财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度和全年实现稳健财务业绩，营收持续增长，运营费用显著优化 [6] - 2021年每单毛利润约为92 - 93美元，且预计将持续增长 [17] - 2021年第四季度毛利率同比下降550个基点，主要因直接业务收入占比增加产生约900个基点的负面影响，但网站积分占收入比例改善带来约350个基点的正向抵消 [39][41] - 2021年全年直接收入占总收入略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例将下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [50][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接业务方面，与自动政策退货和即时付款相关部分将持续增长，但公司会减少采购商品转售业务 [51] - 供应渠道上，上门服务是最有价值的渠道，其次是零售店，虚拟服务也很有收益，有助于提高销售团队效率 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在运营中扩大专有技术的应用，如在认证中心使用专有钻石测量设备、机器学习和人工智能算法，优化定价算法以提高平均售价，改善单位经济效益，推动业务扩展 [7] - 预计2024年实现全年调整后EBITDA盈利，基于至少30%的年度营收增长、可变成本生产率提升和固定成本控制及技术与门店前期投资的杠杆作用 [8][9] - 计划在3月的投资者日提供更多实现盈利路径和2025年长期财务目标的细节 [10] - 奢侈品转售市场需求增长，公司认为自身有独特优势利用这些趋势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情影响消退，业务变得更具可预测性，公司恢复提供2022年第一季度和全年的前瞻性指引 [8] - 对业务的长期前景感到兴奋，近期奢侈品转售的增长和关注度提升表明消费者需求增加和市场动力增强 [10] 其他重要信息 - 公司拥有2500万会员，共同致力于延长奢侈品使用寿命，推动时尚可持续发展 [132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年实现盈利的GMV目标、每单毛利润假设和门店开设计划是怎样的？ - 目前未披露2024年具体GMV目标，但内部已设定，复合年增长率与30%以上的营收增长一致；每单毛利润是重要指标且持续增长，但不是实现盈利的唯一关键因素，还需关注营收增长、可变成本生产率和固定成本控制；2022年已在加利福尼亚州布伦特伍德开设一家新店，公司会寻找适合门店模式的新地点，目前有9家开业不到一年的门店，指标表现良好，30%的新寄售商来自零售店 [15][17][20][22] 问题2: 通胀环境下，手袋价格上涨对每单毛利润有何机会？供应来源在门店、上门服务和虚拟服务方面情况如何，未来是否还需虚拟服务？ - 奢侈品品牌手袋提价有利于转售业务，公司可提高价格同时为消费者提供更优价值，过去两年平均售价和每单商品数量增加，定价算法结合人工监督可随需求变化快速调整价格；供应来源健康，上门服务是最有价值渠道，其次是零售店，虚拟服务在疫情期间推出，也很有收益且提高了销售团队效率 [26][27][28][31] 问题3: 第四季度毛利率下降，如何看待2022年第一季度和全年指引中的毛利率？12月底和1月初的处理延迟对销售和EBITDA有何影响，对第一季度影响多大？ - 第四季度毛利率下降550个基点，主要因直接业务收入占比从去年的不到19%增至31.5%产生约900个基点负面影响，网站积分占收入比例改善带来约350个基点正向抵消，未来公司将减少直接采购库存业务；12月底和1月初，因招聘不足和运营中心约40%人员缺勤，导致业务受影响，1月原本同比增长40%，后因商品未及时上架而下降，2月第二周基本恢复正常，除了精美珠宝和手表，该情况对第一季度前6 - 6.5周业绩有影响，但目前基本已解决 [35][36][37][39][41] 问题4: 第一季度上半年，成交率和平均订单价值的反向关系是否会持续？直接业务收入在本财年和2024年预计占比如何？ - 成交率和平均售价或高价值商品之间存在反向关系，主要由市场竞争和商品销售组合决定，成交率波动并非好坏的绝对指标，目前成交率相对稳定；2021年全年直接收入占比略超26%，第四季度为31.5%，预计2022年该比例下降，长期将降至20%或更低，最终稳定在15% - 20% [45][46][50][52] 问题5: 调整后EBITDA指引显示第一季度后有改善，如何看待后两个季度的成本效率和运营杠杆？第一季度EBITDA压力原因是什么？ - 第一季度因奥密克戎影响劳动力，导致业务处理速度放缓，影响了业绩，但目前已基本恢复正常；全年调整后EBITDA预计逐季增长，随着业务增长，固定成本杠杆作用将更明显，生产率也将持续提升 [56][57][60][61] 问题6: 2022年EBITDA指引下的主要投资领域有哪些？第四季度运费情况如何，有哪些改善措施？ - 2022年主要投资于技术，包括优化定价、自动化认证等，以提高可变和固定成本的杠杆作用；第四季度运费虽有增加，但运费收入也相应增加，基本抵消了对总毛利润和毛利率的影响，公司采取了向客户转嫁部分通胀成本、多元化运输方式和利用自有车队等措施来降低运费 [65][67][68] 问题7: GMV增长势头良好，能否提前或按季度实现盈利？对可变和固定成本杠杆有何看法？供应在地区和品类方面情况如何？未来单位交易数量（UPTs）增长是否会高于平均售价（ASPs）？ - 对2024年实现盈利有信心，暂不考虑提前或按季度实现盈利，将在投资者日提供更多关于盈利路径和成本结构的细节；供应方面，纽约和洛杉矶市场已恢复正常且增长良好，公司通过门店和虚拟服务使地区供应组合更加多元化，品类供应也较为健康；平均售价和单位交易数量均呈上升趋势，这是基于供应和客户需求的新趋势，预计将持续，但建模时无需假设单位交易数量和平均订单价值有超常增长 [74][75][76][78][81] 问题8: 从投资回报率（ROI）角度看，门店是否是比传统供应渠道更高效的供应获取方式？实现2024年盈利目标所需的30%以上营收增长，在营销投资方面如何考虑？ - 上门服务的ROI最高，因为每次取货的商品数量和价值更高，门店是第二高效的供应获取方式，尤其是社区门店表现良好，但仍需更多时间观察；公司客户复购率达84%，营销的可变成本将继续提高效率，固定成本预计不会增长 [91][92][93][96] 问题9: 与之前相比，实现EBITDA盈利的难度为何增加？2020年曾预计的毛利率提升等潜力因素是否仍存在？ - 实现2024年盈利的主要因素包括毛利率因直接业务收入占比下降而适度改善，运营费用方面，需保持30%以上的营收增长、可变成本有低至中个位数的生产率提升以及固定成本按通胀率或低至中个位数增长；2020年因疫情业务波动大，为维持业务购买了库存，现在情况恢复正常，单位交易数量、平均订单价值提高，供应渠道多元化，固定成本投资将更合理，各项关键指标向好 [103][105][106][114][116][117] 问题10: 门店租赁期限和经济情况如何？后疫情环境下，控制可变成本有哪些容易实现的措施？ - 门店租赁为短期租赁（少于10年），并非快闪店，公司会寻找合适的社区开店；可变成本方面，已取得一定生产率提升，需持续关注，控制固定成本是实现盈利的关键，固定成本占运营费用约三分之二，随着营收30%以上增长，固定成本按通胀率或略高增长可产生杠杆作用 [121][122][123] 问题11: 未来几年成交率如何考虑，是否有竞争压力？奢侈品如手袋和手表的转售价值增长是否可持续？ - 公司业务涵盖多个品类，有一定成交率溢价，在非品牌精美珠宝和100美元以下商品上可提高成交率，未感受到降低成交率的压力，成交率变化主要由商品销售组合决定；手袋和精美珠宝业务一直强劲，预计将持续增长，随着奢侈品品牌提价，预计会有更多人从一手零售市场转向转售市场 [126][127][129]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度每单毛利润为94美元，与上一季度持平，同比增长4美元，预计当前季度将上升 [28][30] - GMV同比增长50%，收入同比增长53% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新寄售商中30%来自零售店，各品类供应较去年同期显著增加，平均单位售价达到或略高于目标 [17][18] - 新买家平均订单价值与回头客相当或更高 [32] - 邻里商店目前有15家，年底将达17家，继续推动供应和高价值供应，需求端平均订单价值较高、平均售价较高、退货率较低 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场已恢复，区域和全国市场均呈现强劲态势，超过疫情前的增长水平 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年恢复更典型的年度和季度指导节奏，并承诺给出实现调整后EBITDA盈利的时间表 [12] - 为应对运营压力，公司采取了运输多元化、最后一英里优化、扩大自动化等举措 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于目前情况，COVID - 19的影响已基本消除，认证中心的供应健康复苏 [8] - 公司认为其独特的商业模式在很大程度上免受供应链短缺和某些通胀影响 [9] - 公司有信心管理运营挑战，随着向盈利迈进，此前的投资将带来显著的运营杠杆机会 [11] - 公司业务呈现积极趋势，预计这种趋势将持续到年底和2022年 [11] 其他重要信息 - 公司目前拥有超过2400万会员 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应策略相关问题，包括居家预约、LCO开店目标、供应组合中期趋势及对盈利能力的影响 - 公司实际拥有的奢侈品寄售办公室比原计划多，关闭了旧金山的一家，30%的新寄售商来自零售店或LCO的上门投递或预约，各品类供应均显著增加，平均单位售价达到或略高于目标，公司对今年剩余时间和2022年的情况感到乐观，将在2月提供更具体的指导 [16][17][19] 问题2: 关于每单毛利润及买家激励措施在假期期间的情况 - 去年供应短缺时使用过买家激励措施，今年已恢复正常节奏，预计将持续，目前一切情况好于或回到疫情前水平 [21] 问题3: 持续提高每单毛利润的关键驱动因素、供应收集的区域情况及市场稳定性 - 市场已恢复，区域和全国市场均表现强劲，超过疫情前增长水平；第三季度每单毛利润为94美元，与上一季度持平，预计当前季度将上升，长期来看，主要驱动因素是降低运输费用、ALD和提高抽成率 [26][28] 问题4: 新买家的购买行为及如何吸引和留住他们 - 新买家和回头客一样，被平台上的优质供应吸引，新买家的平均订单价值与回头客相当或更高 [32] 问题5: 店铺计划、年底店铺数量、明年预期及假期预期和运输问题 - 邻里商店目前有15家，年底将达17家，店铺运营健康，继续推动供应和高价值供应，需求端表现良好，预计假期季度表现健康，无运输问题 [36][40] 问题6: 关于EBITDA盈利及成本结构变化对盈利的影响 - 公司将在2月由CFO介绍实现盈利的时间表，目前公司增长快于疫情前，供应强劲 [44][45] 问题7: 与2019年相比，销售增长时运营费用杠杆情况及未来几个季度的拐点 - GMV同比增长50%，收入同比增长53%，公司正在评估业务、成本驱动因素和单位经济情况，下季度提供指导时会说明预期的杠杆情况，此前的投资开始显现效益，预计未来会有一定的杠杆效应 [47][48] 问题8: 第四季度抽成率和营销费用情况 - 抽成率与平均订单价值呈负相关，第四季度平均订单价值通常处于高位，预计抽成率会有所下降；营销费用将按更典型的季节性投资水平投入，较第三季度有所上升，但幅度不大 [55][56] 问题9: 同类商品平均售价情况及能否从行业价格上涨中获益 - 同类商品平均售价较几年前显著提高，这与公司利用技术优化定价有关，行业价格上涨对公司有利，因为处理过程无额外成本 [60][61] 问题10: 假期为确保额外产品的供应商交易情况 - 供应商主要提供高价值商品，如珠宝、手表、手袋等，由于寄售商供应充足，这将是正常业务活动，且因疫情期间的采购，部分库存正在销售中 [63][65] 问题11: 邻里商店新寄售商中买家的比例、零售商店供应占比及运营和技术成本杠杆情况 - 约57%的寄售商最终成为买家，这一趋势在新寄售商中持续；公司暂不公布零售商店供应占比；运营和技术成本方面，从加州到亚利桑那州的搬迁产生的冗余成本基本消除，第三季度运营费用低于预期主要是由于招聘小时工困难，短期内运营和技术成本会因支持增长而有所上升，但固定部分增长很少，目前的杠杆效应只是开始 [73][75][77] 问题12: 居家业务与虚拟业务的比例及退货率情况 - 居家业务已基本恢复到疫情前水平，虚拟业务仍是一部分，销售团队效率提高；退货率略有下降，主要是由于店铺占比增加和产品组合变化，从同比来看，退货率在上升，逐渐接近历史水平，但仍显著好于2019年 [82][83][84] 问题13: 店内与线上平均订单价值对比、邻里商店与传统城市市场旗舰店的差异及核心传统商店来自国际游客的店内GMV情况 - 店内平均订单价值约为线上的两倍，主要由珠宝、手表和手袋驱动；邻里商店和旗舰店在产品组合和价值方面无差异；公司不确定国际游客是否会带来积压需求，目前除旧金山外，所有旗舰店收入均超过疫情前水平，邻里商店表现良好 [89][91][92] 问题14: 第四季度每单毛利润是否仍接近100美元、买家激励措施是否回到2019年水平及“立即付款”计划的情况 - 预计第四季度每单毛利润会上升，买家激励措施已回到疫情前水平且稳定；“立即付款”计划进展顺利，是吸引高价值商品的一种方式，但寄售商通常选择寄售方式以获得更多收益，该计划对营运资金无重大影响 [99][100][101] 问题15: 价格上涨时在采购端是否需要支付更多及与Mytheresa合作的情况 - 公司在寄售业务方面受影响较小，主要关注产品供应，通过运输优化等措施应对运输成本上升；与Mytheresa合作处于早期，有良好的合作关系，供应正在增加 [107][109][110] 问题16: 新推出的体育用品、收藏品和科技品类的情况及吸引的买家类型和对收入的影响 - 新推出的交易卡收藏品和体育用品品类表现良好，寄售和需求情况健康，吸引的买家更多为男性 [115][116]

___________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Number: 001-38953 _____ ...

业绩总结 - Q2 GMV为3.50亿美元，同比增长91%，较2019年Q2增长53%[9] - Q2总收入为1.049亿美元，同比增长83%，较2019年Q2增长46%[9] - Q2直接收入为2250万美元，同比增长113%，较2019年Q2增长85%[9] - Q2毛利润为6340万美元，同比增长78%，较2019年Q2增长38%[9] - Q2每个订单的毛利润为94美元，环比增长9美元，同比增长16%[31] - Q2活跃买家同比增长19%[11] - Q2平均订单价值（AOV）为520美元，同比增长25%[28] - Q2订单数量为673千，同比增长54%[28] - Q2重复买家的GMV占比为84.5%[9] 财务数据 - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年下降了2%[73] - 2020年总商品交易额(GMV)为22.34亿美元，较2019年增长了1%[76] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年下降了3%[104] - 2020年每订单毛利润为84美元，较2019年下降了8%[114] - 2020年销售和管理费用(SG&A)占GMV的14.4%，较2019年的11.0%有所上升[88] - 2020年运营和技术费用占GMV的16.6%，较2019年的14.2%有所上升[89] - 2020年调整后的EBITDA每订单为-58美元，较2019年的-33美元下降76%[130] - 2020年买家获取成本(BAC)的回收期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[140] - 2020年每订单的固定成本为63美元，较2019年的53美元上升20%[126] - 2020年贡献利润每订单为5美元，较2019年的20美元下降75%[123] - 2020年总收入为2.999亿美元，净亏损为1.758亿美元[168] - 2020年调整后EBITDA为-1.28亿美元，占收入的-42.7%[168] - 2019年总收入为3.164亿美元，净亏损为9840万美元[168] - 2020年每个订单的贡献利润为5.0美元，贡献利润率为3.7%[172] - 2020年每个订单的平均销售额（AOV）为441.8美元[172] - 2020年每个订单的可变费用为79.0美元[172] 员工与多样性 - 68%的员工为女性，约50%的员工认同为种族或民族多样性[156] - 56%的寄售者为买家，13%的买家为寄售者[164]

财务数据和关键指标变化 - Q2 GMV同比增长91%，较2019年同期增长53%，且Q2同比GMV增长较2020年和2019年都有所加速 [6] - Q2每单毛利润约为94美元，环比增加9美元 [7] - 7月GMV较2019年同期增长53%，公司有信心在可预见的未来维持30%以上的营收增长 [17][70] - Q2直接毛利率同比下降4 - 5个百分点，主要因减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10% [38][39] - 2020年每单可变费用为79美元，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标 [34][36] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加 [47] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 零售门店本季度带来30%的新寄售，公司计划今年再开设约两家门店 [8] - 居家寄售占总寄售的比例增加，Q2占总商品数量的38% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 零售门店开业后，所在市场的增长率会加速并保持在较高水平，产生光环效应 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现盈利，通过提高每单毛利润、控制可变费用和固定成本来达成目标 [9][17][18] - 持续投资邻里门店和亚利桑那州设施，以支持业务增长并创造杠杆效应 [9] - 推进技术创新，本季度发布了下一代认证和定价引擎 [8] - 开始涉足收藏品和户外等新类别，预计将扩大目标市场和服务水平 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务当前趋势强劲，预计今明两年将持续，对未来发展充满信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [9][21] - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] 其他重要信息 - 公司使用机器学习和计算机视觉进行定价优化，使每件商品价格平均提高10美元 [28] - 认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，技术解决方案持续改进，提高了效率和效果 [29] - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 管理每单毛利润的关键驱动因素是什么？洛杉矶和纽约市场在供应增长和能力方面的发展情况如何？ - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 每单毛利润的进一步提升可来自较低买家激励措施的全季度效益、运输改善和更高平均订单价值的持续收益，公司有信心将每单毛利润提高到100美元左右 [15] 问题2: 实现30%年度GMV增长的潜在驱动因素有哪些？ - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] - 公司对客户群体的分析显示，在新老客户和寄售者、买家方面的假设情况良好，对明年发展有信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [21] 问题3: 下一代认证和定价能力能带来什么，如何衡量回报？二季度服装和鞋类趋势如何？每单毛利润达到100美元以上的时间框架是怎样的？ - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 定价优化通过机器学习和计算机视觉使每件商品价格平均提高10美元，认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，提高了效率和效果 [28][29] - 公司认为本年底有潜力接近100美元的里程碑，明年全年有望实现 [31] 问题4: 今年每单可变费用的等效数字是多少，驱动因素有哪些？2022年客户获取成本的趋势如何？直接毛利率下降的原因及对三季度或下半年的影响？ - 可变费用包括营销成本、可变运营成本、销售团队成本和可变零售运营费用，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标，主要驱动因素是营销效率提升和可变运营成本降低 [35][36][37] - 公司未提供客户获取成本的长期指导，但历史上在这方面表现灵活有效，有信心继续保持高效 [40] - 直接毛利率下降是因为减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10%，整体每单毛利润是更重要的指标，且有提升空间 [38][39] 问题5: 实现盈利路径中哪些组件风险最大？库存方面有何情况，如何管理直接业务的机会和潜在利润率风险？ - 公司致力于同时推动营收增长和实现盈利，但由于当前环境不确定，暂不明确给出实现盈利的时间框架，会通过每月披露实际结果提供更多透明度 [45] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加，老化库存来自延迟退货，是直接业务中利润率最低的部分 [47] 问题6: 邻里门店客户获取成本的指标和面临的障碍有哪些？测试电子和体育用品等其他类别情况如何，如何获取初始库存？ - 零售门店获取新寄售者比单纯营销更有效，公司计划开设约10家门店后暂停扩张，让门店成熟并优化，再重新评估未来计划 [56][57] - 公司于7月第三周开始涉足收藏品和户外等新类别，认为这将扩大目标市场和服务水平，且可利用现有销售、认证和零售基础设施 [53][54] 问题7: 零售门店带动30%新寄售者、居家礼宾预约在6月产生38%总商品数量的趋势在7月是否持续改善？三季度有哪些特定成本趋势？ - 7月居家体验带来的商品数量增加，公司目前未受到德尔塔变种的影响，因其业务以城市为中心，城市地区疫苗接种率较高 [62] - 三季度运营费用预计环比增加，主要用于支持预期的四季度业务量和增长，包括销售团队、运营和营销方面的投入，加州设施的冗余费用将在季度末消除，四季度运营费用与三季度基本持平 [63] 问题8: 未给出三季度GMV指引，股东信中30%以上的评论是否可作为三季度的一般指引？ - 公司不再提供短期指引，而是每月披露实际结果，认为这样更便于跟踪业务复苏情况 [67][72] - 7月同比增长未减速，但2019年三季度是公司IPO后的强劲季度，比较基数较高，但预计今年剩余时间仍将保持强劲增长，超过30% [68] 问题9: 二季度直接业务毛利率下降的原因是什么，如何看待该业务的利润率？ - 由于居家和传统寄售业务增长良好，公司减少了有目的的库存采购，以节省资金 [76] - 整体寄售业务和毛利润趋势良好，直接业务规模较小，对整体影响不大，随着业务增长，其利润率应会上升 [77] 问题10: 假设30%年度GMV增长，何时需要进行额外投资，如开设新设施或扩大规模？还需要进行哪些投资以维持增长？ - 公司在需要新的认证中心时将远超盈利里程碑，亚利桑那州的设施有大约五年的增长容量，未来固定成本增长速度将较为缓慢 [83] 问题11: 新买家数量增加，与之前的客户群体相比，其行为在人口统计学或地区上有何不同？亚利桑那州配送中心的1000万美元临时成本在三季度的情况如何，何时会消除？ - 新买家群体更年轻，男性比例略有增加，千禧一代和X世代是主要买家群体，其生活方式价值接近疫情前水平 [88] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] 问题12: 新买家增长能否维持在二季度水平或达到历史较高水平？7月AOV下降的原因是什么？ - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康，新买家增长不一定需要大幅增加，因为现有买家贡献会逐年略有增加 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] 问题13: ASP增长中，品类组合和下一代定价引擎的贡献各有多少，未来如何看待？退货取消情况如何，服装增长对其有何影响？ - 定价优化使每件商品价格平均提高10美元，这是一个持续的迭代过程，有望继续带来收益 [101] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70%，表明同类产品价格上涨，且每单商品数量达到疫情前水平 [102][103] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104]

会员与客户数据 - 截至2021年6月30日，公司拥有超2360万全球会员[143] - 2020年，公司买家净推荐值为71[154] - 截至2021年6月30日，13%的买家成为寄售商，56%的寄售商成为买家[155] 佣金相关数据 - 截至2021年6月30日，公司累计向寄售商支付超21亿美元佣金[144] - 2021年和2020年第二季度，公司寄售商品总体提成率分别为34.5%和36.0%[144] - 公司代销商的佣金结构为分层式，起始佣金率为55%（对应公司抽成率45%），最高可达70%；特定佣金例外情况包括低于145美元商品固定40%佣金、高于2495美元手表85%佣金[163][164] 业务关键指标增长数据 - 2021年和2020年第二季度，公司GMV分别为3.5亿美元和1.828亿美元，增长91%；上半年GMV分别为6.773亿美元和4.404亿美元，增长54%[144][145] - 2021年和2020年第二季度，公司NMV分别为2565万美元和1398万美元，增长83%；上半年NMV分别为5007万美元和3244万美元，增长54%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司总收入分别为1049万美元和573万美元，增长83%；上半年总收入分别为2037万美元和1353万美元，增长51%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司毛利润分别为634万美元和357万美元，增长78%；上半年毛利润分别为1218万美元和847万美元[145] 重复寄售商GMV占比数据 - 2021年第二季度，重复寄售商GMV占比为83%，与2020年同期持平[143] 调整后EBITDA数据 - 截至2021年6月30日的三个月，调整后EBITDA为 - 3289.4万美元，2020年同期为 - 3188.8万美元；截至2021年6月30日的六个月，调整后EBITDA为 - 6851.9万美元，2020年同期为 - 6300万美元[169] 股东集体诉讼和解数据 - 2021年7月27日，公司就股东集体诉讼达成和解协议，将在和解初步批准或原告律师提供付款指示后30天内支付1100万美元[170] 营收及成本数据 - 截至2021年6月30日的三个月，总营收为1.04912亿美元，2020年同期为5729.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收为2.03729亿美元，2020年同期为1.3532亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，总营收成本为4149.9万美元，2020年同期为2162万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收成本为8197.8万美元，2020年同期为5066.3万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，毛利润为6341.3万美元，2020年同期为3567.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，毛利润为1.21751亿美元，2020年同期为8465.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营总费用为1.2821亿美元，2020年同期为7874.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营总费用为2.39321亿美元，2020年同期为1.67504亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营亏损为6479.7万美元，2020年同期为4307万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营亏损为1.1757亿美元，2020年同期为8284.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，净亏损为7072.3万美元，2020年同期为4299万美元；截至2021年6月30日的六个月，净亏损为1.26716亿美元，2020年同期为8149.3万美元[180] 收入占比数据 - 2021年Q2代销及服务收入占比78.6%，直接收入占比21.4%；2020年Q2代销及服务收入占比81.6%，直接收入占比18.4%；2021年H1代销及服务收入占比77.3%，直接收入占比22.7%；2020年H1代销及服务收入占比82.7%，直接收入占比17.3%[181] 各项收入及成本增长数据 - 2021年Q2委托和服务收入增加3570万美元，增幅76%；H1增加4570万美元，增幅41%[182] - 2021年Q2直接收入增加1190万美元，增幅113%；H1增加2270万美元，增幅97%[183] - 2021年Q2委托和服务收入成本增加870万美元，增幅67%；H1增加1070万美元，增幅35%[184] - 2021年Q2直接收入成本增加1120万美元，增幅128%；H1增加2060万美元，增幅105%[185] 费用增长数据 - 2021年Q2营销费用增加350万美元，增幅36%；H1增加610万美元，增幅27%[186] - 2021年Q2运营和技术费用增加2330万美元，增幅64%；H1增加3450万美元，增幅45%[188] - 2021年Q2销售、一般和行政费用增加1170万美元，增幅36%；H1增加2100万美元，增幅32%[190][191] 现金及亏损数据 - 截至2021年6月30日，公司无限制现金及现金等价物为4.916亿美元，累计亏损6.587亿美元[198] - 2021年H1经营活动净现金使用量为8830万美元，投资活动净现金使用量为2150万美元，融资活动净现金提供量为2.506亿美元[202] 可转换优先票据数据 - 截至2021年6月30日，公司有2025年到期的3%可转换优先票据本金总额1.725亿美元和2028年到期的1%可转换优先票据本金总额2.875亿美元[209] - 2025年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换56.2635股普通股，相当于初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价约27.5%[211] - 2028年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换31.4465股普通股，相当于初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价约32.5%[211] - 2025年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价100.0%[212] - 2028年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价100.0%[212] 合同义务与融资安排数据 - 截至2021年6月30日，公司合同义务和承诺与之前在10 - K年度报告中披露的相比无重大变化[214] - 公司在报告期内及目前均无资产负债表外融资安排，也无与未合并实体或金融合伙企业的关系[215] 收入来源数据 - 公司大部分收入来自寄售服务，通过在线寄售市场和零售店为寄售人销售二手奢侈品，按提成率确认收入[217][218] - 公司也通过销售自有库存产生收入，在商品发货时按购买总价确认直接收入[219] 利率风险数据 - 截至2021年6月30日，公司有大约4.916亿美元的无限制现金及现金等价物，存在一定利率风险，假设利率变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[221] - 公司可转换优先票据按固定利率计息，无直接利率变动的财务报表风险，但票据公允价值会因利率或股价变动而波动[222]

业绩总结 - Q1 GMV为3.273亿美元，环比增长28%，同比增长27%[9] - Q1总收入为9880万美元，同比增长27%[9] - Q1毛利润为5830万美元，同比增长19%[9] - Q1新买家增长34%，相比于Q4的21%有所加速[12] - Q1重复买家占GMV的83.6%[9] - Q1平均订单价值（AOV）同比增长6%，达到474美元[24] - Q1订单数量同比增长20%，达到690千[25] - 预计Q2 GMV将在3.2亿到3.3亿美元之间，同比增长75%到80%[40] 用户数据 - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年下降了12%[77] - 2020年总商品交易额(GMV)为9.87亿美元，较2019年下降了12%[96] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年下降了3%[108] - 2020年每订单毛利为84美元，较2019年下降了8%[119] - 2020年买家获取成本(BAC)的回报期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[142] 财务表现 - 2020年每订单的固定成本为63美元，较2019年上升了20%[130] - 2020年每订单的可变成本为79美元，较2019年下降了10%[123] - 2020年调整后的EBITDA为-31.1百万美元，占总收入的-39.9%[174] - 2020年第二季度调整后EBITDA为-31.9百万美元，占总收入的-55.7%[174] - 2021年第一季度总收入为98.8百万美元，净亏损为56.0百万美元[174] 未来展望 - 2020年BAC的回报期为1.02倍（3个月）和1.34倍（6个月）[144] - 2019年BAC的回报期为1.15倍（3个月）和1.43倍（6个月）[144] - 2020年BLTV的回报期为1.87倍（3个月）和2.94倍（6个月）[147] 可持续发展 - 2020年公司实现了608万升水的节约[150] - 2020年公司实现了660公吨的碳排放减少[150] - 2020年公司在可持续发展方面的目标是到2030年减少30%的温室气体排放，并在2050年前实现净零排放[160] 多样性与员工 - 2020年员工中68%为女性，约50%员工认同为种族或民族多样性[160] - 2020年董事会中60%为女性[160]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV同比增长27%，较Q4同比1%的下降有显著改善 [5] - Q1会员增加150万，且Q1新增寄售商数量创季度新高 [5] - 截至4月，累计寄售商佣金支出超过20亿美元，支付第二个10亿美元佣金不到2年，而支付第一个10亿美元用了8年 [5] - 一季度营销费用实现显著杠杆效应，获客成本大幅下降，预计全年营销费用较2019年疫情前基准有显著杠杆效应 [35] - 一季度直接业务毛利率环比提升300个基点，寄售业务也有类似提升 [39] - 一季度末库存约5000万美元，主要受四季度末大型供应商交易等影响，随着技术完善，库存增长将趋于正常 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应商项目是公司的替代渠道，目前占总业务比例较小，随着上门服务业务的推进，预计其增长空间有限 [16] - 服装业务在Q1实现增长，但尚未恢复到疫情前的业务占比，鞋子业务下降但也呈现增长态势 [18] - 邻里商店业务表现超出预期，需求和供应均良好，公司今年将比原计划多开3家，之后会评估效果 [27] - 直接业务毛利率预计随着业务发展逐步提升，特别是随着间接业务向有目的的直接收入转变 [39] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现规模和运营效率提升，朝着盈利目标前进，将继续多元化供应获取、扩大零售版图 [7] - 计划在2022年进行小规模国际扩张，目前受疫情影响，可能推迟至下半年，现阶段主要进行规划和开发工作 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情仍限制公司的前瞻性视野，但公司恢复增长以及疫苗广泛接种使管理层对2021年剩余时间持乐观态度 [7] - 与2019年疫情前同期相比，公司目前表现令人鼓舞且积极，对短期和长期未来充满信心 [50] 其他重要信息 - 首席财务官Matt Gustke将任职至公司找到继任者，以确保顺利过渡 [8] - 公司将在三季度末关闭加州布里斯班的设施，迁至亚利桑那州，这将减少运营费用并带来固定成本杠杆效应，且亚利桑那州提供了激励措施，公司还将核心人才迁至该地 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度GMV指引环比持平，如何看待二季度季节性以及上门服务业务的发展情况？ - 二季度GMV指引3.2 - 3.3亿美元环比大致持平，符合非疫情时期的季节性规律，通常Q2较Q1、Q3较Q2环比持平，四季度会有较大增长 [11] - 3月开始重新引入上门服务，4月在全国推广，目前处于早期阶段，但有迹象显示有大量积压供应，预计全年及以后会持续增长 [11] 问题2: 上门服务业务恢复后是否会有叠加效应，下半年能否出现超正常的环比趋势？ - 由于刚从疫情中恢复，难以确定正常情况，早期迹象显示上门服务获取的商品数量多于疫情前，但这可能是暂时的，目前难以预测，公司倾向于做出更保守的预测 [12] 问题3: 供应商项目未来的发展势头、能力建设以及在纽约和洛杉矶地区的商品获取情况如何？ - 供应商项目是公司的替代渠道，公司升级了管理并改进了技术，计划在夏季推出增加SKU深度的功能，但该项目占总业务比例较小，随着上门服务业务的推进，预计其增长空间有限 [16] - 公司对纽约和洛杉矶这两个关键地区的进展和增长情况感到满意 [16] 问题4: 随着经济重新开放，产品组合会如何变化，是否预计服装和每单商品数量会加速增长，市场上卖家激励措施有何想法？ - 买家和寄售商的激励措施目前正在减速或恢复正常，仅在开设邻里商店时使用寄售商激励措施 [18] - 服装业务在Q1实现增长，但尚未恢复到疫情前的业务占比，鞋子业务下降但也呈现增长态势，公司假设服装业务可能在秋季恢复正常，但不确定 [18] 问题5: 尽管GMV加速增长，但每单毛利大致持平，如何看待到2022年底每单毛利达到100美元的路线图，以及公司实现盈利的路径是否有变化？ - 预计本季度每单毛利将略有增加，主要由于买家激励措施减少 [21] - 到2022年底实现每单毛利100美元的主要驱动因素包括持续的运输杠杆、降低买家激励措施以及对一些固定成本的杠杆利用 [22] - 由于疫情环境仍不稳定，公司无法更新长期盈利预测，但基本框架没有根本性变化 [22] 问题6: 公司近期试验获得的现金有国际投资计划，近期和中期的国际投资计划如何？ - 由于欧洲和其他国家尚未恢复正常，公司将2022年作为小规模国际扩张的目标，可能推迟至下半年，目前主要进行规划和开发工作 [24] 问题7: 邻里商店的品牌认知度、商品寄售情况如何，Matt Gustke的离职是否会影响下半年该业务的租赁计划？ - 邻里商店表现超出预期，需求和供应均良好，即使在疫情限制下，仍受到消费者的欢迎，公司今年将比原计划多开3家，之后会评估效果 [27] - Matt Gustke的离职不会影响邻里商店的租赁计划，大部分租赁协议已经签署，预计未来寻找新地点也不会有困难 [28] 问题8: 关闭布里斯班中心后，下半年能否通过减少费用来缩小亏损？ - 关闭布里斯班中心并迁至亚利桑那州将减少运营费用，亚利桑那州设施规模是布里斯班的两倍，但成本相当，随着对亚利桑那州设施的利用，将产生有意义的固定成本杠杆效应 [31] 问题9: 一季度营销费用实现杠杆效应，全年是否会持续，邻里商店在销售端的情况如何？ - 预计全年营销费用将实现杠杆效应，本季度环比将略有下降，与2019年疫情前基准相比，全年将有显著杠杆效应 [35] - 目前邻里商店的情况看起来非常积极，但由于仍处于疫情限制下，需要进一步观察，部分商店在最保守的情况下也接近盈利 [36] 问题10: 直接业务的毛利率结构未来如何变化，四季度的大型供应商交易具体情况如何？ - 直接业务毛利率预计随着业务发展逐步提升，特别是随着间接业务向有目的的直接收入转变 [39] - 去年四季度进行了公司有史以来最大的供应商交易，目前销售情况良好，随着网站技术的完善，销售将加速 [40] 问题11: 与疫情前相比，3 - 4月上门服务业务的供应水平如何，有哪些关于积压供应的证据，营销方面获客成本下降的驱动因素是什么？ - 3月开始提供上门服务，4月在网站上明确可预约，5月全面推广，目前平均每次上门取货可获得约30件商品，高于疫情前的17 - 20件，但不确定这种情况会持续多久，目前该业务占比仍较小 [43] - 获客成本下降的原因包括今年采取了更后端的营销方式，减少了不必要的支出，同时邻里商店吸引了大量新寄售商和买家，公司也在不断测试和优化媒体组合 [45][46] 问题12: 季度末库存同比和环比均有所增加，驱动因素是什么，未来库存趋势如何，4月或本季度至今的业务趋势与3月或一季度整体情况相比如何？ - 库存增加主要受四季度末大型供应商交易等影响，由于网站技术限制，商品销售速度较慢，随着技术完善，库存增长将趋于正常 [48] - 与2019年疫情前同期相比，公司目前表现令人鼓舞且积极，对短期和长期未来充满信心 [50] 问题13: 未来的抽成率预计如何变化，邻里商店的平均客单价和顾客购物频率如何，与之前相比有何提升？ - 短期内，由于平均订单价值较高，抽成率将相对较低，与疫情前相比大致抵消，建议关注每单毛利，长期来看，抽成率将趋于正常，但具体程度和时间难以确定 [54] - 邻里商店吸引了大量新寄售商和新买家，在获取寄售商方面具有增值作用，约一半的人是全新客户，对于之前在线上购物的客户，商店业务是其整体业务的增量，对买家和寄售商均有显著增值作用 [53][54] 问题14: 优先预览订阅服务在公司消费者生态系统中的规模如何，消费者使用该服务的消费习惯如何，该服务未来能否成为公司收入的重要组成部分？ - 优先预览订阅服务的用户是公司最活跃的客户，但目前规模较小，在疫情期间该服务受到一定影响，公司将评估其营销价值 [56] - 订阅该服务的用户往往是非常频繁的买家，每年购买3 - 6次，部分用户每月购买，该服务用户约占公司GMV的20% [56][58] 问题15: 公司在招聘认证中心员工方面是否遇到挑战，是否预计工资成本会对全年产生重大影响？ - 公司在招聘专家和培训项目学员方面没有问题，在珀斯设施有一定招聘压力，可能是政府补贴导致部分人不愿工作，但公司认为这是暂时的，不需要提高工资，整体招聘情况良好 [60][62] 问题16: 供应单位与GMV的关系如何，是否与需求平衡，一季度的经济刺激措施是否对业务产生影响，导致二季度指引环比持平？ - 公司认为供应和需求紧密相关，目前两者处于良好平衡状态，若有更多供应，公司有能力销售出去 [65][66] - 没有迹象表明经济刺激措施对公司业务产生影响，二季度指引环比持平符合公司业务的季节性规律 [65][67] 问题17: 2022年每单毛利达到100美元的目标是基本情况、理想情况还是其他情况，实现该目标的最大因素是什么，实现的概率有多大？ - 实现该目标的最大因素是平均订单价值和抽成率及其关系，退货率较为稳定，主要剩余因素是运输费用，公司预计运输费用将持续产生杠杆效应，买家激励措施也将趋于正常，此外还可通过规模效应利用成本中的固定成本，公司对在2022年底实现该目标有较高信心 [70] 问题18: 外出服装等业务是否开始回升？ - 服装业务已恢复增长，但不如珠宝、手袋和手表业务增长明显，业务组合已向高价值商品转移 [71]

会员与业务参与度数据 - 截至2021年3月31日，公司拥有超2260万全球会员[139] - 截至2021年3月31日，13%的买家成为寄售人，56%的寄售人成为买家[151] 佣金与支付数据 - 截至2021年3月31日，公司累计向寄售人支付超19亿美元佣金[140] 业务关键指标增长数据 - 2021年第一季度GMV从2.576亿美元增至3.273亿美元，增长27%[140] - 2021年第一季度NMV从1.846亿美元增至2.442亿美元，增长32%[140] - 2021年第一季度总营收从7800万美元增至9880万美元，增长27%[141] 利润相关数据 - 2021年第一季度毛利润从4900万美元增至5830万美元，增长19%[141] - 2021年第一季度寄售商品整体利润率为34.3%，2020年同期为36.2%[140] 重复寄售人数据 - 2021年第一季度重复寄售人GMV占比为84%，2020年同期为82%[149] 买家净推荐值数据 - 2020年买家净推荐值为71[150] 调整后EBITDA数据 - 2021年第一季度调整后EBITDA为负3562.5万美元，2020年同期为负3111.2万美元[164] 营收与成本构成数据 - 2021年第一季度总营收为9881.7万美元，2020年同期为7802.8万美元，其中寄售和服务收入为7508.2万美元，直接收入为2373.5万美元[171] - 2021年第一季度总运营成本为4047.9万美元，2020年同期为2904.2万美元，其中寄售和服务成本为2011.4万美元，直接成本为2036.5万美元[171] 费用数据 - 2021年第一季度营销费用为1556.1万美元，较2020年同期的1292.2万美元增加260万美元，增幅20% [171][177] - 2021年第一季度运营和技术费用为5193.4万美元，较2020年同期的4073.7万美元增加1120万美元，增幅27% [171][179] - 2021年第一季度销售、一般和行政费用为4361.6万美元，较2020年同期的3510.4万美元增加820万美元，增幅23% [171][181] 利息收支数据 - 2021年第一季度利息收入为8.7万美元，较2020年同期的128.6万美元减少120万美元，降幅93% [171][183] - 2021年第一季度利息支出为329.6万美元，较2020年同期的2万美元增加330万美元，增幅超100% [171][184] 现金与亏损数据 - 截至2021年3月31日，公司拥有无限制现金及现金等价物5.479亿美元，累计亏损5.88亿美元[186] 融资收益数据 - 2019年7月公司完成首次公开募股，净收益3.155亿美元；2020年6月发行3%可转换优先票据，净收益1.433亿美元；2021年3月发行1%可转换优先票据，净收益2.445亿美元[186] 现金满足需求数据 - 2021年3月31日公司现有现金及现金等价物至少可满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[187] 现金流量数据 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为4780万美元，2020年同期为5500万美元[190][191][192] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为430万美元，2020年同期投资活动提供净现金3280万美元[190][193][194] - 2021年第一季度融资活动提供净现金2.492亿美元，2020年同期为240万美元[190][195][196] 可转换优先票据本金数据 - 截至2021年3月31日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据，本金总额1.725亿美元；2028年到期的1.00%可转换优先票据，本金总额2.875亿美元[197] 可转换优先票据转换价格数据 - 2025年票据初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[198] 可转换优先票据上限看涨交易价格数据 - 2025年票据相关上限看涨交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价溢价100.0%；2028年票据相关上限看涨交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价溢价100.0%[199] 现金与利率影响数据 - 截至2021年3月31日，公司有不受限制的现金及现金等价物约5.479亿美元，利率假设变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[207] 可转换优先票据风险数据 - 公司可转换优先票据按固定利率计息，无直接利率相关财务报表风险，但票据公允价值会随利率或股价变动[208] 通胀影响数据 - 公司认为通胀尚未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[209]

财务数据关键指标变化 - 公司在2018、2019和2020年分别净亏损7580万美元、9840万美元和1.758亿美元，截至2020年12月31日累计亏损5.32亿美元[60] - 公司2020年营收负增长，此前2018和2019年有营收增长[62] - 2020 - 2019年公司寄售商品的提成率分别为35.7%和36.3%，提成率下降是因低提成率品类销售占比提高以及高佣金寄售人占比增加[170] - 截至2020年12月31日，公司累计向寄售人支付佣金超18亿美元，2020年GMV为10亿美元，较2019年下降2% [171] - 2020 - 2019年公司总营收分别为2.999亿美元和3.164亿美元，2020年下降5%；毛利润分别为1.876亿美元和2.015亿美元，2020年下降7% [171] - 2020 - 2019 - 2018年公司净亏损分别为1.75832亿美元、0.98429亿美元、0.075765亿美元[159] - 2020 - 2019 - 2018年公司调整后EBITDA分别为 - 1.28025亿美元、 - 0.74719亿美元、 - 0.058856亿美元[164] - 2020 - 2019 - 2018年公司总营收分别为2.99949亿美元、3.16354亿美元、2.13732亿美元[159] - 2020 - 2019 - 2018年公司总运营费用分别为3.60383亿美元、3.01628亿美元、2.10822亿美元[159] - 2020年前三季度和2019年全年，约60%和80%的在线市场产品分别在30天和90天内售出，2020年和2019年市场销售率分别为99%和94%[178] - 2020年和2019年，重复寄售商分别占总商品交易总额（GMV）的约83%和81%[179] - 2020年公司买家净推荐值为71，而美国在线购物行业平均为40[180] - 截至2020年12月31日，13%的买家成为寄售商，56%的寄售商成为买家[183] - 2020年、2019年和2018年GMV分别为1008344千美元、986951千美元和710750千美元，产品退货和订单取消分别占GMV的25.3%、27.5%和28.7%[192][193] - 2020年、2019年和2018年净商品价值（NMV）分别为731445千美元、736872千美元和506589千美元[192] - 2020年、2019年和2018年订单数量分别为2217、2233和1595[192] - 2020年、2019年和2018年抽成率分别为36.3%、35.7%和35.5%[192] - 2020年、2019年和2018年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）分别为 - 74719千美元、 - 128025千美元和 - 58856千美元[192] - 2020年总营收2.99949亿美元，2019年为3.16354亿美元，2018年为2.13732亿美元；2020年净亏损1.75832亿美元，2019年为9842.9万美元，2018年为7576.5万美元[209] - 2020年寄售和服务收入2.47326亿美元，较2019年的2.65729亿美元减少1840.3万美元，降幅7%；直接收入5262.3万美元，较2019年的5062.5万美元增加199.8万美元，增幅4%[209][212][213] - 2020年寄售和服务收入成本6697.6万美元，较2019年的7357.9万美元减少660.3万美元，降幅9%；直接收入成本4540.6万美元，较2019年的4125.2万美元增加415.4万美元，增幅10%[209][215][216] - 2020年营销费用5481.3万美元，较2019年的4773.4万美元增加707.9万美元，增幅15%，占营收比例从2019年的15%增至18%[209][211][217] - 2020年运营和技术费用1.63808亿美元，较2019年的1.43231亿美元增加2057.7万美元，增幅14%，占营收比例从2019年的45%增至55%[209][211][218][220][221] - 2020年销售、一般和行政费用1.41762亿美元，较2019年的1.10663亿美元增加3109.9万美元，增幅28%，占营收比例从2019年的35%增至47%[209][211][222] - 2020年买家激励措施费用从2019年的1330万美元增至2300万美元，增加970万美元，增幅73%[212] - 2020年寄售和服务收入GMV下降2%，主要受COVID - 19对供应的不利影响；NMV因不可退货物品比例增加而略有上升，但因提成率下降和买家激励措施增加，收入同比降低[212] - 2020年寄售和服务收入毛利率较2019年提高0.6%，主要得益于运输成本改善；直接收入毛利率较2019年下降4.8%，主要因折扣老化库存销售的产品利润率较低[215][216] - 2020年第四季度总营收为86832000美元，2019年第四季度为92595000美元[224] - 2020年第四季度总成本为33451000美元，2019年第四季度为31184000美元[224] - 2020年第四季度净亏损为50779000美元，2019年第四季度为22510000美元[224] - 2020年第四季度GMV为301219000美元，2019年第四季度为302975000美元[227] - 2020年第四季度NMV为223390000美元，2019年第四季度为219508000美元[227] - 2020年第四季度订单数量为671000单，2019年第四季度为637000单[227] - 2020年第四季度成交率为35.7%，2019年第四季度为36.2%[227] - 2020年第四季度活跃买家数量为649000人，2019年第四季度为582000人[227] - 2020年第四季度调整后EBITDA为 - 35767000美元，2019年第四季度为 - 13885000美元[227] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为3.549亿美元，累计亏损为5.295亿美元[229] - 2020年经营活动净现金使用量为1.344亿美元，包括净亏损1.758亿美元、非现金费用6290万美元和经营资产与负债净变化导致的现金流出2150万美元[235] - 2020年投资活动净现金流入为1.78亿美元，包括短期投资到期收益2.782亿美元，减去短期投资购买7330万美元、物业和设备购买1830万美元和资本化专有软件成本870万美元[236] - 2020年融资活动净现金流入为1.528亿美元，主要包括可转换优先票据发行净收益1.663亿美元、股票期权和认股权证行使所得890万美元，减去与票据发行相关的上限认购购买2250万美元[237] - 截至2020年12月31日，公司合同义务和承诺总额为4.0539亿美元，其中一年内到期3356.5万美元，1 - 3年到期6916.6万美元，3 - 5年到期2.24137亿美元，超过5年到期7852.2万美元[238] 业务季节性特征 - 公司业务有季节性，历史上第四季度营收和盈利占比较大[64] 认证中心与零售店布局 - 公司目前有4个认证中心，分别位于加利福尼亚州1个和新泽西州3个，不久后将在亚利桑那州开设1个[58] - 公司目前有四个认证中心，分别位于加利福尼亚州一个和新泽西州三个，正在亚利桑那州开设新设施[92] - 公司计划增加新的零售店数量，包括开设面积较小的“社区商店”[68] - 公司四个租赁认证中心总面积约100万平方英尺，2018年租赁超一半面积，2020年10月在亚利桑那州又租赁一个认证中心[188] 品牌合作与业务拓展 - 公司与古驰、斯特拉·麦卡特尼和博柏利建立了品牌合作关系，并计划未来增加合作[73] - 2020年女性品类约占公司GMV的65%，公司计划拓展其他高价值品类[79] 营销费用与策略 - 公司近期增加了电视广告和数字营销等付费营销费用，并预计未来会继续增加[70] - 公司持续增长依赖吸引新买家和留住回头客，投入大量资金拓展营销渠道，但效果和成本效益不确定[74] 疫情影响与应对措施 - 公司为应对新冠疫情采取了一系列措施，包括实施社交距离措施、提供虚拟寄售预约、路边取货和允许员工远程工作等[58] - 公司业务受新冠疫情影响，面临运营挑战、市场波动、经济破坏、员工健康威胁等问题，且无法合理估计疫情对业务、运营和财务结果的全面影响[58][59] - 2020年3月新冠疫情爆发，公司认证中心运营初期受限，零售门店和寄售办公室临时关闭，面对面寄售预约暂停[172] - 2020年3月至4月中旬，GMV同比下降约45%；截至6月30日的三个月，GMV同比下降20%；截至9月30日和12月31日的三个月，GMV同比分别下降3%和1% [172] - 公司为应对疫情影响调整成本结构，减少了员工总数并让部分员工休假，若疫情后需增加员工，招聘和培训困难会影响业务[91] 资金需求与融资风险 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，可能通过股权或债务融资，但可能导致现有股东股权稀释或面临债务融资限制[66] 市场竞争与行业挑战 - 全国零售商和品牌对新奢侈品定价和促销，会降低公司寄售产品和库存价值，过去曾导致GMV和AOV下降，未来预计仍会有类似情况[75] - 公司依赖消费者可自由支配支出，经济衰退等宏观经济因素会影响奢侈品消费，进而对公司业务和经营业绩产生不利影响[80] - 公司所处行业竞争激烈，竞争对手在多方面具有优势，新竞争对手可能迫使公司降低抽成率，影响财务表现[81] 业务运营风险 - 公司成功依赖准确可靠的认证流程，但难以确保识别所有假冒商品，销售假冒商品会损害声誉和收入[82][83] - 公司未来增长和盈利能力很大程度取决于广告等营销活动的有效性和效率，若无法吸引新寄售商和买家，营销成本可能大幅增加[85] - 公司部分依赖第三方引流，搜索引擎算法等变化或竞争加剧，可能影响公司以成本效益方式增加寄售商和买家[86] - 公司存放寄售奢侈品的认证中心和零售店可能因自然灾害或人为原因受损，导致库存价值降低和业务中断，且公司负债超过保险最高赔付额[93][94] - 公司目前依赖单一供应商满足运输需求，若合作出现问题或更换供应商，可能影响运营结果和声誉，国际运输也面临诸多挑战[95] - 公司构建自动化等技术提升运营效率，但技术缺陷或第三方技术问题可能损害业务[96] - 公司依赖第三方托管网站和处理支付，服务中断或支付处理问题会影响平台吸引力和业务[97][98] - 数据安全失败会使公司产生意外费用或损害数据资产，虽有保险但可能不足以覆盖所有损失[100] - 公司可能因未能阻止寄售被盗商品或出现欺诈交易而遭受损失，影响声誉和运营结果[101][102] - 公司可能无法吸引和留住关键人员或有效管理领导层继任，创始人离职可能扰乱业务[103] - 员工若组建或加入工会，可能导致工作停工，影响运营并增加劳动力成本[104] - 公司若无法保护知识产权，品牌知名度和声誉将受损，运营结果会受不利影响[105][106] 法律诉讼风险 - 公司面临多起诉讼，包括商标、证券、员工等方面，诉讼结果不可预测且费用高昂，可能对业务和财务状况产生不利影响[107][108][109][110] - 2018年11月，香奈儿对公司提起诉讼，目前案件处于发现阶段，2021年2月24日公司获许提交修正诉状增加反诉[143] - 2019年9月10日起，有多起股东集体诉讼和衍生诉讼针对公司及其相关方，联邦法院的驳回动议仍在审理中，相关案件已合并并暂停审理[144][145] 法规政策风险 - 公司使用和处理个人信息受隐私和数据保护相关法律法规约束，如2020年1月生效的CCPA和2018年5月25日生效的欧盟通用数据保护条例，这些法规可能使公司修改数据处理实践和政策并产生成本[112] - 美国最高法院在Wayfair案中裁定在线卖家可能需征收销售税，新法律或征税当局要求可能使公司产生额外税务负债、罚款和利息[114] - 公司销售寄售商品受多机构监管，若寄售人未遵守法规，公司可能面临诉讼和成本增加，自身未遵守则影响品牌并面临处罚[115] - 美国部分州和城市对二手商品处理和销售有规定及许可要求，公司未遵守可能导致设施关闭、声誉受损和处罚[116][117] - 公司寄售的奢侈品可能面临召回等情况，导致销售损失、资源转移、声誉受损和成本增加[118] - 税法解释权在征税当局，审计结果可能与公司税务方法不同，导致额外税务负债，且征税当局执法更严格[119] - 公司历史上有大量净营业亏损（NOLs），若发生超过50%的股权变更，使用NOLs和其他税务属性的能力可能受限，2018年后NOLs抵扣有80%的限制且不允许结转[121] 公司上市与证券相关