同比增长50% [37] - 生命科学云的新订单同比增长三倍 [36] - 超过70%的Top 100交易包含五个或更多云产品 [43] - Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（最优质的SKU）的新订单环比翻倍 [43] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [43] - 超过50%的Agentforce订单来自现有客户补充额度 [43] - 第三季度，公司前十大交易中有六笔是由希望用Agentforce转型的公司驱动的 [16] - 自推出Agentforce以来，已达成超过18，500笔交易，其中9，500笔为付费交易，环比增长50% [17] - 第三季度有362位客户补充了Agentforce额度，而两个季度前仅有3位 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲，其中法国和英国领先，而亚太地区则更为受限，尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从细分市场看，中小型企业业务表现持续强劲，企业业务增长在上个季度加速 [45] - 从行业看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学、零售和消费品表现良好，而通信、媒体、制造业、汽车和能源则更为审慎 [46] - 在日本，公司拥有约4000名员工，并被认为是日本最大的软件公司 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行通往600亿美元目标的路径 [5] - 正在进行如Informatica等有纪律的战略收购，以加强在数据和AI领域的整体领导地位 [6] - 正在确保分销能力，以支持长期增长 [6] - 专注于加速Agentforce和Data 360的采用 [46] - 将资源无情地重新分配到高增长领域 [46] - 公司正在将Agentforce从一个产品转变为一个平台，使所有应用程序能够推理、学习、采取行动并与用户协作 [14] - 所有Salesforce应用程序（销售、服务、营销、商务、Tableau、Slack、ITSM、供应链产品）都已重建以支持智能体企业 [14] - 公司拥有独特的数据（客户数据、服务数据、销售数据、营销数据），并以友好的方式交付，使业务更有价值 [15] - 公司正在与前沿AI公司（如Anthropic、OpenAI）合作，以利用他们构建的最佳成果 [27] - 公司认为大语言模型是商品，可以选择成本最低的模型，使其成为这些基础模型的最大用户 [20][21] - 公司推出了混合推理和智能体脚本，结合LLM驱动的推理和确定性精度，以进一步降低成本 [23] - 公司认为“智能体企业”是一个新的、巨大的长期需求趋势，每家公司都希望成为智能体企业 [57] - 公司认为企业AI成功的最后一公里很难，需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而只有Salesforce能够做到 [59] - 福布斯AI 50强公司中近90%正在使用Salesforce，其中80%使用Slack来运营业务 [26] - 在生命科学云领域，公司正在从Veeva手中夺取市场份额 [36] - 公司推出了Agentforce IT服务管理（ITSM），并已开始销售，例如PenFed预计可减少30%运营费用并节省200万美元 [35] - 公司认为其数据基础设施（Informatica、Data 360、MuleSoft）是竞争优势，构成了数据基础，预计明年将形成约100亿美元的业务 [31][71] - 该数据基础支持数据联邦，例如与IBM大型机的集成 [72] - 公司通过“超力”层、数据层、重写元数据层和应用程序，花费四年时间构建了智能体平台基础 [86] - 公司通过前向部署工程师、专业服务团队和系统集成商合作伙伴（如埃森哲、德勤、普华永道）来推动客户成功和采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户希望将AI引入业务，提高生产力和效率，成为智能体企业，并且现在比以往任何时候都更有动力去做 [8] - 客户曾尝试自己构建模型和工具包，但现在意识到AI的真正价值在于交付客户智能体 [8] - 过去几年创新的速度远远超过了客户采用的速度，但现在看到这种情况正在改变 [27] - 在Dreamforce上，客户表现出强烈的采用意愿 [27] - 公司预计将在12-18个月内重新加速营收增长 [51] - 公司正在执行其FY30框架并进行有纪律的投资，为未来做好充分准备 [51] 其他重要信息 - 公司完成了对Informatica的收购，比原计划提前了三个月 [30] - 公司第三季度向股东返还了超过40亿美元，并有望在本财年下半年将股票回购增加50% [47] - 预计资本支出将略低于营收的2% [51] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持社区 [41] - 作为客户零号，公司的SDR智能体已处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量渠道 [46] - helpsalesforce.com在本季度通过了200万次对话，达到第一个100万次用了9个月，而翻倍仅用了一半时间 [47] - 美国国税局首席法律办公室已将其98%的手动活动自动化，将完全开启税务法庭案件的时间从10天缩短到30分钟 [39] - 英国推出了首个AI警察“Bobby”，这是一个用于非紧急呼叫的Agentforce服务智能体，已使非紧急需求减少20% [40] - 通用汽车正在扩大使用Salesforce，包括汽车云、Data 360、MuleSoft、Agentforce销售和服务，并且现在也使用Slack [33][34] - Slack已成为通用汽车的主要通信中心，在9个月内扩展到96，000名员工 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户是倾向于自己构建生成式AI应用还是向Salesforce这样的供应商购买 [55] - 回答: 存在一种新的、巨大的长期需求趋势，即“智能体企业”，每家公司都希望转型 [57] 客户经历了从实验到有些沮丧的过程，现在意识到这很困难 [58] 企业AI成功的最后一公里需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而AI需要嵌入人类所在的地方 [59] 只有Salesforce能够做到这一点，并且看到了需求的巨大增长 [60] 问题: 关于销售团队扩张和新人效提升的计划 [63] - 回答: 公司在一年前看到了需求，并投资于增加产能和赋能 [64] 目前产能增加了20%，到本财年末将增加15%的已赋能产能 [64] 渠道生成在第三季度非常健康，达到两位数增长，超出预期，明年的未结渠道也呈现健康的两位数增长 [65] 智能体企业是一个新范式，将使公司能够以指数方式而非线性方式实现货币化，客户的平均订单价值已经翻倍、三倍，甚至增加四到五倍 [66][67] 问题: 关于Salesforce在基础设施领域的竞争优势，以及如何利用它推动公司整体成功 [70] - 回答: 公司的数据基础由Informatica、Data 360和MuleSoft组成，预计明年将形成约100亿美元的业务 [71] 这一基础对于客户迁移至关重要，并且仍处于旅程的起点 [71] 其关键特性是联邦能力，例如与IBM大型机数据的集成，这对于交付准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [72] 这一基础与所有应用程序和智能体深度集成 [72] 问题: 关于Agentforce对公司其他云业务（特别是Slack）的带动效应 [76] - 回答: Agentforce是核心业务的加速器 [77] 公司已重建所有核心应用程序，通过Agentforce交付额外价值层级 [78] 这正在销售、服务和Slack中发生，并且有信心将扩展到营销、商务、Tableau等所有产品 [78] 智能体需要上下文和工具，上下文需要跨企业的数据（通过平台、零拷贝联邦或摄取），工具则需要应用程序和API [80][81] 公司花费四年时间构建了平台基础（超力、数据层、元数据层），现在能够快速构建像ITSM和生命科学云这样的智能体化产品 [86][87] 公司为客户抽象了底层模型的复杂性，兑现了“无软件”的承诺 [87] 问题: 关于Agentforce的定价演变，以及在公司帮助客户稳定或减少人力的情况下如何实现货币化 [90] - 回答: Agentforce的预订势头显著，但更困难的部分是采用 [91] 定价很重要且复杂，公司现在拥有完整的商业框架组合来满足客户需求 [92][93] 对于决心转型的客户，提供固定费用的“智能体企业许可协议”，第三季度签署了16份，管道中约有100份，均为数百万美元的交易 [94][95] 对于更谨慎的客户，也提供基于席位或基于消费（如每次对话）的定价，以及灵活的协议，允许客户在不同产品间转移投资 [97][98] 智能体企业的力量在于智能体与人类并肩工作，增强人类，目前看到核心云的席位数量和价格都在上涨 [99] 问题: 关于回归销售渠道基础、加强潜在客户生成的努力及其对渠道的影响 [103] - 回答: 公司今年最大的成就之一不仅是交付了Agentforce，还大幅增强了分销组织的能力，这对未来几年至关重要 [105] 目前销售能力增加了23% [106] 公司做了四件事：增加能力、赋能培训、将薪酬计划与目标挂钩、精细测量每个销售人员在每个细分市场和地区的参与度 [107][108] 拥有软件行业最大的销售团队，结合最具竞争力的软件，是一项艰巨的任务 [109] 由于当前的能力增加，对2027和2028财年感到兴奋 [109]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1026亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为355% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11% 按固定汇率计算增长11% [11] - 剩余履约义务近600亿美元 同比增长12% [12] - 第三季度经营活动现金流为23亿美元 同比增长17% 自由现金流为22亿美元 同比增长22% 预计全年经营活动现金流近150亿美元 [12] - Agentforce和数据业务年化经常性收入近14亿美元 同比增长114% 其中Agentforce年化经常性收入约54亿美元 同比增长330% [13] - 数据360产品单季度处理了32万亿条记录 同比增长119% 其中零拷贝数据集成处理了15万亿条记录 同比增长341% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce是公司有史以来增长最快的产品 本季度处理了12亿次大语言模型调用 单季度超过2亿次Agentforce大语言模型调用 [19][20] - Agentforce已处理超过32万亿个令牌 10月份令牌使用量近5400亿 环比增长25% [20][22] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [29] - 生命科学云新订单同比增长三倍 公共部门解决方案年化经常性收入第三季度同比增长50% [36][37] - Slack现有100万家公司使用 近90%的福布斯前50名人工智能公司使用Salesforce 其中80%使用Slack运营业务 [27][41] - 服务云若包含Agentforce的全部贡献 第三季度将显示额外一个百分点的增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看 北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲 其中法国和英国领先 而亚太地区受到更多限制 尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从行业角度看 商业服务和咨询、医疗保健和生命科学以及零售和消费品表现良好 而通信和媒体以及制造业、汽车和能源则较为温和 [46] - 公司在美国政府业务方面取得进展 包括空军、陆军、农业部、退伍军人事务部和国税局等多个重要机构使用其平台 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动客户向"智能体企业"转型 将人类、数据、人工智能和应用结合在一起 [6][7][14] - 通过战略性收购如Informatica 结合数据360和MuleSoft 强化在数据和人工智能领域的整体领导地位 [5][31] - 产品全面重构 所有Salesforce应用都深度集成了Agentforce 将其从产品转变为平台 [14][65] - 在IT服务管理领域取得进展 新推出的Agentforce IT服务管理产品获得客户认可 如PenFed预计可减少30%运营支出并节省200万美元 [34][35] - 在生命科学云领域从竞争对手Veeva手中夺取市场份额 本季度赢得了Haleon等重要客户 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场出现了一个新的、非常大的长期需求趋势 即"智能体企业"转型 每个公司都希望成为智能体企业 [54] - 客户从两年前的实验阶段转向现在的挫败感阶段 意识到自己构建解决方案比预期困难 [54][55] - 公司处于独特位置 能够提供企业人工智能成功所需的情境、数据和确定性工作流程 [55][56] - 公司预计在未来12-18个月内重新加速收入增长 正在执行FY30框架并进行有纪律的投资 [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度向股东返还了超过40亿美元 预计本财年下半年股票回购将增加50% [47] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持所在社区 [42] - 公司销售能力增加了23% 为未来增长做好准备 [57][83] - 公司与埃森哲、德勤、普华永道等全球合作伙伴紧密合作 共同推动智能体企业转型 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于企业客户构建自有应用与采用Salesforce等供应商解决方案的倾向 [52] - 管理层认为存在对市场实际情况的不同看法 指出"智能体企业"是一个新的重要长期需求趋势 [53] - 客户经过两年实验后意识到自己构建解决方案非常困难 企业人工智能要成功需要情境、数据和确定性工作流程 [54][55] - 只有Salesforce能够提供数据情境、应用工作流程和人工智能的深度集成 正在赢得市场需求 [55][56] 问题: 关于销售团队扩张和生产力 [56] - 公司一年前预见需求增长 投资于销售能力和培训 目前能力增加20% 年底将增加15% [57] - 渠道生成健康两位数增长 开放渠道也呈现健康两位数增长 与能力增长匹配 [58] - 智能体企业转型带来指数级货币化机会 客户平均合同价值可增长2-5倍 [59] 问题: 关于基础设施业务的竞争优势 [60] - 公司数据基础设施由Informatica、数据360和MuleSoft组成 预计明年业务规模约100亿美元 [61] - 该基础设施关键是为客户提供准确、可靠、低幻觉的人工智能 支持与IBM大型机等系统的联邦集成 [62] - 基础设施与所有应用深度集成 是智能体企业的基础 [63] 问题: 关于Agentforce对其他云业务的带动效应 [63] - Agentforce是核心业务的加速器 通过扩展应用功能提供额外价值层次 [64] - 所有产品都经过重构以集成Agentforce 正在销售、服务、Slack等领域驱动增长 [65] - 智能体需要企业情境 包括数据联邦、元数据和工具 这是公司的差异化优势 [66][67] 问题: 关于Agentforce定价和货币化策略 [73] - Agentforce商业化框架灵活 包括企业许可协议、席位制定价和用量计费等多种模式 [75][77][78] - 本季度有362个客户补充了使用量 而两个季度前只有3个 显示强劲采用 [74] - 公司提供灵活协议 允许客户在人力资源配置变化时调整投资 人类与智能体协同工作是未来趋势 [79][80] 问题: 关于销售渠道回归基础的举措 [81] - 公司今年最大成就之一是大幅提升分销组织能力 投资于所有六个细分市场 [82] - 销售能力增加23% 并进行培训、补偿计划调整和精细化管理 [83][84] - 这些能力建设为2027财年和2028财年的增长奠定基础 [86]