商品交易总额（GMV）数据 - 2024年第一季度商品交易总额（GMV）为4.52亿美元，同比增长2%[1][4] - 2024年第二季度GMV指引为4.2 - 4.5亿美元，全年指引为18.1 - 18.7亿美元[6] - 2024年3月31日GMV为4.51941亿美元，NMV为3.34815亿美元，寄售收入为1.15648亿美元[24] 寄售收入数据 - 2024年第一季度寄售收入同比增长13%[1] 净亏损数据 - 2024年第一季度净亏损同比改善5100万美元[1] - 2024年第一季度净亏损3110.1万美元，占收入的21.6%，较2023年同期的8250万美元和58.1%有所改善[22] - 2024年第一季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1225.2万美元，摊薄后每股亏损0.12美元，较2023年同期的3573.2万美元和0.36美元有所改善[23] 调整后EBITDA数据 - 2024年第一季度调整后EBITDA亏损230万美元，同比改善2500万美元[1] - 2024年第二季度调整后EBITDA指引为亏损600 - 300万美元，全年指引为亏损500万美元至盈利800万美元[6] - 2024年第一季度调整后EBITDA为亏损226.1万美元，占收入的1.6%，较2023年同期的亏损2729.7万美元和19.2%有所改善[22] 总营收数据 - 2024年第一季度总营收为1.44亿美元，同比增长1%[4] - 2024年第二季度总营收指引为1.35 - 1.45亿美元，全年指引为5.8 - 6.05亿美元[6] 毛利润及毛利率数据 - 2024年第一季度毛利润为1.07亿美元，同比增加1700万美元[4] - 2024年第一季度毛利率为74.6%，同比增加1100个基点[4] 公司资产数据 - 截至2024年3月31日，公司总资产为4.31579亿美元，较2023年12月31日的4.46923亿美元有所下降[20] - 截至2024年3月31日，公司现金及现金等价物为1.65996亿美元，较2023年12月31日的1.75709亿美元有所下降[20] 经营活动净现金及自由现金流数据 - 2024年第一季度经营活动净现金使用量为346.7万美元，较2023年同期的3043.3万美元有所减少[21] - 2024年第一季度自由现金流为亏损878.8万美元，较2023年同期的亏损4635.3万美元有所改善[24] 订单及买家相关数据 - 2024年3月31日订单数量为840千单，活跃买家数量为922千，平均订单价值为538美元[24] 提成率数据 - 2024年3月31日的提成率为38.4%，高于2023年同期的37.4%[24]

会员与业务转化数据 - 截至2023年12月31日，公司拥有超3520万全球会员[176] - 截至2023年12月31日，15%的买家成为寄售商，49%的寄售商成为买家[187] 佣金与支付数据 - 截至2023年12月31日，公司累计向寄售商支付约40亿美元佣金[177] 关键业务指标对比（GMV、AOV） - 2023年GMV为17亿美元，低于2022年的18亿美元；2023年AOV为523美元，高于2022年的483美元[177] 营收与毛利润变化 - 2023年和2022年总营收分别为5.493亿美元和6.035亿美元，2023年下降9%；2023年和2022年毛利润分别为3.763亿美元和3.487亿美元，2023年增长8%[178] 公司节约计划 - 2023年2月15日，公司实施节约计划，终止约230名员工，占员工总数约7%，并减少房地产投入[180] 寄售商品提成率变化 - 2023年和2022年，公司寄售商品总体提成率分别为37.5%和36.0%[177] - 2023年抽成率从2022年的36.0%增至37.5%[217] 市场销售率变化 - 2023年和2022年，市场销售率分别为92%和91%[183] 重复寄售商占比变化 - 2023年和2022年，重复寄售商分别占GMV的约84%和83%[184] 买家净推荐值 - 2023年公司买家净推荐值为51，高于美国在线购物行业平均的45[185] 各业务线收入变化 - 2023年寄售收入为4.15572亿美元，较2022年的3.84979亿美元增加3060万美元，增幅8%[214][216] - 2023年直接收入为7916万美元，较2022年的1.58726亿美元减少7960万美元，降幅50%[214][218] - 2023年运输服务收入为5457.2万美元，较2022年的5978.8万美元减少521.6万美元，降幅9%[214][219] 各业务线收入成本变化 - 2023年寄售收入成本为5812万美元，较2022年的5696.3万美元增加115.7万美元，增幅2%[214][220] - 2023年直接收入成本较2022年减少6730万美元，降幅48%，主要因直接收入减少50%[222] - 2023年运输服务收入成本较2022年减少1560万美元，降幅28%，主要因订单数量减少和成本节约举措[224] 各业务线毛利率变化 - 2023年寄售收入毛利率较2022年增加81个基点[221] - 2023年直接收入毛利率较2022年下降467个基点，主要因公司以折扣价出售自有库存[223] - 2023年运输服务收入毛利率较2022年增加1963个基点，主要因成本节约举措降低成本[225] 运营费用变化 - 2023年总运营费用为5.42571亿美元，2022年为5.37854亿美元[214] - 2023年营销费用较2022年减少470万美元，降幅7%，主要因广告成本和员工薪酬相关费用减少[227] - 2023年运营和技术费用较2022年减少2160万美元，降幅8%，主要因员工薪酬和租金租赁相关费用减少[229] 运营与净亏损变化 - 2023年运营亏损为1.66293亿美元，2022年为1.89163亿美元[214] - 2023年净亏损为1.68472亿美元，2022年为1.96445亿美元[214] - 2023年净亏损为168472千美元，2022年为196445千美元，2021年为236107千美元[253] 退货和取消订单占比 - 2023年退货和取消订单占GMV的比例为26.4%，2022年为26.5%[217] 重组费用变化 - 2023年重组费用较2022年增加4260万美元，增幅超100%，主要因关闭零售和办公地点及裁员[223] - 2023年重组费用包含资产减值、员工遣散费等，2022年为员工遣散费，2021年为仓库运营过渡费用[259] 现金及亏损情况 - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为1.757亿美元，累计亏损11.196亿美元[239] 债券交换交易 - 2024年2月29日，公司与部分债券持有人完成交换交易，发行新的2029年高级票据[240] 现金流量情况 - 2023年经营活动净现金使用量为6130万美元，投资活动净现金使用量为4210万美元，融资活动净现金提供量为20万美元[245] 调整后EBITDA变化 - 2023年调整后EBITDA为 - 55169千美元，2022年为 - 112454千美元，2021年为 - 126908千美元[253] 2022年特殊费用 - 2022年股票薪酬费用包含与创始人离职相关的一次性费用100万美元[254] - 2022年CEO离职福利费用包含基本工资、奖金和福利等[255] - 2022年CEO过渡费用包含行政费用、招聘费用和高管留任奖金等[256] 法律费用保险报销 - 2022年收到法律和解费用保险报销140万美元，2021年收到法律费用保险报销430万美元[257] 法律和解费用来源 - 2023年法律和解费用源于两名前员工索赔和相关诉讼，2021年源于股东集体诉讼和衍生案件[258] 经营与可转换优先票据现金需求 - 截至2023年12月31日，经营租赁现金需求为1.467亿美元，其中2700万美元预计在未来12个月支付[262] - 截至2023年12月31日，可转换优先票据现金需求为4.807亿美元，其中810万美元预计在未来12个月支付[262]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年财报显示，自2019年IPO以来首次实现整季度正调整EBITDA和首个正自由现金流季度，Q4调整EBITDA超Q4指引区间上限，Q4 GMV和收入超指引区间中点 [4] - 预计2024年实现盈亏平衡的调整EBITDA，Q1指引中点为负6%，全年业务呈现前低后高季节性特征 [7][72] - 2023年退出直接业务，使GMV到收入的转化在2024年Q1仍有收缩，但后续会更稳定 [49] - 2023年Q4总利息费用中，现金利息8.75%，PIK利息4.25%，预计第一年平均加权债务成本约4.8% [12] - 2023年Q4重组费用600万美元，主要与退出部分房地产有关 [91][117] - 2023年底库存余额约2200万美元，较12 - 18个月前峰值7500万美元大幅下降，预计未来随业务增长而适度增长 [118] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心寄售业务是2023年财务改善的驱动力，公司优化增长模式，专注盈利供应，将直接收入减半，调整寄售商佣金结构，改进销售和营销方式 [5] - 2023年Q4寄售收入增长，直接收入较上年同期减少超50% [76] - 新推出的代发货寄售业务（原虚拟寄售）于2024年Q1推出，2024年影响较小，未来有望成为新增长渠道 [37][113] - 广告业务在2023年Q4未产生重大影响，公司将专注核心业务，谨慎对待可能分散核心业务注意力的广告业务 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略上重新聚焦核心寄售业务，优化增长模式，专注盈利供应 [5] - 2024年计划增强技术能力和流程，提高认证中心产品流通效率，进一步自动化认证流程，虽Q2需小笔投资，但看好长期效益 [83] - 公司拥有定价算法和模型，可根据市场数据和消费者行为测试更高价格，提升寄售商和公司收益，且该模型将在更多品类中应用 [58][62] - 公司认为自身在奢侈品转售市场处于领先地位，将继续利用这一优势，通过增加盈利供应、提高运营效率和提供优质服务实现增长 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024年业务发展持乐观态度，预计实现盈亏平衡的调整EBITDA，通过增加盈利供应、提高运营效率和提供优质服务，有望在2024年重新加速增长并改善盈利状况 [72] - 消费者在2023年Q4后期和2024年Q1表现良好，市场供需两端健康，业务漏斗顶部状况良好 [84] - 公司认为自身业务受市场环境影响较小，通过精准营销和销售策略，增强了与客户和寄售商的关系，提高了业务粘性和连续性 [18][44] 其他重要信息 - 公司宣布与部分可转换优先票据持有人进行私下债务交换交易，减少总债务超1700万美元，为执行战略愿景提供了资金灵活性 [32] - 公司新任命CFO Ajay Gopal将于3月加入，他具有电子商务CFO和双边市场经验；同时宣布现任董事会成员Karen Katz担任新董事会主席 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1和全年业绩指引情况及与以往不同的动态 - 公司预计2024年回归正常季节性，Q1和Q2业绩相对平稳，下半年加速增长；Q1指引中点亏损400万美元，全年中点盈亏平衡；2024年业务加速增长的原因包括2023年Q1基数较低，以及公司业务改善和市场需求增长 [7][74][85] 问题: Q4盈利超预期的最大利好因素及新收入流的时间安排 - Q4盈利超预期的利好因素大致平均分布在毛利润和运营费用上，毛利润方面，寄售收入增长和直接收入减少，以及佣金结构变化和产品组合有利，使毛利率超预期；运营费用方面，公司在支持性运营费用上保持纪律性；新收入流中，代发货寄售业务于2024年Q1推出，2024年影响较小，广告业务在2023年Q4未产生重大影响，公司将专注核心业务 [36][37][76] 问题: 债务再融资后现金流机制及对现金利息费用和股份数量的影响 - 债务再融资后，公司降低了债务水平，具有一定资金灵活性；2024年将有增量现金利息支出，但部分债务成本仍较低；关于股份数量，债务交换交易发行了约790万份认股权证，稀释率略超7% [79][89][115] 问题: 2023年Q4 600万美元重组费用的构成及2024年该项目的预期 - 2023年Q4重组费用主要与退出部分房地产有关，不影响持续运营；关于2024年该项目的预期，公司未提供具体信息 [91][117] 问题: 2024年库存水平和毛利率与2023年的比较 - 2023年底库存余额约2200万美元，较峰值大幅下降，预计未来随业务适度增长；毛利率方面，公司认为70%以上（低70s）是新常态，会因季度产品组合不同而有所波动 [118][23] 问题: 第四季度活跃买家数量下降的原因及全年GMV指引中活跃买家增长与平均订单价值增长的考虑 - 第四季度活跃买家数量下降是公司清理无利可图库存、低价值和无利可图类别以及退出直接业务的结果，预计2024年尤其是下半年将有所改善；公司关注消费者和产品质量，认为平均订单价值和产品质量是关键 [95][122] 问题: 债务交易后资本结构是否稳定，是否还需进一步交易 - 公司认为目前资本结构具有足够灵活性，未来有多种选择，目前交易为公司提供了3年以上时间证明业务模式的可行性 [101][129] 问题: 奢侈品价格下降对公司业务和收入增长的影响 - 公司未发现奢侈品价格下降对业务产生负面影响，公司通过定价算法和模型测试更高价格，提高了平均销售价格，且在珠宝、成衣等高价值品类表现良好 [62][103] 问题: 近期奢侈品市场趋势对公司业务的影响，包括供应和买家参与度 - 公司认为奢侈品市场的促销趋势对业务影响不大，公司通过精准营销和销售策略，增强了与客户和寄售商的关系，市场供需两端健康 [108][84] 问题: 2024年Q1业务需求的波动情况 - 公司未提供2024年Q1业务需求波动的具体信息，但表示整体业务势头良好，对业务发展持谨慎乐观态度 [97][123] 问题: 毛利率和收入指引的相关问题，包括毛利率季节性和GMV到收入的转化 - 毛利率方面，70%以上（低70s）是新常态，会因季度产品组合不同而有所波动；GMV到收入的转化方面，2024年Q1直接业务仍会收缩，后续会更稳定，Take rate因2022年底佣金结构变化而提高，未来会受产品组合影响 [23][49][125]

净亏损情况 - 第四季度2023年净亏损较去年同期分别改善了1,700万美元和2,800万美元[1] - The RealReal公司2023年的净亏损为168,472千美元，较上年同期减少了27,973千美元[22] - 公司2023年第四季度净亏损为21,693万美元，较上年同期的38,610万美元有所改善[28] 调整后的EBITDA情况 - 第四季度2023年调整后的EBITDA为正1.4百万美元，较去年同期改善了2,200万美元[1] - 第四季度调整后的EBITDA为1.4百万美元，占总收入的1.0%，较2022年同期的负20.2百万美元占总收入的负12.6%有所改善[5] - Adjusted EBITDA为-55,169千美元，占总收入的比例为10.0%[23] 公司财务表现 - 公司与某些持有2025年和2028年到期可转换高级票据的持有人进行了债务交换交易，减少了超过1,700万美元的总负债[1] - 第四季度GMV为4.51亿美元，较2022年同期下降了9%[5] - 第四季度总收入为1.43亿美元，较2022年同期下降了10%[5] - 全年2023年GMV为17.3亿美元，较2022年下降了5%[6] - 全年2023年总收入为5.49亿美元，较2022年下降了9%[6] - 全年2023年调整后的EBITDA为负55.2百万美元，占总收入的10.0%，较2022年的负112.4百万美元占总收入的18.6%有所改善[6] - 公司2023年第四季度GMV为492,955万美元，较去年同期的440,659万美元增长[28] 股票补偿费用情况 - 非股票补偿费用为7,980万美元，较去年同期的9,118万美元有所下降[28]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度，公司收入和调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）超过第三季度指引区间上限，商品交易总额（GMV）超过指引区间中点 [6] - 第三季度调整后EBITDA是公司2019年IPO以来表现最好的一个季度 [6] - 第三季度寄售收入增长10%，主动限制直接收入，业务结构显著转变，毛利率大幅提高 [6] - 与去年同期相比，第三季度平均订单价值、毛利率、毛利润增加，可变成本、公司自有库存减少，调整后EBITDA显著改善 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务：通过更新寄售商佣金结构，限制低价商品，提高了每件商品的贡献利润率，并提高了剩余低价和中价商品的抽成率，推动寄售收入增长 [6] - 直接业务：主动限制直接收入，占总收入的比例降至个位数，直接业务毛利率开始回升，从之前的零或负毛利率恢复到正毛利率 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃买家增长在本季度减速，接近持平或同比增长1% [14] - 新会员数量较上一季度增加了100万 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略调整：重新聚焦寄售业务的高利润率部分，通过更新寄售商佣金结构、减少直接收入和提高运营效率，改善财务表现 [6] - 新业务计划：广告和保修退货保险预计在第四季度推出，虚拟库存预计在2024年推出并产生实质性影响 [22] - 行业地位：公司是奢侈品二手交易市场的领导者，有望利用寄售业务模式实现增长 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：市场存在一定不确定性，全球地缘政治和经济形势对业务有影响，但公司核心业务的改善趋势有望持续 [30] - 未来前景：预计2024年全年实现正的调整后EBITDA，毛利率有望维持在70%左右，并可能进一步改善 [25][35] 其他重要信息 - 首席财务官变动：罗伯特·朱利安将于1月底或新首席财务官上任时卸任，公司正在积极寻找继任者 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度活跃买家增长减速，是否感到惊讶，买家行为有何变化，对2024年规划和盈利预期有何影响 - 活跃买家增长减速在意料之中，2022年下半年的业务调整旨在减少无利可图的品类和低价商品，导致活跃买家数量减少 [15] - 新会员数量增加，表明业务仍有增长动力 [16] - 公司重申2024年有望实现正的调整后EBITDA [27] 问题2：新收入流进展如何，广告和合作伙伴战略情况怎样 - 第三季度仅在7月推出广告业务并进行了大量实验，暂无实质性成果，保修退货保险和虚拟库存分别预计在第四季度和2024年推出 [22] 问题3：运营和技术成本下降，但订单数量环比略有增加，能否进一步解释成本降低的原因，是否还有提升空间 - 公司在新技术和自动化方面进行了大量投资，提高了运营和技术效率，成本降低效果显著 [32] - 未来将继续追求3% - 5%的生产率提升 [33] 问题4：第四季度EBITDA指引不变，但GMV和销售额略低于此前预期，不变的EBITDA是由于成本效率提升还是收入结构变化等因素 - 第四季度指引考虑了市场的不确定性，公司保持谨慎态度，但第三季度的改善趋势有望持续，第四季度结果无负面变化 [30] 问题5：本季度毛利率超过70%，是否可持续，如何看待第四季度毛利率，以及2024年实现调整后EBITDA盈利的支撑因素 - 毛利率的提升主要是结构性变化导致，包括2022年11月的费率卡调整、减少直接业务以及直接业务毛利率的回升，预计未来毛利率将维持在70%左右，并可能进一步改善 [35] - 2024年有望实现低两位数增长，加上新收入流和虚拟库存的补充，公司对实现盈利承诺充满信心 [36] 问题6：业务模式调整的效果是否会持续，是否已摘取低垂的果实，未来的改进将来自哪些方面 - 业务模式调整的影响尚未完全显现，2024年第一季度和第二季度仍将受到2023年变化的影响，预计会有进一步改善 [39] 问题7：认证设施处理的商品数量减少，是否会导致效率下降，宏观环境对业务的影响如何，退货政策是否有变化 - 认证设施处理商品数量减少并未导致效率下降，公司在运营方面的投资提高了效率，包括运输、库存控制等方面 [43] - 市场供应充足，消费者在珠宝、手表和手袋等关键品类的购买情况良好，但成衣品类表现疲软，消费者对促销活动更为敏感，公司在制定指引时保持谨慎 [43] - 目前退货政策无变化，与过去基本持平 [43] 问题8：是否会调整对寄售商的初始支付预期 - 目前的促销活动主要针对买家，旨在重新激活流失客户或促使客户购买未涉足的品类，而非调整对寄售商的支付 [46] 问题9：本季度营销费用下降是有意为之还是效率提升，未来营销费率如何 - 营销费用下降是效率提升的结果，营销团队通过对客户进行细分，提高了营销效率 [49] - 未来将继续在营销方面寻找效率提升的机会 [51] 问题10：第四季度直接业务规模的指引如何，如何看待2024年直接业务规模及其对GMV和收入的影响 - 第三季度直接收入占总收入的比例处于个位数，预计第四季度和2024年将维持在类似水平，直接业务仍将存在，但规模较小 [59] 问题11：表现良好的品类（珠宝、手袋和手表）的库存供应情况如何，如何利用这些需求实现盈利 - 公司销售团队在供应管理方面表现出色，能够根据市场需求及时引入合适的商品，珠宝、手袋和手表等中高端产品的库存供应健康，团队对年底和2024年第一季度的供应情况充满信心 [61]

业绩总结 - 2023年第三季度净亏损为22,949千美元，相较于2022年同期的47,258千美元减少了51.4%[1] - 2023年第三季度调整后EBITDA为(6,991)千美元，相较于2022年同期的(28,151)千美元改善了75.2%[1] - 2023年第三季度总收入为133,172千美元，较2022年同期的142,703千美元下降了6.8%[4] - 2023年第三季度毛利润为94,072千美元，较2022年同期的85,777千美元增长了9.0%[4] - 2023年第三季度每股净亏损为0.22美元，相较于2022年同期的0.49美元改善了55.1%[4] - 2023年第三季度总运营费用为116,561千美元，较2022年同期的131,305千美元下降了11.2%[4] - 2023年第三季度直接收入为17,356千美元，较2022年同期的34,005千美元下降了48.9%[4] - 2023年第三季度现金流为负，未提供具体数据[3] 用户数据 - 活跃买家数量为954,000，同比增长1%[12] - 平均订单价值（AOV）为513美元，同比增长11%[12] 未来展望 - 公司预计2023年第四季度GMV在4.3亿至4.6亿美元之间，总收入在1.35亿至1.45亿美元之间[14] - 公司预计2024年全年将实现正的调整后EBITDA[18] 新产品和新技术研发 - 2023年资本化的专有软件开发成本为9,870千美元[8] 市场扩张和并购 - 2022年11月实施的寄售佣金结构变更提高了佣金率[18] - 公司继续减少涉及自有库存的交易，以改善毛利率[18] 负面信息 - 2023年总资产为452,681千美元，较2022年的615,641千美元下降26.4%[6] - 2023年现金及现金等价物为170,811千美元，较2022年的293,793千美元下降41.8%[6] - 2023年库存净额为24,657千美元，较2022年的42,967千美元下降42.3%[6] - 2023年现金流出自经营活动为71,791千美元[8] - 2023年第三季度GMV为4.08亿美元，同比下降8%[12] - 2023年第三季度毛商品价值(GMV)同比下降8%[18] - 2023年第三季度直接收入同比下降49%[18]

会员与用户数据 - 截至2023年9月30日，公司拥有超3440万全球会员[139] - 截至2023年9月30日，过去12个月内15%的买家成为寄售人，49%的寄售人成为买家[148] 提成率相关 - 2023年和2022年第三季度，寄售商品总体提成率分别为38.1%和36.0%[139] - 此前寄售商佣金通常从55%起（对应公司45%的抽成率），最高可达70%；2022年11月更新抽成率结构后，低于100美元的售出商品寄售商可获20%佣金，售价超7500美元的手表寄售商最高可获90%佣金[160][161] 佣金支付情况 - 截至2023年9月30日，公司累计向寄售人支付超38亿美元佣金[140] 关键财务指标对比（季度和前九个月） - 2023年和2022年第三季度，商品交易总额（GMV）分别为4.076亿美元和4.407亿美元，下降8%；前九个月分别为12.753亿美元和13.230亿美元，下降4%[140] - 2023年和2022年第三季度，净商品价值（NMV）分别为3029万美元和3251万美元，下降7%；前九个月分别为9346万美元和9681万美元，下降3%[140] - 2023年和2022年第三季度，公司总收入分别为1332万美元和1427万美元，下降7%；前九个月分别为4059万美元和4438万美元，下降9%[140] - 2023年和2022年第三季度，公司毛利润分别为941万美元和858万美元，增长10%；前九个月分别为2702万美元和2521万美元，增长7%[140] - 2023年第三季度净亏损2294.9万美元，2022年同期为4725.8万美元；2023年前九个月净亏损1.46779亿美元，2022年同期为1.57835亿美元[168] - 2023年第三季度调整后EBITDA为 - 699.1万美元，2022年同期为 - 2815.1万美元；2023年前九个月调整后EBITDA为 - 5661.1万美元，2022年同期为 - 9228万美元[168] 节约计划与裁员情况 - 2023年2月15日，公司实施节约计划，裁员约230人，占员工总数约7%[142] 重复寄售人GMV占比情况 - 2023年第三季度，重复寄售人贡献的GMV占比从2022年同期的80%升至83%[145] 公司收入与成本构成 - 公司收入由寄售收入、直接收入和运输服务收入组成[173] - 寄售收入成本包括信用卡费用、包装、客服人员相关成本等；直接收入成本包括商品销售成本等；运输服务收入成本包括运输和处理成本等[175] 费用相关预计情况 - 营销费用包括获取和保留寄售商与买家的成本，预计其占收入的百分比将继续下降[176] - 运营和技术费用预计未来会增加以支持增长，但占收入的百分比将继续下降[177] - 销售、一般和行政费用预计占收入的百分比将继续下降[178] 重组费用与所得税拨备情况 - 重组费用主要包括使用权资产和固定资产减值、遣散费等[179] - 公司所得税拨备主要包括美国州最低税，预计可预见的未来将维持全额估值备抵[180] 各业务线收入与成本季度对比 - 2023年第三季度寄售收入为1.02852亿美元，较2022年同期增长900万美元，增幅10%[181][183] - 2023年第三季度直接收入为1735.6万美元，较2022年同期减少1664.9万美元，降幅49%[181][186] - 2023年第三季度运输服务收入为1296.4万美元，较2022年同期减少190万美元，降幅13%[181][187] - 2023年第三季度寄售收入成本为1357.7万美元，较2022年同期减少162.9万美元，降幅11%[181][188] - 2023年第三季度直接收入成本为1568.6万美元，较2022年同期减少1303.5万美元，降幅45%[181][190] - 2023年第三季度运输服务收入成本为983.7万美元，较2022年同期减少316.2万美元，降幅24%[181][193] 各费用季度对比 - 2023年第三季度营销费用为1159.1万美元，较2022年同期减少192万美元，降幅14%[181][195] - 2023年第三季度运营和技术费用为6103.8万美元，较2022年同期减少974.4万美元，降幅14%[181][197] - 2023年第三季度销售、一般和行政费用为4478.8万美元，较2022年同期减少222.4万美元，降幅5%[181][199] 毛利率与费用占比季度情况 - 2023年第三季度总毛利率较2022年同期增加1053个基点[194] - 截至2023年9月30日的三个月，销售、一般和行政费用占收入的比例从2022年同期的33%增至34%[200] 部分费用三个月对比 - 截至2023年9月30日的三个月，重组费用减少0.9百万美元，降幅100%[201] - 截至2023年9月30日的三个月，利息收入增加1.3百万美元，增幅超100%[202] 各业务线收入九个月对比 - 截至2023年9月30日的九个月，寄售收入增加2730万美元，增幅10%[204] - 截至2023年9月30日的九个月，直接收入减少6230万美元，降幅50%[206] - 截至2023年9月30日的九个月，运输服务收入减少290万美元，降幅7%[207] 各费用九个月对比 - 截至2023年9月30日的九个月，营销费用减少400万美元，降幅8%[215] - 截至2023年9月30日的九个月，运营和技术费用减少1250万美元，降幅6%[217] - 截至2023年9月30日的九个月，销售、一般和行政费用减少850万美元，降幅6%[219] - 截至2023年9月30日的九个月，重组费用增加3710万美元，增幅超100%[221] 公司资金与亏损情况 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为1.708亿美元，累计亏损为10.979亿美元，受限现金为1580万美元[224] 公司融资情况 - 2019年7月2日公司完成首次公开募股，净收益为3.155亿美元；2020年6月，发行2025年票据及相关上限看涨期权交易，净收益为1.433亿美元；2021年3月，发行2028年票据及相关上限看涨期权交易，净收益为2.445亿美元[224] 各活动现金使用量对比 - 2023年前九个月，经营活动净现金使用量为7180万美元，投资活动净现金使用量为3540万美元，融资活动净现金基本持平[230][231][233][235] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为9530万美元，投资活动净现金使用量为2630万美元，融资活动净现金为3800万美元[230][232][234][236] 可转换优先票据情况 - 截至2023年9月30日，公司有本金总额为1.725亿美元的3.00% 2025年到期可转换优先票据和本金总额为2.875亿美元的1.00% 2028年到期可转换优先票据[237] - 2025年票据初始转换率为每1000美元本金可转换为56.2635股普通股，初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换率为每1000美元本金可转换为31.4465股普通股，初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[238] - 2025年票据相关上限看涨期权交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价溢价100.0%；2028年票据相关上限看涨期权交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价溢价100.0%[239] 租赁空间调整情况 - 2023年前九个月，公司签订协议终止或移除租赁空间，减少经营租赁现金需求900万美元[240] 公司未来经营与融资预期 - 公司预计在可预见的未来，经营亏损和经营活动产生的负现金流可能会持续，但截至2023年9月30日的现有现金及现金等价物足以满足未来至少12个月的营运资金和资本支出需求[225] - 公司未来可能寻求额外的股权或债务融资，若无法筹集到所需资金，业务、财务状况和经营成果可能会受到不利影响[226][227]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度GMV和营收超Q2指引中点，调整后EBITDA超Q2指引区间高端 [29] - 上半年毛利率达65%，本季度提升超900个基点，预计下半年继续改善，有望达60%多甚至接近70% [14] - 上半年直接业务下降50%，公司有意缩小该业务规模，此趋势下半年将持续 [19] - 库存余额从去年Q2末的7.3 - 7.4亿美元降至目前的2600万美元，公司计划将原供应商采购库存从700万美元降至0 [20] - 按指引中点，上半年调整后EBITDA亏损约4900万美元，下半年接近2000万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务利润率约85%，直接业务传统利润率约15%，公司重点发展寄售业务，减少直接业务 [13] - 第二季度新增超100万新会员，会员总数超3300万 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年为重置年，缩小直接业务，发展寄售业务，确保寄售业务单位盈利，放弃单价低于100美元商品 [15][19] - 探索新收入来源，如广告、保修、退货保险等，下半年搭建能力，让未持有商品在网站销售 [16][17] - 优化佣金结构，吸引高价值商品，减少低价值商品，持续测试迭代 [24] - 调整营销策略，采用更个性化推广节奏，提高营销资金效率 [45] - 关闭部分门店，包括2家旗舰店、2家社区店和几家奢侈品寄售办公室，同时每年计划开设1 - 2家新店，关注迈阿密、芝加哥、旧金山等地社区店 [34][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2024年调整后EBITDA实现盈利，未来将成为两位数增长公司 [18][19] - 买家端领先指标未显示放缓迹象，但受供应限制，若获得供应有信心销售 [65] - 对广告业务早期测试结果乐观，将继续在网站、邮件和应用中测试和拓展广告投放 [104] 其他重要信息 - 公司营销支出占比下降，通过精准定位提高效率，未来将根据业务增长调整 [67][97] - 退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期毛利率情况及实现2024年EBITDA盈利的毛利率目标范围 - 因业务结构变化，毛利率持续改善，上半年达65%，预计下半年继续提升至60%多甚至接近70%，实现该水平后将可持续 [13][14] 问题: Q3后增长展望，2024年指引中宏观改善和公司特定驱动因素的占比 - 2023年为重置年，缩小直接业务，发展寄售业务，探索新收入来源，未来将通过多种举措实现盈利和增长 [15][18] 问题: 放弃公司自有库存模式后，2024年库存周转天数的预期 - 公司自有库存已大幅减少，目前库存余额接近新常态，未来库存余额将随业务增长而增长 [20] 问题: 市场货币化情况，对现有佣金结构的满意度及提升空间 - 去年11月调整佣金结构，目的是吸引高价值商品，减少低价值商品，目前持续优化和测试 [24] 问题: 消费者分层情况，高等级消费者是否面临额外压力 - 买家端领先指标未显示放缓迹象，消费者健康状况良好，但受供应限制 [65] 问题: 资产负债表现金消耗、现金流情况，以及如何处理2025年到期票据 - 现金消耗呈前高后低态势，下半年将显著降低，明年将更好，公司正积极解决资本结构和可转换票据问题，预计未来3 - 6个月有解决方案 [37][42][66] 问题: 广告销售今年和明年的初步情况 - 广告业务处于早期测试阶段，是2024年实现EBITDA盈利计划的一部分，将继续测试和拓展 [104] 问题: Q4 GMV指引较高的原因，以及如何激活未交易会员 - Q4通常是GMV最高的季度，公司对Q4有信心源于供应举措和业务趋势，激活未交易会员需通过个性化促销和优化策略 [50][51][52] 问题: 剔除一次性影响后GMV的增长情况，以及广告业务的目标转化率 - 不推测2023年未改变策略时的增长情况，预计重置后业务将实现两位数增长；广告业务将以品牌互补方式开展，通过寻找合适合作伙伴实现流量货币化 [53][54] 问题: 定价情况，以及Q4到Q1退货对自有库存的影响 - 同类商品价格上涨，定价根据市场动态调整；退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [56][57] 问题: B2B业务机会的目标GMV占比和利润率情况 - 广告业务是2024年盈利计划的一部分，供应合作伙伴业务目标是使净利润率接近寄售业务，对调整后EBITDA有益 [59][60] 问题: 营销支出效率和占比情况，以及买家数量下降的原因和新增买家表现 - 营销支出通过精准定位提高效率，未来将根据业务增长调整占比；买家数量下降是因为减少低价值商品，下降幅度较小 [67][93] 问题: 可转换债券的处理计划 - 有多种处理可转换债券的方案，目前未确定具体策略，将为公司和股东找到最佳解决方案 [98] 问题: 定价是否因市场疲软而调整，以及库存水平是否会季节性回升 - 未因市场疲软调整定价；退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [56][57] 问题: 关闭零售门店地区的产品采购情况和产品供应舒适度 - 关闭门店业务可转移至上门服务渠道，公司将继续寻找合适的供应合作伙伴，确保产品供应 [34] 问题: 2024年实现EBITDA盈亏平衡是否假设广告和新供应关系有重大贡献 - 广告和新供应关系业务若能找到合适平衡点，将成为2024年盈利的重要组成部分，可能有不同的收费率和成本结构，但对调整后EBITDA有积极影响 [88][89]

会员与寄售人数据 - 截至2023年6月30日，公司拥有超3360万全球会员[82] - 截至2023年6月30日，公司累计向寄售人支付超36亿美元佣金[83] - 截至2023年6月30日，过去12个月内15%的买家成为寄售人，49%的寄售人成为买家[89] 关键财务指标变化 - 2023年第二季度和上半年，GMV分别降至4.233亿美元和8.677亿美元，同比分别下降7%和2%[83] - 2023年第二季度和上半年，NMV分别降至3.039亿美元和6.317亿美元，同比分别下降9%和2%[83] - 2023年第二季度和上半年，总营收分别降至1.309亿美元和2.728亿美元，同比分别下降15%和9%[83] - 2023年第二季度和上半年，毛利润分别为8620万美元和1.762亿美元，同比分别下降2%和增长6%[83] - 2023年Q2和H1调整后EBITDA分别为 - 2232.3万美元和 - 4962万美元，2022年同期分别为 - 2880.9万美元和 - 6412.9万美元[105] - 2023年Q2和H1净亏损分别为 - 4133万美元和 - 12383万美元，2022年同期分别为 - 5316.5万美元和 - 11057.7万美元[105] - 2023年Q2和H1总营收分别为1.30855亿美元和2.72759亿美元，2022年同期分别为1.54435亿美元和3.01135亿美元[119] - 2023年Q2和H1总营业成本分别为4468.1万美元和9660.2万美元，2022年同期分别为6674.8万美元和1.34831亿美元[119] - 2023年Q2和H1毛利润分别为8617.4万美元和1.76157亿美元，2022年同期分别为8768.7万美元和1.66304亿美元[119] - 2023年Q2和H1总运营费用分别为1.27116亿美元和2.98899亿美元，2022年同期分别为1.3867亿美元和2.71994亿美元[119] - 2023年Q2和H1运营亏损分别为 - 4094.2万美元和 - 1.22742亿美元，2022年同期分别为 - 5098.3万美元和 - 1.0569亿美元[119] - 2023年上半年利息收入为445.7万美元，较2022年同期增加409.9万美元，增幅1145%[150] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.889亿美元，累计亏损为10.75亿美元，受限现金为1680万美元[152][153] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为6085.8万美元，投资活动净现金使用量为2727.8万美元，融资活动净现金提供量为3.8万美元[155] - 2021年、2022年和2023年上半年公司净亏损分别为2.361亿美元、1.964亿美元和1.238亿美元，截至2023年6月30日累计亏损10.75亿美元[189] 节约计划相关 - 2023年2月15日，公司宣布节约计划，裁员约230人，占员工总数约7%[85] - 2023年2月公司宣布裁员约7%并缩减房地产规模以降低运营成本[189] 寄售业务数据 - 2023年和2022年第二季度，寄售商品总体提成率分别为36.7%和36.1%[79] - 2023年第二季度，来自重复寄售人的GMV占比从2022年同期的82%升至84%[86] - 2023年Q2寄售收入为9657.7万美元，与2022年同期基本持平，GMV下降7%，客单价增长10%，抽成率从36.1%升至36.7%，GMV退货和取消率从26.8%升至28.2%[120] - 2023年上半年寄售收入为1.9922亿美元，较2022年同期增加1831.4万美元，增幅10%，GMV下降2%，客单价增长6%，抽成率从36.0%升至37.0%，GMV退货和取消率为27.2%[135][136] - 此前寄售商佣金通常从55%起（公司抽成率45%），最高可达70%；2022年11月起，低于100美元商品寄售商可获20%佣金，售价超7500美元手表寄售商最高可获90%佣金[98][99] - 2022年11月公司更新提成率结构，目标是优化提成率、限制低价值物品寄售和增加高价值物品供应[203][210] 直接业务数据 - 2023年Q2直接收入为2088.7万美元，较2022年同期减少2175.9万美元，降幅51%[122] - 2023年上半年直接收入为4584万美元，较2022年同期减少4562.9万美元，降幅50%[138] - 2023年上半年直接收入成本为4547.6万美元，较2022年同期减少3121.8万美元，降幅41%[142] 运输服务业务数据 - 2023年Q2运输服务收入为1339.1万美元，较2022年同期减少148.1万美元，降幅10%[123] - 2023年上半年运输服务收入为2769.9万美元，较2022年同期减少106.1万美元，降幅4%[140] - 2023年上半年运输服务收入成本为2102.2万美元，较2022年同期减少912.8万美元，降幅30%，运输服务收入毛利率增加29个百分点[144] 费用数据 - 2023年Q2营销费用为1535.1万美元，较2022年同期减少163.2万美元，降幅10%，占收入比例维持在12%[128] - 2023年Q2运营和技术费用为6557.5万美元，较2022年同期减少370.1万美元，降幅5%，占收入比例从45%升至50%[129] - 2023年Q2销售、一般和行政费用为4432.6万美元，较2022年同期减少781万美元，降幅15%，占收入比例维持不变[130][131] - 2023年Q2重组费用为186.4万美元，较2022年同期增加158.9万美元，增幅578%[132] - 2023年上半年营销费用为3286.9万美元，较2022年同期减少207.5万美元，降幅6%[145] - 2023年上半年运营和技术费用为1.33607亿美元，较2022年同期减少277万美元，降幅2%，占收入百分比从45%增至49%[146] - 2023年上半年销售、一般和行政费用为9417.1万美元，较2022年同期减少622.7万美元，降幅6%，占收入百分比从33%增至35%[147][148] - 2023年上半年重组费用为3825.2万美元，较2022年同期增加3797.7万美元，增幅13810%[149] - 营销、运营与技术、销售与行政费用预计占营收百分比将持续下降，运营与技术费用未来将增加以支持增长[114][115][116] 税务相关 - 公司预计在可预见的未来维持对净递延税资产的全额估值备抵[118] - 2018年美国最高法院在Wayfair案中裁定在线卖家可能需征收销售税，新税法或使公司增加税务负担[244] - 税法解释权归税务机关，其审计结果可能与公司税务方法不同，导致额外税务负债[245] - 若公司发生“所有权变更”（三年期间股权价值变化超50%），使用净运营亏损结转和其他税项属性的能力可能受限[247] - 《减税与就业法案》对2018年1月1日及以后产生的净运营亏损扣除设限，只能抵消80%应税收入且不允许亏损前转[247] - 采用ASU 2020 - 06后，公司注销2750万美元递延所得税负债，确认20万美元递延所得税资产，净递延所得税资产增加2770万美元，相应的估值备抵增加2770万美元[259] 债务相关 - 截至2023年6月30日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据未偿还本金总额为1.725亿美元，2028年到期的1.00%可转换优先票据未偿还本金总额为2.875亿美元[159] - 2020年6月，公司发行1.725亿美元本金的3.00%可转换优先票据，2025年到期；2021年3月，发行2.875亿美元本金的1.00%可转换优先票据，2028年到期[255] - 公司债务的转换可能稀释现有股东的所有权权益，影响普通股市场价格，还可能对财务状况和经营成果产生不利影响[256] - 若票据转换特征触发，持有人选择转换，公司可能需现金结算，影响流动性，还可能重新分类负债，减少净营运资金[257] 公司业务风险 - 公司历史上有亏损记录，未来可能无法实现或维持盈利[174][188] - 2023年2月宣布的节约计划可能无法实现预期节约，成本和费用可能高于预期并扰乱业务[174] - 公司可能无法维持收入增长率，有效管理增长或新机会[174] - 公司可能无法准确预测收入并合理规划费用[174] - 公司收入和经营业绩存在季节性和季度性变化[174] - 产品退货可能超过退货准备金[174] - 公司可能需要额外资本支持业务增长[174] - 公共卫生事件可能对公司及其委托方和买家业务产生不利影响[174] - 存款银行倒闭可能减少公司可用现金[174] - 公司业务具有季节性，历史上第四季度收入和利润占比较大，若该季度收入低于预期，将对全年经营业绩和财务状况产生较大影响[193] - 公司预计未来可能需要额外资金支持业务增长，可能进行股权或债务融资，这可能导致现有股东股权稀释或面临其他限制[195] - 公司存款可能超过联邦存款保险公司每储户25万美元的保险额度，银行倒闭可能导致公司损失超出保险额度的存款[196] - 公司目前运营的零售店数量有限，开设和关闭零售店面临运营挑战，若无法有效执行零售策略，业务、经营业绩、前景和声誉可能受损[197][198] - 公司若选择国际业务扩张，需适应不同文化、法律等，若无法成功及时开展，经营业绩将受影响[199] - 公司增长策略包括开拓新收入来源，但这些努力可能不成功，无法实现盈利或产生可持续收入和利润[199][200] - 公司成功依赖于获得稳定的二手奢侈品供应，吸引新寄售商的努力可能无法产生效果或不具成本效益[202] - 公司在规划费用时基于预期收入进行假设，由于收入难以预测，未达收入预期将对业务、财务状况、经营业绩和股价产生直接不利影响[192] - 公司过去因零售商和品牌销售的新奢侈品价格波动，导致GMV和AOV下降，未来可能再次出现类似情况[209] - 公司依赖销售专业人员来推动奢侈品供应，但招聘和留住有能力的销售专业人员存在困难，可能影响业务和经营业绩[204] - 公司业务受全球经济状况影响，经济衰退、高失业率等因素可能导致奢侈品消费减少，进而影响公司业务和经营业绩[210] - 公司面临来自新的和二手奢侈品供应商的激烈竞争，部分竞争对手资源更丰富，可能对公司财务表现产生负面影响[212][213] - 公司的成功依赖准确可靠的认证流程，但无法确保识别所有假冒商品，销售假冒商品可能损害公司声誉和收入[214][215] - 公司未来增长和盈利能力在很大程度上取决于营销活动的有效性和效率，但营销支出增加可能无法抵消相关费用[217] - 公司依赖第三方为网站引流，若搜索引擎算法、服务条款等发生变化，可能影响公司业务和前景[219] - 公司自愿报告ESG指标和目标，未达成目标或策略改变可能影响声誉和品牌价值[221] - 公司依赖第三方托管网站和移动应用、处理支付，服务中断或软件问题会影响业务[228][229][230] - 公司收集和存储个人信息，数据安全受攻击可能导致运营中断和额外成本[231][232] - 公司可能无法防止寄售人寄售被盗或假冒商品，欺诈交易可能影响运营结果[233] - 公司成功依赖吸引和留住高管团队关键人员，人员流失可能产生不利影响[235] - 若员工组建或加入工会，可能导致运营中断和劳动力成本增加[236] - 公司依靠知识产权权利等保护品牌和技术，保护失败会影响竞争地位和运营结果[238] - 公司目前及未来可能面临诉讼和其他索赔[239] - 公司业务依赖航运供应商，航运安排、成本等变化会影响运营结果[225] 公司合作与营销 - 公司与Stella McCartney、Jimmy Choo等品牌建立了合作关系，并计划未来增加更多品牌合作[205] - 公司通过电视和数字广告、付费营销等多种方式吸引新买家，未来将继续投资这些营销渠道，但不确定能否带来更多买家或具有成本效益[207][208] 认证中心情况 - 公司目前有4个认证中心，1个在亚利桑那州，3个在新泽西州[224] 法律诉讼相关 - 公司支付股东集体诉讼和解金1100万美元，并在2021年12月31日结束的年度运营费用中记录约1100万美元作为法律和解费用[170] - 2018年11月香奈儿对公司提起诉讼，最终结果不确定[240] - 公司及其相关方因首次公开募股被卷入多起证券集体诉讼[240] - 香奈儿起诉公司商标侵权等案，事实调查原定于2023年8月15日完成，7月19日法院应双方请求下令暂停案件，双方定于9月进行调解[169][170] - 股东集体诉讼于2022年7月28日最终获批和解并结案，一名原告选择退出联邦和解，将于2024年5月7日举行集体认证动议听证会[170] 法规影响 - 2020年1月加州消费者隐私法案生效，2023年1月修订版生效，可能使公司修改数据处理政策并产生成本[242] - 2018年欧盟通用数据保护条例全面生效，近期欧盟诉讼带来执法和解释变化，影响待确定[242] 财务报告内部控制 - 公司管理层

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入超指引中点，调整后EBITDA超指引区间高端 [91] - 第一季度毛利率同比提高980个基点，主要因高利润率寄售业务增长及直接业务收入下降 [91] - 第一季度寄售收入同比增长22%，直接收入同比下降49% [91] - 第一季度提高了提成率，减少了公司自有库存余额，调整后EBITDA亏损在金额和百分比上均较上年同期收窄 [92] - 第一季度订单量同比增长1.5%，平均订单价值约为500美元，同比增长约2% [47][65] - 预计未来毛利率将继续改善，可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务是公司重点发展方向，第一季度寄售收入增长22%，未来预计将在10% - 20%的广泛范围内持续增长 [91][72] - 直接业务占总收入的比例从去年的峰值降至今年第一季度的17% - 18%，预计该业务的减少将持续一段时间 [11][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从买家角度看，销售转化率保持稳定，平均销售价格上升，活跃买家数量同比显著增加 [49] - 从卖家角度看，公司注重商品的价值和质量，整体参与度良好 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从追求高速增长转向强调盈利能力，为此优化了支持和运营环节的成本 [30] - 调整佣金结构，旨在优化提成率、限制低价值商品寄售并增加高价值商品寄售，目前高价值供应增加，低价值供应减少，但中价值供应仍需优化 [93][54] - 推出新的寄售人 concierge 团队，提升客户服务和净推荐值，未来将继续改善寄售人和买家体验 [94] - 探索新的收入机会，如考虑提供手袋退货保险等服务，预计在2024年产生较大影响 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前未看到高收入客户群体的波动或疲软，平均销售价格和平均订单价值上升，对消费者健康状况持谨慎乐观态度 [4][5][6] - 预计2024年实现调整后EBITDA盈利，这将受益于业务结构优化、寄售业务增长和成本削减措施的全年影响 [72][96] 其他重要信息 - 公司拥有3200万会员，目前尚未从广告角度实现会员流量的货币化 [81] - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品，高价值商品指价格在750美元以上的商品，低价值商品指价格在100 - 200美元之间的商品，非常低价值商品指价格在100美元以下的商品 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从人口统计学或收入群体角度，公司是否注意到高端客户群体的波动或疲软？ - 公司目前未看到这种情况，买家方面平均销售价格和平均订单价值上升，卖家方面高价值和中价值商品供应稳定，对消费者健康状况持谨慎乐观态度，目前未看到消费降级或平均销售价格下降的情况 [4][5][6] 问题2: 请说明未来毛利率的假设以及第一季度毛利率改善的可持续性？ - 第一季度毛利率同比提高近1000个基点，主要受业务结构转变和佣金结构变化的影响，这两个变化具有结构性和永久性。目前直接业务的毛利率仍受到处理旧库存的短期逆风影响，预计处理完价值500 - 1000万美元的库存后，毛利率将继续改善，未来可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [10][11][15] 问题3: 随着提成率和零售策略的变化，公司对新产品供应和吸引更多中等级卖家的看法如何？ - 公司专注于产品的质量和价值，特别是高到中价值区间。供应策略包括依靠基于关系的销售团队、推荐计划、个性化营销、VIP策略以及合作伙伴和联盟计划等，目前看到了一些积极的效果 [16][17][18] 问题4: 如何看待年度GMV指引为持平至下降，以及目前客户的需求情况？另外，公司发现的额外成本削减机会有哪些，何时能体现在损益表中？ - GMV出现不寻常的下降趋势是有意为之，主要是因为直接业务的减少和对低价值商品的淡化，这有助于提高毛利率。成本削减方面，新CEO对成本进行了审查，公司之前已经做了一些调整，未来将继续优化成本结构，以确保近期实现盈利 [22][23][30] 问题5: 如何看待持续的宏观压力下的消费降级效应以及新买家的机会？ - 目前未看到消费降级效应，随着商品组合向高价值商品转变，平均订单价值和平均销售价格持续上升，全年有望看到更多积极变化 [28][33] 问题6: 是否看到低价值商品交易数量因供应减少而下降，以及这对第一季度数据和全年指引的影响？ - 公司有意减少了低价值商品的交易量，并基本停止了批发或库存采购，这一战略举措反映在全年指引中，预计将继续实施，有助于提高盈利能力和毛利率 [35][36] 问题7: 从合并提成率来看，与第一季度相比有所下降，主要是由直接收入季度环比下降和市场提成率上升驱动的吗？ - 直接业务对提成率没有影响，提成率完全与寄售业务相关。通常提成率的变化是由商品组合决定的，销售高价格低提成率的商品比例增加时，提成率会下降。第一季度提成率的大幅上升是由于佣金结构的变化，未来提成率将主要受商品组合的影响 [38][39][40] 问题8: 请定义中价值商品，以及在鼓励更多中价值库存方面，价格网格变化是否对这些产品有不利影响？另外，新CEO从以往经验中能为公司带来哪些运营方面的观察和改进？ - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品。之前在中价值商品的佣金结构调整上可能有些过度，目前正在进行微调，数据显示情况正在改善。新CEO将重点放在增加供应上，包括照顾好寄售人、提高运营效率、加强团队协作等，未来将进行更多的微调测试，而不是大幅的改变 [54][55][58] 问题9: 平均订单价值仅上升了约2%，与减少低价值商品的努力相比，增长幅度似乎不大，是商品组合的变化不够显著，还是有其他因素影响了平均订单价值？ - 第一季度平均订单价值约为500美元，这是一个健康的数字。随着公司继续淡化低价值商品，更多关注中高价值商品，预计平均订单价值将在未来几个季度继续上升。同时，平均销售价格上升时，每笔交易的商品数量可能会略有下降，存在一定的反向关系 [65][66][68] 问题10: 明年实现EBITDA盈利，更多是受益于低价值商品的消除，还是营收增长？ - 两者都会有帮助。随着直接业务减少和低价值商品消除的影响在明年得到全年体现，会有一个“翻转效应”。同时，寄售业务预计将在10% - 20%的范围内持续增长，这将带来杠杆效应和更有利可图的收入增长。此外，近期采取的成本削减措施在2024年也将产生全年影响 [69][70][72] 问题11: 远离低价值商品的转变是否对买家留存率有影响？另外，公司发现的新收入机会有哪些，全年指引中是否考虑了这些机会的潜在增长？ - 目前在买家留存率方面没有看到明显影响，公司在选择淡化的品牌和商品时进行了谨慎考虑。新收入机会方面，公司正在考虑提供手袋退货保险等服务，目前对2023年的影响较小，预计在2024年进行更有意识和审慎的推广时会产生较大影响 [80][76][77]