财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV和总营收同比增长20% [13] - 第三季度毛利率提升至超60%，主要因直接收入占总营收的比例降至24%（Q1为33%，Q2为28%） [13] - 调整后EBITDA亏损2820万美元，占营收的-19.7%，上年同期亏损3150万美元，占营收的-26.5% [13] - 2022年第三季度末现金及现金等价物为3亿美元 [14] - 2022年第三季度现金总使用量为1500万美元，上半年为1.02亿美元 [14] - 第三季度末公司自有库存为6300万美元，较二季度末减少1100万美元，预计年末库存余额将继续下降 [14] - 预计第四季度GMV在4.8 - 5.1亿美元之间，营收在1.45 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA在亏损2700 - 2300万美元之间 [15] - 继续预计2024年调整后EBITDA实现盈利，并有望实现2025年调整后EBITDA目标 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求方面，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲，卖家端机会和参与度高，但部分品类因战略调整出现销量下滑 [39] - 直接收入相关库存开始下降，预计第四季度自有库存将继续按Q3幅度下降 [14][66][67] 各个市场数据和关键指标变化 - 卖家端新卖家和重复卖家机会同比增长20%，买家端活跃买家同比增长23%，新买家和重复买家表现强劲 [26][27] - 出现消费降级现象，消费者倾向于购买中低端商品，商品可能降价5% - 10%，但公司利润率未受挤压 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略举措包括调整卖家佣金结构（11月1日生效）、优化定价算法、采取更激进的成本控制措施、挖掘新收入流（如保修计划、广告技术和数据货币化） [7] - 调整佣金结构旨在鼓励高价值商品寄售，限制低价值商品，同时简化结构并增加透明度，预计整体收取率将提高，对财务结果产生积极影响 [8][24][25] - 优化定价算法以实现卖家和公司价值最大化 [10] - 第四季度初进行裁员，招聘和补员保持谨慎 [10] - 新收入流举措尚处早期阶段 [11] - 公司在中高端商品佣金结构上仍具竞争力，因拥有3000万会员和定价优化优势；高端商品上，VIP卖家佣金增加，更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境更具挑战性，但连续三个季度改善了调整后EBITDA亏损和利润率，公司专注盈利性增长，目标是加速实现盈利时间表 [6] - 新战略举措需1 - 2个季度才能在财务结果中充分体现，预计将对业务产生积极影响 [15] - 卖家和买家市场表现健康，但存在消费降级趋势，公司将持续关注 [26][27] 其他重要信息 - 聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确候选人画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 营销费用占营收比例下降，归因于产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] - 调整寄售商运营模式，设立寄售专员和 concierge服务，旨在提高卖家服务质量和销售团队效率 [90][91][92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 佣金结构具体变化及对市场收取率的影响，以及消费者环境对GMV展望的影响 - 公司认为自身服务有提升收取率空间，新佣金结构更透明；低价值商品收取率提高，中高端商品变化不大，部分高端商品卖家收益增加；预计整体收取率将显著提高，但因业务结构调整，名义收取率提升可能不明显，最终将提升盈利能力和调整后EBITDA [22][23][24][25] - 卖家和买家市场表现健康，卖家机会同比增长20%，买家活跃买家同比增长23%；存在消费降级现象，商品可能降价5% - 10%，但利润率未受挤压；短期内美元强势对GMV无直接影响，但美国消费者参与一级市场对公司业务无不利影响 [26][27][28] 问题2: CEO搜索进展，战略举措在未来几个季度的实施及对EBITDA的影响 - 已聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 战略举措在Q4初至中旬实施，Q3、Q4为过渡季度，实质性影响将在明年下半年显现 [33] - 佣金调整影响最大，但有时间滞后；定价优化影响较直接；成本调整有即时影响；新收入流尚处早期；暂不提供2023年指导，2月财报电话会议将更新Q1情况 [34][35][36] 问题3: 本季度表现良好的品类、季度内趋势及月末数据 - 需求端延续Q2趋势，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲；卖家端机会和参与度高；部分品类销量下滑是战略调整结果，明年指导中将体现具体数据 [39] 问题4: 高低价值商品利润差异，是否考虑设置最低价格门槛 - 各品类和价格点的经济情况不同，难以一概而论；公司行动旨在抑制低价格、低利润商品，部分商品为负贡献利润率；战略调整对盈利能力和增长率有显著影响，有助于实现盈利目标 [41][42][44] 问题5: 放弃低质量收入增长后，业务正常化GMV增长率，以及佣金率变化对客户增长和留存的影响 - 新方法和佣金结构下，正常化增长率尚不确定；Q3 GMV和营收增长20%，上半年GMV增长30%、营收增长近50%；Q4预测中点暗示低至中个位数的增长率，主要因业务结构变化；2月将提供2023年全年和Q1指导，新增长率将低于原2025年计划的35%复合年增长率，但更具盈利能力 [49][50][51] - 客户和卖家增长可能略有放缓，但中高端业务不受影响，虽商品数量可能减少，但价值更高 [52][53] 问题6: 非盈利品类（家居、艺术、儿童）占GMV的百分比，以及明年是否能清理完这些品类 - 这些品类占GMV比例小，但运营成本高；将在明年上半年清理这些商品，战略调整的实质性影响将在下半年显现 [56] 问题7: 为何销售非盈利品类 - 早期追求增长不惜成本，未充分考虑盈利能力；部分品类运输成本高，公司业务模式不适合处理低价值商品；新的成本分析方法使公司发现应抑制部分商品寄售 [58][59][60] 问题8: 第四季度库存情况，佣金变化的竞争反应，以及是否有其他GMV部分需要重新评估 - 目前库存中约一半为供应商采购库存，30%为超政策退货，20%为即付商品；预计库存将按Q3幅度继续下降，将严格控制超政策退货，谨慎采购儿童品类商品 [66][67] - 中高端商品佣金结构仍具竞争力，高端商品对VIP卖家更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] - 网站上低价商品占比小，未来几个季度将继续优化品牌列表和价格点 [70] 问题9: 剩余时间和长期内毛利率的变化，以及本季度营销费率下降的原因和未来趋势 - 今年毛利率逐季改善，Q1约53.5%，Q2近57%，Q3达60%；Q4因清理库存进行折扣销售，毛利率可能持平或略有提升；预计2023 - 2024年毛利率将恢复到疫情前的低至中60%水平 [74][75][76] - 营销费用占营收比例下降，因产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] 问题10: 对佣金结构和收取率的理解困惑 - 过去收取率变化主要因业务结构，此次战略调整改变了收取率假设，在业务结构不变情况下，整体收取率将显著提高；但业务结构可能变化，名义收取率受影响，但公司盈利能力将提升 [81][82][83] 问题11: 寄售商运营模式变化的目标，以及宏观环境对寄售的影响 - 设立寄售专员和concierge服务旨在提高卖家服务质量，确保卖家及时获得信息，提高服务水平协议达成率，同时提高销售团队效率 [90][91][92] - 卖家端机会和重复寄售表现强劲，未看到宏观环境对供应端的影响；需求端存在消费降级现象 [93] 问题12: 低价值买家占比，以及指导中销售范围扩大的假设和业务现状 - 低价值买家在GMV和营收中占比过高，抑制该业务有助于控制成本；指导中销售范围扩大部分因业务结构对名义收取率的影响，以及直接收入转换的不确定性 [96][97]

The RealReal, Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ___________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Numb ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV增长30%，收入增长47%，调整后EBITDA亏损环比和同比均收窄，超出本季度指引 [8][15] - 上半年GMV大致增长30%，Q1和Q2接近30%，全年指引中点GMV增长率约为23% [24] - Q3调整后EBITDA中点为亏损2800万美元，占收入的19%；Q4调整后EBITDA为1300万美元，约占7.5% [29] - 第一季度直接收入占总收入的34%，第二季度降至28%，年底预计降至20%以下，最终目标是回到2019年及以前的15% - 20% [41] - 上半年毛利率为55%，2018 - 2019年直接收入占比小时毛利率在60%以上，下半年预计恢复约一半 [42] - 上半年订单平均价值（AOV）在485 - 490美元之间，全年预计在480美元左右 [79] - 上半年成交率在35% - 36%之间，预计下半年大致保持在该范围 [74] - 第二季度总运营费用杠杆（不包括基于股票的薪酬）同比约为2900个基点，其中支持运营费用约为2400个基点，可变成本或生产力约为500个基点 [85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务毛利率约为85%，直接业务毛利率为15%，且直接业务现金流密集 [101] - 30%的卖家来自门店，门店投资回收期或盈亏平衡期为一年 [67] - 运输业务目前处于小幅亏损状态，运输毛利率同比持平，公司目标是未来几年保持平稳 [137][139] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于盈利性增长，优先考虑调整后EBITDA，其次是收入和GMV [16][51] - 计划减少直接业务，回归寄售业务核心，以提高毛利率和调整后EBITDA结果 [99][101] - 持续优化成本结构，包括技术杠杆、可变和固定杠杆、营销支出等 [71] - 关注营销效率，优化营销渠道和目标，利用飞轮效应降低获客成本 [107] - 计划在2024年实现调整后EBITDA盈利，并达成2025年调整后EBITDA目标 [15] - 公司认为在服务、收益、价值和定价方面具有竞争力，会定期评估成交率和定价 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管GMV增长面临压力，但公司对业务方向持乐观态度，需求依然强劲，新老客户持续增长 [12] - 预计第四季度供应将显著增加，公司正采取措施解决劳动力短缺问题 [10] - 消费者需求从高价商品转向低价商品的趋势预计将持续，但需求最终会在各品类间恢复正常 [11] - 公司认为当前面临的问题是暂时的，有信心实现2024年和2025年的财务目标 [52][123] 其他重要信息 - 公司创始人兼首席执行官Julie Wainwright将于今年年底离职 [7] - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性声明，实际结果可能与声明存在重大差异 [4] - 财报展示将包含非GAAP财务指标，公司已在盈利新闻稿中提供与最可比GAAP指标的对账 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析GMV略低于预期但收入符合预期的供需动态 - 供应方面，Q2初期销售团队人员流失增加，影响了GMV增长；需求方面，消费者需求从高价商品转向低价商品，导致AOV和ASP下降 [21][22] 问题2: 寄售商自助服务技术有哪些经验，对未来劳动力管理有何帮助 - 疫情期间的自助服务技术使奢侈品经理的生产力提高，公司将继续优化该技术，减少摩擦，提高效率 [23] 问题3: 第四季度调整后EBITDA是否会有显著改善，有哪些因素影响，以及下半年AOV的趋势如何 - 第四季度调整后EBITDA预计将显著改善，主要原因是GMV和收入的季节性增长，以及支持职能和固定成本的杠杆效应；预计产品组合将保持稳定，AOV可能会有个位数的同比负增长 [29][30][32] 问题4: 劳动力短缺是否与特定类别或价格点有关，是否会依靠品牌合作伙伴缓解供应压力 - 劳动力短缺与销售团队人员流失有关，与类别或价格点无关；品牌合作伙伴主要用于品牌推广，而非供应杠杆，公司将继续专注于盈利性增长 [39] 问题5: 直接业务的增长幅度和毛利率趋势如何 - 直接业务收入占总收入的比例从Q1的34%降至Q2的28%，年底预计降至20%以下；上半年毛利率为55%，随着直接业务占比下降，下半年毛利率预计将有所回升 [41][42] 问题6: GMV短缺中有多少是由于劳动力供应短缺造成的，目前是否符合Q3 GMV指引，以及长期增长目标是否仍基于30%以上的增长率 - GMV短缺约75%是由于劳动力供应短缺造成的，约25%是由于消费者支出转移；公司认为即使增长率低于之前预期，仍有信心实现调整后EBITDA和现金流目标 [53][51] 问题7: 供应问题是否受到竞争因素的影响，新客户和现有客户在消费模式上是否存在差异 - 供应问题主要是由于劳动力短缺，与竞争因素无关；新客户和现有客户在消费模式上没有差异，主要是消费者模式回归到疫情前水平 [57][60] 问题8: 是否存在“大辞职”第三波的风险，如何应对，以及门店对供应的帮助有多大 - 公司采取了一系列措施应对劳动力问题，包括调整薪酬、推广自助服务、加强领导等，目前情况正在改善；门店是卖家获取的重要渠道，30%的卖家来自门店，且提高了销售团队的生产力 [65][67] 问题9: 是否看到消费者支出的降级现象 - 没有看到消费者在品类内的支出降级现象，主要是品类组合的变化，回归到2019年疫情前的水平 [69] 问题10: 为实现底线目标，哪些费用领域可以更灵活调整，以及如何看待AOV和成交率的未来趋势 - 公司正在从技术杠杆、可变和固定杠杆、营销支出等多个方面优化费用；成交率预计全年保持在35% - 36%之间，AOV预计全年在480美元左右，受产品组合和佣金变化影响 [71][74][79] 问题11: 第二季度运营费用杠杆情况如何，下半年是否会继续改善，以及如何在GMV增长较低的情况下实现EBITDA目标 - 第二季度总运营费用杠杆（不包括基于股票的薪酬）同比约为2900个基点，下半年运营成本生产力预计主要来自支持职能；公司在模型中考虑了一定的灵活性和缓冲，有信心实现2024年和2025年的财务目标 [85][87][88] 问题12: Q3收入预计与Q2持平或下降，但调整后EBITDA预计会更好，原因是什么 - Q3调整后EBITDA预计比Q2改善约80万美元，主要是由于GMV和收入略有下降，但调整后EBITDA利润率保持不变 [93][94] 问题13: 为什么现在减少供应商库存，是否会继续这样做，以及GMV短缺的75%中，劳动力短缺和供应商供应减少各占多少 - 减少供应商库存是为了实现盈利性增长，优先考虑调整后EBITDA；GMV短缺的75%全部是由于劳动力短缺造成的 [99][102] 问题14: 上半年营销费率下降的原因是什么，如何看待长期营销费率和营销组合，以及营销计划的灵活性 - 营销费率下降是为了提高效率，利用飞轮效应降低获客成本；公司将继续优化营销渠道和目标，根据数据调整营销计划 [107] 问题15: 平台上消费者支出在季度内的节奏如何 - Q2消费者支出从高价商品转向低价商品的趋势在下半年加速，公司业务在夏季有季节性特征 [110][111][113] 问题16: 是否看到硬商品（如手表、珠宝和手袋）的通缩压力，对库存有何影响，以及GMV调整是否考虑了宏观因素 - 公司通过寄售业务获得了高价值商品的供应，缓解了直接业务的风险；GMV调整主要是由于劳动力短缺和减少直接业务，而非宏观因素 [117][118] 问题17: 如何看待盈利能力指引中固定成本和可变成本的演变，竞争对手的创新对成交率有何影响，以及如何应对劳动力市场的挑战 - 公司认为即使增长率较低，仍有信心实现调整后EBITDA和现金流目标；公司在服务、收益、价值和定价方面具有竞争力，会定期评估成交率；公司将继续关注薪酬、领导策略和招聘，以应对劳动力市场挑战 [122][124][125] 问题18: 如何优先考虑现金，如何在创新和投资与现金和现金流之间取得平衡 - 公司通过减少直接业务库存和专注于高毛利率的寄售业务来优先考虑现金；在投资方面，公司会根据回报率进行个案决策，继续投资于技术、自动化和创新 [127][128][129] 问题19: 活跃买家季度环比增长的原因是什么，以及运输业务是否有望实现盈亏平衡 - 活跃买家增长的原因包括营销效率提高、挖掘流失买家和低价商品吸引等；运输业务目前处于小幅亏损状态，公司目标是未来几年保持运输毛利率平稳 [134][139]

会员与用户数据 - 截至2022年6月30日，公司全球会员超2890万[145] - 2021年公司买家净推荐值为62，高于行业平均的40[153] - 截至2022年6月30日，12%的买家成为寄售人，41%的寄售人成为买家[154] 佣金与提成率数据 - 2022年和2021年第二季度，公司寄售商品总体提成率分别为36.1%和34.5%[145] - 截至2022年6月30日，公司累计向寄售人支付超28亿美元佣金[146] - 寄售商通常从55%的佣金（公司对应45%的抽成率）起步，最高可获得70%的佣金[166] - 目前的佣金特例包括所有低于51美元的商品统一20%的佣金，以及超过2495美元的手表85%的佣金[167] 关键业务指标增长数据 - 2022年和2021年第二季度，公司GMV分别为4.542亿美元和3.5亿美元，增长30%；上半年GMV分别为8.824亿美元和6.773亿美元，增长30%[146] - 2022年和2021年第二季度，公司NMV分别为3.325亿美元和2.565亿美元，增长30%；上半年NMV分别为6.43亿美元和5.007亿美元，增长28%[146] - 2022年和2021年第二季度，公司总营收分别为1.544亿美元和1.049亿美元，增长47%；上半年总营收分别为3.011亿美元和2.037亿美元，增长48%[146] - 2022年和2021年第二季度，公司毛利润分别为8770万美元和6340万美元，增长38%；上半年毛利润分别为1.663亿美元和1.218亿美元，增长37%[146] 重复寄售人GMV占比数据 - 2022年和2021年第二季度，重复寄售人GMV占比分别为82%和83%[152] 调整后EBITDA与净亏损数据 - 截至2022年6月30日的三个月，调整后EBITDA为 - 2880.9万美元，2021年同期为 - 3289.4万美元；截至2022年6月30日的六个月，调整后EBITDA为 - 6412.9万美元，2021年同期为 - 6851.9万美元[174] - 截至2022年6月30日的三个月，净亏损为5316.5万美元，2021年同期为7072.3万美元；截至2022年6月30日的六个月，净亏损为1.10577亿美元，2021年同期为1.26716亿美元[174] 分阶段财务数据对比 - 截至2022年6月30日的三个月，总营收为1.54435亿美元，2021年同期为1.04912亿美元；截至2022年6月30日的六个月，总营收为3.01135亿美元，2021年同期为2.03729亿美元[185] - 截至2022年6月30日的三个月，总运营成本为6674.8万美元，2021年同期为4149.9万美元；截至2022年6月30日的六个月，总运营成本为1.34831亿美元，2021年同期为8197.8万美元[185] - 截至2022年6月30日的三个月，毛利润为8768.7万美元，2021年同期为6341.3万美元；截至2022年6月30日的六个月，毛利润为1.66304亿美元，2021年同期为1.21751亿美元[185] - 截至2022年6月30日的三个月，运营亏损为5098.3万美元，2021年同期为6479.7万美元；截至2022年6月30日的六个月，运营亏损为1.0569亿美元，2021年同期为1.1757亿美元[185] 收入占比数据 - 2022年Q2寄售收入占比62%，2021年同期为69%；2022年H1寄售收入占比60%，2021年同期为67%[186] - 2022年Q2直接收入占比28%，2021年同期为21%；2022年H1直接收入占比30%，2021年同期为23%[186] 各业务线收入数据 - 2022年第二季度寄售收入为7245.2万美元，较2021年同期增加2450万美元，增幅34%，主要因GMV增长30%和提成率提高[187] - 2022年第二季度直接收入为4264.6万美元，较2021年同期增加2020万美元，增幅90%，主要因公司自有库存销售组合增加[190] - 2022年第二季度运输服务收入为1487.2万美元，较2021年同期增加490万美元，增幅49%，主要因订单数量增长39%[191] - 2022年上半年寄售收入为1.80906亿美元，较2021年同期增加4360万美元，增幅32%，主要因GMV增长30%和提成率提高[209][210] - 2022年上半年直接收入为9.15亿美元，较2021年同期的4619.5万美元增加4530万美元，增幅98%[212] - 2022年上半年运输服务收入为2876万美元，较2021年同期的2019.5万美元增加860万美元，增幅42%，订单数量增加33%[213] 各业务线收入成本数据 - 2022年第二季度寄售收入成本为1050.6万美元，较2021年同期增加370万美元，增幅36%，主要因信用卡手续费增加[192] - 2022年第二季度直接收入成本为3666万美元，较2021年同期增加1670万美元，增幅84%[194] - 2022年第二季度运输服务收入成本为1101.8万美元，较2021年同期增加480万美元，增幅44%，主要因订单增加和运输费用提高[197] - 2022年上半年寄售收入成本为2798.7万美元，较2021年同期的1971万美元增加830万美元，增幅42%[214] - 2022年上半年直接收入成本为7669.4万美元，较2021年同期的4034万美元增加3640万美元，增幅90%[217] 费用数据 - 2022年第二季度营销费用为1699.7万美元，较2021年同期增加390万美元，增幅30%，主要因广告成本增加[199] - 2022年第二季度运营和技术费用为6942.8万美元，较2021年同期增加960万美元，增幅16%，主要因员工薪酬相关费用增加[201] - 2022年第二季度销售、一般和行政费用为5224.5万美元，较2021年同期增加800万美元，增幅18%，主要因员工薪酬和软件费用增加[203] - 2022年上半年营销费用为3495.8万美元，较2021年同期的2867万美元增加630万美元，增幅22%，占收入比例从14%降至12%[221][222] - 2022年上半年运营和技术费用为1.12亿美元，较2021年同期的1.37亿美元增加2480万美元，增幅22%，占收入比例从55%降至45%[223][224] - 2022年上半年销售、一般和行政费用为1.002亿美元，较2021年同期的8759.2万美元增加1260万美元，增幅14%，占收入比例从43%降至33%[225][226] 现金与亏损数据 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.16亿美元，累计亏损8.65亿美元[232] 现金流数据 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为8790万美元，投资活动净现金使用量为1621.9万美元，融资活动净现金流入为184.2万美元[236] - 2022年上半年投资活动使用净现金1620万美元，包括960万美元购置物业和设备、660万美元资本化专有软件开发成本[240] - 2021年上半年投资活动使用净现金2150万美元，包括2060万美元购置物业和设备、480万美元资本化专有软件开发成本，短期投资到期收回400万美元部分抵消[241] - 2022年上半年融资活动提供净现金180万美元，包括100万美元行使股票期权所得、90万美元发行ESPP股份所得，受限股票单位归属相关税费不足10万美元部分抵消[242] - 2021年上半年融资活动提供净现金2.506亿美元，包括2.784亿美元发行1.00%可转换优先票据所得、480万美元行使股票期权所得，购买与2028年票据发行相关的上限期权花费3370万美元部分抵消[243] 公司经营预期与资金需求 - 公司预计未来经营亏损和经营活动现金净流出可能持续，现有现金及现金等价物至少可满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[233] 负债数据 - 其他应计和流动负债增加1460万美元，主要因2022年支付1100万美元法律和解应计费用，经营租赁负债减少810万美元[239] 可转换优先票据数据 - 截至2022年6月30日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据本金1.725亿美元、2028年到期的1.00%可转换优先票据本金2.875亿美元[244] - 2025年票据初始转换率为每1000美元本金兑换56.2635股普通股，相当于初始转换价格约17.77美元/股，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价约27.5%；2028年票据初始转换率为每1000美元本金兑换31.4465股普通股，相当于初始转换价格约31.80美元/股，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价约32.5%[245] - 2025年票据相关上限期权交易初始上限价格为27.88美元/股，较2020年6月10日收盘价溢价100.0%；2028年票据相关上限期权交易初始上限价格为48.00美元/股，较2021年3月3日收盘价溢价100.0%[246] 利率数据 - 公司经营租赁使用的增量借款利率范围为2.3% - 9.3%[251] - 2025年票据本金1.725亿美元，使用5.67%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.527亿美元；2028年票据本金2.875亿美元，使用7.18%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.913亿美元[252]

业绩总结 - Q2 2022的总商品交易额(GMV)为4.54亿美元，同比增长30%[15] - Q2 2022的总收入为1.54亿美元，同比增长47%[15] - Q2 2022的毛利润为8600万美元，同比增长36%[15] - Q2 2022的调整后EBITDA亏损为2880万美元，占总收入的18.6%，相比于2021年Q2的3290万美元亏损（占31.4%）有所改善[15][31] - 2022年全年的总收入指导范围为6.15亿至6.35亿美元[20] - 2022年全年的调整后EBITDA指导范围为1.1亿至1.0亿美元[20] 用户数据与市场表现 - 女性服装和女性鞋类在Q2 2022中是增长最快的品类，推动了提成率提高180个基点[9] - 截至Q2 2022，公司现金及现金等价物为3.16亿美元，库存净额为7400万美元[15] 未来展望与战略 - 公司预计2024年实现调整后EBITDA盈利，并设定2025年调整后EBITDA目标[12] - Q2 2022的销售人才增加，缓解了因人手不足导致的销售劳动力短缺[9]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度公司实现稳健的营收增长，尽管受疫情影响认证中心员工出勤不足，但随着人员恢复正常，库存增加带动平台需求强劲，商品交易总额（GMV）由高级珠宝和手表、高价值手袋以及女装和鞋类的高增长率推动 [6] - 第一季度公司在固定成本和可变成本上继续产生显著的运营费用杠杆 [7] - 2022年第一季度每单毛利润约为90美元，较去年的85美元有所增加 [48][49] - 预计第二季度GMV增长约33.5%，营收增长率预计为52.3% [17][92] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接收入占总收入的比例在第一季度达到约34%，高于去年同期的25%，这主要是由于库存销售率高于预期 [18] - 公司预计随着时间推移，直接收入占总收入的比例将下降，同时会减少对直接业务的重视，转而支持寄售业务模式 [19][20] - 寄售业务的提成率同比显著上升，但寄售毛利率略有下降，提成率主要受品类组合影响，毛利率变化还与服务和运输费用有关 [69][71] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续预计在2024年实现调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利，并有望实现2025年愿景目标，这些目标依赖于至少30%的持续营收增长、卓越的运营和对固定成本的严格控制 [8] - 公司认为自己是奢侈品领域的价值选择，随着通胀加剧和一级奢侈品市场价格上涨，公司有望在2022年表现强劲 [10] - 公司在营销方面取得了良好的杠杆效应，预计营销效率将持续提高，同时受益于门店的带动，30%的新寄售商来自门店 [83][85] - 公司计划在未来每年开设两家新门店，目前有16家可购物门店和3家奢侈品寄售办公室 [63][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务的近期风险仍然是运输成本的通胀压力以及吸引和留住销售和运营人才的挑战，但公司已采取措施应对运输成本增加，招聘情况在第一季度末良好 [9] - 公司认为奢侈品市场具有很强的韧性，自身业务受宏观经济影响较小，且由于渗透率较低，未来增长前景乐观 [38][41] - 公司预计如果经济衰退或通胀加剧，消费者可能会寻求变现手中的物品，从而增加公司的供应 [99] 其他重要信息 - 公司处理时间在第一季度初受疫情影响出现延迟，目前已恢复到所有品类的服务水平协议（SLA），约为两周，未来有望进一步缩短 [109] - 公司在自动化方面取得进展，计划到年底实现约40%的手袋自动化，未来12 - 18个月内实现高级珠宝（特别是钻石）的大部分自动化，80%的商品将实现自动定价 [110][111] - 公司认为元宇宙目前还不适合大众，可作为追随者；区块链在认证方面的应用尚不成熟，存在客户隐私问题，对公司的成本效益不高 [112][114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度新买家数量加速增长，这些买家与之前的群体相比行为有何不同？是否看到更多从一级市场转向的情况？对第二季度GMV的指导大致相同，目前业务情况如何？ - 新买家在购买的第一季度表现与其他买家相同，业务最大的变化是服装销售增长迅速，已恢复到疫情前水平；难以衡量从一级市场转向的情况，公司认为自己是价值参与者，需求与库存相关；公司对第二季度GMV增长33.5%的指导有信心，目前已进入第二季度一个月，趋势和预测良好 [15][16][17] 问题2: 直接销售占GMV的比例达到历史最高，如何看待今年剩余时间的业务组合？ - 第一季度直接收入占总收入的比例为34%，高于去年同期的25%，这是由于库存销售率高于预期；预计随着时间推移，该比例将下降，公司会减少对直接业务的重视，但部分直接业务仍将存在并可能增长 [18][19][20] 问题3: 从三年的角度看，第二季度的增长似乎有所加速，是什么因素增强了对第二季度的信心？是否看到业务内的降级趋势？ - 公司认为自己是奢侈品市场的价值参与者，与传统电商业务不同，不受零售市场噪音的影响；第二季度的增长是回归正常，公司对第二季度营收增长的预测准确；未看到业务内的降级趋势，更多是品类组合的变化 [24][25][28] 问题4: 第一季度的供应趋势与第四季度相比如何？供应组合情况如何？期末库存余额中，供应商采购、立即付款和退货部分各占多少？未来几个季度供应商采购的比例将如何变化？ - 供应趋势与去年相似且健康，供应组合方面，看到更多即穿商品，30%的卖家来自门店，上门服务已恢复到疫情前水平；约60%的自有库存来自供应商采购或批发活动，25%来自立即付款或回收库存，15%来自政策外退货；预计未来几个季度供应商采购的比例将显著下降 [32][33][34] 问题5: 库存销售率高于预期，但库存总体仅增加约200 - 250万美元，意外的库存增长主要来自立即付款还是政策外退货？未来几年宏观经济前景恶化，对注重价值的消费者的钱包份额有何影响？ - 从去年年底到第一季度末，库存增长的约60%来自立即付款回收类别，其余40%平均分配在政策外退货和供应商采购批发类别；公司认为奢侈品市场具有很强的韧性，自身业务受宏观经济影响较小，且由于渗透率较低，未来增长前景乐观 [43][38][41] 问题6: 如何看待平均订单价值（AOV）和平均销售价格（ASP）的同比变化？如何看待每单毛利润的未来趋势？提成率方面有哪些变化或机会？ - AOV自2019年以来同比上升，ASP在控制品类组合后也有所上升，这得益于技术和机器学习的应用；第一季度每单毛利润约为90美元，同比有所增加，但环比略有下降；公司认为提成率有提升机会，主要在产品低价端 [52][47][54] 问题7: 直接收入中，供应商采购、立即付款选项和政策外退货的利润率有何重大差异？本季度的运营杠杆有多少是由品类组合杠杆驱动，多少是由可变成本生产率提高驱动？邻里商店战略目前有多少家门店，未来有何规划，本季度门店相关指标如何？ - 自有库存的不同类别有不同的利润率，具体因产品类别而异；本季度固定成本杠杆约为1600个基点，可变成本生产率约为7%，两者共同带来约1870 - 1900个基点的运营费用杠杆；目前有16家可购物门店和3家奢侈品寄售办公室，未来计划每年开设两家新门店，30%的卖家来自门店，供需情况良好 [60][61][63] 问题8: 寄售提成率同比显著上升，但寄售毛利率仍略有下降，有何原因？全年EBITDA指导意味着利润率有所改善，固定成本杠杆和可变成本生产率的提升如何支撑这一改善？ - 寄售提成率主要受品类组合影响，毛利率变化还与服务和运输费用有关；预计固定成本杠杆将继续发挥作用，运营费用占收入的比例将下降，可变成本生产率预计在3% - 5%之间，随着下半年营收增长，盈利能力将得到改善 [71][73] 问题9: 从毛利率角度看，对即将到来的季度和全年的毛利率有何预期？营销支出未来如何规划？ - 随着直接业务收入占比下降，毛利率将提高，第二季度和下半年预计将有显著改善，但第二季度同比仍将面临压力，全年毛利率可能略有下降但基本持平；营销支出预计将持续提高效率，受益于飞轮效应和门店带动，营销是公司效率和杠杆较高的领域之一 [77][83][84] 问题10: 第一季度受疫情影响，第二季度GMV增长预计与第一季度相似，为何没有环比改善？下半年加速增长的信心来自哪里？ - 公司GMV增长与潜在客户数量和销售人员招聘保留能力直接相关，目前潜在客户情况良好，公司有措施应对人员流失风险；去年第二季度公司增长92%是因为2020年公司处于关闭状态；第一季度GMV增长率为30.8%，预计第二季度为33.6%，营收增长率预计为52.3% [88][90][92] 问题11: 一级市场价格上涨带动补货价值上升，消费者对平台上的高价商品反应如何？能否量化价格上涨对GMV增长的贡献？较弱的宏观背景是否会促使消费者变现物品从而增加供应？ - 公司定价考虑销售速度，销售速度未下降，会不断优化价格；难以量化价格上涨对GMV增长的贡献；公司认为如果经济衰退或通胀加剧，消费者可能会寻求变现手中的物品，从而增加公司的供应 [96][97][99] 问题12: 从第一季度来看，目前的品类组合与正常水平相比如何？服装和即穿商品等高提成率品类是否还有增长空间？ - 公司预计随着时间推移，提成率将呈上升趋势，这主要是由于销售更多高提成率商品的品类组合变化导致，但变化幅度不大 [103] 问题13: 客户对处理速度有需求，未来处理时间有何规划？自动化和定价方面还有哪些容易实现的目标？如何看待区块链与认证、数字身份以及元宇宙的结合？ - 处理时间目前已恢复到SLA，约为两周，未来有望进一步缩短；计划到年底实现约40%的手袋自动化，未来12 - 18个月内实现高级珠宝（特别是钻石）的大部分自动化，80%的商品将实现自动定价；公司认为元宇宙目前还不适合大众，可作为追随者；区块链在认证方面的应用尚不成熟，存在客户隐私问题，对公司的成本效益不高 [109][110][112]

业绩总结 - 2022年第一季度的总商品交易额(GMV)为4.28亿美元，同比增长31%[17] - 2022年第一季度的总收入为1.47亿美元，同比增长48%[17] - 2022年第一季度的毛利润为7900万美元，同比增长35%[17] - 调整后EBITDA为-3500万美元，占总收入的-24%，相比2021年第一季度的-36%有所改善[17] - 2022年第二季度的总商品交易额(GMV)预期在4.5亿至4.7亿美元之间[22] - 2022年全年的总收入预期在6.35亿至6.65亿美元之间[22] - 2022年全年的调整后EBITDA预期在-1亿至-8000万美元之间[22] 未来展望 - 公司确认将在2024年实现调整后EBITDA盈利，并设定2025年愿景目标[14] 用户数据 - 2022年第一季度，女性服装和鞋类是增长最快的品类，提成率同比提高120个基点[8] 现金流与库存 - 公司在2022年第一季度的现金余额为3.61亿美元，库存为7400万美元[17]

会员与用户数据 - 截至2022年3月31日，公司拥有超2750万全球会员[144] - 截至2022年3月31日，14%的买家成为寄售人，57%的寄售人成为买家[154] - 2021年公司买家净推荐值为62，高于行业平均的40[153] 佣金与支付数据 - 截至2022年3月31日，公司累计向寄售人支付超26亿美元佣金[145] 业务关键指标数据（GMV、NMV） - 2022年第一季度GMV为4.282亿美元，较2021年同期的3.273亿美元增长31%[145] - 2022年第一季度NMV为3.105亿美元，较2021年同期的2.442亿美元增长27%[145] - 2022年第一季度GMV增长31%，主要得益于订单量增长27%和AOV增长3%；退货和取消订单占GMV的比例从2021年的25.4%升至27.5%；提成率从34.3%升至35.7%[183][184] 营收数据 - 2022年第一季度总营收为1.467亿美元，较2021年同期的9880万美元增长48%[146] - 2022年第一季度总营收1.467亿美元，2021年同期为9881.7万美元；其中寄售和服务收入9787.7万美元，同比增长30%，直接收入4882.3万美元，同比增长106%[181][183][185] - 2022年第一季度总营收中，寄售和服务收入占比66.7%，2021年同期为76%；直接收入占比33.3%，2021年同期为24%[182] 毛利润数据 - 2022年第一季度毛利润为7860万美元，较2021年同期的5830万美元增长35%[146] - 2022年第一季度寄售和服务收入毛利率下降2个百分点，直接收入毛利率上升4个百分点，总毛利率下降5%[188][189][190] 寄售相关数据 - 2022年第一季度寄售商品整体提成率为35.7%，2021年同期为34.3%[145] - 2022年第一季度重复寄售人GMV占比为85%，2021年同期为84%[152] 成本数据 - 2022年第一季度寄售和服务收入成本为2804.9万美元，同比增长39%；直接收入成本为4003.4万美元，同比增长97%[181][187][189] 运营费用数据 - 2022年第一季度总运营费用为1.33324亿美元，2021年同期为1.11111亿美元；其中营销费用1796.1万美元，同比增长15%；运营和技术费用6710.1万美元，同比增长29%；销售、一般和行政费用4826.2万美元，同比增长11%[181][191][193][195] - 2022年第一季度营销费用占营收的比例从15.7%降至12.2%；运营和技术费用占比从52.6%降至45.7%；销售、一般和行政费用占比从44.1%降至33%[182][192][194][196] - 公司预计营销、运营和技术、销售、一般和行政费用占营收的比例将在长期内下降[192][194][196] 利息与其他收支数据 - 2022年第一季度利息收入持平，利息费用减少60万美元，降幅19%，主要因采用ASU 2020 - 06消除了债务折扣[197][198] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额减少20万美元，降幅超100%[200] 净亏损与调整后EBITDA数据 - 2022年第一季度净亏损5741.2万美元，2021年同期为5599.3万美元；调整后EBITDA为-3532万美元，2021年同期为-3562.5万美元[173][181] 现金与现金流数据 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.61亿美元，累计亏损8.121亿美元[201] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为4940万美元，2021年同期为4780万美元[205] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为840万美元，2021年同期为430万美元[205] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为60万美元，2021年同期为2.492亿美元[205] 融资与票据数据 - 2019年7月公司IPO完成，净收益3.155亿美元；2020年6月发行2025年票据及相关上限期权交易，净收益1.433亿美元；2021年3月发行2028年票据及相关上限期权交易，净收益2.445亿美元[201] - 截至2022年3月31日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据，本金总额1.725亿美元；2028年到期的1.00%可转换优先票据，本金总额2.875亿美元[202] - 2025年票据初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[213] - 2025年票据本金1.725亿美元，使用5.67%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.527亿美元；2028年票据本金2.875亿美元，使用7.18%的利率计算负债组成部分初始公允价值为1.913亿美元[220] 经营租赁利率数据 - 公司经营租赁使用的增量借款利率范围为2.3% - 9.3%[219]

市场概况 - 美国奢侈品市场的可售奢侈品总额接近2000亿美元[16] - 全球可售奢侈品总额约为7000亿美元[18] - 预计奢侈品市场的年新增供应约为370亿美元[18] 业绩总结 - 2021年，The RealReal的总交易额（GMV）约为15亿美元[14] - 2021年，The RealReal的收入为4.67亿美元[14] - 2021年，调整后EBITDA为-1.27亿美元，预计2022年为-9000万美元[149] - 2021年总运营费用为4.38亿美元，预计2022年为5.05亿美元[149] - 2021年毛利率为58.4%，预计2022年为60.0%[149] - 2021年运营亏损为-1.66亿美元，预计2022年为-1.15亿美元[149] - 2021年商品交易总值为14.82亿美元，预计2022年为20.5亿美元[149] - 2021年客户的净推荐值（NPS）为62，远高于电商行业的平均值40[14] 用户数据 - 84%的GMV来自重复购买者[14] - The RealReal拥有超过2500万名高参与度的会员[16] - 2021年，60%的商品在30天内售出，76%的商品在90天内售出[130] - 2021年，买家获取成本（BAC）持续下降，2015年为$178，2021年降至$104[70] - 2021年，57%的寄售者成为买家，84%的总商品交易额（GMV）来自于重复买家[74] - 2021年，平均每位活跃客户每年访问127次，平均每次访问时间为19分钟[91] - 2021年，超过69%的客户会“喜爱”商品，平均每位客户喜爱的商品数量为11个[91] - 2021年，重复寄售者贡献了79%的供应价值[74] 未来展望 - 目标是到2025年实现盈利[44] - 预计每年销售增长超过30%[44] - 2024年目标实现调整后EBITDA盈利[141] - 2025年愿景：商品交易总值（GMV）超过50亿美元，收入超过15亿美元，调整后EBITDA达到1亿美元[141] - 目标年均收入增长超过30%[141] 新产品与市场扩张 - 2021年每日处理超过25,000个独特商品，较2019年增长超过2倍[100] - 2021年，实体店为新寄售者贡献了30%，其中社区店的投资回报率最高[59] - 销售团队的效率每年稳定增长中位数个位数[57]

公司整体业务规模与会员情况 - 公司自成立以来累计约2300万件商品销售，截至2021年12月31日有超2500万会员，累计向寄售人支付约25亿美元佣金[152][156][157] 寄售商品提成率变化 - 2021年和2020年寄售商品的提成率分别为34.7%和35.7%，下降是因手袋和珠宝等低提成率类别销售占比提高[154] - 2021年退货和取消订单占GMV的比例为26.3%，2020年为25.3%；抽成率从2020年的35.7%降至2021年的34.7%[203] 业务关键指标GMV与AOV变化 - 2021年GMV为15亿美元，较2020年的9.87亿美元增长，AOV从2020年的442美元增至2021年的497美元[157] 财务数据关键指标总营收与毛利润变化 - 2021年和2020年总营收分别为4.677亿美元和2.999亿美元，2021年增长56%；毛利润分别为2.735亿美元和1.876亿美元，2021年增长46%[157] - 2021 - 2019年总营收分别为467692千美元、299949千美元、316354千美元[200] - 2021 - 2019年总营业成本分别为194215千美元、112382千美元、114831千美元[200] - 2021 - 2019年毛利润分别为273477千美元、187567千美元、201523千美元[200] 市场销售率变化 - 2021年和2020年市场销售率分别为94%和99%，2021年销售率正常化是因需求强劲且供应增加[163] 回头寄售人占GMV比例 - 2021年和2020年回头寄售人分别占GMV的约84%和83%[164] 买家净推荐值 - 2021年买家净推荐值为62，高于美国在线购物行业平均的40[165] 买家与寄售人身份转化比例 - 截至2021年12月31日，14%的买家成为寄售人，57%的寄售人成为买家[169] 公司门店与认证中心情况 - 公司四个认证中心总面积约140万平方英尺，2021年新开七家社区店，2022年2月又开一家[172] 产品退货和订单取消占GMV比例 - 2021年、2020年和2019年产品退货和订单取消分别占GMV的26.3%、25.3%和27.5%[176] 寄售商佣金政策 - 寄售商初始佣金为55%，对应公司提成率45%，最高可获70%佣金，另有低于96美元商品30%固定佣金、超2495美元手表85%佣金等例外情况[181][182] 调整后EBITDA变化 - 2021 - 2019年调整后EBITDA分别为 - 126908千美元、 - 128025千美元、 - 74719千美元[188] 法律费用相关情况 - 2021年公司收到430万美元法律费用保险赔偿，其中310万美元用于冲减当年法律费用[189] - 2021年股东集体诉讼和解需支付1100万美元，衍生诉讼已支付50万美元[190] - 2021年法律和解费用较2020年增加1230万美元，增幅超100%，主要因股东集体诉讼和解[214][215] 净亏损变化 - 2021 - 2019年净亏损分别为 - 236107千美元、 - 175832千美元、 - 98429千美元[200] 各业务线收入占比变化 - 2021 - 2019年寄售和服务收入占比分别为74%、82%、84%[201] - 2021 - 2019年直接收入占比分别为26%、18%、16%[201] 寄售和服务业务收入变化 - 2021年寄售和服务收入较2020年增加9950万美元，增幅40%，主要因GMV增长50%，GMV增长得益于订单量增加33%和AOV增长12%[202] 直接收入变化 - 2021年直接收入较2020年增加6820万美元，增幅130%，主要因公司自有库存销售增加[204] 寄售和服务收入成本变化 - 2021年寄售和服务收入成本较2020年增加2580万美元，增幅39%，主要因运费和信用卡费用增加[205] 直接收入成本与毛利率变化 - 2021年直接收入成本较2020年增加5600万美元，增幅123%，直接收入毛利率增加2个百分点[206] 营销费用变化 - 2021年营销费用较2020年增加790万美元，增幅14%，占收入的比例从18%降至13%[208][209] 运营和技术费用变化 - 2021年运营和技术费用较2020年增加7200万美元，增幅44%，占收入的比例从55%降至50%[210][211] 公司现金及亏损情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为4.182亿美元，累计亏损7.681亿美元[216] - 截至2021年12月31日，公司拥有约4.182亿美元的无限制现金及现金等价物[232] 公司经营活动现金流量情况 - 2021年经营活动净现金使用量为1.422亿美元，投资活动净现金使用量为4340万美元，融资活动净现金提供量为2.529亿美元[220] 公司经营租赁借款利率 - 公司经营租赁使用的增量借款利率范围为2.3%至9.3%[228] 公司票据情况 - 2025年票据本金为1.725亿美元，利率5.67%，负债组成部分初始公允价值为1.527亿美元[229] - 2028年票据本金为2.875亿美元，利率7.18%，负债组成部分初始公允价值为1.913亿美元[229] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务状况或经营成果产生重大影响[232]